20191003ジョブ理論とかちかち山体験会冒頭資料

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2つの価値発見ツール
体験会参考資料
2019.10.3
カレイドソリューションズ株式会社
代表取締役高橋興史

本日の概要
⚫ 顧客価値（提供価値）
⚫ 「ジョブ」と「進捗」
⚫ ジョブ理論（Job-To-Be-Done）
⚫ 進捗の法則（Progress Principle）
⚫ ビジネスモデルにおける価値提案（VP）
⚫ ビジネスモデルキャンバス
⚫ バリュープロポジション
⚫ 価値中心のサービス・組織
⚫ サブスクリプション
⚫ カスタマーサクセス
⚫ 価値観（Value）
⚫ 顧客価値と価値観の統合

自己紹介
高橋興史（たかはしこうじ）
カレイドソリューションズ株式会社代表取締役
「ビジネスゲーム」×「研修内製化」の市場を作り、
創業から11年間活躍。
非上場から東証一部上場、商社・サービス・コンサルなど、
国内外の幅広い経験を活かし、年100社以上にゲーム研修を提供。
どんなテーマでも面白くて学べる研修に仕上げる手腕に定評がある。
「ベンダーに断られる」テーマをなんとかすることを好み、
アイデアと仕掛けを凝らし、これまでにない解決策を編み出している。
特にゲームを使った学習の分野では、企業でのゲーム学習の第一人者として、
LudixLabのフェローとしても活躍。
東京大学・慶應義塾大学大学院・東京工芸大学等でも登壇。
共著に「入門企業内ゲーム研修(LudixLab)」「人材開発研究大全」。
2

事業内容
■理念：あらゆる人に良質な学びの場を
対話を通じて学びの場を共創し、
研修の持続可能性を探求し続けます
■バリュー：innovative/creative/fun
■ドメイン：研修内製化
■特徴：講師を派遣しない研修会社
■サービス：会社案内をご参照ください
3

価値は考慮されず、言語化しにくい
⚫ 相手がどんな価値を受け取るか、裏返すと
自分はどんな価値を引き渡すか、は
考慮されることが少ない。
⚫ 相手の受け取る価値、自分が提供する価値は
ゼロから考えるのは難しい。
一方、選択肢から選ぶことは難しくない。
⚫ 価値を把握する効果は、
問題解決・マーケティング・営業まで幅広い。

相手方の「サクセス」を価値を通じて知る
⚫ 自分（ら）の価値観
⚫ 相手の受け取る価値＝自分（ら）の届ける価値
⚫ 相手の「サクセス」は
相手の受け取る価値を自分らが届けることで
実現できる

価値中心へのトレンド変化
-ジョブと進捗-

ジョブ理論（Job-To-Be-Done）
顧客の選択を解き明かし、
運によるマーケティングを超える
出典：ジョブ理論 ”COMPETING AGAINST LUCK-The Story of Innovation and Customer Choice-”

「片付けるべきジョブ」を見る
プロダクト
相手の
片付けるべき
ジョブ
雇用
hire
プロダクト
相手
の片付ける
べきジョブ
ジョブ
のレンズ
プロダクト
のレンズ
「どんな”ジョブ”を片付けたくて、
そのプロダクトを”雇用”するのか？」
という「ポジションチェンジ」が必要
顧客はジョブを片付けるために雇用(hire)する
※プロダクト（＝商製品・サービス）

「ジョブ」とは「求める進捗」のこと
ポジションチェンジをして
ジョブを片づける解決策（＝価値）
を考える
「ジョブ理論」での定義
「ある特定の状況で人が遂げようとする進捗」
ゴール
現状
ジ
ョ
ブ
＝
進
捗
プ
ロ
セ
ス
書籍「ジョブ理論」の和訳ではProgressを進歩と訳すが当社では進捗とする

進捗は「価値」である
出典：マネジャーの最も大切な仕事 95%の人が見過ごす「小さな進捗」の力
”The progress principle”
マ
ネ
ジ
ャ
ー
部
下
部下の進捗を認め、
障害を除去する
進捗を理解することで
「エンゲージメント」する
マネジャーの最も大切な仕事は「進捗」であり、
それを促進する、阻害する要素を見極め、支援する。

進捗は「価値」である
進捗には、以下の４つがある。
・小さな成功（スモールウィン）
・ブレイクスルー（困難な状況の突破）
・前進
・目標達成
メンバーは進捗を以下から知ることができる
・フィードバック
・仕事そのもの
進捗は、
阻害する要素を除去し、
促進する要素を増やすことでなされる
出典：マネジャーの最も大切な仕事 95%の人が見過ごす「小さな進捗」の力
”The progress principle”

-ビジネスモデルにおける価値提案-

価値提案が中心に据えられる
出典：ビジネスモデル・ジェネレーション”Business Model Generation”

サプライヤーとバイヤーを価値が連結
サプラ
イヤー
バイ
ヤー
出典：ビジネスモデル・ジェネレーション”Business Model Generation”

価値提案により注目
出典：バリュー・プロポジション・デザイン”Value Proposition Design”

ジョブには「価値」が求められる
価値の高いジョブ（High-Value Jobs）
＝重要で（Important）
＋目に見えて（Tangible）
＋満たされておらず（Unsatisfied）
＋お金になる（Lucrative）
出典：バリュー・プロポジション・デザイン ※「Lucrative」は”経済性がある”が適切と考える。
また、”+”で表記されているが、重要性判断にその他が影響しており、+とは言い難い？

【参考】価値の交換
価値対価
価値
対価
価値
対価
買う
買わない
買わない
プロダクトで決まるのではなく、
価値と対価の「相対的」な関係で購買がなされる。

-価値中心のサービス・組織-

サブスクリプション
▼環境認識
▼企業文化への影響
自社のサービスを使ってくれている
顧客に確実に成功してもらうこと
であり、それを自社の収益に変換すること
をサブスクリプション文化という。
参考：サブスクリプション”Subscribed”
顧客から
発想する
ビジネス
製品から
発想する
ビジネス
戦争

カスタマーサクセスが起点に
カスタマーサクセスを起点として、
逆の流れを作ることを提唱
参考：ザ・モデル
マーケ
インサイド
セールス
フィールド
セールス
カスタマー
サクセス
顧客の進捗→成功の流れが見えれば
「カスタマーサクセス」の流行が
読み解ける

まとめ
⚫ パラダイムが大きく変化
⚫ ジョブ＝進捗＝価値に注目
⚫ ビジネスモデルの価値中心への変化
⚫ それに併せたビジネス・組織の誕生
⚫ 中心にある「価値」を考えるツールの必要性

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