Il documento descrive un corso sulla lobbying e sulle decisioni nel settore pubblico e privato, evidenziando l'importanza di conoscere l'organizzazione delle amministrazioni e le normative relative agli acquisti. Viene presentata la struttura della pubblica amministrazione, le stazioni appaltanti e le modalità di acquisto, insieme al ruolo delle forze vendite e dei lobbisti nelle interazioni commerciali. Il corso non si concentra su aspetti legali, ma offre un orientamento pratico sulle dinamiche decisionali e le opportunità di lobbying.

1. di
Gian Luca
Petrillo
PUBBLICO E PRIVATO
INTERAZIONI E LOBBY COMMERCIALE,
COME SI FORMANO LE DECISIONI
LUMSA, 11 Giugno 2011

2. Cosa è
 E’ un occasione per
conoscere l’attività di
lobbying.
 Serve per vedere come
si formano le decisioni.
 Permette di orientarsi
tra i decisori pubblici.
Cosa non è
 Non è un corso di
diritto pubblico, di
diritto costituzionale e
di procedura
parlamentare, anche se
questi argomenti sono
rilevanti per
comprendere come
organizzare le azioni.
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PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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COS’È (E COSA NON È) QUESTO CORSO

3. Cos’è la PA
 PAC
 PAL
 Istituzioni (autodichie) e
Autorità indipendenti
 Enti pubblici
 Società private a
partecipazione pubblica
Dove sta la politica e cosa
fa
 Come è organizzato un
ufficio di gabinetto
 Gioco: segretario
particolare,
sottosegretario,
segretario generale, capo
della segretaria
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3
PROGRAMMA1
Quali sono gli influencers e quali sono le stazioni
appaltanti
• Procedure di acquisto ad evidenza pubblica
• Consip
• CNIPA/DigitPA

4. La matrice organizzativa
delle impresa
 Sectors (CX, AM)
 LoBs (SS)
 Funzioni di supporto: legal,
PR, GA, CSR
 Cosa fanno i commerciali
 Sell
 Forecast
 Cosa fanno i lobbisti
 Il pre-mercato
 L’impatto delle leggi sul
mercato
 Regolamentazione ex ante e ex
post
Commerciali vs Lobbyisti
 La vendita
 La lobby
 La lobby commerciale
Come si formano le decisioni
 I decision makers (la
politica??)
 Gli influencers
 Le stazioni appaltanti
Riferimenti normativi
 Codice degli appalti
pubblici
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PROGRAMMA2

5. centrale,
locale,
società
pubbliche
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LA PUBBLICA
AMMINISTRAZIONE

6. Le aziende generalmente dividono il Public
Sector in questi sottomercati:
PAC, la pubblica amministrazione centrale
PAL, la pubblica amministrazione locale
Enti pubblici
La suddivisione si basa sulle regole di
procurement, e sui tipi di prodotti che possono
essere segmentati per i mercati.
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COS’È LA PA (VISTA DA UNA IMPRESA)

7. PAC (C-Gov - Central Government)
 Ministeri - Ministri con portafoglio:
 Affari Esteri (Frattini)
 Interno (Maroni)
 Giustizia (Alfano)
 Difesa (La Russa)
 Economia e Finanze (Tremonti)
 Sviluppo Economico (Romani)
 Politiche Agricole, Alimentari e Forestali (Romano)
 Ambiente, Tutela del Territorio e del Mare (Prestigiacomo)
 Infrastrutture e Trasporti (Matteoli)
 Lavoro Salute e Politiche sociali (Sacconi)
 Istruzione Università e Ricerca (Gelmini)
 Beni e Attività Culturali (Galan)
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COS’È LA PA (VISTA DA UNA IMPRESA)

8. PAC (C-Gov - Central Government)
 Dipartimenti – Ministri senza portafoglio
 Rapporti con le Regioni (Fitto)
 Attuazione del Programma di Governo (Rotondi)
 Pubblica Amminisitrazione e Innovazione (Brunetta)
 Pari Opportunità (Carfagna)
 Politiche Europee (Ronchi)
 Rapporti con il Parlamento (Vito)
 Riforme e Federalismo (Bossi)
 Gioventù (Meloni)
 Semplificazione Normativa (Calderoli)
 Turismo (Brambilla)
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COS’È LA PA (VISTA DA UNA IMPRESA)

9. PAL (LRG – Local and Regional Government)
 Regioni = 20
 Provincie > 100
 Comuni > 8000
Il coverage commerciale per un impresa che lavora con gli Enti
Locali è estremamente costoso perché richiede la presenza
delle forze vendita sul territorio. Anche alcune
amministrazioni centrali hanno strutture periferiche che
godono di diversi gradi di autonomia (Interno, Beni Culturali,
Università, Scuole…).
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COS’È LA PA (VISTA DA UNA IMPRESA)

