Ako je možné, že niektorí obchodníci sú úspešnejší než iní?
Na túto otázku sa pozrel Neil Rackham. Jeho spoločnosť Huthwaite pracovala niekoľko rokov na tom, aby vytvorila metódu zvanú behaviorálna analýza, ktorá sleduje ľudí pri práci a na základe odsledovania najúspešnejších osôb formuluje závery.
Rackhamanov tím analyzoval viac ako 35 000 rozhovorov počas 12 rokov, aby priniesol seriózne fakty o úspešných predajoch. A to už sa dá považovať za seriózny výskum, nie?
Metóda SPIN je vlastne spôsobom, ako pracovať s otázkami pri stretnutí s klientom. Zameriava sa na kľúčovú fázu predaja - Identifikáciu potrieb klienta.
#Predaj #SPIN #SPINSelling #Stratégiapredaja
Ako zvládať námietky týkajúce sa ceny?
Ako reagovať, keď vám klient povie: "Ste drahí?".
Prinášame vám niekoľko praktických typov, ako reagovať na túto frekventovanú námietku.
Zlepšiť alebo zvýšiť predaj sa môže zdať ako niečo náročné a nudné. Nemusí to tak byť vždy. Prinášame Vám 11 jednoduchých, ale účinných rád od našich najlepších klientov, ktoré Vám pomôžu predávať lepšie a budovať stabilnú značku. Predaj nemusí byť drina, inšpirujte sa.
Starostlivosť o zákazníka je kľúčová pri budovaní úspešného biznisu. Keď sa stane vaším cieľom sťastie vašich klientov stanete sa nepriehladnuteľný nie len voči konkurencii, ale hlavne pre nových klientov. Pritom to nie je až také tažké. Prinášame 10 pravidiel ako spraviť z vášho spokojného zákazníka šťastného zákazníka, ktorý sa vráti.
Pracujte s referenciami, oplatí sa to viackrát. Je úplne jedno či ste veľká firma alebo jednotlivec, k novým zákazníkom sa vždy najľahšie dostanete cez ukážky vašich prác a hodnotenia spokojných zákazníkov. Každý chce vedieť, čo dokážete a ako sú s vami spokojní iní klienti.
Ako zvládať námietky týkajúce sa ceny?
Ako reagovať, keď vám klient povie: "Ste drahí?".
Prinášame vám niekoľko praktických typov, ako reagovať na túto frekventovanú námietku.
Zlepšiť alebo zvýšiť predaj sa môže zdať ako niečo náročné a nudné. Nemusí to tak byť vždy. Prinášame Vám 11 jednoduchých, ale účinných rád od našich najlepších klientov, ktoré Vám pomôžu predávať lepšie a budovať stabilnú značku. Predaj nemusí byť drina, inšpirujte sa.
Starostlivosť o zákazníka je kľúčová pri budovaní úspešného biznisu. Keď sa stane vaším cieľom sťastie vašich klientov stanete sa nepriehladnuteľný nie len voči konkurencii, ale hlavne pre nových klientov. Pritom to nie je až také tažké. Prinášame 10 pravidiel ako spraviť z vášho spokojného zákazníka šťastného zákazníka, ktorý sa vráti.
Pracujte s referenciami, oplatí sa to viackrát. Je úplne jedno či ste veľká firma alebo jednotlivec, k novým zákazníkom sa vždy najľahšie dostanete cez ukážky vašich prác a hodnotenia spokojných zákazníkov. Každý chce vedieť, čo dokážete a ako sú s vami spokojní iní klienti.
Ak chcete byť úspešný, nie je možné predávať produkt. (Podobné produkty zaiste predávajú aj iní). To, čo vám pomôže odlíšiť sa, je ponúkať riešenie (zaobaliť produkt do vyššej myšlienky). Pozrieť sa na to, čo trápi trh a prepojiť potreby trhu s vašim produktom.
