Sebagian besar shopper mengambil keputusan untuk membeli setelah berada di outlet, karena ia tertarik untuk membeli barang yang sebenarnya tidak direncanakan untuk dibeli Tertarik untuk membeli hanya akan muncul bila produk ditata rapi, bisa dilihat dan dijangkau (visible dan accessible oleh pembeli) Guna membuat konsumen tertarik dan memutuskan untuk membeli maka Sales Person wajib memiliki pengetahuan & keterampilan tentang tehnik menata dan menampilkan produk di outlet, baik di Traditional Channel maupun di Modern Channel.

1. Merchandising
Principles
Merchandising
PrinciplesPrinciplesPrinciples
Designed and Presented
By
Semba Biawan
www.valueconsulttraining.com (021 7919 8730)

2. PROGRAM BACKGROUND
• Sebagian besar shopper mengambil keputusan untuk membeli
setelah berada di outlet, karena ia tertarik untuk membeli
barang yang sebenarnya tidak direncanakan untuk dibeli
• Tertarik untuk membeli hanya akan muncul bila produk ditata• Tertarik untuk membeli hanya akan muncul bila produk ditata
rapi, bisa dilihat dan dijangkau (visible dan accessible oleh
pembeli)
• Guna membuat konsumen tertarik dan memutuskan untuk
membeli maka Sales Person wajib memiliki pengetahuan &
keterampilan tentang tehnik menata dan menampilkan produk
di outlet, baik di Traditional Channel maupun di Modern
Channel.
www.valueconsulttraining.com (021 7919 8730)

3. PROGRAM OBJECTIVES
• Setelah selesai mengikuti program ini
para peserta akan :
• Memiliki pemahaman dan kesadaran akan perannya sebagai
ujung tombak perusahaan yang bertanggung jawab terhadapujung tombak perusahaan yang bertanggung jawab terhadap
pengembangan pasar dan berusaha memperoleh lebih banyak
konsumen yang tertarik untuk membeli produk yang dijual di
outlet.
• Memiliki pengetahuan dan keterampilan tentang bagaimana
meletakkan, memajang serta menata peoduk di outlet (baik di
Traditional Trade maupun di Modern Trade, yang mudah dilihat
dan dijangkau oleh pembeli).
www.valueconsulttraining.com (021 7919 8730)

4.  Pengertian Merchandising sebagai In-Outlet Execution
 Mengapa dan untuk apa Merchandising diperlukan
 Pengertian istilah “Impulse Purchase”
 Mengenal Perilaku Shopper dalam proses membeli barang dewasa ini
 Memahami konsep L2P3 sebagai Prinsip Dasar Merchandising
 Standar Persediaan Produk di outlet sebagai salah satu P dari L2P3
 Hubungan antara ketersediaan produk di outlet dengan Merchandising
 Bagaimana memelihara ketersediaan produk di outlet
 Peran Sales Team Leader dalam membuat tersedianya stok yang cukup di outlet
 Menawarkan stok yang cukup dengan “Making Order”
 Mengenal Jenis-jenis Display di Modern Channel dan di Traditional Store
 Mengenal Jenis-jenis Peralatan Display serta fungsinya
GARIS BESAR MATERI
 Mengenal Jenis-jenis Peralatan Display serta fungsinya
 Mengenal Jenis-jenis material promosi (POP Material) serta fungsinya
 Fungsi Interruptor, Persuader, dan Reminder di Traditional Store
 Standar penyajian produk menurut merk (Brand Order)
 Apa yang dimaksud dengan Brand Facing dan Standar penerapannya
 Standar penyajian produk menurut kemasan (Package Order)
 Cara menata produk di peralatan display dengan system Vertical Block & Single Brand
 Apa yang dimaksud dengan Point Of Engagement (POE)
 Standar lokasi penempatan Merchandising Equipments di outlet
 Standar lokasi penempatan POP Materials di outlet
 Bagaimana meyakinkan Customer tentang Profit Story Display
 Bagaimana tehnik melakukan edukasi tentang Merchandising kepada Customer
 Bagaimana jika Customer menolak penempatan peralatan Display
 Tehnik mengatasi penolakan Customer dengan metode SIPAGATI
 Proses step by step dalam membangun Display
 Standar pemeliharaan, terutama untuk Merchandising Equipment
www.valueconsulttraining.com (021 7919 8730)

