Credit and cash management can be the key to survive the crisis. But who's the credit manager?

1. Il credit management
a supporto di
un'impresa che cambia
Verona, 13 novembre 2013
Credit & Risk Council

2. 2 domande
Verona, 13 novembre 2013
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3. © 2013
Che aria tira?
Verona, 13 novembre 2013
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4. Chi è il tipico Credit Manager?
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5. © 2013
L’Osservatorio sul Credit Management
Nato nel 2011, l’Osservatorio CRIBIS D&B – FORMAT sul Credit Management si
pone l’obiettivo di analizzare l’evoluzione dei processi e delle esigenze delle
aziende italiane nella gestione del credito commerciale.
CRIBIS D&B: è la realtà del Gruppo CRIF specializzata nelle business
information, il cui obiettivo è fornire i più elevati standard qualitativi in termini di
copertura dell'universo di riferimento, approfondimento e accuratezza delle
informazioni, capacità e flessibilità tecnologica, sistemi decisionali e modelli di
scoring. CRIBIS D&B, inoltre, raccoglie milioni di esperienze di pagamento, al fine
di rilevare le abitudini di pagamento delle aziende italiane ed estere nei confronti
dei propri fornitori.
L’Istituto di ricerca Format: opera nel settore degli studi economici, sociali e
politici. Nato nel 1992, diretto da Pierluigi Ascani, l’Istituto Format è specializzato
nelle indagini sulle imprese che effettua con il metodo delle interviste sia in Italia,
sia in Europa. Format ha lavorato e lavora per le più importanti associazioni di
categoria degli imprenditori e dei lavoratori del nostro paese, per le Camere di
commercio, per alcuni ministeri ed agenzie del Governo Italiano, e per altri
prestigiosi enti pubblici e privati.
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6. © 2013
Un problema nuovo: il peggioramento degli
insoluti dei clienti storici.
L’81,4% delle imprese ha avuto almeno un insoluto grave negli ultimi 12 mesi. In
particolare, presso il 36,2% delle imprese, tale insoluto proviene da clienti con
oltre 5 anni di anzianità (era il 25% nel 2012).
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7. © 2013
Insoluti dei clienti storici: un trend in crescita
Mettendo a confronto gli ultimi 3 anni si nota come ci sia stato un incremento
sensibile delle imprese che dichiarano di aver avuto un insoluto negli ultimi 12
mesi (+7,6 punti percentuali rispetto al 2011).
Il dato è ancora più evidente presso le imprese che dichiarano di aver avuto un
insoluto da clienti da oltre 5 anni (+13,4 punti percentuali).
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8. © 2013
Come è stato fronteggiato il problema
degli insoluti e dei ritardi nei pagamenti
Le azioni adottate più frequentemente sono state il coinvolgimento dell’area
commerciale nella gestione di insoluti e ritardi (41%), l’adozione di politiche di
recupero crediti (37%), l’utilizzo di termini di pagamento più restrittivi (36%) ed il
ricorso a policy più restrittive (35% del totale).
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9. © 2013
Policy adottate per salvaguardare dal rischio
di insoluti e di ritardi nei pagamenti.
Le politiche adottate più
frequentemente per salvaguardare
l’esposizione finanziaria dell’azienda dal
rischio di ritardo nei pagamenti sono
state gli interventi sulle modalità di
pagamento (52,6%), l’intervento sui
termini di pagamento concessi ai clienti
(50,5%), la modifica della tollerabilità
dello scaduto (40,4%).
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10. © 2013
I KPI utilizzati dalle imprese nell’ambito
del processo order-to-cash
I principali indicatori di performance sono lo scaduto (60%), il forecast dei
reali tempi di pagamento (50%) e le previsioni di incasso (50,0%).
La DSO risulta essere il KPI utilizzato più frequentemente in modo esteso
dalle imprese di dimensioni medie e grandi.
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11. © 2013
Il ruolo del credito commerciale
Nel periodo 2012-2013 è del 40% la percentuale delle imprese che vedono il Credit
Management come un ruolo completamente integrato nei processi aziendali (era del
30% nel 2011), mentre per quasi il 38% ha un ruolo decisionale determinate.
Questo dato dimostra come le aziende si siano dotate sempre di più di processi di
gestione del credito strutturati, anche sul piano organizzativo.
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12. © 2013
Le attività nel processo order-to-cash.
Le principali attività
del processo OTC
Le attività nelle quali si concentra la maggior parte delle imprese nell’ambito del
processo order-to-cash, sono la cura delle procedure di sollecito, la gestione del
credito scaduto, i processi di raccolta delle informazioni e l’intervento sulle
modalità di pagamento.
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13. © 2013
Condividere informazioni per affrontare
la crisi
Per il 67% delle imprese è importante condividere informazioni sulle
esperienze di pagamento. Il 45% di questi lo fa tramite contatti
telefonici e il 35% via e-mail.
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14. Alcune parole chiave
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15. Credit & Risk Council

