Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp Thanh Tuấn

1. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 1 - DNTN Thanh Tuấn
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU
QUẢ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG
TRONG DOANH NGHIỆP THANH TUẤN
MÃ TÀI LIỆU: 81106
ZALO: 0917.193.864
Dịch vụ viết bài điểm cao :luanvantrust.com

2. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 2 - DNTN Thanh Tuấn
LỜI NÓI ĐẦU
Trong bối cảnh của một nền kinh tế mở cửa, khi mà tư nhân có
quyền tự mở công ty, tham gia vào các hoạt động của nền kinh tế để tìm
kiếm, theo đuổi lợi nhuận thì hàng loạt các công ty vừa và nhỏ mọc ra,
hoạt động một cách mạnh mẽ, đóng góp một phần không nhỏ vào thu
nhập của nền kinh tế. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ này bước đầu sản
xuất kinh doanh những hàng hoá dịch vụ phục vụ trực tiếp cho sản xuất
và tiêu dùng trong nước, dần lớn mạnh vươn xa ra thị trường thế giới.
Qua quá trình tìm hiểu, dựa trên hoàn cảnh thực tế của khả năng
cũng như phạm vi của các mối quan hệ của mình, em đã đưa ra cho mình
một định hướng tìm cho mình một công ty thực tập đó là một doanh
nghiệp vừa và nhỏ, mới đi vào hoạt động, đang trong quá trình đi vào
hoạt động và phát triển.
Trải qua thời gian liên hệ và tìm hiểu, em đã xin thực tập tại Doanh
nghiệp tư nhân Thanh Tuấn. Qua thời gian ngắn thực tập, sau khi tìm
hiểu và nghiên cứu về công ty, thu thập được những thông tin cần thiết
từ cơ sở dữ liệu của công ty và các thông tin thu được từ các thành viên
trong công ty, được sự chỉ bảo của giáo viên hướng dẫn, em đã chọn đề
tài “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng
trong doanh nghiệp Thanh Tuấn” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: Cơ sở lý luận và thực tiễn hoạt
động xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp với phạm vi trong nội bộ
doanh nghiệp Thanh Tuấn.
Phương pháp nghiên cứu: Sử dụng phương pháp so sánh, phân tích
dựa trên những số liệu thu thập được ở doanh nghiệp.

3. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 3 - DNTN Thanh Tuấn
Kết cấu của đề tài: Đề tài nghiên cứu được chia làm ba chương với
nội dung của từng chương như sau:
- Chương I: Giới thiệu về doanh nghiệp tư nhân Thanh Tuấn
- Chương II: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và hoạt động
xúc tiến bán hàng
- Chương III: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc
tiến bán hàng ở doanh nghiệp Thanh Tuấn

4. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 4 - DNTN Thanh Tuấn
CHƯƠNG I. GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP
THANH TUẤN
I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA
DOANH NGHIỆP
1. Những thông tin chung về doanh nghiệp
Tên doanh nghiệp: DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN THANH TUẤN
Tên giao dịch: THANH TUAN PRIVATE ENTEPRISE
Tên viết tắt: THANH TUAN,.PTE
Số đăng ký kinh doanh: 0101000257
Ngày cấp: 12/01/2000
Nơi cấp: Sở kế hoạch đầu tư Hà Nội
Chủ doanh nghiệp: Trần Thanh Tuấn.
Vốn điều lệ: 500.000.000 VND.
Địa chỉ: Xóm 1 tổ 8 Trần Phú – Hoàng Mai – Hà Nội.
2. Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp
Khi mới đi vào hoạt động, doanh nghiệp Thanh Tuấn chỉ là một
xưởng sản xuất nhỏ. Xưởng sản xuất này ban đầu chuyên sản xuất các
sản phẩm đồ gỗ như giường tủ, bàn ghế sử dụng trong gia đình. Phần lớn
đều được làm theo đơn đặt hàng của các khách hàng quen biết. Đến ngày

5. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 5 - DNTN Thanh Tuấn
12 tháng 1 năm 2000 xưởng sản xuất đã chính thức đăng ký kinh doanh,
lấy tên là doanh nghiệp tư nhân Thanh Tuấn.
Qua thời gian tương đối dài hoạt động, doanh nghiệp đã dần xây
dựng được uy tín của mình trên thị trường, được nhiều bạn hàng biết
đến, doanh nghiệp đã kịp thời mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, thuê
thêm lao động, đầu tư thêm vốn mua các máy móc hiện đại, sản xuất với
số lượng ngày càng nhiều.
Bước sang năm hoạt động thứ tám, chủ doanh nghiệp tiếp tục tuyển
dụng tăng cường về số lượng cũng như chất lượng đội ngũ công nhân có
trình độ và tay nghề cao, tìm kiếm thêm bạn hàng và mở thêm cửa hàng
giới thiệu và bán sản phẩm, bước đầu đã thu được những hiệu quả nhất
định. Hiện tại đội ngũ công nhân của doanh nghiệp là 35 người, hầu hết
có tuổi nghề từ 5 đến 10 năm.
3. Cơ cấu tổ chức
3.1. Mô hình quản trị

6. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 6 - DNTN Thanh Tuấn
Hình 1: Mô hình quản trị của doanh nghiệp Thanh Tuấn
Với mô hình quản trị giản đơn, phù hợp với quy mô và điều kiện
của doanh nghiệp. Mô hình quản trị của doanh nghiệp Thanh Tuấn là mô
hình quản trị từ trên xuống dưới, một cấp quản trị nào đó chỉ nhận mệnh
lệnh từ cấp trên xuống các phòng ban liên hệ thông qua cấp cao hơn trực
tiếp. Mặc dù, có nhiều ưu điểm trong đảm bảo tính thống nhất trong hoạt
động quản trị, xoá bỏ một cấp không phải chịu mệnh lệnh của nhiều cấp.
Tuy nhiên, kéo dài thời gian đường ra quyết định và không sử dụng được
chuyên gia. Nắm bắt được tình hình đó, giám đốc đã có nhiều chính sách
nhằm hạn chế khuyết tật của mô hình. Như: thuê chuyên gia trong các
hoạt động tư vấn, tạo điều kiện cho cán bộ công nhân viên có điều kiện
thường xuyên tiếp xúc, trao đổi với cấp lãnh đạo. Tạo ra môi trường hoà
đồng, đảm bảo quyền lợi cho người lao động.
GIÁM ĐỐC
P. TÀI CHÍNH
KẾ TOÁN
P. KINH
DOANH
P. KỸ THUẬT
VÀ THIẾT KẾ
CÁC CỬA
HÀNG GIỚI
THIỆU &
MUA BÁN
SẢN PHẨM
PHÂN
XƯỞNG
GIA
CÔNG
CHẾ
BIẾN
PHÂN
XƯỞNG
LẮP
RÁP
THÀNH
PHẨM
KẾ
TOÁN
THỦ
QUỸ
THỦ
KHO

7. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 7 - DNTN Thanh Tuấn
3.2. Bộ máy quản trị
- Giám đốc: Là người chịu trách nhiệm mọi mặt về hoạt động của
công ty, chịu trách nhiệm trước nhà nước cũng như trách nhiệm trước
công nhân trong công ty. Ngoài ra giám đốc còn đảm nhận chức năng
khác, thông qua những mối quan hệ của mình, ông đã làm chức năng của
một nhân viên kinh doanh, tức là ông đi tìm nguồn hàng, nguồn nguyên
vật liệu phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh của công ty; ông tìm
kiếm các bạn hàng, các khách hàng và đối tác cho công ty.
- Phòng tài chính kế toán: Tổ chức, thực hiện bộ máy và công tác
kế toán tài chính. Đảm nhận các công việc liên quan đến tài chính của
công ty, tính lương, chi trả tiền lương cho công nhân viên. Lập các báo
cáo tài chính trình lên giám đốc và nộp cho chi cục thuế. Hoạch toán và
quyết toán ngân quỹ của doanh nghiệp, đưa ra những biện pháp quản lý
ngân quỹ hàng quý và hàng năm.
- Phòng kỹ thuật và thiết kế: Đảm nhận các công việc liên quan
đến việc sửa chữa bảo dưỡng máy móc, công cụ dụng cụ lao động. Lập
bảng thiết kế hỗ trợ kỹ thuật, tạo ra các mẫu mới cho các sản phẩm đồ
gỗ. Nghiên cứu các mẫu mã hiện có trên thị trường và hướng dẫn cho
công nhân tạo ra các sản phẩm tương tự.
- Phòng kinh doanh: Nghiên cứu nhu cầu khách hàng, xu hướng
phát triển các nhu cầu. Tổ chức phân bổ lực lượng bán hàng, tìm kiếm
thu mua nguyên nhiên vật liệu, hàng hóa phục vụ cho sản xuất kinh
doanh, tạo nguồn hàng. Tăng cường liên hệ, tìm kiếm bạn hàng, đối tác
và khách hàng mở rộng thị trường tiêu thụ. Bảo đảm thực hiện tốt hai
khâu của hoạt động thương mại trong doanh nghiệp sản xuất đó là
thương mại đầu ra và thương mại đầu vào.

8. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 8 - DNTN Thanh Tuấn
Một số chức danh quản trị khác:
- Quản đốc phân xưởng: Đây là chức vụ do giám đốc bổ nhiệm,
chịu trách nhiệm trước giám đốc, quản lý toàn bộ hoạt động của phân
xưởng. Đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ, kế hoạch sản xuất theo đúng số
lượng, chất lượng. Có nhiệm vụ giám sát công nhân, đảm bảo điều kiện
tốt nhất cho họ lao động đạt kết quả cao nhất, đồng thời trực tiếp chấm
công gửi lên phòng tài chính kế toán để tính lương và tiền thưởng cho
công nhân hàng tháng. Là người trực tiếp, luôn bên cạnh và gần gũi công
nhân nên người quản đốc phân xưởng giữ vai trò rất quan trọng, hiểu và
tạo điều kiện tốt nhất cho công nhân hoàn thành nghĩa vụ sản xuất, nâng
cao năng xuất lao động trong công ty, cũng là người đề đạt nguyện vọng
của công nhân lên cấp quản trị cao hơn.
- Kế toán trưởng: Đảm nhận các công việc về kế toán, vì công ty
chưa có kế toán các bộ phận nên kế toán trưởng đảm nhận tất cả các
công việc liên quan đến công tác kế toán như: ghi chép giấy tờ sổ sách,
lập báo cáo, tính tiền lương, tính thuế, và đồng thời cũng là người phụ
giúp giám đốc trong những công việc cần thiết.
- Thủ quỹ: Là người được giám đốc giao nhiệm vụ thu, chi tiền mặt
trong công ty. Các hoạt động tiến hành cần tới tiền mặt, có được tiến
hành nhanh hay không đều do khả năng của người thủ quỹ. Trong kinh
doanh nhiều hoạt động bất thường cần gấp tiền mặt, nếu người thủ quỹ
quyết đoán, cơ hội giành chiến thắng trên thương trường sẽ cao hơn.
- Thủ kho: Có nhiệm vụ xuất, nhập nguyên vật liệu, bán thành
phẩm, thành phẩm và cất giữ một số tài sản khác của doanh nghiệp.
Thường xuyên theo dõi, thống kê tình hình kho bãi, tình hình hàg hoá,
lập kế hoạch bảo quản hàng hóa, nâng cấp kho lưu trữ, đảm bảo cho

9. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 9 - DNTN Thanh Tuấn
hàng hóa sản xuất ra được giữ nguyên chất lượng không bị hỏng hóc
cong vênh do các điều kiện của môi trường.
II. ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
CỦA DOANH NGHIỆP
1. Lĩnh vực hoạt động
Từ khi thành lập, doanh nghiệp đã tiến hành nhiều hoạt động sản
xuất kinh doanh, cho đến nay, những lĩnh vực hoạt động của doanh
nghiệp bao gồm: Mua bán chế biến đồ gỗ lâm sản là lĩnh vực hoạt động
chính, chiếm tỉ lệ cao trong các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp nhập gỗ về sản xuất và chế biến ra các sản phẩm
đồ gỗ dùng cho nội thất, văn phòng và trường học. Ngoài sản xuất các
sản phẩm đồ gỗ, doanh nghiệp còn tiến hành mua bán, ký gửi, kinh
doanh các sản phẩm đồ gỗ nội thất, văn phòng và trường học. Sản xuất
buôn bán vật liệu xây dựng cũng là một trong những hoạt động được tiến
hành tại doanh nghiệp. Ngoài ra, doanh nghiệp còn có một bộ phận
chuyên tư vấn thiết kế nội thất, nhà ở và văn phòng. Làm các hoạt động
như môi giới giới thiệu kiến trúc sư, các nhà thầu cho các công trình.
Doanh nghiệp Thanh Tuấn là doanh nghiệp tư nhân, đã tham gia
hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường từ khá lâu nên đã để lại
những uy tín nhất định trên thị trường. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp cũng khá đa dạng bao gồm các mặt hàng liên quan đến
các sản phẩm đồ gỗ với nhiều chủng loại khác nhau từ giường tủ bàn ghế
cao cấp đến những sản phẩm bình dân phục vụ cho đời sống hàng ngày.
Ngoài ra doanh nghiệp còn tham gia đấu thầu và có được những gói thầu
lớn như cung cấp bàn ghế học sinh trong các trường học.

10. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 10 - DNTN Thanh Tuấn
Tuy có nhiều lĩnh vực kinh doanh nhưng với quy mô không được
lớn, doanh nghiệp chỉ tập chung vào hoạt động chính đó là sản xuất chế
biến và buôn bán các sản phẩm đồ gỗ, phổ biến là các đồ gỗ gia dụng
như giường tủ, bàn ghế, khung cửa, cánh cửa với chất lượng và giá trị ở
các mức khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu và túi tiền đa dạng của khách
hàng.
2. Đặc điểm về sản phẩm
Sản phẩm mà doanh nghiệp Thanh Tuấn sản xuất ra chủ yếu là các
mặt hàng đồ gỗ nội thất, đồ gỗ tái chế. Bao gồm giường tủ, bàn ghế, bàn
thờ, kệ quảng cáo… Đối với mỗi mặt hàng lại có rất nhiều chủng loại
khác nhau, chia ra làm nhiều cấp độ về phẩm chất. Các sản phẩm đồ gỗ
có đặc điểm mang tính thẩm mỹ cao, phụ thuộc rất nhiều vào thị hiếu
của người tiêu dùng, thay đổi nhanh chóng theo thời gian và theo xu
hướng của khách hàng. Hiện tại đang có phong trào chơi các đồ cổ và
giả cổ, trong cơ cấu sản xuất và kinh doanh các sản phẩm của doanh
nghiệp cũng có xu hướng thay đổi theo.
Đối với mặt hàng dành cho văn phòng gồm có: Bàn máy vi tính,
bàn làm việc, ghế giám đốc, bàn tròn, tủ hồ sơ, giá sách. Các mặt hàng
này hầu hết được làm từ gỗ tái chế, có tính thẩm mỹ cao nhưng có độ
bền kém, dễ bị hỏng do tác động từ không khí, môi trường. Các sản
phẩm này được tiêu dùng vào tất cả các thời điểm trong năm, ít biến
động về mẫu mã cũng như về thị trường. Khách hàng của các loại sản
phẩm này là các doanh nghiệp, các tổ chức nên sẽ được mua với số
lượng lớn, theo các hợp đồng nên cũng được sản xuất theo các đơn đặt
hàng từ trước.
Các mặt hàng gia dụng rất đa dạng: bàn ghế gỗ, tủ chè, tủ đứng, tủ
ly, bàn thờ, giường ngủ, khung cửa sổ và cửa lớn… Các mặt hàng này

11. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 11 - DNTN Thanh Tuấn
được sản xuất hầu hết từ gỗ, giá cả bình dân, phục vụ nhu cầu của người
tiêu dùng bình thường. Với đặc điểm được thiết kế sao cho tiện dụng,
mức độ thẩm mỹ không cao lắm, đảm bảo phục vụ thuận tiện cho việc
tiêu dùng và sử dụng hàng ngày của khách hàng. Các sản phẩm này rất
đa dạng về chủng loại, mẫu mã, được sản xuất trước với số lượng lớn.
Các mặt hàng cao cấp như salon đệm, bàn ghế giả cổ chất lượng
cao được sản xuất hầu hết theo các đơn đặt hàng của đối tác. Vì là mặt
hàng có giá trị lớn nên các mặt hàng này được sản xuất với quy trình
được giám sát kiển tra chất lượng một cách thường xuyên và nghiêm
ngặt. Ngoài ra doanh nghiệp còn mua thêm các loại bàn ghế, tủ chè cổ,
để bán tại các cửa hàng.
3. Đặc điểm về thị trường và khách hàng
Khái niệm hẹp về thị trường coi thị trường như một địa điểm, là nơi
mọi người đến để mua và bán hàng hóa. Theo nghĩa rộng hơn, thị trường
là sự thể hiện của việc mua và bán dưới sự điều chỉnh của giá cả qua đó
các gia đình quyết định tiêu dùng các mặt hàng nào, các công ty quyết
định sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và người công nhân quyết định
lao động bao lâu, làm cho ai. Thị trường là tổng hòa các mối quan hệ
mua, bán trong xã hội, được hình thành và phát triển trong những điều
kiện xã hội nhất định.
Theo những tiêu thức khác nhau thì có những loại thị trường khác
nhau. Mô tả thị trường của doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát, thị
trường của doanh nghiệp gồm: thị trường đầu vào và thị trường đầu ra.
Thị trường đầu vào liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hưởng
đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp, ở đây là gỗ

12. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 12 - DNTN Thanh Tuấn
nguyên liệu, các loại sơn, chất phụ gia, đinh vít, bản lề và các chi tiết
khác.
Hiện tại doanh nghiệp thường nhập gỗ từ những bạn hàng quen
thuộc, có mối quan hệ làm ăn lâu dài với doanh nghiệp. Nguồn gỗ chủ
yếu được nhập từ các tỉnh Thanh Hóa, Đà Nẵng, Đồng Tháp. Một số loại
gỗ quý hiếm được nhập từ Lào về qua một số trung gian mua bán.
Đặc điểm của thị trường đầu vào của doanh nghiệp là ổn định, ít
thay đổi vì doanh nghiệp thường nhập hàng theo các hợp đồng được ký
trước và của các đối tác quen thuộc, có mối quan hệ làm ăn lâu dài với
doanh nghiệp. Thông thường gỗ nguyên liệu được nhập định kỳ hàng
quý, nếu có phát sinh doanh nghiệp sẽ mua thêm của các hãng cung cấp
khác.
Thị trường đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu của marketing là
giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đặc điểm và tính
chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ
chức thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ.
Sau nhiều năm hoạt động, với những uy tín đã được khách hàng ghi
nhận cộng với các mối quan hệ xuất phát từ giám đốc, thị trường của
doanh nghiệp đã không ngừng mở rộng, sản phẩm của doanh nghiệp đã
có mặt ở cả ba miền Bắc, Trung và Nam. Tuy nhiên tập chung chủ yếu ở
Miền Bắc đặc biệt là thị trường Hà Nội với những cửa hàng và các đại lý
của doanh nghiệp.
Hiện tại ở thị trường Hà Nội doanh nghiệp có 3 cửa hàng. Một cửa
hàng ở ngay tại trụ sở doanh nghiệp, còn hai cửa hàng còn lại nằm trên
phố Lê Duẩn và đê La Thành. Phố Lê Duẩn và Đê La Thành là hai phố
tập trung kinh doanh các mặt hàng đồ gỗ nội thất với rất nhiều cửa hàng

13. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 13 - DNTN Thanh Tuấn
nằm sát nhau. Với ba cửa hàng này, doanh nghiệp có được các bạn hàng
là các đại lý bán buôn và bán lẻ, là nơi tiếp nhận các đơn đặt hàng, giao
hàng.
4. Đặc điểm về vốn, nhân sự, thiết bị và công nghệ
4.1. Đặc điểm về vốn
Vốn điều lệ từ khi đang kí kinh doanh của doanh nghiệp là
500.000.000 đồng. Đối với doanh nghiệp tư nhân, vào thời điểm doanh
nghiệp đăng ký kinh doanh (năm 2000) số vốn trên cũng là một con số
đáng kể. Hiện tại thì số vốn của doanh nghiệp đã tăng lên nhiều. Tổng số
vốn kinh doanh của doanh nghiệp là gần hai tỉ đồng từ các nguồn vốn
khác nhau.
Về cơ cấu vốn được thể hiện bởi bảng cân đối kế toán sau

14. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 14 - DNTN Thanh Tuấn
Bảng 1: Tình hình tài sản và nguồn vốn của của doanh nghiệp
(Năm 2006, đơn vị: VNĐ)
Nguồn: Bảng cân đối kế toán năm 2006
Những con số thể hiện qua bảng cân đối kế toán cho thấy quy mô
vốn của doanh nghiệp là ở mức trung bình đối với doanh nghiệp vừa và
nhỏ. Tuy nhiên đối với việc mở rộng quy mô và cơ cấu kinh doanh hiện
nay, số vốn trên có thể chưa đáp ứng được nhu cầu. Những hoạt động hỗ
trợ bán hàng như xúc tiến bán hàng, nâng cấp cải thiện các cửa hàng…
đòi hỏi số vốn lớn. Sản xuất thêm một số mặt hàng có giá trị cao cũng
như vậy. Nguồn vốn cần có thêm có thể được lấy từ nguồn đi vay ngắn
hạn và dài hạn, tích lũy được từ lợi nhuận để lại…
Về cơ cấu vốn qua bảng trên ta có biểu đồ thể hiện cơ cấu nguồn
vốn và tài sản như sau:
TÀI SẢN VÀ NGUỒN VỐN CỦA DOANH NGHIỆP
Tài sản Nguồn vốn
Tài sản lưu động Nợ phải trả
- Vốn bằng tiền 178.000.000 - Nợ ngắn hạn 150.000.000
- Khoản phải thu 328.000.000
- Nợ dài hạn 200.000.000
- Tồn kho 175.235.000
Tài sản cố định Vốn chủ sở hữu
- Hữu hình 658.142.000 - Vốn kinh doanh 753.289.000
- Vô hình 102.152.000 - Quỹ và dự trữ 512.000.000
- Hao mòn TSCĐ 75.210.000 - Lãi chưa phân
phối
321.450.000
- Đầu tư dài hạn 120.000.000
1736739000 1736739000

15. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 15 - DNTN Thanh Tuấn
Hình 2. Cơ cấu tài sản của doanh nghiệp năm 2006
Tiền
11%
Phải thu
20%
Vô hình
6%
Đầu tư dh
7%
Hao mòn
5%
Hữu hình
40%
Tồn kho
11%
Hình 3: Cơ cấu nguồn vốn của doanh nghiệp (2006)
Nợ ngắn
hạn
8%
Nợ dài hạn
10%
Vốn kinh
doanh
39%
Quỹ và dự
trữ
26%
Lãi chưa pp
17%
Tài sản hữu hình chiếm 40% tổng tài sản của doanh nghiệp. Như
vậy máy móc thiết bị của doanh nghiệp chiếm tỉ trọng khá lớn trong cơ
cấu tài sản. Khoản phải thu chiếm tỉ lệ khá cao (20%) do khách hàng nợ
lại. Hàng tồn kho là 11%. Nói chung cơ cấu trên là tương đối hợp lý, tuy

16. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 16 - DNTN Thanh Tuấn
có khoản phải thu, doanh nghiệp cần phải nhanh chóng thu dần và làm
giảm dần khoản phải thu trong cơ cấu tài sản để thu hồi được số vốn
kinh doanh hiện đang thiếu của doanh nghiệp.
Trong cơ cấu nguồn vốn, vốn kinh doanh chiếm 39%, nhiều nhất
trong tổng nguồn vốn. Quỹ và dự trữ đứng thứ hai, chiếm 26% sau đó
đến lãi chưa phân phối 17%, nợ dài hạn 10% và cuối cùng là nợ ngắn
hạn 8%.
Hệ số nợ tổng tài sản =


san
Tai
tra
phai
No
=
1736739000
350000000
= 0,202
Hệ số nợ trên tổng tài sản của doanh nghiệp rất nhỏ, do doanh
nghiệp ít phải đi vay vốn từ bên ngoài, với chủ trương tự cung tự cấp
nguồn vốn của chủ doanh nghiệp.
4.2. Đặc điểm về nhân sự
Giám đốc của công ty là một người có trình độ và năng lực quản lý,
tuổi đời chưa cao, quan hệ rộng và rất được lòng công nhân. Giám đốc
luôn tỏ ra gần gũi và thân thiện với công nhân, luôn quan tâm đến tình
hình lao động và sức khỏe của công nhân. Kịp thời khen thưởng đến
những công nhân có thành tích tốt, lao động đạt hiệu quả và có tinh thần
trách nhiệm cao. Bên cạnh đó, khi công nhân mắc sai phạm, ông đã kịp
thời, nhẹ nhàng nhắc nhở, chỉ rõ những chỗ sai trái của công nhân. Điều
đó làm cho công nhân kính nể, hăng hái nhiệt tình hơn trong công việc,
tích cực sửa chữa những sai lầm. Hầu hết các hợp đồng mà công ty ký
được đều xuất phát từ các mối quan hệ của giám đốc.
Đội ngũ công nhân hầu hết đang ở độ tuổi có đủ sức khỏe, kinh
nghiệm,, khả năng và trình độ đang ở mức độ cao nhất. Do yêu cầu của

17. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 17 - DNTN Thanh Tuấn
công việc nên công nhân của công ty chủ yếu được tuyển dụng từ các
tỉnh lẻ như Yên Bái, Ninh Bình, Thanh Hóa. Công nhân hầu hết đều là
những người có quan hệ với Giám đốc nên đều có tinh thần trách nhiệm
công việc cao, hăng hái với công việc.
Bảng 2. Công nhân viên của doanh nghiệp
Lao động Kỹ sưThợ sản xuấtNv văn phòngNv bán hàng
Nhân viên tiếp thị
mở rộng thị trường
Nv kinh doanh
Số lượng 2 50 4 12 2 2
Độ tuổi tb 29 35 28 26 27 31
Nguồn: Theo sổ theo dõi công nhân viên trong doanh nghiệp.
Tổng số công nhân viên trong doanh nghiệp cho đến thời điểm này
là 75 người, bao gồm công nhân sản xuất trực tiếp, nhân viên văn phòng,
nhân viên bán hàng và tiếp thị.
Về cơ cấu giới, do đặc điểm của công việc sản xuất kinh doanh,
trong hệ thống công nhân viên trong doanh nghiệp, phần lớn là nam giới
làm trong hoạt động sản xuất và chế biến, có 8 nhân viên nữ bao gồm 2
nhân viên văn phòng, 1 nhân viên kế toán, còn lại là nhân viên bán hàng.
Về trình độ: hầu hết công nhân viên đều có trình độ ở mức độ thấp,
lực lượng công nhân là lao động phổ thông chiếm phần lớn, hầu hết làm
theo kinh nghiệm và cũng đã lành nghề. Có hai kỹ sư chuyên về thiết kế
các mẫu mã sản phẩm mới, một số nhân viên bán hàng và mở rộng thị
trường có trình độ cử nhân nhưng độ tuổi cũng như số năm kinh nghiệm
còn thấp.
4.3. Đặc điểm về thiết bị và công nghệ
Từ khi thành lập đến nay, hệ thống máy móc trang thiết bị của công
ty không ngừng được nâng cấp, cải tiến và mua mới với những thiết bị

18. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 18 - DNTN Thanh Tuấn
hiện đại bao gồm cả ngoại nhập và sản xuất ở trong nước. Tuy nhiên,
bên cạnh đó công ty còn tồn tại và đang sử dụng một số máy móc cũ, đã
bị hao mòn bởi thời gian sử dụng. Hiện tại, hệ thống máy móc thiết bị
phục vụ cho quá trình sản xuất của công ty được cho ở bảng sau:
Bảng 3:Tình hình máy móc thiết bị của doanh nghiệp(2006)
Số tt Tên máy móc thiết bị Số lượng Tình trạng
1 Máy bào 10 Mới
2 Máy mài 7 Mới
3 Máy khoan 5 50% mới
4 Máy cưa loại nhỏ 10 50% mới
5 Máy cưa loại lớn 5 Cũ (2002)
6 Máy sẻ 3 Cũ (2000)
7 Máy phun sơn 4 Mới
8 Xe cẩu hàng loại nhỏ 2 Mới
9 Máy tiện 6 Cũ
10 Ô tô tải 1 Mới
Nguồn: Bảng thống kê máy móc thiết bị cuối năm 2006
Ngoài ra còn có một số thiết bị hỗ trợ khác như thiết bị bảo quản
chống ẩm, máy phun ma tuyết và các công cụ dụng cụ đục đẽo cưa sẻ
khác. Bộ phận văn phòng cũng được trang bị những máy móc phục vụ
như máy tính, máy in, máy fax…

19. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 19 - DNTN Thanh Tuấn
CHƯƠNG II. KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ
HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
I. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
Trong thời năm vừa qua công ty đã giành được những thành
tựu đáng kể trong sản xuất kinh doanh. Tiếp tục khẳng định vị
thế của mình trên thị trường. Đảm bảo được đời sống của công
nhân và tham gia đóng góp rất nhiều cho nhà nước.
1. Kết quả hoạt động sản xuất
Các hoạt động sản xuất kinh doanh đã trải qua những
khoảng thời gian dài nên đã dần đi vào ổn định, các sản phẩm
truyền thống của doanh nghiệp đã và được sản xuất với số
lượng ngày càng gia tăng. Đối với các mặt hàng theo thi hiếu
của thị trường thì có sự thay đổi đáng kể về số lượng. Bàn vi
tính gia tăng nhanh do yêu cầu của thị trường.

20. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 20 - DNTN Thanh Tuấn
Bảng 4. Các sản phẩm sản xuất chính của doanh nghiệp
SẢN PHẨM
SỐ LƯỢNG (cái, bộ)
Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
Bàn 100x150 1250 1570 2100
Bàn 90x120 1540 1260 1400
Bàn ghế cao cấp giả cổ 250 340 500
Salon đệm 540 500 450
Giường đôi BD 1200 1100 1300
Giường một BD 1100 1000 1100
Bàn học sinh C1 3200 3500 4500
Bàn thờ 500 680 800
Bàn vi tính 200 500 1150
Bàn giấy văn phòng 300 750 840
Bàn phấn các loại 700 800 850
Tủ đứng 580 780 800
Tủ ly 600 560 650
Tủ rượu 500 790 840
Ghế đẩu 1560 1879 2000
Ghế sofa 450 550 650
Bàn liền ghế trường học 4500 2500 2000
Kệ quảng cáo các loại 620 840 1260
Khung cửa các loại 546 670 970
Nguồn: Bảng theo dõi các sản phẩm sản xuất của doanh nghiệp.
Nhìn chung số lượng tất cả các mặt hàng đều có xu hướng tăng theo
thời gian, chỉ có mặt hàng bàn ghế trường học là có xu hướng giảm do
dần dần bàn ghế được thay bằng những vật liệu bền đẹp hơn như sắt,
nhôm để thay gỗ.
Mặt hàng bàn ghế giả cổ dần trở thành mặt hàng chủ lực của doanh
nghiệp. Tuy số lượng không nhiều nhưng nó có giá trị rất lớn trung bình
tầm gần hai chục triệu một bộ. Đồng nghĩ với điều đó là nếu bán được
nhiều sản phẩm này thì doanh thu sẽ tăng cao, mang lại lợi nhuận lớn
cho doanh nghiệp.

21. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 21 - DNTN Thanh Tuấn
Nhu cầu hiện tại của thị trường đang có những thay đổi, đời sống
cao khiến cho cầu về các mặt hàng cao cấp đang tăng, doanh nghiệp đã
nắm được những chuyển biến này và tập chung vào các mặt hàng chất
lượng cao, có thẩm mỹ và độ bền lớn. Đặc điểm của các mặt hàng này là
có giá trị lớn nhưng thu được mức lợi nhuận cao. Điều này đòi hỏi doanh
nghiệp phải có những biện pháp cụ thể thúc đẩy hoạt động bán các sản
phẩm này, làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
2. Kết quả hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng giữ vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh
nghiệp. Nó dường như giữ vai trò quyết định tới mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông
tin giữa doanh nghệp với các khách hàng, thông qua hoạt động mua bán
doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu tốt hơn đồng thời người tiêu dùng sẽ hiểu
hơn về doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp luôn được coi trọng hàng
đầu. Kết quả bán hàng luôn được quan tâm và theo dõi hàng ngày, hàng
tuần thông qua sổ nhật ký bán hàng hàng ngày. Đến cuối tháng, tất cả sẽ
được tổng hợp và lưu vào cơ sở dữ liệu của máy tính và giấy tờ sổ sách
của doanh nghiệp.
Các cửa hàng bán chủ yếu những sản phẩm mà doanh nghiệp sản
xuất ra, ngoài ra còn bán thêm một số sản phẩm chưa sản xuất được,
doanh nghiệp đã nhập thêm của các đối tác khác.
Các cửa hàng đã bán được hầu hết các mặt hàng đã sản xuất ra
trong năm, số lượng sản phẩm sản xuất ra dựa vào doanh số bán trong
từng tháng.

22. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 22 - DNTN Thanh Tuấn
Doanh số bán xoay quanh số lượng sản phẩm sản xuất ra, số sản
phẩm chưa bán hết được đưa vào nhập kho xuất bán ra ở kỳ sản xuất
kinh doanh sau.
Bảng 5. Doanh số bán các mặt hàng 3 năm qua
SẢN PHẨM
SỐ LƯỢNG (cái, bộ)
Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
Bàn 100x150 1000 1480 2000
Bàn 90x120 1490 1150 1390
Bàn ghế cao cấp giả cổ 145 340 490
Salon đệm 520 500 440
Giường đôi BD 1200 1100 1250
Giường một BD 1100 1000 1100
Bàn học sinh C1 3200 3500 4500
Bàn thờ 450 650 780
Bàn vi tính 190 490 1110
Bàn giấy văn phòng 258 750 830
Bàn phấn các loại 700 800 820
Tủ đứng 540 698 800
Tủ ly 580 520 650
Tủ rượu 450 687 790
Ghế đẩu 1500 1849 1987
Ghế sofa 440 545 652
Bàn liền ghế trường học 4489 2500 1874
Kệ quảng cáo các loại 600 850 1250
Nguồn: Bảng thống kê doanh số bán cuối năm các mặt hàng
Như trên đã nói, doanh số bán xoay quanh số lượng các sản phẩm
sản xuất ra nên doanh số bán của các mặt hàng hầu hết đều tăng.
Những nét nổi bật phải kể đến là doanh thu của doanh nghiệp liên
tục tăng, kéo theo là phần lợi nhuận cũng tăng theo. Được thể hiện rõ
qua các báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm của doanh nghiệp như
sau:

23. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 23 - DNTN Thanh Tuấn
Bảng 5. Kết quả kinh doanh năm 2005(VNĐ)
CHỈ TIÊU Năm 2004 Năm 2005
1 3 4
Doanh thu bán hàng hóa dịch
vụ
950,758,190 1,672,454,320
Doanh thu thuần 950,758,190 1,672,454,320
Giá vốn hàng bán 431,201,000 751,452,130
Lợi nhuận gốp về bán hàng và
cung cấp dịch vụ
519,557,190 921,002,190
Chi phí bán hàng 35,007,800 48,452,000
Chi phí quản lý doanh nghiệp 45,860,000 66,004,500
Lợi nhuận thuần từ hoạt động
kinh doanh
438,689,390 806,545,690
Tổng lợi nhuận trước thuế 438,689,390 806,545,690
Thuế thu nhập doanh nghiệp
phải nộp
122,833,029 225,832,793
Lợi nhuận sau thuế 315,856,361 580,712,897
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2005
Doanh thu thuần năm 2005 tăng 721.696.130 so với năm 2004. Có
thể nói đây là bước đột phá mới của doanh nghiệp, báo hiệu một thời kỳ
mới đang mở ra, đưa doanh nghiệp đi lên một tầm cao mới.

24. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 24 - DNTN Thanh Tuấn
Bảng 6. Kết quả kinh doanh năm 2006 (VNĐ)
CHỈ TIÊU Năm 2005 Năm 2006
1 3 4
Doanh thu bán hàng hóa dịch
vụ
1,672,454,320 2,157,954,130
Doanh thu thuần 1,672,454,320 2,157,954,130
Giá vốn hàng bán 751,452,130 985,542,189
Lợi nhuận gốp về bán hàng và
cung cấp dịch vụ
921,002,190 1,172,411,941
Chi phí bán hàng 48,452,000 65,425,818
Chi phí quản lý doanh nghiệp 66,004,500 78,451,600
Lợi nhuận thuần từ hoạt động
kinh doanhKD
806,545,690 1,028,534,523
Tổng lợi nhuận trước thuế 806,545,690 1,028,534,523
Thuế thu nhập doanh nghiệp
phải nộp
225,832,793 287,989,666
Lợi nhuận sau thuế 580,712,897 740,544,857
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2006
Năm 2006 doanh thu thuần tiếp tục tăng lên 2.157.954.130 tăng
485.499.810 so với năm trước. Điều này làm cho lợi nhuận sau thuế tăng
159.831.960. Phần lợi nhuận sau thuế này tăng giúp doanh nghiệp tiếp
tục đầu tư vào quá trình tái sản xuất kinh doanh, mở rộng quy mô sản
xuất cũng như lĩnh vực kinh doanh.
Qua hai bảng kết quả kinh doanh của doanh nghiệp cho ta thấy rõ
một điều rằng doanh nghiệp đang trong quá trình làm ăn có lãi. Doanh
thu bán hàng liên tục tăng từ năm 2004 đến 2006. Năm 2004 doanh thu
bán hàng là 950,758,190 VNĐ đến năm 2005 là 1,672,454,320 tăng 76%
so với năm 2004 và năm 2006 là 2,157,954,130 tăng 29% so với năm 2005.
Doanh thu tăng làm cho tất cả các chỉ tiêu khác đều tăng theo. Điều quan trọng
nhất đã đến đúng theo mục tiêu và mong muốn của bất cứ hoạt động kinh
doanh nào đó là lợi nhuận. Tăng lợi nhuận hàng năm chính là mục tiêu và

25. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 25 - DNTN Thanh Tuấn
nhiệm vụ của doanh nghiệp làm ăn trên thị trường. Lợi nhuận sẽ phản ánh kết
quả cuối cùng của các hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp.
Hình 4. Tốc độ tăng trưởng doanh thu từ năm 2004-2006
960758190
1672454320
2157954130
0
500000000
1000000000
1500000000
2000000000
2500000000
2004 2005 2006
DT bán hàng
Hình 5. Tốc độ tăng trưởng lợi nhuận sau thuế
315856361
580721897
740544857
0
100000000
200000000
300000000
400000000
500000000
600000000
700000000
800000000
2004 2005 2006
LN sau thuế

26. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 26 - DNTN Thanh Tuấn
II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG Ở
DOANH NGHIỆP THANH TUẤN
Xúc tiến bán hàng được hiểu là tất cả các hoạt động có chủ đích
trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy
cơ hội bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ.
Hoạt động xúc tiến bán hàng là hoạt động quan trọng không thể
thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung
và doanh nghiệp Thanh Tuấn nói riêng. Đặc điểm của doanh nghiệp
Thanh Tuấn là doanh nghiệp sản xuất và thương mại, trong lĩnh vực
thương mại, xúc tiến giúp cho doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối
quan hệ với các bạn hàng trong nước. Ngoài ra xúc tiến bán hàng còn
giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, làm tăng tính cạnh tranh của
hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất ra.
Các hoạt động xúc tiến trong doanh nghiệp bao gồm: Quảng cáo
bán hàng; khuyến mại; tham gia hội chợ triển lãm; bán hàng trực tiếp;
quan hệ công chúng.
Chi phí cho hoạt động xúc tiến các năm từ năm 2004 đến 2006 lần
lượt là 45.000.000, 64.000.000 và 70.000.000. Hiện tại trong doanh
nghiệp Thanh Tuấn các hoạt động xúc tiến được thể hiện như sau:
1. Hoạt động quảng cáo
Quảng cáo bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân nhằm
giới thiệu hàng hóa, dịch vụ để xúc tiến bán hàng.
Từ khi mới đi vào hoạt động, doanh nghiệp đã sử dụng những tấm
biển lớn treo trên đường đi gần trụ sở của doanh nghiệp. Những tấm biển

27. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 27 - DNTN Thanh Tuấn
này nêu tên doanh nghiệp, các mặt hàng và lĩnh vực sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.
Năm 2004, khi quảng cáo trên truyền hình đã trở nên rất phổ biến,
doanh nghiệp đã kí hợp đồng quảng cáo với đài Phát thanh và truyền
hình Hà Nội với thời gian 1 tháng, nội dung quảng cáo là nói về các sản
phẩm và cửa hàng của doanh nghiệp.
Ngoài ra doanh nghiệp còn ký hợp đồng quảng cáo với tờ báo như
Nhà đẹp để đưa tên và các sản phẩm của doanh nghiệp lên mặt báo để
các bạn hàng biết tới.
Hiện nay, tạm thời doanh nghiệp không thực hiện hoạt động quảng
cáo nào qua các phương tiện thông tin đại chúng.
2. Khuyến mại
Khuyến mại được hiểu là hành vi thương mại của thương nhân
nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh
doanh của thương nhân bằng cách dành những lợi ích nhất định cho
khách hàng.
Các hoạt động khuyến mại mà doanh nghiệp chính thức áp dụng và
thực hiện chỉ ở hai năm gần đây. Bao gồm giảm giá, cấp phiếu mua
hàng, quà tặng kèm khi khách hàng mua hàng với số lượng lớn.

28. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 28 - DNTN Thanh Tuấn
Bảng 7. Các chương trình khuyến mại năm 2005 và 2006(VNĐ)
Thời gian Chương trình Nội dung Chi phí
Năm 2005
1/1 - 31/1 Khuyến mại nhân ngày thành lập DNGiảm giá các mặt hàng 10000000
15/4 - 15/5 Khuyến mại ngày lễ lớn Tặng quà cho khách mua hàng 9000000
15/8 - 15/9 Khuyến mại nhân ngày quốc khánh Giảm giá bán 8000000
Năm 2006
1/1 - 30/1 Khuyến mại nhân ngày thành lập DNBán hàng có tặng kèm quà 11000000
25/5 - 15/6 Khuyến mại khai trương cửa hàng Bán hàng giảm giá 9000000
1/12 – 15/1 Khuyến mại dịp tết dương lịch
Tặng quà có giá trị cho khách
hàng mua với giá trị lớn
12000000
Các hoạt động khuyến mại mà doanh nghiệp tổ chức thường dựa
vào các ngày lễ tết, là bộc phát mà chưa có kế hoạch hay định hướng cụ
thể. Điều này là một cản trở cho sự phát triển của các hoạt động xúc tiến
bán hàng trong doanh nghiệp.
Hiện tại doanh nghiệp đang thực hiện chính sách giảm giá bán nhân
dịp ngày lễ 30/4 và 1/5. Nội dung giảm giá được treo trên các băng rôn ở
các cửa hàng.
Nói chung, hoạt động khuyến mại ở doanh nghiệp hiện tại chưa
được trú trọng một cách cần thiết. Thời gian thực hiện khuyến mại ở
doanh nghiệp thường ngắn, nội dung chưa gây được sự chú ý đáng kể từ
phía khách hàng.
3. Tham gia hội chợ và triển lãm
Trước tiên, hội chợ thương mại là xúc tiến thương mại tập trung
trong một thời gian và một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân
sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hóa của mình nhằm mục đích
tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa.

29. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 29 - DNTN Thanh Tuấn
Triển lãm là xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hóa
của mình nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa.
Ở doanh nghiệp Thanh Tuấn, năm 2005, doanh nghiệp đã có 2 lần
tham gia hoạt động hội chợ triển lãm tại trung tâm hội chợ triển lãm
Giảng Võ và trung tâm Triển lãm Vân Hồ. Những lần tham gia như vậy
đã giúp doanh nghiệp có thêm nhiều bạn hàng và đối tác làm ăn mới, sản
phẩm của doanh nghiệp đã được biết đến với chất lượng và giá cả hợp lý.
Năm 2006 vừa qua, với ba lần tham gia hội chợ triển lãm, doanh nghiệp
đã làm được những việc cần làm để ngày một nâng cao uy tín cũng như
hình ảnh của doanh nghiệp.
4. Bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp là hành vi thương mại của thương nhân, là sự
giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong
đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho
người mua và nhận tiền. Bán hàng trực tiếp là nghiệp vụ cơ bản thực
hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng trực tiếp là hoạt
động liên quan mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín
và sự tái tạo hành vi mua của khách hàng. Nắm rõ được vấn đề này, ngay
từ khi mới đi vào hoạt động, hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp đã
được trú trọng một cách hợp lý và mang lại hiệu quả.
Điều này thể hiện rõ ở cách bố trí của hàng, địa điểm bán hàng, đội
ngũ nhân viên bán hàng ở ngay tại các cửa hàng.
Nhiều hình thức bán hàng được áp dụng tại doanh nghiệp. Hiện tại
hình thức bán hàng qua điện thoại được doanh nghiệp mới đưa vào thực
hiện và đã phát triển hình thức này một cách nhanh chóng và tập chung.
Bán hàng qua siêu thị cũng được sử dụng. Một số sản phẩm của doanh

30. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 30 - DNTN Thanh Tuấn
nghiệp đã có mặt tại một số siêu thị như siêu thị nhà đẹp trong Fivimat,
siêu thị Melinh plaza.
III. ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN
HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THANH TUẤN
Thông qua hệ thống các chỉ tiêu định tính và định lượng, chúng ta
có thể đánh giá hiệu quả các hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp
Thanh Tuấn.
1. Đánh giá hiệu quả xúc tiến bán hàng thông qua các chỉ tiêu
định tính
Về mức độ tiếp cận đối tượng truyền tin: Thực chất là đánh giá mức
độ tiếp cận đối tượng mục tiêu của các chương trình xúc tiến. Trong
doanh nghiệp Thanh Tuấn, từ trước đến nay, các hoạt động xúc tiến bán
thường được tổ chức ở mức độ quy mô nhỏ, do tính chất của các chủng
loại mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh, các hoạt động như quảng
cáo, khuyến mại hầu như chỉ dừng lại ở một mức độ nào đó. Những
thông tin mà khách hàng tiếp cận được thông qua các chương trình này
hầu như chỉ là những thông tin về sản phẩm mới, thông tin về doanh
nghiệp. Khách hàng tiếp cận thông tin ở mức độ thấp do các chương
trình quảng cáo được thiết kế với chi phí thấp, ít gây được ấn tượng.
Thời lượng phát sóng quảng cáo trên đài truyền hình Hà Nội năm 2005
chỉ là 30 giây vào khoảng thời gian từ 18h đến 19h.
Hoạt động quảng cáo tuy không được chú trọng thì các hoạt động
xung quanh việc tham gia hội chợ triển lãm được doanh nghiệp đánh giá
rất cao, đầu tư và chuẩn bị rất chu đáo. Ngay tại những gian hàng trong
hội chợ, mức độ tiếp cận thông tin của khách hàng là rất cao do khách

31. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 31 - DNTN Thanh Tuấn
hàng và các đối tác có thể tận mắt quan sát và chiêm ngưỡng chất lượng
và mẫu mã sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Về mức độ gây ấn tượng của chương trình xúc tiến:đây là quá trình
đánh giá về sự hiểu biết của đối tượng truyền tin về những thông tin mà
chương trình xúc tiến bán hàng đã nêu ra. Như trên đã nêu, những thông
tin mà doanh nghiệp quảng cáo chưa gây được ấn tượng cần thiết cho
khách hàng, hầu như chỉ để giới thiệu tên của doanh nghiệp, ghi danh
doanh nghiệp trên thị trường các sản phẩm đồ gỗ. Nhưng thông qua hội
chợ triển lãm với những cách bố trí, sắp xếp và trưng bày các sản phẩm
của mình, thực sự doanh nghiệp đã để lại những ấn tượng đáng kể trong
lòng những người tham quan. Phong phú về chủng loại, đa dạng về phẩm
chất, mức độ cuốn hút người xem rất cao.
Thông qua các chỉ tiêu định tính có thể đưa ra nhận xét một cách
khái quát rằng hiệu quả của các chương trình xúc tiến bán hàng để lại là
chưa cao, đòi hỏi cần phải có một sự thay đổi trong việc bố trí phân công
và đầu tư số vốn nhất định cho các hoạt động này.
2. Đánh giá thông qua các chỉ tiêu định lượng
Thông thường trong các doanh nghiệp với các chỉ tiêu định lượng
có thể sử dụng hai nhóm chỉ tiêu: Thứ nhất là những chỉ tiêu đánh giá
ảnh hưởng của xúc tiến đến các hoạt động kinh doanh; thứ hai đánh giá
trực tiếp các nỗ lực xúc tiến.
Nhóm chỉ tiêu phản ánh ảnh hưởng của xúc tiến đến kết quả hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp: Theo mức độ thực tế, xét các chỉ
tiêu sau:
- Kết quả thực hiện mục tiêu doanh thu của xúc tiến

32. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 32 - DNTN Thanh Tuấn
Năm 2003 hầu như doanh nghiệp không thực hiện hoạt động xúc
tiến nào đáng kể cả, khi đó doanh thu mà doanh nghiệp đạt được trong
năm đó là 635.456.000 đồng, năm 2004 doanh nghiệp bắt đầu thực hiện
các hoạt động xúc tiến như quảng cáo truyền hình, quảng cáo bằng một
số tấm biển lớn, doanh thu năm này đạt được là 950,758,190, như vậy
doanh thu tăng sau khi thực hiện hoạt động xúc tiến là 315.302.190. Có
thể nói đó là một thành công rực rỡ của hoạt động xúc tiến mà doanh
nghiệp đã thực hiện. Thị phần của doanh nghiệp bắt đầu mở rộng, doanh
thu tăng khiến doanh nghiệp mở rộng các lĩnh vực sản xuất kinh doanh,
sản xuất thêm các mẫu mã sản phẩm mới phục vụ nhu cầu thị hiếu của
người tiêu dùng đang hàng ngày thay đổi.
Năm 2005 doanh thu tăng 721.696.720 do nhiều nguyên nhân
nhưng hoạt động xúc tiến cũng đóng góp một phần không nhỏ trong sự
tăng trưởng được cho là đột biến này.
Tổng chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng nhờ doanh thu tăng
đã tăng theo, được sự quan tâm chỉ đạo và trực tiếp hướng dẫn, bộ phận
thực hiện các hoạt động xúc tiến đã đề xuất và thực hiện nâng cao nguồn
kinh phí cung cấp cho các hoạt động xúc tiến trong năm nay. Dự kiến sẽ
có nhiều chương trình được thực hiện.
Như vậy hiệu quả mà hoạt động xúc tiến mang lại cho doanh
nghiệp là khá rõ ràng, tuy doanh thu tăng là do nhiều nguên nhân nhưng
xúc tiến đóng góp một phần không nhỏ cho sự tăng trưởng ấy. Việc chú
trọng vào xúc tiến bán hàng là một trong những mục tiêu cần thực hiện
để doanh nghiệp tiếp tục gặt hái được những thành công trong thời gian
tiếp theo.

33. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 33 - DNTN Thanh Tuấn
Bên cạnh những mặt tích cực mà hoạt động xúc tiến mang lại, trong
doanh nghiệp còn tồn tại một số vấn đề đáng quan tâm xoay quanh hoạt
động xúc tiến mà doanh nghiệp đã và đang thực hiện. Cụ thể các vấn đề
đó như sau:
Thứ nhất: Các hoạt động xúc tiến thực hiện hoàn toàn theo hình
thức bộc phát, không theo một chiến lược hay kế hoạch được đặt ra từ
trước. Chi phí dành cho hoạt động xúc tiến cũng trở nên bị động và
thường bị thiếu hụt, được bóc tách từ các khoản khác như quỹ dự phòng.
Thứ hai: Cá hoạt động xúc tiến chưa được quan tâm một cách thích
đáng, nhiều thành viên trong doanh nghiệp chưa nhận thức đầy đủ về nội
dung cũng như lợi ích mà hoạt động xúc tiến mang lại.
Thứ ba: Quy mô cũng như nội dung mà các chương trình xúc tiến
đã thực hiện là chưa nhiều, hiệu quả mà xúc tiến mang lại chưa đúng với
cái đích mà nó có thể đi tới, có nghĩa là các hoạt động xúc tiến đã và
đang thực hiện tại doanh nghiệp chưa phát huy được hết hiệu quả vốn có
của nó.
Thứ tư: Nhân viên bán hàng chưa nhận thức hết vai trò của mình
trong hoạt động xúc tiến, chưa thực sự tận tâm tận tình với công việc của
mình. Họ chỉ làm theo đúng nghĩa vụ của mình mà chưa có sự đầu tư nỗ
lực để phát huy hết khả năng của mình.
Thứ năm: Sau mỗi đợt thực hiện xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp
chưa thực hiện được việc đánh giá hiệu quả mà chương trình xúc tiến đó
mang lại do đó những mặt đạt được không được ghi nhận để tiếp tục
phát huy cho các lần thực hiện sau, những mặt chưa được không được
tiếp thu để đúc rút kinh nghiệm.

34. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 34 - DNTN Thanh Tuấn
CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO
HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG Ở
DOANH NGHIỆP THANH TUẤN
I. PHƯƠNG HƯỚNG ĐẨY MẠNH XÚC TIẾN BÁN HÀNG Ở
DOANH NGHIỆP THANH TUẤN TRONG THỜI GIAN TỚI
Với bối cảnh của thị trường cạnh tranh hiện nay, sức ép của cạnh
tranh trên thị trường quốc tế và thị trường trong nước ngày càng gia tăng.
Với mục đích tồn tại và phát triển lâu dài, doanh nghiệp phải tạo ra cho
mình một sức mạnh thắng thế trên thị trường cạnh tranh, phải đảm bảo
được các mục tiêu: Lợi nhuận, an toàn và vị thế. Muốn đạt được ba mục
tiêu kinh doanh trên, doanh nghiệp trước hết cần đạt được mục tiêu trung
gian đó là tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa mà mình sản xuất kinh
doanh.
Trong số các biện pháp giúp doanh nghiệp đạt được mức doanh thu
cao, hoạt động xúc tiến bán hàng là hoạt động quan trọng có khả năng
giúp doanh nghiệp thỏa mãn các mục tiêu về doanh thu. Do đó trong thời
gian tới cần phải đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng trong kinh
doanh. Xúc tiến bán hàng sẽ mang lại những lợi ích to lớn cho doanh
nghiệp khi doanh nghiệp xác định đúng các phương hướng để đẩy mạnh
xúc tiến bán hàng. Cụ thể những phương hướng ấy thể hiện rõ như sau:
Đúc rút những kinh nghiệm, phân tích rõ tình hình hoạt động xúc
tiến bán hàng của doanh nghiệp trong thời gian qua để khắc phục những
mặt tồn tại, phát huy những ưu điểm, những mặt tích cực.
Xây dựng và củng cố hơn nữa lòng tin, sự mến mộ của khách hàng
đối với doanh nghiệp và các sản phẩm của doanh nghiệp bằng cách nâng

35. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 35 - DNTN Thanh Tuấn
cao chất lượng sản phẩm, không ngừng cải tiến, nâng cấp sản phẩm,
nâng cao chất lượng dịch vụ để nâng cao uy tín cho doanh nghiệp. Vấn
đề xây dựng uy tín trong bối cảnh hiện nay là vô cùng quan trọng. Uy tín
được xây dựng và thể hiện thông qua chất lượng, mẫu mã sản phẩm,
phong cách tác phong phục vụ của nhân viên bán hàng, các hoạt động
sau bán hàng… Trong kinh doanh, uy tín giữ vai trò hết sức quan trọng.
Uy tín càng cao thì khả năng chinh phục khách hàng càng tốt. Đối với thị
trường hiện tại, uy tín sẽ giúp doanh nghiệp dành được sự mến mộ tin
tưởng của cả khách hàng lẫn bạn hàngm tiềm năng của doanh nghiệp
ngày càng tăng lên và kéo theo sức cạnh tranh trên thị trường càng mạnh.
Trên thị trường quốc tế - thị trường mà doanh nghiệp muốn vươn tới
trong tương lai, uy tín giúp doanh nghiệp tìm kiếm được các đối tác và
bạn hàng mới, sức cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ tăng cao, giữ được
niềm tin của khách hàng.
Xúc tiến bán hàng phải được tổ chức trên các cơ sở của chiến lược,
kế hoạch định sẵn. Hiện tại doanh nghiệp tổ chức các xúc tiến bán hàng
theo các nhu cầu đột xuất, theo sự phát sinh của cạnh tranh tức thời,
thiếu tính chiến lược, tính kế hoạch. Chính vì vậy thời gian qua, hoạt
động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp chưa phát huy hết khả năng và
công dụng của nó. Đẩu mạnh xúc tiến bán hàng muốn đạt được kết quả
và thành công chỉ khi doanh nghiệp tổ chức thực hiện dựa trên chiến
lược kế hoạch định sẵn.
Không ngừng tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng. Doanh
nghiệp cần phải có sự quan tâm đúng mức đến xúc tiến bán hàng. Các
hoạt động xúc tiến bán hàng phải được tổ chức thực hiện một cách đều
đặn, liên tục và không ngừng, nhằm tránh gây gián đoạn trong sự đánh
giá và mến mộ của khách hàng. Sự quan tâm đúng mực cũng là yếu tố
không thể thiếu, đội ngũ cán bộ, lãnh đạo cần có sự quan tâm chỉ đạo sát

36. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 36 - DNTN Thanh Tuấn
sao, thường xuyên và liên tục nhằm tạo sự thuận tiện cho việc thực hiện
các hoạt động xúc tiến.
Công tác quản trị xúc tiến bán hàng cũng cần được chú trọng và
quan tâm một cách đúng mức. Doanh nghiệp chưa đánh giá được mực độ
tác động cụ thể của xúc tiến bán hàng đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Chính yếu tố này đã làm cho doanh nghiệp không nhận
thức được đầy đủ tác dụng của từng kỹ thuật xúc tiến bán hàng, do vậy
mà việc tổ chức xúc tiến kém hiệu quả. Tăng cường công tác quản trị
xúc tiến bán hàng sẽ làm cho doanh nghiệp tổ chức xúc tiến bán hàng
một cách khoa học, hiệu quả, có cơ sở để đánh giá một cách chính xác
tác động của từng hoạt động xúc tiến bán hàng đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
Đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trên cơ sở tăng cường ngân sách cho
xúc tiến bán hàng. Ngày nay, các hoạt động xúc tiến bán hàng như
quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm thường có chi phí rất lớn, nhất
là trong các hoạt động quảng cáo. Kinh phí được trích ra trong phần lợi
nhuận của doanh nghiệp, cần được ưu tiên để tăng cường ngân sách, tạo
tiền đề và cơ sở đẩy mạnh xúc tiến bán hàng.
Xây dựng và tổ chức tốt các mối quan hệ với các tổ chức xúc tiến
thương mại, tham gia vào một số chương trình xúc tiến do các tổ chức
xúc tiến thương mại mô tổ chức, qua đó tạo điều kiện thuận lợi để nhận
các chương trình tài trợ của các tổ chức xúc tiến này.
Tóm lại trên cơ sở các quan điểm cũng như phương hướng đẩy
mạnh xúc tiến bán hàng, trong thời gian tới, doanh nghiệp muốn đẩy
mạnh xúc tiến bán hàng cần triển khai một hệ thống các biện pháp cơ
bản để thực hiện.

37. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 37 - DNTN Thanh Tuấn
II. MỤC TIÊU VÀ QUAN ĐIỂM ĐẨY MẠNH XÚC TIẾN
BÁN HÀNG
Xét một cách tổng thể, mục tiêu chung của đẩy mạnh xúc tiến bán
hàng là giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh bán hàng, giải quyết tốt các
vấn đề đầu ra, đạt được các mục tiêu trong kinh doanh. Những mục tiêu
cụ thể của đẩy mạnh xúc tiến bán hàng là:
Tăng doanh thu cho doanh nghiệp bằng cách kích thích khách hàng
truyền thống của doanh nghiệp mua hàng ngày một nhiều hơn, thu hút
những khách hàng mới, khách hàng tiềm năng và khách hàng của đối thủ
cạnh tranh. Mục đích chính của xúc tiến bán hàng là đẩy mạnh bán hàng
của doanh nghiệp. Để đẩy mạnh bán hàng, doanh nghiệp phải tiến hành
xúc tiến bán hàng. Đây là mục tiêu giữ vị trí xuyên suốt trong quá trình
tổ chức xúc tiến bán hàng.
Nâng cao khả năng cạnh tranh, giúp doanh nghiệp tồn tại và phát
triển trên thị trường cạnh tranh. Doanh nghiệp chỉ có thể phát triển được
khi khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao.
Sức cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp tăng khẳ năng bán hàng. Trong thời
gian tới, bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh
trên thị trường.
Nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên cả thị trường trong nước và
thị trường quốc tế. Uy tín trong kinh doanh là vấn đề quan trọng đối với
doanh nghiệp tiến hành các hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị
trường. Có uy tín khả năng bán hàng của doanh nghiệp trên thương
trường được thuận lợi hơn trong hiện tại cũng như trong tương lai, khả
năng ổn định và phát triển kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng nâng
cao.

38. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 38 - DNTN Thanh Tuấn
Nội dung thông tin trong các chương trình xúc tiến bán hàng phải
đảm bảo tính trung thực, chính sác và tránh đưa ra các thông tin thiếu
chính sác, làm khách hàng hiểu nhầm.
Mục tiêu của xúc tiến bán hàng là đảm bảo lợi ích cho doanh
nghiệp nhưng không được xâm hại tới lợi ích và quyền lợi chính đáng
của người tiêu dùng.
Các sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp phải đảm bảo phù hợp
với nhu cầu của khách hàng mục tiêu, đối tượng mà xúc tiến bán hàng
hướng tới.
Luôn tìm tòi, khám phá các cơ hội kinh doanh mới, tìm ra thị
trường mới để tổ chức các hoạt động xúc tiến một cách kịp thời, hiệu
quả.
Không ngừng tổ chức tốt công tác đào tạo, tái đào tạo nghiệp vụ
xúc tiến bán hàng cho các nhân viên làm trực tiếp và gián tiếp trong các
công tác xúc tiến bán hàng, không ngừng nâng cao hiểu biết, nghiệp vụ
cũng như năng lực làm việc của họ.
Kiểm soát được hoạt động xúc tiến bán hàng và chi phí cho xúc tiến
bán hàng một cách thường xuyên liên tục. Tránh những lãng phí và thất
thoát làm ảnh hưởng đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Trên đây là những phương hướng và mục tiêu cơ bản được đặt ra để
trên cơ sở đó, đưa ra những biện pháp cụ thể đẩy mạnh hoạt động xúc
tiến bán hàng ở doanh nghiệp trong thời gian tới.
III. NHỮNG BIỆN PHÁP CƠ BẢN ĐẨY MẠNH XÚC TIẾN
BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THANH TUẤN

39. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 39 - DNTN Thanh Tuấn
Dựa trên cơ sở những mục tiêu và phương hướng của đẩy mạnh xúc
tiến bán hàng trong doanh nghiệp, qua tình hình thực tế hoạt động xúc
tiến và các hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp trong thời
điểm hiện tại, dưới đây là những biện pháp cụ thể được đặt ra để góp
phần đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp Thanh
Tuấn.
1. Nâng cao sự hiểu biết về hoạt động xúc tiến, về vai trò vị trí
của xúc tiến bán trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Như trên đã phân tích, thấy rõ rằng hoạt động xúc tiến bán hàng
ngày nay đã trở thành hoạt động không thể thiếu được trong kinh doanh
nói chung và kinh doanh thương mại nói riêng. Đối với doanh nghiệp
Thanh Tuấn, vai trò xúc tiến bán hàng trong thời điểm hiện tại lại càng
trở nên tối quan trọng hơn lúc nào hết. Nhờ có xúc tiến bán hàng, hàng
hóa của doanh nghiệp bán ra nhanh hơn, nhiều hơn và doanh nghiệp có
khả năng cạnh tranh tốt hơn. Về cụ thể, xúc tiến bán hàng có vai trò đối
với doanh nghiệp trên các phương diện sau:
- Xúc tiến bán hàng giúp cho doanh nghiệp bán hàng và phân phối
thuận tiện hơn.
- Xúc tiến bán hàng tạo uy tín cho doanh nghiệp
- Xúc tiến bán hàng giúp cho việc tạo lập mối quan hệ gắn bó giữa
các bạn hàng với công chúng.
- Xúc tiến bán hàng giúp cho doanh nghiệp, các bạn hàng và đối
tác có được doanh thu và lợi nhuận cao.
Như đã phân tích ở chương 2, mục đánh giá hoạt động xúc tiến bán
hàng, đa số nhân viên trong doanh nghiệp nhận thức và hiểu biết về xúc
tiến và tác dụng của xúc tiến còn ở mức rất thấp. Việc doanh nghiệp
nhận thức rõ được tầm quan trọng của xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho

40. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 40 - DNTN Thanh Tuấn
doanh nghiệp quan tâm hơn đến xúc tiến bán hàng, tổ chức các hoạt
động xúc tiến bán hàng có hiệu quả, qua đó xây dựng một nền móng
vững chắc cho việc phát triển một cách bền vững của doanh nghiệp.
Chính vì vậy, để đẩy mạnh xúc tiến bán hàng, trước hết doanh nghiệp
cần nâng cao trình độ nghiệp vụ cũng như trình độ xúc tiến bán hàng cho
bộ phận và những người tham gia trực tiếp hay gián tiêp vào hoạt động
xúc tiến. Xét về mặt lâu dài thì doanh nghiệp cần có các chính sách đào
tạo nguồn nhân lực cho lĩnh vực xúc tiến. Doanh nghiệp nên tổ chức các
buổi tuyên truyền phổ biến kiến thức đến các nhân viên trong doanh
nghiệp đặc biệt là các nhân viên làm ở các cửa hàng. Những kiến thức về
hoạt động xúc tiến doanh nghiệp có thể lấy ở các cuốn sách viết về xúc
tiến, một bộ phận sẽ được giao trách nhiệm biên tập, hệ thống lại những
gì dễ hiểu nhất, ngắn gọn để trình bầy trong những cuốn sổ nhỏ như sổ
tay, phân phát mỗi người một cuốn. Những cuốn sổ này sẽ là tài liệu để
các nhân viên làm các công việc có liên quan trực tiếp đến hoạt động xúc
tiến tham khảo, đọc và hiểu thêm về hoạt động xúc tiến bán hàng.
Vai trò của xúc tiến hiện tại trong doanh nghiệp sự đánh giá chưa
đặt ở mức cao cần thiết, nhiều nhân viên chưa nhận thức rõ tầm quan
trọng cũng nhưn lợi ích của hoạt động xúc tiến mang lại, một số còn cho
là quá tốn kém khi thực hiện các hoạt động xúc tiến. Vào thời điểm bây
giờ, việc làm đầu tiên để đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong doanh
nghiệp đó là tăng cường sự hiểu biết về xúc tiến, về hiệu quả và lợi ích
mà hoạt động xúc tiến mang lại. Muốn vậy cần phải tổ chức các buổi
họp phổ biến kiến thức về xúc tiến, lồng ghép tuyên truyền giải thích,
phân tích và đưa ra các dẫn chứng cụ thể về vai trò tác dụng của hoạt
động xúc tiến trong các buổi họp thường kỳ của doanh nghiệp.
2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch xúc tiến bán hàng cho từng
thời kỳ

41. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 41 - DNTN Thanh Tuấn
Các giai đoạn khác nhau, các thời kỳ khác nhau thì đặc điểm của thị
trường cũng không giống nhau. Thích ứng với từng giai đoạn ấy phải có
chiến lược xúc tiến phù hợp. Đối với một số mặt hàng nội thất việc mua
sắm có xu hướng theo mùa (vào mùa xây dựng nhà mới) nên cũng đề
cập đến vấn đề thời gian khi xây dựng chiến lược xúc tiến. Xây dựng
chiến lược xúc tiến bán hàng giúp cho doanh nghiệp có khả năng phối
hợp chặt chẽ giữa các kỹ thuật xúc tiến bán hàng đem lại hiệu quả cao
với chi phí thấp.
Các hoạt động xúc tiến từ trước đến nay ở doanh nghiệp hầu như
chưa có chiến lược hay kế hoạch cụ thể được đặt ra từ trước. Vấn đề xây
dựng chiến lược cho xúc tiến được đặt ra đòi hỏi doanh nghiệp phải thực
hiện. Xây dựng chiến lược xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp phải dựa
trên nguyên tắc xuất phát từ chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
trong cùng một thời kỳ. Mục tiêu chiến lược của xúc tiến bán hàng phải
xuất phát từ mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp. Trước hết chưa có
chiến lược và kế hoạch cho thời kỳ dài, doanh nghiệp nên xây dựng kế
hoạch kế hoạch xúc tiến bán hàng hàng năm để có thể phối hợp tốt các
kỹ thuật xúc tiến bán hàng cũng như tạo sự chủ động trong việc triển
khai thực hiện. Chiến lược được đặt ra trong dịp đầu năm, có thể đưa ra
trong một cuộc họp, lấy ý kiến đóng góp của các thành viên, giám đốc sẽ
là người đưa ra quyết định cuối cùng. Tất cả sẽ được lưu dưới dạng văn
bản, bao gồm nội dung của chiến lược xúc tiến, những vấn đề đặt ra,
công tác chuẩn bị cho từng chiến dịch, vốn và nhân sự dành cho việc
thực hiện… Nội dung này sẽ được phổ biến tới mọi thành viên, bàn giao
nhiệm vụ cụ thể cho những người có liên quan trực tiếp và gián tiếp đến
các hoạt động xúc tiến sẽ được thực hiện. Khi lập chiến lược và kế hoạch
xúc tiến doanh nghiệp cần chú ý đến những vấn đề sau:

42. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 42 - DNTN Thanh Tuấn
Đưa kế hoạch xúc tiến ra thảo luận trong tập thể: Sau khi vạch ra
các ý tưởng của kế hoạch xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp cần đưa
những kế hoạch đó ra bàn bạc trong tập thể. Việc chia sẻ ý tưởng với
nhiều người khác sẽ giúp doanh nghiệp có được kế hoạch thực tế hơn,
hiệu quả hơn.
Thời gian thực hiện xúc tiến: Cần xác định thời điểm tốt nhất để
bắt đầu triển khai kế hoạch xúc tiến bán hàng. Đưa ra kế hoạch chi tiết
cho từng nội dung. Kế hoạch càng chi tiết, thì khả năng thành công càng
cao.
Dự đoán trước tình hình diễn ra của hoạt động xúc tiến: Điều này
rất quan trọng, có thể đưa ra các tình huống xảy ra khi doanh nghiệp thực
hiện xúc tiến bán hàng để có thể kịp thời đưa ra được những biện pháp
giải quyết. Đồng thời dự đoán trước được kết quả có thể làm cho các
nhân viên thực hiện tin tưởng hơn và kết quả của đợt xúc tiến mà doanh
nghiệp thực hiện.
3. Tăng cường tài chính cho hoạt động xúc tiến bán hàng
Để tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp phải có
một lượng ngân sách nhất định. Thông thường nguồn ngân sách này là
một phần của ngân sách dành cho hoạt động marketing. Ở doanh nghiệp
Thanh Tuấn hiện nay hầu như chưa lập kế hoạch chi ngân sách cho hoạt
động marketing nói chung và xúc tiến bán hàng nói riêng. Chính vì vậy
từ trước đến nay, việc chi cho hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh
nghiệp chỉ mang tính bột phát chưa mang tính kế hoạch, điều này dẫn
đến một vấn đề là xúc tiến bán hàng thiếu tính hệ thống, chưa phát huy
được hết hiệu quả của nó.

43. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 43 - DNTN Thanh Tuấn
Khi không có kế hoạch tài chính cho xúc tiến bán hàng thì tất cả các
khâu tiếp theo của xúc tiến bán hàng cũng trở nên kém hiệu quả. Với
điều kiện của doanh nghiệp hiện nay việc đưa ra một tỉ lệ tài chính cho
hoạt động xúc tiến là rất cần thiết. Tỷ lệ này phải mang tính hợp lý đảm
bảo đủ để thực hiện đầy đủ các hoạt động xúc tiến một cách thuận lợi và
có hiệu quả, vừa phải đảm bảo tính tiết kiệm, tránh lãng phí, gây thất
thoát làm ảnh hưởng đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Việc định ra tỷ lệ ngân sách cho các hoạt động xúc tiến bán hàng
phải được nghiên cứu một cách kỹ lưỡng, được sự góp ý đóng góp ý kiến
của nhiều người, nếu cần thiết thì có thể nhờ chuyên gia đánh giá. Kế
hoạch ngân sách phải được đặt ra cho các thời kỳ tiếp theo đảm bảo tính
kịp thời và chính sác.
Theo như số liệu về chi phí xúc tiến của các năm, ta thấy rõ rằng
chi phí đó chưa nhiều, lý do là do doanh nghiệp chưa có kế hoạch và
chưa thiết lập một nguồn vốn riêng dành cho hoạt động xúc tiến. Ngân
sách dành cho hoạt động xúc tiến cần phải được chuẩn bị trước, tức là
phải lập ra một quỹ riêng dành cho hoạt động này. Quy mô của quỹ được
lập ra trên cơ sở kế hoạch và chiến lược xúc tiến. Lập được quỹ này sẽ
giúp cho việc thực hiện xúc tiến trở nên chủ động hơn, cung cấp kịp thời
và đầy đủ chi phí cho việc thực hiện một cách liên tục, tránh được sự
gián đoạn gây mất lòng tin ở khách hàng.
Doanh nghiệp cần phải lựa chọn cách thức xúc tiến bán hàng một
cách tốt nhất, vừa phù hợp với ngân sách xúc tiến bán hàng vừa đạt được
mục tiêu đề ra. Doanh nghiệp cần phải lựa chọn cho mình hình thức,
phương tiện xúc tiến bán hàng phù hợp và có hiệu quả. Nhằm mục đích
lựa chọn hình thức xúc tiến bán hàng cũng như phương tiện quảng cáo

44. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 44 - DNTN Thanh Tuấn
phù hợp, trước hết doanh nghiệp cần phải căn cứ vào mục tiêu của xúc
tiến bán hàng, đối tượng cần xúc tiến của doanh nghiệp, chi phí để tổ
chức xúc tiến bán hàng bằng bán hàng bằng các kỹ thuật xúc tiến bán
hàng khác nhau, điểm mạnh và điểm yếu của các phương tiện xúc tiến
bán hàng. Những mục tiêu của xúc tiến bán hàng được xây dựng trong
chiến lược xúc tiến. Với những hoàn cảnh hiện tại, các hình thức xúc tiến
mà doanh nghiệp nên áp dụng bây giờ là: tích cực tham gia hội chợ triển
lãm để giới thiệu về doanh nghiệp, về hàng hóa và sản phẩm doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh. Quảng cáo trên các phương tiện thông tin
đại chúng, tốt nhất là trên các mặt báo có liên quan đến nội thất gia đình
như báo Nhà đẹp. Nếu có thể thì quảng cáo trên truyền hình cũng là hình
thức quảng bá rất tốt nhưng chi phí cho hoạt động này lại rất lớn. Cần tổ
chức nhiều hơn nữa các chương trình khuyến mại với các quy mô và nội
dung kích thích được các hành vi mua của khách hàng.
4. Xây dựng và hoàn thiện công tác tổ chức xúc tiến bán hàng
Để tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hóa trong kinh doanh thương
mại, người ta đã đang và sẽ tìm ra nhiều công cụ khác nhau với những
mối quan hệ tương tác lẫn nhau nhàm đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu
của khách hàng. Hiện nay xúc tiến bán hàng bao gồm các nội dung cơ
bản sau: Quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm, bán hàng
trực tiếp, quan hệ công chúng.
Đẩy mạnh xúc tiến đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải thực
hiện tốt tất cả các nội dung của xúc tiến, tuy nhiên với các điều kiện và
hoàn cảnh hiện tại, doanh nghiệp nên chọn ra một công cụ cho là hiệu
quả nhất, dễ thực hiện nhất và tập chung vào công cụ đó, tổ chức thực
hiện một cách tốt nhất, đảm bảo chắc chắn sự thành công. Tuy nhiên
cũng cần phải quan tâm đến tất cả các thành phần khác. Nội dung của

45. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 45 - DNTN Thanh Tuấn
việc thúc đẩy xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp được thể hiện cụ thể
qua các thành phần sau:
4.1. Quảng cáo
Trong các hoạt động kinh doanh thương mại, quảng cáo được coi là
một trong những phương tiện để bán hàng, phương tiện để tích lũy tài
sản vô hình cho doanh nghiệp và là phương tiện để nắn bắt thông tin
phản hồi từ khách hàng về các sản phẩm kinh doanh, về doanh nghiệp.
Đồng thời quảng cáo là công cụ của marketing thương mại. Quảng cáo
là hành vi thương mại của thương nhân nhằm giới thiệu hàng hóa, dịch
vụ để xúc tiến bán hàng.
Quảng cáo là một trong những hoạt động xúc tiến bán hàng quan
trọng trong kinh doanh thương mại, nhưng hiện nay, công tác tổ chức
cũng như thực hiện quảng cáo trong doanh nghiệp còn nhiều điểm yếu
kém. Để đẩy mạnh xúc tiến bán hàng, một trong những hoạt động không
thể thiếu được đó là hoàn thiện và đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo.
Đa số các doanh nghiệp đều đứng trước một khó khăn chung trong
hoạt động marketing và doanh nghiệp Thanh Tuấn cũng không nằm
ngoài vấn đề đó: ngân sách cho hoạt động marketing thì hữu hạn trong
khi có quá nhiều sự lựa chọn khác nhau để quảng cáo. Trong thế giới
kinh doanh đầy cạnh tranh ngày nay, khách hàng đang bị “dội bom”
bằng hàng trăm thông điệp quảng cáo mỗi ngày. Từ khi mới thức giấc,
họ đã nghe thấy quảng cáo trên đài phát thanh, nhìn thấy quảng cáo trên
truyền hình, báo chí. Trên đường đến công sở, họ nhìn thấy quảng cáo
trên các bảng quảng cáo dựng ngoài trời, hộp đèn bên đường và trước
các siêu thị. Rồi khi ngồi trước bàn làm việc, họ lại thấy quảng cáo tràn
ngập trong hộp thư điện tử của mình, trên các trang web mà họ truy cập.
Làm thế nào để chọn ra một loại hình quảng cáo thích hợp, có thể gây sự

46. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 46 - DNTN Thanh Tuấn
chú ý của khách hàng nhưng không làm cho doanh nghiệp phải mất quá
nhiều chi phí? Trả lời câu hỏi ấy doanh nghiệp sẽ có những phương án
để tiến hành quảng cáo một cách có hiệu quả.
Để quảng cáo đạt được hiệu quả, điều đầu tiên là phải lên được
phương án thiết kế nội dung của quảng cáo. Doanh nghiệp sẽ quảng cáo
mặt hàng gì, nội dung như thế nào, thông điệp mà quảng cáo mang đến
cho người nhận tin là gì. Thời điểm hiện tại và tương lai, nội dung quảng
cáo được thiết kế là giới thiệu về các sản phẩm hiện tại và sản phẩm mới
của doanh nghiệp, kết hợp với việc thông báo cho khách hàng biết về các
chương trình khuyến mại mà doanh nghiệp dang thực hiện.
Như vậy cần phải có một thông điệp được cho là “hay” đối với
khách hàng, nó sẽ dễ dàng lọt vào tai hay tầm mắt của khách hàng để lại
cho khách hàng một ấn tượng nào đó. Qua phân tích và đánh giá tình
hình hiện tại, em đề xuất với doanh nghiệp đưa ra một thông điệp cho
các chương trình quảng cáo là: “Thanh Tuấn – Vẻ đẹp của thời gian”
đồng thời cũng nên sử dụng câu trên làm một sologan cho doanh nghiệp.
Câu trên đã đưa tới khách hàng cái đầu tiên là tên của doanh nghiệp, sau
đó có nhắc đến vẻ đẹp của sự vĩnh cửu – một vẻ đẹp của thời gian, nói
lên sự bền chắc của các sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất, không
những như vậy, sự bền chắc ấy lại chứa đựng một vẻ đẹp, một nét thẩm
mỹ đáp ứng được sự mong mỏi của khách hàng về mặt thẩm mỹ.
Về nội dung quảng cáo: Doanh nghiệp nên quảng cáo về mặt hàng
đồ gỗ giả cổ - một mặt hàng có giá trị lớn và dần trở thành mặt hàng chủ
lực của doanh nghiệp. Mặt khác trên các phương tiện thông tin đại chúng
hiện nay chưa có doanh nghiệp hay nhà sản xuất nào quảng cáo về mặt
hàng này. Đồng thời trong thời gian ngắn, chương trình quảng cáo sẽ
giới thiệu sơ qua về sản phẩm khác như bàn ghế mà doanh nghiệp đang

47. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 47 - DNTN Thanh Tuấn
sản xuất. Doanh nghiệp sẽ tiến hành quảng cáo trên đài phát thanh và
truyền hình Hà Nội. Nếu có đủ chi phí thì quảng cáo trên Đài truyền hình
Việt Nam với thời gian là một tuần.
Khi quảng cáo được thực hiện, doanh nghiệp cần phải theo dõi
thường xuyên, quản lý tốt hoạt động quảng cáo. Tổ chức một chiến dịch
quảng cáo, doanh nghiệp cần phải quản lý nó một cách chặt chẽ, có như
vậy mới mang lại hiệu quả cho hoạt động quảng cáo. Việc quản lý quảng
cáo phải được tiến hành từ khâu đầu cho đến câu cuối. Đây là vấn đề
quan trọng với doanh nghiệp, đặc biệt trong giai đoạn cuối khi kết thúc
mỗi chiến dịch quảng cáo, doanh nghiệp phải kiểm tra và có sự đánh giá
kịp thời. Thực hiện tốt công tác trên, doanh nghiệp sẽ đúc kết được kinh
nghiệm cho những lần quảng cáo sau.
Hiện đang có nhiều hình thức quảng cáo khác nhau đang xuất hiện
và mang lại những hiệu quả đáng kể. Internet và công nghệ thông tin
hiện đã làm thay đổi mọi thứ, quảng cáo trên internet đã và đang được
rất nhiều doanh nghiệp sử dụng. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần phải
đi sâu tìm hiểu về quảng cáo trên internet, thương mại điện tử và các
trình duyệt web bởi điều đó đã trở nên phổ biến và đang phát triển nhanh
chóng. Việc xây dựng cho doanh nghiệp một website riêng cũng là một
vấn đề đặt ra và cần được thực hiện ngay lập tức. Trên trang web của
mình, những thông tin về sản phẩm, về doanh nghiệp, về các mặt hàng
kinh doanh và về giá cả sẽ được khách hàng biết đến và tìm thấy thông
qua các công cụ tìm kiếm ở trên mạng.
Việc tối đa hóa sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng cũng là
một việc làm cần thiết để nâng cao hiệu quả của quảng cáo. Khi tiến
hành quảng cáo, doanh nghiệp cần tìm hiểu khách hàng tiềm năng của
mình sử dụng và tin cậy những nguồn thông tin nào. Sự phù hợp của thị

48. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 48 - DNTN Thanh Tuấn
trường mục tiêu với phương tiện thông tin đại chúng được lựa chọn
chính là cơ hội cho quảng cáo của doanh nghiệp đến được với khách
hàng. Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông: TV, radio, báo, tạp
chí… có ưu thế là sự tác động mạnh, phạm vi ảnh hưởng rộng và phong
phú, tuy nhiên đòi hỏi chi phí cao và tần suất lớn. Mỗi phương tiện
truyền thông có những đặc trưng riêng biệt, có những điểm mạnh nhưng
cũng có những điểm yếu. Vì vậy, một chiến dịch quảng cáo tích hợp
được đánh giá là thành công khi lợi dụng được tất cả các thế mạnh của
từng loại phương tiện truyền thông đó.
Như vậy, hoạt động quảng cáo được đưa ra đầu tiên trong số các
hoạt động của xúc tiến bán hàng, điều này nói rõ lên tầm quan trọng của
quảng cáo trong xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp. Hoàn thiện và
nâng cao hiệu quả của quảng cáo là việc cần làm của doanh nghiệp. Trên
cơ sở mục tiêu của chiến lược kinh doanh, nguồn ngân sách dành cho
xúc tiến bán hàng, trong thời gian tới doanh nghiệp sẽ phải lựa chọn cho
mình một hay nhiều phương tiện quảng cáo phù hợp, có thể là quảng cáo
trên truyền hình hay đi theo và tìm hiểu về các hoạt động quảng cáo trên
internet. Vấn đề đặt ra là chi phí dành cho quảng cáo truyền hình ngày
càng gia tăng, điều này khiến cho doanh nghiệp phải tính toán, đưa ra
một nguồn ngân sách hợp lý, có kế hoạch về ngân sách, nội dung của
quảng cáo sao cho ngắn gọn và xúc tích, mang đến người nhận tin một
thông điệp nào đó, gây được ấn tượng với khách hàng và đối tác.
4.2. Hoàn thiện và tăng cường tổ chức các hoạt động khuyến
mại
Hiện nay trên thị trường, các hoạt động khuyến mại dường như
được nhắc đến một cách thường xuyên trên các chương trình quảng cáo,
trên bao bì của sản phẩm. Hoạt động khuyến mại là hành vi thương mại

49. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 49 - DNTN Thanh Tuấn
của doanh nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong
phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành những lợi ích nhất
định cho khách hàng.
Khuyến mại được thực hiện dưới các hình thức: Giảm giá; Phiếu
mua hàng; trả lại một phần tiền; các trò chơi xổ số; phần thưởng cho
khách hàng mua với số lượng lớn, thường xuyên; quà tặng kèm theo;
chiết giá. Ngoài ra còn có một số hình thức khuyến mại khác đã và đang
được các nhà thương mại sử dụng để kích thích việc bán hàng của mình.
Trong chiến lược khuyến mại luôn có nhiều chiến dịch khuyến mại.
Khi tổ chức thực hiện chiến lược khuyến mại doanh nghiệp cũng cần
phải xây dựng các chiến dịch khuyến mại sau đó tiến hành tổ chức thực
hiện từng chiến dịch khuyến mại. Những chiến dịch khuyến mại cần tuân
theo các quy trình được đặt ra như sau:
Xác định rõ ngân sách cho khuyến mại: Về phương pháp xác định
nó cũng như các hình thức ngân sách súc tiến khác. Một cách tốt nhất mà
doanh nghiệp nên làm là xác định trên phần trăm doanh thu vì theo cách
này được cho là dễ xác định cũng như dễ kiểm soát được các chi phí.
Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại: Hiện có rất nhiều kỹ thuật khuyến
mại, tùy theo từng mục tiêu của xúc tiến đã được chọn lựa, tùy theo đặc
tính của sản phẩm, của khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp muốn
hướng tới, tùy thuộc vào hoàn cảnh và trạng thái cạnh tranh, tùy theo
nguồn ngân sách dành cho khuyến mại mà doanh nghiệp tiến hành lựa
chọn kỹ thuật khuyến mại cho phù hợp.
Xây dựng mục tiêu cho đợt khuyến mại: Tùy vào mục tiêu của
marketing mà xác định mục tiêu cho đợt khuyến mại. Hoạt động khuyến

50. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 50 - DNTN Thanh Tuấn
mại nhằm vào hai đối tượng chính là người tiêu dùng trực tiếp và các
trung gian phân phối.
Những mục tiêu đặt ra đối với các trung gian phân phối là: Kích
thích các trung gian phân phối tăng lượng hàng đặt mua trong thời gian
nhất định. Làm cho các trung gian phân phối chú ý hơn nữa tới các mặt
hàng của doanh nghiệp. Làm cho các trung gian ưu tiên bán hàng và giới
thiệu hàng hóa của doanh nghiệp. Cải thiện và tăng cường các mối quan
hệ giữa doanh nghiệp với các trung gian thương mại.
Đối với người tiêu dùng trực tiếp mục tiêu chính của khuyến mại là:
Mong muốn khách hàng dùng thử sản phẩm, qua đó sẽ lôi kéo được hành
vi mua của khách hàng; làm cho khách hàng đến với các cửa hàng bán
sản phẩm nhiều hơn; giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản
phẩm đã được cải tiến với những tính năng công dụng mới; tăng số
lượng tiêu thụ trên thị trường hiện tại.
Xây dựng các chương trình khuyến mại: khuyến mại không thể
hoạt động một cách cô lập mà nằm trong mối quan hệ với các hoạt động
nghiệp vụ khác. Nó có mối quan hệ hữu cơ với các hoạt động xúc tiến
bán hàng khác cũng như với các hoạt động khác của marketing-mix.
Doanh nghiệp khi tiến hành khuyến mại cần xác định rõ quy mô của đợt
khuyến mại, thời gian tiến hành các hoạt động này. Yếu tố thời gian là
quan trọng vì nắm bắt được những dịp những ngày lễ sẽ là lý do để
doanh nghiệp tiến hành các hoạt động khuyến mại. Quy mô của đợt
khuyến mại sẽ phụ thuộc vào tài chính mà doanh nghiệp dành cho hoạt
động này.
Lựa chọn phương tiện phát thông điệp về các chương trình
khuyến mại: Chương trình khuyến mại được thực hiện thì phải được
khách hàng biết đến, nếu không thì chắc chắn ràng chương trình đó sẽ

51. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 51 - DNTN Thanh Tuấn
không mang lại hiệu quả nào cho doanh nghiệp. Điều này đòi hỏi doanh
nghiệp cần phải lựa chọn phương tiện để phát đi những thông điệp cần
thiết về các chương trình khuyến mại mà mình thực hiện đến các đối
tượng nhận tin mà cụ thể là khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng
của doanh nghiệp. Nội dung của thông điệp có thể lồng vào các chương
trình quảng cáo mà doanh nghiệp đang thực hiện. Vấn đề này đã được
nhiều doanh nghiệp khác sử dụng và mang lại hiệu quả cao.
Đánh giá hiệu quả của chương trình khuyến mại đã thực hiện.
Sau mỗi chương trình khuyến mại mà doanh nghiệp đã thực hiện thì cần
phải đánh giá lại hiệu quả mà chương trình đó để lại. Dựa trên các số liệu
về doanh số bán và lượng khách hàng mới đến với doanh nghiệp, doanh
nghiệp tính toán đưa ra các chỉ tiêu để đánh giá những gì mà chương
trình ấy đạt được, những mặt nào còn chưa đạt được hay chưa phát huy
hết hiệu quả, từ đó đúc rút ra những kinh nghiệm cho lần sau.
Tuân theo những quy trình đặt ra như trên, em đưa ra cho doanh
nghiệp một chương trình khuyến mại trong năm nay như sau:
Về tên của đợt khuyến mại: Khuyến mại tặng quà nhân dịp quốc
khánh 2/9. Nội dung của chương trình: Tặng quà cho khách hàng khi
khách hàng mua hàng với tổng giá trị thanh toán lớn hơn 2 triệu đồng.
Quà tặng là một bộ ấm chén hoặc bộ ly cốc cao cấp có in tên và logo của
doanh nghiệp có giá trị lớn hơn 100.000 nhỏ hơn 300.000 tùy theo giá trị
thanh toán của hàng hóa mà khách hàng đã mua, quà tặng sẽ tặng kèm
cho khách lẻ mua hàng. Doanh nghiệp sẽ quảng bá thông tin khuyến mại
trên các băng rôn khẩu hiệu được treo trước cửa hàng và qua lời giới
thiệu của nhân viên bán hàng. Thời gian của đợt khuyến mại này là một
tháng từ ngày 15/8 đến 15/9. Chi phí dành cho đợt khuyến mại này từ 10
triệu đến 15 triệu. Hàng khuyến mại sẽ được đặt trước theo từng đợt một

52. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 52 - DNTN Thanh Tuấn
với số lượng dựa trên lượng khách hàng đến cửa hàng và mua hàng, mục
đích là tránh mua với số lượng thừa hoặc thiếu quá nhiều gây lãng phí.
Tất cả các nội dung phải được chuẩn bị một cách chu đáo từ trước khi
diễn ra đợt khuyến mại. Sau đợt khuyến mại, tất cả những con số, những
thông tin sẽ được thu thập lại để đánh giá hiệu quả đạt được, những mặt
chưa đạt được để tích lũy kinh nghiệm cho lần sau.
4.3. Những giải pháp hoàn thiện hoạt động tham gia hội chợ
triển lãm của doanh nghiệp
“Hội chợ thương mại là xúc tiến thương mại tập trung trong một
thời gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh
doanh được trưng bày hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký
hợp đồng mua bán hàng hóa. Triển lãm thương mại là xúc tiến thương
mại thông qua việc trưng bày hàng hóa, tài liệu về hàng hóa để giới
thiệu. quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa.”
(Xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại ở Việt Nam – PGS-TS
Nguyễn Thị Xuân Hương)
Việc tham gia hội chợ triển lãm có mang lại những kết quả như
mong đợi hay không phụ thuộc vào những chính sách xúc tiến bán hàng
của doanh nghiệp, vai trò của các nhà tổ chức mà còn phụ thuộc vào nỗ
lực của chính bản thân doanh nghiệp. Muốn đạt được thành công trong
các hoạt động hội chợ triển lãm, doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt các
hoạt động trước và sau hội chợ triển lãm. Khi đã có quyết định về việc
tham gia hội chợ triển lãm, doanh nghiệp cần phải làm tốt các khâu
chuẩn bị, điều đầu tiên là chuẩn bị về mặt tài chính. Tiền sẽ được lấy ra
từ ngân sách xúc tiến của doanh nghiệp, tiền này sẽ được dùng để chi
cho các khoản chi phí khi tham gia hội chợ triển lãm bao gồm tiền thuê

53. Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 53 - DNTN Thanh Tuấn
địa điểm, tiền vận chuyển hàng hóa, tiền công cho nhân viên trông coi và
bán hàng.
Thiết kế và trang trí gian hàng của mình là công việc rất cần thiết
nhằm mục đích thu hút khách tham quan. Việc thiết kế này phải đảm bảo
tạo ra cho gian hàng một sự nổi trội, độc đáo, bắt mắt để khách hàng và
khách tham quan dễ nhận ra trong cùng một khu vực với các bạn hàng
khác. Làm được việc này đòi hỏi cần phải cử người có óc thẩm mỹ bố trí
và trang trí cho gian hàng của doanh nghiệp.
Đội ngũ những người tham gia trong hội chợ triển lãm cũng cần
được chuẩn bị chu đáo về hình thức cũng như kiến thức. Khách tham
quan sẽ đến với gian hàng và muốn tìm hiểu về doanh nghiệp cũng như
các sản phẩm của doanh nghiệp. Điều này cần đến đội ngũ những người
trực tiếp ở gian hàng nói chuyện giải thích và giới thiệu. Những lời giới
thiệu ở đây chính là những thông điệp quảng cáo đắt giá cho doanh
nghiệp.
Hội chợ triển lãm là cơ hội lớn để doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng mục tiêu. Khi tiếp xúc với khách hàng mục tiêu, một vấn
đề đặt ra là phải có sự giao tiếp. Nếu giao tiếp tốt với khách hàng sẽ tạo
ra một hình ảnh đẹp nào đó trong mắt khách hàng về doanh nghiệp,
ngoài ra còn thu được những đóng góp chân tình từ phía khách hàng
cũng như bạn hàng. Như vậy cần phải chọn và cử ra một người có đủ
trách nhiệm, năng lực và trình độ, đặc biệt là có khả năng giao tiếp để
trực tiếp giao tiếp với khách hàng, giải quyết những thắc mắc và yêu cầu
từ phía khách hàng.
Sau mỗi lần tham gia hội chợ triển lãm, nếu doanh nghiệp tổ chức
thành công thì sẽ mang lại những kết quả đáng kể cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Điều đầu tiên là sẽ thu được khách hàng và bạn