1. JAK NAPISAĆ
SKUTEC ZNY
BIZNESPLAN?
PORADNIK CONQUEST CONSULTING

2. SPIS TREŚCI
PODSTAWY
1. Kto potrzebuje biznesplanu?
2. Powody, dla których napisać biznesplan
3. Elementy dobrego biznesplanu
4. Jak długi powinien być biznesplan?
5. Jak usprawnić biznesplan?
FORMAT
1. Pełna zawartość biznesplanu
2. Streszczenie menadżerskie
3. Wizja i misja firmy
4. Analiza konkurencji
5. Analiza rynku
6. Analiza SWOT
FINANSE
1. Założenia
2. Prognozy
PORADY
1. Najczęściej popełniane błędy
2. Na co zwrócić szczególną uwagę?
3. W czym może Ci pomóc ConQuest Consulting?
BIBLIOGRAFIA

3. PODSTAWY
K T O P O T R Z E B U J E B I Z N E S P L A N U ?
Każdy przedsiębiorca w pewnym momencie prowadzenia swojej
działalności powinien sporządzić biznesplan. Wiele osób twierdzi,
iż jest on potrzebny dopiero w trakcie starania się o kredyt lub
dofinansowanie (często ze środków Unii Europejskiej). Jest to
błędne rozumowanie, gdyż brak precyzyjnego planu działania jest
jedną z głównych przyczyn bankructwa i niepowodzenia biznesu,
nawet jeśli pomysł może wydawać się bardzo innowacyjny. Warto
zastanowić się czy naprawdę niepotrzebne jest sporządzenie
precyzyjnego planu będącego wyznacznikiem i planem działania
na najbliższe lata.
B r a k p r e c y z y j n e g o p l a n u
d z i a ł a n i a j e s t j e d n ą z
g ł ó w n y c h p r z y c z y n
b a n k r u c t w a
i n i e p o w o d z e n i a b i z n e s u

4. P O W O D Y , D L A K T Ó R Y C H W A R T O N A P I S A Ć
B I Z N E S P L A N
Jest wiele powodów, dla których zarówno firma jednoosobowa, jak i duże przedsiębiorstwo powinny sporządzić
biznesplan. Oto niektóre z nich:
rozpoczynanie działalności gospodarczej – biznesplan w tym przypadku można porównać do
„mapy” lub „kompasu” dla biznesu. Bez niego działalności gospodarcza może okazać się wręcz nieuzasadniona z punktu
widzenia osób czytających takie opracowanie. Biznesplan ułatwia ustalenie celów, priorytetów oraz zadań do
zrealizowania, które będą mieć pozytywny wpływ na wynik finansowy,
składanie wniosku o kredyt – większość banków wymaga od przedsiębiorców złożenia biznesplanu
przedsięwzięcia, które będzie finansowane poprzez udzielony kredyt. Nawet jeśli nie jest to wymogiem formalnym, warto
załączyć omawiany dokument jako dodatkowy załącznik, co ułatwi bankowi ocenę prowadzonej przez wnioskodawcę
działalności. Bank oczekuje, aby opracowanie dotyczyło prowadzonej działalności gospodarczej
z zaznaczeniem odpowiednich przewag konkurencyjnych przedsiębiorstwa oraz tego czy firma jest w stanie uzyskać
niezbędną płynność finansową,
PODSTAWY

5. poszukiwanie inwestora – brak biznesplanu może
spowodować, iż nie będziemy mieć żadnych szans na otrzymanie
środków pieniężnych. Każdy inwestor sprawdza, na co zostaną
przeznaczone fundusze, które inwestuje, oraz jaka jest możliwa stopa
zwrotu. Wszystkie te informacje może uzyskać w prosty sposób –
analizując biznesplan przedsiębiorcy. Warto zaznaczyć,
iż inwestorzy inwestują w ludzi, pomysły, potencjał rynku, technologie
i w inne czynniki, zaś biznesplan stwarza pomysłodawcom możliwość
do wytłumaczenia i zdefiniowania biznesu, który ich zdaniem jest
atrakcyjny,
współpraca z partnerami – biznesplan definiuje
i wskazuje ustalenia pomiędzy partnerami dotyczące przyszłości firmy
w zarówno krótkim jak i długim okresie,
i n w e s t o r z y i n w e s t u j ą
w l u d z i , p o m y s ł y ,
p o t e n c j a ł r y n k u ,
t e c h n o l o g i e i w i n n e
c z y n n i k i , z a ś b i z n e s p l a n
s t w a r z a p o m y s ł o d a w c o m
m o ż l i w o ś ć d o
w y t ł u m a c z e n i a
i z d e f i n i o w a n i a b i z n e s u ,
k t ó r y i c h z d a n i e m j e s t
a t r a k c y j n y
PODSTAWY

6. komunikacja z zespołem zarządzającym
– pojawiające się możliwości nie zawsze są zauważane przez
wszystkich zaangażowanych w działalność firmy. Przedsiębiorstwo
nie może funkcjonować bez planu działania, a zadania nie mogą
być powierzane osobom, które nie wiedzą jak wygląda przyszłość
spółki. Wszystko to może zostać ułatwione poprzez sporządzenie
biznesplanu,
sprzedawanie firmy lub oszacowanie
wartości przedsiębiorstwa – biznesplan jest
niezbędny dla przyszłych właścicieli do podejmowania decyzji
o zakupie przedsiębiorstwa. Dodatkowo, wyceniając firmę należy
zwrócić uwagę na wszystkie czynniki, które mogą mieć wpływ na
przyszłość spółki.
PODSTAWY

7. Każda z opisanych sytuacji różni się od pozostałych. Przedsiębiorcy nie są
świadomi, iż potrzebują biznesplanu, twierdząc, że posiadają wszystkie niezbędne
informacje do prowadzenia działalności. Stworzenie biznesplanu może nie tylko
pomóc w działalności biznesowej poprzez maksymalizację zysku, ale również
może sprawić, iż firma będzie mogła lepiej poznać otoczenie, w którym działa.
Stworzenie tego typu opracowania jest doskonałym impulsem do zmiany strategii
marketingowej na znaczniej korzystniejszą.
B iz nes plan
może pomóc
rozwinąć
fir mę.
PODSTAWY

