IBM BP Kickoff 2013 - IBM's Strategier

IBM Business Partner KickOff 2013

Velkommen &

Agenda Getting essential

Leveraging the IBM Brand
and Smarter Planet
to accelerate our Growth
Ulla Theil, direktør, BPO IBM Danmark
Email: theil@dk.ibm.com

© 2011 IBM Corporation

Agenda

Dagens tema
Dagens program
Tak for et fantastisk godt 2012
IBM’s 2013 partner agenda


Dagens tema

”Hvis du gør, som du altid har
gjort, vil du ikke opnå det,
du plejer”


Dagens tema

”Hvis du gør, som du altid har
gjort, vil du ikke opnå det,
du plejer”

I dag gør du noget anderledes f.eks

• Taler med nye mennesker eller konkurrenter
• Spiser frokost med nogle du ikke plejer at tale med
• Går til de break out sessions, som ikke er del af din nuværende
forretning
• Netværk med nye mennesker og mød nogle, som kan noget
andet end det, du kan – det kan være andre partnere eller IBM’er


Dagens program

Kl. 8.30 – 9.00 Registrering og morgenmad

Kl. 9.00 IBM’s vigtigste strategier for 2013
v/ Ulla Theil, direktør Business Partner Organisation og
Jan Simonsen, Business Unit Executive, Software Channel

IT-branchens udfordringer og muligheder i fremtiden
v/ Adm. direktør i IBM Danmark Lars Mikkelgaard-Jensen

Pause

Hvilke krav stiller nye beslutningstagere og ny købsadfærd til
kommunikation, salg og løsninger
v/ Jan Horsager, chefanalytiker, IDC

Introduktion af eftermiddagens breakout sessioner

Kl. 12.15 – 13.15 Frokost

Kl. 13.15 – 14.15 Breakout runde 1 (45 min + 15 min pause)

Kl. 14.15 – 15.15 Breakout runde 2 (45 min + 15 min pause)

Kl. 15.15 – 16.00 Breakout runde 3 (45 min)

Kl. 16.00 Kunde case , Award , præmier, afrunding og et let traktement

BPO DK – 2012 – året hvor alt lykkedes ☺


2012

Resultat mæssigt - Et usædvanligt fantastisk godt år


IBM DK’s partner forretning - BPO DK forretningen 2012

2012 Actuals ☺☺☺ - Større end 2011 og 2010 som begge var fantastiske ☺☺☺

Hardware ☺☺☺ alle brands i vækst YOY ☺☺☺☺
Software flot vækst i 2H 2012 ☺☺
Service i vækst YOY ☺☺ 2H meget flot ☺☺☺
☺☺,

win back kunder ☺ ☺☺ n
Kommet godt igang med Pure, mindst 14 løsninger solgt☺☺ atisf actio
S
mer te IBM
IVT (Volumen server og storage) vækst på antal og tomsætning ☺☺☺ år
o
MM System X og Storage ☺☺
Cus Højes n
d er s
= e
BAO fokus meget højt, givet flotte SWG resultater☺☺ tilfr
edsh a vore
de vi
kun☺☺☺olgt rters ☺
Stor innovation på udvikling af nye routes to market har s
vi p a
n ess 12)
busi okt 20
(
IBM DK tager market share på alle brands ☺ ☺ ☺
Channel participation stiger med ca 2% i gns. på hele BPO forretningen ☺ ☺
10 personer på Champion for Grow hos partnerne
IBM størst på server og storage i hele 2012 iflg IDC ☺☺☺
Partner Q1 & Q2 2013 pipeline ser meget sund ud ☺
Højt aktivitets niveau + 100 Partner aktiviteter / 700.000K$ i funding 2011 IBM Corporation
©

Measurements/Certifications 2012

System x/Storage PureFlex only

BP Certification Tracker
2012

180
☺☺
160 163
158

140 140 142
133
A m o u n t o f ce rtificatio n s

125 128
120 122
117
106
110 111
DK
SE
☺☺
100 97 97 98 98 99
92 NO
87 89 90 90
82 82 85 85 FI
80 78 80 81
76
71
66 65
60 62
58
51 48 51
40 41 41 41 41 42 42 42
35 36 37

20
JAN '12 FEB '12 MAR '12 APR '12 MAY '12 JUN '12 JUL '12 AUG '12 SEP '12 OCT '12 NOV '12 DEC '12
Month


We will drive new growth in IBM’s strategic focus areas,
while continuing to fuel success of the base business.

