GSK Zantac Case Study

Zantac Case Study
Athens 3.07.2018
Παρουσίαση:
Κέλλυ Μιχελιουδάκη
Κωνσταντίνα Πολυχρονοπούλου
Βάσια Χυτίρογλου
MBA Full Time – Athens University of Economics and Business

Goals
 Διατήρηση και αύξηση των πωλήσεων
 Δυναμική είσοδος του Zantac στην αγορά των
θεραπευτικών σκευασμάτων των μακροχρόνιων παθήσεων
στομάχου και ενίσχυση του μεριδίου αγοράς των
βραχυχρόνιων παθήσεων

Market Analysis
ΧΑΜΗΛΗ ΤΙΜΗ
ΥΨΗΛΗ ΤΙΜΗ
ΥΨΗΛΗ ΔΟΣΟΛΟΓΙΑ ΧΑΜΗΛΗ ΔΟΣΟΛΟΓΙΑ
PPI s
ZANTAC
H2

Market Analysis
ΥΨΗΛΗ ΔΙΑΡΚΕΙΑ ΑΓΩΓΗΣ
ΧΑΜΗΛΗ ΔΙΑΡΚΕΙΑ ΑΓΩΓΗΣ
ΓΡΗΓΟΡΗ ΔΡΑΣΗ ΑΡΓΗ ΔΡΑΣΗ
PPI s
H2ZANTAC

Market Analysis
ΥΨΗΛΕΣ ΑΝΕΠΙΘΥΜΗΤΕΣ ΠΑΡΕΝΕΡΓΕΙΕΣ
ΧΑΜΗΛΕΣ ΑΝΕΠΙΘΥΜΗΤΕΣ ΠΑΡΕΝΕΡΓΕΙΕΣ
ΥΨΗΛΗ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ ΧΑΜΗΛΗ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ
PPI s
H2
ZANTAC

Segmentation
 Μεθοδολογία:
Μεταβλητές ζήτησης και
καταναλωτικών
προτιμήσεων [ύψος
κατανάλωσης + χρήση του
προϊόντος]
(Οι leader μάρκες αγοράζονται
κυρίως από τους heavy users)
Μεταβλητές περιγραφής
και αναγνώρισης
(ατομικά χαρακτηριστικά
+ τρόποι προσέγγισης)

Segmentation
 Αποτέλεσμα:
Μικρός αριθμός ομοιογενών, μετρήσιμων και αναγνωρίσιμων
τμημάτων, και αρκετά μεγάλο το κάθε τμήμα για να αποσβεστεί
η επένδυση

Segmentation
ΕΠΙΣΤΗΜΟΝΙΚΟ
ΠΡΟΣΩΠΙΚΟ
ΙΑΤΡΟΙ
ΓΕΝΙΚΟΙ ΙΑΤΡΟΙ-
ΠΑΘΟΛΟΓΟΙ
• ΓΑΣΤΡΕΝΤΕΡΟΛΟΓΟΙ
• ΛΟΙΠΟΙ ΙΑΤΡΟΙ
ΦΑΡΜΑΚΟΠΟΙΟΙ
ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΕΣ/ΑΣΘΕΝΕΙΣ

Targeting
 Στρατηγική κάλυψης αγοράς;
Διαφοροποιημένη στρατηγική: εξειδικευμένες πολιτικές
marketing για επιλεγμένα τμήματα της αγοράς

Positioning
 GlaxoSmithKline:
“Αποστολή μας είναι να βοηθάμε τους ανθρώπους να κάνουν
περισσότερα, να νιώθουν καλύτερα και να ζουν περισσότερο”
“ Perception = Reality ”

Positioning
Μείωση έκκρισης
γαστρικού οξέως,
με δοσολογία
Συνήθως 2/μέρα
Αποτελεσμ
ατικότητα
Ασφάλεια
Γρήγορη
δράση
Αξιοπιστία
μάρκας GSK
Έναρξη
δράσης: από
την πρώτη ώρα