8. Które elementy decydują o tym, iż biznesplan jest dobrze skonstruowany? Podkreślić
warto, iż nie jest to ani długość opracowania ani informacje, które są w nim zawarte.
O wartości merytorycznej i praktycznej biznesplanu nie świadczy nawet strategia,
która jest opisywana. Należy pamiętać, iż biznesplan to część procesu. Warto
postrzegać biznesplan, jako część całego procesu pokazującego drogę do
oczekiwanego rezultatu, ponieważ nawet idealny plan może zostać zmarnowany, jeśli
nie realizuje się wyznaczonych celów.
Biznesplan będzie bardzo trudny do wdrożenia, jeśli nie będzie prosty, określony,
realistyczny oraz kompletny. Nawet jeśli wszystkie z tych czynników są spełnione to
dobry plan musi uwzględniać zmieniające się warunki i otoczenie rynkowe oraz być
sprawdzany przez specjalne jednostki wyznaczone do tego typu zadań. Każdy plan
zależy od czynnika ludzkiego i w przypadku biznesplanu jest podobnie – bierzemy pod
uwagę zaangażowanie i uczestnictwo wszystkich pracowników firmy w procesie
rozwoju działalności firmy.
E L E M E N T Y D O B R E G O B I Z N E S P L A N U
B iz nes plan to
cz ęść pr oces u
PODSTAWY

9. Jest kilka elementów, które mogą sprawić, aby był on łatwiejszy do
zrealizowania. Warto odpowiedzieć sobie na następujące pytania:
• Czy plan jest prosty? Czy jest łatwy do zrozumienia i realizacji?
Czy w sposób przejrzysty przekazuje swoją zawartość?
• Czy plan jest dobrze określony? Czy cele są konkretne
i osiągalne? Czy zawiera działania, które są wykonalne do
realizacji w określonym czasie? Czy budżet jest wystarczający do
implementacji wszystkich działań?
• Czy plan jest realistyczny? Czy cele sprzedażowe, wydatki jak
i „kamienie milowe” określone w biznesplanie są realistyczne?
• Czy plan jest kompletny? Czy zawiera wszystkie niezbędne
elementy? Wymagania dotyczące biznesplanu zależą od jego
przeznaczenia.
Kamień milowy to
punk t
pods umowujący
określony zestaw
z adań bądź daną
faz ę pr ojek tu
PODSTAWY

10. Liczba stron nie jest dobrym odzwierciedleniem tego jak długi powinien być biznesplan. Często 20-stronicowe
opracowanie, w którym zawarty jest sam tekst jest znacznie dłuższe od 35-stronicowego skonstruowanego
w formie przejrzyście wymienionych punktów, gdzie ilustracje i wykresy sprawiają, iż dokument jest znacznie łatwiejszy
w odbiorze.
Warto zwrócić szczególną uwagę na czytelność i przedstawienie danych zawartych w opracowaniu. Dobry biznesplan
musi pozostawić u potencjalnego czytelnika uczucie, iż przedsięwzięcie jest naprawdę dobrym pomysłem nawet po
szybkim „przekartkowaniu” dokumentu w ciągu 15 minut.
Istotnym jest, aby, gdy jest to tylko możliwe, jak najwięcej danych prezentować w prosty i przejrzysty sposób bez
zbędnych opisów. Niekiedy jest to jednak niemożliwe, gdyż wymagania dotyczące zawartości opracowania są odgórnie
narzucone przez specjalistyczne jednostki. Wtedy jak największą uwagę trzeba przyłożyć do języka używanego
w biznesplanie.
J A K D Ł U G I P O W I N I E N B Y Ć B I Z N E S P L A N ?
PODSTAWY

11. – używać biznesplanu do ustalenia konkretnych celów, działań oraz czasu, w którym zostaną one wykonane,
– przydzielić zadania do właściwych osób lub departamentów, ustalać „kamienie milowe”, które ułatwią prowadzenie
biznesu,
– pamiętać o tym, aby na bieżąco analizować obecną sytuację, w której znajduje się przedsiębiorstwo i odpowiednio
przystosowywać strategię działania,
– sporządzić takie opracowanie, które będzie rzeczywiście praktyczne.
– używać biznesplanu tylko po to, aby pokazać jak bardzo zna się rynek, na którym się działa. Nikogo nie interesuje to czy
osoba pisząca tego typu opracowanie zna branżę – najważniejsze jest wyciąganie wniosków i pokazanie jak firma będzie
zachowywać się w specyficznych sytuacjach,
– pisać bardzo długich opracowań, gdyż adresaci nie będą zainteresowani ich czytaniem. Kilkanaście lat wcześniej długie
biznesplany robiły wrażenie na potencjalnych odbiorcach. W dzisiejszych czasach nikt nie poświęci czasu na analizowanie
ponad 50-stronicowego opracowania.
NALEŻY
NIEWARTO
PODSTAWY
J A K U S P R A W N I Ć B I Z N E S P L A N ?

