الوثيقة تتناول تجارب واستشارات لشخص ذو خبرة طويلة في مجالات التسويق والإعلان. تتضمن هذه التجارب عروضاً للعلامات التجارية والتسويق والمبيعات، مع التركيز على كيفية التفاعل مع المتطلبات السوقية. تقدم الوثيقة أيضاً إشارات حول استراتيجيات فعالة لتلبية احتياجات العملاء وتطبيقات مختلفة للتسويق.

1. 1
‫اصًل‬ٌ‫مذاکز‬ ‫فىًن‬ ‫ي‬
‫مدرس‬:،‫خویه‬ ‫علی‬ ‫استاد‬
‫مترجم‬ ‫و‬ ‫مولف‬ ،‫دانشگاه‬ ‫مدرس‬11‫کتاب‬ ‫عنوان‬
‫از‬ ‫بیش‬ ،‫مرجع‬ ‫کاربردی‬ ‫تخصصی‬13‫تجربه‬ ‫سال‬
‫مشاور‬ ،‫المللی‬ ‫بین‬ ‫و‬ ‫ملی‬ ‫های‬ ‫انجمن‬ ‫عضو‬ ،‫اجرایی‬
‫اجرای‬ ،‫معتبر‬ ‫برندهای‬ ‫مطرح‬ ‫عامل‬ ‫مدیران‬ ‫ارشد‬
،‫تبلیغات‬ ،‫فروش‬ ،‫بازاریابی‬ ‫پروژه‬ ‫صدها‬ ‫از‬ ‫بیش‬
‫و‬ ‫برند‬...
ُ‫هزاوش‬ ‫تؼشيف‬
•ٍ ‫ؿوب‬ ‫ٍلتي‬ ‫اػت‬ ‫تَافمي‬ ِ‫ث‬ ‫سػيذى‬ ‫ثشاي‬ ‫استجبى‬ ‫تجبدل‬ ُ‫هزاوش‬
‫هـتشن‬ ‫ؿوب‬ ‫ثيي‬ ِ‫ّؼتيذو‬ ‫هٌبفؼي‬ ‫داساي‬ ‫ؿوب‬ ‫همبثل‬ ‫ًشف‬
‫اػت‬ ‫توبد‬ ‫دس‬ ‫يىذيگش‬ ‫ثب‬ ِ‫و‬ ‫داسيذ‬ ‫هٌبفؼي‬ ‫حبل‬ ‫ّوبى‬ ‫دس‬ ٍ ‫اػت‬.
2
ُ‫هزاوش‬:‫هَاهغ‬ ‫سٍي‬ ‫صدى‬ ًِ‫چب‬
•‫اختالف‬ ‫يه‬ ‫يب‬ ‫ثبؿذ‬ ‫لشاسداد‬ ‫يه‬ ِ‫ث‬ ‫هشثَى‬ ُ‫هزاوش‬ ِ‫ايٌى‬ ‫اص‬ ‫اػن‬
‫كلح‬ ‫فلل‬ ٍ ‫حل‬ ‫يب‬ ‫خبًَادگي‬‫هشدم‬ ،‫هلتْب‬ ‫ثيي‬ ‫اختالفبت‬ ‫آهيض‬
‫هي‬ ‫هَاهغ‬ ‫سٍي‬ ‫صدى‬ ًِ‫چب‬ ِ‫ث‬ ‫دػت‬ ‫ػبدتب‬‫صًٌذ‬.‫ًشفيي‬ ‫اص‬ ‫ّشيه‬
‫هي‬ ‫اختيبس‬ ‫خَد‬ ‫ثشاي‬ ‫هَهؼي‬‫ػبصؽ‬ ِ‫ث‬ ‫سػيذى‬ ‫ثشاي‬ ٍ ‫وٌذ‬
‫هي‬ ‫همبثل‬ ‫ًشف‬ ِ‫ث‬ ‫اهتيبصاتي‬‫دّذ‬.
3

2. 2
ُ‫هزاوش‬ ‫اًَاع‬
•‫هالين‬
–‫ؿخلي‬ ‫ثشخَسدّبي‬ ‫اص‬ ِ‫و‬ ‫اػت‬ ‫آى‬ ‫خَاػتبس‬ ‫هالين‬ ُ‫وٌٌذ‬ ُ‫هزاوش‬
،‫وٌذ‬ ‫پشّيض‬
•‫ػخت‬
–‫ّبي‬ ِ‫خَاػت‬ ‫جذال‬ ‫ػٌَاى‬ ِ‫ث‬ ‫سا‬ ‫هَلؼيتي‬ ‫ّش‬ ‫ػشػخت‬ ُ‫وٌٌذ‬ ُ‫هزاوش‬
‫ثيٌذ‬ ‫هي‬ ‫ًشفيي‬
4
‫هالين‬
•‫ثشخَسدّبي‬ ‫اص‬ ِ‫و‬ ‫اػت‬ ‫آى‬ ‫خَاػتبس‬ ‫هالين‬ ُ‫وٌٌذ‬ ُ‫هزاوش‬
‫هي‬ ‫دادى‬ ‫اهتيبص‬ ِ‫ث‬ ‫ػبدگي‬ ِ‫ث‬ ‫لزا‬ ،‫وٌذ‬ ‫پشّيض‬ ‫ؿخلي‬‫تب‬ ‫پشداصد‬
‫ػبصد‬ ‫ّوَاس‬ ‫سا‬ ‫تَافك‬ ِ‫ث‬ ‫سػيذى‬ ُ‫سا‬.‫يه‬ ِ‫ث‬ ‫دػتيبثي‬ ‫دًجبل‬ ‫ٍي‬
‫ٍهؼي‬ ‫دس‬ ‫سا‬ ‫خَد‬ ‫اٍلبت‬ ‫غبلت‬ ‫رله‬ ‫هغ‬ ٍ ‫اػت‬ ًِ‫دٍػتب‬ ‫حل‬ ُ‫سا‬
‫ٍاحؼبع‬ ِ‫گشفت‬ ‫لشاس‬ ُ‫اػتفبد‬ ‫ػَء‬ ‫هَسد‬ ‫سفتبسؽ‬ ِ‫و‬ ‫ثيٌذ‬ ‫هي‬
‫اػت‬ ِ‫ػبخت‬ ‫خَد‬ ‫ًليت‬ ‫سا‬ ‫تلخي‬.
