j

1. Отчет по УСР т.1.8, 1.9, 1.10
Цеха Татьяна Юрьевна
Лог-721
Вариант 14

2. Тема 1.8: Франчайзинг как
форма распределения
товаров

3. Франчайзинг- это система маркетинга и дистрибуции, при которой
независимый предприниматель (франчайзи) за плату получает
право распространять товары или оказывать услуги другой стороны
(франчайзера) в соответствии с установленными стандартами и
практикой франчайзера, а также с его помощью.

4. Фактически, франчайзинг – это способ организации бизнеса, при
котором компания-владелец (франчайзер) передает независимому
бизнесмену или компании (франчайзи) право на продажу товаров и услуг этой
компании в обмен на обязательство франчайзи продавать эти товары или
услуги:
• с соблюдением определенных качественных характеристик;
• с применением обусловленных технологий;
• по разработанной схеме;
• в четко установленном месте;
• под определенным товарным знаком.
В обмен на часть прибыли и независимость франчайзи получает
достаточно известный товарный знак, проверенный временем метод ведения
бизнеса и целый пакет технологий и ноу-хау (рис.1)

6. Франчайзер передает лицензионный комплекс – систему ведения
эффективного бизнеса, лицензии на использование объектов
интеллектуальной собственности, методы управления и планирования
финансов, особенности производства товаров или услуг, подготовки
персонала, приемы рекламирования товаров или услуг и другие элементы
деловых отношений фир-мы-франчайзера.
Л.Е. Стровский выделяет два типа франчайзинга:
1) продуктовый, или брендовый, франчайзинг, при котором производитель
предоставляет право франчайзи распространять собственную продукцию и
может оказывать поддержку франчайзи путем рекламы, обучения и помощи в
управлении. Однако в основном франчайзи самостоятельно управляют
бизнесом как независимые продавцы, использующие уникальность продукта
франчайзера, его наименование и бренд;
2) франчайзинг «бизнес формата», который может быть производственным и
лицензионным.

7. • Производственная франшиза предполагает поставку франчайзером своим франчайзи
основных элементов или комплектующих, технологии, необходимых для изготовления
продукции, реализуемой затем под лицензируемым фирменным наименованием
(товарным знаком). Франчайзер проводит обучение франчайзи необходимым навыкам,
осуществляя впоследствии контроль за соблюдением технологической дисциплины. Так,
например, компании «Кока-кола» и «Пепси» продают концентраты, необходимые для
производства своих широко известных безалкогольных напитков, местным разливочным
компаниям, которые затем смешивают концентраты с другими составными продуктами и
разливают в бутылки или банки для распределения по местным дилерам.
• Лицензионная франшиза подразумевает, что франчайзер выдает франчайзи лицензию на
право открытия торговых объектов, ресторанов, предприятий общественного питания,
быстрого обслуживания для продажи покупателям набора товаров и услуг под именем
франчайзера. Фирма-франчайзер обычно заключает лицензионные соглашения с мелкими
фирмами, в конечном счете образующими целую сеть предприятий внутри страны и за
границей, работающих под товарным знаком и в фирменном стиле материнской компании.
Франчайзинговая Лицензия дает право на создание коммерческого предприятия и на
торговлю продукцией или предоставление услуг на определенных условиях и за
определенную компенсацию. Франчайзи обязан не только выполнять все функции по
четкой технологии, но также и предоставлять информацию о своей работе.

8. Виды франчайзинга
• В зависимости от уровня эксклюзивности предоставляемых прав
франшиза делится на исключительную (эксклюзивное право
франчайзи использовать франшизу на определенной территории) или
неисключительную, предполагающую возможность конкуренции на
определенной территории нескольких франчайзи одной и той же сети
и непосредственного франчайзера.
• В зависимости от содержания франшизы (франчайзингового пакета)
выделяются такие виды франчайзинга:
• • производственный;
• • товарный;
• • сервисный;
• • франчайзинг бизнес-формата.

