Trumpa vieno kliento atvejo analizė. Problema + Sprendimas = Rezultatas

1. Ką daryti kai netenkina
pardavimų vadybininko darbo
rezultatai.
Atvejo analizė.

2. ©2013 Profiles International, Inc. All rights reserved.
www.profilesinternational.com
www.profilesinternational.com
©2012 Profiles International, Inc. All rights reserved.
2
2
Įgūdžiai
AUKŠTA
Motyvacija
AUKŠTIŽEMI
ŽEMA
Nei gali, nei
nori
Įkvėpti ir
motyvuoti
Deleguoti/
leisti dirbti
Nori, bet
„negali“
„Standartinė“ pardavimo vadybininkų „klasifikacija“,
turinti įtakos pardavimų rezultatams
Gali, bet nenori Gali ir nori
Perkelti kitur
Mokyti ir
ugdyti

3. Kliento situacija
• Vadybininkas dirba įmonėje apie 10 mėn.
• Pardavimų vadovas nepatenkintas pardavimo
vadybininko darbu, nes rezultatai yra
nepakankami + „kažkaip nesusikalba“
• Pardavimų vadovas galvojo: „Gal reiktų
vadybininką siųsti į kokius nors pardavimų
mokymus?“
Nei gali, nei
nori AR
Nori, bet
„negali“

4. Porą klausimų, kuriuos uždaviau klientui pokalbio metu:
• O kur vadybininkui labiau nesiseka, ko trūksta?
• Kokių mokymų galvojate, kad reikėtų?
• Ar jis iš viso yra pardavimų žmogus?
Kliento atsakymai:
• „Sunku pasakyti. Lyg ir daro viską ką reikia, tačiau
rezultatai netenkina.“
• „Nesu tikras. Jam kažkaip nesiseka užbaigti, vis
negauname sutarties su klientais... . Šiaip dar, kartais jam
sunkiai sekasi bendrauti, nors atrodo komunikabilus
vaikinas."
• „Niekada apie tai nesusimąsčiau. O galima tai kaip nors
patikrinti ar jis „tinka“ pardavimams?
„PATIKRINTI“ VISADA GALIMA

5. „Matavimui“pasitelkėme du įrankius:
ProfileXT ir Sales CheckPoint
• Ar žmogus iš viso yra
tinkamas pardavimų
pozicijai?
• Ar tikrai verta į jį
investuoti – ugdymo
prasme?
• Kaip savo darbą mato
vadybininkas ir kaip jį
mato vadovas?
• Kaip padėti vadovui ir
vadybininkui susikalbėti
– rezultatų siekimo
prasme?

6. Atitikimas
pardavimų
vadybininko
pozicijai

7. Kaip sekasi pardavinėti - vadovo „akimis“ vs vadybininko „akimis“

8. Kaip šie „matavimai“ susiję?

9. Rezultatas - atsakyti pardavimų vadovo klausimai
• Ar gali žmogus dirbti aktyvių pardavimų
vadybininku? – TAIP, tačiau jam reikalingas
dažnesnis grįžtamasis ryšys/ dėmesys iš vadovo, nei
vadovas dabar jam skiria.
• Ar verta investuoti į jo mokymus? – TAIP, tik
mokymai turėtų būti nukreipti į vadybininko įgūdžių
klausyti ir pateikti informaciją ugdymą.
• Ar pakaks tik mokymų? – NE, teks ir pačiam vadovui
nuosekliau su vadybininku dirbti.
• Kaip dirbti, kad pasiektume geresnio bendro
rezultato? – vadovas ir vadybininkas gavo išsamų
grįžtamąjį ryšį ir rezultatų ataskaitas, bei gaires
tolimesniam vadovo darbui su vadybininku.

10. 1. Aiškus „vaizdas“ – ar pardavimuose dirba žmonės tinkantys
pardavimų srities darbui;
2. Gairės, kur yra pardavimų vadybininkų stiprios ir ugdytinos
socialinės ir profesinės kompetencijos;
3. Detalios rekomendacijos efektyvesniam vadovų darbui su
vadybininkais;
4. Sutaupytas laikas ir pinigai – nereikia „vargti“ su pardavimuose
dirbančiais ne pardavėjais;
5. Sutaupyti pinigai - tikslingas investavimas į vadybininkų ugdymą
(mokymus).
Kam dirbti „hard“, kai galima dirbti „smart“

11. Turite klausimų?
Jurgita Jankuvienė
UAB Profesiniai kontaktai
Neries kr. 16, Kaunas
www.contactus.lt
jurgita@contactus.lt
Mob. 8 683 34107