SlideShare a Scribd company logo
1 of 2
Download to read offline
24 МЕНЕДЖМЕНТ СЕГОДНЯ 01(79)2014
ВВЕДЕНИЕ
В настоящее время сотрудников отделов про-
даж можно сравнить с высококвалифицирован-
ными спортсменами: они постоянно должны по-
казывать высокие результаты, совершая сделки!
Они пребывают в сложной, можно сказать, стрес-
совой ситуации, при этом единственная ошибка
может привести к тому, что результаты предыду-
щих усилий могут пропасть. И даже если сделка
состоялась, то этот успех оказывается лишь вре-
менным, его необходимо постоянно подтверж-
дать и поддерживать.
Чтобы быть успешным, продавец всегда дол-
жен быть в отличной форме. Требования к квали-
фикации продавцов очень высоки: они должны
уметь задавать «правильные» вопросы, прово-
дить эффективную презентацию, уметь собирать
информацию, сотрудничать с другими подразде-
лениями компании, вести переговоры о цене,
управлять лояльностью клиентов. Так же как и вы-
сококлассные спортсмены, для поддержания и за-
крепления своего успеха продавцы должны еже-
дневно анализировать свои действия, определяя
АнучинАндрейАвгустович—к.э.н.,бизнес-тренер,
доцентФГБОУВПО«Воронежскийгосударственныйуни-
верситет», преподаватель НОУ ВПО «Московский техно-
логический институт «ВТУ» (г. Москва)
КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА: обучение персонала, развитие персонала,
метод обучения и развития, ситуационное лидерство, мотива-
ция, компетентность, тренинг, сопровождение, наставниче-
ство, делегирование полномочий
Статья посвящена решению проблемы выбора адекватного метода обучения
и развития персонала. Приведена оригинальная классификация методов обуче-
ния и развития персонала, определены три уровня персонала в зависимости от
развития у них мотивации и компетентности. Предложено соответствие между
уровнем развития персонала и выбором метода обучения, даны рекомендации
по выбору наиболее эффективного метода обучения и развития персонала.
О ВЫБОРЕ МЕТОДА ОБУЧЕНИЯ И РАЗВИТИЯ
ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА
УПРАВЛЕНИЕ
РЕСУРСАМИ
МЕНЕДЖМЕНТ СЕГОДНЯ 01(79)2014 25
причины успехов и неудач и находя тонкости
и нюансы, влияющие на эффективность продаж.
Если мы принимаем аналогию квалифициро-
ванных продаж и профессионального спорта, то
становится понятно, что руководители отделов
продаж должны выполнять роль тренеров. Их за-
дача — постоянно держать продавцов «в тонусе»,
нацеливать их на систематическое совершен-
ствование своих навыков, используя различные
методы обучения и развития персонала.
Способность обучаться и развиваться являет-
ся важнейшим метанавыком сотрудника и конку-
рентным преимуществом компании. Ускорение
темпа жизни и повышение требований к квали-
фикации приводит к тому, что специалист начина-
ет переучиваться сразу же после окончания пер-
вичного обучения. В развитых странах, утвержда-
ют специалисты, современный человек в 70 лет
обладает такими же здоровьем, работоспособно-
стью и энергией, как 50-летний человек в 1960–
1970 гг. Раньше можно было позволить себе обу-
читься один раз в детстве и юности, и этого запа-
са могло хватить на 15–20 лет работы на медлен-
но ползущем в будущее «переднем крае» произ-
водства и управления. Сейчас же проходить обу-
чение и переподготовку необходимо как мини-
мум раз в год.
Для руководителей, которые заинтересованы
в повышении эффективности своего торгового
персонала, постоянно актуальны следующие
вопросы.
 Как улучшить профессиональные качества
и эффективность деятельности моего торгового
персонала?
 Что делать, если продавцы остановились на
одном уровне и не стремятся двигаться дальше?
 Какой из методов обучения и развития бу-
дет наиболее эффективен в данной конкретной
ситуации?
 Как я могу поддержать продавцов в их раз-
витии?
Известно, что неправильный метод тренировки
может даже уменьшить способности спортсмена.
То же самое относится и к торговому персоналу.
Наверняка многим из нас известны расхожие как
в тренерской, так и в менеджерской среде байки
о том, что «руководитель отправил сотрудников
на тренинг, там им самооценку повысили, и они
всем отделом ушли из компании». Поэтому выбор
метода обучения является важным, можно даже
сказать, стратегическим решением.
Цель предлагаемой вашему вниманию
статьи — помочь руководителю в выборе наибо-
лее эффективного метода обучения и развития
персонала. Сначала рассмотрим классификацию
методов обучения, далее — факторы, влияющие
на обучение, и потом определим, для какого типа
торгового персонала какие методы обучения яв-
ляются наиболее эффективными.
КЛАССИФИКАЦИЯ МЕТОДОВ ОБУЧЕНИЯ
И РАЗВИТИЯ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА
Предложим классификацию методов профес-
сионального развития сотрудников. Можно выде-
лить пять основных инструментов, которые ком-
пания и/или руководитель могут использовать
для развития торгового персонала:
1) теоретическое обучение: менеджеры посе-
щают обучающие семинары, на которых они по-
лучают необходимые знания;
2) индивидуальный и групповой тренинг: на
тренинге имитируются задачи, при выполнении
которых у менеджеров тренируются необходи-
мые навыки;
3) сопровождение: тренер или руководитель
сопровождает менеджера во время встреч с кли-
ентами;
4) работа в паре: более опытный менеджер ра-
ботает с менее опытным менеджером, демон-
стрируя тому уровень владения навыками и по-
буждая его развиваться;
5) делегирование полномочий: менеджер по-
лучает свободу действий для самостоятельного
овладения навыками и выполнения поставлен-
ных перед ним задач.
Рассмотрим их более подробно.
О ВЫБОРЕ МЕТОДА ОБУЧЕНИЯ И РАЗВИТИЯ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА

More Related Content

What's hot

Моё портфолио бизнес тренера
Моё портфолио бизнес тренераМоё портфолио бизнес тренера
Моё портфолио бизнес тренера
Максим Иванов
 
Training
TrainingTraining
Training
Vitaliy
 
Портфолио тренера Старжинская Наталья
Портфолио тренера Старжинская НатальяПортфолио тренера Старжинская Наталья
Портфолио тренера Старжинская Наталья
Natali Starginskay
 
Semin group presentation l
Semin group presentation lSemin group presentation l
Semin group presentation l
SeminGroup
 
ADCONSULT | Сергей Красильников
ADCONSULT | Сергей КрасильниковADCONSULT | Сергей Красильников
ADCONSULT | Сергей Красильников
ADCONSULT
 
программа тренинг "Схемы и алгоритмы успешных продаж"
программа тренинг "Схемы и алгоритмы успешных продаж"программа тренинг "Схемы и алгоритмы успешных продаж"
программа тренинг "Схемы и алгоритмы успешных продаж"
Мирхат Ахатов
 

What's hot (20)

Моё портфолио бизнес тренера
Моё портфолио бизнес тренераМоё портфолио бизнес тренера
Моё портфолио бизнес тренера
 
Севастьянова Вера
Севастьянова ВераСевастьянова Вера
Севастьянова Вера
 
"Как обойти управленческие ловушки". Презентационный мастер класс по управлению
"Как обойти управленческие ловушки". Презентационный мастер класс по управлению"Как обойти управленческие ловушки". Презентационный мастер класс по управлению
"Как обойти управленческие ловушки". Презентационный мастер класс по управлению
 
Training
TrainingTraining
Training
 
Обучение руководителей
Обучение руководителей Обучение руководителей
Обучение руководителей
 
Аржаева Татьяна
Аржаева ТатьянаАржаева Татьяна
Аржаева Татьяна
 
Managment trainings
Managment trainingsManagment trainings
Managment trainings
 
Консалтинговая компания «Коучинфо»
Консалтинговая компания «Коучинфо»Консалтинговая компания «Коучинфо»
Консалтинговая компания «Коучинфо»
 