5
‫ػخت‬
•‫جذال‬ ‫ػٌَاى‬ ِ‫ث‬ ‫سا‬ ‫هَلؼيتي‬ ‫ّش‬ ‫ػشػخت‬ ُ‫وٌٌذ‬ ُ‫هزاوش‬
،‫تمبثل‬ ٍ ‫دسگيشي‬ ‫ايي‬ ‫دس‬ ِ‫و‬ ‫ثيٌذ‬ ‫هي‬ ‫ًشفيي‬ ‫ّبي‬ ِ‫خَاػت‬
‫ايؼتبدگي‬ ‫ثيـتش‬ ٍ ‫وٌذ‬ ‫اتخبر‬ ‫تشي‬ ‫افشاًي‬ ‫هَاهغ‬ ِ‫و‬ ‫ًشفي‬
‫خَاّذگشفت‬ ‫ثْتشي‬ ِ‫ًتيج‬ ‫وٌذ‬.‫هي‬ ‫ػشػخت‬ ُ‫وٌٌذ‬ ُ‫هزاوش‬
‫ؿَد‬ ‫پيشٍص‬ ُ‫ؿذ‬ ‫ّشًحَي‬ ِ‫ث‬ ‫خَاّذ‬.‫وبس‬ ِ‫ًتيج‬ ‫ٍجَد‬ ‫ايي‬ ‫ثب‬
‫هيضاى‬ ‫ّوبى‬ ِ‫ث‬ ‫ٍاوٌـي‬ ‫ايجبد‬ ِ‫ث‬ ‫هٌجش‬ ‫اغلت‬ ‫ؿخلي‬ ‫چٌيي‬
‫هي‬ ‫خـي‬ ٍ ‫ػخت‬‫هي‬ ‫هؼتبكل‬ ٍ ‫هبيَع‬ ‫اٍسا‬ ِ‫و‬ ‫ؿَد‬‫وٌذ‬
‫هي‬ ‫ثيي‬ ‫اص‬ ‫سا‬ ٍ‫ا‬ ‫ًيشٍي‬ ٍ‫ديگش‬ ‫ًشف‬ ‫ثب‬ ‫ٍي‬ ‫سٍاثي‬ ِ‫ث‬ ٍ ‫ثشد‬
‫ػبصد‬ ‫هي‬ ‫ٍاسد‬ ِ‫لٌو‬.
6

3. 3
‫هَاهغ‬ ‫سٍي‬ ‫صًي‬ ًِ‫چب‬ ‫هـىالت‬
•‫هٌتْي‬ ‫هؼمَل‬ ‫غيش‬ ‫ّبي‬ ‫تَافك‬ ِ‫ث‬ ‫هَاهغ‬ ‫سٍي‬ ‫پبفـبسي‬
‫هي‬‫ؿَد‬.
•‫ًذاسد‬ ‫وبسايي‬ ‫هَاهغ‬ ‫سٍي‬ ‫پبفـبسي‬.
•ُ‫هخبًش‬ ِ‫ث‬ ‫سا‬ ‫ًشفيي‬ ‫ثيي‬ ‫جبسي‬ ‫سٍاثي‬ ‫هَاهغ‬ ‫سٍي‬ ‫پبفـبسي‬
‫اًذاصد‬ ‫هي‬.
•ًِ‫چب‬ ‫داسًذ‬ ‫ؿشوت‬ ‫هزاوشات‬ ‫دس‬ ‫ًشف‬ ٍ‫د‬ ‫اص‬ ‫ثيؾ‬ ِ‫و‬ ‫ٌّگبهي‬
‫هي‬ ‫ثذ‬ ‫اص‬ ‫ثذتش‬ ‫هَاهغ‬ ‫سٍي‬ ‫صدى‬‫ؿَد‬.
7
‫ػَم‬ ُ‫سا‬
•‫اػت‬ ‫ػخت‬ ًِ ِ‫و‬ ‫ساّي‬ ،‫داسد‬ ‫ٍجَد‬ ُ‫هزاوش‬ ‫ثشاي‬ ‫ّن‬ ‫ػَهي‬ ُ‫سا‬
‫هالين‬ ‫ّن‬ ٍ ‫اػت‬ ‫ػخت‬ ‫ّن‬ ِ‫ثلى‬ ‫هالين‬ ًِ ٍ.
‫سٍؽ‬ ‫ايي‬‫اصًلي‬ ٌ‫مذاکز‬ ‫ريش‬‫يب‬‫ضايستگي‬ ‫بزاساس‬ ٌ‫مذاکز‬‌‫َا‬
‫اػت‬.
•‫ّبسٍاسد‬ ُ‫داًـگب‬ ‫تحميمبتي‬ ‫ًشح‬ ‫دس‬ ِ‫و‬ ،‫اكَلي‬ ُ‫هزاوش‬ ‫سٍؽ‬
ِ‫و‬ ‫اػت‬ ‫ايي‬ ،‫اػت‬ ُ‫ؿذ‬ ُ‫داد‬ ‫پشٍسؽ‬ ٍ ‫ثؼي‬ ُ‫هزاوش‬ ‫ثشاي‬
ٍ ‫لذس‬ ٍ ‫ؿبيؼتگي‬ ‫ثشاػبع‬ ُ‫هزاوش‬ ‫هَهَػبت‬ ‫هَسد‬ ‫دس‬ ‫ثبيؼتي‬
‫يب‬ ٍ ‫صدى‬ ًِ‫چب‬ ٍ ‫چه‬ ‫ًشيك‬ ‫اص‬ ًِ ،‫گشفت‬ ‫تلوين‬ ‫آًْب‬ ‫اػتجبس‬
‫هي‬ ‫ًشف‬ ٍ‫د‬ ‫اص‬ ‫ّشيه‬ ،ِ‫و‬ ِ‫آًچ‬ ‫سٍي‬ ‫پبفـشدى‬‫خَاّذ‬.