Jak spolehlivě zabít použitelnost a prodejní potenciál svého webu.Matej Chyľa
Uživatele, kterého draze přivedete na svůj web, nechcete ztratit. Ukážu vám nejčastější chyby na webech z pohledu použitelnosti a přesvědčivosti, ať se jim můžete vyhnout. Naučím vás, kde se dají nahnat body a jak uživatele provést webem až ke konverzi v co nejkratším čase.
Multilevel marketing niekomu funguje, niekomu nie. Väčšine nebude fungovať (to je štatistika). To ale ešte neznamená, že ho treba hneď zavrhnúť. Len ho netreba idealizovať ani démonizovať.
Príručka pre každého manažéra, ktorý chce viesť zmysluplné a výživné rozhovory.
(KNIHA - ukážka z knihy)
Každý manažér chce byť úspešný vo svojej práci. Každá firma sa chce posúvať vpred. Ako skĺbiť tieto dve témy?
Prvá a jediná kniha na našom trhu, ktorá prináša komplexný pohľad na HODNOTIACE ROZHOVORY. Objavíte v nej tie najlepšie tipy a triky z praxe, ktoré sa týkajú hodnotiacich rozhovorov. Budete mať možnosť spoznať štruktúru vedenia rozhovoru, konkrétne príklady otázok, komunikačné tipy, ako zvládnuť náročné situácie a strategický pohľad, prečo robiť práve isté kroky. Kniha zároveň prináša jedinečnú metódu stanovovania cieľov OKR, ktorú používajú viaceré úspešné spoločnosti na svete.
Množstvo manažérov sa po absolvovaní školenia Hodnotiace rozhovory s Ivanou Miklovič vyjadrilo, že radikálne zmenili spôsob, akým vedú ľudí.
Kniha je rozdelená do 21 kapitol. Veľmi ľahko sa číta aj na základe množstva príbehov, ktoré sú v nej uvedené. Na základe nich si základné princípy veľmi ľahko zapamätáte.
Informácie z knihy využijete nielen pri vedení hodnotiacich rozhovorov, ale aj v rámci One-to-One stretnutí alebo zvládaní rozhovorov s rôznymi typmi zamestnancov.
Prinášame vám knihu, ktorá by mala mať miesto v každej knižnici manažéra, učiteľa či športového trénera.
OBJEDNÁVKY: https://stretch.sk/produkty/ako-viest-hodnotiace-rozhovory/
TIME MANAGEMENT - užitočné návyky, LORNA JANEIvana Miklovic
Time manažement. Náš život pozostáva zo sady návykov - užitočných, alebo neužitočných. Aké sú tie vaše?
Vždy je to radosť pozrieť sa do zákulisia, života niekoho, komu sa darí. Prinášame vám inšpiráciu - aké návyky si vybudovala jedna z najbohatších austrálskych podnikateliek LORNA JANE.
ADVERZITY MANAŽMENT - 80 techník na podporu psychickej odolnostiIvana Miklovic
Adverzita je schopnosť zvládať tlak.Týždeň čo týždeň narážame na rôzne situácie, ktoré nás okrádajú o vnútorný kľud. Dokonca niektoré nás vedia znepokojiť a vyviesť z psychickej pohody.Čo urobíte, ak narazíte na prekážky?Necháte sa znepokojiť? Spanikárite? Sústredíte sa na problém tak intenzívne, že prestanete fungovať tam, kde je potrebné?
Tlak, prekážky a krízy sú súčasťou našich životov. K tomu, aby sme ich zvládali s väčšou ľahkosťou potrebujeme byť psychicky odolní.
Práve preto k vám prinášame 80 techník psychickej odolnosti, na základe ktorých si máte možnosť vybudovať psychickú silu. Načo sa zbytočne trápiť a znižovať si kvalitu života, keď existujú nástroje, ako zostať kľudný aj v čase búrok?