Портфолио тренера Старжинская Наталья
Портфолио тренера Старжинская НатальяПортфолио тренера Старжинская Наталья
Портфолио тренера Старжинская Наталья
 
Стратегия прорыва 45/41, Бизнес-курс для руководителей
Стратегия прорыва 45/41, Бизнес-курс для руководителейСтратегия прорыва 45/41, Бизнес-курс для руководителей
Стратегия прорыва 45/41, Бизнес-курс для руководителей
 
Semin group presentation l
Semin group presentation lSemin group presentation l
Semin group presentation l
 
Happines in Sales
Happines in SalesHappines in Sales
Happines in Sales
 
B2bmaster
B2bmasterB2bmaster
B2bmaster
 
Программа VI Всеукраинской практической конференции B2bMaster-2016:ТОП-20 Луч...
Программа VI Всеукраинской практической конференции B2bMaster-2016:ТОП-20 Луч...Программа VI Всеукраинской практической конференции B2bMaster-2016:ТОП-20 Луч...
Программа VI Всеукраинской практической конференции B2bMaster-2016:ТОП-20 Луч...
 
ADCONSULT | Сергей Красильников
ADCONSULT | Сергей КрасильниковADCONSULT | Сергей Красильников
ADCONSULT | Сергей Красильников
 
программа тренинг "Схемы и алгоритмы успешных продаж"
программа тренинг "Схемы и алгоритмы успешных продаж"программа тренинг "Схемы и алгоритмы успешных продаж"
программа тренинг "Схемы и алгоритмы успешных продаж"
 
Отдел продаж. Высший пилотаж
Отдел продаж. Высший пилотажОтдел продаж. Высший пилотаж
Отдел продаж. Высший пилотаж
 
Открытые двери "Sales management"
Открытые двери "Sales management"Открытые двери "Sales management"
Открытые двери "Sales management"
 
Деловая презентация
Деловая презентацияДеловая презентация
Деловая презентация
 
Ирина Базилева, эксперт ВШМРБ. Внутренний маркетинг и коммуникации
Ирина Базилева, эксперт ВШМРБ. Внутренний маркетинг и коммуникацииИрина Базилева, эксперт ВШМРБ. Внутренний маркетинг и коммуникации
Ирина Базилева, эксперт ВШМРБ. Внутренний маркетинг и коммуникации
 

Similar to Анучин О выборе методов обучения и развития торгового персонала

Обучение персонала через бизнес-симуляции | Flow International
Обучение персонала через бизнес-симуляции | Flow InternationalОбучение персонала через бизнес-симуляции | Flow International
Обучение персонала через бизнес-симуляции | Flow International
Dmitry Dmitriev
 
Границы лидерства - предложение
Границы лидерства - предложениеГраницы лидерства - предложение
Границы лидерства - предложение
Igor Solodov
 
менеджмент знан ий
менеджмент знан ийменеджмент знан ий
менеджмент знан ий
akavnezna
 
Бизнес тренер. Миф о сложности профессии
Бизнес тренер. Миф о сложности профессииБизнес тренер. Миф о сложности профессии
Бизнес тренер. Миф о сложности профессии
STRADIS
 

Similar to Анучин О выборе методов обучения и развития торгового персонала (20)

Презентация тренинга "Методы подбора и оценки персонала"
Презентация тренинга "Методы подбора и оценки персонала"Презентация тренинга "Методы подбора и оценки персонала"
Презентация тренинга "Методы подбора и оценки персонала"
 
Презентация тренинга Методы подбора и оценки персонала
Презентация тренинга Методы подбора и оценки персоналаПрезентация тренинга Методы подбора и оценки персонала
Презентация тренинга Методы подбора и оценки персонала
 
Коучинг в продажах и консалтинге
Коучинг в продажах и консалтингеКоучинг в продажах и консалтинге
Коучинг в продажах и консалтинге
 
Sales Productivity…The Key Task to FLSM
Sales Productivity…The Key Task to FLSMSales Productivity…The Key Task to FLSM
Sales Productivity…The Key Task to FLSM
 
Журнал "Компетенции" апрель 2014
Журнал "Компетенции" апрель 2014Журнал "Компетенции" апрель 2014
Журнал "Компетенции" апрель 2014
 
Школа Продашь!
Школа Продашь! Школа Продашь!
Школа Продашь!
 
Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....
Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....
Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....
 
Обучение персонала через бизнес-симуляции | Flow International
Обучение персонала через бизнес-симуляции | Flow InternationalОбучение персонала через бизнес-симуляции | Flow International
Обучение персонала через бизнес-симуляции | Flow International
 
презентации тренингов
презентации тренинговпрезентации тренингов
презентации тренингов
 
Границы лидерства - предложение
Границы лидерства - предложениеГраницы лидерства - предложение
Границы лидерства - предложение
 
менеджмент знан ий
менеджмент знан ийменеджмент знан ий
менеджмент знан ий
 
Анализ потребности в тренинге
Анализ потребности в тренингеАнализ потребности в тренинге
Анализ потребности в тренинге
 
Высшая Школа Продаж
Высшая Школа ПродажВысшая Школа Продаж
Высшая Школа Продаж
 
Презентация Третьяков В.А. Тренинги по продажам
Презентация Третьяков В.А. Тренинги по продажамПрезентация Третьяков В.А. Тренинги по продажам
Презентация Третьяков В.А. Тренинги по продажам
 
Тренинг практикум "Инструменты продаж в розничный канал"
Тренинг практикум "Инструменты продаж в розничный канал"Тренинг практикум "Инструменты продаж в розничный канал"
Тренинг практикум "Инструменты продаж в розничный канал"
 
16 09-07 Современные тренды бизнес образования (Дмитрий Устьянцев)
16 09-07 Современные тренды бизнес образования (Дмитрий Устьянцев)16 09-07 Современные тренды бизнес образования (Дмитрий Устьянцев)
16 09-07 Современные тренды бизнес образования (Дмитрий Устьянцев)
 
HRM Talent Management webinar
HRM Talent Management webinarHRM Talent Management webinar
HRM Talent Management webinar
 
Бизнес тренер. Миф о сложности профессии
Бизнес тренер. Миф о сложности профессииБизнес тренер. Миф о сложности профессии
Бизнес тренер. Миф о сложности профессии
 
Нематериальная мотивация рабочих как подобрать эффективные стимулы
Нематериальная мотивация рабочих как подобрать эффективные стимулыНематериальная мотивация рабочих как подобрать эффективные стимулы
Нематериальная мотивация рабочих как подобрать эффективные стимулы
 
Лайфхаки построения мощной продуктовой sales-команды. Катерина Мартынова, Pre...
Лайфхаки построения мощной продуктовой sales-команды. Катерина Мартынова, Pre...Лайфхаки построения мощной продуктовой sales-команды. Катерина Мартынова, Pre...
Лайфхаки построения мощной продуктовой sales-команды. Катерина Мартынова, Pre...
 

More from Андрей Анучин

More from Андрей Анучин (20)

Anchin energy of action
Anchin energy of actionAnchin energy of action
Anchin energy of action
 
Anuchin andrei cv
Anuchin andrei cvAnuchin andrei cv
Anuchin andrei cv
 
анучин лидерство в Vuca мире, или как разучиться защитному поведению
анучин лидерство в Vuca мире, или как разучиться защитному поведениюанучин лидерство в Vuca мире, или как разучиться защитному поведению
анучин лидерство в Vuca мире, или как разучиться защитному поведению
 
анучин дизайн исследование
анучин дизайн исследованиеанучин дизайн исследование
анучин дизайн исследование
 
1 рфп2016 киров анучин
1 рфп2016 киров анучин1 рфп2016 киров анучин
1 рфп2016 киров анучин
 