8
‫اكَلي‬ ُ‫هزاوش‬ ‫سٍؽ‬
•ِ‫ث‬ ‫داسد‬ ‫اهىبى‬ ِ‫و‬ ‫ّشجب‬ ‫گَيذ‬ ‫هي‬ ‫ؿوب‬ ِ‫ث‬ ‫اكَلي‬ ُ‫هزاوش‬ ‫سٍؽ‬
‫دًجبل‬‫متقابل‬ ‫مىافع‬‫دس‬ ‫ًشفتبى‬ ٍ ‫ؿوب‬ ‫هٌبفغ‬ ِ‫و‬ ‫ّشجب‬ ٍ ‫ثبؿيذ‬
‫حبكل‬ ٍ ِ‫ًتيج‬ ِ‫و‬ ‫ثبؿيذ‬ ‫آى‬ ‫دًجبل‬ ‫هلشا‬ ‫ثبيذ‬ ‫هيگيشد‬ ‫لشاس‬ ‫توبد‬
‫ًَػي‬ ‫ثش‬ ‫هجتٌي‬ ُ‫هزاوش‬ٍ‫مىصفاو‬ ‫ميشان‬ ‫ي‬ ‫معيار‬ٍ ُ‫اساد‬ ‫اص‬ ‫هؼتمل‬
‫ثبؿذ‬ ‫ًشفيي‬ ‫اص‬ ‫ّشيه‬ ‫خَاػت‬.
•‫دس‬ ٍ ‫اػت‬ ‫ػخت‬ ،‫ّب‬ ‫ؿبيؼتگي‬ ‫هَسد‬ ‫دس‬ ‫اكَلي‬ ُ‫هزاوش‬ ‫سٍؽ‬
‫هالين‬ ،ُ‫وٌٌذ‬ ُ‫هزاوش‬ ‫افشاد‬ ‫هَسد‬.
9

4. 4
‫اكَلي‬ ُ‫هزاوش‬ ‫سٍؽ‬
•‫ًوي‬ ُ‫ثْش‬ ‫تْذيذ‬ ٍ ‫ًٍيشًگ‬ ِ‫حيل‬ ‫ًَع‬ ‫ّيچ‬ ‫اص‬ ‫سٍؽ‬ ‫ايي‬‫گيشد‬.
ِ‫و‬ ‫سا‬ ِ‫آًچ‬ ًَِ‫چگ‬ ،‫دّذ‬ ‫هي‬ ‫ًـبى‬ ‫ؿوب‬ ِ‫ث‬ ‫اكَلي‬ ُ‫هزاوش‬
ِ‫آساػت‬ ،‫حبل‬ ‫ػيي‬ ‫دس‬ ٍ ‫آٍسيذ‬ ‫دػت‬ ِ‫ث‬ ‫داسيذ‬ ‫سا‬ ‫آى‬ ‫اػتحمبق‬
‫ثبؿيذ‬ ‫احتشام‬ ‫هَسد‬ ٍ ‫هحجَة‬ ٍ.‫ؿوب‬ ِ‫ث‬ ‫اكَلي‬ ُ‫هزاوش‬ ‫سٍؽ‬
‫دس‬ ٍ ‫وٌيذ‬ ‫سػبيت‬ ‫سا‬ ‫اًلبف‬ ‫جبًت‬ ِ‫و‬ ‫دّذ‬ ‫هي‬ ‫سا‬ ‫تَاى‬ ‫ايي‬
‫هٌلف‬ ‫اص‬ ‫دسكذدًذ‬ ِ‫و‬ ‫وؼبًي‬ ‫ثشاثش‬ ‫دس‬ ‫سا‬ ‫ؿوب‬ ،‫حبل‬ ‫ّويي‬
‫داسد‬ ‫هي‬ ٍَ‫هحف‬ ٍ ‫هلَى‬ ،‫وٌٌذ‬ ‫ثشداسي‬ ُ‫ثْش‬ ‫ؿوب‬ ‫ثَدى‬.
10
‫اكَلي‬ ُ‫هزاوش‬ ‫سٍؽ‬
•ِ‫ث‬ ‫هشثَى‬ ‫ّشيه‬ ِ‫و‬ ‫اػت‬ ‫اػبػي‬ ِ‫ًىت‬ ‫چْبس‬ ‫ثش‬ ‫هجتٌي‬ ‫سٍؽ‬ ‫ايي‬
‫هي‬ ‫ؿوب‬ ِ‫ث‬ ٍ ُ‫ثَد‬ ُ‫هزاوش‬ ‫اكلي‬ ‫ػٌبكش‬ ‫اص‬ ‫يىي‬‫دس‬ ِ‫و‬ ‫گَيذ‬
‫ثىٌيذ‬ ‫ثبيذ‬ ِ‫چ‬ ‫ػٌلش‬ ‫آى‬ ‫ثب‬ ‫استجبى‬.
‫اضخاظ‬:‫وٌيذ‬ ‫جذا‬ ِ‫هؼبل‬ ‫اص‬ ‫سا‬ ‫اؿخبف‬.
‫مىافع‬:‫هَاهغ‬ ‫سٍي‬ ًِ ‫وٌيذ‬ ‫توشوض‬ ‫هٌبفغ‬ ‫سٍي‬
‫َا‬ ‫اوتخاب‬ ‫حق‬:‫هتمبثل‬ ‫هٌبفغ‬ ‫تبهيي‬ ‫ثشاي‬ِ‫ث‬‫هتٌَػي‬ ‫اًتخبثْبي‬ ‫حك‬
‫ثيٌذيـيذ‬.
‫معيارَا‬:‫ث‬‫ش‬‫ثَسصيذ‬ ‫اكشاس‬ ‫ػيٌي‬ ‫هؼيبسّبي‬ ‫اص‬ ُ‫اػتفبد‬.
11
‫اكَلي‬ ُ‫هزاوش‬ ‫سٍؽ‬
‫کىيذ‬ ‫جذا‬ ٍ‫مسال‬ ‫اس‬ ‫را‬ ‫اضخاظ‬‌
‫مًاضع‬ ‫ريي‬ ٍ‫و‬ ‫کىيذ‬ ‫تمزکش‬ ‫مىافع‬ ‫ريي‬‌
‫متقابل‬ ‫مىافع‬ ‫تاميه‬ ‫بزاي‬‫به‬‌
‫بيىذيطيذ‬ ‫متىًعي‬ ‫اوتخابُاي‬ ‫حق‬‌
‫بًرس‬ ‫اصزار‬ ‫عيىي‬ ‫معيارَاي‬ ‫اس‬ ٌ‫استفاد‬ ٍ‫ب‬‫ي‬‫ذ‬‌
12

5. 5
•‫اًؼبًٌذ‬ ‫اٍل‬ ِ‫دسج‬ ‫دس‬ ‫وٌٌذگبى‬ ُ‫هزاوش‬
•‫هٌبفغ‬ ‫ًَع‬ ٍ‫د‬ ‫اي‬ ُ‫وٌٌذ‬ ُ‫هزاوش‬ ‫ّش‬
‫داسد‬:‫سٍاثي‬ ‫ديگشي‬ ،‫هبَّي‬ ‫هٌبفغ‬ ‫يىي‬
‫اًؼبًي‬
–‫هٌبفغ‬ ِ‫هؼبل‬ ‫ثب‬ ‫هؼوَال‬ ‫اًؼبًي‬ ‫سٍاثي‬
‫خَسد‬ ‫هي‬ ‫پيًَذ‬ ‫هبَّي‬.