10. E’ tutto qui?
 La Camera dei Deputati è una pubblica amministrazione? A
quale normativa fa riferimento in materia di acquisti?
 Il Senato della Repubblica?
 Le Authorities?
 LaIT è una SpA ed è la società strumentale della Regione
Lazio. Dove la mettiamo?
 Gli enti previdenziali (INPS, INAIL, INPDAP, IPOST, IPSEMA…),
le società pubbliche (InvItalia, Sogei, Poste, ACI…)?
Per fare lobby commerciale è indispensabile conoscere come
sono organizzate le amministrazioni o le società pubbliche e
le normative che devono rispettare.
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COS’È LA PA (VISTA DA UNA IMPRESA)

11. Le società pubbliche sono partner o competitor?
 Un partner è una società che lavora con un’altra per
le medesime finalità commerciali e che trae
vantaggio dalla rivendita o dall’utilizzo di prodotti,
soluzioni o servizi altrui.
 Un competitor è una azienda che lavora nello stesso
mercato con prodotti, soluzioni e servizi propri, in
concorrenza con quelli di altri
Cosa vuol dire società di scopo.
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COS’È LA PA (VISTA DA UNA IMPRESA)

12. Il
Gabinetto
e
l’Amminist
razione
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DOVE STA LA POLITICA

13. Esistono tre tipi di figure ai vertici politici delle
amministrazioni e sono:
 Ministro
 Vice Ministro/i
 Sottosegretario/i
Il Vice Minsitro può avere un proprio gabinetto politico.
I Sottosegretari hanno staff più limitati. Le loro
funzioni sono ripartite con decreto.
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DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)

14. Il Gabinetto del Ministro
 E’ il centro di decisione dell’indirizzo politico
dell’amministrazione
E’ composto dalle seguenti strutture:
 Ufficio di Gabinetto (Capo di Gabinetto, Vice Capo/i di
Gabinetto)
 Ufficio Legislativo (Capo dell’Ufficio Legislativo)
 Segreteria (Capo della Segreteria, Segretario Particolare, a
volte Capo della Segreteria Tecnica)
L’insieme di queste funzioni si chiamano Uffici di diretta
collaborazione del Ministro.
Questi uffici possono essere arricchiti dai Consiglieri.
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DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)

15. Il Gabinetto del Ministro L’amministrazione
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15
DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)
Legisla-
tivo
Gabinetto
Segreteri
a
Segretario Generale
Direttori Generali
Dirigenti
Funzionari
Impiegati

16. Chi sta dove
 Capo della Segreteria
 Segretario Generale
 Segretario Particolare
 Sottosegretario
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DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)

17. I poteri reali del Gabinetto del Ministro
Decide i componenti del gabinetto (tra interni ed
esterni secondo budget e limiti stabiliti nel
regolamento dell’amministrazione)
Nomina delle funzioni apicali
dell’amministrazione (se provengono dal pubblico
impiego maturano carriera, altrimenti sono
contratti di natura privatistica)
Svolge attività di indirizzo politico
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COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)

18. Il potere di influenza (la Moral Suasion)
 Viene esercitato per esempio nei confronti delle
strutture controllate (amministrazione e società
controllate/vigilate) alle quali è chiesto di svolgere
una determinata attività secondo un certo inidirizzo,
in una certa tempistica.
 Non è un potere reale ma è percepito come tale, dal
momento che le strutture influenzate hanno talvolta
vertici di nomina politica o comitati che esercitano il
controllo sulla loro attività.
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DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)

19. Cosa fa
 Decreti Ministeriali
 Disegni di Legge
 Decreti Legislativi (su
delega del Parlamento)
 Atti di indirizzo verso
l’amministrazione
 Coregolamentazione
Cosa non fa
 Non svolge
direttamente acquisti o
procedure di gara.
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DOVE STA LA POLITICA (E COSA FA)

20. Acquisti, gare,
Consip e
Cnipa/DigitPA
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COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
COSA SONO LE STAZIONI
APPALTANTI

21. Sono le aree funzionali dell’amministrazione
in cui si fanno acquisti di beni.
Spesso esiste un ufficio acquisti, con
competenze specifiche per alcuni tipi di
approvvigionamenti.
Alcune competenze sono decentrate nelle
Direzioni Generali con competenze specifiche.
Es. La Direzione Generale Sistemi Informativi
gestisce gli acquisti di hardware, software e servizi
informatici.
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LE STAZIONI APPALTANTI