анучин бизнес процессы
анучин бизнес процессыанучин бизнес процессы
анучин бизнес процессы
 
2016 резюме анучин full
2016 резюме анучин full2016 резюме анучин full
2016 резюме анучин full
 
2 стандарты продаж плюс тренинг продаж
2 стандарты продаж плюс тренинг продаж2 стандарты продаж плюс тренинг продаж
2 стандарты продаж плюс тренинг продаж
 
22 принципа тренинга Анучина Андрея
22 принципа тренинга Анучина Андрея22 принципа тренинга Анучина Андрея
22 принципа тренинга Анучина Андрея
 
Соматический практикум. День 1.
Соматический практикум. День 1. Соматический практикум. День 1.
Соматический практикум. День 1.
 
Программа обучения из пяти продвинутых тренингов для торгового персонала
Программа обучения из пяти продвинутых тренингов для торгового персоналаПрограмма обучения из пяти продвинутых тренингов для торгового персонала
Программа обучения из пяти продвинутых тренингов для торгового персонала
 
Репозиционирование и сравнительная реклама
Репозиционирование и сравнительная рекламаРепозиционирование и сравнительная реклама
Репозиционирование и сравнительная реклама
 
эмбодимент 2015
эмбодимент 2015эмбодимент 2015
эмбодимент 2015
 
Как отвечать на вопрос "Сколько стоит?"
Как отвечать на вопрос "Сколько стоит?" Как отвечать на вопрос "Сколько стоит?"
Как отвечать на вопрос "Сколько стоит?"
 
2015 резюме анучин
2015 резюме анучин2015 резюме анучин
2015 резюме анучин
 
Прививка от конкурентов
Прививка от конкурентовПрививка от конкурентов
Прививка от конкурентов
 
Лестница конкурентных продаж
Лестница конкурентных продажЛестница конкурентных продаж
Лестница конкурентных продаж
 
Anchin rsw 2014
Anchin rsw 2014Anchin rsw 2014
Anchin rsw 2014
 
спокойная сила и полная жизнь
спокойная сила и полная жизньспокойная сила и полная жизнь
спокойная сила и полная жизнь
 