5. MERCHANDISING
ADALAH
CARA MENATA
PRODUK YANG KITA JUAL DI OUTLETPRODUK YANG KITA JUAL DI OUTLET
DALAM MENARIK SHOPPER
UNTUK MEMBELI
www.valueconsulttraining.com (021 7919 8730)

6. BAGAIMANA MEMBUAT SHOPPER
TERTARIK DAN TERANGSANG
UNTUK KEMUDIAN
MENGAMBIL KEPUTUSAN
UNTUK MEMBELI,UNTUK MEMBELI,
DI DALAM OUTLET
DENGAN TANPA DIRENCANAKAN
TERLEBIH DAHULU (IMPULSE PURCHASE)
www.valueconsulttraining.com (021 7919 8730)

7. • MALAS BERTANYA TENTANG
KEBERADAAN BARANG
• MALAS BERTANYA HARGA BARANG
• BILA PERLU, BARANG BISA DIAMBIL SENDIRI
• MEMBELI BARANG SESUAI KEBUTUHAN DAN
KEMAMPUANKEMAMPUAN
• MEMILIH BARANG YANG TERTATA RAPI DAN BERSIH
• MENGAMBIL KEPUTUSAN UNTUK MEMBELI
DI DALAM OUTLET
• BANYAK BARANG DIBELI
DENGAN TANPA DIRENCANAKAN TERLEBIH DAHULU
www.valueconsulttraining.com (021 7919 8730)

8.  Outlet Ideal adalah sebuah outlet
yang memenuhi kriteria berikut:
 Memiliki stok yang cukup sesuai potensi sales
 Menjual produk yang sesuai dengan standar kualitas
perusahaan (terutama yang menyangkut usia produk)
 Menjual semua jenis merek dan kemasan sesuai dengan standar
menurut segmen
Ada peralatan display (pajangan) Ada peralatan display (pajangan)
 (Untuk produk minuman), ada alat pendingin yang berfungsi
dengan baik, mudah dilihat dan mudah dijangkau, yang setiap
saat eksklusif dengan ukuran dan kapasitas sesuai potensi
sales outlet
 Produk dijual dengan harga pas, dan petunjuk harga selalu
terpasang
 Adanya POP material yang berfungsi sebagai Interupter,
Persuader, dan Reminder
www.valueconsulttraining.com (021 7919 8730)

9. LOKASI: DISPLAY DI TEMPAT ORANG LALU-LALANG, MUDAH
DILIHAT, DAN MUDAH DIJANGKAU (VISIBLE DAN ACCESSIBLE)
PERSEDIAAN: PRODUK CUKUP DAN EKSLUSIF, TERSEDIA
SEMUA JENIS BRAND & UKURAN KEMASAN, SESUAI STANDAR
MENURUT JENIS OUTLET
PENYAJIAN: SESUAI STANDAR “BRAND ORDER”, “PACKAGEPENYAJIAN: SESUAI STANDAR “BRAND ORDER”, “PACKAGE
ORDER” DAN “BRAND FACING”, DENGAN POP MATERIALS
PEMELIHARAAN: PERALATAN DISPLAY, PRODUK DAN POP
MATERIAL SELALU DALAM KEADAAN BERSIH DAN BERFUNGSI
www.valueconsulttraining.com (021 7919 8730)

