Handleiding om de conversie in uw internetmarketing te verbeteren

2. Copyright
Copyright © IMU BV
Auteurs: Tonny Loorbach & Martijn van Tongeren
Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, door middel van druk,
fotokopieën, geautomatiseerde gegevensbestanden of op welke andere wijze ook
zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. Ook het plaatsen van
directe links naar de bestandslocatie van dit document op websites, in e-mail
nieuwsbrieven of andere vormen van digitale media is niet toegestaan.

3. Conversie: Maak leads en klanten van je
bezoekers met landingspagina’s en funnels
SEO: Domineer in Google en maak van je website
een bezoekersmagneet voor je ideale doelgroep
Sales: Haal meer klanten uit je leads dankzij
effectieve betaalpagina’s en betaalprocessen
Community building: Zet klanten om in
trouwe fans en ambassadeurs van je merk
Memberships: Zet eenmalige transacties
om in wederkerende inkomsten (lidmaatschap)
Upselling: Verleng je salesfunnel en verhoog je
omzet en klantwaarde met upsells
imu.nl/e-books
De Online Marketing Tornado - Deel 2
Dit is deel 2 (Conversie) van onze 5-delige e-book serie over het
ideale model voor een volautomatische online marketing machine.

4. De Conversie Code
Al jaren helpen wij ondernemers aan effectieve websites. In die tijd
hebben wij gemerkt dat veel website-eigenaren zich blind staren
op het vergroten van de bezoekersstroom. Hoe meer bezoekers,
des te meer resultaat... toch?
Dat is echter niet altijd de meest logische aanpak. Wanneer je
website namelijk vol zit met ‘conversie-killers’ en daardoor weinig
of geen resultaat oplevert is dat verspilde moeite. Je moet eerst de
rode loper uitleggen voordat je de deuren open zet.
“Je kunt je business makkelijker verdubbelen door je conversieratio te
verdubbelen, dan door je bezoekersaantal te verdubbelen...” zo sprak
Jeff Eisenberg ooit en dat slaat de spijker op zijn kop.
Conversie-optimalisatie is een vak geworden waar je als
ondernemer niet meer blind voor mag zijn.
Je website is namelijk geen doel maar een middel. Het is geen
statisch visitekaartje maar eerder een ‘marketing machine’ die
iedere maand (volautomatisch) nieuwe leads en klanten op moet
leveren en je vrij moet maken van je business.
Tonny Loorbach en Martijn van Tongerentonnyloorbach
martijnvantongeren

5. De kracht van consistentie
Het grote geheim achter het succes van onze eigen websites (zoals IMU.nl) is
‘consistentie’. Al sinds 2010 gebruiken wij dezelfde website met dezelfde
strategie, hetzelfde product en dezelfde gratis weggever. Wij proberen dit
simpelweg iedere maand iets beter te doen. Je ziet de evolutie hiernaast.
We testen constant onze pagina’s, processen en funnels en brengen
verbeteringen aan in de conversieratio. Hierdoor halen wij steeds meer
resultaat uit onze bezoekersstromen. Omdat we steeds effectiever worden
kunnen we ook meer spenderen aan het aantrekken van bezoekers.
In dit boek delen we onze meest effectieve methoden.
“We are what we repeatedly
do. Excellence then is not
an act, but a habit”
- Aristoteles -

6. Het internet groeit zonder plafond. Iedere dag komen er
tienduizenden websites bij. In 1995 werd er iedere 24 uur nog
zoveel content geproduceerd, dat je er een mensenleven
voor nodig had om het te consumeren. Tegenwoordig is dat
iedere seconde...
Het internet groeit maar onze tijd (24 uur per dag) blijft gelijk.
Hierdoor neemt onze aandacht in rap tempo af en ook de
intrede van social media platformen en smartphones met al
hun notificaties hebben onze aandachtsspanne extreem doen
afnemen.
De aandachtsspanne van je bezoekers is op een laagste punt
aller tijden. Volgens onderzoekers hebben internetgebruikers
tegenwoordig officieel een lagere aandachtsspanne dan een
goudvis. Een goudvis houdt 9 seconden zijn aandacht erbij,
daar waar een mens na 8 seconden al afhaakt.
Online marketing is samen te vatten als de strijd om
aandacht. Het gaat om aandacht grijpen, aandacht
vasthouden én aandacht omzetten in actie (conversie)
Een ecosysteem van
afleidingen

7. Durf jij hierna nog naar je website te kijken?
Een recent onderzoek uit de VS toonde een interessante ontwikkeling. Onder 2 groepen studenten werden iPads
uitgedeeld met daarop een korte tekst (witte achtergrond, zwarte letters) met verschillende weetjes. In groep A was
dit enkel de zwarte tekst maar in groep B waren er in de tekst woorden blauw gekleurd en onderstreept zodat
deze oogden als hyperlinks.
Je kon hier echter niet op klikken. Na korte studietijd kregen beide groepen een overhoring. Hieruit bleek dat
studenten uit groep A (zonder links) significant beter scoorden op de overhoring dan groep B.
De illusie van een klikbare link leidt ons dusdanig af, dat de intensiteit van onze concentratie vermindert. Hierdoor
wordt informatie minder goed van ons korte termijn- naar ons lange termijn geheugen verplaatst.
Wanneer je deze wijsheid loslaat op je website dan doe je er goed aan om je bezoeker dus niet
teveel af te leiden. Des te meer je van een bezoeker vraagt, hoe minder deze bezoeker zal doen.
Hoe meer keuze je geeft, des te minder je bezoeker de keuze zal maken die jij voor ogen hebt.
Durf te kiezen welke actie jij het liefst van je bezoeker wilt
Simpel gesteld: Geef je een bezoeker een pagina met maar 2
knoppen dan heeft iedere knop ongeveer 50% kans dat er op
geklikt wordt (even heel kort door de bocht).
Geef je een bezoeker een pagina met daarop 10 knoppen,
dan maakt iedere knop ineens nog maar 10% kans op
een klik.
Afleiding is de #1 conversiekiller online.