анучин 4 метанавыка
анучин 4 метанавыка анучин 4 метанавыка
анучин 4 метанавыка
 

Анучин О выборе методов обучения и развития торгового персонала

  • 1. 24 МЕНЕДЖМЕНТ СЕГОДНЯ 01(79)2014 ВВЕДЕНИЕ В настоящее время сотрудников отделов про- даж можно сравнить с высококвалифицирован- ными спортсменами: они постоянно должны по- казывать высокие результаты, совершая сделки! Они пребывают в сложной, можно сказать, стрес- совой ситуации, при этом единственная ошибка может привести к тому, что результаты предыду- щих усилий могут пропасть. И даже если сделка состоялась, то этот успех оказывается лишь вре- менным, его необходимо постоянно подтверж- дать и поддерживать. Чтобы быть успешным, продавец всегда дол- жен быть в отличной форме. Требования к квали- фикации продавцов очень высоки: они должны уметь задавать «правильные» вопросы, прово- дить эффективную презентацию, уметь собирать информацию, сотрудничать с другими подразде- лениями компании, вести переговоры о цене, управлять лояльностью клиентов. Так же как и вы- сококлассные спортсмены, для поддержания и за- крепления своего успеха продавцы должны еже- дневно анализировать свои действия, определяя АнучинАндрейАвгустович—к.э.н.,бизнес-тренер, доцентФГБОУВПО«Воронежскийгосударственныйуни- верситет», преподаватель НОУ ВПО «Московский техно- логический институт «ВТУ» (г. Москва) КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА: обучение персонала, развитие персонала, метод обучения и развития, ситуационное лидерство, мотива- ция, компетентность, тренинг, сопровождение, наставниче- ство, делегирование полномочий Статья посвящена решению проблемы выбора адекватного метода обучения и развития персонала. Приведена оригинальная классификация методов обуче- ния и развития персонала, определены три уровня персонала в зависимости от развития у них мотивации и компетентности. Предложено соответствие между уровнем развития персонала и выбором метода обучения, даны рекомендации по выбору наиболее эффективного метода обучения и развития персонала. О ВЫБОРЕ МЕТОДА ОБУЧЕНИЯ И РАЗВИТИЯ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА УПРАВЛЕНИЕ РЕСУРСАМИ
  • 2. МЕНЕДЖМЕНТ СЕГОДНЯ 01(79)2014 25 причины успехов и неудач и находя тонкости и нюансы, влияющие на эффективность продаж. Если мы принимаем аналогию квалифициро- ванных продаж и профессионального спорта, то становится понятно, что руководители отделов продаж должны выполнять роль тренеров. Их за- дача — постоянно держать продавцов «в тонусе», нацеливать их на систематическое совершен- ствование своих навыков, используя различные методы обучения и развития персонала. Способность обучаться и развиваться являет- ся важнейшим метанавыком сотрудника и конку- рентным преимуществом компании. Ускорение темпа жизни и повышение требований к квали- фикации приводит к тому, что специалист начина- ет переучиваться сразу же после окончания пер- вичного обучения. В развитых странах, утвержда- ют специалисты, современный человек в 70 лет обладает такими же здоровьем, работоспособно- стью и энергией, как 50-летний человек в 1960– 1970 гг. Раньше можно было позволить себе обу- читься один раз в детстве и юности, и этого запа- са могло хватить на 15–20 лет работы на медлен- но ползущем в будущее «переднем крае» произ- водства и управления. Сейчас же проходить обу- чение и переподготовку необходимо как мини- мум раз в год. Для руководителей, которые заинтересованы в повышении эффективности своего торгового персонала, постоянно актуальны следующие вопросы.  Как улучшить профессиональные качества и эффективность деятельности моего торгового персонала?  Что делать, если продавцы остановились на одном уровне и не стремятся двигаться дальше?  Какой из методов обучения и развития бу- дет наиболее эффективен в данной конкретной ситуации?  Как я могу поддержать продавцов в их раз- витии? Известно, что неправильный метод тренировки может даже уменьшить способности спортсмена. То же самое относится и к торговому персоналу. Наверняка многим из нас известны расхожие как в тренерской, так и в менеджерской среде байки о том, что «руководитель отправил сотрудников на тренинг, там им самооценку повысили, и они всем отделом ушли из компании». Поэтому выбор метода обучения является важным, можно даже сказать, стратегическим решением. Цель предлагаемой вашему вниманию статьи — помочь руководителю в выборе наибо- лее эффективного метода обучения и развития персонала. Сначала рассмотрим классификацию методов обучения, далее — факторы, влияющие на обучение, и потом определим, для какого типа торгового персонала какие методы обучения яв- ляются наиболее эффективными. КЛАССИФИКАЦИЯ МЕТОДОВ ОБУЧЕНИЯ И РАЗВИТИЯ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА Предложим классификацию методов профес- сионального развития сотрудников. Можно выде- лить пять основных инструментов, которые ком- пания и/или руководитель могут использовать для развития торгового персонала: 1) теоретическое обучение: менеджеры посе- щают обучающие семинары, на которых они по- лучают необходимые знания; 2) индивидуальный и групповой тренинг: на тренинге имитируются задачи, при выполнении которых у менеджеров тренируются необходи- мые навыки; 3) сопровождение: тренер или руководитель сопровождает менеджера во время встреч с кли- ентами; 4) работа в паре: более опытный менеджер ра- ботает с менее опытным менеджером, демон- стрируя тому уровень владения навыками и по- буждая его развиваться; 5) делегирование полномочий: менеджер по- лучает свободу действий для самостоятельного овладения навыками и выполнения поставлен- ных перед ним задач. Рассмотрим их более подробно. О ВЫБОРЕ МЕТОДА ОБУЧЕНИЯ И РАЗВИТИЯ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА