WEB MARKETING EFFICACE PER LE PMI - Implementare effiacci strategie WEB di in...Paolo Abbiati
PRIMO WORKSHOP - 15 Aprile 2014
Apa - Confartigianato Imprese Milano Monza e Brianza in collaborazione con Wave Srl propongono un ciclo di Seminari finalizzati a insegnare come sfruttare al meglio il web per generare contatti commerciali e vendere di più.
Ogni incontro si focalizzerà su un aspetto diverso del web marketing: partiremo dalla definizione delle giuste strategie da adottare, per poi entrare nel dettaglio di ogni singola attività e delineare come agire per ottenere concreti risultati e aumentare il fatturato.
La maggior parte delle persone trascorre più tempo nella pianificazione di una vacanza di due settimane di quanto non faccia per progettare la propria vita professionale. Ma difficilmente quello che succede nel lavoro e nel business può essere lasciato al caso. Il successo si visualizza, si pianifica e si implementa. Come? Lo vedrai con questo intervento di Nando Pappalardo (detto anche "colui che inventò il foglio di calcolo"). Imparerai le sue strategie di definizione e raggiungimento degli obiettivi. Da non perdere.
Il Decision Making è quel delicato e basilare processo attraverso cui un individuo o un gruppo di individui arriva a prendere una decisione scegliendo di intraprendere una specifica azione tra diverse possibilità o opzioni.
Obiettivo del DM è quello di aiutare il decisore a selezionare l’alternativa o le alternative più adeguata/e alla situazione.
Attraverso gli strumenti e le tecniche di DM il decisore viene coinvolto attivamente nel processo di scelta analizzando la situazione e vagliando le diverse opzioni usando filtri e punti di osservazione diversi con l’obiettivo di ampliare e sviluppare la propria consapevolezza.
Quando dobbiamo prendere una decisione spesso ci si deve confrontare con l’incertezza – vale a dire il rischio – che rappresenta uno degli impedimenti principali a una buona decisione.
Avere a propria disposizione strumenti specifici che aiutino a sviluppare la consapevolezza in merito alle decisioni da prendere può essere di grande aiuto e supporto in tutte quelle situazioni in cui l’ago della bilancia decisionale sembra essere perfettamente in equilibrio rendendo la decisione complessa.
Apprendere l’uso delle tecniche di Decision Making oltre ad essere di grande utilità nella sfera prettamente individuale, è anche facilmente spendibile nella sfera professionale, rappresentando uno strumento facilmente applicabile al lavoro dello psicologo sia in ambito clinico, consulenziale che in quello scolastico e organizzativo.
WEB MARKETING EFFICACE PER LE PMI - Implementare effiacci strategie WEB di in...Paolo Abbiati
PRIMO WORKSHOP - 15 Aprile 2014
Apa - Confartigianato Imprese Milano Monza e Brianza in collaborazione con Wave Srl propongono un ciclo di Seminari finalizzati a insegnare come sfruttare al meglio il web per generare contatti commerciali e vendere di più.
Ogni incontro si focalizzerà su un aspetto diverso del web marketing: partiremo dalla definizione delle giuste strategie da adottare, per poi entrare nel dettaglio di ogni singola attività e delineare come agire per ottenere concreti risultati e aumentare il fatturato.
La maggior parte delle persone trascorre più tempo nella pianificazione di una vacanza di due settimane di quanto non faccia per progettare la propria vita professionale. Ma difficilmente quello che succede nel lavoro e nel business può essere lasciato al caso. Il successo si visualizza, si pianifica e si implementa. Come? Lo vedrai con questo intervento di Nando Pappalardo (detto anche "colui che inventò il foglio di calcolo"). Imparerai le sue strategie di definizione e raggiungimento degli obiettivi. Da non perdere.
Il Decision Making è quel delicato e basilare processo attraverso cui un individuo o un gruppo di individui arriva a prendere una decisione scegliendo di intraprendere una specifica azione tra diverse possibilità o opzioni.
Obiettivo del DM è quello di aiutare il decisore a selezionare l’alternativa o le alternative più adeguata/e alla situazione.