8. De weg van de minste weerstand
Een nieuwe bezoeker neemt gemiddeld maar 2 seconden de tijd
om te bepalen of hij/zij op je website blijft. Je kunt er dus niet vanuit
gaan dat je bezoeker de tijd neemt om rustig te gaan lezen.
Een websitebezoeker reageert (kijkt en klikt) impulsief en prefereert
de weg van de minste weerstand. Je kunt dit vergelijken met de
‘recht op je doel af mentaliteit’ in het grasveld hiernaast,
Steve Krug, auteur van ‘Don’t make me think’ zegt met zijn boektitel
eigenlijk al genoeg: zet je bezoeker niet aan het denken. Wanneer je
bezoeker namelijk ook maar miliseconden verspilt aan het
‘uitvogelen’ van je website, dan zal dat al ten koste gaan van het
consumeren van de inhoud van je website.
Design is hierbij een belangrijke factor. Een creatief en ‘uniek’ design
(wat vrijwel iedere website-eigenaar wil) werkt vaak conversie-
verlagend omdat er bij de bezoeker geen sprake is van herkenning.
Herkenning leidt tot vertrouwen en vertrouwen leidt tot ontspanning.
Je hebt een ontspannen bezoeker nodig als je wilt dat deze
overgaat tot actie op je website. ‘User experience’ is niet alleen een
ander vak, maar ook vele malen belangrijker dan ‘design’
Simplicity is the ultimate
sophistication.
Leonardo da Vinci

9. Conversion centered webdesign
Traditioneel maken website-eigenaren gebruik van ‘user centered design’. Hierbij staat
de user (bezoeker) centraal. Vrij verwoord zeg je tegen je nieuwe bezoeker: “Hier heb je al
onze informatie bij elkaar, kijk zelf maar even wat je er mee doet...” Denk hierbij aan een
traditionele website met een (uitklap)menu, zijbalk en tal van verschillende opties om
direct op te klikken (1).
Hoewel dit ‘goed bedoeld’ voelt, slaat het veelal de plank mis. Een bezoeker wil namelijk
geen overvloed aan opties en de bijbehorende keuzestress.
Het werkt vaak beter om je belangrijkste informatie voor je bezoeker uit te
lichten. Zoals bijvoorbeeld een header / hero unit met daarin je primaire
call-to-action (2). Dit trekt de aandacht en geeft een duidelijk ‘instap-punt’.
Nog beter werkt het, wanneer jij de keuze voor je bezoeker
al hebt gemaakt. Zet je hele pagina in het teken van
één concrete actie zet met daarbij redenen /
voordelen om die actie nemen (3). We noemen dit
conversion centered design.
Hoe specifieker je durft te zijn bij het kiezen van je
doelgroep, des te specifieker je ook kunt
adverteren / scoren in Google. Ook kun
je jouw bezoekers specifieker
aanspreken op datgene waar zij
waarschijnlijk naar op zoek zijn.
• Lorem ipsum
• consectetur.
• Curabitur eu
• pellentesque.
• Lorem ipsum
• consectetur.
• Curabitur eu
• pellentesque.
• Lorem ipsum
• consectetur.
• Curabitur eu
• pellentesque.
• Lorem ipsum
• consectetur.
• Curabitur eu
• pellentesque.
• Lorem ipsum
• consectetur.
• Curabitur eu
• pellentesque.
• Lorem ipsum
• consectetur.
• Curabitur eu
• pellentesque.
Hm, wat
een keuze…
Ah! Precies
wat ik zocht!
1
3 2

10. Navigeren kun je afleren
Naast de evolutie van webdesign zien we ook een
interessante ontwikkeling in gebruikersgedrag. Daar
waar website bezoekers van oudsher navigatie-
georiënteerd waren (ogen bewegen van links naar
rechts over het scherm en navigeren via menu’s) zijn ze
tegenwoordig meer scroll-georiënteerd.
Door de enorme toename van internetgebruik op
mobiele apparaten hebben we onszelf aangeleerd om
(vrijwel direct) na het laden van een pagina te beginnen
met scrollen. Daarom moeten onze websites
tegenwoordig scroll-bestendig zijn. Zodoende
moeten ze eerder van boven naar beneden lezen,
dan van links naar rechts.
Mobile First
Mobiel verkeer neemt snel toe en in de meeste
branches krijgen websites meer bezoekers via mobiele
apparaten dan via laptops en desktops. Je website zal
dus niet alleen ‘mobile responsive’ moeten zijn
(automatisch aanpassen aan schermgrootte) maar
eerder ‘mobile first’ opgezet moeten zijn.
Wanneer je de ‘scroll-trend’ combineert met de mobiele
revolutie dan mag je concluderen dat je met een
specifieke landings- / conversiepagina, die
geoptimaliseerd is voor de scannende, mobiele
bezoeker het beste af bent.