12. FORMAT
Poniżej przedstawione zostały części, które powinny znaleźć się w każdym biznesplanie. Każde opracowanie należy
traktować indywidualnie i osobno podejść do problemów, które powinny być podjęte przez zespół opracowujący
dokument. W kolejnych częściach niniejszego poradnika przedstawione zostaną najważniejsze
z wymienionych elementów.
1. Streszczenie menadżerskie
2. Wizja i misja firmy
3. Charakterystyka firmy
4. Analiza rynku
5. Strategia marketingowa
6. Analiza SWOT
7. Plan organizacyjny
8. Analiza finansowa
P E Ł N A Z A W A R T O Ś Ć B I Z N E S P L A N U

13. Streszczenie menadżerskie, czyli Executive Summary, to część biznesplanu, która podsumowuje całość opracowania.
Pomimo, iż jest to pierwsza część, zazwyczaj przygotowywana jest w ostatniej fazie projektu. Często stosuje się praktykę,
iż jest wstępnie sporządzana w połowie projektu, zaś końcowa wersja jest opracowywana na sam koniec.
W przypadku biznesplanu streszczenie menadżerskie powinno zawierać w pierwszym paragrafie nazwę biznesu, jego
lokalizację, informacje na temat tego jakie produkty lub usługi będą oferowane przez firmę oraz powinien zostać
wyznaczony cel stworzonego opracowania. Pozostałe paragrafy powinny podkreślać najważniejsze punkty, takie jak
prognozowane zyski i sprzedaż, rentowność oraz kluczowe czynniki, które pomogą przedsiębiorstwu osiągnąć sukces. Jest
to także doskonałe miejsce do prezentacji wykresów podsumowujących wyniki sprzedażowe, prognozowane zyski netto
na przykład na najbliższe trzy lata. Warto także wyjaśnić skąd pochodzą uzyskane wartości w formie tekstowej.
S T R E S Z C Z E N I E M E N A D Ż E R S K I E
FORMAT

14. Gdy celem biznesplanu jest pozyskanie inwestora należy wspomnieć
o tym w tej części, wskazać, jaka dokładnie suma jest pożądana oraz jaka stopa
zwrotu z inwestycji będzie zapewniona dla potencjalnego inwestora. Dobrze
podkreślić, kto zarządza firmą oraz w jakich segmentach przedsiębiorstwo jest
konkurencyjne.
W przypadku sytuacji, gdy część ta jest skierowana do banków w celu pozyskania
kredytu należy napisać, jakiej wysokości kredytem firma jest zainteresowana.
Rekomendowana długość streszczenia menadżerskiego w biznesplanie to jedna
strona – jest to wystarczająco dużo, aby podkreślić wszystkie najważniejsze punkty
opracowania.
W przypadku przedstawicieli funduszy venture capital streszczenie menadżerskie
jest przeglądane w pierwszej kolejności. Oczywiście samodzielnie nie jest w stanie
przekonać ich do zainwestowania kapitału w dany projekt, jednak może skutecznie
zniechęcić.
S t r e s z c z e n i e
p o w i n n o z o s t a ć
s p o r z ą d z o n e
z j a k n a j w i ę k s z ą
s t a r a n n o ś c i ą , g d y ż
m o ż e z a d e c y d o w a ć
o t y m , c z y
p o z o s t a ł a c z ę ś ć
b i z n e s p l a n u
z o s t a n i e
p r z e c z y t a n a
FORMAT

15. Wizja przedsiębiorstwa jest jedną z najważniejszych części biznesplanu. Zaledwie
w kilku punktach należy zawrzeć najważniejsze cele działalności. Można
stwierdzić, iż jest to pewien obraz w przyszłości, do którego będzie dążyć
przedsiębiorstwo angażując w ten proces wszelkie możliwe zasoby. Oprócz wizji
powinna zostać ustalona misja firmy, która często mylona jest
z wizją. Podstawową różnicą jest to, że misja ma bardziej precyzyjny charakter,
gdyż stawia konkretne wyzwania, które są możliwe do spełnienia przez
pracowników.
Sama wizja spółki powinna opisywać, jak prowadzona działalność wyglądać będzie
w idealnych warunkach rynkowych. Część ta powinna być krótka
i w 1-2 zdaniach opisywać przyjęte założenia. Dodatkowo, warto aby była
zrozumiała i łatwa do zapamiętania przez potencjalnych odbiorców.
W I Z J A I M I S J A F I R M Y
w i z j a s p ó ł k i
p o w i n n a
o p i s y w a ć , j a k
p r o w a d z o n a
d z i a ł a l n o ś ć
w y g l ą d a ć b ę d z i e
w i d e a l n y c h
w a r u n k a c h
r y n k o w y c h
FORMAT

16. Misja firmy natomiast powinna być opracowana z użyciem kilku elementów, które
mogą być przydatne w trakcie przygotowywania tego typu części. Misja musi być:
– realistyczna,
– motywacyjna,
– krótka i precyzyjna,
– łatwa do zrozumienia.
realizm
motywacja
precyzja
zrozumiałość
FORMAT

17. Warto zwrócić uwagę na to, iż misja firmy dotyczy jej ideałów. Dobrze, aby:
nie ograniczać swoich działań – misja powinna być na tyle elastyczna, aby wszelkie zmiany w ofercie,
jak i działaniach przedsiębiorstwa mogły zostać zrealizowane bez naruszania podstaw, które zostały opracowane na
etapie biznesplanu,
była krótka – najlepsze misje firm zawierają się w 2-3 zdaniach,
pozyskać odpowiedź zwrotną – istotne jest, aby misja była zrozumiała dla wszystkich pracowników,
dlatego rekomenduje się poproszenie ich o odpowiedź zwrotną (tzw. feedback) i wydanie opinii na temat
przygotowanych sentencji,
była prawdziwa – unikać przedstawienia wszystkich elementów w superlatywach opisujących doskonałość
produktów i usług, które są dostarczane klientom. Warto krytycznie spojrzeć na prowadzoną działalność, gdyż tylko takie
działanie jest w stanie pomóc w przyszłości.
FORMAT