YTY Infrastructure investments are flat; ( the new normal)
Demand Generation investments of $552M, up 16%; with $220M supporting focus areas*
*Before new SWG acquisitions

IBM 2015 Roadmap
GROWTH MARKETS
+26%
assumes 5% revenue
growth
New Clients

COMPETITIVE Base business growth and
+74% ACQUISITIONS CLOUD / MOBILE remix towards higher growth
COMPUTING segments contributes 3 pts
+159% of revenue growth

BUSINESS Achieve 2 pts of revenue
ANALYTICS growth from acquisitions
+15%
Existing Clients

through 2015
SMARTER PLANET /
INDUSTRY-DRIVEN
GROWTH Full execution on all growth
BASE BUSINESS +49% initiatives drives revenue
+5% growth over 5%

Existing Offerings New Offerings


Our partner strategy for Europe …and Denmark

Continue to focus and grow our base business while
aligning the channel to take advantage of
IBM’s 2015 strategic priorities:
Smarter Planet
Business Analytics
Cloud Computing
Mobile

and a fourth priority for the channel:
Midmarket & New Channels

Simplicity – Growth - Profitability © 2011 IBM Corporation

IBM’s growth strategy to 2015 = opportunity!

Smarter Planet – $66 billion opportunity

Analytics – $166 billion opportunity

Cloud – $199 billion opportunity

Growth Markets – $223 billion opportunity

Source: IBM Investor Briefing


In today’s economy, businesses globally are challenged to
innovate while managing an unprecedented rate of change

En
Clients 80%
h ve Need to
r fTransform
o ra CEOs anticipate
CEOs anticipate
nd turbulent change and
turbulent change and
rin
ge bold moves ahead.
bold moves ahead.
re
no
pp
ort * Source: IBM CEO Study

un
i ty
Build operating Reinvent customer Uncover new
dexterity relationships Profit opportunity
(byg smidig operation/infrastruktur)


En h
ver
fo r and
ring
New Markets + New Buyers = Growth er e
n op
port
Clients are turning to business solutions to solve specific challengesunity

Smarter Social Smarter Smarter Smarter
Analytics Business Commerce Cities Computing

Opportunities are growing: Line of Business buyers want integrated
growing
solutions for their industry-specific challenges…on premise or via the cloud

CFO
CFO CMO
CMO HR
HR OPS
OPS


Clients shifting rapidly to Managed Services

Channel Dynamics Client Buying Dynamics

Traditional Product Sales

29% 31%
Professional Services

Managed Services

Maintenance

Application Hosting

Source: Forrester Channel partner survey 2011 Source: AMI Channel partner survey Dec. 2011

• MSPs are establishing themselves as a significant route to market to reach customers
• A large market opportunity ($18B - 2015) growing 5X the IT market – app 1.6B$ in dk
• We have recruited >1,400 new MSPs YTD ow in DK app. 50 MSPs
• Significant expansion in our field organization
• IBM provides integrated managed services for Infrastructure, Platform, Business applications


IT-as-a-service will drive new ecosystems

Sales proposition
Value------------------------------------------------------Volume

Business SaaS PaaS IaaS Reduced
processes cost

Systems Service
integrators providers
Resellers

End-customer
Private
cloud Legacy IT Public cloud


Hvilke tiltag anbefaler IBM partnerne at tage i 2013 ?
Udnytte og drage fordel af IBM’s 2015 strategiske
vækstområder:
- Cloud Computing
- BAO - Business Analytics
- Smarter Planet
- Mobile
Udvid jeres forretnings kompetencer indtil tilstødende
IBM områder – sælg hele pakken

Grib midmarket mulighederne og nye veje til markedet
- Største og mest voksende marked
- Højere op i værdikæden
- Offering og marketing support
Invester i opbygning af flere og dybere kompetencer
hos jeres medarbejdere

Getting essential


IBM Business Partner Kickoff 2013

Jan Simonsen,
Business Unit Executive
SWG Channel Nordic


In 2012, we continued to transform our software portfolio to meet clients’ needs by industry and role

Industries

Banking Energy Government Healthcare Education Transportation Retail Communi-
cations