11. Case: Dienstverlener
Een mooi voorbeeld van een specifiek conversieproces zie je op de website
van Loorbach Financiële Diensten. De website is specifiek ingericht en
geoptimaliseerd voor ondernemers die in de regio Amsterdam zoeken naar
een boekhouder. Zodoende scoort de website ook op specifieke
zoektermen in Google die hier gerelateerd aan zijn en de juiste
‘gebruikersintentie’ bevatten.
Een bezoeker komt op een homepage met conversion centered design. Er
staat 1 specifieke keuze centraal die aansluit op de primaire behoefte van
de doelgroep. Onder de centrale call-to-action staan enkele kengetallen en
uitgelichte voordelen die deze bezoeker verder overtuigen van deze keuze.
Na een klik op de primaire call-to-action komt de bezoeker op een
landingspagina die de bezoeker naar de conversie (contact) leidt
Ah! Precies
wat ik zocht!

12. Een landingspagina is simpelweg een pagina waar een
bezoeker op ‘landt’ nadat hij/zij bijvoorbeeld op een
advertentie of een Google resultaat heeft geklikt. In zekere zin
is dus iedere pagina op je website een landingspagina, want
je bezoeker moet immers altijd op een pagina binnenkomen.
Zodoende is het woord vaak verwarrend.
Wij spreken eerder van een ‘conversiepagina’ omdat het meer
zegt over het doel van de pagina. Idealiter is dit één pagina
met één doel. Des te meer keuze je immers aan een bezoeker
geeft, hoe minder keuze deze maakt.
De hele pagina staat in het teken van één concrete actie en
begeleidt een bezoeker van boven naar beneden naar deze
call-to-action. Alles wat niet bijdraagt aan of afleidt van dit
proces hoort niet thuis op de pagina.
We raden je aan om je website als een web van
landingspagina’s te zien. Iedere pagina op je website zou
idealiter één specifiek hoofddoel moeten hebben. Je
homepage is dan vaak de uitzondering, aangezien dat meer
een knooppunt van belangrijke instappaden is.
Landingspagina’s

13. De conversiepagina
Een conversie staat voor de omzetting van een bezoeker naar een concreet
resultaat. Dit kan van alles zijn zoals:
• een verkoop van je product,
• een aanmelding voor je webinar of event,
• een inschrijving op je nieuwsbrief (opt-in),
• een aanvraag van een offerte voor je dienst,
• een ingevuld contactformulier,
• een reactie op je blogbericht,
• het abonneren op je Youtube- of Podcastkanaal etc.
Op een conversiepagina wil je elke vorm van afleiding elimineren.
Laat daarom bijvoorbeeld menuknoppen (naar
externe pagina’s), een zijbalk, een footer
en links in de tekst achterwege.

14. Van A naar Beter
Je conversiepagina speelt in op 2 emotionele ‘toestanden’ van je bezoeker.
De steady state emotion van je bezoeker omvat zijn huidige situatie.
Mensen binnen je doelgroep ervaren in hun huidige situatie bepaalde
behoeften, uitdagingen, pijnpunten en angsten die betrekking hebben op
jouw dienstverlening. De target state emotion van je doelgroep is hun
gewenste situatie waarin ze hier vrij van zijn.
Je aanbod moet als brug dienen tussen deze twee emotionele staten. Het
helpt je klant letterlijk van A (huidige situatie) naar B (gewenste situatie).
Op je conversiepagina is het belangrijk dat je een bezoeker eerst
aanspreekt op zijn steady state emotion. Zorg voor een gevoel van
‘herkenning’ bij je lezer. Hij/zij moet het idee hebben op de juiste plek te
zijn beland en zich begrepen voelen.
Vervolgens bied je jouw product/oplossing aan en daarmee impliceer je
dat je lezer - middels jouw product – in zijn target state emotion zal
belanden (belofte). Hoe meer vertrouwen je hierin
weet te creéeren, des te groter de kans dat je
bezoeker overgaat tot een conversie.
Tip: Klanten zijn met name geïnteresseerd in
het eindresultaat van je product en in
hoeverre daar een succesgarantie op zit.
Zij zoeken geen boren maar gaten.

15. ABT - Always Be Testing
Conversie optimalisatie is een vak waarin er geen
plaats bestaat voor ‘raden’. Meten is immers weten en
de kleinste details kunnen een verschil maken tussen
een winstgevende of een verlieslijdende business.
Daarom is het slim om je conversiepagina te allen
tijde te splittesten. De meest simpele vorm daarvan
is een zogenaamde A/B test waarin je 2 varianten van
je pagina, die op 1 specifiek detail verschillen, tegen
elkaar test.
Hier zie je bijvoorbeeld het hypothetische verschil
tussen een roze en een groene bestelknop op een
salespage. Door de helft van je bezoekers naar de
roze en de andere helft naar de groene te sturen kun
je exact meten welke variant meer resultaat oplevert.
Hoe hoger je conversieratio, des te succesvoller je
business is. Je verdient dan simpelweg meer
aan je bestaande bezoekers zonder dat je
marketingbudget omhoog hoeft. De
conversieratio is het grootste
geheim van menig succesvolle
online business. 5% conversie 4% conversie

16. Case: 65.500 euro in 10 dagen met 1 pagina?
Tonny: De kracht van een salespage bleek al in mijn eerste weken
als ondernemer. Ik startte in september 2010 mijn eigen bedrijf en
plaatste in de eerste 2 weken enkele gratis video’s over online
marketing online met daarbij het onderschrift dat als je als kijker
meer van mij wilde leren dat je dan naar winstmodel.nl kon gaan.
Die hele website bestond uit slechts één pagina met een grote
afteller die afliep naar dinsdag 14 september 20:00 uur. Op dat
moment verdween de teller en verscheen mijn eerste salespage
met mijn website software (tegenwoordig Phoenix).
Spuuglelijk? Jazeker! Maar de eerste verkoop t.w.v. 1.997 euro
kwam al na 1 minuut en 34 seconden binnen!
Ik verdiende 65.500 euro in 10 dagen
tijd met slechts één pagina.
Mijn hele business destijds bestond
uit deze ene pagina en hoewel het ‘design’
wat gedateerd is ben ik er van overtuigd dat
deze pagina nog steeds zou werken.
Moeilijker dan dit hoeft online ondernemen
niet te zijn. Met één sterke conversiepagina en
één strakke advertentie op Google of Facebook
kun je al een succesvolle business runnen.