16. © 2013
Cambiamento
’’The credit management team is changing and the pace of the change is
stepping up as organisation consider the changing economica landscape.’’
Chris Saunders, Credit Management (ICM) July 2013
Contract Killers
Coasters
Negotiators
Thought Leaders
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17. Verona, 13 novembre 2013
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18. • Controllo solo sui clienti in entrata
• Recupero non controllo
Verona, 13 con i clienti
• Nessuna relazionenovembre 2013
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19. © 2013
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20. © 2013
• Mantenimento dello status quo
• Atteggiamento reattivo
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21. Verona, 13 novembre 2013
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22. • Focalizzazione sui processi
• Utilizzo di metriche
Verona, 13 processo
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• Guardare verso unnovembre 2013 ’’Order &to Cash’’

23. © 2013
Verona, 13 novembre 2013
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24. © 2013
• Siedono allo stesso tavolo con le altre funzioni aziendali
• Strategie differenziate
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• Controllo e gestione sono le parole chiave

25. © 2013
L'esperienza delle aziende italiane
Verona, 13 novembre 2013
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26. © 2013
Il tema ricorrente: essere sotto pressione
Verona, 13 novembre 2013
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27. © 2013
Il tema ricorrente: essere sotto pressione
FORTE CRISI
DEL
MERCATO
ITALIANO
ESTERO
COME
MOTORE DI
SVILUPPO
SOFFERENZE
NEL CREDITO
Performance
MAGGIORE
ATTENZIONE
AI MARGINI
NECESSITA’ DI
CAMBIAMENTO
RAPPORTO
BANCA
IMPRESA
MAGGIORE
ATTENZIONE
DEL CLIENTE
AL PREZZO
Verona, 13 novembre 2013
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28. © 2013
I temi di interesse
Espansione all’estero
Esplorare nuovi settori merceologici
Controllo dei pagamenti
Controllo costante del rischio
Verona, 13 novembre 2013
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29. Cambiamento
© 2013
I temi di interesse
Espansione all’estero
Esplorare nuovi settori merceologici
Controllo dei pagamenti
Controllo costante del rischio
Verona, 13 novembre 2013
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30. © 2013
Il tema chiave
Certi modelli
(soprattutto nella
gestione del credito)
non saranno mai più
applicabili
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31. Verona, 13 novembre 2013
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32. © 2013
Business
Developers
Verona, 13 novembre 2013
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33. © 2013
Espansione all’estero
Verona, 13 novembre 2013
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34. © 2013
Esplorare nuovi settori merceologici
Conoscere i settori
merceologici
Migliorare la
qualità delle
informazioni su
CRM
Analizzare il mercato
di riferimento
Sapere quali mercati
esteri
approcciare
Individuare
leads nei settori
identificati
Valutare opportunità
di espansione
Verona, 13 novembre 2013
Conoscere la
distribuzione del
portafoglio
Sapere qual è la
penetrazione del mercato
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35. © 2013
Controllo dei pagamenti
Conoscenza deidei
Conoscenza
trend storici e e
trend storici
settoriali
settoriali
Verifica delle
performance di
pagamento
Esposizione
comparata a
variabili come
rischiosità,
settore...
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Monitoraggio
del cash flow
Correttezza
delle politiche
di credito
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36. © 2013
Controllo costante del rischio
Verona, 13 novembre 2013
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37. © 2013
Grazie per l’attenzione
Fabio Lazzarini
CRIBIS D&B Community
@cribisdnb
Credit & Risk Council
cribisdnb