Naučte sa čeliť tlaku a vybudujte si psychickú silu na základe užitočných techník.
OBJEDNÁVKY:
https://stretch.sk/obchod/stres-adverzity-manazment-techniky-na-posilnenie-psychickej-odolnosti/
Trendy a novinky_v_starostlivosti_o_zdravie_zamestnancov_vo_firmach_v_holandskuIvana Miklovic
Tento materiál sme využili pre obchodníkov pri tréningu Predajné zručnosti, kde sme im chceli ukázať, ako predávať globálne riešenia, nie produkty. Stále platí zásada: "Váš produkt/služba je len cestou k vyriešeniu zákazníkovho problému".
Čo je tým problémom?
Vediete pracovné stretnutia a občas sa stratíte v diskusii?
Využite facilitáciu, ako nástroj na efektívne vedenie diskusií.
#facilitation #Vedeniemeetingov #Meeting #Facilitácia #Efektívnymíting
Začínate pracovnú kariéru alebo podnikať? Čo robiť, aby sa vám darilo? Život je hra a tí, ktorí poznajú jej pravidlá a poznajú ich dobre, vyhrávajú.
Prinášame Vám prezentáciu z Konferencie Rise and Shine, Bratislava
Ak chcete byť úspešný, nie je možné predávať produkt. (Podobné produkty zaiste predávajú aj iní). To, čo vám pomôže odlíšiť sa, je ponúkať riešenie (zaobaliť produkt do vyššej myšlienky). Pozrieť sa na to, čo trápi trh a prepojiť potreby trhu s vašim produktom.
Jak spolehlivě zabít použitelnost a prodejní potenciál svého webu.Matej Chyľa
Uživatele, kterého draze přivedete na svůj web, nechcete ztratit. Ukážu vám nejčastější chyby na webech z pohledu použitelnosti a přesvědčivosti, ať se jim můžete vyhnout. Naučím vás, kde se dají nahnat body a jak uživatele provést webem až ke konverzi v co nejkratším čase.
Multilevel marketing niekomu funguje, niekomu nie. Väčšine nebude fungovať (to je štatistika). To ale ešte neznamená, že ho treba hneď zavrhnúť. Len ho netreba idealizovať ani démonizovať.
Príručka pre každého manažéra, ktorý chce viesť zmysluplné a výživné rozhovory.
(KNIHA - ukážka z knihy)
Každý manažér chce byť úspešný vo svojej práci. Každá firma sa chce posúvať vpred. Ako skĺbiť tieto dve témy?
Prvá a jediná kniha na našom trhu, ktorá prináša komplexný pohľad na HODNOTIACE ROZHOVORY. Objavíte v nej tie najlepšie tipy a triky z praxe, ktoré sa týkajú hodnotiacich rozhovorov. Budete mať možnosť spoznať štruktúru vedenia rozhovoru, konkrétne príklady otázok, komunikačné tipy, ako zvládnuť náročné situácie a strategický pohľad, prečo robiť práve isté kroky. Kniha zároveň prináša jedinečnú metódu stanovovania cieľov OKR, ktorú používajú viaceré úspešné spoločnosti na svete.
Množstvo manažérov sa po absolvovaní školenia Hodnotiace rozhovory s Ivanou Miklovič vyjadrilo, že radikálne zmenili spôsob, akým vedú ľudí.
Kniha je rozdelená do 21 kapitol. Veľmi ľahko sa číta aj na základe množstva príbehov, ktoré sú v nej uvedené. Na základe nich si základné princípy veľmi ľahko zapamätáte.
Informácie z knihy využijete nielen pri vedení hodnotiacich rozhovorov, ale aj v rámci One-to-One stretnutí alebo zvládaní rozhovorov s rôznymi typmi zamestnancov.
Prinášame vám knihu, ktorá by mala mať miesto v každej knižnici manažéra, učiteľa či športového trénera.