17. Informatie is analyse, emotie is actie
Om een bezoeker zover te krijgen dat deze daadwerkelijk overgaat tot actie is
het belangrijk om emotie op te roepen. Informatie zet een lezer namelijk aan tot
analyse maar de juiste emotionele trigger zet een bezoeker aan tot een directe
actie.
Om de juiste emoties op te roepen kun je gebruik maken van vakgebieden zoals
gedragspsychologie en neuromarketing. Wanneer je dit toepast in je webteksten
spreken we van copywriting, vrij vertaald is dit het schrijven van
gedragsbeïnvloedende tekst.
Een bekende copywriting formule is het AIDA-model wat staat voor:
1. Attention (grijp de aandacht)
2. Interest (wek een interesse op)
3. Desire (wek een behoefte op)
4. Action (zet aan tot actie)
Hoewel dit 4-stappenplan nog steeds effectief
is voor al je webteksten, gaan we een stapje
verder op het gebied van ‘online overtuigen’.
Dit doen we met de TIPS Formule. Deze is
gecreëerd door Andy Maslen.
Online verleiding

18. TIPS - Tempt
Daar waar de ‘Attention’ uit de AIDA formule enkel aanzet tot het
grijpen van de aandacht (op watvoor manier dan ook) gaat
‘Tempt’ iets verder. Het grijpt niet alleen de aandacht maar
verleidt de bezoeker om je pagina oprecht te willen lezen. Dit is
het primaire doel van deze eerste stap.
Dit doe je veelal met een header of hero unit zoals een
pakkende headline (evt. met achtergrondafbeelding) of
videoheader die direct een emotie bij je bezoeker oproept (1).
Alle pagina elementen die je hiervoor gebruikt hebben als doel
nieuwsgierigheid op te wekken en/of te bevestigen dat je
bezoeker op de juiste plek is gekomen. Spreek je bezoeker
daarom aan op zijn grootste behoeften, pijnpunten, angsten
of gewenste eindresultaat m.b.t. je aanbod.
Naast een headline of pakkend beeld kan ook een stukje
autoriteit / belofte op resultaat (bijvoorbeeld middels enkele
kengetallen) de lezer bevestigen dat deze op de juiste plek is
beland. (2)
Ook een aantal overzichtelijke unique selling points /
speerpunten van je aanbod kunnen dit effect geven (3).
Extra tip: Bouw eerst de structuur en verhaallijn van je pagina
op in rijen. Bepaal het doel en globale inhoud van iedere rij
voordat je met de inhoud en details aan de slag gaat.
1
3
2
Ah! Precies
wat ik zocht!

19. TIPS - Influence
De volgende stap: beïnvloed je bezoeker in zijn toekomstige aankoop-
beslissing door geloofwaardigheid en vertrouwen op te bouwen. Dit kun je
bijvoorbeeld doen door je autoriteit en ervaringsdeskundigheid m.b.t. je
branche te beschrijven. Ergo: waarom moet je lezer naar jou luisteren?
Ook herkenning is een krachtige emotie om ontspanning en vertrouwen op
te wekken. Vertel bijvoorbeeld iets over jezelf of je bedrijf en de uitdagingen
die je hebt overwonnen. Je laat zien dat je weet én begrijpt met welke
uitdagingen je bezoeker op je pagina is gekomen. Je impliceert dat jij hier de
oplossing voor hebt gevonden. Je lezer wil zich ‘begrepen’ voelen.
Gebruik social proof (testimonials) om je eigen beweringen te laten
bevestigen door anderen. Social proof is een van de 6 beïnvloedingswapens
van Robert Cialdini en tevens een van de krachtigste technieken die je kunt
toepassen om je conversie te verhogen.
Zeg je namelijk iets over jezelf dan is dat al snel opscheppen
(kijk hoe goed ik ben), zegt een ander echter datzelfde over jou
(kijk hoe goed hij is) dan is dat bewijslast.
Plaats je testimonials altijd in groepen. Een groep van
bijvoorbeeld 3 testimonials van verschillende mensen (in
verschillende situaties) die verschillende voordelen van je
product benoemen geeft meer geloofwaardigheid dan
een enkele. We noemen dit het ‘cheerleader effect’.
1
3
2