–‫هَاهغ‬ ‫سٍي‬ ‫صدى‬ ًِ‫چب‬،ٍ ‫اًؼبًي‬ ‫سٍاثي‬
‫لشاس‬ ‫تؼبسم‬ ٍ ‫تمبثل‬ ‫دس‬ ‫سا‬ ‫هبَّي‬ ‫هٌبفغ‬
‫دّذ‬ ‫هي‬.
•‫جذا‬ ‫هبَّي‬ ‫هٌبفغ‬ ‫اص‬ ‫سا‬ ‫اًؼبًي‬ ‫سٍاثي‬
‫ثشخَسد‬ ‫اًؼبًي‬ ‫هؼبيل‬ ‫ثب‬ ٍ ‫وٌيذ‬
‫وٌيذ‬ ‫هؼتمل‬.
‫كويد‬‫جدا‬‫مسالي‬‫از‬‫ا‬‫ر‬‫اشخاص‬‌
‫مٍاضع‬ ‫روي‬‫هي‬ ‫كويد‬ ‫تمركز‬ ‫موافع‬‫روي‬‌
‫متكابل‬‫موافع‬‫تامين‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‌
‫بيوديشيد‬‫متوٍعي‬‫اهتخابٌاي‬ ‫حق‬‌
‫عيوي‬‫معيارًاي‬‫از‬‫استفادى‬‌
13
•‫اداسن‬
–‫دّيذ‬ ‫لشاس‬ ‫آًْب‬ ‫جبي‬ ‫سا‬ ‫خَد‬.
–‫خَدتبى‬ ‫ًگشاًي‬ ‫اص‬ ‫سا‬ ‫آًْب‬ ‫همبكذ‬
‫ًىٌيذ‬ ‫اػتٌجبى‬.
–‫هالهت‬ ‫خَدتبى‬ ‫هؼبيل‬ ‫خبًش‬ ِ‫ث‬ ‫سا‬ ‫آًبى‬
‫ًىٌيذ‬.
–‫لشاس‬ ‫ثحث‬ ‫هَسد‬ ‫سا‬ ‫يىذيگش‬ ‫ديذگبّْبي‬
‫دّيذ‬.
–‫دس‬ ِ‫و‬ ‫ثبؿيذ‬ ‫ّبيي‬ ‫فشكت‬ ‫دًجبل‬ ِ‫ث‬
‫وٌيذ‬ ‫ػول‬ ‫آًبى‬ ‫ادساوبت‬ ‫ثب‬ ‫تٌبلن‬.
–ُ‫هزاوش‬ ‫فشايٌذ‬ ‫دس‬ ‫آًبى‬ ‫هـبسوت‬ ‫جلت‬ ‫ثب‬
‫آًبى‬ ِ‫ث‬ ‫سا‬ ‫فشايٌذ‬ ‫ًتبيج‬ ‫اص‬ ‫ػْوي‬
‫ًوبييذ‬ ‫هٌتؼت‬.
–ٍ‫آثش‬ َ‫حف‬(Face Saving)‫حيثيت‬ ٍ
‫ؿخلي‬:‫دس‬ ‫سا‬ ‫خَدتبى‬ ‫پيـٌْبدات‬
‫دّيذ‬ ِ‫اسائ‬ ‫آًبى‬ ‫اسصؿْبي‬ ‫ثب‬ ‫اًٌجبق‬.
‫کىيذ‬ ‫جذا‬ ٍ‫مسال‬ ‫اس‬ ‫را‬ ‫اضخاظ‬‌
‫مًاضع‬ ‫ريي‬ ٍ‫و‬ ‫کىيذ‬ ‫تمزکش‬ ‫مىافع‬ ‫ريي‬‌
‫متقابل‬ ‫مىافع‬ ‫تاميه‬ ‫بزاي‬‌
‫بيىذيطيذ‬ ‫متىًعي‬ ‫اوتخابُاي‬ ‫حق‬‌
‫عيىي‬ ‫معيارَاي‬ ‫اس‬ ٌ‫استفاد‬‌
14
•‫احؼبع‬
–ٍ ‫همبثل‬ ‫ًشف‬ ‫ّبي‬ ‫احؼبع‬ ‫اثتذا‬
‫وٌيذ‬ ‫دسن‬ ٍ ‫ثـٌبػيذ‬ ‫سا‬ ‫خَدتبى‬.
–ٍ ‫ثيبى‬ َ‫ب‬‫كشيح‬ ‫سا‬ ‫خَد‬ ‫ّبي‬ ‫احؼبع‬
ٍ ‫ًجيؼي‬ ‫سا‬ ‫آًْب‬ ‫ٍجَد‬ ٍ ‫وٌيذ‬ ‫آؿىبس‬
‫آٍسيذ‬ ‫ؿوبس‬ ِ‫ث‬ ‫هـشٍع‬.
–‫ًشف‬ ِ‫ث‬‫همبثل‬،‫ّب‬ ‫ًبساحتي‬ ‫دّيذ‬ ُ‫اجبص‬
‫ثشيضد‬ ‫ثيشٍى‬ ‫سا‬ ‫خَد‬ ‫خـن‬ ٍ ‫ّيجبًبت‬.
–‫احؼبػبتي‬ ‫ّبي‬ ‫ثشافشٍختگي‬ ِ‫ث‬ ‫ًؼجت‬
‫ًذّيذ‬ ‫ًـبى‬ ‫ٍاوٌؾ‬.
–‫گيشيذ‬ ُ‫ثْش‬ ‫ػوجَليه‬ ‫حشوبت‬ ‫اص‬.