9. Производственный франчайзинг
• Производственный франчайзинг предполагает передачу франчайзером запатентованных технологий и
сырья для производства определенного продукта. Чаще всего при этом франчайзер производит и
поставляет франчайзи определенные ингредиенты, технология производства которых не
разглашается.
• В наибольшей степени этот вид франчайзинга представлен в производстве безалкогольных напитков.
Практически все предприятия, осуществляющие разлив и упаковку продукции таких известных
компаний, как Coca Cola, Pepsico и другие, осуществляют свою деятельность в рамках
производственного франчайзинга. При этом франчайзер продает франчайзи необходимые для
производства концентраты. Франчайзи затем распределяет готовую продукцию среди местных
дилеров.
• Производственный франчайзинг имеет много общих черт с лицензионным соглашением. Однако
франчайзи в отличие от лицензиата во взаимоотношениях с потребителями, работая под фирменным
наименованием или товарным знаком франчайзера, ассоциируется с ним и является представителем
его товаров (услуг).
• В рамках производственного франчайзинга предметом соглашения является продажа на льготных
условиях специального оборудования для производства определенной продукции. При этом
франчайзинговый пакет, как правило, включает в себя: требования к производственным и складским
помещениям, руководство по организации производства и инструкции по управлению
производственным персоналом, право использования защищенных патентами технологий и торговой
марки.

10. Франчайзинг товара
• При товарном франчайзинге франчайзи на льготных условиях получает от
франчайзера товары для их дальнейшей реализации. При этом франчайзером, как
правило, выступает крупный производитель, предоставляющий франчайзи право на
продажу и сервисное обслуживание под торговой маркой франчайзера товаров,
изготовителем которых может быть как сам франчайзер, так и другие компании.
Как правило, франчайзер поставляет франчайзи определенный товар в рамках
оговоренного ассортимента для продажи по оговоренной технологии. В отличие от
дилерских договоров, в рамках соглашений о торговом франчайзинге детально
прописываются требования к технологии продаж и условия использования
товарного знака. Кроме того, франчайзер, как правило, обеспечивает франчайзи
финансовой (в случае приобретения или строительства объектов недвижимости),
рекламной, консультационной и информационной поддержкой, предоставляя
также услуги обучения и стажировки персонала.
• Такой подход давал гарантию производителям в том, что их товары попадут к
покупателям точно в таком виде, в каком они были созданы. При этом имя и
торговая марка компании получали широкое распространение и приносили все
выгоды потребителям

11. Сервисный франчайзинг
• В рамках сервисного франчайзинга франчайзер, кроме передачи
оборудования и предоставления права на продажу услуг, осуществляет
передачу технологий продаж, обслуживания клиентов, а также
контролирует все аспекты их применения. В целом, сервисный
франчайзинг представляет собой синтез двух описанных выше видов
франчайзинга в сфере услуг. Сущность его заключается в том, что
франчайзи предоставляется право на осуществление определенного
вида деятельности под торговой маркой франчайзера.
• Знакомая всем франчайзинговая система McDonalds наряду с
товарным знаком и технологией приготовления бутербродов имеет
свои стандарты внутреннего и внешнего дизайна помещений,
фирменного стиля во всех элементах организации приготовления
блюд и обслуживания клиентов.

12. Франчайзинг бизнес-формата
• Наиболее же перспективным на сегодняшний день видом франчайзинга является
франчайзинг бизнес-формата. Здесь франчайзер, кроме прав на использование
товарного знака, передает франчайзи отработанную модель организации и ведения
бизнеса. Франчайзинг бизнес-формата предполагает составление франчайзером
обширного пакета сопутствующих аренде торговой марки документов - так
называемого brand-book, включающего в себя детальные технологии ведения
бизнеса и правила, вплоть до параметров работы с недвижимостью
(месторасположение, интенсивность людских потоков, диапазон арендной ставки и
так далее), оформления интерьера помещений, освещения, расположения мебели,
внешнего вида сотрудников, специфики работы с поставщиками, рекламной
политики и т.д. В результате, франчайзи полностью идентифицируется с
франчайзером и фактически становится частью его общей корпоративной системы.
Во многих случаях, как это, например, происходит в сетях фаст-фуд McDonald's,
франшизные точки обслуживаются централизованными поставками продуктов,
следуют единому подходу в части технологического процесса, ассортимента, стиля
обслуживания и так далее. Исключения в виде незначительных отклонений от
стандарта допускаются очень редко. К примеру, несмотря на то, что во всем мире в
ресторанах сети McDonald's напитки, содержащие алкоголь, не входят в
ассортимент продукции, в Германии и Чехии в меню включено пиво, поскольку оно
является неотъемлемой частью национальной культуры.