22.  La CONSIP è una società pubblica controllata dal
Ministero dell’Economia che svolge procedure di
acquisto all’ingrosso per la pubblica
amministrazione.
 Le amministrazioni usano le convenzioni Consip per
comprare beni che sono nei listini (es. carta…)
 Le amministrazioni possono utilizzare Consip per
avere accesso al mercato elettronico. Attraverso
procedure telematiche è possibile espletare delle
gare.
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COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
22
LE STAZIONI APPALTANTI

23. Modalità di acquisto:
Trattativa privata
sotto una determinata soglia economica
Gara pubblica
per importi più grandi
Dialogo competitivo
quando l’amministrazione non desidera definire nel
dettaglio il capitolato tecnico
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LE STAZIONI APPALTANTI

24.  Una gara pubblica si svolge su iniziativa di una stazione
appaltante (es. il CIO).
 Viene costituita una commissione giudicatrice, che svolgerà la
valutazione delle offerte.
 Le aziende vengono invitate a presentare una offerta, sulla
base del bando di gara e del capitolato tecnico definiti dalla
stazione appaltante.
 Le aziende rispondono con una offerta che sarà oggetto di
valutazione della commissione.
 Le conclusioni della commissione giudicatrice vengono
trasmesse alla stazione appaltante che esegue
l’aggiudicazione e convoca l’azienda per firmare il contratto.
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COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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LE STAZIONI APPALTANTI

25. Le attività di valutazione della commissione giudicatrice si
svolgono in tre fasi.
1. Apertura delle buste amministrative (in seduta
pubblica)
 Verifica dei requisiti dei partecipanti
2. Analisi delle offerte tecniche, attribuzione dei punteggi
tecnici (in seduta non pubblica)
 Vengono assegnati i punteggi tecnici per la valutazione
delle offerte
3. Apertura delle offerte economiche (in seduta pubblica)
 Vengono calcolati i punteggi economici, i punteggi
totali
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COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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LE STAZIONI APPALTANTI

26.  E’ l’organismo sotto il controllo della Presidenza del
Consiglio dei Ministri, Dipartimento per l’Innovazione
e le Tecnologie che coordina gli acquisti informatici
della PA, fornendo indicazioni su come indirizzare la
spesa informatica, sui servizi messi a disposizione,
sulle linee di attuazione del piano informatico
nazionale.
 Il Cnipa esprime parere di congruità sugli acquisti.
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CNIPA/DIGITPA

27. Revenue,
profit &
forecast
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COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
LA MATRICE
ORGANIZZATIVA
DELLE IMPRESE

28. Può essere più o meno evidente secondo il tipo
di organizzazione interna di cui si dotano le
imprese, ma ci sono due funzioni che non
possono mancare mai e sono:
le forze vendite
le linee di prodotto
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COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE

29. Le forze vendite
 Raccolgono le funzioni commerciali che si occupano di
mantenere le relazioni commerciali con i clienti e di chiudere
i contratti.
 Sono responsabili del fatturato dell’azienda (revenue), dei
margini (profit) e delle previsioni di bilancio (forecast).
 Si dividono per settori, in funzione delle caratteristiche dei
clienti che raggiungono.
 Sono esempio di “divisioni commerciali” (c.d. Sectors) il
Settore Pubblico, le Banche, le Telecos.
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COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE

30. Le linee di business (LoB - Lines of Business)
 Sono responsabili dei prodotti, delle soluzioni o dei servizi che
si vendono.
 Sono in contatto con chi fa ricerca e sviluppo.
 Danno supporto specialistico a chi vende
 Talvolta sono responsabili della consegna dei prodotti
(delivery) o della implementazione dei servizi e delle soluzioni
(deployment).
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LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE

31. 11/06/2011
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COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE
FORZE DI VENDITA
PA BANCHE TLCLINEEDIBUSINESS
SERVIZI
$ $ $
HW
$ $ $
SW
$ $ $
SALES
SPECIALIST
PRE & POST
SALES
DELIVERY
R.D.
ACCOUNT MANAGER
CLIENT EXECUTIVE

32. Funzioni di supporto:
 Affari Legali
 Ufficio Stampa (PR – Public Relations)
 Relazioni Istituzionali (GA, Gov. Affairs)
 Risorse Umane (HR, Human Resources)
 CFO
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LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE

33. Cosa fanno i lobbyisti
 Lavorano nel pre-mercato, cioè cercano di creare le condizioni
migliori perché la propria azienda possa lavorare con
successo nel paese in cui insiste.
 Mantengono rapporti con la politica (Parlamento) per
influenzare la definizione delle leggi.
 Mantengono rapporti con il Governo (Ministri) per influenzare
le decisioni.
 Rappresentano l’azienda verso la politica e mantengono
permanentemente aperto un canale di comunicazione.
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LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE

34. Cosa fanno i lobbyisti
 Studiano l’impatto delle leggi sul mercato e cercano di creare
alleanza e coalizioni anche attraverso le associazioni
industriali per rappresentare gli stessi interessi.
Regolamentazione ex ante ed ex post
Leggi di principio e leggi di dettaglio
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LA MATRICE ORGANIZZATIVA DELLE IMPRESE

35. Relazioni,
incontri,
percezioni,
vendita
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COMMERCIALI VS
LOBBYISTI

36.  La vendita
 La lobby
 La lobby commerciale
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COMMERCIALI VS LOBBYISTI

37. I commerciali hanno
obiettivi di vendita e
operano su di un
mercato che dovrebbe
avere regole ben
definite
Mantengono relazioni
con la struttura
amministrativa, con
gli uffici acquisti, con
il CIO.
I lobbyisti lavorano
sul mercato esistente
e su quello che verrà.
Mantengono relazioni
con la politica, con il
governo, con gli staff
dei Ministri, degli
Assessori… , con
decisori e influencers.
Non vendono
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COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
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COMMERCIALI VS LOBBYISTI

38. Rispetto agli obiettivi da raggiungere queste sono
alcune delle attività che porta avanti un lobbyista:
 Mappatura degli influencers
 Gestione delle relazioni
 Monitoraggio legislativo
 Analisi normativa
 Monitoraggio della stampa
 Organizzazione e gestione incontri executive
 Alleanze e coalizioni
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COMMERCIALI VS LOBBYISTI

39. La lobby commerciale
 E’ quell’attività che si spinge dal pre-mercato verso il
mercato, in cui le relazioni istituzionali confinano
con quelle commerciali e in cui la percezione delle
necessità del cliente può creare le condizioni migliori
perché le forze vendita chiudano opportunità
commerciali.
 Spesso consiste nel percepire in anticipo.
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COMMERCIALI VS LOBBYISTI

40.  Quale è il confine tra le relazioni istituzionali e quelle
commerciali?
 Come è possibile fare gli interessi di una azienda senza
vendere?
 I lobbyisti nascondono qualcosa? Fanno dietro le quinte i
lavori sporchi?
 Può esserci trasparenza nella gestione delle relazioni
istituzionali?
 Le leggi hanno un impatto economico sul business delle
aziende?
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COMMERCIALI VS LOBBYISTI

41. 11/06/2011 41
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COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
COME SI FORMANO LE
DECISIONI

42. Analizziamo il caso del procurement nella PA
 Chi sono gli influencers? Dove sono?
 Chi sono i decision maker?
 Cosa fa la politica?
 Cosa fa l’amministrazione?
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COME SI FORMANO LE DECISIONI

43. 11/06/2011
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COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
43
COME SI FORMANO LE DECISIONI…
Segretario Generale
Direttori Generali
Dirigenti
Funzionari
Impiegati
Legisla-
tivo
Gabinetto
Segreteri
a
influenza
salire e scendere

44.  Nel settore pubblico le decisioni commerciali
importanti si formano nel momento in cui
l’amministrazione incontra la politica.
 La politica fa indirizzo.
 L’amministrazione procurement.
 Un buon lobbyista e un buon commerciale devono
comprendere le necessità dei loro interlocutori, farle
proprie e aiutarli a prendere decisioni in modo
imparziale.
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COME SI FORMANO LE DECISIONI

45. 11/06/2011 45
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
RIFERIMENTI NORMATIVI

46.  Codice degli appalti pubblici
DECRETO LEGISLATIVO 12 APRILE 2006, N. 163
“Codice dei contratti pubblici relativi a lavori, servizi e forniture in
attuazione delle direttive 2004/17/CE e 2004/18/CE”.
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46
RIFERIMENTI NORMATIVI

47. 11/06/2011 47
PUBBLICO E PRIVATO: INTERAZIONI E LOBBY
COMMERCIALE, COME SI FORMANO LE DECISIONI
CASI DI STUDIO

48. L. 231/01 e s.m.e i.
Legge 99/2009 C.D. Sviluppo ed Energia
Sentenza Corte Costituzionale n. 122/2010
su competenze concorrenti in materia di acquisti
Nuovo CAD D.Leg. 235/2010
che aggiorna il precedente Codice dell’Amministrazione Digitale
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CASI DI STUDIO