Attraverso gli strumenti e le tecniche di DM il decisore viene coinvolto attivamente nel processo di scelta analizzando la situazione e vagliando le diverse opzioni usando filtri e punti di osservazione diversi con l’obiettivo di ampliare e sviluppare la propria consapevolezza.
Quando dobbiamo prendere una decisione spesso ci si deve confrontare con l’incertezza – vale a dire il rischio – che rappresenta uno degli impedimenti principali a una buona decisione.
Avere a propria disposizione strumenti specifici che aiutino a sviluppare la consapevolezza in merito alle decisioni da prendere può essere di grande aiuto e supporto in tutte quelle situazioni in cui l’ago della bilancia decisionale sembra essere perfettamente in equilibrio rendendo la decisione complessa.
Apprendere l’uso delle tecniche di Decision Making oltre ad essere di grande utilità nella sfera prettamente individuale, è anche facilmente spendibile nella sfera professionale, rappresentando uno strumento facilmente applicabile al lavoro dello psicologo sia in ambito clinico, consulenziale che in quello scolastico e organizzativo.
Il cambiamento, necessità per sopravvivereDDagilepm
Primo incontro del percorso di approfondimenti sull'Agile project management che DDagilepm ha tenuto al BIC Lazio di Ferentino.
Tutto parte dalla presa di coscienza che il cambiamento è necessario se la nostra azienda vuole sopravvivere nel mercato moderno.
La maggior parte delle persone trascorre più tempo nella pianificazione di una vacanza di due settimane di quanto non faccia per progettare la propria vita professionale. Ma difficilmente quello che succede nel lavoro e nel business può essere lasciato al caso.
Il successo si visualizza, si pianifica e si implementa. Come? Lo vedrai in questo intervento. Imparerai alcune strategie di definizione e raggiungimento degli obiettivi. Da non perdere.
Condividere obiettivi e prendere decisioni con Lego Serious Playextrategy
Prendere decisioni è difficile, ancor di più se va fatto in team. La metodologia Lego Serious Play facilita questo processo, favorendo condivisione e partecipazione attiva di tutte le persone coinvolte.
Cinque regole per costruire la domanda di cambiamentoDino Amenduni
1. Integrità-credibilità-accountability
(a partire dai risultati)
2. Comunicazione permanente
3. Ascoltare e non pensare di avere sempre ragione
4. Stare nell’agenda e parlare dei problemi reali delle persone
5. Non misurare tutto in termini economici
Problem solving creatività pensiero laterale_Coach Pasquale adamoPasquale Adamo
Il PROBLEM SOLVING e la capacità di risolvere i problemi in modo creativo è una di quelle competenze trasversali (soft skills) più richieste nel mondo del lavoro. La maggior parte degli annunci di lavoro riportano la voce: "è richiesta ottima capacità di problem solving" e la maggior parte dei selezionatori, tende a verificare questa abilità nei candidati da selezionare. Un Problem Solver è sicuramente una risorsa con un valore aggiunto.
Team coaching e la gestione efficace di un teamLeonardo Milan
Team Coaching:la gestione efficace di un team.
Team Vital Signs: la Performance di un team.
Team Coaching Sales, la vendita efficace.
Gli strumenti che utilizziamo nella fase preliminare per poter valutare l’assetto iniziale del team son il TVS – Team Vital Signs di SixSeconds. Questo strumento rileva i fattori principali della performance come la fiducia, il lavoro in team, il cambiamento, l’esecutività e la motivazione. Questi fattori di clima emozionale consentono il raggiungimento delle performance (outcomes) come: la sostenibilità dell’impegno futuro, l’agilità del team di fronte ai cambiamenti, i risultati e la soddisfazione delle persone.
Prendere decisioni e risolvere problemi. Cosa ti dice il cervello?Francesca Gazzola
Chi si trova a gestire un’ azienda, un’ attività, un ufficio, un reparto, è sottoposto a una crescente pressione causata da un’ accelerazione della complessità dei sistemi in cui deve muoversi.
