1. Lean Stack
Goal : Catturare il proprio modello di business in un unico
diagramma
Migliorare le possibilità di successo della propria applicazione e
ridurre il rischio di fallimento.
2. Considerazioni generali
• Il business plan perfetto è un mito
• Le statistiche ci dicono che il 66% delle aziende di maggior successo ha cambiato
radicalmente il proprio business plan in corso d’opera
• In ambito di applicazioni mobili il panorama può cambiare in tempi brevi e il
modello di business pensato 2 o 3 mesi prima potrebbe non essere più attuabile o
potrebbe essere attuabile solo in parte.
• Meglio focalizzare ed utilizzare le nostre energie su un percorso che a partire da un
piano iniziale ci porti a raffinare il nostro modello fino ad arrivare ad un piano che
funzioni.
• Il Lean Stack è ideale per fare brainstorming del proprio modello di business,
verificarne le priorità e monitorarne l’apprendimento
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3. Considerazioni generali
I Clienti non si preoccupano della vostra soluzione,
i clienti si preoccupano dei loro problemi!
Il rischio più grande per un’app è sviluppare qualcosa
che nessuno vuole
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4. Costruire una soluzione, principi chiave 1/3
Problem/Solution Fit
• Domanda chiave:
– Ho una soluzione ad un problema? (esiste un problema degno di essere risolto con mesi o anni
di sforzi per costruire una soluzione?)
• La soluzione ad un problema si riduce a tre domande:
1. E‘ qualcosa che i clienti vogliono? ( must-have )
2. Saranno disponibili a pagare per la risoluzione del problema? Se no, chi lo farà? (viable)
3. Il problema può essere risolto? (feasible)
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5. Costruire una soluzione, principi chiave 2/3
Product/Market Fit
• Domanda chiave:
– Ho costruito qualcosa che la gente vuole? ( misure con metriche quantitative e
qualitative)
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6. Costruire una soluzione, principi chiave 3/3
Scale
• Domanda chiave:
– Come posso accelerare la crescita del prodotto?
Dopo la partenza del prodotto e le prime risposte di successo va pensata una strategia di
crescita
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7. Cos’è il Lean Stack
• 1) LEAN CANVAS
• 2) LEAN DASHBOARD
• 3) EXPERIMENT REPORT
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8. La Struttura del Lean Canvas
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1. Customer Segments
Identifica il tuo pubblico, a chi ti rivolgi?
2. Problem
Quali sono i problemi principali che la soluzione
risolve?
3. Unique Value Proposition
Qual è il valore/beneficio che avrà l’utente
nell’utilizzo dell’applicazione?
4. Solution
Quali sono le soluzioni previste per risolvere i
problemi?
5. Channels
Quali sono i canali con i quali raggiungi o
acquisisci clienti?
6. Revenue Streams
Quale sarà il prezzo del tuo prodotto?
7. Cost Structure
Quali saranno i costi da sostenere per la tua
struttura?
8. Key Metrics
Quali metriche possono essere utilizzate per
capire come sta andando il tuo business?
9. Unfair Advatage
Qual è il tuo vantaggio sugli altri?
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9. Lean Canvas un esempio
Hystoric Geo Hunt
Pensiamo al progetto di un’applicazione che permetta di utilizzare gli itinerari turistici come
un enorme campo di gioco.
L’idea prevede di associare alle escursioni famigliari o di gruppo la logica del gioco in modo
da rendere la gita divertente, appassionante e culturale allo stesso momento.
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10. Lean Canvas un esempio
1) Customer Segment -> Chi è il tuo cliente?
– E’ importante da subito distinguere tra cliente (colui che paga) e utente (colui che usa il
servizio ma ancora non paga)
– Chi saranno i primi ad utilizzare/scaricare la soluzione? (Early adopters)
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11. Lean Canvas un esempio
1) Customer Segment -> Chi è il tuo cliente?
– Insegnanti
– Genitori
– Studenti di scuole medie e superiori
– Turisti
– Guide turistiche
– Amici
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12. Lean Canvas un esempio
2) Problem -> Quali sono i 3 problemi principali?
