Báo cáo thực tập Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty xe máy Điểm cao - sdt/ ZALO 093 189 2701 Báo cáo thực tập Quản trị kinh doanh Website: vietthuewriter.com/category/bao-cao-thuc-tap-quan-tri-kinh-doanh

1. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
--------------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TNHH TM PHƯỚC PHÚ TRÊN ĐỊA BÀN THỪA THIÊN HUẾ
TRONG GIAI ĐOẠN 2011 - 2013
Sinh viên thực hiện Giảng viên hướng dẫn
Chế Thị Cẩm Thuý Ths. Nguyễn Hữu Thuỷ
Lớp: K44B QTKD TM
Niên khóa: 2010 - 2014
Huế, tháng 05, năm 2014
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
1
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

2. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
LỜI CẢM ƠN
Trong suốt quá trình thực hiện khoá luận tốt nghiệp của mình, tôi đã nhận
được sự hướng dẫn, giúp đỡ tận tình và quý báu của các thầy cô, các anh chị, các
cô bác, các em và các bạn. Với lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc, tôi xin được bày
tỏ lời cảm ơn chân thành nhất tới:
Ban giám hiệu trường Đại học Kinh tế Huế đã tạo mọi điều kiện thuận lợi
giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập và hoàn thành khoá luận tốt nghiệp này. Cùng
toàn thể các thầy cô giáo trong trường đã truyền thụ cho tôi rất nhiều kiến thức quý giá và
có ý nghĩa.
Giáo viên hướng dẫn - Ths. Nguyễn Hữu Thuỷ là người thầy kính mến đã
hết lòng giúp đỡ, dạy bảo, động viên và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi trong
suốt quá trình tôi hoàn thành khoá luận tốt nghiệp này.
Ban lãnh đạo cùng toàn thể các anh chị, các cô bác trong công ty TNHH –
TM Phước Phú đã tạo mọi điều kiện thuận lợi và tận tình chỉ bảo cho tôi trong suốt
quá trình thực tập và thực hiện khoá luận này.
Cùng gia đình và toàn thể các anh chị, các em và các bạn những người đã
giúp đỡ, đã chia sẻ, cổ vũ và ủng hộ tôi trong suốt thời gian qua.
Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn!
Huế, tháng 5 năm 2014
Sinh viên thực hiện
Chế Thị Cẩm Thuý
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
2
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

3. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
PHẦN I: ĐẶT VẦN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Trong điều kiện cạnh tranh kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp
không ngừng vươn lên để tồn tại và khẳng định vị trí của mình trên thương trường. Gia
nhập WTO mở ra cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội nhưng cũng không kém phần
thách thức, khiến cho áp lực cạnh tranh ngày càng tăng mạnh. Trong khi đó khách
hàng thì ngày càng khó tính hơn, họ luôn đòi hỏi những sản phẩm có chất lượng cao
với giá cả hợp lý, việc mua bán thuận tiện và phải phục vụ tận tình chu đáo. Do đó
muốn đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, đứng vũng và phát triển trên thị trường đỏi
hỏi các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến chất lượng sản phẩm mà cỏn phải đặc
biệt chú trọng đến hoạt động bán hàng.
Bán hàng là khâu cuối cùng và quan trọng nhất quyết định sự thành bại của doanh
nghiệp, là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là
lợi nhuận, vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác như nghiên
cứu thị trường, dự trữ, quản lý hàng…. .Có bán được hàng thì doanh nghiệp mới thu
được vốn và kiếm được lợi nhuận, giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Trong nền
kinh tế thị trường việc thu hút được khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng là yếu
tố quan trọng quyết định khả năng chiến thắng của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh
nắm giữ thị phần. Do vậy các các doanh nghiệp phải luôn coi bán hàng là một trong
những công việc hàng đầu.
Cũng như các lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh khác. Thị trường xe máy Việt
Nam nói chung và Thừa Thiên Huế nói riêng đang cạnh tranh gay gắt với sự xuất hiện
của các hãng xe lớn như Honda, Yamaha, SYM, Suzuki, Piaggio... Các hãng này
không ngừng cạnh tranh nhau thông qua cạnh tranh chất lượng, giá, phân phối, hoạt
động xúc tiến… nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị trường và nâng cao năng lực cạnh tranh.
Công ty TNHH – TM Phước Phú là đại lý Yamaha 3S do Yamaha Motor Việt
Nam uỷ nhiệm chuyên kinh doanh các loại xe máy, phụ tùng chính hãng và cung cấp
các dịch vụ về bảo hành, sửa chữa xe máy. Với hơn 20 năm kinh nghiệm trong việc
mua bán xe máy, phụ tùng theo phương châm kinh doanh chất lượng phục vụ và uy
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
1
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

4. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
tín thương hiệu đặt lên hàng đầu đã giúp thương hiệu Phước Phú được biết đến như
một địa chỉ uy tín về kinh doanh xe máy tại Huế.. Hiện Phước Phú là một thương
hiệu mạnh trong ngành nghề này. Tuy nhiên Phước Phú cũng chịu sự cạnh tranh gay
gắt từ các hãng xe máy khác, tiêu biểu như Yamaha Quốc Hùng, Yamaha Tân Long
Phú, Yamaha Văn Tường, Yamaha Đồng Ngô – Lê Cát, Honda Huy Tuấn, Honda
Quốc Cường, …. đòi hỏi công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm
cũng như công tác bàn hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng và nâng
cao năng lực cạnh tranh.
Qua vấn đề trên ta thấy được tầm quan trọng của công tác bán hàng trong các
doanh nghiệp thương mại. Chính vì vậy mà trong điều kiện ngày càng phát triển, thì
công tác bán hàng đòi hỏi phải được quan tâm củng cố và hoàn thiện.
Xuất phát từ những lí do trên, tôi mạnh dạn chọn đề tài “ Đánh giá hiệu quả hoạt
động bán hàng của công ty TNHH – TM Phước Phú trên địa bàn Thừa Thiên Huế
trong giai đoạn 2011 – 2013” làm đề tài tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Mục tiêu chung: Thông qua việc phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng tại công
ty TNHH – TM Phước Phú để đánh giá đúng thực trạng hoạt động bán hàng của công
ty. Từ đó phát huy những mặt tích cực, đồng thời đưa ra những biện pháp khắc phục
những mặt hạn chế nhằm làm cho hoạt động bán hàng của công ty đạt được hiệu quả tốt nhất.
- Mục tiêu cụ thể: Để đạt được mục tiêu nghiên cứu đã đề ra, đề tài chú trọng đến
việc trả lời các câu hỏi nghiên cứu sau:
+ Kết quả bán hàng của công ty TNHH – TM Phước Phú trong giai đoạn từ năm
2011 – 2013 như thế nào (Tăng hay giảm, đạt được kế hoạch đề ra không?...)
+ Công ty áp dụng những chính sách bán hàng nào? Các chính sách bán hàng đó
có hiệu quả không? Khách hàng có hài lòng với các chính sách đó không?
+ Những yếu tố nào tác động đến hoạt động động bán hàng của công ty? Tác
động với mức độ thế nào?
+ Công ty đạt được những thành tựu gì? Hạn chế gì?
+ Công ty cần là gì để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trong thời gian tới?
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
2
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

5. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
3. Đối tuợng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: các vấn đề liên quan đến hoạt động bán hàng của công ty
TNHH – TM Phước Phú.
- Đối tượng điều tra: khách hàng của công ty TNHH – TM Phước Phú trên địa bàn
Thừa Thiên Huế.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Về mặt nội dung:
+ Nghiên cứu những lí luận có liên quan đến hoạt động bán hàng và phương pháp
đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng.
+ Phân tích thực trạng của công ty thông qua phân tích các chỉ tiêu doanh thu, chi
phí, lợi nhuận, chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch, khả năng sinh lợi.
+ Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
- Về mặt không gian: Đề tài được thực hiện tại công ty TNHH – TM Phước Phú
trên địa bàn Thừa Thiên Huế.
- Về mặt thời gian:
+ Nghiên cứu các số liệu, thông tin đánh giá về hoạt hoạt động bán hàng của công
ty trong giai đoạn từ 2011 – 2013.
+ Thông tin sơ cấp thu thập từ khách hàng của công ty trong khoảng thời gian từ
03 – 04/2014.
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
4.1.1. Dữ liệu thứ cấp
- Tiến hành thu thập thông tin liên quan đến các vấn đề về hoạt động bán hàng từ các
nghiên cứu trước đó( bài tiểu luận, khóa luận…), từ các bài báo, qua Internet...về công ty.
- Nguồn thông tin, số liệu liên quan đến hoạt động bán hàng từ công ty cung cấp.
4.1.2. Dữ liệu sơ cấp
- Được thu thập thông qua bảng hỏi phỏng vấn khách hàng của công ty.
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
3
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

6. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
* Phương pháp chon mẫu
- Quá trình được tiến hành thông qua phương pháp lấy mẫu ngẫu nhiên thực địa.
Do công ty có 2 cơ sở tại 117 Nguyễn Huệ và 92 mai Thúc Loan nên sẽ tiến hành điều
tra khách hàng tại cả 2 cơ sở trên.
- Công thức áp dụng: k = N/n
+ N là số lượng khách hàng đến công ty trung bình một ngày.
+ n là số lượng mẫu để điều tra trong một ngày.
+ k là bước nhảy để phỏng vấn khách hàng tiếp theo.
- Khách hàng đầu tiên đựơc chọn ngẫu nhiên, và các khách hàng tiếp theo được
chọn theo thứ tự 1+k, 1+2k, 1+3k,….
* Xác định cỡ mẫu
Công thức áp dụng:
2
2
(1 )
−
=
z p p
n
e
Do tính chất p+q= 1, vì vậy, p.q sẽ lớn nhất khi p=q= 0.5. Ta tính cỡ mẫu với độ tin cậy là
95% và sai số mẫu cho phép là e = 8%. Lúc đó mẫu ta chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớn nhất:
Vậy số khách hàng được chọn để điều tra là 150 người.
- Nhận thấy số khách hàng đến công ty tại cơ sở ở 117 Nguyễn Huệ trung bình
khoảng 30 người một ngày, tiến hành điều tra 10 người trong một ngày. Vậy áp dụng
công thức tính k ở trên ta có k=3. Khách hàng thứ nhất được chọn ngẫu nhiên, các
khách hàng tiếp theo được phỏng vấn là khách hàng thứ 4, 7, 10,…
- Nhận thấy số khách hàng đến công ty tại cơ sở 92 Mai Thúc Loan trung bình
khoảng 20 người một ngày, tiến hành điều tra 10 người trong một ngày. Vậy áp dụng
công thứ tính k ở trên ta có k=2. Khách hàng thứ nhất được chọn ngẫu nhiên, các
khách hàng tiếp theo được phỏng vấn là khách hàng thứ 3, 5, 7…..
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
4
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

7. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
- Trung bình khách hàng một ngày tại cơ sở 92 Mai Thúc Loan là 20 người và tại
cơ sở 117 Nguyễn Huệ là 30 người. Vậy dựa theo cơ sở đó ta tiến hành điều tra 60
khách hàng tại cơ sở Mai Thúc Loan và 90 khách hàng tại cơ sở Nguyễn Huệ.
- Tiến hành điều tra tại sở Mai Thúc Loan vào thứ 2,4,6 còn cơ sở Nguyễn Huệ
vào thứ 3,5,7.
4.2. Phương pháp xử lý và phân tích số liệu
4.2.1. Nguồn dữ liệu thứ cấp
- Sử dụng các phương pháp thống kê mô tả theo các tiêu thức khác nhau như số
tương đối, số tuyệt đối, tốc độ phát triển liên hoàn nhằm mô tả, phân tích khái quát các
điểm chung về nhân lực, cơ sở vật chất, doanh thu, chi phí, lợi nhuận… của công ty
trong thời gian nghiên cứu.
- Sử dụng các phương pháp so sánh để đánh giá tốc độ phát triển theo từng giai
đoạn thời gian:
+ So sánh bằng số tuyệt đối
+ So sánh bằng số tương đối
- Phương pháp cân đối: cân đối giữa tài sản với nguồn vốn.
4.2.2. Nguồn dữ liệu sơ cấp
Sử dụng phần mếm SPSS 16.0 để làm sạch và xử lí số liệu.
- Dùng kĩ thuật Frequencies của SPSS để tìm ra những đặc điểm của đối tượng
được phỏng vấn và để thu thập tần số, tần suất của các phương án trả lời.
- Kiểm định độ tin cậy của thang đo thông qua chỉ số Cronbach’s Alpha.
+ Nếu hệ số Cronbach’s Alpha ≥0.6 : Thang đo có thể sử dụng được
+ Nếu hệ số Cronbach’s Alpha ≥0.7 : Thang đo sử dụng được
+ Nếu hệ số Cronbach’s Alpha ≥0.8 : Thang đo lường tốt
- Kiểm định One sample T-test để so sánh giá trị trung bình trong đánh giá của
khách hàng đối với chính sách bán hàng của công ty với giá trị 4
- Giả thiết nghiên cứu: Kiềm đinh cặp giả thiết
H0: Đánh giá của khách hàng về các nhóm nhân tố của công ty = 4
H1: Đánh giá của khách hàng về các nhóm nhân tố của công ≠ 4
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
5
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

8. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
( Các nhóm nhân tố bao gồm:nhóm nhân tố sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến,
quy trình dịch vụ, con người, cơ sở vật chất)
Với mức ý nghĩa kiểm định α = 0.05:
Nếu Sig ≤ 0,05: Bác bỏ giả thiết Ho
Nếu Sig >0.05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết Ho
Trong trường hợp Bác bỏ giả thiết Ho, ta có:
→ Nếu giá trị t > 0, ta có µ>4, ta nói rằng, đánh giá của khách hàng về nhận định
lớn hơn 4.
→ Nếu giá trị t < 0, ta có µ<4, ta nói rằng, đánh giá của khách hàng về nhận định
lớn hơn 4.
( Với t = µ-4, µ là giá trị trung bình cần kiểm định)
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
6
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

9. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lí luận
1.1.1. Khái niệm về bán hàng
Từ khi sản xuất hàng hoá ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao đổi
hàng hoá nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra dưới hình thức trao đổi hàng lấy
hàng. Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hoá mới thực sự phát triển dưới
hình thức hàng-tiền-hàng tạo lên quá trình lưu thông hàng hoá. Giai đoạn hàng hóa
được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó là hình thái bán hàng. Bán
hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học. Hoạt động
bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hoá hình thái của vốn kinh doanh từ
hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng đồng thời thu
tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. Xét về mặt nghệ thuật bán hàng là quá trình
tìm hiểu khám phá gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm
thoả mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá
trị sử dụng nhất định.
Hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa các
ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối
tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra liên tục, thúc
đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng trở
thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp.
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạt động
khác nhau như tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ…trong đó bán hàng là
khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn
kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh.
Dù doanh nghiệp có sản xuất ra sản phẩm với chi phí rẻ chất lượng tốt mà hoạt
động của hệ thống bán hàng yếu kém, làm cho hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp
không đến được với người tiêu dùng thì doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
7
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

10. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
được trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Vì vậy bán hàng là
khâu rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp là lợi nhuận, vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của
doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, dự trữ, quản lý hàng… hoạt động bán hàng
mà không hiệu quả thì dù các bộ phận khác có cố gắng đến đâu thì kết quả kinh doanh
vẫn kém, vẫn ứ đọng hàng hoá dẫn đến thua lỗ.
Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, do đó nó
thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của các trung gian phân phối bán hàng liên lạc thông tin
giữa doanh nghiệp với khách hàng. Từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt cập nhật được
thông tin một cách chính xác về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng cũng như mức cung
ứng của các đối thủ cạnh tranh. Hoạt động của hệ thống bán hàng càng hoàn thiện thì
doanh nghiệp thu được càng nhiều lợi nhuận, nó đảm bảo cho doanh nghiệp có thể
thực hiện được các mục tiêu cơ bản của mình như lợi nhuận, thị phần .
1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con
người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những mục
tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy. Thông
thường những mục tiêu sẽ được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi
nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến
từng định mức cho từng vùng, địa lý.
Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ
thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong
từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh có
thể là nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo
nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường...Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu
duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu.
Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh
nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
8
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

11. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như cái, chiếc, lô, tá,
thùng, tấn....
Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực
lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình…để họ có thể bán được hàng
nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các
doanh nghiệp đều là lợi nhuận.
1.1.4. Ý nghĩa của đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự
đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh
nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ
thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
Mục đích của việc đánh gía hiệu quả hoạt động bán hàng để nắm rõ diễn biến và
kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp từ đó đưa ra các biện pháp điều chỉnh
cần thiết. Có thể điều chỉnh từ mục tiêu, kế hoạch, tổ chức lực lượng đến quản trị bán
hàng…giúp công tác bán hàng ngày càng hoàn thiện, doanh nghiệp phát triển vững mạnh.
1.1.5. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
1.1.5.1. Môi trường vĩ mô
a. Kinh tế
Môi trường kinh tế là những đặc điểm của hệ thống kinh tế mà các doanh nghiệp
hoạt động trong đó. Môi trường kinh tế gồm môi trường vi mô như khách hàng, nhà
cung cấp, cạnh tranh và môi trường vĩ mô như tốc độ tăng trưởng kinh tế, các chính
sách kinh tế, lãi suất, tỷ giá hối đoái.
Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với những cơ hội,
nguy cơ mà doanh nghiệp phải đối mặt. Bởi sự tăng trưởng kinh tế đem lại sự gia tăng
khả năng tiêu dùng của xã hội, đồng thời cũng làm giảm áp lực cạnh tranh trong một
ngành kinh doanh. Do đó đem lại cho doanh nghiệp cơ hội mở rộng quy mô hoạt động
kinh doanh cũng như hệ thống bán hàng.
Chính sách kinh tế của một quốc gia thể hiện quan điểm định hướng phát triển nền
kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương, chính sách để điều hành và quản lý
nền kinh tế, quản lý các doanh nghiệp trên tầm vĩ mô. Các chính sách kinh tế thể hiện
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
9
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

12. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
những ưu đãi, khuyến khích đối với một số khu vực, một số mặt hàng nào đó. Đồng
thời chính phủ cũng đưa ra các chế tài quy định cấm kinh doanh sản xuất một số mặt
hàng nào đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có thể là
thuận lợi hoặc khó khăn.
Lãi suất trên thị trường tài chính cũng có tác động trực tiếp đến hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp. Khi lãi suất tăng thì khách hàng sẽ hạn chế cho tiêu dùng để
gửi tiền tiết kiệm làm cho mức tiêu dùng sụt giảm, doanh nghiệp khó bán hàng hơn và
khi lãi suất giảm thì người tiêu dùng có khuynh hướng gia tăng lượng mua tạo điều
kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng.
Tỷ giá hối đoái có tác động trực tiếp đối với sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên
thị trường quốc tế. Khi giá trị đồng nội tệ thấp so với giá trị của ngoại tệ thì hàng hoá
trong nước có giá bán thấp, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp làm cho
lượng hàng bán ra nhiều và dễ dàng hơn.
b. Chính trị pháp luật
Sự ổn định về chính trị của khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động
bán hàng hay sự bất ổn về chính trị như bạo động, khủng bố…đều có thể là những cơ
hội hay nguy cơ rủi ro cho các doanh nghiệp trong quá trình phân phối hàng hoá.
Chính sách phát triển của một quốc gia có vai trò định hướng, chi phối toàn bộ hoạt
động kinh tế xã hội trong đó có hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp. Đồng thời
sự cởi mở của hệ thống chính trị pháp luật tạo ra những phạm vi hoạt động rộng rãi
cho các doanh nghiệp những nó cũng tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ đối với hoạt động
bán hàng trên thị trường.
c. Văn hóa xã hội
Mỗi tổ chức kinh doanh đều hoạt động trong một môi trường văn hoá xã hội nhất
định và giữa doanh nghiệp với môi trường văn hoá xã hội có mối liên hệ chặt chẽ tác
động qua lại lẫn nhau. Xã hội cung cấp những nguồn lực mà doanh nghiệp cần và tiêu
thụ những hàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra. Các giá trị chung của xã hội,
các tập tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệ tư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân
số, thu nhập của dân chúng đều có tác động nhiều mặt đến hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp. Khi đời sống của người dân được nâng cao, tuổi thọ trung bình tăng thì
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
10
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

13. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
cũng xuất hiện nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất cung ứng các sản phẩm với
chất lượng tốt, an toàn cho sức khoẻ của người tiêu dùng. Tuy nhiên nó cũng đòi hỏi
các doanh nghiệp cần phải nỗ lực nhiều hơn, nhạy bén hơn trong việc nắm bắt nhu cầu
của thị trường.
d. Khoa học công nghệ
Với sự tiến bộ vượt bậc của khoa học và công nghệ, chu kỳ đổi mới công nghệ
ngày càng ngắn hơn, nên tốc độ biến các ý tưởng thành các sản phẩm thương mại càng
nhanh hơn nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn với các sản phẩm phù hợp túi
tiền mà tính chất phức tạp ngày càng cao trong một sản phẩm. Vì vậy bán hàng có
thuận lợi hay khó khăn một phần cũng phụ thuộc vào môi trường công nghệ mà công
ty đang áp dụng cho sản phẩm của mình. Nhờ phát triển của khoa học công nghệ mà
doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm tốt hơn, giá rẻ, khả năng đáp ứng nhanh hơn nhu
cầu của khách hàng, bản thân khách hàng cũng ưa thích các sản phẩm công nghệ cao,
chất lượng tốt với giá thành rẻ nên tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng.
1.1.5.2. Môi trường kinh doanh đặc thù
a. Nhà cung ứng
Người cung cấp đối với một doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó bảo đảm
cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành ổn định theo kế hoạch đã được định
trước.Trên thực tế, người cung cấp thường được phân thành ba loại chủ yếu:
 Người cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu.
 Người cung cấp nhân công.
 Người cung cấp tiền và các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm,..
Vậy, mỗi doanh nghiệp, cùng một lúc có quan hệ với nhiều nguồn cung cấp thuộc cả
ba loại trên. Để đảm bảo hoạt động bán ra của doanh nghiệp được tiến hành thường xuyên,
liên tục, vấn đề đặt ra là yêu cầu của việc cung cấp phải đảm bảo đầy đủ về số lượng, kịp
thời về thời gian, đảm bảo về chất lượng và ổn định về giá cả. Mỗi sự sai lệch trong quan hệ
với nhà cung cấp đều ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động bán hàng và hiệu quả hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này đòi hỏi cho nhà quản trị phải biết tìm được các
nguồn lực tin cậy, ổn định với giá cả hợp lý mà không bị lệ thuộc. Phương châm là đa dạng
hoá nguồn cung cấp nhưng phải thực hiện nguyên tắc “không bỏ tiền vào một ống”.
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
11
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

14. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
b. Khách hàng
Đối với doanh nghiệp, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất, quyết định tới sự
sống còn của doanh nghiệp. Tính chất quyết định của khách hàng được thể hiện ở các
mặt sau: khách hàng quyết định sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp được bán theo
giá nào? Và khách hàng quyết định doanh nghiệp bán sản phẩm như thế nào?
Theo Peter Drucker (Nhà nghiên cứu Quản trị học - người Mỹ): “Mục tiêu duy
nhất đúng của doanh nghiệp là khách hàng”. Do đó, trong phân tích môi trường kinh
doanh không thể không phân tích khách hàng. Đây là cơ sở để doanh nghiệp nắm bắt
nhu cầu khách hàng và tạo điều kiện để thoả mãn nhu cầu đó một cách tốt nhất.
c. Đối thủ cạnh tranh
Trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, mọi doanh nghiệp đều phải đối mặt
với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh cả trong hiện tại lẫn tương lai, cả trong nước và
ngoài nước. Các đối thủ cạnh tranh này dùng mọi biện pháp, cả nghệ thuật lẫn thủ
đoạn để giành dật, lôi kéo khách hàng về phía mình. Số lượng đối thủ cạnh tranh càng
nhiều thì mức độ cạnh tranh sẽ càng gay gắt, giá cạnh tranh sẽ giảm kéo theo lợi nhuận
giảm. Vấn đề ở đây là không được coi thường bất kỳ đối thủ nào nhưng cũng không
nên coi đối thủ là kẻ địch. Phải hiểu, phải biết được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ,
dự đoán được bước đi của đối thủ để xác định nước đi cạnh tranh hợp lý. Nhìn chung,
đối thủ cạnh tranh luôn tồn tại, nó đòi hỏi chúng ta phải san sẻ quyền lợi với chúng
nhưng đây cũng là động lực cho sự phát triển của doanh nghiệp.
1.1.5.3. Môi trường bên trong
a. Mục tiêu của doanh nghiệp
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì mục tiêu và chiến lược kinh doanh là
một nhân tố hết sức quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp nhất là hoạt động bán hàng sau này.
Nếu doanh nghiệp có một mục tiêu và chiến lược kinh doanh hợp lý thì sẽ tạo điều
kiện cho nhà quản trị bán hàng tổ chức hoạt động bán hàng một cách đúng đắn từ đó
giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã đề ra vì đối với một doanh nghiệp thì bán
hàng chính là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp,
nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán và lợi nhuận của doanh nghiệp.
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
12
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

15. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
b. Tiền vốn
Một doanh nghiệp muốn cạnh tranh được trước hết phải có đủ năng lực về tài
chính. Trong đó vốn là một trong những điều kiện cần để doanh nghiệp duy trì và mở
rộng hoạt động của mình. Do vậy khả năng huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả sẽ
làm chiến lựợc tài chính của doanh nghiệp mạnh lên. Bất cứ một hoạt động đầu tư, sản
xuất phân phối nào cũng đều phải xét, tính toán đến tiềm lực, khả năng tài chính của doanh
nghiệp. Sử dụng hiệu quả nguồn vốn sẽ giúp doanh nghiệp phát triển ổn định và vững mạnh.
c. Cơ sở vật chất, kỹ thuật
Cơ sở vật chất kĩ thuật là yếu tố vật chất hữu hình quan trọng phục vụ cho quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó phản ánh thực lực của doanh nghiệp
so với đối thủ cạnh tranh về trang thiết bị hiện có được tận dụng và khai thác trong quá
trình hoạt động nhằm thực hiện mục tiêu đặt ra. Cơ sở vật chất dù chiếm tỷ trọng lớn
hay nhỏ trong tổng tài sản của doanh nghiệp thì nó vẫn có vai trò quan trọng thúc đẩy
các hoạt động kinh doanh trong đó có công công tác tiêu thụ hàng hoá và thể hiện bộ
mặt kinh doanh của doanh nghiệp.Vì vậy, doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ đều phải cố
gắng trang bị, xây dựng cho mình cơ sở vật chất phục vụ cho quá trình hoạt động của
mình. Bởi nhờ nó doanh nghiệp mới có thể hoạt động được.
d. Nhân sự
Con người là yếu tố quyết định mọi sự thành công hay thất bại của hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng
giỏi thì lượng tiêu thụ lớn, đồng thời xúc tiến các biện pháp Marketing cho sản phẩm
của doanh nghiệp.Bởi vậy, nhà quản trị phải chú ý tới việc sử dụng con người, phát
triển con người, đào tạo con người, xây dựng môi trường văn hoá và nề nếp tổ chức
cho đơn vị mình. Đồng thời, nhà quản trị phải chú ý bố trí đúng người đúng việc phù
hợp với khả năng để họ phát huy cao nhất năng lực của mình thông qua các chỉ tiêu cơ
bản: số lượng người lao động, trình độ nghề nghiệp, năng suất lao động, thu nhập bình
quân, năng lực của cán bộ quản lý,…
e. Hệ thống chính sách của doanh nghiệp
Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng của
doanh nghiệp như dịch vụ trước và sau khi bán hàng. Phương thức thanh toán nhanh
chóng, thuận tiện, đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn.
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
13
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

16. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
Ngoài ra, còn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp.
1.1.6. Chính sách bán hàng
1.1.6.1. Sản phẩm
Là thành phần cơ bản nhất trong Marketing, đây là cơ sở để doanh nghiệp thực
hiện và triển khai các chiến lược khác. Đó có thể là sản phẩm hữu hình của công ty
đưa ra thị trường, bao gồm chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế, đặc tính, bao bì và
nhãn hiệu….. Sản phẩm cũng bao gồm khía cạnh vô hình như các hình thức dịch vụ
giao hàng, sửa chữa, huấn luyện… Liên quan đến sản phẩm có hàng loạt các quyết
định mà mỗi công ty phải quan tâm đó là : các quyết định về nhãn hiệu, các quyết định
liên quan đến bao gói và dịch vụ, quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm, các
quyết định liên quan đến thiết kế và marketing sản phẩm mới, marketing liên quan tới
chu kì sống của sản phẩm…. Để hình thành các quyết định trên, doanh nghiệp cần phải
có đầy đủ những thông tin cần thiết từ phía khách hàng, thị trường đối thủ cạnh tranh
và cân nhắc từ phía doanh nghiệp.
1.1.6.2. Giá cả
Là thành phần không kém phần quan trọng trọng bao gồm: giá bán sỉ, giá bán lẻ,
chiết khấu, giảm giá, tín dụng. Giá cả phải tương xứng với giá trị nhận được của khách
hàng và có khả năng cạnh tranh. Đối với khách hang, giá chính là tiêu chí quan trọng
để lựa chọn xem nên mua và sử dụng sản phẩm của công ty nào. Các công ty canh
tranh cùng ngành xem yếu tố cạnh tranh về giá là cạnh tranh quan trọng. Bởi 2 công ty
cùng cung cấp một sản phẩm dịch vụ như nhau với chất lượng tương đương nhau,
công ty nào có giá rẻ hơn sẽ được lựa chọn. Đối với doanh nghiệp, việc định giá chính
xác sẽ thu hút khách hàng và thu lợi nhuận mong muốn. Vì vậy một giá cả là yếu tố rất
quan trọng đối với cả khách hàng lẫn doanh nghiệp.
1.1.6.3. Phân phối
Đó là những hoạt động làm cho sản phẩm có thể tiếp cận với khách hàng mục
tiêu. Các quyết định về phân phối rất phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các
lĩnh vực khác trong marketing. Các doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt động phân
phối thông qua các hệ thống kênh phân phối. Các kênh phân phối cung cấp cho người
tiêu dùng cuối cùng hoặc khách hàng công nghiệp các lợi ích về thời gian, địa điểm và
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
14
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

17. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
sở hữu. Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như là
biến số marketing tạo ra lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường.
Do vậy các doanh nghiệp cần phải hiểu rõ, tuyển chọn và liên kết những nhà trung
gian để cung cấp sản phẩm đến thị trường mục tiêu một cách có hiệu quả. Phân phối
tốt hay không ảnh hưởng rất lớn đến việc sản phẩm của công ty bạn đến tay người tiêu dùng.
1.1.6.4. Xúc tiến
Hoạt động marketing hiện đại rất quan tâm đến các chiến lược xúc tiến hỗn hợp.
Đây là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của marketing mix mà doanh nghiệp có thể
sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp. Công ty phải thiết lập những chương trình gồm nhiều hoạt động để thông đạt
và thúc đẩy sản phẩm đến thị trường mục tiêu. như: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ
công chúng, Marketing trực tiếp…. Công ty nào thực hiện tốt việc xúc tiến chính là đã
thành công trong việc thu hút khách hàng, giúp khách hàng tiếp cận sản phẩm dịch vụ
của công ty một cách nhanh chóng. Nếu một công ty sản xuất ra một sản phẩm với
chất lượng tốt mà khách hàng lại không được giới thiệu để biết đến và sử dụng sản
phẩm đó thì công ty đã thất bại hoàn toàn. Để hoàn thành tốt công việc xúc tiến, ngoài
bản thân công ty thì công ty cũng phải tuyển mộ, huấn luyện và động viên đội ngũ bán
hàng để làm tốt công việc xúc tiến sản phẩm.
1.1.6.5. Con người
Nhân lực có vai trò quan trọng đối với doanh doanh nghiệp, là bộ mặt bên ngoài
của doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và nó quyết định một phần đến sự
phát triển của doanh nghiệp. Trình độ, khả năng đáp ứng cũng như thái độ của nhân
viên có ảnh hưởng lớn đến quá trình mua hàng của khách hàng. Do đó các doanh
nghiệp cần chú ý việc bố trí, đào tạo nâng cao trình độ cũng như thái độ cho nhân viên.
Đồng thời xây dựng môi trường làm việc tốt tạo điều kiện cho nhân viên phấn đấu đạt
hiệu quả cao trong công việc.
1.1.6.6. Quy trình dịch vụ
Là một phần quan trọng khác của chất lượng dịch vụ. Đặc tính của dịch vụ là trừu
tượng vì vậy quy trình sẽ giúp đảm bảo chất lượng và nối kết giữa các công đoạn trong
quy trình cung ứng dịch vụ. Ngoài ra, quy trình dịch vụ còn giúp doanh nghiệp tiết
kiệm khoảng thời gian chờ đợi của khách hàng và điều này tạo ra giá trị lớn trong quá
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
15
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

18. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Quy trình hệ thống hay tính chuyên
nghiệp nhằm chuẩn hóa bộ máy hoạt động cũng như nâng cao năng lực cạnh tranh của
doanh nghiệp.
1.1.6.7. Cơ sở vật chất
Là một yếu tố khác ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng. Đặc điểm của dịch vụ
là sự trừu tượng nên khách hàng thường phải tìm các yếu tố “hữu hình” khác để quy chuyển
trong việc đánh giá. Ví dụ, khi một bệnh nhận tìm đến một nha sĩ thì yếu tố phòng khám
sạch sẽ, trang nhã, yên tĩnh hay trên tường treo nhiều giấy chứng nhận, bằng khen, bằng
cấp, bài báo viết về vị nha sĩ này sẽ tạo ra một niềm tin rất lớn từ bệnh nhân.
1.1.7. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
1.1.7.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch
Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa
được bán ra trong thực tế trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra.
%
100
*
kh
ht
Q
Qtt
T =
Tht : Hoàn thành kế hoạch.
Qtt: Lượng hàng hoá bán trong thực tế.
Qkh: Lượng hàng bán ra theo kế hoạch
1.1.7.2. Sản lượng hàng hóa tiêu thụ
Lượng hàng hoá bán ra trong kỳ được xác định bằng công thức:
Qx: Khối lượng hàng hoá bán trong kỳ.
Qn: Khối lượng hàng hoá nhập trong kỳ.
Qđk: Khối lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ.
Qck: Khối lượng hàng hoá tồn cuối kỳ.
Để tính được khối lượng hàng hoá bán ra trong kỳ không chỉ phải xác định được
các biến số Q trên mà còn phải căn cứ vào hợp đồng cung ứng cho khách hàng, nhu
cầu của thị trường, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng qua các
kỳ trước đó.
Qx = Qn + Qđk - Qck
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
16
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

19. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
1.1.7.3. Doanh thu, chi phí, lợi nhuận
- Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty
thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống
bán hàng. Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục
quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh
doanh cũng như bán hàng.
Áp dụng công thức tính doanh thu:
TR: Doanh thu bán hàng.
Qi: Khối lượng hàng hoá i bán ra.
Pi: Giá bán một đơn vị háng hoá i.
Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có lãi. Doanh số
bán càng cao có thể mang lại nhiều thuận lợi cho công ty.
- Lợi nhuận thực từ hoạt động kinh doanh là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu
thu được và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra.
Π: Lợi nhuận đạt được.
TR: Tổng doanh thu
TC: Tổng chi phí.
Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh
doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp là hợp lý.
1.1.7.4. Các chỉ số về khả năng sinh lợi
- Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu
Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng doanh thu từ hoạt động kinh doanh tạo ra bao
nhiêu đồng lợi nhuận. Nếu tỷ số này càng cao thì hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp càng cao.
Π = TR - TC
TR = Qi * Pi
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
17
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

20. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
- Tỷ suất lợi nhuận trên giá vốn hàng bán
Chỉ tiêu này thể hiện khả năng sinh lời của giá vốn, cho biết cứ mỗi đồng giá vốn
bỏ ra thu về bao nhiêu đồng lợi nhuận.
- Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí bán hàng
Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng chi phí cho hoạt động bán hàng tạo ra bao nhiêu
đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
-1.2. Cơ sở thực tiễn
1.2.1. Thị trường xe máy ở Việt Nam trong giai đoạn 2011-2013
Kết thúc năm 2013, lượng xe máy bán ra ở thị trường trong nước tiếp tục giảm,
đánh dấu năm thứ hai liên tiếp thị trường xe máy bị giảm. Tiêu thụ xe máy của toàn thị
trường trong năm 2013 đạt 2,79 triệu xe, giảm khoảng 10% so với năm 2012. Năm
2012, thị trường xe máy cả nước tiêu thụ 3,11 triệu xe, giảm 6,6% so với năm 2011.
Mặc dù các nhà sản xuất, các đại lý liên tiếp đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi,
giảm giá nhưng thị trường vẫn khá ảm đạm, ngay cả trong những mùa có cơ may “ăn
nên làm ra” như mùa mua sắm cuối năm hay mùa tựu trường của sinh viên. Nếu trước
đây, trong 3 tháng cuối năm, những người kinh doanh các dòng xe máy phổ thông cả
nội lẫn nhập chỉ lo không đủ nguồn hàng để bán và giá các dòng xe ăn khách thường
xuyên loạn thì nay xe sẵn, giá giảm mà khách vắng vẫn hoàn vắng.
Để thu hút khách hàng, các hãng xe liên tiếp tung ra nhiều mẫu xe mới mới..Cuối
tháng 3/2013 Honda Việt Nam tung ra mẫu xe Lead mới với động cơ 125cc cùng thiết
kế mới. Sang tháng 4, mẫu xe tay ga Vision cũng được làm mới. Tới tháng 5, Honda
tung ra mẫu SH mode với giá bán 50 triệu đồng. Đầu tháng 9, Honda lại giới thiệu
phiên bản Air Blade 125 Magnet… Yamaha Việt Nam, tháng 4/2013 đã ra mẫu Sirius
RC và xe ga Luvias GTX. Đến giữa năm là phiên bản Exciter 2013 và vào tháng 10 ra
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
18
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

21. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
mắt Exciter GP 2013. Giữa tháng 12, Yamaha có thêm phiên bản mới của 5 dòng xe
chủ lực trong năm 2014 gồm: Nouvo SX, Nouvo GP, Exciter GP, Nozza và Jupiter Fi.
Hãng Piaggio đến giữa năm 2013 đã ra mắt 2 mẫu xe Vespa LXV 3V i.e và Libety 3V
i.e mới, tiếp đến tháng 11 ra mắt Vespa Primavera và GTS Super thay thế cho mẫu
Vespa LX. Từ đầu năm đến tháng 10/2013, Suzuki Việt Nam tiếp tục làm mới dòng
sản phẩm Hayate với Hayate SS và Hayate SS FI, Viva 115, Axelo 125. Đồng thời, ra
mắt mẫu xe côn tay mới Raider 150cc. SYM ra mắt Shark 125 EFI, Attila Elizabeth
EFI, Galaxy 110 phiên bản mới.
Ồn ào là vậy nhưng các hãng xe đang đối mặt với tồn kho và dư thừa công suất rất
lớn. Hiện hãng Honda đang chiếm giữ 65% thị phần, nhà máy thứ 3 của DN này tại
Hà Nam đã lùi thời gian hoạt động đến tháng 3/2014 thay vì đầu năm 2012 như dự
kiến. Tuy nhiên, đến nay nhà máy vẫn bất động. Với công suất của 2 nhà máy tại Vĩnh
Phúc là 2 triệu xe/năm chưa dùng hết thì tương lai nhà máy ở Hà Nam rất bấp bênh.
Tương tự, Yamaha Việt Nam, đang dư thừa công suất. Yamha Việt Nam hiện chiếm
khoảng 25% thị phần xe máy, ước tính tiêu thụ 750.000 xe trong năm nay, dư thừa cỡ
50%. Các DN khác như SYM có công suất 2 nhà máy tại Đồng Nai và Hà Nội là
540.000 xe/năm, Suzuki Việt Nam cũng có 2 nhà máy sản xuất xe máy tại Đồng Nai
với công suất 200.000 xe/năm, Piaggio Việt Nam 300.000 xe/năm... còn khó khăn hơn
nhiều, dư thừa công suất trên 50%. Theo ông Kiyokazu Sasabe, Phó tổng giám đốc
Honda Việt Nam, năm 2013, hai nhà máy của Honda tại Vĩnh Phúc đã phải cắt giảm
500 lao động. Các hãng xe khác cũng rơi vào tình cảnh tương tự. Các đại lý của các
hãng lớn như Honda, Yamaha, Suzuki, Piaggio cho biết việc kinh doanh gần hai năm
nay liên tục sút giảm, buộc họ phải “hy sinh” phần chiết khấu để giảm giá trực tiếp cho
khách hàng nên không còn lợi nhuận. Thậm chí, có những mẫu xe phải bán dưới giá
thành của nhà sản xuất để đạt doanh số. Theo các đại lý này, lợi nhuận hiện nay phần
lớn dựa vào dịch vụ sửa chữa, thay thế phụ tùng xe là chính.
Theo các đại lý kinh doanh xe máy, suy thoái kinh tế tác động rất lớn đến quyết
định mua xe của khách hàng. Bên cạnh đó, việc các hãng liên tiếp tung ra nhiều mẫu
xe hay phiên bản mới đã làm cho thị trường bán nhiều hơn mua. Mặt khác, sự mở rộng
hệ thống đại lý rộng khắp của các hãng xe cũng phần nào chia bớt thị phần.
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
19
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

22. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
1.2.2. Thị trường xe máy ở Thừa Thiên Huế trong giai đoạn 2011-2013
Trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế hiện nay có hơn 200 doanh nghiệp đang hoạt
động kinh doanh xe máy và các dịch vụ có liên quan với sự xuất hiện của các đại lí ủy
quyền của các hãng Honda, Yamaha, SYM, Piagio…cùng các cửa hàng kinh doanh xe
máy lớn nhỏ. Riêng các đại lý ủy quyền của Yamaha trên địa bàn thành phố Huế là
Phước Phú, Quốc Hùng, Tân Long Phú, Văn Tường, Đồng Ngô – Lê Cát. Các hãng
này không ngừng cạnh tranh nhau thông qua giá bán cùng các dịch vụ đi kèm nhằm
thu hút khách hàng, nâng cao thị phần trước đối thủ . Tuy nhiên trong điều kiện kinh tế
khủng hoảng cùng sự bão hòa lượng tiêu thụ thì tất cả các đơn vị kinh doanh xe máy
trên địa bàn thành phố Huế 2 năm trở lại đây gặp nhiều khó khăn. Dọc các “phố xe”
trên đường Hùng Vương, Nguyễn Trãi, Hà Nội... điều dễ dàng nhận thấy tại các của
hàng kinh doanh xe máy từ bình dân đến cao cấp là tình trạng ảm đạm. Tham khảo
một số cửa hàng chuyên bán xe máy và một số đại lý của các hãng xe máy lớn như
Hồng Phú, Thuận Phát, Quốc Hùng, Phước Phú...mức xe bán ra rất chậm, doanh số
bán lẻ thấp hơn so với năm 2011. Theo một số chủ cửa hàng xe máy trên địa bàn cho
biết, hàng năm, vào thời điểm gần Tết Âm lịch, và thời điểm nhập năm học mới thì
nhu cầu của người tiêu dùng tăng cao, người dân đổ xô đi mua xe máy, thị trường xe
máy trở nên “nóng”. Điều đó khiến các đại lý, cửa hàng bán xe máy đẩy giá cao hơn
rất nhiều so với giá bán lẻ mà các hãng xe đưa ra. Các mẫu xe từ bình dân như Sirius,
Wave RS, Wave S, Mio, Cuxi… cho tới những chiếc xe tay ga được nhập khẩu từ các
nước đang phát triển như Piagio LX, SHi, Liberty…, có nơi chênh lệch từ 4-5 triệu tới
cả chục triệu đồng mỗi chiếc, đặc biệt, các mẫu xe càng được nhiều người ưa chuộng
thì giá càng bị đẩy lên cao. Có khi nhiều người tiêu dùng phải đăng ký trước cả tháng
hoặc phải chi thêm một khoản tiền mới mua được chiếc xe mình muốn. Tuy nhiên, 2
năm trở lại đây để kích cầu, nhiều cửa hàng đã đưa ra chính sách giảm giá, trả góp,
nhiều chương trình khuyến mãi tặng quà, tăng thời gian bảo trì, bảo dưỡng cho xe,
đăng ký xe cho khách mua, đơn giản tối đa các thủ tục mua xe trả góp… nhưng tại
nhiều cửa hàng vẫn vắng bóng người mua, hàng loạt chiếc xe bị tồn đọng sản lượng do
ế ẩm. Giá bán tại các cửa hàng đang “bị đẩy” xuống gần mức giá bán lẻ đề xuất của
hãng như xe Honda Vision đang ở mức 33 - 34 triệu đồng/chiếc, xe Yamaha Nozza có
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
20
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

23. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
mức giá 34 triệu đồng/chiếc, Airblade màu trắng chỉ dừng ở mức 35,3 triệu đồng/chiếc
hoặc Lead là 34 triệu đồng/chiếc, Honda PCX cũng hạ giá còn 55 triệu đồng/chiếc, xe
Future FI cũng giảm còn 29,2 triệu đồng/chiếc. Nhưng mẫu xe rồi ra về không lời hứa
hẹn mặc dù cùng thời điểm này vào năm 2011, là mùa bội thu của các đại lý xe. Bên
cạnh đó, giá các loại xe máy nhập khẩu vẫn đang giữ ở mức cao và thường xuyên biến
động do chịu những tác động của sự lên xuống bất thường của thị trường vàng, đôla.
Giá xe nhập hiện vẫn ở mức khá cao, như xe Honda SH đời 2011 có giá xấp xỉ
8.000USD, Vespa LX có giá hơn 5.000USD; xe nhập khẩu từ Honda Thái Lan như Air
Blade, PCX hiện cũng tăng giá do khan hàng. Việc giá xe nhập khẩu giữ ở mức cao,
trong khi nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng giảm mạnh khiến việc tiêu thụ xe của
các cửa hàng trở nên khó khăn hơn.
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
21
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

24. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
CHƯƠNG II: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH – TM PHỨƠC PHÚ TRÊN ĐỊA BÀN
THỪA THIÊN HUẾ.
2.1. Tổng quan về công ty TNHH – TM Phước Phú
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH – TM Phước Phú có tiền thân là một cửa hàng kinh doanh xe
máy tổng hợp với quy mô nhỏ được thành lập ngày 01 tháng 05 năm 1992, đặt tại 18 Lê Lợi.
Điện thoại: 054.3821 864/ 3816 077, Fax: 054.3821 864
Bước ngoặt trong quá trình hoạt động của công ty được đánh dấu bằng sự kiện
ngày 25 tháng 02 năm 2001, công ty kí kết hợp đồng làm đại lý phân phối chính thức
xe máy Yamaha trên địa bàn thành phố Huế. Nhiệm vụ của công ty là cung cấp các
loại xe chính hãng, đảm bảo chất lượng như trong hợp đồng. Ngược lại, Phước Phú nhận
được sự hỗ trợ về cơ sở vật chất, đào tạo và các hoạt động hỗ trợ khác của Yamaha Việt Nam.
Tháng 03 năm 2003, công ty chuyển địa điểm kinh doanh về số 1 Trương Định.
Từ đây, Phước Phú dần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, chiếm lĩnh thị trường phân
phối xe Yamaha trên địa bàn thành phố Huế.
Ngày 17 tháng 07 năm 2006, vì lí do khách quan công ty chuyển tiếp địa điểm
kinh doanh về 117 Nguyễn Huệ. Đây là một cửa hàng khang trang với diện tích khá
rộng, thể hiện sự đầu tư lớn và cũng là tham vọng chiếm lĩnh thị trường xe Yamaha
trên địa bàn Thừa Thiên Huế của Ban giám đốc.
Sau 19 năm hoạt động, đến nay công ty đã có 2 cơ sở kinh doanh tại 117
Nguyễn Huệ và 92 Mai Thúc Loan. Văn phòng giao dịch của công ty đặt tại 18 Lê Đại
Hành, là nơi thực hiện các giao dịch với nhà cung ứng và khách hàng.
Trong quá trình hoạt động, công ty đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể như:
- Được công nhận là đại lý Yamaha 3S chính thức của Yamaha Việt Nam.
- Giải thưởng bán hàng tốt nhất ( The best seller) do Yamaha trao tặng.
- Là một trong 3 đại lý có doanh số cao nhất năm 2005.
- Đại lý bán hàng xuất sắc nhất toàn quốc năm 2007 do Yamaha trao tặng.
- Hội thi 3S – Vòng loại khu vực miền Trung. Nhân viên bán hàng xuất sắc nhất năm
2010. Kĩ thuật viên xuất sắc nhất năm 2011.
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
22
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

25. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
BÁN XE
MÁY
BẢO HÀNH,
SỬA CHỮA
CUNG CẤP
PHỤ TÙNG
2.1.2. Đặc điểm kinh doanh
Công ty TNHH – TM Phước Phú là đại lí làm trung gian phân phối xe Yamaha
cho công ty Yamaha Motor Việt Nam. Là doanh nghiệp tư nhân hoạt động trong lĩnh
vực lưu thông xe máy đến người tiêu dùng.
Sản phẩm chính của công ty cung ứng cho khách hàng bên cạnh sản phẩm xe máy
kết hợp với cung cấp phụ tùng chính hãng là các hoạt động dịch vụ phục vụ khách
hàng với mục đích đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng một cách đầy đủ, đồng bộ,
kịp thời, đúng thời gian và đúng địa điểm.
Hình 1: Mô hình đại lí 3S của Yamaha
2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức quản lí của công ty
2.1.3.1. Chức năng, nhiệm vụ hoạt động của công ty
a. Chức năng
* Chức năng thương mại
- Cung ứng các loại xe máy, phụ tùng chính hãng của Yamaha
* Chức năng dịch vụ
- Thực hiện chức năng bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa xe máy của Yamaha
- Kết hợp với các tổ chức tài chính cung cấp các dịch vụ tài chính cho khách hàng
như: mua xe máy trả góp, cho vay….
- Thực hiện các dịch vụ đi kèm với công tác bán hàng: đăng kí xe mới, nộp thuế
trước bạ, lấy biển số xe cho khách hàng, khuyến mãi, hậu mãi….
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
23
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

26. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
b. Nhiệm vụ
- Quản lí và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn của công ty.
- Thực hiện đầy đủ các chính sách kinh tế và luật pháp của Nhà nước.
- Không ngừng nâng cao đời sống vật chất và tinh thần, bồi dưỡng nâng cao trình
độ chuyên môn, kỷ luật cho cán bộ công nhân viên.
2.1.3.2. Bộ máy tổ chức quản lý của công ty
a. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lí của công ty
Hình 2: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty TNHH – TM Phước Phú
P. Kinh doanh P.Kế toán
Cửa hàng Cửa hàng
GIÁM ĐỐC
Bộ phận
bán hàng
Bộ phận
bảo hành,
sửa chữa
Bộ phận
phụ tùng
Bộ phận
bán hàng
Bộ phận
bảo hành,
sửa chữa
Bộ phận
phụ tùng
Ghi chú
Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
24
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

27. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
b. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban
* Ban giám đốc
Giám đốc điều hành: là đại diện pháp nhân của công ty, chịu trách nhiệm trước
pháp luật về hoạt động kinh doanh của công ty, quyết định các chiến lược và sách lược
để thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
→ Chức năng: quản lý, giám sát tài chính trong toàn công ty. Giám sát quá
trình kinh doanh ở các phòng ban, các đơn vị trực thuộc công ty. Thực hiện tài chính
pháp lệnh thống kê – kế toán do nhà nước ban hành.
→ Nhiệm vụ: lập kế hoạch về nhu cầu vốn để phục vụ sản suất kinh doanh,
luận chứng kinh tế, kỹ thuật theo yêu cầu của công ty nhằm chủ động đảm bảo nguồn
vốn phục vụ cho họat động sản xuất kinh doanh của công ty. Xây dựng các quy ước
quản lý, tiền hàng, quy ước công nợ… áp dụng cho tất cả các đơn vị trong công ty.
Theo dõi chặt chẽ các hoạt động kế tóan tài chính trong toàn công ty, kịp thời điều
chỉnh những phát sinh bất hợp lý trong hoạt đọng kinh doanh, trong tiêu dùng tập thể
và trả lương cho các bộ phận.
* Phòng kinh doanh
→ Chức năng: Điều hành trực tiếp hoạt động của công ty trên cơ sở chỉ đạo theo
từng nhóm chức năng mua, bán, bảo quản, xuất nhập. Ngoài ra còn là nơi diễn ra các cuộc
đàm phán, tổ chức thực hiện hợp đồng giữa công ty với các cá nhân, tổ chức kinh doanh.
→ Nhiệm vụ: đảm bảo lập kế hoạch kinh doanh hàng năm, hàng quý cho công ty bằng
cách thực hiện xây dựng, lựa chọn các phương thức kinh doanh, các chiến lược tối ưu nhằm
đạt được các mục tiêu đề ra trong kế hoạch ngắn hạn, trung và dài hạn của công ty.
* Phòng kế toán
Phản ánh chi tiết các nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong quá trình hoạt động của
công ty theo luật định. Từ đó giúp Giám đốc quản lý, điều hành và kiểm soát chặt chẽ
các hoạt động kinh tế của Công ty.
Tổ chức phản ánh kịp thời theo định kỳ tình hình tài chính của công ty, hiệu quả
hoạt động sản xuất kinh doanh và các hoạt động kinh tế khác.
Tổ chức công tác hạch toán, kế toán chính xác các nghiệp vụ kinh tế phát sinh
đúng theo chế độ tài chính kế toán mà Nhà nước ban hành. Tổ chức giám sát, kiểm tra
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
25
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

28. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
các hoạt động kinh tế đã và đang diễn ra trong công ty theo đúng những quy định của
pháp luật và công ty ban hành.
Xây dựng giá thành định mức kỹ thuật, lưu trữ chứng từ.
* Cửa hàng
Công ty có 2 cửa hàng trực thuộc đặt tại 117 Nguyễn Huệ và 92 Mai Thúc
Loan. Các đơn vị này có nhiệm vụ tổ chức thực hiện hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch
của công ty giao như quản lý tài sản, tiền vốn của đơn vị.
* Bộ phận bán hàng
Tiếp xúc với khách hàng, giới thiệu và giải thích về tính năng, đặc điểm của các
loại xe nhằm thuyết phục khách hàng mua hàng. Đồng thời trả lời mọi thắc mắc của
khách hàng và hướng dẫn, làm thủ tục mua xe cho khách hàng.
* Bộ phận bảo hành, sửa chữa
Lắp ráp xe cho khách hàng sau khi mua, hướng dẫn sử dụng, cách bảo quản và
giữ gìn xe. Đồng thời nhân viên bảo hành chịu trách nhiệm tiếp nhận, kiểm tra, thực
hiện bảo trì bảo dưỡng, sửa chữa và chịu trách nhiệm hoàn toàn về những vấn đề kĩ
thuật phát sinh sau khi sửa chữa xe cho khách hàng.
* Bộ phận phụ tùng
Bán các loại phụ tùng thay thế chính hãng, dầu nhớt,…
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
26
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

29. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
2.1.4. Tổng quan tình hình hoạt động của công ty
2.1.4.1. Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của công ty
Bảng 1: Cơ cấu tài sản, nguồn vốn của công ty qua 3 năm
ĐVT: Triệu đồng
CHỈ TIÊU
Năm
2011
Năm
2012
Năm
2013
Chênh lệch
2012/2011
Chênh lệch
2013/2012
(+/-) % (+/-) %
TỔNG TÀI SẢN 19.373,60 20.677,83 20.734,80 1.304,23 6.73 56,97 0,28
Tài sản ngắn hạn 11.497,12 12.761,56 11.672,19 1.264,44 11 -1.089,37 -8.53
Tài sản dài hạn 7.876,48 7.916,27 9.062,61 39,79 0.51 1.146,34 14.48
TS ngắn hạn /Tổng TS 0.59 0.62 0.56 0.03 -0.06
TS dài hạn/ Tổng TS 0.41 0.38 0.44 -0.03 0.06
TỔNG NGUỒN VỐN 19.373,60 20.677,83 20.734,80 1.304,23 6.73 56,97 0.28
Nợ phải trả 947,25 4.161,25 2.317,16 3,214 339.3 -1.844,09 -44.32
Vốn chủ sở hữu 18.426,35 16.516,58 18.417,64 -1.909,77 -10.36 1.901,06 11.51
Nợ phải trả / Tổng nguồn vốn 0.05 0.2 0.11 0.15 -0.09
Nguồn vốn chủ sở hữu/ Tổng
nguồn vốn
0.95 0.8 0.89 -0.15 0.09
(Nguồn: Phòng Kế toán - Công ty TNHH TM Phước Phú)
Hình 3: Biểu đồ thể hiện biến động tài sản, nguồn vốn của công ty qua 3 năm
Qua bảng số liệu trên cho thấy, qua 3 năm tổng tài sản của công ty có xu hướng
tăng nhưng tăng không đều, năm 2012 tăng 1.304,23 triệu đồng so với năm 2011
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
27
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

30. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
tương ứng với tăng 6.73% và năm 2013 tăng 56,97 triệu đồng so với năm 2012 tương
ứng tăng 0.28%. Trong đó:
- Tài sản ngắn hạn của công ty có sự tăng giảm không đều qua 3 năm. Năm
2012, tài sản ngắn hạn là 12.761,56 triệu tức tăng tới 1.264,44 triệu đồng tương đương
tăng 11% so với năm 2011 do trong năm này các khoản thu ngắn hạn tăng và hàng tồn
kho tăng. Nhưng sang năm 2013, tài sản ngắn hạn giảm còn 11.672,19 triệu đồng tức
giảm 1.089,37 triệu đồng tương đương giảm 8.53% so với năm 2012 do các khoản
phải thu, khỏan tiền và các khoản tương đương tiền giảm nên tài sản ngắn hạn giảm, trong
năm 2013 này hàng tồn kho của công ty vẫn tăng, tuy nhiên mức tăng của hàng tồn kho nhẹ
hơn mức giảm của các khoản phải thu, khỏan tiền và các khoản tương đương tiền nên tài
sản ngắn hạn vẫn giảm.
Trong cơ cấu tài sản thì tài sản ngắn hạn chiếm một phần khá lớn, qua 3 năm tỷ số
tài sản ngắn hạn trên tổng tài sản luôn lớn hơn 50% và có sự biến động nhẹ. Cụ thể,
năm 2012 tỷ số này là 59%, tức trong 100 đồng tổng tài sản của công ty có 59 đồng là
tài sản ngắn hạn. Đến năm 2012, tỷ số này tăng nhẹ lên 62%, tức tăng 3% so với năm
2011. Nhưng đến năm 2013, tỉ số này là 56%, giảm 6% so với năm 2012. Trong tài sản
ngắn hạn các khoản tiền tương đương tiền chiếm một tỉ lệ lớn nên đây là một lợi thế
của công ty. Tuy nhiên qua 3 năm, hàng tồn kho của công ty tăng, mặc dù mức tăng
nhẹ song vấn đề hàng tồn kho sẽ làm cho công ty ứ đọng vốn, điều này sẽ đặt công ty
vào tình thế khó khăn về mặt tài chính nên công ty cần quan tâm vấn đề này.
- Qua 3 năm, tài sản dài hạn của công ty tăng nhưng không đều, năm 2012 là
7.916,27 triệu đồng, tăng nhẹ thêm 39,79 triệu đồng so với năm 2011 tương ứng tăng
0.51%. Sang năm 2013 tăng mạnh so với năm 2012 lên 9.062,61 triệu đồng tức tăng
thêm tới 1.146,34 triệu đồng tương đương tăng 14.48%. Do công ty đầu tư thêm một
số tài sản cố định phục vụ cho hoạt động kinh doanh.
Tỷ số tài sản dài hạn trên tổng tài sản chiếm một phần nhỏ hơn so với tỷ số tài sản
ngắn hạn trên tổng tài sản, chiếm khoảng 40% và tăng nhẹ qua 3 năm. Tỷ số này đạt
cao nhất vào năm 2013 chiếm 44%. Bởi lẽ công ty chỉ kinh doanh hàng hoá và cung
cấp dịch vụ mà không sản xuất do đó ít có nhu cầu sử dụng tài sản lâu dài hơn. Hơn
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
28
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

31. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
nữa công ty hoạt động với quy mô không lớn nên hạn chế đầu tư vào tài sản dài hạn
nhằm giảm vốn cố định, tránh ứ đọng vốn lưu động.
Ta thấy rằng, trong cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của công ty thì khoản vốn chủ
sở hữu chiếm một phần rất lớn, năm 2011 chiếm tới 95% tức trong 100 đồng vốn thì
có 95 đồng vốn chủ sỡ hữu , năm 2012 chiếm 80% và năm 2013 chiếm 89% , còn tỉ số
nợ phải trả trên tổng nguồn vốn chiếm tỉ lệ nhỏ cho thấy rằng công ty chủ động được
nguồn vốn kinh doanh và kiểm soát được nguồn vốn vay. Tỷ số vốn chủ sở hữu trên
tổng nguồn vốn có sự biến động tăng giảm không đều qua 3 năm, tỷ số này năm 2012
giảm 15% so với năm 2011, nhưng năm 2013 tăng 9% so với năm 2012. Do sự biến
động tăng giảm không đều của vốn chủ sở hữu, cụ thể năm 2011 vốn chủ sở hữu đạt
đươc 18.426,35 triệu đồng, năm 2012 giảm xuống còn 16.516,58 triệu đồng tương
đương giảm 10,36% so với năm 2011, năm 2013 tăng lên 18.417,64 triệu đồng tương
đương tăng 11.51% so với năm 2012.
Tỷ số nợ phải trả trên tổng nguồn vốn chiếm tỉ lệ rất nhỏ và biến động không đều
qua 3 năm. Năm 2011 chiếm 5%, sang năm 2012 tăng mạnh chiếm 20%, tương ứng
với tăng 15% do nợ phải trả tăng năm 2012 tăng mạnh tới 339.3% so với năm 2011 và
tổng nguồn vốn tăng 6.73% nhẹ hơn so với mức độ tăng của nợ phải trả. Năm 2013
chiếm 11% tương ứng giảm 9% so với năm 2011do tổng nguồn vốn tăng 0.288% và nợ
phải trả giảm 44.32%.
Nhìn chung nguồn vốn kinh doanh của công ty tăng hàng năm, nguồn vốn vay
thấp, nguồn vốn chủ sở hữu cao sẽ giúp công ty chủ động hơn trong quá trình kinh
doanh, đây là điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của công ty.
2.1.4.2. Tình hình lao động
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
29
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

32. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
Bảng 2: Bảng cơ cấu lao động theo giới tính, trình độ, chuyên môn của công ty qua 3 năm
ĐVT: Người
Chỉ tiêu
2011 2012 2013 2012/2011 2013/2012
Số
lượng
Tỉ
trọng
( %)
Số
lượng
Tỉ
trọng
(%)
Số
lượng
Tỉ
trọng
(%)
Số
lượng
Tỉ
trọng
(%)
Số
lượng
Tỉ
trọng
(%)
PHÂN THEO GIỚI TÍNH
Nam 22 59.46 24 60 27 64.29 2 9.09 3 12.5
Nữ 15 40.54 16 40 15 35.71 1 6.67 -1 -6.25
PHÂN THEO TRÌNH ĐỘ
Đại học 6 16.22 7 17.5 7 16.67 1 16.67 0 0
Cao đẳng 5 13.51 6 15 6 14.29 1 20 0 0
Trung cấp 11 29.73 10 25 12 28.57 -1 -9.09 2 20
Phổ thông 15 40.54 17 42.5 17 40.48 2 13.33 0 0
PHÂN THEO CHUYÊN MÔN
Đã được đào tạo nghiệp vụ 32 86.49 37 92.5 40 95.24 5 15.63 3 8.11
Chưa qua đào tạo nghiệp vụ 5 13.51 3 7.5 2 4.76 -2 -40 -1 33.33
TỔNG 37 100 40 100 42 100 3 8.11 2 5
(Nguồn: Phòng Kế toán - Công ty TNHH TM Phước Phú)
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
30
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

33. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
Qua bảng số liệu ta thấy rằng, tổng số lao động của công ty qua 3 tương đối ổn
định, vẫn có xu hướng tăng nhưng tăng rất nhẹ (năm 2012 chỉ tăng 3 người so với năm
2011, năm 2013 chỉ tăng 2 người so với năm 2012).
Trong cơ cấu lao động của công ty, lao động nam chiếm tỉ trọng lớn hơn lao động nữ,
chiếm hơn 59% qua 3 năm. Cơ cấu này phù hợp với đặc điểm kinh doanh đặc thù của
công ty là đại lý 3S (bán xe máy – cung cấp phụ tùng – dịch vụ bảo hành, sửa chữa) nên
cần lao động nam nhiều hơn lao động nữ.
Lao động phổ thông chiểm chỉ trọng lớn với khoảng 40%, trung cấp chiếm tỉ trọng
thứ 2 với khoảng 25%, đại học chiếm khoảng 16% và chiếm tỉ trọng ít nhất là bậc cao
đẳng với khoảng 14% qua 3 năm, và hầu như không có sự thay đổi qua các năm. Tuy
nhiên, về chuyên môn, chất lượng lao động được nâng cao, số lao động đã được đào tạo
nghiệp vụ chiếm tỉ lệ cao trong tổng số lao động (chiếm hơn 86%) và tăng qua các năm.
Điều này thể hiện sự nỗ lực của công ty trong việc tuyển chọn và đào tạo đội ngũ cán bộ
nhân viên nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh
và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cùng hiệu quả hoạt động kinh doanh.
2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty
2.2.1. Môi trường vĩ mô
2.2.1.1. Kinh tế
Trong thời gian qua, kinh tế Huế tiếp tục phát triển ổn định, cơ cấu kinh tế chuyển
dịch rõ nét theo hướng dịch vụ - công nghiệp - nông nghiệp. Tốc độ tăng trưởng kinh
tế (GDP) giai đoạn 2011 - 2013 ước đạt 10% (6 tháng đầu năm 2013 đạt 7,54%); trong
đó, dịch vụ tăng 12,7%/năm, công nghiệp - xây dựng tăng 9,9%/năm, nông nghiệp
tăng 2,6%/năm. Huy động vốn đầu tư phát triển liên tục tăng nhanh, tổng vốn đầu tư
toàn xã hội từ 2011 - 2013 đạt 37 ngàn tỷ đồng, tăng 14,2%/năm. Thu ngân sách tăng
bình quân gần 30%/năm , năm 2013 đạt 4.723 tỷ đồng. Thu nhập bình quân đầu người
năm 2013 ước đạt 1.760 USD (tăng 1,53 lần so với 2010). Tỷ lệ hộ nghèo giảm từ
7,5% (năm 2012) còn khoảng 6,5% (năm 2013). Các vùng kinh tế trọng điểm được ưu
tiên đầu tư, tạo động lực thúc đẩy phát triển kinh tế - xã hội của tỉnh. Huy động tốt các
nguồn vốn tập trung đầu tư kết cấu hạ tầng kỹ thuật, chỉnh trang, nâng cấp đô thị Thừa
Thiên Huế đạt các tiêu chí của đô thị loại I. Cơ sở hạ tầng từng bước hoàn thiện, bộ mặt
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
31
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

34. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
các đô thị và nông thôn ngày càng khang trang. Đời sống vật chất, tinh thần của nhân
dân được cải thiện, chất lượng cuộc sống được nâng lên rõ rệt. Sẽ tạo điều kiện cho
các doanh nghiệp kinh doanh, mua bán hàng hoá.
Tuy nhiên, năm 2013 là năm thứ sáu và là giai đoạn bất ổn kinh tế vĩ mô kéo dài
nhất, tính từ đầu thập niên 1990 đến nay. Những khó khăn của năm 2013 khiến cho
các lĩnh vực kinh doanh cũng như các doanh nghiệp gặp phải rất nhiều khó khăn. Đây
là một trong những khó khăn lớn của công ty Phước Phú năm 2013.
2.2.1.2. Chính trị pháp luật
Ở Việt Nam nói chung và Huế nói riêng thì môi trường chính trị tương đối ổn định
hơn các nước khác trên thế giới. Công tác xây dựng Đảng, xây dựng hệ thống chính trị
có những chuyển biến tích cực; gắn thực hiện Nghị quyết Trung ương 4, với thực hiện
Chỉ thị 03 của Bộ Chính trị. Hệ thống pháp luật không ngừng hoàn thiện, quốc phòng
an ninh được giữ vững nhằm tạo điều kiện cạnh tranh bình đẳng cho các doanh nghiệp
thuộc mọi thành phần kinh tế. Tuy nhiên, dù đã từng bước chuyển đổi và hoàn thiện
nhưng hệ thống pháp luật Việt Nam nói chung và Huế nói riêng vẫn còn nhiều điểm
yếu nên cũng đặt ra nhiều khó khăn cho công ty.
2.2.1.3. Văn hóa xã hội
Về dân số, theo niên giám thống kê, tính đến năm 2012, dân số tỉnh Thừa Thiên
Huế có 1.115.523 người và mật độ dân số là 222 người/km2. Trong đó nam là 551.650
người và nữ là 563.873, có 538.791 người sinh sống ở thành thị và 576.732 người
sinh sống ở vùng nông thôn. Tỉ trọng dân thành thị của Huế so với khu vực và cả nước
cao. Tổng số lao động đang làm việc theo phân ngành kinh tế: 625.460 người (trong
đó lao động nữ 305.081 người). Cơ cấu lao động của Thừa Thiên Huế trong những
năm gần đây đã có sự chuyển đổi, tỷ trọng lao động trong ngành công nghiệp và dịch
vụ tăng, trình độ dân trí tăng cao. Góp phần thúc đẩy sự phát triển của các ngành công
nghiệp và dịch vụ trên địa bàn. Thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ.
Về văn hóa, thành phố Huế là trung tâm di sản văn hóa của Việt Nam với nhiều
danh thắng , đặc biệt có 2 di sản văn hóa của nhân loại là di tích cố đô Huế và Nhã
nhạc cung đình Huế được UNESCO công nhận cùng rất nhiều lăng tẩm, cung điện...
đã thu hút 1 lượng không nhỏ khách du lịch đến Huế mỗi năm. Thực hiện Kết luận 48
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
32
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

35. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
của Bộ Chính trị, tỉnh Thừa Thiên Huế tập trung xây dựng Thừa Thiên Huế xứng tầm
là trung tâm văn hoá, du lịch đặc sắc, y tế chuyên sâu, khoa học - công nghệ và giáo
dục - đào tạo đa ngành, đa lĩnh vực, chất lượng cao. Góp phần quan trọng trong việc
phát triển các ngành công nghiệp – dịch vụ, tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua bán hàng
hoá, sử dụng dịch vụ.
2.2.1.4. Khoa học công nghệ
So với các nước trong khu vực và trên thế giới, năng lực nghiên cứu, chuyển giao
công nghệ của nước ta còn rất yếu. Tuy nhiên, trong thời gian qua, khoa học công
nghệ Huế có nhiều chuyển biến. Khoa học - Công nghệ phát triển theo hướng khai
thác các thế mạnh về khoa học xã hội và nhân văn, y dược, công nghệ thông tin. Các
thiết chế khoa học - công nghệ được ưu tiên đầu tư: Hoàn thành Trung tâm Kỹ thuật
Tiêu chuẩn Đo lường Chất lượng; xúc tiến xây dựng Trung tâm Ứng dụng tiến bộ
khoa học - công nghệ; đưa vào hoạt động Quỹ phát triển khoa học - công nghệ. Xúc
tiến nghiên cứu Khu Công nghệ cao quy mô 1.000 ha. Trong lĩnh vực công nghệ thông
tin, 100% các cơ quan chuyên môn thuộc tỉnh, UBND các huyện, thị xã, thành phố
Huế và 152 xã, phường, thị trấn đã kết nối mạng LAN phục vụ tốt công tác điều hành,
quản lý công việc; 90% doanh nghiệp kết nối internet. Hoàn thành việc xây dựng hệ
thống thông tin địa lý tỉnh Thừa Thiên Huế (GISHue); hoàn thành xây dựng một số cơ
sở dữ liệu chuyên để đưa vào khai thác, sử dụng trên nhiều lĩnh vực. Điều này sẽ góp
phần hỗ trợ cho hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp trên địa bàn.
2.2.2. Môi trường kinh doanh đặc thù
2.2.2.1. Nhà cung ứng
Công ty TNHH – TM Phước Phú là đại lý Yamaha 3S do Yamaha uỷ nhiệm, vì
vậy Yamaha phải đảm bảo cho các đại lý kiểm soát về chất lượng, cung cấp các sản
phẩm chính hãng, yêu cầu các đại lý thực hiện các hoạt động bảo hành, bảo dưỡng và
thực hiện các chương trình khuyến mãi, xúc tiến đồng bộ theo chiến lược kinh doanh
của công ty tổng đưa ra, thường xuyên tổ chức các lớp bồi dưỡng, đào tạo nâng cao
nghiệp vụ chuyên môn cho nhân viên cho các đại lý uỷ quyền. Điều này có lợi cho
công ty Phước Phú khi mà nhờ vào đó sản phẩm xe máy Yamaha của Phước Phú sẽ
được người tiêu dùng biết đến rộng rãi hơn, nâng cao uy tín hơn, nhân viên có chuyên
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
33
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

36. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
môn nghiệp vụ hơn nhưng cũng đặt ra cho công ty nhiều khó khăn trong việc thực hiện
tốt các chính sách mà Yamaha đã đưa ra.
Tuy nhiên, trong quá trình phát triển, hãng Yamaha luôn thực hiện chính sách phát
triển đại lý không giới hạn làm cho số lượng các đại lý uỷ quền, các cửa hàng kinh
doanh xe máy lớn nhỏ của Yamaha liên tục mở ra trên địa bàn làm cho việc kinh
doanh của các các đại lý các cửa hàng xe máy nói chung và Phước Phú nói riêng gặp
nhiều khó khăn trong tiến trình mở rộng thị phần và nâng cao năng lực cạnh tranh.
2.2.2.2. Khách hàng
Khách hàng là nền tảng, là xương sống của mọi doanh nghiệp. Khách hàng của
công ty Phước Phú là mọi đối tượng thuộc mọi lứa tuổi, mọi tầng lớp trong xã hội
nhưng khách hàng mục tiêu vẫn là khách hàng trẻ tuổi, có mức thu nhập trung bình.
Khả năng áp lực từ khách hàng tương đối lớn bởi khách hàng có nhiều sự lựa chọn cho
quyết định của mình. Có thề là sản phẩm xe máy hãng Yamaha nhưng mua ở các đại
lý uỷ quyền, cửa hàng kinh doanh lớn nhỏ khác hoặc là xe máy của các hãng Honda,
SYM, Suzuki, Piagio….Điều này đặt ra nhiều khó khăn cho Phước Phú trong hoạt
động bán hàng. Buộc công ty Phước Phú phải không ngừng nâng cao chất lượng cũng
như hoạt động bàn hàng nhằm thu hút khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh.
Bên cạnh đó thị hiếu của khách hàng cũng không ngừng thay đổi, buộc Phước Phú
phải không ngừng nắm bắt nhanh chóng nhu cầu, sở thích của họ, mà điều này lại rất khó
khăn, nó đặt ra nhiều thách thức hơn cho công ty trong công tác bán hàng.
2.2.2.3. Đối thủ cạnh tranh
Hiện nay, trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế ngày càng xuất hiện nhiều đại lý uỷ
quyền và các cửa hàng lớn nhỏ chuyên kinh doanh xe máy của Yamaha. Đặc biệt,
Phước Phú chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của các đại lý uỷ quyền chính của Yamaha là
Quốc Hùng, Tân Long Phú, Văn Tường và Đồng Ngô – Lê Phát. Vì vậy, công ty
Phước Phú không chỉ đơn thuần cạnh tranh với các công ty này thông qua sản phầm,
giá cả mà còn phải dựa vào việc cung cấp các dịch vụ bảo hành, sửa chữa cùng các
hoạt động xúc tiến bán. Bên cạnh đó, chính sách phát triển đại lý không giới hạn của
nhà sản xuất làm cho số lượng các cửa hàng liên tục mở ra mà đối với sản phẩm có
tính đồng nhất cao như xe máy thì việc tạo ra sự khác biệt để khách hàng lựa chọn
sản phẩm tại cửa hàng của mình là một điều rất khó khăn.
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
34
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

37. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
Ngoài ra, công ty Phước Phú cũng chịu sự cạnh tranh của các hãng xe máy khác như
Honda, Suzuki, SYM, Piaggio…, khách hàng có thể mua các sản phẩm của hãng xe máy
này nếu như họ thích mẫu mã xe của hãng này hơn hoặc tuy không có cùng một mẫu mã xe
nhưng lại có nhiều sản phẩm có công nghệ giống nhau nên khách hàng có thể mua dòng xe
của hãng này nếu như thấy mức giá phù hợp hơn…
Nhìn chung, sự mở rộng hệ thống đại lý rộng khắp của các hãng xe sẽ làm chia
bớt thị phần, tạo ra nhiều khó khăn cho các hãng xe nói chung và Phước Phú nói
riêng trong quá trình giữ vững và nâng cao thị phần.
2.2.3. Môi trường bên trong
2.2.3.1. Mục tiêu của doanh nghiệp
Định hướng và mục tiêu phát triển trong giai đoạn (2011- 2013) của Công ty
TNHH – TM Phước Phú là: "Xây dựng và phát triển Công ty bền vững với đội ngũ
CBCNV có tính chuyên nghiệp cao, có trình độ khoa học kỹ thuật, quản lý tiên tiến, có
sức cạnh tranh lớn. Tổ chức kinh doanh có hiệu quả, lấy hiệu quả kinh tế làm trọng
tâm và là thước đo chủ yếu cho sự phát triển bền vững công ty". Trên cơ sở đó công ty
đưa ra các nhiệm vụ, trong dó có 3 nhiệm vụ chính sau:
- Từng bước triển khai và phát huy những thành quả đã đạt được trong những năm
qua, đẩy nhanh tốc độ phát triển Công ty bền vững trên cơ sở phát huy tối đa sức mạnh
nội lực, mở rộng kinh doanh về cả về chiều rộng và chiều sâu, đổi mới công tác quản
lý đầu tư, tăng năng xuất lao động và hiệu quả kinh doanh, nâng cao sức cạnh tranh
đưa Công ty phát triển ổn định và bền vững. Đây là vấn đề mang tính chiến lược
xuyên suốt quá trình phát triển của Công ty trong thời gian tới.
- Xây dựng và phát triển nguồn lực con người đủ về số lượng, có chất lượng cao
để đảm bảo hoàn thành tốt kế hoạch đề ra. Không ngừng nâng cao tính chuyên nghiệp
từ đội ngũ cán bộ quản lý, điều hành đến CBCNV. Thường xuyên chăm lo nâng cao
đời sống vật chất, văn hóa tinh thần cho CBCNV. Phát huy sức mạnh tập thể, tạo nên
sự đoàn kết thống nhất từ ý chí đến hành động, từ Công ty đến các đơn vị.
- Không ngừng ứng dụng khoa học công nghệ tiên tiến vào hoạt động kinh doanh
của Công ty, nhằm nâng cao năng xuất lao động, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Những mục tiêu mà công ty đưa ra sẽ là nền tảng cũng như động lực thúc đẩy sự
phát triển vững mạnh cho công ty.
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
35
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

38. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
2.2.3.2. Tiền vốn
Muốn tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, trước hết, đối với bất kỳ một
doanh nghiệp nào cũng cần phải có nguồn lực về tài chính. Nguồn lực tài chính doanh
nghiệp thể hiện ở khả năng về vốn, nguồn vốn, khả năng huy động vốn và hiệu quả
của việc sử dụng đồng vốn.
Nguồn vốn của công ty tăng dần qua 3 năm. Trong tồng nguồn vốn kinh doanh ở
cả 3 năm thì tỷ lệ vốn chủ sở hữu đều chiếm tỷ trọng rất lớn, chiếm 95% năm 2011,
80% năm 2012 và 89% năm 2013. Vốn chủ sở hữu lớn, nợ phải trả nhỏ giúp công ty
chủ động trong nguồn vốn, kiểm soát được nguồn vốn vay và hạn chế được phần lãi từ
khoản vốn vay sẽ góp phần tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong quá trình kinh
doanh cũng như trong công tác bán hàng của mình.
2.2.3.3. Cơ sở vật chất, kỹ thuật
Công có 2 cửa hàng tương đối khang trang, không gian tại các cửa hàng tương đối
rộng rãi. Phước Phú là đại lý 3S nên tại một cửa hàng thực hiện 3 chức năng bán xe
máy, bán phụ tùng và cung cấp dịch vụ bảo hành sửa chữa. Không gian cửa hàng rộng
rãi tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc trưng bày hàng hoá, xúc tiến bán
hàng. Công ty có phòng chờ khách hàng rộng rãi, thoáng mát có trang bị TV và máy
lạnh cùng tạp chí các loại giúp khách hàng cảm thấy thoải mái hơn trong quá trình chờ,
giúp cho khách hàng cảm thấy thời gian chờ đợi ngắn hơn.
Ngoài trang thiết bị phục vụ hoạt động bán hàng, cung cấp dịch vụ được công ty
trang bị đầy đủ, hiện đại thì công ty còn nhận được sự hỗ trợ trang thiết bị từ hãng
Yamaha góp phần giúp công ty nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, nâng cao chất
lượng dịch vụ, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
2.2.3.4. Nhân sự
Trong 3 năm qua, nguồn nhân lực của công ty tương đối ổn định về số lượng, có xu
hướng tăng nhưng tăng rất nhẹ. Năm 2011 công ty có 37 nhân viên, năm 2012 tăng thêm 3
nhân viên và năm 2013 tăng thêm 2 nhân viên. Đội ngũ nhân viên không ngừng được nâng
cao về chất lượng, số lao động đã được đào tạo nghiệp vụ chiếm tỉ lệ cao trong tổng số lao
động (chiếm hơn 86%) và tăng qua các năm. Công ty có một đội ngũ nhân viên khá thân
thiện, ứng xử tốt thể hiện sự nỗ lực của công ty trong việc tuyển chọn và đào tạo đội ngũ cán
bộ nhân viên có chất lượng cao nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Điều bày góp
phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh trước đối thủ.
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
36
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

39. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
2.3. Các chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng của công ty
2.3.1. Sản phẩm
Trong các chính sách marketing, chính sách sản phẩm là quan trọng nhất, là cơ sở
để doanh nghiệp thực hiện và triển khai các chiến lược khác, nó luôn giữ vị trí nền
tảng và xương sống quyết định tới hiệu quả kinh doanh và uy tín của công ty. Hiểu
được tầm quan trọng đó, công ty TNHH – TM Phước Phú đã đặt ra mục tiêu chiến
lược sản phẩm đối với sản phẩm xe máy bao gồm:
- Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm
- Tăng số lượng sản phẩm hiện tại và sản phẩm mới
- Đa dạng hóa danh mục sản phẩm
Tất cả nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, nâng cao vị thế, hình ảnh
và sức cạnh tranh sản phẩm của công ty trên thị trường.
Tại thị trường thành phố Huế nói riêng và Việt Nam nói chung, xe máy không chỉ là
phương tiện đi lại mà còn là công cụ kiếm sống của không ít người dân. Nhu cầu sử dụng
xe máy rất lớn và mục đích sử dụng cũng vô cùng phong phú. Nắm bắt được điều này, công
ty cho nhập về nhiều mẫu mã, kiểu dáng, cũng như nhiều dòng xe với nhiều mức giá khác
nhau cho khách hàng lựa chọn, tương ứng với nhiều tầng lớp. Công ty có nhiều danh mục
sản phẩm các dòng xe số và xe tay ga của Yamaha như: Taurus, Sirius, Jupiter, Exciter,
Novou, Nozza, Luvias...Trong mỗi dòng trên lại có nhiều loại với nhiều kiểu dáng và màu
sắc khác nhau để lựa chọn.
Công ty cũng rất chú trọng đến việc phát triển sản phẩm mới, cụ thể như Yamaha
Việt Nam, tháng 4/2013 đã ra mẫu Sirius RC và xe ga Luvias GTX. Đến giữa năm là
phiên bản Exciter 2013 và vào tháng 10 ra mắt Exciter GP 2013. Giữa tháng 12,
Yamaha có thêm phiên bản mới của 5 dòng xe chủ lực trong năm 2014 gồm: Nouvo
SX, Nouvo GP, Exciter GP, Nozza và Jupiter Fi. Những mẫu xe mới này khách hàng
đều có thể tìm thấy nhanh chóng tại công ty.
Qua đó ta có thể thấy rằng, công ty rất coi trọng chính sách sản phẩm, luôn cố
gắng đạt được những mục tiêu đã đề ra và công ty đã thực hiện tốt chính sách này.
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
37
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

40. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
2.3.2. Giá cả
Bảng 3: Bảng giá các dòng xe Yamaha ở Phước Phú
Từ ngày 25/6/2012
STT LOẠI XE GIAO HỒ SƠ XE ĐK HUYỆN ĐK T.PHỐ
1 Taurus cơ đời mới 16S4 16.100.000 16.600.000 17.600.000
2 Taurus đĩa đời mới 16S3 17.100.000 17.600.000 18.600.000
3 Taurus cơ 16S2 15.500.000 16.000.000 17.000.000
4 Taurus đĩa16S1 16.500.000 17.000.000 18.000.000
5 Sirrius cơ 5C63E 17.600.000 18.100.000 19.100.000
6 Sirrius đĩa 5C64D 18.500.000 19.100.000 20.100.000
7 Sirrius đúc 5C64F/RC 21.300.000 21.900.000 22.900.000
8 Sirrius đúc 5C64G/RL 21.300.000 21.900.000 22.900.000
9 Jupiter cơ 5B94 23.300.000 24.000.000 25.000.000
10 Jupiter đĩa 5B95 24.300.000 25.000.000 26.000.000
11 Jupiter đĩa 31C2 25.700.000 26.500.000 27.500.000
12 Jupiter đúc 31C3 27.700.000 28.500.000 29.500.000
13 Exciter thường 1S9A 37.200.000 38.100.000 39.500.000
14 Exciter côn RC 55P1 40.600.000 41.500.000 42.900.000
15 Exciter côn GP 55P2 43.600.000 44.500.000 45.900.000
16 Mio Classico 23C1 23.800.000 24.500.000 25.500.000
17 Mio Ultimo đúc 23B3 22.500.000 23.200.000 24.200.000
18 Mio Ultimo tăm 23B1 20.500.000 21.200.000 22.200.000
19 Luvias 44S1 26.700.000 27.500.000 28.500.000
20 Novou RC, LTD 5P11 34.300.000 35.200.000 36.600.000
21 Novou LX, STD 5P11 34.300.000 35.200.000 36.600.000
22 Nozza 1DR1 33.600.000 34.500.000 35.500.000
23 Lexam đúc 15C2 26.200.000 27.000.000 28.000.000
24 Lexam tăm 15C1 24.800.000 25.600.000 26.600.000
25 Nouvo Mới SX-STD-1DB1 35.800.000 36.800.000 38.100.000
26 Nouvo Mới SX-RC-1DB2 36.800.000 37.800.000 39.100.000
27 BW’S 60.000.000 61.300.000 63.500.000
(Nguồn: Phòng Kinh doanh - Công ty TNHH TM Phước Phú)
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
38
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế

41. KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Nguyễn Hữu Thuỷ
Đối với bảng giá mà công ty đã đưa ra ở trên, so với nhiều đại lý uỷ quyền và các
cửa hàng kinh doanh xe máy Yamaha trên địa bàn có phần cao hơn. Sở dĩ có điều đó là
do công ty đã áp dụng ra nhiều chương trình khuyến mãi cùng chế độ chăm sóc khách
hàng rất tốt. Vì thế có cũng không ít khách hàng chọn Phước Phú là nơi mua sắm và sử
dụng dịch vụ. Tuy nhiên đây cũng là một điều khó khăn cho công ty khi mà có những
khách hàng coi giá cả là quan trọng hơn cả, trước khi mua họ thường tham khảo giá từ
rất nhiều cửa hàng, họ sẽ chọn mua xe ở cửa hàng nào có mức giá thấp nhất. Để khắc
phục hạn chế trên, mặc dù công ty đưa ra bảng giá đã niêm iết, song các nhân viên
bán hàng có thể linh hoạt điều chỉnh giá sao cho vẫn đảm bảo được doanh thu. Giá là
một yếu tố nhạy cảm, phần lớn nó ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng.
Trong thời gian qua, Phước Phú luôn nỗ lực xây dựng một mức giá ổn định, chiến lược
định giá của công ty chủ yếu nhằm vào khách hàng mục tiêu là tầng lớp trung bình của
xã hội, đây chính là lực lượng chủ yếu của công ty trong những năm qua. Tuy nhiên,
bên cạnh đó công ty cũng đã cho nhập về những sản phẩm cao cấp của hãng Yamaha
nhằm tiếp cận những khách hàng có thu nhập cao, đáp ứng nhu cầu thị hiếu của người
tiêu dùng, như dòng xe BW’S .
Theo bảng ta thấy có 3 mức giá mà công ty áp dụng. Giá giao hồ sơ xe áp dụng
với khách hàng chỉ làm thủ tục lấy giấy tờ xe hoặc đối với những khách hàng ngoại
tỉnh. Giá đăng ký xe ở huyện và giá đăng ký xe ở thành phố, mức giá đăng ký xe ở
thành phố cao hơn mức giá đăng ký ở huyện khoảng tử 1 – 3 triệu đồng bởi thủ tục
làm xe ở thành phố thường khó hơn ở huỵên. Khi khách hàng chọn theo giá đăng ký
huyện hoặc thành phố, công ty sẽ đảm bảo việc đăng ký lấy biển số cho khách hàng,
khách hàng sẽ tiết kiệm được thời gian và chi phí đi lại.
Nhìn chung Phước Phú có nhiều nỗ lực trong việc thực hiện chính sách giá, tuy
nhiên mức giá mà công ty đưa ra vẫn còn cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh, điều
này sẽ đặt cho công ty nhiều khó khăn hơn trong quá trình cạnh tranh với đối thủ, vì
vậy công ty cần quan tâm hơn về vấn đề này.
SVTH: Chế Thị Cẩm Thuý – Lớp: K44B QTKD TM
39
Đ
ạ
i
h
ọ
c
K
i
n
h
t
ế
H
u
ế