Per affrontare le sfide quotidiane, c’ è bisogno di scoprire e sviluppare nuovi sistemi che aiutino la performance mentale, con un approccio brain-smart
Presentazione del DDL 1522 sulla regolamentazione dell'attività di LobyyingLuis Alberto Orellana
Presentazione del DDL 1522 tenuto nella Conferenza Stampa del 14 Gennaio 2016 in Senato. Presenti Sen. Orellana (primo firmatario della legge), On. Galgano e avv. Graziussi (Codacons)
Il cambiamento, necessità per sopravvivereDDagilepm
Primo incontro del percorso di approfondimenti sull'Agile project management che DDagilepm ha tenuto al BIC Lazio di Ferentino.
Tutto parte dalla presa di coscienza che il cambiamento è necessario se la nostra azienda vuole sopravvivere nel mercato moderno.
La maggior parte delle persone trascorre più tempo nella pianificazione di una vacanza di due settimane di quanto non faccia per progettare la propria vita professionale. Ma difficilmente quello che succede nel lavoro e nel business può essere lasciato al caso.
Il successo si visualizza, si pianifica e si implementa. Come? Lo vedrai in questo intervento. Imparerai alcune strategie di definizione e raggiungimento degli obiettivi. Da non perdere.
Condividere obiettivi e prendere decisioni con Lego Serious Playextrategy
Prendere decisioni è difficile, ancor di più se va fatto in team. La metodologia Lego Serious Play facilita questo processo, favorendo condivisione e partecipazione attiva di tutte le persone coinvolte.
Cinque regole per costruire la domanda di cambiamentoDino Amenduni
1. Integrità-credibilità-accountability
(a partire dai risultati)
2. Comunicazione permanente
3. Ascoltare e non pensare di avere sempre ragione
4. Stare nell’agenda e parlare dei problemi reali delle persone
5. Non misurare tutto in termini economici
Problem solving creatività pensiero laterale_Coach Pasquale adamoPasquale Adamo
Il PROBLEM SOLVING e la capacità di risolvere i problemi in modo creativo è una di quelle competenze trasversali (soft skills) più richieste nel mondo del lavoro. La maggior parte degli annunci di lavoro riportano la voce: "è richiesta ottima capacità di problem solving" e la maggior parte dei selezionatori, tende a verificare questa abilità nei candidati da selezionare. Un Problem Solver è sicuramente una risorsa con un valore aggiunto.
Team coaching e la gestione efficace di un teamLeonardo Milan
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Team Coaching Sales, la vendita efficace.
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Prendere decisioni e risolvere problemi. Cosa ti dice il cervello?Francesca Gazzola
Chi si trova a gestire un’ azienda, un’ attività, un ufficio, un reparto, è sottoposto a una crescente pressione causata da un’ accelerazione della complessità dei sistemi in cui deve muoversi.
Per affrontare le sfide quotidiane, c’ è bisogno di scoprire e sviluppare nuovi sistemi che aiutino la performance mentale, con un approccio brain-smart
Presentazione del DDL 1522 sulla regolamentazione dell'attività di LobyyingLuis Alberto Orellana
Presentazione del DDL 1522 tenuto nella Conferenza Stampa del 14 Gennaio 2016 in Senato. Presenti Sen. Orellana (primo firmatario della legge), On. Galgano e avv. Graziussi (Codacons)
La presentazione della proposta di legge per la disciplina dell'attività di rappresentanza di interessi particolari ("lobbying") presentata da Antonio Misiani alla Camera (AC 2890) e da Francesco Verducci al Senato (S 1782)
Disposizioni in Materia di Rappresentanza di InteressiChiara Arseni
Breve analisi dell'Atto senato 1522 mirante ad introdurre in Italia una regolamentazione dell'attività di rappresentanza di interessi, improntata ai principi di pubblicità, di partecipazione democratica, di trasparenza e, in particolare, di conoscibilità dei processi decisionali, determinerebbe,
Opendata per sapere controllare partecipare e fare impresaalinepennisi
SAPERE, CONTROLLARE, PARTECIPARE (E FAR IMPRESA?)
