1. µ Prodej „101“
podmínka nutná nikoli však dostačující
Ivan Pilný

2. µ Klasici
Stephan Leacock:
„prodej je umění ovládnout lidskou inteligenci na
tak dlouho než z ní dostanete peníze“

3. µ Levou hemisférou - klasika
« Dá se trénovat a naučit (dokáží to počítače?)
« SPIN
±Situace
±Problém
±Následek
±Řešení

4. µ Umělci
Arthur Miller
„obchodník musí umět snít“

5. µ Pravou hemisférou - změna postoje
výrobek/služba
« Physically beautifull and emotionally
compelling
« Estetický imperativ
« Móda
± Ano i v IT!
« Diferenciace

6. µ Pravou hemisférou - změna postoje
prodej
« Zážitek
« Vztahy
« Networking
« Empatie
« Příběh

7. µ Důležitá rozhodnutí
« Výrobek/služba
« Cena
±S kým soutěžím
±Kolik je přijatelné
« Čas
±Ne dříve než zákazník

8. µ Důležitá rozhodnutí
« Způsob distribuce
±Přímo
±Nepřímo
±Smíšeně
±E business
« Organizace obchodu
« Incentivní systémy
±Konkurenční nebo kooperativní