– Identifica i 3 principali problemi che la tua soluzione indirizza
– Perché questo è un problema per il tuo cliente?
– Qual è il compito/lavoro che il mio cliente sarebbe disposto a pagare per essere
effettuato al suo posto?
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13. Lean Canvas un esempio
2) Problem -> Quali sono i 3 problemi principali?
– Gli argomenti da trattare sono noiosi
– Bisogna identificare dei percorsi di visita/gioco
– Trovare una guida certificata e affidabile
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14. Lean Canvas un esempio
3) Solution -> Quali sono le soluzioni ai problemi?
– Per ogni problema identifica una soluzione
– Quale caratteristica del prodotto è una soluzione alla problematica?
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15. Lean Canvas un esempio
3) Solution -> Quali sono le soluzioni ai problemi?
– Gli argomenti saranno trattati in forma ludica
– I percorsi sono già predefiniti all’interno dell’applicazione
– I percorsi sono pensati da guide professioniste
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16. Lean Canvas un esempio
4) Unique Value Proposition -> Qual è il valore che il cliente ricaverà utilizzando il prodotto?
– Nessuna promessa di marketing
– Bisogna essere specifici e indicare i tempi e i risultati della soluzione
– UVP = End result customer wants + Specific period time + Address the objections
– Trovare una frase ad effetto
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17. Lean Canvas un esempio
4) Unique Value Proposition -> Qual è il valore che il cliente ricaverà utilizzando il prodotto?
– Crea percorsi didattici, divertenti e interattivi in 5 minuti
– Sfida i tuoi amici nella caccia al tesoro più appassionante e
coinvolgente di sempre
Gioca e impara con la macchina del tempo.
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18. Lean Canvas un esempio
5) Channels-> Come acquisire i clienti?
– Identifica i canali outbound e push iniziali per accelerare il processo di apprendimento
con i tuoi primi utilizzatori
– Identifica canali scalabili che potresti impiegare successivamente
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19. Lean Canvas un esempio
5) Channels-> Come acquisire i clienti?
– Canali di contatto di primo grado:
• Bloggers
• Facebook, Twitter, Linkedin, G+
• Amici e parenti
• Newsletters
• Eventi sponsorizzati
– Canali scalabili
• AdWords, Facebook ADS
• Advertising
• Forza venditori
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20. Lean Canvas un esempio
6) Revenue Stream-> Qual è il prezzo del tuo prodotto?
– Il prezzo fa parte del tuo prodotto, l’assegnazione di un prezzo ad un prodotto segmenta
e determina la tua clientela, perché il prezzo influisce su posizionamento del prodotto.
– Definisci il prezzo considerando:
• La semplicità, nelle prime fasi non creare differenti piani tariffari per il prodotto
• Considera il prezzo dei competitor
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21. Lean Canvas un esempio
6) Revenue Stream-> Qual è il prezzo del tuo prodotto?
– Trial period (3 itininerari)
– Dopo 1€/Itinerario
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22. Lean Canvas un esempio
7) Cost Structure-> Quali sono i tuoi costi?
– Questa sezione permette di stimare i tuoi costi e in quanto tempo potrai sostenerli
prima di generare ricavi.
– Definisci i costi fissi e quelli variabili
– Calcola il punto di break-even
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23. Lean Canvas un esempio
7) Cost Structure-> Quali sono i tuoi costi?
– Costi di hosting
– Costi di sviluppo
– Guida certificata per la creazione di percorsi di visita
– Costi pubblicità e volantinaggio
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24. Lean Canvas un esempio
8) Key Metrics> Come sta andando il tuo business?
– Definisci le metriche per verificare il tuo business e rivedile periodicamente, le metriche
definite in fase di start-up cambiano nel corso del tempo.
– Elenca le azioni del cliente che generano o mostrano valore
– Fai una stima del business generato dalla tua applicazione
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25. Lean Canvas un esempio
8) Key Metrics> Come sta andando il tuo business?
– Numero di dowload
– Numero di partite
– Numero di like
– Numero di contenuti condivisi
– Il 5% dei visitatori degli itinerari turistici selezionati
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26. Lean Canvas un esempio
9) Unfair Advantage> Qual è il tuo vantaggio?