‫کىيذ‬ ‫جذا‬ ٍ‫مسال‬ ‫اس‬ ‫را‬ ‫اضخاظ‬‌
‫مًاضع‬ ‫ريي‬ ٍ‫و‬ ‫کىيذ‬ ‫تمزکش‬ ‫مىافع‬ ‫ريي‬‌
‫متقابل‬ ‫مىافع‬ ‫تاميه‬ ‫بزاي‬‌
‫بيىذيطيذ‬ ‫متىًعي‬ ‫اوتخابُاي‬ ‫حق‬‌
‫عيىي‬ ‫معيارَاي‬ ‫اس‬ ٌ‫استفاد‬‌
15

6. 6
•‫استجبى‬
–‫استجبى‬ ‫ثشلشاسي‬ ‫هـىالت‬
–‫گَؽ‬ ‫همبثل‬ ‫ًشف‬ ‫ػخي‬ ِ‫ث‬ ًِ‫فؼبال‬
‫دسن‬ ‫گَيذ‬ ‫هي‬ ِ‫و‬ ‫سا‬ ِ‫آًچ‬ ٍ ‫دّيذ‬
‫وٌيذ‬.
–‫ديگشاى‬ ِ‫و‬ ‫ثگَييذ‬ ‫ػخي‬ ‫ًَسي‬
‫ثفْوٌذ‬ ‫سا‬ ‫ؿوب‬.
–ًِ ‫وٌيذ‬ ‫كحجت‬ ‫خَدتبى‬ ُ‫دسثبس‬
‫آًبى‬ ُ‫دسثبس‬.
–‫وٌيذ‬ ‫كحجت‬ ‫ّذفي‬ ٍ ‫هٌظَس‬ ‫ثشاي‬.
•‫سا‬ ِ‫ًتيج‬ ‫ثْتشيي‬ ‫گيشي‬ ‫پيؾ‬
‫داسد‬
–‫وٌيذ‬ ‫ثشلشاس‬ ‫ًشف‬ ‫ثب‬ ‫وبسي‬ ‫سٍاثي‬.
–‫ثب‬ ًِ ‫ؿَيذ‬ ٍ‫س‬ ‫دس‬ ٍ‫س‬ ِ‫هؼبل‬ ‫ثب‬
‫اؿخبف‬.
‫کىيذ‬ ‫جذا‬ ٍ‫مسال‬ ‫اس‬ ‫را‬ ‫اضخاظ‬‌
‫مًاضع‬ ‫ريي‬ ٍ‫و‬ ‫کىيذ‬ ‫تمزکش‬ ‫مىافع‬ ‫ريي‬‌
‫متقابل‬ ‫مىافع‬ ‫تاميه‬ ‫بزاي‬‌
‫بيىذيطيذ‬ ‫متىًعي‬ ‫اوتخابُاي‬ ‫حق‬‌
‫عيىي‬ ‫معيارَاي‬ ‫اس‬ ٌ‫استفاد‬‌
16
•ٍ‫د‬ ‫هٌبفغ‬ ‫ثيي‬ ًِ‫ػبلال‬ ‫حل‬ ُ‫سا‬ ‫يبفتي‬ ‫ثشاي‬
‫ػبصؽ‬ ‫ًشف‬‫آًبى‬ ‫هَاهغ‬ ‫ثيي‬ ًِ ‫دّيذ‬.
–‫ّؼتٌذ‬ ِ‫هؼبل‬ ‫هؼشف‬ ‫هٌبفغ‬
–‫لبثل‬ ٍ ‫هـتشن‬ ‫هٌبفغ‬ ‫هتمبثل‬ ‫هَاهغ‬ ‫ػش‬ ‫پـت‬
‫لشاسداسًذ‬ ‫هؼبسم‬ ‫هٌبفغ‬ ‫ّوچٌيي‬ ٍ ‫اًٌجبق‬.
•‫هي‬ ‫تؼييي‬ ٍ ‫هـخق‬ ‫سا‬ ‫هٌبفغ‬ ًَِ‫چگ‬
‫وٌيذ‬‫؟‬
–‫ثپشػيذ‬:‫چشا؟‬
–‫وٌيذ‬ ‫فىش‬ ‫آًْب‬ ‫اًتخبة‬ ُ‫دسثبس‬ ‫؟‬ ًِ ‫چشا‬ ‫ثپشػيذ‬.
–‫ًشف‬ ٍ‫د‬ ‫اص‬ ‫يه‬ ‫ّش‬ ِ‫و‬ ‫ثبؿيذ‬ ِ‫داؿت‬ ِ‫تَج‬
‫داسد‬ ‫گًَبگًَي‬ ٍ ‫هتؼذد‬ ‫هٌبفغ‬ ُ‫هزاوش‬.
–‫ًيبصّبي‬ ،‫ّب‬ ِ‫خَاػت‬ ٍ ‫هٌبفغ‬ ‫تشيي‬ ‫لذستوٌذ‬
‫ّؼتٌذ‬ ‫اًؼبًي‬ ‫اػبػي‬.
–‫وٌيذ‬ ِ‫تْي‬ ‫فْشػتي‬.
‫كويد‬‫جدا‬‫مسالي‬‫از‬‫ا‬‫ر‬‫اشخاص‬‌
‫مٍاضع‬‫روي‬‫هي‬‫كويد‬‫تمركز‬‫موافع‬‫روي‬‌
‫متكابل‬‫موافع‬‫تامين‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‌
‫بيوديشيد‬‫متوٍعي‬‫اهتخابٌاي‬‫حق‬‌
‫عيوي‬‫معيارًاي‬‫از‬‫استفادى‬‌
17
•ٍ ‫هٌبفغ‬ ُ‫دسثبس‬ ‫وشدى‬ ‫كحجت‬
‫ّب‬ ِ‫خَاػت‬
–‫سا‬ ‫خَد‬ ‫ّبي‬ ِ‫خَاػت‬ ٍ ‫هٌبفغ‬
‫وٌيذ‬ ‫ثيبى‬ ‫سٍؿي‬ ٍ ‫كشيح‬.
–ِ‫ث‬ ‫سا‬ ‫آًْب‬ ‫ّبي‬ ِ‫خَاػت‬ ٍ ‫هٌبفغ‬
‫ثپزيشيذ‬ ِ‫هؼبل‬ ‫اص‬ ‫ثخـي‬ ‫ػٌَاى‬.
–ِ‫اسائ‬ ‫سا‬ ‫خَد‬ ‫پبػخ‬ ِ‫ايٌى‬ ‫اص‬ ‫پيؾ‬
‫وٌيذ‬ ‫ثيبى‬ ‫سا‬ ِ‫هؼبل‬ ‫اٍل‬ ‫دّيذ‬.
