Lead generation - come creare un sistema che attrae clienti automaticamente. Presentazione in italiano a cura di Luca De Santis. www.doctor-web.it

1. LEAD GENERATION
COME CREARE UN SISTEMA IN GRADO DI ATTRARRE CLIENTI

2. Cos’è la lead generation?
La lead generation, la cui traduzione significa generazione di contatti, è un sistema di
marketing strategico avanzato, che consente l’ottenimento e l’ottimizzazione di risultati
scalabili ad un costo notevolmente inferiore rispetto ai metodi tradizionali.
Parlare di lead generation vuol dire parlare di web e di una metodologia che può essere
rappresentata da un grafico a forma di imbuto, appunto chiamato funnel.
Il funnel è quindi il percorso a gradi che percorre un soggetto, dal momento in cui apprende
un’informazione, fino alla decisione di compiere l’azione-obbiettivo.
Descrivere i vari passaggi che un individuo effettua prima di diventare cliente e analizzare
questi aspetti, ci permetterà di pianificare una strategia più accurata per migliorare le
l’efficienza di un sistema che deve essere coordinato.

3. L’analisi della domanda
Nella lead generation ogni processo di acquisto viene visto inizialmente come una
ricerca di informazioni. E’ importante in questa fase individuare il problema che i
nostri clienti si pongono.
Fondamentale è capire che i nostri clienti cercano soluzioni a problemi, e non
prodotti o servizi.
Da questa idea chiave deve partire la creazione di un sistema che, offrendo soluzioni
ai problemi, generi un rapporto personale stretto, di fiducia.
Su questa fiducia verrà costruita la nostra offerta che mirerà a proporre oltre ad un
prodotto / servizio anche un senso di appartenenza ad un gruppo di persone che
condividono specifici interessi.

4. L’effetto magnete
La lead generation permette la creazione di un sistema che ribalta
completamente gli schemi del marketing. Grazie all’offerta di contenuti gratuiti
ad alto valore informativo “magnet link” abbiamo la possibilità di attrarre un
elevato numero di potenziali clienti che mostrano il proprio interesse
attivamente per il settore in cui operiamo.
Anziché pagare per una pubblicità passiva in uscita, il cosidetto “outbound”,
concentreremo le risorse per creare contenutiin grado di attrarre
autonomamente persone interessate ad un argomento, offrendo ebook,
tutorial, video, pdf gratuiti ed instaurando con loro un rapporto di fiducia che
culminerà con una proposta commerciale.

5. I 5 gradi della lead generation

6. Il primo livello della lead generation è quello dell’approccio. Questo, in base al marketing che abbiamo intrapreso, può
avvenire in diversi modi che è bene elencare per poter verificare che tutti i canali portino l’utente nella direzione di una
landing page che conduca più facilmente un soggetto verso il nostro obbiettivo:
PASSAPAROLA, EVENTI, CARTA STAMPATA, SITI WEB, SOCIAL NETWORKS, RSS,
EBOOK, SERP (RICERCHE GOOGLE), ADS (ADWORDS), MAIL ECC..
Spesso capita che le varie campagne pubblicitarie non convergano verso il sistema di lead generation. E’ opportuno
allineare i flussi verso un percorso pianificato, piuttosto che lasciare un contatto senza offrirgli la possibilità di creare un
collegamento / contatto, “LEAD”. Ecco perché tutte le pianificazioni dovranno contenere una call to action che
convergano ad una landing page che offra contenuti gratuiti di qualità, invogliando l’utente a compilare un form contatti.