13. Плюсы
Для франчайзера
• получение дополнительного дохода при минимальных затратах и инвестициях за счет
расширения производства и/или сбыта товаров (услуг) путем уступки прав на использование
товарного знака, фирменного стиля, объектов интеллектуальной собственности и
коммерческой информации;
• обеспечение гарантий получения стабильного дополнительного дохода в виде
периодических платежей, поскольку франчайзи как самостоятельное юридическое лицо
непосредственно заинтересовано в успешном развитии своего предприятия;
• продвижение на рынке товаров (услуг), товарного знака и самой компании за счет
франчайзи;
• увеличение степени контроля на рынке;
• обеспечение возможностей для сбыта товара (услуг) на удаленных территориях;
• осуществление территориального раздела рынка с целью ограничения конкуренции
между франчайзи без нарушения норм антимонопольного законодательства;
• расширение опыта видения бизнеса и изучение рынка на основе обратного потока
информации от франчайзи.

14. Плюсы
Для франчайзи
• использование на законных основаниях товарного знака и/или торговой марки известной
компании;
• " получение доступа к детально разработанной технологии ведения бизнеса, показавшей на
практике высокий уровень эффективности;
• получение постоянной технической, консультативной и финансовой поддержки, как на этапе
развития бизнеса, так и в процессе его функционирования;
• доступ к гарантированной системе поставок;
• сохранение юридической и экономической самостоятельности, а также возможность
самостоятельного принятия управленческих решений;
• значительная экономия средств и времени на рекламе, обучении, маркетинговых
исследованиях, разработки и регистрации собственного товарного знака и торговой марки, отработки
технологии ведения бизнеса, а также на ведение переговоров и поиске партнеров;
• приобретение определенного уровня защищенности от конкурентов на территории действия
франчайзингового соглашения; " повышение статуса и новые возможности для ведения бизнеса;
• упрощение доступа к кредитным ресурсам; франчайзер может выступать в роли гаранта в
кредитных отношениях; кроме того, финансово-кредитные учреждения более лояльно относится к
кредитованию франчайзи международных компаний, зачастую предоставляя им финансовые ресурсы
на льготных условиях.

15. Минусы
Для франчайзера
• зависимость эффективности работы от сторонних компаний;
• сложности в разрыве отношений с франчайзи, не выполняющим условия соглашения. Как
правило, франчайзинговый договор предусматривает невозможность для франчайзера одностороннего
расторжения контракта с франчайзи; с этой целью последнего следует уведомить предварительно (как
правило, за шесть месяцев);
• наличие определенных проблем в контроле качества товаров (услуг), предоставляемых
франчайзи, что вызвано его относительной независимостью;
• негативное влияние неэффективных франчайзи на имидж и рыночную репутацию торговой
марки;
• выплата взносов с опозданием или их недоплата; поскольку величина платежей роялти, как
правило, определяется как доля от совокупного дохода, оборота или объема прибыли франчайзи, то
последний, пытаясь уменьшить величину выплат, в некоторых случаях предоставляет неполные или
фальсифицированные отчеты;
• вероятность разглашения коммерческой тайны; франчайзи, получая доступ к коммерческим
секретам и ноу-хау от франчайзера, иногда разглашает подобную информацию, хотя это и запрещено
соглашением;
• выход из франчайзинговой системы эффективных франчайзи, которые, расторгая контракт с
франчайзером для открытия собственного бизнеса, фактически становятся прямыми конкурентами
франчайзера.

16. Минусы
Для франчайзи
• ограничения свободы принятия решений;
• невозможность быстрого разрыва франчайзингового
договора;
• возможная конкуренция со стороны других франчайзи и
непосредственно франчайзера (для неисключительной франшизы);
• отсутствие поддержки со стороны франчайзера вопреки
отговоренным в соглашении обязательствам;
• зависимость от финансовой стабильности франчайзера;
• риск переоценки позитивности имиджа и перспективности
торговой марки и/или товарного знака франчайзера и т.д.

17. Тема 1.9: Толлинг как
форма встречной торговли

18. Встречная торговля — торговля, объединяющая операции, в
пределах которых предусматриваются встречные обязательства
экспортёров закупить у импортёров товары или услуги на часть или
полную стоимость товаров, что экспортируются.
Толлинг (от англ. toll «пошлина») — переработка
иностранного сырья с последующим вывозом готовой продукции.
Механизм толлинга в общем случае представляет собой
переработку иностранного сырья с соблюдением
предусмотренного таможенного режима «Переработка товаров на
таможенной территории». Применение данного таможенного
режима позволяет ввозить сырьё и вывозить готовую продукцию
беспошлинно.