Functions/roles

Marketing Finance Human resources Supply chain Executive IT
CMO CFO CHRO CSCO CEO CIO

Business and IT needs
Turn Deepen Enable Deliver Accelerate Optimize IT Manage risk,
information engagement the agile enterprise product and and business security and
into insights with customers, business mobility service infrastructure compliance
partners and innovation
employees
IBM Business Partner Kickoff 2013 © 2011 IBM Corporation

Client buying agendas align to a rich set of capabilities

Turn Business Analytics Deliver Mobile Development
information Data Management enterprise and Connectivity
into insights mobility
Big Data Mobile Management and
Data Warehousing Security
Enterprise Content Management
Accelerate Application Lifecycle
Information Integration product and
and Governance Management
service
innovation Complex and Embedded
Deepen Social Collaboration Systems
engagement Unified Communications
with customers, Enterprise Modernization
partners and Web Experience Optimize IT Cloud and IT Optimization
employees Commerce and business Asset and Facilities
Enterprise Marketing infrastructure Management
Management Enterprise Endpoint
Smarter City Operations Management
Enable Business Process Manage risk, Identity & Access Management
the agile Management security and Data Protection
business compliance
Connectivity, Integration Application Security
and SOA Infrastructure Protection
Application Infrastructure Security Intelligence and
Compliance Analytics


SWG Business Partners – The Ideal Channel Model

Unified Channel Management System enables
Continuous Improvement and Clear Line of Sight
21
IBM Confidential
IBM Confidential

SWG Channel – Vision
Vision: Align SWG partner channels planning and
Set joint market- execution to the areas of greatest market potential to
based priorities
impact / maximize revenue growth

Establish Vision: Establish clarity and focus regarding expected
Operative outcomes and investments in sales, technical and
Partner Plan marketing actions – from IBM and BPs
with BPs

Vision: Materially increase the sales revenue with new
Dedicate IBM customers with new and existing SWG partners,
resources (SALES) through efficiencies in coverage, sales processes, and
to BPs
deeper skills

Dedicate IBM Vision: Seamless teaming between IBM Technical
resources Sales, Lab Services, Enablement teams and BPs to
(TECHNICAL) to BPs
maximize the value delivered to existing & new clients

Dedicate IBM Vision: Generate an effective marketing engine for
resources more and better quality pipeline through partnership
(MARKETING) to BPs between IBM, BPs and VADs © 2011 IBM Corporation

Leverage IBM 2013 brand events for deep expertise

Q1
January 27-31, 2013
Swan Dolphin - Orlando, FL
February 25-28, 2013
Caesars Palace – Las Vegas, NV
March 3-6, 2013
MGM - Las Vegas, NV

Q2
April 28–May 3, 2013
Venetian - Las Vegas, NV

May 2013 (date TBD)
Orlando, FL

June 2–6, 2013
Swan Dolphin - Orlando, FL
Q4
November 3-7, 2013
Mandalay Bay - Las Vegas, NV



Lars Verning,
Country Manager,
SWG Channel


Lars Verning – Country Manager, SWG Channel

Leverandør

Partnerer

1996 2013
90’erne 00’erne 10’erne

Partnererfaring
5 år som ansvarlig for partnere (Cognos, IBM DB2 og SAS)
8 år som IBM Premium Partner (STG + Tivoli)
1 år som SAP Business Object Partner


SWG Channel i 2013:

ENHANCE

EXPAND

EVOLVE


SWG Channel i 2013:

ENHANCE

Transformation
EXPAND

EVOLVE


SWG Channel i 2013:

ENHANCE

Value Added Services:

ISSUE: INITIATIV: IBM:
Sales Solution Selling Enablement
Backend BPO Interlock BPO/SWG
Marketing IBM <-> BP BPO/SWG


SWG Channel i 2013:

EXPAND

Transformation Services:
Expand Business Analyse SWG


SWG Channel i 2013:

EVOLVE

Transformation Services:
Expand Business Analyse SWG


SWG Channel i 2013:

EXTRA

Business Services:
Commitment Deal Clinic SWG/BP/VAD/CR
Opp. Owner Deal Reg BPO/SWG
Eco System Interlock Plan BPO/SWG
Expectations Direct vs. Channel Jan & Lars



Business Partner
Awards 2013


Årets bedste mid-market partner
de nominerede er...