OBJEDNÁVKY: https://stretch.sk/produkty/ako-viest-hodnotiace-rozhovory/
TIME MANAGEMENT - užitočné návyky, LORNA JANEIvana Miklovic
Time manažement. Náš život pozostáva zo sady návykov - užitočných, alebo neužitočných. Aké sú tie vaše?
Vždy je to radosť pozrieť sa do zákulisia, života niekoho, komu sa darí. Prinášame vám inšpiráciu - aké návyky si vybudovala jedna z najbohatších austrálskych podnikateliek LORNA JANE.
ADVERZITY MANAŽMENT - 80 techník na podporu psychickej odolnostiIvana Miklovic
Adverzita je schopnosť zvládať tlak.Týždeň čo týždeň narážame na rôzne situácie, ktoré nás okrádajú o vnútorný kľud. Dokonca niektoré nás vedia znepokojiť a vyviesť z psychickej pohody.Čo urobíte, ak narazíte na prekážky?Necháte sa znepokojiť? Spanikárite? Sústredíte sa na problém tak intenzívne, že prestanete fungovať tam, kde je potrebné?
Tlak, prekážky a krízy sú súčasťou našich životov. K tomu, aby sme ich zvládali s väčšou ľahkosťou potrebujeme byť psychicky odolní.
Práve preto k vám prinášame 80 techník psychickej odolnosti, na základe ktorých si máte možnosť vybudovať psychickú silu. Načo sa zbytočne trápiť a znižovať si kvalitu života, keď existujú nástroje, ako zostať kľudný aj v čase búrok?
Naučte sa čeliť tlaku a vybudujte si psychickú silu na základe užitočných techník.
OBJEDNÁVKY:
https://stretch.sk/obchod/stres-adverzity-manazment-techniky-na-posilnenie-psychickej-odolnosti/
Trendy a novinky_v_starostlivosti_o_zdravie_zamestnancov_vo_firmach_v_holandskuIvana Miklovic
Tento materiál sme využili pre obchodníkov pri tréningu Predajné zručnosti, kde sme im chceli ukázať, ako predávať globálne riešenia, nie produkty. Stále platí zásada: "Váš produkt/služba je len cestou k vyriešeniu zákazníkovho problému".
Čo je tým problémom?
Vediete pracovné stretnutia a občas sa stratíte v diskusii?
Využite facilitáciu, ako nástroj na efektívne vedenie diskusií.
#facilitation #Vedeniemeetingov #Meeting #Facilitácia #Efektívnymíting
Začínate pracovnú kariéru alebo podnikať? Čo robiť, aby sa vám darilo? Život je hra a tí, ktorí poznajú jej pravidlá a poznajú ich dobre, vyhrávajú.
Prinášame Vám prezentáciu z Konferencie Rise and Shine, Bratislava
Komunikácia a porozumenie medzi ľuďmi je nekonečná téma.
Ovplyvňuje naše vzťahy a bez toho, či si to uvedomujeme aj naše životy - kariéru, partnerský život ... Je to jedna z najdôležitejších oblastí, v ktorých sa však rozvíjame najmenej.
Nasledujúca prezentácia je úryvkom zo školenia Komunikačných zručností.
Chcete, aby vaše dieťa ovládalo učivo z prírodovedy pre 2. ročník ZŠ?
Prinášame Vám hravú formu zopakovania učiva.
Prezentácia je spracovaná podľa učebnice autorov R. Adame a O. Kováčiková
Na nasledovnom linku sa nachadza prezentacia aj s animáciami (OTAZKA a az nasledne nabehne ODPOVED):
http://files.gtog.eu/Prirodoveda.pptx
Ako reagujete, keď zistíte, že druhí majú na vec iný názor? Viete otvárať aj nepopulárne témy? Zistiť, prečo si druhí myslia niečo iné? Čo sa stane, ak sa budeme skrývať za falošné "kvázi argumenty" ?