19. Необходимым атрибутом осуществления толлинговых операций
является прямое участие сторон толлингового соглашения в обороте внешней
торговли при осуществлении импортно-экспортных операций через
таможенные границы государств.
Суть толлинга заключается в том, что одна страна, обладающая
ресурсными возможностями, но не располагающая достаточными
производственными мощностями для их обработки, отправляет часть своих
ресурсов для переработки в другую страну и расплачивается за это частью
произведенного продукта.
Сырье, которое передается на переработку, а затем возвращается
обратно в виде готового продукта, называется давальческим сырьем. По своей
сути такая операция близка к бартерному или встречному контракту.
Целесообразность осуществления операции по переработке
предоставленного (давальческого) сырья может возникнуть как в рамках
одного государства (внутренний толлинг), так и в случае осуществления
переработке предоставленного сырья за границей (внешний толлинг).

20. Участниками контракта при осуществлении толлинга
выступают:
•с одной стороны – владелец, поставщик сырья и покупатель
переработанной продукции;
•а с другой – перерабатывающее предприятие.
Предметом контракта является переработка сырья в готовую
продукцию по согласованным технико-экономическим нормам,
условиям, показателям.

21. Можно выделить следующие особенности
контракта при толлинге:
•контакт является сбалансированным, безвалютным, заранее оцененным и, как правило,
долгосрочным, поскольку предполагает длительные и устойчивые связи между
контрагентами;
•взаимные обязательства сторон по экспорту сырья и импорту готовой продукции
оформляются одним контрактом;
•оценке подлежит стоимость сырья, переработки и готовой продукции;
•при подписании контракта определяются взаимные обязательства сторон и оценивают все
дополнительные затраты на транспортировку, уплату пошлин и т. д.;
•поставками давальческого сырья не только покрываются все согласованные расходы
переработчика, но и обеспечивается получение им запланированной прибыли. С этой целью в
контрактах указываются мировые цены на сырье, на продукт переработки, фиксируется
стоимость транспортировки и стоимость переработки. Количество поставляемого сырья
является как бы производным от запланированного количества продукта переработки;
•расчеты по претензиям, связанным с несвоевременными поставками или ненадлежащим
качеством сырья или продукта его переработки, производятся варьированием количества
поставляемого сырья;
•выплата штрафных санкций и возмещение убытков предусматриваются в основном в
товарной, а не в денежной форме.

22. Операцию на давальческом сырье можно
представить в виде следующей схемы:
1 – подписание контракта на переработку
давальческого сырья между
контрагентами стран А и В;
2 – поставка сырья на переработку в
страну В;
3 – возврат части продукции в страну А;
4 – удержание части продукции
контрагентом страны В как платы за
переработку;
5 – реализация оставшейся
переработанной продукции в третьи
страны

23. Преимущества Недостатки
• 1. Позволяет загрузить производственные
мощности предприятий, обеспечивает их
финансовыми средствами, в том числе для
выплаты зарплаты
• 2. Снижает социальною напряженность (в
регионе), обеспечивает налоговые поступления
в бюджет
• 3. Расширяет рынки сбыта определенных
товаров, способствует конкуренции
• 4. Уменьшает страховые запасы сырья у
переработчика, высвобождает часть оборотных
средств
• 5. Защищает юридически право собственности
толлингера на сырье при аресте имущества
переработчика за долги
• 6. Позволяет толлингеру устанавливать цены на
готовую продукцию, выработанную из его сырья
• 1. Так как основная часть прибыли достается
толлингеру, то переработчик не может
сформировать свои собственные оборотные
средства
• 2. Не способствует развитию денежных
взаиморасчетов между предприятиями при
использовании бартерных схем
• 3. Способствует уходу от выплат по долгам и
налоговым платежам
• 4. Льготный таможенный режим способствует
вывозу капитала за рубеж
• 5. В долгосрочном плане использование
толлинга как основной схемы приводит к
изменению целей и стратегии предприятия,
снижению конкурентоспособности продукции

24. Тема 1.10: 4. Сущность и
сфера биржевой торговли.
Понятие биржевого товара.

25. • Биржевая торговля - это деятельность товарной биржи и
участников биржевой торговли, в результате которой
заключаются биржевые сделки (статья 11 Закона Республики
Беларусь от 28 июля 2003 г. № 321-3 «О торговле»).
• Биржевая торговля как форма торговли позволяет организовать
заключение сделки купли-продажи на состязательной основе в
ходе торгов на специальной площадке – товарной бирже.

