Документ обсуждает проведение тендеров и проблемы, с которыми сталкиваются агентства при привлечении клиентов. Успех в тендерах зависит от правильного управления ресурсами, интереса к предложению и соблюдения внутренних таймингов. Основная задача агентств - повысить процент побед и минимизировать затраты на неэффективные пресейлы.

1. Проведение
тендеров
Как стать мечтой для агентства и добиться результата
Андрей Анищенко,
Генеральный директор ГРЭЙП
13.05.10

2. Казалось бы, что все просто:
У клиента
есть деньги
Агентства очень хотят
их получить

3. Факт
При расходовании одних и тех же
денег получаются абсолютно разные
результаты

4. Причины
— У каждого агентства — своя специализация
(заказывать непрофильный продукт себе дороже)
— Хорошие агентства – загружены проектами,
не любят тратить силы попусту
— Затраты на проигранные пресейлы —
выкинутые деньги
— Задача любой компании — довести % побед до >50%
— Мы все знаем, за каких клиентов не стоит бороться

5. Процесс
$$
1. 2. 3.
Заинтересовать Добиться лучшего Заставить
нужные вам предложения агентство сделать
агентства за минимальные обещанное
деньги

6. 1. Приглашение в тендер
Имидж — все

7. 1. Приглашение в тендер
Соотносите проект
и участников тендера

8. 1. Приглашение в тендер
Если денег мало —
не нужно просить
сделать МНОГО работы
в тендере

9. 2. Добиться лучшего предложения
Понятно
забрифовать

10. 2. Добиться лучшего предложения
Лично
заинтересовать/дружить

11. 2. Добиться лучшего предложения
Нужны
ориентиры

12. 2. Добиться лучшего предложения
Оперативная
обратная связь

13. 2. Добиться лучшего предложения
— Умно резать кост
— Сравнивать стоимость нормо-часов
— Трудозатраты на типовые работы
— Вынос затратных и неочевидных блоков
работ в следующие этапы

14. 3. Добиться результата
— Заранее определить необходимые ресурсы внутри компании
— Соблюдать внутренние тайминги
— Партнерская работа/право на ошибку
— Доверять
— Знать что происходит (читать еженедельные отчеты)

15. Кто в группе риска?
— Позвали в тендер 20 агентств
— Проводят трудоемкие тендеры, но никто не выигрывает
— Платят мало
— Выигрывают только свои
— Хотят получить работы на миллион за 3 рубля
— Выжимают по максимуму
— Всеми силами расширяют объем работ, не оплачивая
— Не платят

16. Q&A
Позвоните нам
+7 495 789 4527
info@grape.ru