Franco Denari - Corso Marketing Lezione I e II

3,115 views

Published on

Dispensa prima e seconda lezione corso di marketing - Dicembre 2008

Published in: Business
1 Comment
8 Likes
Statistics
Notes
  • Salve Franco, abbiamo inserito questa presentazione nel nostro canale slideshare di pmicamp.Se ti fa piacere potresti segnalarci altri contenuti simili.

    Grazie
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
No Downloads
Views
Total views
3,115
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
50
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
1
Likes
8
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Franco Denari - Corso Marketing Lezione I e II

  1. 1. MARKETING I LEZIONE - Introduzione al marketing Dicembre 2008
  2. 2. QUALE E’ IL PROBLEMA FONDAMENTALE CHE UN’IMPRESA DEVE AFFRONTARE? Trovare Clienti Fidelizzare quelli esistenti Fatturare ---> profitto
  3. 3. IL MARKETING QUESTO GRANDE MISTERO… Il marketing NON è solo promozione Il marketing NON è solo eventi live Il marketing NON è solo pubblicità Il marketing NON è solo comunicazione aziendale Il marketing NON serve a riempire gli scaffali delle librerie Il marketing E’ selezionare la propria clientela Il marketing E’ generare soddisfazione nei clienti Il marketing E’ mettere a punto un’offerta rispondente alle ragioni di acquisto e dotata dei fattori di soddisfazione
  4. 4. RUOLO DEL MARKETING <ul><li>Gestisce all’interno dell’impresa il cliente, i suoi </li></ul><ul><li>bisogni e desideri </li></ul><ul><li>Mission aziendale : soddisfazione del cliente </li></ul>DOBBIAMO conoscere il NOSTRO cliente
  5. 5. FUNZIONE DEL MARKETING AZIENDA AMBIENTE DI RIFERIMENTO MARKETING <ul><li>RELAZIONI </li></ul><ul><li>ADATTAMENTO RECIPROCO </li></ul><ul><li>SCAMBIO </li></ul>
  6. 6. IL PENSIERO DEL MARKETING PERSEGUIRE CRESCITA E REDDITIVITÀ D’IMPRESA OBIETTIVO PRIMARIO SODDISFAZIONE DEI CLIENTI <ul><li>Soddisfazione del consumatore/cliente </li></ul><ul><li>Acquisizione di un vantaggio competitivo difendibile, duraturo sul mercato </li></ul><ul><li>Redditività di lungo periodo </li></ul><ul><li>Continuare a generare valore economico per l’impresa </li></ul>
  7. 7. IL MARKETING E’ UN CONTINUO PROCESSO DI DOMANDE, INTERROGAZIONI, SCELTE… Conosco il mio cliente… Conosco il mercato… Chiedere, domandare… Conosco il mio cliente… Conosco il mio cliente… Conosco il mio cliente… Chiedere, domandare… Chiedere, domandare… Chiedere, domandare… Chiedere, domandare… Conosco il mercato… Conosco il mercato…
  8. 8. DECIDERE, SCEGLIERE, VINCERE, SBAGLIARE, RIFORMULARE… <ul><li>DECIDERE significa SCEGLIERE… </li></ul><ul><li>SCEGLIERE significa RINUNCIARE… </li></ul>
  9. 9. COME SI E’ EVOLUTO IL PENSIERO DI MARKETING <ul><li>PRODUCO PER VENDERE </li></ul><ul><li>VENDO PER PRODURRE DI PIU’ </li></ul><ul><li>PREVEDO LE ABITUDINI PER STABILIRE CHE COSA PRODURRE </li></ul><ul><li>PROGETTO CIÒ CHE SI PREVEDE POSSA SODDISFARE I BISOGNI DEI CLIENTI MEGLIO DI QUANTO LO FACCIANO I CONCORRENTI </li></ul>
  10. 10. PRODUZIONE PRODOTTO VENDITA BISOGNI COMPETITIVITÀ EVOLUZIONE DEL PENSIERO DI MKT VALORI GLOBAL MKT
  11. 11. RIFERIMENTI STORICI ALL’ORIENTAMENTO MKT NASCITA 1929-46 SVILUPPO 1946-70 CRESCITA 1970-80 MATURITA’ 1980-95 RILANCIO 1995-OGGI GLOBALIZZAZIONE ECONOMIA DIGITALE CRISI 2008 SVILUPPO CONCETTUALE E PRAGMATICO TEMPO CRISI ‘29 BOOM ECONOMICO CRISI ENERGETICA SATURAZIONE MERCATI
  12. 12. COMPETITIVITA’ NUOVE STRUTTURE ORG. AZIENDALE COMUNICAZIONE LOCAL IN GLOBAL QUALI SARANNO LE CHIAVI DI VOLTA? CAMBIARE VELOCITA’ MKT
  13. 13. COME AFFRONTARE LA CRISI? 2 MASSIMIZZAZIONE DELLA CAPACITÀ DI REDDITO DELL’IMPRESA NEL LUNGO PERIODO 3 CAPACITÀ DI PERCEPIRE E DI SFRUTTARE I MUTAMENTI NELL’AMBIENTE MEGLIO E PIÙ RAPIDAMENTE DEI CONCORRENTI 1 CORRETTA INDIVIDUAZIONE E SODDISFACIMENTO DELLE ATTESE E DELLE ESIGENZE DELLA CLIENTELA