Ako sa stat majstrom vo svojej oblasti_Profesia DaysIvana Miklovic
Pozeráte filmy? Všimli ste si, čo ide v pozadí deja každého filmu?
Hudba.
Hudba, ktorá dokresľuje dianie a pomáha vzbudzovať emócie u diváka.
Tak, ako hudba ide na pozadí filmu, presne isté veci sa dejú na pozadí nášho pracovného života:
• Počas pracovnej kariéry a života celkovo sa budeme stretávať s neúspechmi. Ako na ne reagujete?
• Veľa ľudí chodí do práce s nechuťou – čo robiť, aby to tak nebolo?
• Ako zabezpečiť, aby sa nám darilo už navždy?
Vrchy a udolia ... alebo ako byť v živote šťastný, nech sa deje čokoľvekIvana Miklovic
Každý z nás zažíva sem tam obdobia, kedy sa mu nedarí tak, ako by chcel. Je možné rýchlejšie prekonať nepríjemné obdobia? Na druhej strane, je možné zariadiť, aby to dobré, trvalo dlhší čas? Ak áno, AKO?
TRAINING FOR SUCCESS - A Guide for Novice TrainersIvana Miklovic
WHY SHOULD YOU OWN THIS BOOK?
• Do you lead training sessions?
• Do you sometimes get the feeling that even though you handled the training
well, some things could have been different?
• Do you recognize that there must be a way for you to do your job in more
professional manner?
• Have you ever asked yourself if you be more useful for the participants?
• Would you be able to explain the reason for proceeding with a given step
at the training? Or do you just do it because others do it that way?
If you answered “yes” at least once, then this book is intended for you.
ABOUT THE BOOK
The book offers a glimpse behind the curtains of working as a trainer, revealing
the methodological principles of their work. It analyses the different phases of
a training session as well as providing a step-by-step guide on what to do in
each one. Additionally, it is filled with countless tips that can be used in practice.
In the author’s words: first you have to know the rules; only later can you break
them. In this book, you will get to know the key principles of a trainer’s work
- principles that can also be used when leading workshops, seminars, or any
other educational event.
ABOUT THE AUTHOR
Ivana Miklovič has been a Personal Development
trainer for more than ten years. Participants to
her training sessions value and appreciate her
for her innovative approach to training; her
kind, receptive approach to the participants; her
preparedness; and her professionality. Her clients
have included: Deutsche Telekom Shared Services,
Slovak Telecom, UniCredit Bank, Kamapro, Delphi,
Ahold, TNT, Holcim…
WHERE CAN YOU BUY IT?
* Apple iBookstore
* amazon.com
* Martinus.sk
* Martinus.cz
* KNIHCENTRUM.cz
* JRC.cz
* iPark.sk
* UniKnihy.sk
* Brloh.sk
* E-knihy
* Artforum.sk
* Abz.cz
* Skvelo.sk
Každý z nás prechádza ťažkým obdobím - obdobím, keď východisková pozícia sa zdá byť zlá, keď máme dojem, že nám iní neveria. Inšpirujme sa tými, ktorí toto zažili na vlastnej koži ...
Steve Jobs bol výborný obchodník a marketér. Zo suchého produktu dokázal vytvoriť niečo, za čím išli davy. Objavte charakteristické prvky, ktoré používal Steve Jobs vo svojich prezentáciách:
3. Spomeňte si na všetky rozhovory, kedy sa vám
niekto snažil niečo predať.
Ako vyzeral rozhovor?
• Pár otázok na aktuálnu
situáciu
• a nasleduje prezentácia
produktu
4. Koľko % týchto rozhovorov
končí kúpou/uzatvorením predaja?
Ak to, čo dokážeme nestačí,
musíme sa naučiť robiť
niečo iné.
8. • Priemerný predajca len ´lizne´ okolo potrieb
klienta
• Šikovnejší obchodníci odhalia skryté potreby
• Tí najšikovnejší ...
