Prezentace z webináře SAS - Odhalte tajemství úspěšného e-shopu Mgr. Filip Vítek, mediworx software solutions, 7.9.2016

1. Sila dát v maloobchode
Inspirace jak vytěžit dáta, co máte
SAS Webinár
Praha, September 2016
1

2. Ešte než začneme
Krátke predstavenie sa ...
Mgr. Filip Vítek
O CRM, analytike a BigData som napísal viac ako
50 verejne dostupných článkov a blogov.
Keď nebudeme mať čas ísť do hĺbky: http://blog.etrend.sk/filip-vitek.html
 Súčasť skupiny PENTA
 Dodáva HW a SW riešenia, poskytuje analytické služby na kľúč
 Zriadený samostatný team na rozvoj zákazníckych dát a ich
využitia pre firmy. Medzi hlavných zákazníkov patria:
rokov sa zaoberám
analyzovaním dát a zavádzaním inová-
cii do riadenia vzťahu so zákazníkmi
13
Odvetvia, v ktorých
analyzujem dáta

3. Dáta sú mocné
Dáta maloobchodu sú jedny z najmocnejších dát ...
Efektivita letákov
a iných promo akcií
“Nevera“ klienta
s konkurenciou
Prirodzený a
účinný dopredaj
?
 Už priamo interné dáta obsahujú
veľa zaujímavých ukazovateľov o
klientoch a ich správaní
 Sú to predajné dáta, ktoré sa
„generujú“ sami
 V maloobchode je frekvencia nákupov
klienta je pomerne vysoká a tak sa dá
ľahko overiť či ide o náhodu, či
dlhodobé správanie klienta

4. Nutné predpoklady pre analýzu dát
Ako stotožniť toho istého klienta ...
0 %
100 %
17%
78%
91%
45%
Vernostné /klubové karty
(ak aktívne používané)
Platba rovnakou platobnou kartou
Spárovanie E-shop nákupov
Párovanie cez veľkosť košíka
a kombinácie produktov
67 %
Vernostné /klubové karty (spontánna intenzita používania)

5. Nutné predpoklady pre analýzu dát
Aké parametre je dôležité sledovať ?
Predajné dáta
obchodu
Veľkosť košíka [CZK]
Šírka záberu klienta
[# kategórii]
Frekvencia [mes, ročne]
Min/max suma
[komfort]
Najčastejšia položka
[Product ID]
Frekvencia kategórie
[ročne]
Vernosť značke
[v danej kategórii]
Hodnota klienta
[CZK]
Prirodzená spotreba
[# balení]
Geografická preferencia
[ktoré predajne]
Tendencia v čase [ks, CZK]
Rozmanitosť košíka [EAN]
Cenová citlivosť [CZK]
Nákupné zvyklosti
[čas, spôsob platby, ...]
Spontánny vs. vyvolaný dopyt
[% balení]

6. [Príklad 1] Prirodzený a účinný dopredaj
Na čo pamätať pri tejto úlohe:
 Niektoré produkty nebudú mať dostatočnú históriu na
vytvorenie odporúčania
 Pozor na opakovanie tej istej značky/výrobcu v odporúčaniach
 Špeciálne postupy pre sezónne zraniteľné produkty
[napr. opaľovacie krémy]
 Triviálne odporúčania (pomazánka => chleba) kazia vierohodnosť
 Odporúčania z tej istej kategórie sú zväčšia tie najhoršie
Využitie pre “Kamenné obchody“
 Umiestnenie tovarov v predajni
(napr. rohy uličiek alebo priestor pri kase)
 Balíčkové akcie (produkt A+B)
 Kupóny / akcie na zvýšenie hodnoty košíka
Využitie pre “E-shopy“
 Ľudia ako vy kúpili aj ...
 Balíčkové akcie (produkt A + B)
 Nezabudli ste na ? (pred platbou)
 Dopredaj po (kamennej) návšteve klienta
Čo sa s čím zvyčajne kombinuje ?
Je niečo, čo by som klientovi ešte mohol dopredať?
Čo je driver a čo doplnkový produkt?