18. Każdy przedsiębiorca powinien liczyć się z tym, iż na rynku występuje
konkurencja. Poważnym błędem jest ignorowanie jej, uznając przedsięwzięcie
za bardzo innowacyjne i takie, które bez problemu poradzi sobie w każdych
warunkach rynkowych. Dopóki firma nie jest monopolistą w swojej branży, na
rynku będą występować przedsiębiorstwa oferujące alternatywne lub
substytucyjne produkty i usługi.
Jest to ważna część opracowania, gdyż ujawnia, jak firma wygląda na tle
innych, wspomaga rozwój strategii marketingowej oraz jest bardzo
oczekiwanym elementem biznesplanu przez potencjalnych odbiorców. Jeśli
analiza konkurencji zostanie zignorowana lub jej poziom oddziaływania
zostanie zmniejszony do minimum to biznesplan stanie się nierealistyczny.
A N A L I Z A K O N K U R E N C J I
J e ś l i a n a l i z a
k o n k u r e n c j i z o s t a n i e
z i g n o r o w a n a l u b j e j
p o z i o m
o d d z i a ł y w a n i a
z o s t a n i e z m n i e j s z o n y
d o m i n i m u m t o
b i z n e s p l a n s t a n i e s i ę
n i e r e a l i s t y c z n y
FORMAT

19. Pierwszym krokiem w analizie konkurencji jest identyfikacja potencjalnych konkurentów. Najczęściej zadawanym
pytaniem jest to, ilu konkurentów powinno być przeanalizowanych w tego typu opracowaniu. Jest to stosunkowo trudne
pytanie, gdyż zależy to w szczególności od prowadzonej działalności gospodarczej oraz poziomu walki konkurencyjnej na
rynku docelowym. Co do zasady rekomenduje się analizę od 2 do 3 bezpośrednich konkurentów oferujących podobne
produkty, jednego pośredniego oraz jednego, który może stać się poważnym konkurentem w przyszłości. Warto
zastanowić się także czy cała analiza konkurencji jest niezbędna do załączenia w biznesplanie. Rekomenduje się, aby
w opracowaniu zawrzeć najważniejsze informacje, które pomogą adresatom w zrozumieniu tego obszaru działalności.
Z drugiej strony, kompleksowa analiza na pewno jest wartością dodaną dla spółki, która może pomóc w podejmowaniu
kluczowych decyzji w przyszłości, dlatego też może stanowić ona załącznik do omawianego dokumentu.
FORMAT

20. Bardzo ważne jest, aby analiza pozycji konkurencyjnej
przedsiębiorstwa przekształciła się w opis przewag, jakie ma
omawiana firma nad spółkami działającymi w bezpośrednim
i pośrednim otoczeniu. Należy w tym miejscu podkreślić kluczowe
różnice pomiędzy tym, co faktycznie oferują konkurenci a tym, co jest
w stanie zaoferować opisywane przedsiębiorstwo. Przewagi
strategiczne i ich konkurencyjność względem innych firm wynikają
przede wszystkim z:
– przewagi cenowej,
– dywersyfikacji,
– innowacyjności,
– szybkiego wzrostu,
– nawiązanych kontaktów handlowych,
– okresu prowadzonej działalności gospodarczej.
N a l e ż y w t y m m i e j s c u
p o d k r e ś l i ć k l u c z o w e
r ó ż n i c e p o m i ę d z y t y m , c o
f a k t y c z n i e o f e r u j ą
k o n k u r e n c i
a t y m , c o j e s t
w s t a n i e z a o f e r o w a ć
o p i s y w a n e
p r z e d s i ę b i o r s t w o
FORMAT

21. W tym fragmencie przedstawiony powinien zostać sektor, w którym będzie działać firma. Badanie rynku to przede
wszystkim opis branży oraz tendencji rynkowych w niej występujących, a także analiza wielkości oraz podziału rynku.
Należy zwrócić uwagę również na perspektywy branży, zidentyfikować kluczowe czynniki sukcesu oraz ryzyka związane
z prowadzeniem firmy w konkretnej branży.
Jeśli jest to możliwe, dane statystyczne i wyliczenia powinny być przedstawione w formie graficznej. Jest to bardzo dobry
sposób pozwalający na łatwą weryfikację danych. Zdobywając informacje oraz dane potrzebne do opracowania,
pomocne mogą okazać się m.in. czasopisma branżowe, badania rynkowe, ankiety, wywiady, roczniki statystyczne i bazy
danych.
A N A L I Z A R Y N K U
FORMAT

22. Analiza SWOT jest istotną częścią każdego biznesplanu. Dzięki tej analizie
przedsiębiorstwo jest w stanie zidentyfikować swoją pozycję w skali makro
i mikro. Celem tego opracowania jest określenie mocnych i słabych stron
firmy oraz rozpoznanie szans oraz zagrożeń występujących w otoczeniu
przedsiębiorstwa. Konfrontacja mocnych i słabych stron z zagrożeniami
i szansami daje możliwość opracowania strategii, która będzie
wykorzystywana w przyszłości przez spółkę.
A N A L I Z A S W O T
FORMAT

23. opinie
nagrody
technologia produkcji
sieć sprzedaży
przewaga konkurencyjna
lokalizacja
zróżnicowanie produktu
certyfikaty
kadra kierownicza
sytuacja na rynku
poszerzenie asortymentu
dochodowość
zmiany potrzeb konsumentów
sezonowość
wpływ warunków atmosferycznych
opodatkowanie
dochody ludności
Jakość produktów
zasoby finansowe
PRZYKŁAD
MOCNE
STRONY
SZANSE
SŁABE
STRONY
ZAGROŻENIA
FORMAT

24. FINANSE
J e s t t o z d e c y d o w a n i e n a j w a ż n i e j s z a c z ę ś ć d l a p o t e n c j a l n e g o
a d r e s a t a b i z n e s p l a n u , p o n i e w a ż p r z e d s t a w i o n e w n i e j s ą
w s z y s t k i e w s k a ź n i k i , k t ó r y c h i n t e r p r e t a c j a p o z w a l a
s p r a w d z i ć , c z y i n w e s t y c j a j e s t o p ł a c a l n a c z y n i e . W t e j
c z ę ś c i z a w a r t e s ą z a r ó w n o a n a l i z y d o t y c z ą c e b i e ż ą c e j
s y t u a c j i f i n a n s o w e j , j a k r ó w n i e ż t a k i e , k t ó r e p r z e d s t a w i a j ą
t o , c o m o ż e p o d w z g l ę d e m f i n a n s o w y m s t a ć s i ę z
p r z e d s i ę b i o r s t w e m
w n a j b l i ż s z y c h l a t a c h .

