1. Obchodnícke zručnostia koučing

4. Kto som? 1993-2009

5. Ako budme pracovať.Takto?

6. Alebo takto?

7. Ciele seminára? Čo sa chcem dozvedieť... Čo si chcem vyskúšať... S čím chcem odísť...

8. Čomu sa budeme venovať? Rozvoj obchodných zručností Komunikácia s klientom Vystupovanie Psychológia predaja Identifikácia potrieb klienta Prezentácia riešení pre klienta Práca s námietkami Motivácia obchodného tímu ...a mnoho iného.

9. Zásadyskupinovejspolupráce Rešpekt voči druhým Hovorí len jeden Dochvíľnosť Mobilné telefóny Interaktivita Aktívny prístup

10. Čo Vás napadne pri slove akvizícia/ obchodnícke zručnosti? Akvizícia/ Obchodnícke zručnosti

11. SWOT analýza Silné stránky Slabé stránky Možnosti/Príležitosti Hrozby

12. Procesy obchodníka Od úplného začiatku až po úspešný koniec 5 4 3 6 1 2 Proces obchodovanie Produkt Prieskum trhu Analýza cieľových skupín Update produktu Marketing Predaj

13. Osobnostné predpoklady predajcu

14. Predpoklady profesionálneho obchodníka Aktívny, iniciatívny Kreatívny Extrovert Priateľský Sebaistý Vyrovnaný Schopný sebakontroly Poctivý, svedomitý Zodpovedný Vytrvalý Flexibilný

15. Aký ste obchodník Dotazník mapovanie obchodníckych zručností.

16. Filozofia obchodovania

17. Predajná filozofia minulosti Uzavretie obchodu „Kúpite alebo nie?“ Produkt a tovar Námietky Hľadanie potrieb Vytváranie vzťahu Filozofia obchodovania

18. Predajná filozofia súčastnosti Prelomenie ľadov „Ako sa máte?“ Budovanie dôvery Hľadanie potrieb Ponúknutie riešenia Zodpovedanie námietok Uzavretie obchodu

19. Príprava na predaj Znalosti produktu Znalosti o firme Znalosť prostredia a konkurencie Zákazníci Informácie o zákazníkovi Potreby zákazníkov Typológia zákazníkov Vyhľadávanie zákazníkov Osobné kontakty Iné zdroje

20. Fázy obchodného rokovania Získanie kontaktu-Príprava- Naladenie Dojednanie schôdzky Nadviazanie kontaktu, budovanie vzťahu Budovanie dôvery Zisťovanie potrieb Návrhy riešení Námietky Uzavretie obchodu Odporúčania

21. ZisŤovanie potrieb

22. Zisťovanie potrieb Otvorené otázky: Ako? Prečo? Aký je váš názor? Čo si o tom myslíte? Ako sa vám to pozdáva? Čím vás to zaujalo? Nad čím uvažujete? Čo na to vravíte? Aký je vaša predstava? Čo by som pre vás mohol urobiť?

23. Charakteristika a úžitok

24. Charakteristika a úžitok Zákazníkovi vždy hovoríme jednu charakteristiku, fakt a jednu výhodu Fakty: Tvrdosť, pevnosť, pružnosť, trvanlivosť, farba, tvar, značka, spotreba, technické parametre... Výhody: Ušetríte, získate, dostanete, ostatní uvidia..., oceníte,...

25. Tvorba argumentácie-úžitku Týmto získate... Zlepšíte si... Týmto dosiahnete... Zvýšite si... To vás ochráni pred... Toto vám garantuje... Zabezpečíte si... Týmto ušetríte... To pre vás znamená... To vám prináša... Z toho máte... To je pre vás...

26. Námietky

27. Námietky Vyjadruje záujem Podnecuje k dialógu Posúva rozhovor dopredu Poskytuje info o zákazníkovy

28. Typy námietok Oprávnená námietka-čo hovorí zákazník je pravda Uznaj čo sa uznať dá Vyváža námietku silnými stránkami produktu alebo služby Neoprávnená námietka-čo hovorí zákazník nie je pravda Uznaj čo sa dá, čiastočne uznaj, vyjadri pochopenie Poskytni informácie, polož otázku Nejasná námietka-čo hovorí zákazník nie je dostatočne jasné Polož otázku, prípadne uznaj

29. Zvládanie námietok Prepočuť Vyjadriť pochopenie Parafrázovať Vysvetliť -“Môžete mi povedať čo presne máte na mysli?“ Bumerang -obrátiť námietku na výhodu Pretvoriť ju na alternatívnu otázku Rozdrobiť na drobné „3000 sk je veľa, ale keď to prepočítate na jeden deň...“ Mysleli-skúsili-zistili „...aj niektorí naši zákazníci si to mysleli, potom to ale vyskúšali a nakoníec zistili, že...“ Ticho

31. Chápem vás

32. Chápem vašu situáciu

33. Viem sa vžiť do vašej situácie

35. Ako poznáme nepravé námietky a výhovorky? Pomalšie tempo reči, menšia pohyblivosť, strnulosť, opravné pohyby, dotyky na nos a tvár, zakrývanie úst, viac chybných výrokov, viac zovšeobecňujúcich termínov (miesto „my, vy, náš, váš...“ sa objavuje „nikto, niekto, všetci, niečí...“).

