話題のトピックやテクノロジーを動画で分かりやすく伝える in.LIVEチャンネル。 今回は【今知っておきたいセールステック】というテーマで、全２回でお届けします。 第一回目は「SalesTechとセールス・イネーブルメントの概要」。 解説するのは、アステリア株式会社 ネットサービス本部 マーケティング部、エバンジェリストの松浦真弓です。 （運営：アステリア株式会社 http://inlive.infoteria.com ）

1. ©1998-2019 Asteria Corporation
今、知っておきたいSalesTech
−SalesTech ／セールス・イネーブルメント−
アステリア株式会社
ネットサービス本部 マーケティング部 エバンジェリスト
松浦 真弓

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テーマ
SalesTech
＆
セールス・イネーブルメント

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根強く残る営業部門の「努力・根性」論
現場の営業部長
必要なのは「努力・根性」 !?
知識不足は
勉強会の実施
努力でカバー
商談ストーリーは
自力で作成
やる気でカバー
売上不足は
顧客訪問を増やす
行動力でカバー
努力・根性が中心の属人的・アナログのアプローチから脱却
データに基づく営業活動でアプローチを変革するのが
SalesTech/セールス・イネーブルメント
俺たちが若かった頃は
営業努力で売ってきたんだ！

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見込み客
顧客
リード
インサイドセールス、
フィールドセールス
契約、ロイヤル化、
リテンション
コンテンツ/イベント
/Web/メール
マーケティング、
ナーチャリング
営業活動をテクノロジーで加速させる「SalesTech」
■SalesTech (広義)
営業活動をテクノロジの力で効率化し、成果を最大化するための新たな手法・活動・
技術
認知
興味
検討
評価
決定
契約
維持
MarTech
SalesTech
出典：ITR、ITR White Paper「営業課題の解決に向けたSalesTechの考察」(2018年10月発行)
※ AGC Parntersの資料を基に作成 https://www.slideshare.net/GeeLeung1/agc-sales-technology-report-jul2016
セールスファネル 対象 手法
SFA、CRM、
セールス・イ
ネーブルメント
電子契約、
カスタマーサク
セス
MA、DMP、
CMS
ツール

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SalesTechの全体像と営業スキルの向上が期待できる領域
営
業
効
率
か
お
よ
び
特
定
領
域
の
管
理
デ
タ
管
理
／
予
測
分
析
人
材
育
成
見込み客発掘
適切なアプローチ／コンテンツ
提供
契約支援 ロイヤル化
AIアシスタント応対メール
Webサイト／アプリからの
コールバック依頼
返信メールマイニング
ターゲティング／
リードスコアリング
データクレンジング
オンライン商談
セールスイネーブルメント
AI音声認識・分析
議事録作成
PRM
(パートナー関係管
理)
バイヤー・コンセンサス (アカウント顧
客のニーズ把握・状況管理)
営業エリア／担当管理
営業電話録音／コーチング
スキル開発／強化
ビデオプラクティス／ロールプレイ
営業報酬管理
アカウントプラン
ニング
(営業行動計画)
収益管理
営業プロセス管理
契約更新／ライフサイクル管理
CPQ (見積もり・請
求管理)
電子契約
カスタマーサクセス
＆ エクスペリエンス
DMP/MA SFA/CRM
BI
LMS
顧客リファレンス管
理
(顧客の参照情報管理)
セールス・
イネーブルメント
※ ITR White Paper：営業課題の解決に向けたSalesTechの考察 ～注目が集まるセールス・イネーブルメント・ツール～ に掲載の図を元に作成
SFA/CRM
オンライン商談
電子契約

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SFA/CRMの導入効果
-0.10
-0.07
0.22
0.29
0.39
0.42
0.77
0.90
0.87
1.01
1.15
1.22
1.20
1.36
-0.5 0.0 0.5 1.0 1.5
営業スキルの標準化
提案力の強化
営業フローの標準化
営業部門内の情報共有・…
営業報告の簡素化
営業現場・商談現場での…
案件管理・顧客管理の…
導入前の期待値（N=518） 導入後の効果（N=366）
出典： ITR「営業力の強化・レベルアップに向けたITツールのニーズ調査」(2018年6月)
案件や商談情報の
見える化に効果あり
営業スキルの向上に
は
あまり効果がない

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セールス・イネーブルメントとは？
コンテンツの
作成・更新・配信・分析
営業活動の活性化と生産性向上を実現
スキルの習得支援
継続的に営業成果を出すための取り組みや、それを実現するツールのこと。
現場の営業活動を支える
2つの要素
1.セールスコンテンツの
拡充
Sales Support
2.トレーニングの
実施
Training
現場の営業
Sales
ノウハウ
スキル
商談・提案

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セールス・イネーブルメントの取り組み
活用状況の可視化 理解度・スキルの可視化
営業活動への適用
担当者ごとの営業成果への貢献度分析
継続反復
継続反復
優秀な営業のノウハウの共有
セールスコンテンツの拡充 現場トレーニングの実施

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目指す姿：担当者間の差の解消
営業支援
優秀な営業 営業 営業
営業担当者が独自の理解で、
それぞれの提案を実施
営業支援
営業 営業 営業
営業担当者全員が
統一された効果的な提案を実施
Before After
優秀な営業の
ノウハウを反映
均質で
効果的な提案を
提供
セールス
イネーブルメント
○△
□
△ □ ○△□
分析
データ
販促
ツール
トレー
ニング
販促
ツール
トレー
ニング
販促
ツール
トレー
ニング

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目指す姿：営業力の底上げで業績に貢献
予算
営業担当 営業担当
平均値
予算
優秀な営業が持つ現場のノウハウを、誰でも活用できるように汎化、
トレーニングでスキルを定着させて、チーム全体の営業力を底上げ
Before After
営業力の
底上げを実現
平均値
セールス
イネーブルメント
A B C D E F G A B C D E F G

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まとめ
SalesTechとは、営業活動をテクノロジーの力で効率化し、成果を最
大化すること。
セールス・イネーブルメントとは、継続的に営業成果を出すための
取り組み。
セールスコンテンツの拡充とトレーニングの実施で、売れる営業のノ
ウハウを一般化し、組織に定着させることで、営業力を底上げする。

12. ©1998-2019 Asteria Corporation
may@asteria.com
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