25. Z A Ł O Ż E N I A
Na samym wstępie części dotyczącej finansów przedsiębiorstwa
przedstawiamy wszystkie założenia, które przyjęliśmy w trakcie
opracowywania poszczególnych podpunktów. Bardzo istotne jest to, aby były
one zbieżne z tym, co możemy uzyskać w rzeczywistości. Każda z części
prezentowana powinna być ogólnie, zaś szczegółowe wyliczenia należy
zawrzeć w załącznikach do biznesplanu. Założenia, które użyte zostaną
w trakcie prognozowania powinny zawierać informacje na temat takich
elementów jak:
nakłady – w tym miejscu powinna znaleźć się kwota, która będzie
przeznaczona do finansowania działalności przedsiębiorstwa. Należy zaznaczyć
tutaj ogólne pozycje nakładów i przypisane do nich kwoty.
FINANSE

26. Sprzedaż – bardzo ważną częścią biznesplanu jest to, aby w odpowiedni sposób sporządzić część dotyczącą
prognoz przychodów ze sprzedaży. Adresaci opracowania z góry będą zakładać, iż wszystkie wartości są przeszacowane,
dlatego istotnym jest, aby dobrze uargumentować to, co chcemy w tej części przekazać. Szczególnie ważne jest, aby
szacunki były potwierdzone danymi zawartymi w przeprowadzonych przez nas analizach, gdyż powinniśmy unikać
rozbieżności pomiędzy poszczególnymi częściami biznesplanu. Sprzedaż najlepiej oszacować w jednostkach miary
naszego produktu bądź usługi. Mogą to być liczba wykonanych zleceń, liczba godzin, sztuk, litrów itd. Następne
poszczególne wartości należy pomnożyć przez cenę, dzięki czemu uzyskamy przyszłe przychody ze sprzedaży
w poszczególnych okresach naszej działalności. Jeśli przedsiębiorstwo oferuje wiele produktów warto wskazać w tej
części jedynie ogólne wartości, zaś dokładne obliczenia powinny zawrzeć się w załączniku do biznesplanu.
Warto również zwrócić uwagę, iż w perspektywie kilku lat cena może ulec zmianie ze względu na inflację, zmianę siły
nabywczej potencjalnych odbiorców lub wydarzenia na rynku. Zaleca się, aby do tego typu obliczeń zastosować bardzo
ostrożne podejście. Adresat biznesplanu będzie zwracać szczególną uwagę na fakt, czy nasze przewidywania są ostrożne,
czy też założenia przyjęte przez nasz zespół nie będą mieć odzwierciedlenia w rzeczywistości.
FINANSE

27. koszty – identycznie jak w przypadku szacowania przyszłych przychodów ze sprzedaży warto przemyśleć, jakie koszty
będzie generowała nasza działalność w analizowanym okresie czasu. W tej części podajemy ogólne wartości – koszty
stałe, koszty zmienne oraz marżę.
kapitał obrotowy – w tej części należy przedstawić przewidywany przeciętny kapitał obrotowy wraz
z uzasadnieniem, skąd otrzymano określone wartości. Kapitał obrotowy stanowi nadwyżkę aktywów obrotowych nad
zobowiązaniami bieżącymi. Wysoki poziom tego elementu pozwala uniknąć wysokich kosztów związanych
z pozyskiwaniem kapitału na bieżącą działalność firmy oraz minimalizuje straty wynikające z potrzeby szybkiej sprzedaży
majątku w celu pozyskania kapitału na bieżącą działalność przedsiębiorstwa.
podatki – to kolejny ważny element założeń, które przyjmowane są do prognozowania. W większości przypadków
przyjmuje się stawkę na poziomie 19%.
FINANSE

28. Prognozy finansowe powinny zostać przeprowadzone tak, aby odpowiadały
wszystkim do tej pory przyjętym założeniom oraz analizom.
W części dotyczącej prognoz finansowych przedsiębiorstwa powinny zostać
zaprezentowane przewidywania dotyczące tego, w jaki sposób będzie
prezentować się prowadzona przez przedsiębiorców działalność gospodarcza.
Istotne jest, aby wszystkie tego typu dane charakteryzowały się wysokim
współczynnikiem prawdopodobieństwa. Warto tą część zlecić zespołowi
specjalistów posiadających wiedzę na temat metod ekonometrycznych, gdyż
przyszłe prognozy powinny opierać się na racjonalnych, precyzyjnych przesłankach
i informacjach opartych na dosyć skomplikowanych obliczeniach. Wszyscy
adresaci biznesplanów zwracają szczególną uwagę na tę część opracowania, gdyż
decyduje ona w dużej mierze o tym, czy biznesplan zostanie w dalszym etapie
zweryfikowany czy też nie.
P R O G N O Z Y
P r o g n o z y
f i n a n s o w e d e c y d u j ą
w d u ż e j m i e r z e
o t y m , c z y
b i z n e s p l a n
z o s t a n i e
w d a l s z y m e t a p i e
z w e r y f i k o w a n y c z y
t e ż n i e
FINANSE

29. Na etapie przygotowywania prognoz finansowych do biznesplanu należy
zweryfikować to, czego dokładnie oczekuje od nas potencjalny adresat. Jeśli zaś
chodzi o okres, na który przygotowujemy biznesplan – należy wybrać taki, który
dla odbiorcy będzie wydawać się najbardziej istotny. Niekiedy instytucje, dla
których sporządza się tego typu opracowania z góry określają czas, na jaki
powinniśmy przedstawić swoje obliczenia. Zdarza się także, iż adresat wymaga
rozłożenia prognoz w pierwszym roku na kwartały. Zwykle jednak przygotowuje się
wyliczenia na kilka najbliższych lat – najbardziej racjonalnym horyzontem
czasowym jest okres 5 lat.
N a j b a r d z i e j
r a c j o n a l n y m
h o r y z o n t e m
c z a s o w y m p r o g n o z
j e s t o k r e s 5 l a t
FINANSE

