Download as PDF, PPTX
Uploaded byIvana Miklovic
SPIN selling - strategia predaja
Ako je možné, že niektorí obchodníci sú úspešnejší než iní? Na túto otázku sa pozrel Neil Rackham. Jeho spoločnosť Huthwaite pracovala niekoľko rokov na tom, aby vytvorila metódu zvanú behaviorálna analýza, ktorá sleduje ľudí pri práci a na základe odsledovania najúspešnejších osôb formuluje závery. Rackhamanov tím analyzoval viac ako 35 000 rozhovorov počas 12 rokov, aby priniesol seriózne fakty o úspešných predajoch. A to už sa dá považovať za seriózny výskum, nie? Metóda SPIN je vlastne spôsobom, ako pracovať s otázkami pri stretnutí s klientom. Zameriava sa na kľúčovú fázu predaja - Identifikáciu potrieb klienta. #Predaj #SPIN #SPINSelling #Stratégiapredaja
SPIN selling - strategia predaja
- 1.
- 2. (Ne) Funkčná Klasika vpredajných rozhovoroch a
- 3. Spomeňte si navšetky rozhovory, kedy sa vám niekto snažil niečo predať. Ako vyzeral rozhovor? • Pár otázok na aktuálnu situáciu • a nasleduje prezentácia produktu
- 4. Koľko % týchtorozhovorov končí kúpou/uzatvorením predaja? Ak to, čo dokážeme nestačí, musíme sa naučiť robiť niečo iné.
- 5. Prečo sú niektorípredajcovia úspešnejší? a
- 6. Je veľa NÁZOROV otom, ako predávať, no reálne chýbajú seriózne FAKTY“. • Výskum: Neil Rackham • 12 rokov • 35 000 rozhovorov
- 7. Veľké obchody vyžadujú novýa iný druh zručností. Neil Rackham Veľké vs. Malé obchody
- 8. • Priemerný predajcalen ´lizne´ okolo potrieb klienta • Šikovnejší obchodníci odhalia skryté potreby • Tí najšikovnejší ... Rozvinú skryté potreby do otvorených potrieb (druhá strana si uvedomí naliehavosť riešenia svojej situácie)
- 9. Kľúčová zručnosť Objaviť skrytépotreby a rozvinúť ich do jasných otvorených potrieb (naliehavosť).
- 10. Ako sa prekopaťod skrytých potrieb k otvoreným potrebám ? Riešením je:
- 11. SPIN Popis Potreba S Situácia PProblém N Naplnenie potreby I Implikácia Implicitné (skryté) potreby Explicitné (otvorené) potreby
- 12.
- 13. • Skompletizovať fakty •Informácie a pozadie o existujúcej situácii klienta CIEĽ Aké ... používate? Koľko ľudí tu pracuje? Na základe čoho ste sa rozhodovali? S
- 14. PRÍKLADY Ak sa chcetedozvedieť niečo o klientovom biznise: Koľko zamestnancov máte v súčasnosti? Kto u vás robí nákupné rozhodnutia? Čo je vaším cieľom v tejto oblasti? Ako máte zabezpečené v súčasnosti ...? ... o zariadeniach/službách, ktoré využíva: Aké zariadenia používate v súčasnosti? Ako dlho ich máte? Máte ich zakúpené či sú v prenájme? Koľko ľudí ich používa? Podľa čoho ste sa rozhodovali? S
- 15. S VÝSLEDOK Výskum ukazuje, žeSituačné otázky: • Sú využívané hojne v rozhovoroch, ktoré končia neúspechom • Sú nadmieru využívané menej skúsenými obchodníkmi • Prečo ich obchodníci kladú: lebo sa cítia pri nich bezpečne
- 16. SUMÁR S Cieľ: skompletizovať údaje Prečo?Celistvý obraz, Rapport Preto: Splňte si domácu úlohu
- 17.
- 18. CIEĽ P Nakoľko ste spokojný s...? Nakoľko je zložité používanie súčasného ...? Aké nevýhody ... vnímate? • Zistiť problémy, ťažkosti, nespokojnosť. Ak neodkryjete žiadnu potrebu, nemáte základ, aby ste mohli ponúkať riešenie. Kde nie je potreba, tam nie je predaj.
- 19. VÝSLEDOK P Sú viac využívanév rozhovoroch, ktoré sa končia úspechom – hlavne pri malých obchodoch Viac ich kladú skúsenejší obchodníci Pri veľkých obchodoch nemusia zákonite viesť k úspechu. Prečo? P: Používate zariadenie XY vo vašom podniku? Z: Áno, máme ich 3 ks. P: (Otázka na Problém) Stretávate sa s nejakými ťažkosťami pri ich používaní? Z: (Skrytá potreba) Sú trochu komplikované, ale naučili sme sa ich používať. P: (Ponuka riešenia): Mohli by sme vyriešiť tento prevádzkový problém na základe systému XY. Z: Koľko to stojí? P: Základný systém 120 000 ... Z: Vy snáď žartujete....
