More Related Content
Similar to guerrilla sales Alexandru Israil
Similar to guerrilla sales Alexandru Israil (20)
guerrilla sales Alexandru Israil
- 1. VÂNZĂRILE ÎNTRE
MARKETING ȘI
COMUNICARE
- GUERRILLA SALES -
Marketing 247
Sibiu
2 iunie 2011
© MarketMinds 2011
- 5. Se dau: lumânare, cutie cu pioneze, pachet chibrituri
Se cere: fixați lumânarea aprinsă de perete astfel încât să nu
curgă ceară pe masă. © MarketMinds 2011
- 7. Eterna și fascinanta problemă a
PREȚULUI
”Nu putem vinde datorită prețului” =
RIGIDITATE FUNCȚIONALĂ
• Paradigma discount-urilor – INDUSĂ
67% dintre vânzători reduc
în mod voluntar prețul.
Studiu VASS Training Group, durata 15 ani
© MarketMinds 2011
- 8. Învață să vinzi:
- să justifici prețul construind valoare
- să „te vinzi” pe tine
- să promovezi compania pe care o reprezinți
- să construiești o experiență ”WOW!”
© MarketMinds 2011
- 9. Eterna și fascinanta problemă a
PREȚULUI
Prețul mai scăzut nu va face clienții să
cumpere
DACĂ NU SUNT CONVINȘI DE
VALOAREA
PRODUSULUI / SERVICIULUI PRIMIT ÎN
SCHIMB
=> “Ce așteptări aveți de la acest produs?”
Demonstrați că primesc MAI MULT decât
valoarea banilor oferiți la schimb. © MarketMinds 2011
- 10. Comparația cu competiția
- TOATE celelalte elemente fiind
egale, cumpărătorul alege prețul cel
mai mic
ASIGURĂ-TE CĂ
CELELALTE ELEMENTE
NU SUNT EGALE
- arată de unde vine adaosul tău
(servicii suplimentare, customer care, facilități
la plată, timp cheltuit mai puțin, proximitate,
simplificare formalități, informații suplimentare,
garanții, asigurări, 24/7, etc.)
- justifică plus-valoarea
© MarketMinds 2011
- 11. Motive pentru care oamenii sunt
dispuși să plătească mai mult
• Stabilitatea companiei
• Mai puține dureri de cap
• Forța de vânzare bine informată
• Reputația
• Consecvența
• Popularitatea
• Caracteristici exclusive
• Raritatea
• Timpul de livrare
• Rapiditate în rezolvarea problemelor
• Grija pentru natură
• Beneficiile unui terț
© MarketMinds 2011
- 12. EXERCIȚIU 1
• Enumeră cel puțin 5 motive pentru
care un client ar fi dispus să
plătească mai mult pentru produsul
sau serviciul pe care îl oferi.
© MarketMinds 2011
- 13. Banii vor găsi ceea
ce posesorul lor
percepe ca fiind
valoros → nu prețul
cel mai mic.
→ comparații cu alt
TIP de produse /
servicii
Întrebare: ”Pe ce vor
cheltui banii?”
© MarketMinds 2011
- 14. Cum tratăm obiecțiunea
”Prețul e prea mare”
- evitarea contra-argumentelor
- persuasiune prin chestionarea propriilor
convingeri, nu prin impunerea unui alt punct
de vedere
- scop: a ajunge împreună la o “altă”
perspectivă
© MarketMinds 2011
- 15. Întrebare deschisă:
“Ce vă face să spuneți
asta?”
- explorează procesul prin care a
ajuns la o concluzie / convingere
- îţi descrie şi justifică verbal
decizia
- îţi oferă o perspectivă non-
verbală (ex. limbaj corporal)
asupra modului său de gândire
© MarketMinds 2011
- 16. Eterna și fascinanta problemă a
PREȚULUI
- Problemă de management?
- Legea cererii și ofertei?
- Cultură națională (”țeapă”)?
- Puterea de cumpărare?
- Caracteristici ale pieței?
→ VÂNZĂTOR PERSUASIV?
© MarketMinds 2011
- 17. Prezentarea de ascensor
12 – 30 de secunde
O asamblezi – memorezi – repeţi
Descrie cum oferi VALOARE, BENEFICII, AVANTAJ
COMPETITIV, REZOLVAREA PROBLEMELOR
Vorbeşte despre client, din perspectiva sa
E mesajul concentrat de folosit la:
− PRIMUL CONTACT CU CLIENTUL / PREZENTARE
PRODUS
− introducere la telefon
− materialele de marketing (email, newsletter)
© MarketMinds 2011
- 18. EXERCIȚIU 2
• Alege unul dintre produsele /
serviciile tale și presupune că te afli
într-un ascensor cu un client
potențial perfect. Ai 30 de secunde
să-i trezești interesul asupra
produsului / serviciului tău astfel
încât, atunci când se deschid ușile,
să te roage să-l urmezi pentru a-i
putea spune mai multe.