Semaphor har haft succes med at indføre Rational Team Concert til midmarket-kunder og
vandt blandt andet en flot ordre til Dataflight

Komplex it etablerede i starten af 2012 et dedikerede mid-market Tiger-team under Kenn
Klein, som gennem året opnåede imponerende resultater – ikke mindst en lang række flotte
win-backs

EG har i 2012 pakketeret deres løsninger, så de er blevet meget mere attraktive for danske
mid-market-kunder

Dustin bliver ved med at støve utallige små og mellemstore NYE IBM-kunder op og har
blandt andet stor succes med at sælge dem DS3500 og Storwize


Og vinderen er...

Komplex it - for etableringen af det dedikerede Tiger-team


Bedste BAO-partner
de nominerede er...

EG har forankret BAO bredere i deres organisation og trækker på deres brede
industrikompetancer. Samtidig har de arbejdet fokuseret på at tilbyde replikérbare
brancheløsninger. Resultatet har været en markant Cognos-forretning.

Kapacity har investeret i at komme bredere ud i hele landet og har samtidig leveret solide
løsninger med høj forretningsværdi til deres eksisterende kunder.


Og vinderen er...
EG - for forankringen af BAO i deres organisation og
følgende markante Cognos-forretning.


Bedste win-back-case
de nominerede er...

Kapacity solgte i 2012 en vigtig Business Intelligence-løsning til Atea, som tidligere brugte en
Qlickview-løsning

B4Restore vandt en stor Storwize-sag hos en kompleks kunde med mange leverandører,
nemlig TDC Hosting. Kunden valgte blandt andet B4Restore på grund af deres store
kompetencer indenfor virtualisering.

Komplex it nomineres fordi EMC og HDS blev besejret i en intens udbudssag, hvor Energinets
store HP-installation blev udskiftet med IBM SVC, DS8800 og TPC.


Og vinderen er...
Kapacity – for deres salg af Business Intelligence til Atea


Årets Rookie
de nominerede er...
Testhuset har med deres ordre på SEAS cementeret sig som partner på Worksoft.
Det lover godt for samarbejdet med andre SAP-kunder.

Trods en hård og resourcekrævende sammenlægning er det lykkedes Comm2ig at levere
kraftig vækst på IBM i 2012

Edgemo er en helt ny partner, som efter blot tre måneder blev certificeret som IBM Premium
Partner. Siden er de vokset støt og har nu ca 50 medarbejdere og er med i kampen om
landets største installationer samtidig med at de vinder en lang række nye små kunder.

Globiz1 er ved at bygge en helt ny forretningsmodel for at kunne sælge SPSS til et bredt
udsnit af danske virksomheder

Og vinderen er...
Comm2ig – for kraftig vækst trods en hård
sammenlægning


Årets Install-base-vækst Partner

Xact har med deres store indflydelse cementeret brugen af Rational hos blandt andre
Værdipapircentralen, DLR, Volvo og KMD.

Decision Focus har et stort footprint hos både offentlige, finansielle og industri-kunder, og
deres strategi med at starte pilot-projekter og siden vokse dem større virker.

B4Restore har i 2012 solgt og implementereret Tivoli hos en række strategiske kunder,
hvoraf flere er eksisterende kunder og andre win back. B4Restore er på denne baggrund i
2012 blevet en af vores største IBM-partnere på både hardware og software.

På trods af en vanskelig økonomisk situation og kraftig øget konkurrence på Island vandt
Nyherji en stor udbudssag til Landsbanki med storage og System x © 2011 IBM Corporation

Og vinderen er...
B4Restore – for ved salg af Tivoli og storageløsninger
at være blevet en af vores største IBM-partnere på
både hardware og software i 2012


Årets PureSystems-partner

Motus var den første Business Partner i Norden som blev certificeret. Det skete blot få dage
efter annonceringen af de to påkrævede tests.

Atea har fokuseret på PureSystems lige fra introduktionen og har investeret i eget
demosystem og opbygning af kompetancer og certificeringer. De har solgt mange
PureFlex-systemer og har en stor pipeline på både PureSystems og PureFlex.

Mølgaard Data
Mølgaard Data satte sig grundigt ind i teknologien fra dag 1, blev hurtigt certificerede og
udviklede mange Pure-opportunities i Power og winback-segmentet.