–ِ‫گزؿت‬ ِ‫ث‬ ًِ ‫وٌيذ‬ ُ‫ًگب‬ ُ‫آيٌذ‬ ِ‫ث‬.
–‫ثبؿيذ‬ ‫پزيش‬ ‫اًؼٌبف‬ ‫ٍلي‬ ‫لبًغ‬.
–ٍ ‫اػتَاس‬ ٍ ‫ػخت‬ ِ‫هؼبل‬ ‫هَسد‬ ‫دس‬
‫ثبؿيذ‬ ‫هالين‬ ٍ ‫ًشم‬ ‫افشاد‬ ‫هَسد‬ ‫دس‬.
‫كويد‬‫جدا‬‫مسالي‬‫از‬‫ا‬‫ر‬‫اشخاص‬‌
‫مٍاضع‬‫روي‬‫هي‬‫كويد‬‫تمركز‬‫موافع‬‫روي‬‌
‫متكابل‬‫موافع‬‫تامين‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‌
‫بياهديشيد‬‫متوٍعي‬‫اهتخابٌاي‬‫حق‬‌
‫عيوي‬‫معيارًاي‬‫از‬‫استفادى‬‌
18

7. 7
•‫اكلي‬ ‫هبًغ‬ ‫چْبس‬ ‫هزاوشات‬ ‫غبلت‬ ‫دس‬
‫اًتخبة‬ ‫حك‬ ‫اًذيـيذى‬ ُ‫سا‬ ‫دس‬‫ّبي‬
‫داسًذ‬ ‫ٍجَد‬ ‫هتؼذد‬ ٍ ‫هتٌَع‬:
–‫داٍسي‬ ‫پيؾ‬
–‫ٍاحذ‬ ‫حل‬ ُ‫سا‬ ‫ثشاي‬ َ‫جؼتج‬
–‫ويه‬ ‫ثَدى‬ ‫ثبثت‬ ‫فشم‬
–ِ‫اًذيـ‬ ‫ٍجَد‬”‫آًبى‬ ِ‫هؼبل‬ ‫حل‬،
ِ‫هؼبل‬‫اػت‬ ‫خَدؿبى‬“
19
‫كويد‬‫جدا‬‫مسالي‬‫از‬‫ا‬‫ر‬‫اشخاص‬‌
‫مٍاضع‬‫روي‬‫هي‬‫كويد‬‫تمركز‬‫موافع‬‫روي‬‌
‫متكابل‬‫موافع‬‫تامين‬‫اي‬‫ر‬‫ب‬‌
‫بيوديشيد‬‫متوٍعي‬‫اهتخابٌاي‬‫حق‬‌
‫عيوي‬‫معيارًاي‬‫از‬‫استفادى‬‌
•‫آ‬‫دس‬ ‫گيشي‬ ‫تلوين‬ ‫اص‬ ‫سا‬ ‫حل‬ ُ‫سا‬ ‫فشيٌؾ‬
‫وٌيذ‬ ‫جذا‬ ‫آى‬ ُ‫ثبس‬.
•‫ثشاي‬ ‫هـتشوب‬ ‫ّن‬ ‫همبثل‬ ‫ًشف‬ ‫ثب‬
‫وٌيذ‬ ‫وَؿؾ‬ ‫حل‬ ُ‫سا‬ ‫آفشيٌؾ‬.
•‫گؼتشؽ‬ ‫سا‬ ‫خَد‬ ‫اًتخبة‬ ‫وبسّبي‬ ُ‫سا‬
‫دّيذ‬.
–‫جضئيبت‬ ٍ ‫وليبت‬ ‫ثيي‬ ‫ثشگـت‬ ٍ ‫سفت‬ ‫ثب‬
‫ثشاثش‬ ‫چٌذ‬ ‫سا‬ ‫ّب‬ ‫اًتخبة‬ ‫حك‬ ‫تٌَع‬ ٍ ٌِ‫داه‬
‫وٌيذ‬.
–‫هَهَع‬ ِ‫ث‬ ‫هختلف‬ ‫وبسؿٌبػبى‬ ُ‫ديذگب‬ ‫اص‬
‫ثٌگشيذ‬.
–‫لذست‬ ‫اص‬ ‫گًَبگَى‬ ‫دسجبت‬ ‫ثب‬ ‫ّبيي‬ ‫تَافك‬
‫ثيبفشيٌيذ‬.
–‫تغييش‬ ‫سا‬ ‫پيـٌْبدي‬ ‫تَافك‬ ٌِ‫حي‬ ٍ ٌِ‫داه‬
‫دّيذ‬.
‫كويد‬‫جدا‬‫مسالي‬‫از‬‫را‬‫اشخاص‬‌
‫مٍاضع‬‫روي‬‫هي‬‫كويد‬‫تمركز‬‫موافع‬‫روي‬‌
‫متكابل‬‫موافع‬‫تامين‬‫براي‬‌
‫بيوديشيد‬‫متوٍعي‬‫اهتخابٌاي‬‫حق‬‌
‫عيوي‬‫معيارًاي‬‫از‬‫استفادى‬‌
20
•‫هتمبثل‬ ‫آٍسدّبي‬ ‫دػت‬ ‫دًجبل‬ ِ‫ث‬
‫ثبؿيذ‬.
–‫اٍل‬–‫هـخق‬ ‫سا‬ ‫هـتشن‬ ‫هٌبفغ‬
‫ػبصيذ‬.
–‫دٍم‬–‫ّن‬ ِ‫ث‬ ‫سا‬ ‫هتفبٍت‬ ‫هٌبفغ‬
‫وٌيذ‬ ‫جَس‬ ٍ ‫جفت‬ ٍ ‫ًضديه‬.
–‫ػَم‬–‫ّبي‬ ‫تشجيح‬ ‫ثخَاّيذ‬ ‫آًْب‬ ‫اص‬
‫وٌٌذ‬ ‫ثيبى‬ ‫سا‬ ‫خَد‬.
•‫تؼْيل‬ ‫آًبى‬ ‫ثشاي‬ ‫سا‬ ‫تلوين‬ ‫اخز‬
‫وٌيذ‬.
