Intervista a cura di Serena Candela, Karin Kamler e Giuseppe Verrillo - Master in Marketing Management 2015-2016 di ISTUD

1. Business School
Intervista a Gianmarco Galli, fondatore di Lapix. Passione e
determinazione, gli ingredienti per una start-up di successo
Intervista a cura di Serena Candela, Karin Kamler e Giuseppe Verrillo
Master in Marketing Management 2015-2016
START-UP
“La passione in linea con la determinazione sono le caratteristiche essenziali che permettono ad una
startup di sopravvivere”: lo ha affermato Gianmarco Galli, imprenditore e fondatore di ben sei startup,
nella sua intervista effettuata nella sede di Lugano.
La storia di Gianmarco Galli inizia 25 anni fa con
due esperienze lavorative come dipendente, l’ulti-
ma in un’agenzia di pubblicità. 15 anni fa intrapren-
de la strada come creativo libero professionista. In
seguito alle diverse richieste dei clienti, allarga i
propri servizi costituendo un’agenzia di pubblicità:
Lapix (lapis: matita, unito a x: simbolo, per molti
anni, della tecnologia). L’imprenditore si ritrova ad
avere clienti con richieste sempre più diverse quali:
realizzazione di siti internet, di pagine pubblicitarie
su riviste e quotidiani, spot alla radio e quant’altro;
tali richieste, Galli, le ha soddisfatte per i primi 5
anni da solo e in seguito con una collaborazione.
Nel frattempo l’imprenditore coglie un’opportuni-
tà nel campo della pubblicità esterna di medio e
grande formato e crea un’altra startup: Maxiposter
(fondata nel 2006). “Avevo integrato il primo spazio
pubblicitario di grande formato nello stabile in cui
ero […] quando ho capito che il potenziale era
interessante mi è venuta in mente l’idea di mette-
re in piedi un’azienda che fosse focalizzata sulla
grande affissione”. E così che nacque un’agenzia
media che si rivolgeva ad una nicchia di merca-
to che nel Canton Ticino non era ancora presente.
Obiettivo della Maxiposter è di proporre al cliente
i diversi canali sui quali andrà a focalizzarsi la cam-
pagna pubblicitaria esterna.
Maxiposter e Lapix hanno un mercato completa-
mente diverso e autonomo ma un denominatore
comune: la comunicazione. È questo il metodo
adottato da Gianmarco Galli: creare un’identità ad
ogni nuovo servizio, un proprio mondo con imma-
gine e logo e con caratteristiche proprie da corpo-
rate identity.
Come racconta Galli, l’idea diventa concreta e diven-
ta startup dal momento che trova una sua ragione
di esistere nel mercato, un’autonomia economica