20. TIPS - Persuade
Overtuig je bezoeker van de waarde van je aanbod/dienstverlening.
Benoem alle voordelen, unique selling points en met name het
eindresultaat van je product (1).
Prikkel bijvoorbeeld de nieuwsgierigheid van je lezer met
pakkende ‘bulletpoints’ (2). Pas echter wel op dat je niet de
(saaie) technische eigenschappen van je product verkoopt.
Benoem wat je klant gaat krijgen (voldoe aan de
klantbehoeften) maar ook wat je klant misloopt als
deze niet tot aankoop overgaat (benoem pijnpunten en
angsten). Mensen hebben van nature een grotere angst
om iets te verliezen dan de behoefte om iets te winnen.
We noemen dit verliesaversie.
Ondersteun alle benoemde aspecten van je product het liefst
met testimonials die specifiek ingaan op het betreffende aspect.
Hoe specifieker je deze kunt maken, des te geloofwaardiger en
dus ook effectiever ze zullen zijn. Dit noemen we ook wel
‘Conjunction Fallacy’ (3)
Bijvoorbeeld: “Het product van X heeft mij helpen afvallen” zal minder
impact op een lezer maken dan “Dankzij X viel ik in 3 weken al 2,7 kg
af zonder dat ik de toetjes over hoefde te slaan”.
Ook details zoals naam, leeftijd, woonplaats e.d. maken een
testimonial geloofwaardiger.
1
2
3

21. 1
3
2
4
5
TIPS - Sell
Zet je bezoeker aan tot actie (call-to-action). Toon productinformatie
zoals de titel, korte samenvatting, afbeelding, prijs en opvallende(!)
knop naar je betaalpagina (1).
Geef je bezoeker ook redenen om direct tot actie over te gaan en
zijn aankoop/conversie niet uit te stellen. Van uitstel komt vaak afstel.
Dit kun je bijvoorbeeld doen door urgentie/schaarste toe te voegen
in de vorm van tijdelijke bonussen (3) en kortingen of bijvoorbeeld
met een afteller (2) of beperkte voorraad,
Ook neem je de laatste mogelijke bezwaren van je bezoeker weg.
Dit kun je bijvoorbeeld doen met een sectie met veelgestelde
vragen (4), garantiemelding (5), testimonials of zelfs een live chat
met een verkoper.
Sluit je pagina altijd onderaan af met de call-to-action. Dat is
namelijk waar je lezer hem van nature zal verwachten.
Ook als het niet om een aankoopconversie gaat
maar bijvoorbeeld om een gratis weggever
(opt-in) of een offerte- / contactaanvraag wil
je de call-to-action nog steeds ‘verkopen’
Een (geïnteresseerde) lezer die zijn beslissing
uitstelt komt in de meeste gevallen niet meer
terug en dat is een groot ‘conversielek’.

22. Voorbeeld: Webinar pagina
1. De grote titel pakt de aandacht en maakt de lezer duidelijk
voor wie deze pagina bedoeld is (Tempt).
Een pakkende ondertitel met een ‘eindresultaat’ van het
aanbod wekt nieuwsgierigheid op (Persuade).
De datum en afteller zorgen voor extra urgentie om aan
te melden (Sell).
De achtergrond geeft het thema van de pagina aan
(training) en straalt autoriteit uit (volle zaal) (Influence).
2. Drie uitgelichte voordelen van het aanbod geven extra
redenen om verder te lezen of zelfs om direct aan te
melden (Tempt en Persuade)
3. Auteur = autoriteit. Een stukje over de autoriteit van de
spreker zorgt voor geloofwaardigheid (Influence).
4. Bulletpoints met de inhoud van het webinar. In plaats van
de precieze inhoud wordt er met name nieuwsgierigheid
opgewekt en ingespeeld op verliesaversie (Persuade)
5. De call-to-action staat altijd (nogmaals) onderaan
een conversiepagina en heeft een uitnodigende
tekst om aan te zetten tot klikken (Sell)
4
5
1
3
2

23. Voorbeeld: Opt-in pagina
1. De afbeelding en titel pakken de aandacht en maken
duidelijk voor wie deze pagina bedoeld is (Tempt).
De ondertitel wekt nieuwsgierigheid op (Tempt).
De bulletpoints geven enkele voordelen van het boek
weer (Persuade)
De call-to-action button gebruikt een laagdrempelige
woordkeuze (Sell).
2. De testimonial bevestigt de waarde van het boek
(Influence / Persuade)
3. Een stukje tekst en enkele kengetallen over de
ervaring van de auteur zorgen voor vertrouwen
(Influence). De bulletpoints vertellen meer over de
inhoud van het boek (Persuade)
4. Testimonials bevestigen de autoriteit en waarde van
de auteur (Influence / Persuade)
5. De call-to-action staat altijd (nogmaals) onderaan
een conversiepagina en heeft een uitnodigende
tekst +visuele aantrekkelijkheid om aan te
zetten tot downloaden (Sell)
4
5
1
3
2

24. Voorbeeld: Salespage
1. Hero unit die verleidt om
verder te lezen (Tempt)
2. Autoriteit van de auteur
(Influence)
3. Social proof over de auteur
(Influence)
4. Visuele weergave van
onderdelen van het product
(Persuade)
5. Visuele call-to-action (Sell)
6. Social proof over het product
(Persuade)
7. Extra call-to-action (Sell)
8. Garantie vermelding (Sell)
4
1
3
2
5
6
8
7

25. Voorbeeld: Dienstverlener
1. Via Google komt de bezoeker uit op een
specifieke landingspagina die 1-op-1
aansluit op de zoekopdracht.
2. Videoheader toont dienstverlening en
emotie. Beschrijvende titel met grootste
USP nodigt uit tot verder lezen (Tempt).
3. Drie uitgelichte voordelen van de dienst
wekken een behoefte op (Persuade)
4. Ervaringsdeskundigheid van de
bedrijfeigenaar + inspelen op pijnpunten en
wensen die leven bij de doelgroep.
(Influence)
5. Autoriteit door ervaring en associatie met
bekende grote bedrijven zorgt voor
vertrouwen (Influence)
6. Klantcase met gewenst eindresulaat voor
de doelgroep (Persuade)
7. Werkwijze in stappen met focus op de
eindresultaten van de dienstverlening
voor de klant (Persuade)
8. Call-to-action naar
contactpagina (Sell)
5
2
4
3
6
7
8
1