Og vinderen er...
Atea - for deres investering i demosystem, markedsplan
og certificeringer, flotte salg og solide pipeline


Årets mest innovative partner (1/2)

Kapacity nytænker konstant deres løsninger, så de møder markedet i øjenhøjde og leverer
konkret forretningsværdi på baggrund af IBM’s Financial Performance Management-
portefølje, der er en del Cognos Suiten.

Komplex it og Soft Design etablerede i 2012 et strategisk samarbejde indenfor System x,
storage og PureSystems for at optimere deres resourcer og i fællesskab identificere og vinde
flere cases.

EG har i 2012 pakketeret deres løsninger, så de er blevet mere attraktive for de danske
kunder og synliggør forretningsværdi


Årets mest innovative partner (2/2)

ItMark
ItMark har udviklet en PACS-løsning on demand, som er baseret på IBM hardware og IBM
Cloud-løsninger

Kjær Data har med deres One Box koncept åbnet for en ny tankegang med sammensætning
af komplette løsninger, hvor IBM er en af hjørnestenene. Konceptet er efterfølgende blevet
kopieret til andre partnere og løsninger.

Norriq har udviklet en Status on Demand-løsning baseret på IBM GBS Services, IBM GBS
RFID Solutions og IBM Cloud-løsninger


Og vinderen er...

Kjær Data - for deres One Box-løsning, der er
blevet kopieret til andre partnere og løsninger.


Back up


Breakout sessioner

Styrk din organisation
• Strategisk planlægning
• Kan du stadig fange kundernes interesse?
• IBM’s enablementtilbud til Business Partnere

Find dit næste salg
• Smarter Analytics
• Få ny forretning med IBM PureSystem
• IBM Acquisitions highlights
• Hvorfor er IBM's cloud løsning interessant for dig?
• IBM og Virtual Desktop Infrastructure (VDI)

Optimér dit samarbejde med IBM
• Tilbyder du hosting (managed services) – eller overvejer du dette voksende forretningsområde?
• IBM’s nye hold, der støtter Business Partnere med hardwaresalg
• Round-table med SWG-ledelsen
• Kender du SWG-bonusprogrammerne (SVI, VAP, SVP osv)?


Frokost

–Tilbage kl 13:15, hvor første
breakout runde starter


Felix set out to break 4 world records…
…..CEO/CIO’s priorities are equally tough to achieve
Top Three Business Priorities in 2012

Please indicate the top three business priorities for your
enterprise/business unit in 2012
Increasing enterprise growth 1
Attracting and retaining customers 2
Reducing enterprise costs 3

Top Three CIO Strategies in 2012

Please indicate the top three priorities that you expect to
focus on in 2012
Delivering business solutions 1
Reducing the cost of IT 2
Developing and managing a flexible infrastructure 3

Top Four CIO Technology Priorities

Please indicate your top three priorities for 2012-2015

Analytics and business intelligence 1
Mobile technologies 2
Cloud computing (SaaS, PaaS, IaaS) 3
Collaboration technologies 4

Source: Gartner January 2012 — "Amplifying the Enterprise: The 2012 CIO Agenda" (G00230429) © 2011 IBM Corporation

Hvad kan du opleve på standene ( Gallerigangen)

IBM Global Finance

IBM Marketing


The importance of money….an analyst perspective

Why clients lease or finance*

Leasing / Financing / Payment plan
availability impacts IT provider
selection+

IDC reports from their annual survey that for 70%
of respondents, leasing / payment plan availability
impacts their choice of an IT solution provider +


Flagship offerings 1Q2013 – IBM products

Power, Storage & Software 0% over 12 mths.

PureSystems 0% over 12 mths.

PureApplication 0% up to 36 mths.

Storwize 0% over 36 mths.

System x – Better than Zero 0% over 36 mths.

Lotus & Websphere Portal 0% over 24 or 36 mths.


IBM BP Kickoff 2013 - IBM's Strategier

Recommended

Recommended

More Related Content

Viewers also liked

Viewers also liked (12)

Similar to IBM BP Kickoff 2013 - IBM's Strategier

Similar to IBM BP Kickoff 2013 - IBM's Strategier (20)

More from IBM Danmark

More from IBM Danmark (20)

IBM BP Kickoff 2013 - IBM's Strategier