– Il vero vantaggio è qualcosa che non può essere facilmente copiato o acquistato (J.
Cohen WP Engine Founders).
– Come è possibile difendersi da competitors?
– Non sempre essere primi è un vantaggio.
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27. Lean Canvas un esempio
9) Unfair Advantage> Qual è il tuo vantaggio?
– Sfruttare il vantaggio di essere i primi a sviluppare questo
prodotto nel settore
– Promozioni di siti archeologici non conosciuti
– Itinerari impossibili (creati con l’aiuto di professori e archeologi)
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28. Lean Canvas: ultime cose da tenere a mente
– Disegnate il Lean Canvas in una sola seduta
– E’ possibile lasciare alcune sezioni vuote (potrebbe essere indicazione di un
punto debole nel proprio modello di business)
– Essere concisi
– Pensare al presente (prevedere un business plan al futuro è impossibile)
– Utilizzare un approccio customer-centric (modificare la clientela può
modificare completamente il modello di business)
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29. Testare sistematicamente il proprio piano
Testare sistematicamente il proprio
piano
• Una volta creato il nostro “piano di
battaglia” dobbiamo essere pronti a
testarlo in maniera sistematica
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30. La Struttura della Lean Dashboard
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1. Success Metrics
Quali sono le tue
metriche, quando
un progetto non
funziona? Quando
è a livelli
accettabili e quali
sono le previsioni?
2. Current metrics
Quali sono le metriche
correnti?
3. Experiments
Quali azioni
(esperimenti)
possiamo fare per
aumentare il
successo di un
progetto?
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31. La Struttura della Lean Dashboard: Success Metrics
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1. Problem/solution Fit
Come facciamo a sapere se siamo riusciti a risolvere il problema?
2. Product/market fit
Come sappiamo quando abbiamo costruito qualcosa che funziona?
3. Scale
Come sappiamo quando la nostra soluzione ha raggiunto il successo?
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32. La Struttura della Lean Dashboard: Success Metrics
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MILESTONES
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33. Key metrics: Metodo AARRR
Bisogna trovare i numeri chiave,
delle metriche, per sapere come
sta andando la nostra
applicazione
• Acquisition: è il momento in cui un
nuovo cliente accede alla nostra
soluzione
• Activation: se il cliente è interessato e
interagisce con la nostra soluzione
• Retention: riuscire a far tornare il cliente
• Revenue: l’acquisto della nostra
soluzione o di un prodotto che la nostra
soluzione vende
• Referral: Una forma avanzata di
acquisition, un nostro cliente pubblicizza
la nostra soluzione
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34. La Struttura della Lean Dashboard: Current Metrics
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35. Sperimentare 1/5
Il criterio di Falsificabilità
Il criterio di falsificabilità afferma dunque che una teoria, per essere controllabile, e perciò
scientifica, deve essere “falsificabile”: in termini logici, dalle sue premesse di base devono poter
essere deducibili le condizioni di almeno un esperimento che la possa dimostrare integralmente
falsa alla prova dei fatti. (cit. Wikipedia)
Nel Lean Stack questo si traduce in Esperimenti ripetibili che devono poter essere facilmente
verificabili.
Facciamo un esempio:
• Ipotesi non verificabile: Una persona riconosciuta come “esperto” porterà gli early adopters
• Ipotesi verificabile: Un post sul blog porterà a 100 iscrizioni
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36. Sperimentare 2/5
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Creiamo i nostri
obiettivi chiave, la data
e definiamo gli
esperimenti per
raggiungere gli obiettivi
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39. Sperimentare 5/5
Un esperimento deve
– Avere un esito misurabile
– Avere dei compiti definiti
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40. Creare un esperimento
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Descrizione
Ipotesi di falsificabilità
Dettagli
Risultato
Cosa si è imparato/capito
l’esperimento è riuscito?
Se riuscito prossimo esperimento
Se fallito le prime 3 cause di fallimento
E prossimo esperimento
Data termine
esperimento