26. Houd die aandacht vast!
Zeker op een wat langere conversiepagina doe je er goed aan om de
aandacht van je lezer regelmatig te ‘herpakken’. Verdeel je pagina daarom
in hapklare blokken die allen visueel ondersteund zijn. Voor de
scannende lezer is dat al ideaal. Lange lappen tekst ogen namelijk saai,
vermoeiend, onoverzichtelijk en nodigen daarom niet uit tot lezen.
Laat bepaalde elementen van je pagina bijvoorbeeld in beeld ‘vliegen’
wanneer een lezer er langs scrolt. Beweging prikkelt namelijk ons
reptielenbrein (potentieel gevaar) en zet onze zintuigen op scherp.
Ook Google stelt in haar webdesign handleiding;
“Motion provides meaning”. Alles wat beweegt krijgt in
de ogen van een bezoeker meer betekenis.
Wanneer je jouw lezer wilt motiveren om je pagina helemaal uit te lezen /
de onderkant te halen (de call-to-action) dan kun je slim gebruik maken
van een progress bar. Dit is een bewegend element (in dit voorbeeld een
fietsje) die aan je bezoeker aangeeft hoe ver deze is gevorderd in je
pagina. Een progress bar geeft een bezoeker een gevoel van controle.
Daarnaast zijn mensen van nature erg gevoelig voor een begin en
eind en kan ons brein niet goed omgaan met on-afgeronde taken.
Wil je nog iets verder gaan en bepaalde woorden / zinnen in je
content meer aandacht geven? Maak dan gebruik van
geanimeerde markeer- en omcirkeleffecten zodra de
bezoeker er langs scrolt. Dit laat de lezer specifiek op
dat gedeelte van je content focussen.

27. Staat je conversiepagina als een huis? Dan is het tijd om een stapje verder
te gaan en er een funnel aan toe te voegen.
Onderzoek wijst namelijk uit dat gemiddeld slechts 2% van nieuwe
bezoekers op een website of webshop bereid is om bij het eerste bezoek
een aankoop te doen. Dat betekent dus dat 98% dat niet is. In deze 98% zit
veel potentie als je deze weet ‘op te warmen’
Om een bezoeker om te zetten in een betalende klant is er vertrouwen
nodig en vertrouwen moet je winnen. Veelal is dat een proces in
verschillende fasen waarin je een band opbouwt zoals:
1. Kennismaken (bezoeker)
2. Waarderen (lead)
3. Vertrouwen (prospect)
4. Kopen (klant)
5. Delen (fan)
6. Vertegenwoordigen (ambassadeur)
Een consument koopt statistisch gezien het meest vanaf het 7e
contactmoment met een bedrijf of ondernemer. Het is dus zaak om die 98%
bezoekers, die niet direct kopen vaker ‘aan te raken’ voordat je ze jouw
product aanbiedt. Dit proces kun je automatiseren met een marketingfunnel.
Funnels

28. Sacrifice early profits
Niet iedere bezoeker wil direct kopen of een (vrijblijvende) offerteaanvraag
indienen, want dat voelt veelal als een te grote/spannende actie.
Verleid je bezoeker daarom eerst met een meer laagdrempelige / veilige
eerste stap. Bijvoorbeeld een aanmelding op je mailinglijst.
“Meld je aan voor onze nieuwsbrief” is echter een zin die je vrijwel dagelijks
tegenkomt op websites, maar waar je hoogstwaarschijnlijk voorbij scrolt of niet
eens meer bewust in je opneemt.
Wie is er nu geïnteresseerd in een nieuwsbrief? Een nieuwsbrief is niet iets
waar je mensen blij mee maakt en het woord zelf wordt vaak direct
geassocieerd met spam. Maar waarmee maak je een bezoeker wel blij?
Geef bijvoorbeeld iets waardevols gratis weg zoals een PDF, video, audio of
waardebon. Een zogenoemde giveaway. We noemen dit ook wel een ‘tripwire’
aanbod waarmee je een bezoeker verleidt om dieper betrokken te raken bij
alles wat je business te bieden heeft. Hiernaast zie je bijvoorbeeld een
opt-in pagina waarop een gratis e-book wordt aangeboden. Dit e-book is
niet alleen waardevol voor de lezer maar dient tevens als ‘brochure’
van onze software en andere online marketingdiensten.
Door eerst iets gratis weg te geven bouw je een gevoel van
wederkerigheid op. Hoe meer je geeft, des te meer je ook
terugkrijgt. Zeker online kun je eigenlijk niet genoeg gratis
weggeven. Je zult zien dat je hierdoor veel impact bij je
doelgroep maakt.