7. Il secondo livello presuppone che il potenziale cliente abbia già mostrato il proprio interesse ad un argomento mediante un’azione eseguita in uno
dei nostri canali di acquisizione. Ad esempio, facendo una ricerca web, una persona può arrivare a leggere un articolo sul nostro sito. A fondo pagina
troverà la call to action che condurrà alla landing page. O ancora, ad esempio su un volantino cartaceo, ci sarà una parte che inviterà il lettore ad
andare sul web per ottenere informazioni e contenuti aggiuntivi.
Questo livello si realizza con la creazione di una o più landing page specializzate che offrano all’utente contenuti specifici di alto valore informativo.
Obbiettivo di questa fase è profilare i visitatori mediante l’inserimento di una mail che ci permetterà di eseguire la fase successiva.
In questo caso avremo ottenuto un cliente profilato su cui potremo agire per suscitare interesse nel compiere l’azione-obbiettivo (acquisto
prodotto, servizio, associazione o altro).
Mediante l’utilizzo di mail pianificate l’utente verrà periodicamente informato sui vantaggi e i benefici della nostra offerta, ricevendo contenuti
speciali inediti. L’obbiettivo di questa fase è instaurare un rapporto di fiducia e suscitare il desiderio di essere parte di un gruppo ed avere
importanti benefici relativamente a quanto verrà offerto successivamente.

8. Il terzo livello generalmente avviene tramite l’invio periodico di newsletter riservate. Queste sono studiate in un percorso
graduale che serve ad informare, suscitare interesse, creare il desiderio ed infine chiamare all’azione il cliente verso il nostro
obbiettivo.
E’ una fase molto delicata in cui bisogna avere una particolare attenzione alle persone e ai loro bisogni. E’ necessario aumentare
notevolmente la qualità dei contenuti preferendo video, pdf o ebook scaricabili, che trattino di argomenti approfonditi.
Sarà importante introdurre a poco a poco vantaggi della nostra offerta, suscitando in modo esponenziale il desiderio di entrare a
far parte di un gruppo e di poter ottenere inviti esclusivi ad eventi o ulteriori contenuti scaricabili.
E’ necessario evitare di suscitare la sensazione di essere oggetto di pubblicità diretta ed esplicita “spammati”, ricordandoci che
lo scopo è quello di creare un rapporto di fiducia.

9. Il quarto livello è il passaggio conclusivo di quanto intrapreso precedentemente. Ci troviamo di fronte ad un utente che
ha spontaneamente lasciato la sua mail e probabilmente scaricato contenuti dal nostro sito. Pertanto sarà un cliente
profilato che avrà ricevuto tutte le informazioni necessarie per decidere se procedere alla fase di acquisto.
In questa fase avviene l’offerta diretta che dovrà contenere una serie di caratteristiche necessarie alla massimizzazione
delle conversioni.
Andiamo a vedere brevemente gli elementi persuasivi che non dovranno mancare nella nostra offerta.
Fondamentale è seguire i passaggi elencati per andare a fare leva su tutti gli aspetti che possono portare un potenziale
cliente a concludere la transizione.

10. NOVITA’: un offerta nuova è più interessante ed attrae con più facilità l’attenzione
PASSIONE: l’impegno, la dedizione, la passione per evocare sentimenti positivi
ESCLUSIVITA’: soddisfare il il bisogno di appartenenza delle persone che desiderano conoscersi
SCOPERTA: invogliare la scoperta e la conoscenza di argomenti di interesse comune
VANTAGGI: un punto elenco con i vantaggi della nostra offerta
LIBERTA’: a nessuno piacciono vincoli di alcun tipo, specificare che la nostra offerta ne è priva
REFERENZE: le testimonianze di persone, sono il miglior modo di rassicurare e persuadere
REGALO: l’elemento bonus regalo servirà a rafforzare la nostra offerta
SCARSITA’: un’offerta lancio e uno sconto limitato nel tempo, aiutano a convertire meglio

11. Al termine del processo di acquisto avremo raggiunto il nostro obbiettivo
ovvero la conversione di un visitatore in un cliente.
Ma cosa più importante è l’aver realizzato un sistema automatizzato di
lead generation.
A questo punto l’osservazione dei risultati diventa fondamentale per
apportare migliorie al progetto. La creazione di test alternativi con diverse
landing page permetterà di individuare le soluzioni più performanti in
termini di conversioni.
Sfruttando la relazione di fiducia instaurata, potremo successivamente
lavorare sul consolidamento della relazione. In questa ipotesi, si avrà così la
possibilità di inserire offerte correlate di prodotti o servizi affini.

12. Pe maggiori informazioni: www.doctor-web.it