  14. 14. UN CASO DI MARKETING <ul><li>In un villaggio dell’antica Cina viveva un giovane mercante di riso di nome Ming Hua </li></ul><ul><li>Era uno dei mercanti di riso del villaggio, stava seduto nella sua bottega, in attesa di clienti, ma gli affari non prosperavano </li></ul><ul><li>Il riso era una commodity, cioè UN PRODOTTO senza differenziazione </li></ul><ul><li>Un giorno Ming Hua si rese conto che doveva pensare di più agli abitanti del villaggio ed ai loro bisogni e desideri, invece di limitarsi a distribuire il riso a coloro che entravano nella bottega. </li></ul><ul><li>Comprese che doveva fornire più valore agli abitanti del villaggio, offrendo qualcosa in più rispetto agli altri mercanti. </li></ul><ul><li>Decise allora di prendere nota delle abitudini alimentari dei suoi clienti e del ritmo delle loro ordinazioni cominciando a consegnare il riso a domicilio. </li></ul>
  15. 15. <ul><li>Ming Hua andò in giro per il villaggio bussando alla porta dei clienti per domandare: </li></ul><ul><ul><li>Quante persone c’erano in casa </li></ul></ul><ul><ul><li>Quante ciotole di riso cucinavano al giorno </li></ul></ul><ul><ul><li>Quanto era grande l’orcio del riso che esisteva in casa </li></ul></ul><ul><li>Dopo offrì a tutti i clienti: </li></ul><ul><ul><li>Consegne gratuite a domicilio </li></ul></ul><ul><ul><li>Un servizio per rifornire automaticamente l’orcio della famiglia ad intervalli regolari </li></ul></ul><ul><li>Per esempio in una famiglia composta da quattro persone, ciascuna consumava in media due ciotole di riso al giorno, e quindi in casa c’era bisogno di otto ciotole di riso al giorno per i pasti. </li></ul><ul><li>Grazie ai dati raccolti, Ming Hua si rese conto che l’orcio di riso di quella particolare famiglia conteneva riso per sessanta ciotole, ossia all’incirca un sacco di riso ogni quindici giorni agli abitanti di quella casa. Di conseguenza si offrì di consegnare un sacco di riso ogni 15 giorni agli abitanti di quella casa. </li></ul>UN CASO DI MARKETING
  16. 16. <ul><li>Raccogliendo questi dati e mettendo a punto nuovi servizi, Ming Hua riuscì a stabilire rapporti più estesi e profondi con gli abitanti del villaggio, prima con i clienti abituali, poi anche con gli altri. </li></ul><ul><li>Alla fine le dimensioni della sua impresa aumentarono e fu costretto ad assumere dei dipendenti: uno per tenere aggiornati i dati sulla clientela, uno per curare i libri contabili, uno per la vendita al banco e due per le consegne. </li></ul><ul><li>Ming Hua dal canto suo dedicava il tempo a visitare gli abitanti del villaggio e mantenere i rapporti con i fornitori. Intanto gli affari prosperavano. </li></ul>UN CASO DI MARKETING
  17. 17. <ul><li>Tre elementi tattici di strategia basata sul rapporto: </li></ul><ul><li>Ricercare il contatto diretto con i clienti e gli altri partner in affari (fornitori, servizi stesso target, media…) </li></ul><ul><li>Costruire una banca dati che contiene le informazioni necessarie su clienti e altri (CRM, database…) </li></ul><ul><li>Sviluppare un sistema di servizio orientato alla clientela (prima e post acquisto) </li></ul>STRATEGIA E TATTICA DI UN RAPPORTO
  18. 18. DOMANDA E OFFERTA DI MARKETING BASIC Consumer NEED BASIC Consumer BENEFIT Transazione Consumatore Produttore Mercato
  19. 19. DOMANDA E OFFERTA DI MARKETING BASIC Consumer NEED BASIC Consumer BENEFIT Transazione Consumatore Produttore Mercato Benefits sono nella MENTE del consumatore
  20. 20. DOMANDA E OFFERTA DI MARKETING BASIC Consumer NEED BASIC Consumer BENEFIT Transazione Consumatore Produttore Mercato Un prodotto o un servizio è il modo con cui il beneficio o i benefici ,da esso derivato, vengono integrati nella mente del consumatore
  21. 21. ES. Dentifricio COLGATE, il concetto di prodotto (il benefit) potrebbe essere semplicemente mi consente di lavare i denti il consumatore vuole i denti puliti e acquista un prodotto che gli permette di raggiungere questo risultato Il concetto potrebbe comprendere connotazioni che vanno al di là del semplice lavare i denti; per estensione, esso potrebbe comprendere, oltre alla pulizia dei denti, il concetto di SBIANCANTE
  22. 22. IL PROCESSO DI MARKETING Digital Mkt, Direct Mkt, Viral Mkt fase analitico-conoscitiva fase decisionale e operativa Consumo e domanda Sistema distributivo Analisi quantitativa della domanda Comportamento e processi di acquisto e consumo Strategie concorrenziali Sviluppo aziendale Decisioni di marketing: segmentazione della domanda differenziazione dell’offerta Politica di prodotto Politica di prezzo Politica di comunicazione Organizzazione commerciale Canali distributivi Pubblicità Altre forme di comunicazione Sistema informativo di mktg Concorrenza e settore

×