© MarketMinds 2011
- 20. Tehnica ETICHETĂRII
„I know there's still good in you.
There's good in you, I can sense it.”
Luke Skywalker to
Darth Vader in
Star Wars – Return of
the Jedi
© MarketMinds 2011
- 21. Tehnica ETICHETĂRII
1. Atribuirea unei trăsături, atitudini,
convingeri unei persoane.
2. A face o cerere în concordanță cu
eticheta atribuită.
ETICA: atribut potrivit persoanei
© MarketMinds 2011
- 22. Aplicație 1
„Știm că sunt multe agenții de unde
puteți alege, vă mulțumim că ați ales
agenția noastră!”
→ ați ales pentru un motiv
→ încredere (apreciem, justificăm)
© MarketMinds 2011
- 23. Aplicație 2
„Din câte vă apreciez, cred că o astfel de
vacanță (MSC) vi se potrivește.”
→ „vă apreciez” -
dublu sens
→ exploatare
orgoliu
© MarketMinds 2011
- 24. Tehnica RECOMANDĂRII
Atunci când încerci să-ți etalezi domeniul de
expertiză („lauda de sine ...”)
→ Găsește pe altcineva să te introducă.
Eroarea fundamentală de atribuire (psihologie
socială): Atunci când analizăm comportamentul
unei alte persoane tindem să nu punem
suficientă greutate pe rolul pe care-l au factorii
de situație în determinarea acestui
comportament.
© MarketMinds 2011
- 25. APLICAȚIE
Client: „Aș dori mai multe detalii despre croaziere”
Respondent: „A! Croaziere!
Trebuie să vorbiți cu
Angela. Este experta
noastră pe acest domeniu
de peste 5 ani. Tocmai a
revenit dintr-o croazieră
MSC și vă poate oferi
ultimele noutăți. Vă fac
legătura ...”
© MarketMinds 2011
- 26. Caracteristici:
→ Tot ceea ce spune secretara e
adevărat
→ Nu se bagă în seamă faptul că
recomandarea vine de la un coleg
→ E foarte eficientă
→ E gratutită
© MarketMinds 2011
- 27. Tehnica SLĂBICIUNII
AFIȘATE
Câștigarea încrederii prin inserarea unui
aspect negativ minor în prezentare
=> câștigarea încrederii
=> imaginea de ansambul e ”cumpărată” mai
ușor
=> promovezi mai ușor valorile pe care ești
cu adevărat stăpân
© MarketMinds 2011
- 28. APLICAȚIE
- Pachetul de băuturi alcoolice – cost
suplimentar
- Service charge-ul
- La bordul avionului se servește doar un
snack
DAR
MSC Cruises înseamnă ...
© MarketMinds 2011
- 30. APLICAȚIE
- Descoperirea similitudinilor din dialog /
prin ascultare activă / informații primite /
acte
- Evidențierea acestor similitudini înainte
de luarea deciziei de achiziție
© MarketMinds 2011
- 31. Tehnica
COMPROMISULUI
Decizia între două variante – uzual, se alege
cea mai ieftină / convenabilă.
Se oferă, ULTERIOR, a treia variantă, mai
scumpă.
→ deplasare către varianta de mijloc
Alternativă: oferta începând cu cea mai
scumpă variantă.
© MarketMinds 2011
- 32. APLICAȚIE
Varianta 1 = cabină interioară
Varianta 2 = cabină cu fereastră
+
Varianta 3 = cabină cu balcon
EXTRA: Yacht Club
© MarketMinds 2011
- 33. Tehnica OGLINDIRII
În timpul discuției / negocierii, se
oglindește comportamentul
clientului:
- se repetă esența a ceea ce afirmă
- se oglindește limbajul non-verbal
(gesturi, posturi, etc.)
→ se construiește o ”chimie” mai
bună, se apropie relația, se
generează încredere
© MarketMinds 2011
- 34. APLICAȚIE
Repetarea ”brief”-ului pentru vacanță, în
urma ascultării active:
”Așadar, doriți să mergeți într-o vacanță în
timpul căreia să vizitați orașe <de
colecție> , aveți doi copii de 7 și 10 ani,
doriți ca perioadă începutul lui iulie și vreți
să existe momente în care să nu aveți grija
copiilor.”
© MarketMinds 2011
- 35. Tehnica DEFICITULUI
Oamenii arată un interes mai mare
pentru o ofertă dacă află că:
- e unică
- se găsește într-o cantitate limitată
- se poate obține pe o perioadă
limitată
© MarketMinds 2011
- 36. APLICAȚIE
”Mai am o singură cabină liberă pe
perioada și în condițiile dorite de dvs.”
• Oferiți informații rare, speciale despre
MSC. Subliniați exclusivitatea.