–‫اٍل‬–‫؟‬ ‫سا‬ ‫وؼي‬ ِ‫چ‬ ‫تلوين‬
–‫دٍم‬–‫؟‬ ‫سا‬ ‫تلويوي‬ ِ‫چ‬
–‫ػَم‬–‫وبس‬ ُ‫چبس‬ ‫وشدى‬ ‫تْذيذ‬
‫ًيؼت‬.
‫كويد‬‫جدا‬‫مسالي‬‫از‬‫را‬‫اشخاص‬‌
‫مٍاضع‬‫روي‬‫هي‬‫كويد‬‫تمركز‬‫موافع‬‫روي‬‌
‫متكابل‬‫موافع‬‫تامين‬‫براي‬‌
‫بيوديشيد‬‫متوٍعي‬‫اهتخابٌاي‬‫حق‬‌
‫عيوي‬‫معيارًاي‬‫از‬‫استفادى‬‌
21

8. 8
•‫ػيٌي‬ ‫هؼيبسّبي‬ ِ‫تَػؼ‬ ٍ ‫ايجبد‬
–‫اٍل‬–ًِ‫هٌلفب‬ ‫اػتبًذاسدّبي‬
–‫دٍم‬–ًِ‫هٌلفب‬ ‫سٍؿْبي‬
•‫اص‬ ‫گيشي‬ ُ‫ثْش‬ ‫ثب‬ ُ‫هزاوش‬
‫ػيٌي‬ ‫هؼيبسّبي‬
–‫اٍل‬-‫پيذا‬ ‫ثشاي‬ ‫هـتشن‬ ‫تالؽ‬
‫ػيٌي‬ ‫هؼيبسّبي‬ ‫وشدى‬
–‫دٍم‬–‫ّن‬ ‫ثب‬ ‫اكَل‬ ‫هَسد‬ ‫دس‬ ‫اثتذا‬
‫وٌيذ‬ ‫تَافك‬.
–‫ػَم‬–‫داليل‬ ِ‫ث‬ ٍ ‫ثيبٍسيذ‬ ‫دليل‬
‫وٌيذ‬ ‫گَؽ‬ ‫ًشف‬.
–‫چْبسم‬–‫فـبس‬ ‫تؼلين‬ ‫ّشگض‬
‫ًـَيذ‬.
‫كويد‬‫جدا‬‫مسالي‬‫از‬‫را‬‫اشخاص‬‌
‫مٍاضع‬‫روي‬‫هي‬‫كويد‬‫تمركز‬‫موافع‬‫روي‬‌
‫متكابل‬‫موافع‬‫تامين‬‫براي‬‌
‫بيوديشيد‬‫متوٍعي‬‫اهتخابٌاي‬‫حق‬‌
‫عيوي‬‫معيارًاي‬‫از‬‫استفادى‬‌
22
‫پزسص‬‌‫مطزح‬ ‫َاي‬
‫ثىٌيذ؟‬ ‫ثبيذ‬ ‫وبس‬ ِ‫چ‬ ‫ّؼتٌذ‬ ‫تش‬ ‫لَي‬ ‫ؿوب‬ ‫اص‬ ‫اگش‬
•‫وٌيذ‬ ‫هحبفظت‬ ‫خَد‬ ‫اص‬.
–‫اٍل‬-‫وف‬ ‫خي‬ ‫اص‬ ُ‫اػتفبد‬ ‫هشسّبي‬ ٍ ‫ّب‬ ٌِ‫ّضي‬
–‫دٍم‬–‫خَد‬ ‫ثشاي‬ ‫سا‬ ُ‫هزاوش‬ ‫حبكل‬ ‫تَافك‬ ‫وبس‬ ُ‫سا‬ ‫ثْتشيي‬
‫وٌيذ‬ ‫ًشاحي‬.
– BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
–‫ػَم‬–‫تَافك‬ ‫وبس‬ ُ‫سا‬ ‫ثْتشيي‬ ‫ثش‬ ‫آگبّي‬ ‫ػذم‬ ‫اص‬ ‫ًبؿي‬ ‫هخبًشات‬
ُ‫هزاوش‬ ‫حبكل‬
–‫چْبسم‬–‫وٌيذ‬ ‫ًشاحي‬ ‫هزاوشات‬ ‫ثشاي‬ ‫اًؼٌبف‬ ‫لبثل‬ ‫خي‬ ‫يه‬.
24

9. 9
‫ثىٌيذ؟‬ ‫ثبيذ‬ ‫وبس‬ ِ‫چ‬ ‫ّؼتٌذ‬ ‫تش‬ ‫لَي‬ ‫ؿوب‬ ‫اص‬ ‫اگش‬
•‫ثىٌيذ‬ ‫سا‬ ‫ثشداسي‬ ُ‫ثْش‬ ‫حذاوثش‬ ‫خَد‬ ‫تَاًْبي‬ ‫اص‬.
–‫اٍل‬–‫ًشاحي‬ ُ‫هزاوش‬ ‫حبكل‬ ‫تَافك‬ ‫ثشاي‬ ِ‫و‬ ‫وبسي‬ ُ‫سا‬ ‫لذس‬ ‫ّش‬
‫ثَد‬ ‫خَاّذ‬ ‫ثيـتش‬ ‫ؿوب‬ ‫تَاى‬ ٍ ‫لذست‬ ‫ثبؿذ‬ ‫ثْتش‬ ‫ايذ‬ ُ‫وشد‬.
–‫دٍم‬–‫دّيذ‬ ‫گؼتشؽ‬ ٍ ِ‫تَػؼ‬ ‫سا‬ ‫خَد‬ ‫وبسّبي‬ ُ‫سا‬.
–‫ػَم‬–‫اػت‬ ُ‫وشد‬ ‫ًشاحي‬ ‫همبثل‬ ‫كشف‬ ِ‫و‬ ‫سا‬ ‫وبسّبيي‬ ُ‫سا‬
‫وٌيذ‬ ِ‫هالحظ‬ ٍ ‫ثشسػي‬.
25
‫ؿوب‬ ‫ًشف‬ ‫اص‬ ‫ثبصي‬ ‫هٌتظش‬ ٍ ‫ًـًَذ‬ ُ‫هزاوش‬ ‫ثبصي‬ ‫ٍاسد‬ ‫اگش‬
‫ثىٌيذ؟‬ ‫ثبيذ‬ ‫وبس‬ ِ‫چ‬ ‫ثوبًٌذ‬
•َ‫جيتؼ‬ َ‫ج‬ ‫طاپٌي‬ ‫سصهي‬ ‫ٍسصؽ‬ ‫سٍؽ‬ ‫اص‬ ُ‫اػتفبد‬
–‫اٍل‬–ِ‫ًْفت‬ ِ‫چ‬ ‫هَهغ‬ ‫ايي‬ ‫پـت‬ ‫ثفْويذ‬ ِ‫ثلى‬ ‫ًىٌيذ‬ ِ‫حول‬ ‫آًْب‬ ‫هَهغ‬ ِ‫ث‬
‫اػت‬.