Sabato 24 marzo 2012 - ore 9.30-13.30
Villa Nitti in Acquafredda Maratea
Scuola di Alti Studi sullo Sviluppo
Reti S.p.A. crea la comunicazione dei nostri tempi, fatta di persone che si guardano negli occhi, interessi combinati alle passioni, reputazioni che crescono insieme ai fatturati. Reti rappresenta presso le istituzioni gli interessi diffusi e multiformi di imprese e associazioni. In forme chiare, tempi rapidi e con la massima professionalità. Reti facilita il dialogo tra istituzioni e società, grazie ad un network autorevole, integrato e trasversale di informazioni, relazioni e progetti. Reti promuove relazioni anche utilizzando in modo sinergico tutti i mezzi di comunicazione, da quelli tradizionali ai social network. In una parola? Reti fa e promuove lobbying. In passato opaca attività affidata a mediocri mediatori, oggi strategia, metodo, progetto. Grazie alla rivoluzione di Reti.
Reti è la prima società italiana di Lobbying e Public Affairs. Nasce nel 2000 da un’idea di Massimo Micucci, Antonio Napoli e Claudio Velardi, dopo una lunga esperienza nel campo della politica nazionale ed internazionale.
I partner e i consulenti di Reti aiutano aziende ed associazioni a rappresentare i loro interessi presso i decision-maker in modo esplicito e trasparente. Negli anni il suo core-business si è ampliato: oggi Reti cura le relazioni istituzionali ma anche i rapporti con la stampa di aziende nazionali e multinazionali.
Reti è caratterizzata dalla forza e dalla ricchezza del suo sistema di relazioni che include leader politici, esponenti di istituzioni a livello comunitario, nazionale e locale, top manager di aziende italiane e multinazionali, giornalisti.
Reti è anche capofila di un gruppo di aziende che si occupano di comunicazione, pubbliche relazioni, formazione e ricerche di mercato. Running, nata nel 2001, è la prima società italiana di New Politics. Running elabora progetti di formazione e comunicazione, rivolti al mondo della politica, delle istituzioni, nazionali e locali, delle associazioni di categoria. GPF è un istituto di ricerca e consulenza strategica sul cambiamento sociale e i consumi, fondato nel 1982 da Giampaolo Fabris, in grado di recepire i segnali di mutamento nella sfera sociale e nei consumi. Supporta le aziende nel mantenere una costante sintonia con i propri consumatori/utenti, dipendenti, partner, istituzioni. Makno & Consulting conduce indagini di mercato ad hoc e multiclient sul prodotto, di scenario, qualitative e quantitative, integrando le attività di ricerca con quelle di analisi e consulenza strategica. Reti España si occupa dal 2001 di Lobbying e Public Affairs in Spagna. Reti España cura le relazioni istituzionali e i rapporti con la stampa di aziende nazionali ed internazionali in molteplici settori, come l’energia, l’industria farmaceutica, le telecomunicazioni e l’information technology.
Trasparenza nella rappresentanza di interessi. Benefici per istituzioni, orga...Giovanni Gatto
Seminario di Open Gate Italia sulla trasparenza delle attività di lobbying, la regolamentazione dell'attività di relazioni istituzionali, e i benefici per decisori, stakeholder, cittadini.
la riforma del terzo settore e l'impresa socialeKilowatt
intervento di Simona Rizzo [Kilowatt] a CoopUP Bologna, il percorso di incubazione, networking e formazione di Confcooperativa Bologna e Kilowatt con Emil Banca e Irecoop Emilia Romagna
Similar to LUMSA "Pubblico e Privato: la lobby commerciale" - 2011 (20)
Questa presentazione risale ad una conferenza stampa del 6 Febbraio 2004 nella quale presentammo alcune tendenze sul crimine contro i minori e alcune strategie di contenimento. I grafici e le tendenze (Italia: aumento scambio file, contenimento reati) sono attuali.
Sintetizza i risultati di 5 anni di Governo al Ministero delle Comunicazioni. Sono riportati i dati (2001/2006) dello sviluppo della banda larga, della telefonia mobile di terza generazione e la nascita del digitale terrestre.