30. Prognozy finansowe obejmują:
Rachunek zysków i strat – najważniejsze tutaj jest przedstawienie dynamiki zysku. Należy
zaznaczyć, jak będzie kształtował się zysk w okresie prognozy. Zamieszczony powinien zostać także uproszczony rachunek
zysków i strat.
Bilans – przedstawiony powinien zostać uproszczony bilans omawianego przedsiębiorstwa. Niezbędne są tylko
główne pozycje.
Rachunek przepływów pieniężnych – na podstawie stworzonych prognoz dotyczących
bilansu i rachunku zysku i strat tworzony jest rachunek przepływów pieniężnych.
FINANSE

31. Ocena opłacalności – analiza oceny opłacalności powinna bazować na wskaźnikach takich jak:
– prosty okres zwrotu – w ciągu ilu lat nakłady na inwestycje zwrócą się z wygenerowanych przez firmę korzyści netto. Im
dłuższy okres tym większe ryzyko przedsięwzięcia, gdyż środki pieniężne zamrożone są na dłuższy okres zaś korzyści netto
w dłuższej perspektywie czasu mogą okazać się mało pewne,
– zdyskontowany okres zwrotu – interpretacja tego wskaźnika jest podobna do prostego okresu zwrotu,
– wartość bieżąca netto (NPV) – daje odpowiedź na pytanie jaka jest nadwyżka zaktualizowanego zysku netto nad
alternatywnym zyskiem z inwestycji o wewnętrznej stopie zwrotu równej przyjętej stopie dyskonta. Zgodnie z teorią
finansów, gdy NPV jest większa lub równa 0 istnieją przesłanki, aby decyzję dotyczącą inwestycji zaakceptować,
– wewnętrzna stopa wzrostu (IRR) – pokazuje jaka jest stopa zwrotu z zainwestowanego kapitału w dane
przedsięwzięcie.
Analiza wrażliwości – część ta przedstawia, jak zmieni się zyskowność przedsiębiorstwa w przypadku, gdy
zmienione zostaną zewnętrzne czynniki takie jak cena, marża, wolumen sprzedaży. Im przedsiębiorstwo słabiej reaguje
na zmiany na rynku tym lepiej. Warto tutaj zwrócić szczególną uwagę na ustalenie wartości granicznej, margines
bezpieczeństwa, wyliczenie dźwigni operacyjnej, finansowej i połączonej oraz przedstawić mnożniki zysku.
FINANSE

32. PORADY
N A J C Z Ę Ś C I E J P O P E Ł N I A N E B Ł Ę D Y
Do błędów najczęściej pojawiających się w trakcie tworzenia biznesplanów zalicza się:
bodźce do stworzenia biznesplanu – niektórzy przedsiębiorcy tworzą biznesplany dopiero wtedy,
gdy są do tego zmuszeni przez banki lub grupy finansujące, które jako wymóg finansowania wyznaczają przygotowanie
tego typu opracowania. Osoby, które nie mają czasu napisać biznesplanu są skazane na porażkę, gdyż działania
podejmowane bez skonkretyzowanego planu mogą okazać się jedynie przeszkodą. Biznesplan stanowi bardzo dobry
wyznacznik tego, co chce się osiągnąć w przyszłości. Pokazuje nie tylko cele firmy, ale również sposób, w jaki
przedsiębiorstwo chce realizować zaplanowane działania,
niewielka uwaga poświęcona cash flow – większość osób przygotowując plan finansowy bierze
pod uwagę jedynie rachunek zysków i strat i bilans. Co prawda, mogą one wskazywać na pozytywną wartość
przedsiębiorstwa, jednak nie przesądzają o płynności i efektywności inwestycji. Warto zwrócić uwagę, jak kształtują się
przepływy pieniężne analizowanej firmy, gdyż każdy przedsiębiorca potrzebuje gotówki do prowadzenia działalności. Tego
typu dane najlepiej monitoruje się poprzez wykorzystanie cash flow,

33. przecenianie pomysłu – nie wolno przeceniać wartości pomysłu na
biznes. Nie jest wymagane posiadanie świetnego i innowacyjnego pomysłu, aby
rozpocząć prowadzenie działalności gospodarczej. To, co jest potrzebne to
pieniądze, czas, wytrwałość oraz spójność celów. Nowy pomysł, który jest
innowacyjny i kreatywny, jest trudniejszy do sprzedania od takiego, który już
istnieje. Powodem takiego stanu rzeczy jest fakt, iż inwestorzy nie do końca
rozumieją, w jaki sposób działalność będzie prowadzona oraz nie mają pewności,
co do tego, czy pomysł się sprawdzi w warunkach rynkowych. Biznesplan nie
sprzedaje nowego pomysłu inwestorom – to ludzie przekazują informacje
finansującym, a inwestorzy są zainteresowani tym, jak dane są przedstawione oraz
kto zarządza biznesem obecnie. Dlatego warto podkreślić, iż biznesplan to jedynie
prezentacja tego, co przedsiębiorca chce przekazać swoim potencjalnym
inwestorom,
N o w y p o m y s ł ,
k t ó r y j e s t
i n n o w a c y j n y i
k r e a t y w n y , j e s t
t r u d n i e j s z y d o
s p r z e d a n i a o d
t a k i e g o , k t ó r y j u ż
i s t n i e j e
PORADY