• Sugerați / arătați faptul că ceea ce oferiți,
precum și timpul și energia dvs. sunt
limitate → le conferiți valoare, sunt mai
apreciate → spunem ”DA” mai des
chestiunilor pe care le apreciem.
© MarketMinds 2011
- 37. Tehnica
STĂRII SENZORIALE
Un prospect nu poate lua o decizie de
cumpărare
până nu trăieşte / îşi imaginează
o stare senzorială
dintr-un moment post-achiziţie.
VINDEM ADUCEŢI PROSPECŢII
SIMŢURI ÎN STĂRI SENZORIALE
© MarketMinds 2011
- 38. APLICAȚIE
• Utilizați cuvântul ”imaginați-vă”.
• Folosiți materialele care apelează la
simțuri (drive test, sampling, etc.)
●
Prezentați materiale multi-media
© MarketMinds 2011
- 39. Ascultarea activă
Auzi <-> Asculţi
înregistrezi sunete găseşti înţelesuri
identifici cuvinte înţelegi sensuri
ţi se întâmplă te implici
pasiv activ
TEST: după ce interlocutorul încheie, poţi
repeta esenţa mesajului
© MarketMinds 2011
- 40. Semnale verbale în
decizia de achiziție
“Pe ce perioadă este valabilă oferta?”
“Ce garanții îmi oferiți?”
“Soția o să mă omoare când mă voi întoarce
acasă ...”
“Cât costă această excursie opțională?”
“Ce variante de finanțare îmi puteți oferi?”
“Mi-aș fi dorit să mi-o pot permite ...”
“De ce este service charge-ul așa de scump?”
© MarketMinds 2011
- 41. Semnale non- verbale
în decizia de achiziție
Schimbarea din a fi încordat în a fi relaxat
Zâmbetul și privirea directă în ochi
“Palparea” repetată a catalogului și studierea în
amănunt
Aplecarea în față, către vânzător sau materialele
prezentate
Deschiderea brațelor care au fost inițial închise
Trecerea de la pumni strânși la palme deschise
Dilatarea pupilelor – un semn de relaxare și
acceptare.
© MarketMinds 2011
- 42. - FOLLOW-UP -
- 68% afaceri pierdute
- marketing după vânzare
- client nou = 6 x costuri client
vechi
© MarketMinds 2011
- 43. Follow – up
- Avantajele clientului actual -
• Upselling
• Cross-selling
• Vânzări repetate
• Obținerea de referințe pentru
clienți noi
• Atragerea de clienți noi (mecanici de promoție, members
get members, etc.)
• Testimoniale
• Feedback asupra produsului și / sau serviciului
• Educarea pieței
• Identificarea și consolidarea ambasadorilor de brand
© MarketMinds 2011
- 45. Clienții de pe lista A
Principiul lui Parteto (legea 20 – 80) :
20 % dintre clienți îți aduc 80 % din profit.
Tratează-i corespunzător.
Cei 20% - tratați ca pe familie.
Restul de 80% - tratați regește.
© MarketMinds 2011
- 46. Vânzarea directă
CONTACT
− Zâmbeşte, priveşte-l în ochi, foloseşte-i numele
− Cartea ta de vizită – beneficii
− Pune-i întrebări pertinente
− Califică-l drept factor de decizie
− Contact bun = încheiere uşoară
− Educă-l, informează-l, ajută-l
PREZENTARE
− Caracteristici -> beneficii pentru el
− Nu dărâma ci fă comparaţii cu competiţia
− Fii mândru de produse și servicii
− Menţionează alţi beneficiari + detalii specifice
− Caută permanent semne către încheierea tranzacţiei
ÎNCHEIEREA VÂNZĂRII
− CEA MAI IMPORTANTĂ
− Încheie prezentarea cu o întrebare deschisă
− Dă motive să finalizeze pe loc
− DE CE NU? - rezolvi obiecţia – DA
− Dacă rămâne pe mai târziu – şanse mult mai mici.
© MarketMinds 2011
- 47. Recomandări și
referințe
• Generează încredere
• MMS
• Substituire client
• Referințe – rețineri, status
© MarketMinds 2011
- 48. Networking / Cercul de relații
• Scop: să afli ce probleme au clienții
potențiali
• Nu te vinzi direct.
• Pune întrebări pertinente.
• Adună informații.
• Succes – cărți de vizită strânse.
© MarketMinds 2011
- 49. TOP 5 motivaţii pentru care
oamenii aleg să facă afaceri cu tine:
LOC FACTOR
5 PREŢUL
4 GAMA DE PRODUSE / SERVICII
3 SERVICE-UL
2 CALITATEA
1 ÎNCREDEREA
© MarketMinds 2011
- 50. Keylearning
• Ce ați învățat / deprins /
surprins?
• Ce veți schimba
începând de mâine?
– Îmbunătățesc
– Adaug
– Renunț
• Care sunt cele trei idei
principale cu care
plecați de aici?
© MarketMinds 2011
