De belangrijkste offertetips en valkuilen op een rijtje

1. De belangrijkste offertetips en valkuilen op een rijtje

2. Wat is een offerte?
“Offerte” bestaat niet in de wet
Aanbod en aanvaarding = overeenkomst
Aanbod: advertentie, webshop of winkel, enz.
Offerte: een schriftelijk, commercieel aanbod
Dus geen: prijsopgave
Maar idealiter wel een opdrachtbevestiging
http://www.offertewegwijzer.nl/wat-is-offerte/

3. Wist je dat?
90% onduidelijke offertes ontvangt?
60% vragen heeft i.v.m. een omslachtig aanbod?
60% contact opneemt bij vragen?
40% dus niet?
58% na een slechte offerte géén contact meer opneemt?
15% bij een goede offerte bereid is om meer te betalen,
en dat bij een goede offerte minder wordt onderhandeld?
(bron: Leene communicatie)

4. Wist je dat?
In slechts 14% van alle gevallen
de prijs de doorslaggevende factor is?

5. Wist je dat?
De klant stelt zich vragen als:
“Heeft hij geluisterd naar wat ik gezegd hebt?”
“Heeft hij begrepen wat ik gezegd heb?”
“Heeft hij gesnapt wat IK belangrijk vind?”
“Gaat hij doen wat hij beloofd heeft?”
“Is hij te vertrouwen? – Kan ik op dit voorstel vertrouwen?”
“Word ik (weer) teleurgesteld?”

6. Voordat je een offerte maakt,
stel je deze vragen
Wie zijn eigenlijk je belangrijkste klanten?
Wat verkoop je eigenlijk?
Waarom doe je wat je doet op de manier zoals je het doet?
Wat wil je klant eigenlijk? Wat is zijn behoefte?
Hoe groot is de orderkans?

7. Wie zijn eigenlijk je belangrijkste klanten?
• Omschrijf je buyers persona
• Geef hem/haar namen
• Print ze uit en hang ze boven je bureau

8. Voorbeeld buyers performa
• Dit Theo
• Theo is accountant
• Hij is tussen 35 en 65 jaar
• Hij is eigenaar van een accountantskantoor
• Het kantoor bevindt zich in
Zuid-Oost-Brabant, Noord-Oost-Brabant of Limburg
• Theo is ambitieus en wil groeien met zijn bedrijf
• Hij realiseert zich dat de tijd van uurtje/factuurtje voorbij is
• Theo wil met de tijd mee, maar heeft een achterstand
op het gebied van internet en sociale media

9. Waarom doe je de dingen zoals je ze doet?
Why?
Golden circle
Simon Sinek
https://www.youtube.com/watch?v=XNqKZybIdv4

10. Wat verkoop ik eigenlijk?
“In onze fabrieken maken we cosmetica.
In onze winkels verkopen we hoop…”
Charles Revson (Revlon)

11. Waar heeft de klant behoefte aan?
“Heeft de timmerman behoefte aan een boor.
Of aan een gat?”

12. Wat zoekt de klant?
Hoop
Geluk
Rijkdom
Macht
Zorgeloos bestaan
Gemoedsrust
…
…

13. Hoe groot is de orderkans?
Offerte wordt vaak aangevraagd
om de bestaande leverancier
onder druk te zetten
Berekenen altijd eerst de offertekans
Download de gratis rekentool
8%
67%
22%
3%
AANTAL OFFERTES PER OPDRACHT
1 offerte 2-3 offertes 4-5 offertes > 5 offertes
http://www.offertewegwijzer.nl/gratis-downloads/

14. De opbouw van een offerte
Inleiding en samenvatting
Openingszin is heel belangrijk
Geen blabla - citeer de klant
Stel open vragen
Behoefteanalyse
Huidige en gewenste behoefte
Aanbod
Wat de klant belangrijk vindt
De klantbehoefte
Prijs en uitvoeringsvoorwaarden
Zo klein mogelijke prijs
Bijlagen
Bedrijfsprofiel
Kort
Bijlagen
Conclusie en afsluiting
Geen blabla
Actiepunt
Ondertekening
Bijlagen

15. Klantgericht schrijven
Schrijf spreektaal
Gebruik gewone mensentaal
Formuleer alles zo kort mogelijk
Gebruik korte zinnen
Maximaal 15 woorden
Afwisseling versterkt leesbaarheid
Korte alinea’s
Maximaal 6-7 regels
Wees specifiek en concreet
Geen vakjargon
Geen ambtenarentaal
Gebruik concrete en positieve taal
“We zullen ons uiterste best doen en ernaar streven
zo spoedig mogelijk te leveren.”
“Volgende week vrijdag heeft u de bestelling in huis.”
“We hebben nauwelijks ontevreden klanten.”
Hanteer krachtwoorden
Voordelen, veilig, winst, eenvoudig, oplossing, …
Schrijf actief
Alsof de klant al gekocht heeft
Laat hulpwerkwoorden achterwege (zijn en worden)
“Als u tot aanschaf overgaat dan bespaart u …”
“Uw nieuwe … bespaart u …”
“Wij kunnen u leveren…”
“Wij leveren u …”
http://www.offertewegwijzer.nl/category/schrijftips/

16. Pfff…. Nog even dit …
“In navolging van ons prettig onderhoud van donderdag jongstleden,
ontvangt u bijgaand in tweevoud …”
“… onze vrijblijvend voorstel/offerte …”
“Hopende u een passend voorstel te hebben gedaan,
verblijven wij met de meeste hoogachting …”

17. Dus?
Maak klantgerichte offertes
Breng alleen een offerte uit als er een grote kans van slagen is
Schrijf in voor de nieuwsbrief met gratis tips en adviezen
Laat uw offerte eens checken en herschrijven door een pro

18. www.offertewegwijzer.nl
Gratis tips en adviezen
Nieuwsbrief
De Offertecheck®
Jos Raeskin W. www.topcommunicatie.nl
Torteltuin 39 E. jos@topcommunicatie.nl
5754 HA Deurne T. 06 – 3085 1878