34. strach i lęk – pisanie biznesplanu nie jest tak trudne, jak zazwyczaj myślą o tym przedsiębiorcy. Warto zdać sobie
sprawę, iż nie jest to tworzenie rozprawy doktorskiej czy pisanie noweli. Aby pomóc osobom chcącym stworzyć tego typu
opracowanie powstało wiele firm zajmujących się tym na co dzień. Istnieje także wiele opracowań na ten temat, które są
w dużym stopniu pomocne. Warto zwrócić na to uwagę, gdyż większość społeczeństwa z przerażeniem patrzy
w stronę skomplikowanych obliczeń i nie jest pewna czy podoła tego typu zadaniu. Jest to bardzo częsty błąd, którego
należy się wystrzegać,
mało przejrzyste cele – nie powinno umieszczać się niejasno określonych celów w biznesplanie takich jak
„bycie najlepszym”, ponieważ są to tylko puste słowa, które nie prowadzą do żadnych konkretnych działań. Bardzo ważny
jest rezultat, do którego dąży firma, dlatego niezbędnym jest przedstawienie podstawowych, a zarazem miarodajnych
celów. Każde przedsiębiorstwo powinno wyznaczyć precyzyjne daty, wymagania, budżet i „kamienie milowe”. Tylko takie
podejście zapewni powodzenie przedsięwzięcia w jak największym stopniu. Należy także pamiętać, iż strategia
zawierająca ponad 20 celów nie jest w stanie skutecznie pomóc przedsiębiorstwu. Warto skonkretyzować swoje przyszłe
cele do 3-4 pozycji, gdyż im więcej priorytetów i celów na liście, tym mniejsze jest ich znaczenie,
PORADY

35. szablonowość – warto pamiętać o tym, iż każdy biznesplan powinien być dopasowany do specyficznych
wymagań wynikających z celów, które mają zostać zrealizowane. Tego typu opracowania powinny być prezentowane
w pewnej formie w przypadku sprzedaży nowego pomysłu natomiast w innej, gdy pojawia się potrzeba uzyskania
kredytu. W przypadku sprzedaży nowych pomysłów warto zwrócić szczególną uwagę na plan marketingowy, projekcje
finansowe oraz informacje na temat zatrudnienia,
subiektywność – często w projekcjach dotyczących przyszłych przychodów zdarza się, iż rosną powoli i nagle
następuje bardzo duży wzrost. Nie wiadomo jednak dlaczego. Tego typu projekcje są mało wiarygodne i jeśli jesteśmy
czegoś niepewni to warto być mniej optymistycznym i krytycznie podejść do części finansowej,
niski poziom języka używanego w opracowaniu – należy zwrócić uwagę na to, aby
biznesplan był napisany językiem przejrzystym i łatwym do zrozumienia. Błędy językowe mogą skutecznie zniekształcić
to, w jaki sposób potencjalni odbiorcy postrzegają firmę. Prezentacja wszystkich danych, będąca częścią biznesplanu,
powinna być precyzyjna. Niedopuszczalne jest, aby zawierała ona błędy, gdyż średni czas, jaki będzie poświęcony przez
potencjalnych inwestorów na przeczytanie biznesplanu to zaledwie 10 minut. Czas ten powinien zostać jak
najefektywniej wykorzystany,
PORADY

36. zbyt duża dokładność – wielu przedsiębiorców nie potrafi wyciągnąć kluczowych wniosków związanych
z pomysłem na biznes. Wydaje im się, iż wszystkie informacje są najważniejsze i ciężko wybrać takie, które mogłyby
zostać pominięte. Efektem tego są bardzo długie opracowania. Niemniej jednak warto pomyśleć, które dane są
najbardziej interesujące z punktu widzenia inwestora, zaś resztę z nich zamieścić w załącznikach,
stawianie hipotez – każdy przedsiębiorca pisząc biznesplan powinien pamiętać o tym, aby rozróżnić stawianie
hipotez od prawdziwych faktów. Wielkość rynku, akceptowana cena, siła nabywcza odbiorców – wszystkie te elementy są
przypuszczeniami, które powinno się zweryfikować tak, aby stały się faktami,
brak ryzyka – wiele tego typu opracowań nie zawiera ani jednej informacji świadczącej o tym, iż pomysł
w jakikolwiek sposób jest ryzykowny. Ryzyko zawsze istnieje – powinno się zwrócić na tego typu aspekty szczególną
uwagę oraz wytłumaczyć, w jaki sposób przedsiębiorstwo jest w stanie skutecznie takie zagrożenia zminimalizować,
PORADY

37. brak konkurencji – czytając różne biznesplany można wyciągnąć
bardzo zaskakujący wniosek – większość branż w Polsce i na świecie nie ma
konkurencji. Jest to niemożliwe i warto o tym pamiętać. Praktycznie każda branża
ma konkurencję – często niekoniecznie bezpośrednią. Nawet jeśli jest to
innowacyjne przedsięwzięcie odnoszące się do jeszcze nieistniejącej branży na
rynku, przedsiębiorca powinien zastanowić się nad tym, kto może stanowić
potencjalne zagrożenie w przyszłości. Dodatkowo, zalecane jest przygotowanie
odpowiedniego scenariusza, jak można z takimi podmiotami skutecznie
konkurować.
N a w e t j e ś l i j e s t t o
i n n o w a c y j n e
p r z e d s i ę w z i ę c i e
o d n o s z ą c e s i ę d o
j e s z c z e
n i e i s t n i e j ą c e j b r a n ż y
n a r y n k u ,
p r z e d s i ę b i o r c a
p o w i n i e n z a s t a n o w i ć
s i ę n a d t y m , k t o
m o ż e s t a n o w i ć
p o t e n c j a l n e
z a g r o ż e n i e
w p r z y s z ł o ś c i
PORADY