36. konkurencia

37. Rozhovor o konkurencii Východisko: mať čo najviac info o konkurencii Rozhovor o konkurencii má byť čo najkratší O konkurencii sa nikdy nehovorí zle O nedostatkoch konkurencie vždy hovoriť bez hodnotenia Konkurenčnú firmu nemenovať Proti jednej prednosti konkurencie postaviť aspoň jednu výhodu vlastnej firmy Klient má nárok na svoj vlastný názor-netlačiť ho

38. Uzatváracie techniky

39. Obsah Smerovanie obchodného rozhovoru k uzatvoreniu obchodu, vedenie obchodného rozhovoru – kladenie otázok, zvládanie námietok, nepravdivé informácie, rozoznanie signálov kúpy, záverečné uzatváracie techniky.

40. Smerovanie obchodného rozhovoru k uzavretiu Uzavretie obchodu by malo byť výsledkom našej predchádzajúcej práce. Čím starostlivejšie vedieme obchodný rozhovor, tým ľahšie sa nám obom uzavrie. Štruktúrujme náš rozhovor tak, aby uzavretie bolo jeho najprirodzenejším zavŕšením, tak ako je prirodzeným zavŕšením priateľského stretnutia pozdrav na rozlúčku.

41. Rozhovor vedie ten, kto kladie otázky. Každému je príjemné, keď sa o neho zaujímajú a preto sa aj vy zaujímajte o klienta. Druhy otázok: zatvorené, alternatívne, otvorené ! ! Kto sa veľa pýta, veľa sa dozvie. Vedenie obchodného rozhovoru a kladenie otázok

42. Uzatváracie techniky technika vyzvania, kladiete otázky, aby ste sa presvedčili, že zákazník už nemá žiadne ďalšie výhrady, ktoré by mu bránili v kúpe. Potom mu navrhnete, aby sa o kúpe rozhodol, technika riadeného postupu, niekedy sa tiež nazýva technika – čo sa stane po uzavretí zmluvy, konkretizovanie ďalších krokov, ktoré sa budú odohrávať po uzavretí zmluvy, technika výberu alebo technika práva voľby,

43. Uzatváracie techniky technika druhého rozhodnutia, v priebehu obchodného jednania získavate súhlas s jednotlivosťami, ktoré vás privedú až na záver, kde už nie je problém získať súhlas na nákup celého výrobku, technika ultimáta, pýtate sa jasne a konkrétne na to či zákazník má záujem, ak áno pristúpite k podpisu zmluvy, ak nie, nemá význam aby ste obaja strácali svoje drahocenný čas a energiu, technika „chcem si to ešte premyslieť“.

44. Ako spoznáme nervozitu? Nervózne pohyby nohami, pohyby prstami, nervózne fajčenie, nervózne úsmevy (nízka intenzita, len pery – zuby sú skryté).

45. Signály kúpy kladenie otázok kvôli vysvetleniu, nie ako nepravá námietka, vo väčšej miere sa objavuje skutočný úsmev, intenzívnejšia dotyková komunikácia, častejšie približovacie pohyby.

46. Motivácia

47. Pyramída potrieb Sebaktualizácia Uznananie Spoločenské potreby Potreba istoty Potreby fyziologické

48. Motivačný kvíz Čo všetko môže fungovať ako motivácia?

49. stres

50. Práca zo stresom Motivácia Prevencia burn out syndrómu Máte všetkých 5 pokope Ako sa zakotviť a nenechať sa ovládnuť negatívnymi emóciami.

51. Typológia zákzníka

52. Typy zákazníkov-správanie Tvrdý bojovník-DOMINANTNÝ Výbojný Citlivý na postavenie Ambiciózny Tvrdý Agresívny Tvrdohlavý Chtivý

53. Ako sa správať voči Dominantnému Rýchle a zdvorilé jednanie Jasné a zrozumiteľné vysvetľovanie Sám odhaduje (nepýtajte sa) Urobte poklonu, blahoželajte k rozhodnutiu

54. Logický mysliteľ-REZERVOVANÝ Neosobný Nekomunikujúci Nezávislý Uzavretý Škrobený Kritický Vypočítavý

55. Ako sa správať voči Logickému mysliteľovi Počúvajte pozorne určité poznámky Sledujte jeho spôsob myslenia Nechajte aby si váš zákazník prehliadol váš tovar (prenechajte mu iniciatívu) Predkladajte racionálne argumenty

56. Priateľský pomocník-SOCIÁLNY Žoviálny Srdečný Povrchný Družný Emocionálny Žiarlivý Váhavý Neochotný Neistý

57. Ako sa správať voči Priateľskému pomocníkovi Uvoľnite atmosféru Buďte priateľský Pomôžte s výberom Ukážte ponuku Ponúkajte alternatívu Uzatvárajte pomocou alternatívnej voľby

58. Hľadanie riešení Beriem do úvahy potreby klienta Rešpektujem ich Pozerám sa na riešenie jeho očami Zákazník „Čo z toho mám ja?“ Ponúkam výhody a nie fakty