Rozvinú skryté potreby do otvorených
potrieb
(druhá strana si uvedomí naliehavosť
riešenia svojej situácie)
13. • Skompletizovať fakty
• Informácie a pozadie o existujúcej situácii klienta
CIEĽ
Aké ... používate?
Koľko ľudí tu
pracuje?
Na základe čoho ste
sa rozhodovali?
S
14. PRÍKLADY
Ak sa chcete dozvedieť niečo o klientovom biznise:
Koľko zamestnancov máte v súčasnosti?
Kto u vás robí nákupné rozhodnutia?
Čo je vaším cieľom v tejto oblasti?
Ako máte zabezpečené v súčasnosti ...?
... o zariadeniach/službách, ktoré využíva:
Aké zariadenia používate v súčasnosti?
Ako dlho ich máte?
Máte ich zakúpené či sú v prenájme?
Koľko ľudí ich používa?
Podľa čoho ste sa rozhodovali?
S
15. S
VÝSLEDOK
Výskum ukazuje, že Situačné otázky:
• Sú využívané hojne v rozhovoroch, ktoré končia
neúspechom
• Sú nadmieru využívané menej skúsenými
obchodníkmi
• Prečo ich obchodníci kladú: lebo sa cítia pri nich
bezpečne
18. CIEĽ
P
Nakoľko ste
spokojný s ...?
Nakoľko je zložité
používanie
súčasného ...?
Aké nevýhody ...
vnímate?
• Zistiť problémy, ťažkosti, nespokojnosť.
Ak neodkryjete žiadnu potrebu,
nemáte základ,
aby ste mohli ponúkať riešenie.
Kde nie je potreba,
tam nie je predaj.
19. VÝSLEDOK
P
Sú viac využívané v rozhovoroch, ktoré sa končia úspechom –
hlavne pri malých obchodoch
Viac ich kladú skúsenejší obchodníci
Pri veľkých obchodoch nemusia zákonite viesť k úspechu. Prečo?
P: Používate zariadenie XY vo vašom podniku?
Z: Áno, máme ich 3 ks.
P: (Otázka na Problém) Stretávate sa s nejakými ťažkosťami
pri ich používaní?
Z: (Skrytá potreba) Sú trochu komplikované,
ale naučili sme sa ich používať.
P: (Ponuka riešenia): Mohli by sme vyriešiť tento
prevádzkový problém na základe systému XY.
Z: Koľko to stojí?
P: Základný systém 120 000 ...
Z: Vy snáď žartujete....
20. SUMÁR
P
• Cieľ: pátrať po potencionálnych problémoch
klienta
• Prečo? Kde neexistuje problém, neexistuje ani
riešenie.
• Nikdy nehovorte ako prvé o svojom produkte.
Pátrajte po problémoch zákazníka.
22. CIEĽ
• Zobrať problém, ktorý je z pohľadu zákazníka malý a rozvinúť
ho do veľkosti, ktorá ho podnieti k akcii
• Zákazník musí precítiť vzťah medzi vážnosťou problému a
hodnotou ponúkaného riešenia (v poslednom kroku)
• Zmapovať dôsledky a následky problému, ktorý sme objavili
Ak ste povedali, že ..
Aké dopady to má
na ..? To znie, akoby
ťažkosti viedli k ...
Čo to znamená v
oblasti nákladov?
Túžba niečo kúpiť
je priamo úmerná intenzite,
ktorou nás potreba ´tlačí´.
Poraň
a podaj pomocnú ruku.
24. SUMÁR
I
• Cieľ: zväčšiť veľkosť problému v zákazníkovej
mysli
• Prečo? Stratégia „poraň a podaj pomocnú ruku“
• Preto: prehĺbte ranu a zvýšte intenzitu bolesti
26. N – ako ...
N
• Nemožno Nekúpiť
• Naplnenie potreby
• Nevyhnutnosť riešenia
27. CIEĽ
Nakoľko je pre vás
dôležité vyriešiť túto
situáciu?
