IL MARKETING, QUESTO SCONOSCIUTO! Demistifichiamo il marketing! Una guida sul marketing e su come utilizzarlo nel contesto di un piccolo esercente o di un libero professionista. Semplice e diretto, poca teoria e più pratica.Essenziale per sopravvivere nel contesto delle attuali dinamiche di mercato. «Il marketing non è altro che empatia strutturata. Basta usare entrambi gli emisferi del cervello per divenire esperti!» - Vincenzo Carrara

2. V I N C E N Z O C A R R A R A

3. Crescita graduale delle
vendite
Crescita accelerata per tutta la
categoria

4. C
Generare
Attenzione
Fare Provare
Prodotto o Servizio
complesso di attività con il fine di:
Affiliare
Vendere
Identificare
o creare
un bisogno

5. Prodotto
o Servizio
Cliente
e utilizzatore
Concorrenza Mappa del
Bisogno

6. (*) Il Marketing può anche creare nuovi bisogni
Cosa
possiamo
offrire
domani?
Possiamo
aumentare
il bisogno?
Qual è il
bisogno del
cliente*?
Come
soddisfa il
bisogno
oggi?
Perché
questa
scelta?
Come
facciamo
cambiare
idea?

7. DI COSA HA BISOGNO
COME RAGGIUNGERLO
QUANDO RAGGIUNGERLO
Dove possiamo
trovarlo?
Qual è la sua
giornata tipo?
Cosa gli piace
fare?
Che media
consuma?
Compra per se
stesso o altri?
Dove compra?
Con che frequenza
compra?
Dove e con chi
vive?
Chi è?
Chi lo influenza?

8. QUAL E’ L’OFFERTA
QUAL E’ L’ALTERNATIVA
COME RAGGIUNGONO IL
CONSUMATORE
Chi è?
Quali sono i
benefici del
prodotto?
Qual è il
prezzo?
Qual è politica di
sconti?
Che tipo di
promozioni
fanno?
Dove e quando viene
venduto?
Con cosa può
essere
sostituito?
Che pubblicità’
fanno?
Cosa manca al
consumatore?
Come si
posizionano?

9. QUAL E’ L’OFFERTA
COME CAMBIARE
L’OFFERTA
COSA ALTRO OFFRIRE
Cosa offriamo?
Quali sono i
punti di
differenza?
Quali sono i punti di
inferiorità’?
Cosa possiamo
modificare?
Cosa altro possiamo
offrire (servizio)?
Che tipo di
promozione
funziona?
In che canali
possiamo vendere?
Come possiamo
riposizionare?
A chi altro possiamo
vendere?
Che altri prodotti
possiamo offrire?

11. COSA SAPPIAMO:
• In città hanno aperto da poco un secondo fioraio
• Da allora le nostre vendite sono diminuite
• Il nuovo fioraio è dalla parte opposta del paese ed il
posizionamento è medio alto
IL PROFILO DOVREBBE ESSERE COMPLETATO COME PRIMA DESCRITTO

12. Clienti
Persi
Clienti
Attuali
Contrari
ai fiori
Aperti ma
non
comprano
Clienti
Contrari
ai fiori
Aperti ma
non ci
pensano
Popolazione del paese

13. Come facciamo a recuperare le vendite perse?
RECUPERIAMO PARTE
DEI CLIENTI PERSI
(ri)Prendere dalla fetta
dei clienti persi
SI DEVE OPERARE SU PIU’ FRONTI PER COMPENSARE MA E’ NECESSARIO PRIORITIZZARE
AUMENTIAMO VENDITE
CON CLIENTI RIMASTI
Allargare la torta
TROVIAMO NUOVI
CLIENTI
Prendere dalla fetta
«aperti ma non comprano»

14. Ogni persona che compra alternative
ai fiori (e.g. cioccolatini) per varie
ragioni (e.g. non pensa ai fiori).
Oppure persone nuove nella
categoria (e.g. giovani)
NUOVO CLIENTECLIENTE PERSO
Persone che sono disposte a pagare
extra per un prodotto più sofisticato
o per non doversi spostare troppo
CLIENTE ATTUALE
Clienti fedeli ed amici.
Persone che preferiscono spendere di
meno
IL PROFILO DOVREBBE ESSERE COMPLETATO COME PRIMA DESCRITTO
CON CHI ABBIAMO A CHE FARE

15. Qual è il
bisogno del
cliente?
Regalo per una
donna che non
costi troppo
Come
soddisfa il
bisogno
oggi?
Scatola di
cioccolatini
Cosa
possiamo
offrire
domani?
Acquisto di un
mazzo di fiori
Possiamo
aumentare
il bisogno?
Aggiunta di
cioccolatini
Più contatti
Perché
questa
scelta?
E’ la prima cosa
che viene in
mente, semplice e
classica
Come
facciamo
cambiare
idea?
Inviamo / contattiamo il
cliente e parliamo
dell’opzione fiori nei
momenti chiave

16. CLIENTE PERSO
Possiamo fare due tipi di offerte
(base e sofisticata) elevando
immagine del negozio senza
alienare il cliente attuale?
CLIENTE ATTUALE
Possiamo creare delle offerte fedeltà
per stimolare più acquisti?
Possiamo creare nuove situazioni
per regalare fiori? O creare
composizioni dedicate ad eventi
speciali?
POSSIBILI SOLUZIONI
Come possiamo raggiungere queste
persone durante momenti chiave
(e.g. festa della mamma) per
ricordare i fiori? O che offerte
possiamo fare per competere? O
possiamo vendere su canali
alternativi per loro?
NUOVO CLIENTE
FINIRE STUDIO E SVILUPPARE PIANO DI AZIONE

17. IMMEDESIMATEVI NEL CLIENTE
• Di cosa avete bisogno?
• Quali sono le vostre alternative?
• Dove, quando e come volete comprare?
• Dove, quando e come volete che vi si parli del prodotto/servizio?
• Cosa o chi potrebbe convincervi a comprare?
EMPATIA