26. • Товарная биржа (англ. соmmodity exchange) - постоянно действующий объект
рыночной инфраструктуры, осуществляющий организацию в определенное
время и на определенной площадке (в том числе и электронной) торгов для
заключения сделок купли-продажи качественно однородных и
взаимозаменяемых товаров.
• Современная товарная биржа - это рынок контрактов на поставку товара при
относительно небольших размерах его реальных поставок. Товарная биржа
является площадкой для оптовой продажи, но не самих товаров, а
контрактов на поставку товаров, как существующих, так и ожидаемых в
будущем. На бирже обращается не сам товар, а титул собственности на него
или же контракт на поставку товара (фьючерсный контракт). Фьючерсы в
отличие от контрактов на поставку реального товара могут быть исполнены
либо путем заключения противоположной сделки на равное количество
товара в любой день в соответствии с условиями поставки (офсет), либо
путем поставки обусловленного товара. Товарная биржа выполняет ряд
функций и решает определенные задачи.

27. Основные функции товарной
биржи:
• создание условий для проведения
биржевых торгов,
• проведение биржевых торгов;
• регистрация биржевых сделок;
• организация экспертизы качества
биржевого товара в случаях,
предусмотренных правилами биржевой
торговли товарной биржи;
• выявление спроса и предложения товаров;
• котировка цен;
• изучение факторов, влияющих на
динамику биржевых цен.
Основные задачи товарной биржи:
• содействие развитию организованного
рынка товаров
• повышение эффективности экспорта
товаров белорусских производителей и
устойчивости их материально-сырьевого
обеспечения;
• упрощение процедуры поиска продавцов
и покупателей товаров;
• создание торгового механизма, имеющего
максимально прозрачную систему
заключения биржевых сделок по
установленным правилам.

28. Характерные черты биржевой торговли
(ИМ. Синяева, А.В. Фокина)
1. Высокая организованность биржевых торгов - регулярно
возобновляются, проводятся по установленным правилам, в строго
отведенном месте и в назначенное время.
2. Значительная предварительная работа - по установлению стандартов
на товары, их заменяемости, котировке цен, рекламно-
информационной деятельности, разработке типовых контрактов. В них
есть разделы: предмет контракта, цена и стоимость контракта, срок и
условия поставки, платежи за товар, приемка товара по качеству и
количеству, санкции при нарушении условий контракта сторонами и др.
3. Осуществление торговли - реализация биржевого товара
минимальными партиями.

29. Биржевому товару присущи следующие свойства: однородность,
взаимозаменяемость, возможность установления стандарта качества.
Биржевые товары - это массовые товары; насчитывается примерно 70
наименований, разделенных на определенные товарные группы.
Например, группы биржевых товаров:
• промышленного сырья и полуфабрикатов - энергоносители (нефть,
бензин, мазут), драгоценные металлы (золото, серебро, платина) и
цветные металлы (медь, алюминий, цинк, свинец, олово);
• сельского и лесного хозяйства - масличные (семена, шроты и масла),
зерновые (пшеница, кукуруза, ячмень), продукция животноводства
(живой крупный рогатый скот, свиньи и др.), пищевкусовые товары
(сахар, кофе, какао-бобы), товары текстильной группы (хлопок, шерсть,
шелк, пряжа), натуральный каучук и пиломатериалы, прочие товары
(картофель, замороженный концентрат апельсинового сока и др.)

30. Характерные черты биржевой торговли
(ИМ. Синяева, А.В. Фокина)
4. Выработка товарных стандартов - установление сортов, приемлемых
для потребителей и потому обладающих относительной ликвидностью,
регистрация марок фирм, допущенных к биржевой торговле. Это своего
рода ценз на качество продукции, произведенной фирмой.
5. Биржевое страхование (хеджирование) участников от
неблагоприятных для них колебаний цен - используются специальные
виды сделок и механизмы их заключения. Биржа создает условия для
того, чтобы покупатели и продавцы реального товара по своему
желанию могли одновременно принимать участие в соответствующих
биржевых торгах в качестве клиентов или участников. Это повышает
доверие к бирже, привлекает к ней рыночных спекулянтов, увеличивая
число торгующих как непосредственно, так и через посредников.
6. Биржевые системы клиринга и расчетов - гарантирование выполнения
сделок. Для этого биржа использует систему безналичных расчетов
путем зачета взаимных требований и обязательств участников торгов, а
также организует их исполнение.