2. Cosa è
E’ un occasione per
conoscere l’attività di
lobbying.
Serve per vedere come
si formano le decisioni.
Permette di orientarsi
tra i decisori pubblici.
Cosa non è
Non è un corso di
diritto pubblico, di
diritto costituzionale e
di procedura
parlamentare, anche se
questi argomenti sono
rilevanti per
comprendere come
organizzare le azioni.
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PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
2
COS’È (E COSA NON È) QUESTO CORSO
3. Cos’è la PA
PAC
PAL
Istituzioni (autodichie) e
Autorità indipendenti
Enti pubblici
Società private a
partecipazione pubblica
Dove sta la politica e cosa
fa
Come è organizzato un
ufficio di gabinetto
Gioco: segretario
particolare,
sottosegretario,
segretario generale, capo
della segretaria
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COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
3
PROGRAMMA1
Quali sono gli influencers e quali sono le stazioni
appaltanti
• Procedure di acquisto ad evidenza pubblica
• Consip
• CNIPA/DigitPA
4. La matrice organizzativa
delle impresa
Sectors (CX, AM)
LoBs (SS)
Funzioni di supporto: legal,
PR, GA, CSR
Cosa fanno i commerciali
Sell
Forecast
Cosa fanno i lobbisti
Il pre-mercato
L’impatto delle leggi sul
mercato
Regolamentazione ex ante e ex
post
Commerciali vs Lobbyisti
La vendita
La lobby
La lobby commerciale
Come si formano le decisioni
I decision makers (la
politica??)
Gli influencers
Le stazioni appaltanti
Riferimenti normativi
Codice degli appalti
pubblici
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PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
4
PROGRAMMA2
6. Le aziende generalmente dividono il Public
Sector in questi sottomercati:
PAC, la pubblica amministrazione centrale
PAL, la pubblica amministrazione locale
Enti pubblici
La suddivisione si basa sulle regole di
procurement, e sui tipi di prodotti che possono
essere segmentati per i mercati.
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6
COS’È LA PA (VISTA DA UNA IMPRESA)
7. PAC (C-Gov - Central Government)
Ministeri - Ministri con portafoglio:
Affari Esteri (Frattini)
Interno (Maroni)
Giustizia (Alfano)
Difesa (La Russa)
Economia e Finanze (Tremonti)
Sviluppo Economico (Romani)
Politiche Agricole, Alimentari e Forestali (Romano)
Ambiente, Tutela del Territorio e del Mare (Prestigiacomo)
Infrastrutture e Trasporti (Matteoli)
Lavoro Salute e Politiche sociali (Sacconi)
Istruzione Università e Ricerca (Gelmini)
Beni e Attività Culturali (Galan)
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COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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COS’È LA PA (VISTA DA UNA IMPRESA)
8. PAC (C-Gov - Central Government)
Dipartimenti – Ministri senza portafoglio
Rapporti con le Regioni (Fitto)
Attuazione del Programma di Governo (Rotondi)
Pubblica Amminisitrazione e Innovazione (Brunetta)
Pari Opportunità (Carfagna)
Politiche Europee (Ronchi)
Rapporti con il Parlamento (Vito)
Riforme e Federalismo (Bossi)
Gioventù (Meloni)
Semplificazione Normativa (Calderoli)
Turismo (Brambilla)
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COS’È LA PA (VISTA DA UNA IMPRESA)
9. PAL (LRG – Local and Regional Government)
Regioni = 20
Provincie > 100
Comuni > 8000
Il coverage commerciale per un impresa che lavora con gli Enti
Locali è estremamente costoso perché richiede la presenza
delle forze vendita sul territorio. Anche alcune
amministrazioni centrali hanno strutture periferiche che
godono di diversi gradi di autonomia (Interno, Beni Culturali,
Università, Scuole…).
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PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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COS’È LA PA (VISTA DA UNA IMPRESA)
10. E’ tutto qui?
La Camera dei Deputati è una pubblica amministrazione? A
quale normativa fa riferimento in materia di acquisti?
Il Senato della Repubblica?
Le Authorities?
LaIT è una SpA ed è la società strumentale della Regione
Lazio. Dove la mettiamo?