Čo tým získate ,
ak vyriešite túto
situáciu?
Aké benefity toho
vidíte?
N
Postaviť základy na prijatie riešenia.
Vyprovokovať druhú stranu, aby vám sama povedala o
benefitoch, ak vyrieši svoj problém
Poraň
a podaj pomocnú ruku.
28. Vysoká korelácia k úspešným obchodom.
Zvýšenie akceptácie vami navrhovaného riešenia.
Vysoko účinné pri osobách, ktoré robia finálne
rozhodnutia.
VÝSLEDOK
NFrederick Eklund
29. VÝNIMKY Kedy nepoužívať otázky na návratnosť?
1. Príliš zavčasu v rozhovore – ešte predtým, než
identifikujete problémy zákazníka
Pr. Ak by som vám ukázal niečo zaujímavé, mali by ste
záujem?
N
30. 2. Ak nemáte odpoveď
Z: (Explicitná potreba) Potrebujem stroj, ktorý vie robiť
obojstranné kópie.
P: (ktorého stroj nerobí obojstranné kópie) Prečo potrebujete
obojstranné kópie?
Z: (vysvetľuje potrebu) Pretože to redukuje
náklady na papier?
N
31. SUMÁR
• Nechajte, nech zákazník sám povie benefity
• Otvoriť cestu k prijatiu navrhovaného riešenia
(produktu, služby)
• Otázkami vyprovokujte druhú
stranu, aby vám sama povedala
o benefitoch naplnenia danej
potreby.
N
32. Čo ak je viac ľudí
zainvolvovaných do procesu
rozhodovania?
33. VUŽITIE N+
• Ak je viac ľudí zahrnutých do procesu
rozhodovania
• ... A vy ste len malou súčasťou
• Buďte režisérom
N+
34. • Ako uspel v multimiliónovom biznise?
„Zapamätajte si,
že pri skutočne veľkých obchodoch
vy hráte len veľmi malú časť v predaji.
Skutočný predaj prebieha vo firme, keď tam nie ste –
keď ľudia, ktorým predávate sa vrátia späť a pokúšajú sa
presvedčiť niekoho druhého.
Som si istý, že dôvod, prečo uspievam je ten,
že strávim veľa času tým,
že sa uistím, že ľudia, s ktorými jednám, vedia,
ako predávať za mňa.
Som ako režisér hry. Moja úloha je počas skúšok. “.
35. CIEĽ
Presvedčiť druhých, aby predávali za vás.
Keď sa klient rozpráva s ďalšími
zainteresovanými, je to na úrovni potrieb, nie
produktu.
Preto, nehovorte o detailoch. Diskusiu veďte
okolo kľúčovej myšlienky, ako môže riešenie
pomôcť klientovi (predajte základnú myšlienku).
N+
37. Situačné otázky
Problémové otázky
Implikačné otázky
Otázky na návratnosť
Benefity
Predajca používa
aby stanovil kontext
ktorý vedie k
a tak ...
zákazník
odhaľuje
ktoré sú
rozvíjané s
... ktoré spôsobujú,
že zákazník vníma
situáciu jasne a
akútne
a tak ...
zákazník
uvádza
ktoré dovoľujú
predajcovi
predstaviť
ktoré silne vedú k úspechu
v predaji!
S
P
I
N
Implicitné
potreby
Explicitné
potreby
38. SUMÁR
Do akej miery je potrebné striktne dodržiavať
kroky SPIN?
-
SPIN – revolučný objav?
... radšej uvažovať ako o spôsobe, ako úspešní
ľudia predávajú v dni, keď sa im darí.
= mapa na cestu
Čo tým ešte získate?
Čo ide OK a kde potrebujete popracovať....