29. Het aanmeldproces
Mensen hebben een natuurlijke behoefte aan consistentie. Net als social proof, autoriteit, schaarste, wederkerigheid en sympathie is
consistentie 1 van de 6 beïnvloedingswapens van Robert Cialdini. Wie A zegt wil veelal ook B zeggen.
De Russische psycholoog Bluma Zeigarnik deed ooit onderzoek naar de veronderstelling dat onafgemaakte taken beter onthouden
worden dan afgemaakte taken. Dit kwam voort uit de constatering dat obers veelal exact onthouden welke gasten wat geconsumeerd
hebben, zolang zij nog niet afgerekend hebben. Na het afrekenen vergeten zij dit echter. Dit principe (het Zeigarnik effect) zie je ook terug
in de zogenaamde ‘cliffhanger’ in soapseries. Afleveringen met een cliffhanger worden vaak beter onthouden
Wanneer een bezoeker op een opt-in pagina (1) de downloadknop aanklikt dan pas toont een pop-up met de opt-in velden zich (2). Door
te klikken op “gratis download” geeft de bezoeker een micro-commitment aan zichzelf af. De vervolgstap (het invullen van gegevens) is
vervolgens kleiner. Ook geven we aan dat de bezoeker al halverwege is om ook visueel de consistentiebehoefte te prikkelen.
Na opt-in komt de bezoeker op een bedankpagina uit. In plaats van hier alleen de download aan te bieden, hebben wij een ‘upsell’ naar
de fysieke variant van het boek geplaatst (3). Ook dit voedt de consistentiebehoefte van de inschrijver en levert daarnaast
ook een stukje extra omzet op. Dit werkt nog beter wanneer je de
bedankpagina vervangt met een speciaal aanbod.
3
2
1

30. One Time Offer (OTO)
Een OTO is een laagdrempelig aanbod op een tussenpagina na je weggever.
Bezoekers hebben reeds interesse getoond in je weggever, waardoor je weet dat
ze wellicht ook interesse hebben in een van je producten.
De bezoeker kan kiezen of hij dit ‘buitenkansje’ wil ontvangen. Leuk detail: we
nemen de voornaam over die net is ingevoerd, zodat we de lezer bij zijn voornaam
aan kunnen spreken (2). Hij komt vervolgens op een aangepaste salespage (3).
Ondertussen ontvangt hij je weggever via e-mail.
Een voordeel van zo’n OTO is dat je hier direct (een deel van) je advertentiekosten
mee kunt terugverdienen (1). We noemen het daarom ook wel een
Self Liquidating Offer (SLO). Een ander voordeel is dat je een
‘lead’ direct tot ‘klant’ converteert en de kans daarmee stijgt
dat deze klant later meer producten bij je aanschaft,
3
1
2

31. Productlancering en acties
Een mailinglijst kun je voeden door waardevolle informatie te mailen,
vertrouwen op te bouwen bij je leads en te laten zien wat je te bieden hebt.
Hier zie je bijvoorbeeld een korte productlancering. Leads krijgen eerst
een video met 9 SEO Hacks waarmee we waarde geven (wederkerigheid en
sympathie) en onze expertise laten zien (autoriteit). Enkele dagen later doen
we dat nogmaals met een conversie video. We noemen dit ‘timed content’,
om de zoveel dagen gaat er een volgend ‘vakje open’ (consistentie).
Vervolgens ontvangen zij 2 klantcases (social proof) en daarna een
conversiepagina met een tijdelijk aanbod om met onze (SEO-
en conversie geoptimaliseerde) software
te starten (schaarste).

32. 3 dagen later volgt een video met 9
SEO hacks van Martijn. We leveren
waarde en tippen Phoenix als
oplossing (product placement).
De evergreen funnel
Een dergelijke customer journey in de vorm van een productlancering kan goed zijn voor enorme pieken in je omzet
omdat het (dankzij de deadline) erg gefocust is. Het nadeel is echter dat het een eenmalig resultaat is.
Wanneer je dit proces ‘tijdloos’ wilt maken dan kun je het omzetten naar een evergreen marketingfunnel. Dit doe je
met een autoresponder. Zodra iemand zich aanmeldt voor je mailinglijst gaat een vooropgestelde mailreeks lopen.
Om de x dagen wordt er een mailing verzonden, en daarmee een deel van de customer journey verzonden.
Hieronder zie je hoe wij de productlancering van de vorige pagina omgezet hebben naar een tijdloze,
volautomatische funnel.
Zelfs een deadline kun je op individueel niveau tijdloos maken. Een evergreen countdown kan
namelijk gaan aftellen zodra je bezoeker de pagina bezoekt en op de achtergrond doortellen
(via cookies die je opslaat op de computer van je bezoeker)
3 dagen later volgt een video met
conversietips. Ook hier wordt Phoenix
weer mee geassocieerd (mere
exposure effect).
24 uur na download ontvangt de
abonnee een persoonlijk mailtje van
Tonny met de vraag wat hij/zij van het
e-book vond (connectie maken)
De abonnee kan zich aanmelden voor
een gratis webinar van Martijn. Deze
bestaat uit 1,5 uur waardevolle tips +
een actieaanbod voor Phoenix.
Abonnees die niet gekocht hebben
krijgen het actieaanbod met een
evergreen afteller. Deze werkt o.b.v.
cookies en is persoonsgebonden

33. Case: Een tuinautoriteit oet Twente
Een mooi voorbeeld van de kracht van een gratis weggever is
Peter Mecklenfeld. Hij is hovenier en verkoopt met zijn
tuinadvies en -inrichting eigenlijk altijd maatwerk.
Een ‘koude’ website-bezoeker omzetten naar een offerte
aanvraag bleek niet altijd even makkelijk. Jarenlang was Peter
daarom afhankelijk van externe leadverschaffers zoals
Werkspot en andere verzamelsites voor aanbieders.
Peter besloot daarom een simpel e-bookje te schrijven
met 25 ideëen voor in de tuin, bedoeld ter inspiratie.
Dit bleek een gouden greep want bezoekers bleken zich
hier vele malen sneller voor aan te melden dan voor
een directe offerte en Peter werd door zijn nieuwe
status als ‘auteur’ zelfs door zijn lezers gezien
als autoriteit waardoor het vertrouwen steeg.
Tuinierend Nederland wilde met ‘de auteur’ zelf
om de tafel en Peters inbox stroomde al snel vol
met aanvragen. Peter reed het hele land door
langs alle gegadigden en vertelde ons dat in
veel gevallen zijn ‘boek’ uitgeprint op tafel lag
bij de mensen die hij bezocht.
Het is zo makkelijk om een impact te maken in je
markt als je bereid bent om waarde geven voorop
te zetten in je strategie.