Gli enti previdenziali (INPS, INAIL, INPDAP, IPOST, IPSEMA…),
le società pubbliche (InvItalia, Sogei, Poste, ACI…)?
Per fare lobby commerciale è indispensabile conoscere come
sono organizzate le amministrazioni o le società pubbliche e
le normative che devono rispettare.
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PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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COS’È LA PA (VISTA DA UNA IMPRESA)
11. Le società pubbliche sono partner o competitor?
Un partner è una società che lavora con un’altra per
le medesime finalità commerciali e che trae
vantaggio dalla rivendita o dall’utilizzo di prodotti,
soluzioni o servizi altrui.
Un competitor è una azienda che lavora nello stesso
mercato con prodotti, soluzioni e servizi propri, in
concorrenza con quelli di altri
Cosa vuol dire società di scopo.
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PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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COS’È LA PA (VISTA DA UNA IMPRESA)
13. Esistono tre tipi di figure ai vertici politici delle
amministrazioni e sono:
Ministro
Vice Ministro/i
Sottosegretario/i
Il Vice Minsitro può avere un proprio gabinetto politico.
I Sottosegretari hanno staff più limitati. Le loro
funzioni sono ripartite con decreto.
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DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)
14. Il Gabinetto del Ministro
E’ il centro di decisione dell’indirizzo politico
dell’amministrazione
E’ composto dalle seguenti strutture:
Ufficio di Gabinetto (Capo di Gabinetto, Vice Capo/i di
Gabinetto)
Ufficio Legislativo (Capo dell’Ufficio Legislativo)
Segreteria (Capo della Segreteria, Segretario Particolare, a
volte Capo della Segreteria Tecnica)
L’insieme di queste funzioni si chiamano Uffici di diretta
collaborazione del Ministro.
Questi uffici possono essere arricchiti dai Consiglieri.
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DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)
15. Il Gabinetto del Ministro L’amministrazione
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DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)
Legisla-
tivo
Gabinetto
Segreteri
a
Segretario Generale
Direttori Generali
Dirigenti
Funzionari
Impiegati
16. Chi sta dove
Capo della Segreteria
Segretario Generale
Segretario Particolare
Sottosegretario
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COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)
17. I poteri reali del Gabinetto del Ministro
Decide i componenti del gabinetto (tra interni ed
esterni secondo budget e limiti stabiliti nel
regolamento dell’amministrazione)
Nomina delle funzioni apicali
dell’amministrazione (se provengono dal pubblico
impiego maturano carriera, altrimenti sono
contratti di natura privatistica)
Svolge attività di indirizzo politico
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DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)
18. Il potere di influenza (la Moral Suasion)
Viene esercitato per esempio nei confronti delle
strutture controllate (amministrazione e società
controllate/vigilate) alle quali è chiesto di svolgere
una determinata attività secondo un certo inidirizzo,
in una certa tempistica.
Non è un potere reale ma è percepito come tale, dal
momento che le strutture influenzate hanno talvolta
vertici di nomina politica o comitati che esercitano il
controllo sulla loro attività.
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DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)
19. Cosa fa
Decreti Ministeriali
Disegni di Legge
Decreti Legislativi (su
delega del Parlamento)
Atti di indirizzo verso
l’amministrazione
Coregolamentazione
Cosa non fa
Non svolge
direttamente acquisti o
procedure di gara.
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DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)
21. Sono le aree funzionali dell’amministrazione
in cui si fanno acquisti di beni.
Spesso esiste un ufficio acquisti, con
competenze specifiche per alcuni tipi di
approvvigionamenti.
Alcune competenze sono decentrate nelle
Direzioni Generali con competenze specifiche.
Es. La Direzione Generale Sistemi Informativi
gestisce gli acquisti di hardware, software e servizi
informatici.
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LE STAZIONI APPALTANTI
22. La CONSIP è una società pubblica controllata dal
Ministero dell’Economia che svolge procedure di
acquisto all’ingrosso per la pubblica
amministrazione.
Le amministrazioni usano le convenzioni Consip per
comprare beni che sono nei listini (es. carta…)
Le amministrazioni possono utilizzare Consip per
avere accesso al mercato elettronico. Attraverso
procedure telematiche è possibile espletare delle
gare.
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LE STAZIONI APPALTANTI
23. Modalità di acquisto:
Trattativa privata
sotto una determinata soglia economica
Gara pubblica
per importi più grandi
Dialogo competitivo
quando l’amministrazione non desidera definire nel
dettaglio il capitolato tecnico
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LE STAZIONI APPALTANTI
24. Una gara pubblica si svolge su iniziativa di una stazione
appaltante (es. il CIO).
Viene costituita una commissione giudicatrice, che svolgerà la
valutazione delle offerte.
Le aziende vengono invitate a presentare una offerta, sulla
base del bando di gara e del capitolato tecnico definiti dalla
stazione appaltante.
Le aziende rispondono con una offerta che sarà oggetto di
valutazione della commissione.
Le conclusioni della commissione giudicatrice vengono
trasmesse alla stazione appaltante che esegue
l’aggiudicazione e convoca l’azienda per firmare il contratto.
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PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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LE STAZIONI APPALTANTI
25. Le attività di valutazione della commissione giudicatrice si
svolgono in tre fasi.
1. Apertura delle buste amministrative (in seduta
pubblica)
Verifica dei requisiti dei partecipanti
2. Analisi delle offerte tecniche, attribuzione dei punteggi
tecnici (in seduta non pubblica)
Vengono assegnati i punteggi tecnici per la valutazione
delle offerte
3. Apertura delle offerte economiche (in seduta pubblica)
Vengono calcolati i punteggi economici, i punteggi
totali
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LE STAZIONI APPALTANTI
26. E’ l’organismo sotto il controllo della Presidenza del
Consiglio dei Ministri, Dipartimento per l’Innovazione
e le Tecnologie che coordina gli acquisti informatici
della PA, fornendo indicazioni su come indirizzare la
spesa informatica, sui servizi messi a disposizione,
sulle linee di attuazione del piano informatico
nazionale.
Il Cnipa esprime parere di congruità sugli acquisti.
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COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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CNIPA/DIGITPA
28. Può essere più o meno evidente secondo il tipo
di organizzazione interna di cui si dotano le
imprese, ma ci sono due funzioni che non
possono mancare mai e sono:
le forze vendite
le linee di prodotto
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COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE
29. Le forze vendite
Raccolgono le funzioni commerciali che si occupano di
mantenere le relazioni commerciali con i clienti e di chiudere
i contratti.
Sono responsabili del fatturato dell’azienda (revenue), dei
margini (profit) e delle previsioni di bilancio (forecast).
Si dividono per settori, in funzione delle caratteristiche dei
clienti che raggiungono.
Sono esempio di “divisioni commerciali” (c.d. Sectors) il
Settore Pubblico, le Banche, le Telecos.
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PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE
30. Le linee di business (LoB - Lines of Business)
Sono responsabili dei prodotti, delle soluzioni o dei servizi che
si vendono.
Sono in contatto con chi fa ricerca e sviluppo.
Danno supporto specialistico a chi vende
Talvolta sono responsabili della consegna dei prodotti
(delivery) o della implementazione dei servizi e delle soluzioni
(deployment).
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PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE
31. 11/06/2011
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE
FORZE DI VENDITA
PA BANCHE TLCLINEEDIBUSINESS
SERVIZI
$ $ $
HW
$ $ $
SW
$ $ $
SALES
SPECIALIST
PRE & POST
SALES
DELIVERY
R.D.
ACCOUNT MANAGER
CLIENT EXECUTIVE
32. Funzioni di supporto:
Affari Legali
Ufficio Stampa (PR – Public Relations)
Relazioni Istituzionali (GA, Gov. Affairs)
Risorse Umane (HR, Human Resources)
CFO
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PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE
33. Cosa fanno i lobbyisti
Lavorano nel pre-mercato, cioè cercano di creare le condizioni
migliori perché la propria azienda possa lavorare con
successo nel paese in cui insiste.