–‫دٍم‬–‫سا‬ ‫ؿوب‬ ‫ّبي‬ ُ‫ايذ‬ ‫ثخَاّيذ‬ ‫آًْب‬ ‫اص‬ ِ‫ثلى‬ ‫ًىيٌذ‬ ‫دفبع‬ ‫خَد‬ ‫ّبي‬ ُ‫ايذ‬ ‫اص‬
‫وٌٌذ‬ ‫پيـٌْبد‬ ‫حل‬ ُ‫سا‬ ٍ ‫دٌّذ‬ ‫لشاس‬ ‫اًتمبد‬ ‫هَسد‬.
–‫ػَم‬–‫دس‬ ُ‫هزاوش‬ ‫هَهَع‬ ‫ثش‬ ِ‫حول‬ ‫كَست‬ ِ‫ث‬ ‫وٌٌذ‬ ‫هي‬ ‫ؿوب‬ ِ‫ث‬ ِ‫و‬ ‫سا‬ ‫اي‬ ِ‫حول‬
‫آٍسيذ‬.
–‫چْبسم‬–‫وٌيذ‬ ‫هىث‬ ‫خَد‬ ‫پشػـْبي‬ ‫پبػخ‬ ‫ؿٌيذى‬ ‫ثشاي‬ ٍ ‫وٌيذ‬ ‫ػئَال‬.
•‫وٌيذ‬ ‫ثشسػي‬ ‫سا‬ ‫ٍاحذ‬ ‫هتي‬ ِ‫تْي‬ ‫سٍؽ‬.
•‫حشوت‬ ٍ ‫ثبصي‬ ِ‫ث‬ ‫ًشف‬ ‫وشدى‬ ‫ٍاداس‬
26
ِ‫چ‬ ‫ثضًذ‬ ‫ًبؿبيؼت‬ ‫تشفٌذّبي‬ ٍ ‫ًيشًگ‬ ِ‫ث‬ ‫دػت‬ ُ‫هزاوش‬ ‫ًشف‬ ‫اگش‬
‫وشد؟‬ ‫ثبيذ‬(‫ػشػخت‬ ُ‫وٌٌذ‬ ُ‫هزاوش‬ ‫وشدى‬ ‫سام‬)
•‫سايج‬ ‫آهيض‬ ِ‫خذػ‬ ‫ّبي‬ ‫تبوتيه‬ ‫اص‬ ‫اي‬ ُ‫پبس‬
‫اٍل‬-ًِ‫اگبّب‬ ‫وبسي‬ ‫فشيت‬
‫ػبختگي‬ ٍ ‫ًبدسػت‬ ‫اًالػبت‬
‫هجْن‬ ٍ ‫هـىَن‬ ‫اختيبسات‬
‫هـىَن‬ ‫همبكذ‬
‫ًيؼت‬ ‫وبسي‬ ‫فشيت‬ ‫ثب‬ ‫هؼبٍي‬ ‫حميمت‬ ‫اص‬ ‫ثخـي‬ ‫ثيبى‬
‫دٍم‬–‫سٍاًي‬ ‫جٌگ‬
‫آٍس‬ ‫اهٌشاة‬ ‫ّبي‬ ‫هَلؼيت‬
‫ؿخلي‬ ‫حوالت‬
‫خَة‬ ‫آدم‬ ‫تىشاسي‬ ‫ثبصي‬/‫ثذ‬ ‫آدم‬
‫ّب‬ ‫تْذيذ‬
27

10. 10
ِ‫چ‬ ‫ثضًذ‬ ‫ًبؿبيؼت‬ ‫تشفٌذّبي‬ ٍ ‫ًيشًگ‬ ِ‫ث‬ ‫دػت‬ ُ‫هزاوش‬ ‫ًشف‬ ‫اگش‬
‫وشد؟‬ ‫ثبيذ‬(‫ػشػخت‬ ُ‫وٌٌذ‬ ُ‫هزاوش‬ ‫وشدى‬ ‫سام‬)
•‫هَاهغ‬ ‫سٍي‬ ‫فـبس‬ ‫ّبي‬ ‫تبوتيه‬
‫اٍل‬-ُ‫هزاوش‬ ‫اص‬ ‫اهتٌبع‬
‫دٍم‬–‫افشاًي‬ ‫ّبي‬ ‫دسخَاػت‬
‫ػَم‬–ُ‫فضايٌذ‬ ‫ّبي‬ ِ‫خَاػت‬
‫چْبسم‬–‫تغييش‬ ‫لبثل‬ ‫غيش‬ ‫هَهغ‬ ‫ّبي‬ ‫تبوتيه‬
‫پٌجن‬-‫ػشػخت‬ ‫ؿشيه‬
‫ؿـن‬–ُ‫ؿذ‬ ‫حؼبة‬ ‫تبخيش‬
‫ّفتن‬–‫وي‬ ‫سد‬ ‫يب‬ ‫ثپزيش‬ ‫يب‬(TAKE IT OR LEAVE IT)
28
‫هٌبثغ‬
•،ٌ‫مذاکز‬ ‫فىًن‬ ‫ي‬ ‫اصًل‬‫هتشجن‬ ،‫يَسي‬ ‫ٍيليبم‬ ٍ ‫فيـش‬ ‫ساجش‬:
‫كٌؼتي‬ ‫هذيشيت‬ ‫ػبصهبى‬ ،‫حيذسي‬ ‫دوتشهؼؼَد‬(1375)
•‫هتشجن‬ ،‫ّبسيغ‬ ‫اديؼَى‬ ‫چبسلض‬ ،‫تجبسي‬ ‫هزاوشات‬ ‫فٌَى‬:
‫پظٍّـْبي‬ ٍ ‫هٌبلؼبت‬ ِ‫هَػؼ‬ ،‫گَّشيبى‬ ‫اثشاّين‬ ‫هحوذ‬ ‫دوتش‬
‫ثبصسگبًي‬(1377)
29
‫تطکز‬ ‫با‬