- 20. SUMÁR P • Cieľ: pátraťpo potencionálnych problémoch klienta • Prečo? Kde neexistuje problém, neexistuje ani riešenie. • Nikdy nehovorte ako prvé o svojom produkte. Pátrajte po problémoch zákazníka.
- 21.
- 22. CIEĽ • Zobrať problém,ktorý je z pohľadu zákazníka malý a rozvinúť ho do veľkosti, ktorá ho podnieti k akcii • Zákazník musí precítiť vzťah medzi vážnosťou problému a hodnotou ponúkaného riešenia (v poslednom kroku) • Zmapovať dôsledky a následky problému, ktorý sme objavili Ak ste povedali, že .. Aké dopady to má na ..? To znie, akoby ťažkosti viedli k ... Čo to znamená v oblasti nákladov? Túžba niečo kúpiť je priamo úmerná intenzite, ktorou nás potreba ´tlačí´. Poraň a podaj pomocnú ruku.
- 23. VÝSLEDOK I Pri veľkých obchodochpráve toto sú otázky, ktoré zohrávajú úlohu. Viac ich kladú skúsenejší obchodníci
- 24. SUMÁR I • Cieľ: zväčšiťveľkosť problému v zákazníkovej mysli • Prečo? Stratégia „poraň a podaj pomocnú ruku“ • Preto: prehĺbte ranu a zvýšte intenzitu bolesti
- 25.
- 26. N – ako... N • Nemožno Nekúpiť • Naplnenie potreby • Nevyhnutnosť riešenia
- 27. CIEĽ Nakoľko je prevás dôležité vyriešiť túto situáciu? Čo tým získate , ak vyriešite túto situáciu? Aké benefity toho vidíte? N Postaviť základy na prijatie riešenia. Vyprovokovať druhú stranu, aby vám sama povedala o benefitoch, ak vyrieši svoj problém Poraň a podaj pomocnú ruku.
- 28. Vysoká korelácia kúspešným obchodom. Zvýšenie akceptácie vami navrhovaného riešenia. Vysoko účinné pri osobách, ktoré robia finálne rozhodnutia. VÝSLEDOK NFrederick Eklund
- 29. VÝNIMKY Kedy nepoužívaťotázky na návratnosť? 1. Príliš zavčasu v rozhovore – ešte predtým, než identifikujete problémy zákazníka Pr. Ak by som vám ukázal niečo zaujímavé, mali by ste záujem? N
- 30. 2. Ak nemáteodpoveď Z: (Explicitná potreba) Potrebujem stroj, ktorý vie robiť obojstranné kópie. P: (ktorého stroj nerobí obojstranné kópie) Prečo potrebujete obojstranné kópie? Z: (vysvetľuje potrebu) Pretože to redukuje náklady na papier? N
- 31. SUMÁR • Nechajte, nechzákazník sám povie benefity • Otvoriť cestu k prijatiu navrhovaného riešenia (produktu, služby) • Otázkami vyprovokujte druhú stranu, aby vám sama povedala o benefitoch naplnenia danej potreby. N
- 32. Čo ak jeviac ľudí zainvolvovaných do procesu rozhodovania?
- 33. VUŽITIE N+ • Akje viac ľudí zahrnutých do procesu rozhodovania • ... A vy ste len malou súčasťou • Buďte režisérom N+
- 34. • Ako uspelv multimiliónovom biznise? „Zapamätajte si, že pri skutočne veľkých obchodoch vy hráte len veľmi malú časť v predaji. Skutočný predaj prebieha vo firme, keď tam nie ste – keď ľudia, ktorým predávate sa vrátia späť a pokúšajú sa presvedčiť niekoho druhého. Som si istý, že dôvod, prečo uspievam je ten, že strávim veľa času tým, že sa uistím, že ľudia, s ktorými jednám, vedia, ako predávať za mňa. Som ako režisér hry. Moja úloha je počas skúšok. “.
- 35. CIEĽ Presvedčiť druhých, abypredávali za vás. Keď sa klient rozpráva s ďalšími zainteresovanými, je to na úrovni potrieb, nie produktu. Preto, nehovorte o detailoch. Diskusiu veďte okolo kľúčovej myšlienky, ako môže riešenie pomôcť klientovi (predajte základnú myšlienku). N+
- 36.
- 37. Situačné otázky Problémové otázky Implikačnéotázky Otázky na návratnosť Benefity Predajca používa aby stanovil kontext ktorý vedie k a tak ... zákazník odhaľuje ktoré sú rozvíjané s ... ktoré spôsobujú, že zákazník vníma situáciu jasne a akútne a tak ... zákazník uvádza ktoré dovoľujú predajcovi predstaviť ktoré silne vedú k úspechu v predaji! S P I N Implicitné potreby Explicitné potreby
- 38. SUMÁR Do akej mieryje potrebné striktne dodržiavať kroky SPIN? - SPIN – revolučný objav? ... radšej uvažovať ako o spôsobe, ako úspešní ľudia predávajú v dni, keď sa im darí. = mapa na cestu Čo tým ešte získate? Čo ide OK a kde potrebujete popracovať....
- 39.