7. [Príklad 2] Odhalenie “nevery” klienta s
konkurenciou
Minerálne
vody
Jogurty
Pečivo
Plnohodnotná „nevera“
Strata určitej kategórie tovarov
 V tom istom období viac smerodajných
kategórii súčasne zaznamenalo
skokovitý prepad nákupu
 Klient vynechal pravdepodobne celý
nákup a zrealizoval ho u konkurencie
 Klient zrealizoval podobné nákupy vo
väčšine smerodajných kategórii
 Vynechal však nákup v jednej z
podstatných kategórii. Naznačuje, že
použil špecializovanú predajňu (napr.
pekáreň pre tento tovar)
Signálne
kategórie
pre klientov
Princípy
vypožičané z
kvantovej fyziky

8. [Príklad 3] Analýza efektivity letáku (a iných promo akcií)
202zvyšné 0 €
ROBI..100ML . 6 383 €
228 213
Vedĺajšie produkty Vedĺajšie produkty Vedĺajšie produkty
ROBI..100ML . 8 552 € FLAV..TBL EFF 2 517 €
41,3% 8 019 46,4% 1 191 55,7% 808
MUCONASAL PLUS SPREJ 10ML ROBITUSSIN ANTITUSSICUM 100M FLAVAMED FORTE 100ML SOL POR
21 237 122 382 2 669 13 595 1 466 8 453
212zvyšné 28 442 €
TANT..PAS POR 9 532 €
208 220
Vedĺajšie produkty Vedĺajšie produkty Vedĺajšie produkty
TANT..0% 15ML 17 096 € JUNI..STILIEK 6 320 € JOX ..AT50ML 887 €
46,0% 881 50,0% 1 552 44,4% 901
TANTUM VERDE MINT 20X3MG PAS POR NEO-ANGIN ZUC LOZ 24 JOX SPR 30 ML
1 947 13 892 3 194 16 505 2 037 11 187
203225 196
Vedĺajšie produkty Vedĺajšie produkty Vedĺajšie produkty
PARA..NA12KS 9 721 € ASPI..OJ 20KS 1 882 €
46,7% 1 716 45,1% 693 54,8% 982
3 740 32 263 1 591 12 607 1 881 9 151
PARALEN GRIP HORUCI NAPOJ CITRON 12KS ASPIRIN C TAB EFF 20 ROBICOLD 200MG/30MG 20TBL
PAGE 2
Pagre result analysis
0
10
20
30
40
50
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2
thd


€
0
10
20
30
40
50
60
0
500
1000
1500
2000
2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2
thd


€
0
5
10
15
20
0
500
1000
1500
2000
2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2
thd
0
5
10
15
0
500
1000
1500
2000
2500
2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2
thd
0
10
20
30
40
50
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2
thd
0
10
20
30
40
50
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2
thd
0
20
40
60
80
100
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2
thd
0
2
4
6
8
10
12
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2
thd
0
5
10
15
20
25
30
0
500
1000
1500
2000
2500
2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2
thd


€


€


€


€


€


€


€
PRODUCT
sortiment
225
Secondary product(s)
PARA..NA12KS 9 721 €
46,7% 1 716
3 740 32 263
PARALEN GRIP HORUCI NAPOJ CITRON 12KS
0
10
20
30
40
50
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2
thd


€
Výsledok jednotlivých strán sa dá
premietnuť do série grafov doku-
mentujúcich úspešnosť jednotlivých akcií
Vo výsledku je vidieť nielen porovnanie
výsledku akciového produktu s
výsledkom celej kategórie (zelená čiara),
ale aj celkový počet klientov, ktorí danú
akciu využili, prípadne počet obchodných
miest, kde sa akcia úspešne realizovala.

9. Ideme do toho
Nebojte sa začať od ...
“Nevera“ klienta
s konkurenciou
Príležitostí, čo vyťažiť z dát
je mnoho ...
Stačí sa odvážiť urobiť prvý krok!
[o tom viac v ďalšej prezentácii]

10. Mgr. Filip Vítek
CRM & BigData riaditeľ
mediworx software solutions
Napadnú
vám otázky
neskôr ...
+ 421 911 072 231
filip.vitek@mediworx.sk @
@FilipVitek
http://blog.etrend.sk/filip-vitek/
https://sk.linkedin.com/in/vitekfilip
Zaujalo?
Prečítajte
si viac tu:Zaujala vás téma?
Máte úplne iný názor?
Zaskočte na môj blog:
Dočítate sa tam o jednotlivých témach do
hĺbky. A môžete sa zapojiť aj do diskusie.
Vaše otázky,
prosím