2. dati dal grado di esperienza, dal raggiungimento di
un certo numero di clienti fidelizzati a quel servizio.
Continua l’intervista e il nostro testimone afferma
la grande importanza della visione a medio-lun-
go termine: “qualsiasi idea prima o poi rischia di
essere copiata. Nel momento in cui mi accorgo
che mi stanno copiando, io sto già sviluppando un
altro prodotto e subito dopo un altro ancora”.
Questa logica è fondamentale nel portare avanti
un qualsiasi progetto: una visione a medio-lungo
termine permette di portare innovazione e quindi
di poter evolvere il prodotto e il servizio declinan-
dolo in nuove opportunità. È necessario investire
continuamente sul prodotto, sull’idea, sul design,
sull’evoluzione.
“Oggigiorno non c’è “cosa” che non si debba ven-
dere: un prodotto, un servizio, tutto ciò che esiste è
vendibile. Si deve solo capire cosa si vuole comu-
nicare. Un primo elemento importante è capire il
target che si vuole raggiungere, analizzare la con-
correnza, chiedersi se quel che sto realizzando è
diverso da quel che già esiste. Oggi funziona bene
quello che costa molto o molto poco. Se un pro-
dotto voglio venderlo a caro prezzo, questo deve
differenziarsi, deve essere migliore e puntare ad un
target importante e selezionato. Se, invece, voglio
una diffusione enorme punto ad un prodotto che
ha materiali più scarsi e costi di produzione più
bassi. Questa è una scelta strategica che deve
essere fatta all’inizio”.
Etuix, altro progetto avviato dall’imprenditore, con-
siste nel riciclo di poster pubblicitari in PVC tra-
sformandoli in borse, astucci, porta iPhone, iPad e
accessori di moda. Nasce dall’esigenza di dover rici-
clare poster prodotti dallo stesso imprenditore per
poi espandersi con il riciclo dei banner pubblicitari
di aziende quali, per esempio, Nespresso che ha
contattato lo stesso dopo essere venuta a cono-
scenza del progetto Etuix.
Grazie a Etuix le aziende continueranno a comuni-
care con un oggetto unico a medio e lungo termi-
ne, comunicazione Green ecosostenibile.
Gianmarco Galli continua il suo racconto “Oggi la
comunicazione che funziona in modo più efficace
è la comunicazione multicanale. Cosa significa?
Ognuno di noi ha un modo diverso di approcciare
la comunicazione, le informazioni, la ricerca di un
prodotto o un servizio che ci vengono proposte o
che noi stessi cerchiamo. Io sono in ufficio e non
apro le pagine gialle da almeno 10 anni perché
utilizzo il web per la ricerca; il panettiere che non
ha il computer a portata di mano, se ha bisogno di
un’azienda o di un fornitore cosa fa? Probabilmen-
te apre le pagine gialle. La casalinga guarda la Tv o
utilizza il cellulare. Io devo poter offrire al mio clien-
te una comunicazione adeguata alle sue esigenze,
modulata, costruita, organizzata e integrata. Se mi
fisso solo su un canale rischio di perdere una bella
fetta di popolazione. Sconsiglio al cliente di usare
solo un mezzo, al limite affrontiamo un mezzo per
volta in modo da misurare quale canale ha funzio-
nato di più”.
La comunicazione per essere efficace dovrà
essere multi-channel, multi-tasking e multi-de-
vice.
Alla domanda: è mai successo che un servizio o
un’attività non abbia funzionato? Galli risponde: ”Il
rischio è sempre presente. È successo con il dirigi-
bile che, fino all’anno scorso, abbiamo proposto
con Maxiposter. È stata una bellissima esperienza,
un mezzo di comunicazione fantastico ma ha un
enorme limite dato dalle condizioni meteo. È un
servizio molto costoso, che richiede molte energie
e molto tempo per promuoverlo in modo efficace,
e dopo tanti tanti tentativi e un’esperienza negati-
va dovuta all’impossibilità di accontentare il cliente
a causa del maltempo, ho deciso di non propor-
lo nuovamente. Per un imprenditore è importante
capire e decidere quando rinunciare a un progetto.
Bisogna fermarsi e chiedersi: sto guadagnando dei
soldi o sto perdendo tempo? Questa cosa ha effet-
tivamente un potenziale o no?”
Gli strumenti di marketing utilizzati da Galli per
promuovere le sue startup sono molteplici: “Le altre
startup hanno seguito un iter più maturo, con la
creazione di un proprio logo, un proprio sito inter-
net, una brochure e l’implementazione dei social
network senza tralasciare il passaparola. È fonda-
mentale che proponendo un nuovo servizio o atti-
vità le persone ne parlino positivamente. I tempi si
sono evoluti e così anche i canali di comunicazio-
ne. Prima è arrivato internet e poi i social; qualche
anno fa ho cominciato con Facebook e Linkedin
a creare le prime pagine dedicate alle aziende,
questo è un fantastico mezzo di comunicazione
se viene seguito in maniera regolare, con strategie
mirate”.
L’imprenditore, con le sue startup, è attivo princi-
palmente sul territorio svizzero e quello italiano.

3. Recentemente è stata creata la LAPIX ITALIA SRLS
con sede in provincia di Como. Realtà più lontane
per il momento non sono state esplorate anche se
non sono mancati sporadicamente clienti francesi,
inglesi o spagnoli. “Etuix ha come obiettivo di mer-
cato al dettaglio “territorio MONDO”, sono stato in
Giappone nel 2012 per iniziare un’attività commer-
ciale, infatti la brochure di Etuix era stata stampata
anche in giapponese. Voglio “attaccare” il mondo
creando un prodotto unico, ricercato nelle finiture
che si distingua e che possa essere venduto dap-
pertutto”.
Secondo Gianmarco Galli fare lo startupper signi-
fica avere l’attitudine a fare imprenditoria tutti
i giorni: “ho preso l’abitudine, quando mi viene in
mente un’idea interessante, di prendere appunti e
riporre il “nuovo progetto” in un cassetto. Prima o
poi è possibile che quell’idea si concretizzi e diventi
progetto reale o per assurdo diventi una startup. Se
siete persone che hanno delle idee non tenetele in
testa, mettetele per iscritto”.