38. N A C O Z W R Ó C I Ć S Z C Z E G Ó L N Ą U W A G Ę ?
Jeśli wiemy już jakich błędów powinniśmy uniknąć, warto jeszcze pomyśleć nad tym, na jakiego typu elementy
opracowania zwrócić szczególną uwagę. Należy być pewnym, że:
przemyśleliśmy wszystko dokładnie – możemy mieć znakomity pomysł, który w dalszej
perspektywie nie zostanie zrealizowany tylko dlatego, iż nie został przeanalizowany pod względem wszystkich możliwych
czynników, które mogą na niego wpłynąć. Powinno przemyśleć się tak istotne kwestie jak: skład kadry zarządzającej,
skład odpowiedzialny za sprzedaż, wyznaczone cele, jak pozyskamy pierwszego klienta, w jaki sposób możemy
zoptymalizować naszą działalność pod względem prawnym i podatkowym oraz czy jesteśmy w stanie skutecznie
rywalizować z konkurencją,
przeanalizowaliśmy wszystkie dostępne informacje – należy zbadać wszystko to, co
jesteśmy w stanie zbadać przed rozpoczęciem pisania biznesplanu. Tego typu działania powinno przeprowadzać się na
bieżąco nawet w trakcie i po napisaniu omawianego opracowania. Bardzo istotnym jest to, aby swoje pomysły
weryfikować na podstawie kilku źródeł wiedzy,
PORADY

39. przeanalizowaliśmy wszystkich odbiorców i konkurentów – każdy przedsiębiorca
powinien się zastanowić czy na produkt bądź usługę, którą oferuje, jest realne zapotrzebowanie. Powinniśmy wiedzieć
jak wygląda rynek. Czy jego wartość rośnie czy może maleje? Czy istnieją wymagania prawne? Jakie certyfikaty powinny
zostać pozyskane przez firmę? Jeśli przedsiębiorstwo nie posiadało do tej pory klientów należy przekonać inwestorów,
iż oferta jest dla nich na tyle atrakcyjna, iż istnieje możliwość uzyskania satysfakcjonującej stopy zwrotu.
otrzymaliśmy odpowiedź zwrotną – jest to bardzo ważny element biznesplanu. Pomysły dotyczące
nowej działalności przedsiębiorstwa powinny zostać skonsultowane z zaufanymi osobami, organizacjami oraz
potencjalnymi inwestorami i klientami. Analiza zapotrzebowania na usługę lub produkt jest bardzo istotna w kontekście
przygotowania odpowiedniej oferty. Na pewno w pewnym momencie przedsiębiorca dojdzie do wniosku, iż każda z osób
kontaktowych, z którymi konsultuje swój pomysł zachowuje się jak ekspert w branży. Nie powinno to powodować
w pomysłodawcach w żadnym wypadku irytacji, gdyż każda idea na tym etapie jest ważna. Tego typu element
przygotowań biznesplanu powinien być traktowany, jako część informacji zwrotnej. Jeśli w trakcie przygotowywania
biznesplanu będziemy znać odpowiedź na wszystkie pytania ułatwi nam to późniejszy kontakt z klientami i inwestorami.
PORADY

40. zatrudniliśmy profesjonalną kadrę – powinniśmy znaleźć profesjonalny zespół doradczy, który
będzie w stanie pomóc nam przejść przez wszystkie etapy biznesplanu zarówno w trakcie jego opracowywania, jak i fazy
wstępnej dotyczącej przeanalizowania samego pomysłu i jego potencjału na rynku docelowym. Tego typu organizacje
zajmują się tym na co dzień, mają znacznie większą wiedzę na temat funkcjonowania mechanizmów rynkowych, potrafią
w bardzo kreatywny sposób łączyć fakty oraz pomogą sporządzić nam biznesplan, który będzie mógł zostać
zaprezentowany w atrakcyjnej i profesjonalnej formie.
PORADY

41. W C Z Y M M O Ż E C I P O M Ó C C O N Q U E S T
C O N S U L T I N G ?
W każdej z analizowanych części swoją pomoc może zaoferować
zespół doradców ConQuest Consulting. Naszą podstawową
działalnością są analizy rynku i konkurencji. Przygotowujemy także
profesjonalne analizy zapotrzebowania na produkty i usługi. Wszystko
to jest podstawą do stworzenia w pełni profesjonalnego i skutecznego
biznesplanu, którego zakres spełni oczekiwania inwestorów
i potencjalnych klientów. Należy pamiętać, iż tego typu inwestycja
może okazać się pierwszym krokiem do uzyskiwania przez firmę
wymiernych korzyści, maksymalizowania zysków oraz do zaistnienia na
rynkach docelowych. Biznesplany przygotowywane przez ConQuest
Consulting charakteryzują się wysokim poziomem merytorycznym,
skutecznością oraz spełniają wymagania najbardziej wymagających
klientów i inwestorów.
PORADY

42. BIBLIOGRAFIA
• A b r a m s , R h o n d a M . “ T h e S u c c e s s f u l B u s i n e s s P l a n : S e c r e t s a n d
S t r a t e g i e s ” ,
• G u m p e r t , D a v i d E . “ H o w t o r e a l l y c r e a t e a S u c c e s s f u l B u s i n e s s P l a n ” ,
• R i c h , S t a n l e y a n d G u m p e r t , D a v i d „ H o w t o w r i t e a W i n n i n g B u s i n e s s
P l a n ” ,
• W i t k o w i c z T . „ J a k z a p l a n o w a ć I z b u d o w a ć p o m y ś l n y s t a r t - u p ? ” ,
• M c K e e v e r : “ H o w t o w r i t e a b u s i n e s s p l a n ” ,
• G i e r s z e w s k a G . , R o m a n o w s k a M . “ A n a l i z a s t r a t e g i c z n a
p r z e d s i ę b i o r s t w a ” .
• P a w l a k Z . „ B i z n e s p l a n z a s t o s o w a n i a i p r z y k ł a d y ”
• S k r z y p e k J . „ B i z n e s p l a n . M o d e l n a j l e p s z y c h p r a k t y k ”
N i n i e j s z y p o r a d n i k z o s t a ł
p r z y g o t o w a n y p r z e z
K r z y s z t o f a S i e r a d z k i e g o
k s i e r a d z k i @ c o n q u e s t . p l