34. Wanneer je landingspagina’s, je conversieprocessen en je
marketingfunnels goed staan dan heb je een schitterende rode
loper naar je customer journey uitgelegd voor je bezoekers.
Je hebt een mooi pad uitgezet waar je bezoeker zonder afleiding,
stap voor stap doorheen kan lopen, jou en je bedrijf leert kennen,
en in aanraking komt met je aanbod.
Vervolgens is het zaak om te zorgen dat er zoveel mogelijk
bezoekers door dit proces heen gaan. Dit kun je bijvoorbeeld
doen door gerichte advertenties voor je landingspagina’s te
maken. Adverteer bijvoorbeeld via Facebook, Instagram,
Linkedin of Google ads naar je opt-in of verkooppagina.
De meest logische eerste stap is echter om de bezoekers die
je al ontvangt (zoals die uit SEO en de bezoekers die bewust naar
jouw bedrijf op zoek zijn) je funnel in te loodsen.
Door op strategische plekken in je website ‘instappunten’ te
integreren zorg je ervoor dat je meest geïnteresseerde bezoekers
de eerste stap naar (bijvoorbeeld) je weggever maken.
Er leiden meerdere wegen naar Rome en ook op jouw website
moeten meerdere wegen naar je funnel leiden.
Integratie marketing

35. 4
3
2
Attention grabbers
Om de aandacht van je bezoeker te grijpen kun je de zogenoemde
attention grabbers gebruiken. Deze kietelen het reptielenbrein van je
bezoeker middels subtiele bewegingen.
Zo kun je een 'magnet' op verschillende plekken in beeld laten vliegen met
een call-to-action (zoals een opt-in of aanbieding). Door de beweging en de
'overlapping' met de content vallen deze magnets meer op en blijken ze
zeer effectief. Je kunt het zien als een soort post-it op de website (1).
Ook kun je werken met ‘pop-ups’ zoals een videoboodschap (2) of je
weggever (3) of zelfs met een 'boombox' (4) waarbij je het beeldscherm
van je bezoeker gijzelt met een fel gekleurde overlay.
In plaats van deze direct aan een bezoeker te tonen (waardoor deze het
waarschijnlijk zonder te lezen wegklikt) kun je ze laten verschijnen
na enkele seconden, na een scrolbeweging van je
bezoeker of pas bij een 'exit-intent' (wanneer je
bezoeker je website weg wil klikken).
Je toont je aanbod dan namelijk alleen aan
bezoekers die al wat langer op je website zijn
(en dus meer interesse hebben) of aan
bezoekers die al van plan waren weg te gaan
(niets te verliezen dus).
Attention grabbers zijn ideaal op
blogberichten om je bezoekers je
funnel in te leiden.
1

36. Specifiek = Succes
Hoe specifieker je aanbod aansluit op je bezoeker, des te hoger je conversie zal zijn. Dat is altijd een regel in conversie-optimalisatie. Zo
kun je verschillende funnels en attention grabbers maken. Wij kunnen alle blogberichten over SEO op onze website voorzien van een
specifieke weggever op het gebied van SEO en alle blogberichten over conversie optimalisatie van een weggever op het gebied van
conversie. Zo hebben wij verschillende e-books en programma’s over verschillende onderwerpen.
Ook kun je met je attention grabber heel specifiek inspelen op het gedrag van een bezoeker. Hier zie je bijvoorbeeld hoe wij op een
opt-in pagina een pop-upje met reminder tonen aan iedere bezoeker die met zijn muis naar de navigatiebalk van de browser gaat (exit
intent). Het zal je verbazen, maar dit verhoogde de inschrijfratio van deze opt-in pagina met maar liefst 21%!
Dit kun je ook heel goed toepassen met een extra kortingscode of ‘downsell’
wanneer iemand je verkooppagina dreigt te verlaten. Aan die vertrekkende
bezoekers heb je immers niets te verliezen.

37. Je website is geen doel, maar een (marketing)middel. Je
website moet als een ware machine voor je werken en je constant
nieuwe klanten opleveren. In dit e-book hebben we je laten zien hoe
je dat middels conversion centered design, landingspagina’s,
neuromarketing, marketingfunnels en integratiemarketing aanpakt.
Onze Phoenix software is de ultieme totaaloplossing om dit in de
praktijk te brengen, ontwikkeld door én voor internetondernemers.
Enkele voordelen van Phoenix zijn:
• Zorgeloze techniek: je bent van niemand meer afhankelijk
• Domineren in Google (SEO): meer gratis bezoekers naar je website
• Hoge conversies behalen: meer leads en klanten uit je bezoekers
• Tijd besparen: 70+ kant-en-klare conversietemplates
• Begeleiding: door online marketingexperts
• MeeGroei Garantie: altijd mee met de nieuwste trends
Direct een volautomatische
marketingmachine online?