Mantengono rapporti con la politica (Parlamento) per
influenzare la definizione delle leggi.
Mantengono rapporti con il Governo (Ministri) per influenzare
le decisioni.
Rappresentano l’azienda verso la politica e mantengono
permanentemente aperto un canale di comunicazione.
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COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE
34. Cosa fanno i lobbyisti
Studiano l’impatto delle leggi sul mercato e cercano di creare
alleanza e coalizioni anche attraverso le associazioni
industriali per rappresentare gli stessi interessi.
Regolamentazione ex ante ed ex post
Leggi di principio e leggi di dettaglio
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LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE
36. La vendita
La lobby
La lobby commerciale
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COMMERCIALI VS LOBBYISTI
37. I commerciali hanno
obiettivi di vendita e
operano su di un
mercato che dovrebbe
avere regole ben
definite
Mantengono relazioni
con la struttura
amministrativa, con
gli uffici acquisti, con
il CIO.
I lobbyisti lavorano
sul mercato esistente
e su quello che verrà.
Mantengono relazioni
con la politica, con il
governo, con gli staff
dei Ministri, degli
Assessori… , con
decisori e influencers.
Non vendono
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COMMERCIALI VS LOBBYISTI
38. Rispetto agli obiettivi da raggiungere queste sono
alcune delle attività che porta avanti un lobbyista:
Mappatura degli influencers
Gestione delle relazioni
Monitoraggio legislativo
Analisi normativa
Monitoraggio della stampa
Organizzazione e gestione incontri executive
Alleanze e coalizioni
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COMMERCIALI VS LOBBYISTI
39. La lobby commerciale
E’ quell’attività che si spinge dal pre-mercato verso il
mercato, in cui le relazioni istituzionali confinano
con quelle commerciali e in cui la percezione delle
necessità del cliente può creare le condizioni migliori
perché le forze vendita chiudano opportunità
commerciali.
Spesso consiste nel percepire in anticipo.
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COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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COMMERCIALI VS LOBBYISTI
40. Quale è il confine tra le relazioni istituzionali e quelle
commerciali?
Come è possibile fare gli interessi di una azienda senza
vendere?
I lobbyisti nascondono qualcosa? Fanno dietro le quinte i
lavori sporchi?
Può esserci trasparenza nella gestione delle relazioni
istituzionali?
Le leggi hanno un impatto economico sul business delle
aziende?
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COMMERCIALI VS LOBBYISTI
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COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
COME SI FORMANO LE
DECISIONI
42. Analizziamo il caso del procurement nella PA
Chi sono gli influencers? Dove sono?
Chi sono i decision maker?
Cosa fa la politica?
Cosa fa l’amministrazione?
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COME SI FORMANO LE DECISIONI
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COME SI FORMANO LE DECISIONI…
Segretario Generale
Direttori Generali
Dirigenti
Funzionari
Impiegati
Legisla-
tivo
Gabinetto
Segreteri
a
influenza
salire e scendere
44. Nel settore pubblico le decisioni commerciali
importanti si formano nel momento in cui
l’amministrazione incontra la politica.
La politica fa indirizzo.
L’amministrazione procurement.
Un buon lobbyista e un buon commerciale devono
comprendere le necessità dei loro interlocutori, farle
proprie e aiutarli a prendere decisioni in modo
imparziale.
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COME SI FORMANO LE DECISIONI
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RIFERIMENTI NORMATIVI
46. Codice degli appalti pubblici
DECRETO LEGISLATIVO 12 APRILE 2006, N. 163
“Codice dei contratti pubblici relativi a lavori, servizi e forniture in
attuazione delle direttive 2004/17/CE e 2004/18/CE”.
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RIFERIMENTI NORMATIVI
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CASI DI STUDIO
48. L. 231/01 e s.m.e i.
Legge 99/2009 C.D. Sviluppo ed Energia
Sentenza Corte Costituzionale n. 122/2010
su competenze concorrenti in materia di acquisti
Nuovo CAD D.Leg. 235/2010
che aggiorna il precedente Codice dell’Amministrazione Digitale
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CASI DI STUDIO