10. GENERAL TRADE
• DI BAGIAN DEPAN TOKO
• TEMPAT SHOPPER LALU-LALANG
(MASUK DAN KELUAR)
• KHUSUS UNTUK CHILLER DUA PINTU, BISA DI BAGIAN
BELAKANG TAPI PANDANGAN TIDAK TERHALANG
• CHILLER SATU PINTU DI BAGIAN DEPAN DENGAN
MENGHADAP KE SAMPING
MODERN TRADE
MENGHADAP KE SAMPING
• DI AREA ORANG LALU-LALANG SESUAI DENGAN POLA PERGERAKAN
SHOPPER (TRAFFIC FLOW) DI SUPER MARKET
• TEMPAT YANG PALING DOMINAN ADALAH DI UJUNG GONDOLA (GONDOLA
END) , DEKAT CASHIER
www.valueconsulttraining.com (021 7919 8730)

11. TOKO ECERAN 1 PINTU
RAK
RAK RAK
RAK
RAK
GENERAL TRADE
3
BAGIAN DEPAN
RAK
TRAFFIC FLOW TRAFFIC FLOW
JALAN RAYA
1 = Cooler 1 pintu 2 = Rak Display = Cooler 2 pintu
KASIR
2 1
3
www.valueconsulttraining.com (021 7919 8730)

12. TOKO ECERAN 2 PINTU
PINTU BELAKANG
RAK
RAK
RAK
RAK
3
BAGIAN DEPAN
RAK
TRAFFIC FLOW TRAFFIC FLOW
JALAN RAYA
1 = Cooler 1 pintu 2 = Rak Display
KASIR
2 1
3 = Cooler 2 pintu
www.valueconsulttraining.com (021 7919 8730)

13. KIOSK
BAGIAN DEPAN
TRAFFIC FLOW TRAFFIC FLOW
JALAN RAYA
1 = Ice Chest + Rack & Price Sticker
1
www.valueconsulttraining.com (021 7919 8730)

14. WARUNG BELANJA
DENGAN COOLER
2
BAGIAN DEPAN
TRAFFIC FLOW TRAFFIC FLOW
JALAN RAYA
1 = Cooler 1 pintu 2 = Rak Display
2
1
www.valueconsulttraining.com (021 7919 8730)

15. WARUNG BELANJA
DENGAN ICE CHEST
BAGIAN DEPANTRAFFIC FLOW TRAFFIC FLOW
JALAN RAYA
= Ice Chest + Rak & Price Sticker1
2
1
2
= Rak Display2
www.valueconsulttraining.com (021 7919 8730)

16. RUMAH MAKAN
2
1
DAPUR
3
3
3
3
BAGIAN DEPAN
JALAN RAYA
1 = Cooler 1 pintu 2 = Menu Board = Table Tent3
2
KASIR
3 3
33
www.valueconsulttraining.com (021 7919 8730)

17. Receptionist
1
OFFICE / BENGKEL /
TEMPAT PRAKTEK DOKTER
= Lokasi Dispencer
Ruang Tunggu
1
www.valueconsulttraining.com (021 7919 8730)

18. A
Gondola Gondola Gondola Gondola
D
D
MODERN TRADE
SUPERMARKET, MINIMARKET, HYPERMARKET
E
Bagian Depan
Traffic Flow
Traffic Flow
B
Entrance
Cashier
End Gondola
Traffic Flow
End Gondola End Gondola End Gondola
C
CashierCashierCashierCashierCashier
F F F F F F
A = Beverage Section, B = End Gondola, C = Floor Display,
D = Densing-up, E = Cooler 2 pintu, F = Cooler kecil
B BB
www.valueconsulttraining.com (021 7919 8730)

19. MODERN RESTO & CAFÉ
2
1
COUNTER
3
BAGIAN DEPAN
JALAN RAYA
1 = Post-mix 2 = Cooler 2 pintu = Menu Board3
www.valueconsulttraining.com (021 7919 8730)

20. Standar Persediaan
yang biasa berlaku adalah
1,5 X
potensi penjualan yang dipajang di Beverage
Section (di Supermarket), atau 1,5 % dari potensiSection (di Supermarket), atau 1,5 % dari potensi
penjualan yang dipajang di Cooler dan Rak Display.
Minimum 70% produk berada di lokasi utama
yang bisa dilihat (visible) dan bisa dijangkau
(accessible)
www.valueconsulttraining.com (021 7919 8730)