Positioning
Διαφοροποίηση από ανταγωνιστές:
 Προληπτική και θεραπευτική δράση
 Δυνατότητα ελέγχου νυχτερινής υπεροξήτητας
 Δυνατότητα ελέγχου Ph μεταγευματικά
 Δεν έχει ανεπιθύμητες παρενέργειες
 Δρα συνδυαστικά με άλλα φάρμακα
Λήψη οποιαδήποτε
στιγμή της ημέρας

Implementation
 Η αντιστοίχηση των ενεργειών προώθησης με τα εκάστοτε
segments έγινε βάσει των αποτελεσμάτων που εξήχθησαν
από την έρευνα μέσω ερωτηματολογίων σε ιατρούς και
φαρμακοποιούς και από διαδικτυακά δεδομένα (Google
Alerts) για το τι λέγεται στην αγορά για το Zantac, τα PPIs και
τις παθήσεις στομάχου:
Εξατομίκευση περιπτώσεων

Marketing Plan
(γενικοί ιατροί)
ΑΡΘΡΟ ΣΕ
ΕΠΙΣΤΗΜΟΝΙΚΟ
ΠΕΡΙΟΔΙΚΟ
ΧΟΡΗΓΙΑ
ΟΜΙΛΙΑΣ ΣΕ
ΣΥΝΕΔΡΙΟ
ΑΠΟΣΤΟΛΗ
ΕΝΤΥΠΟΥ
ΥΛΙΚΟΥ
ΕΝΗΜΕΡΩΤΙΚΟ
NEWSLETTER ΚΑΙ
ΒΙΝΤΕΟ
ΚΟΙΝΟΠΟΙΗΣΗ
ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟΥ
ΟΜΙΛΙΑΣ ΣΤΟ
ΔΙΑΔΙΚΤΥΟ

Καταχώρηση σε επιστημονικό
περιοδικό (γενικοί ιατροί)
 Insight Summary: επιθυμία για έγκυρη επιστημονική
ενημέρωση με δεδομένα και έρευνες για τη δράση και την
αποτελεσματικότητα των φαρμάκων. Οι Η2-Ανταγωνιστές
φαίνεται να μην θεωρούνται θεραπευτικό μέσο για την
αντιμετώπιση των μακροχρόνιων παθήσεων στομάχου από
αρκετούς ιατρούς.

 Opportunity: Καθιστά ευρύτερα γνωστή τη χρήση Η2
Ανταγωνιστών στη θεραπεία μακροχρόνιων παθήσεων
στομάχου.
 Challenges to Overcome: Δυσπιστία για τη συγκεκριμένη
λειτουργία λόγω στερεότυπης αντίληψης (Η2 Ανταγωνιστές
θεραπεία βραχυχρόνιων παθήσεων στομάχου ή
συμπληρωματική θεραπεία με PPIs για μακροχρόνιες
παθήσεις).

 Strategy: Επιστημονική υποστήριξη της λειτουργίας των Η2
Ανταγωνιστών ως θεραπεία μακροχρόνιων παθήσεων στομάχου
από επιστήμονα- “influencer” που ασκεί επιρροή στον κύκλο
του.
 Plan:
Εύρεση και προσέγγιση “influencer” (πανεπιστημιακού)
γαστρεντερολόγου, με ερευνητική ενασχόληση, ενδιαφέρον και
εμπειρική γνώση της αποτελεσματικότητας των Η2
Ανταγωνιστών ως θεραπεία μακροχρόνιων παθήσεων
στομάχου.
Σύνταξη άρθρου θεραπευτικού περιεχομένου: ανάλυση
ερευνητικών και εμπειρικών δεδομένων του ιδίου, με
υποστήριξη βιβλιογραφικών αναφορών και ερευνών.
Υποβολή για δημοσίευση σε περιοδικά γενικής ιατρικής (π.χ.
«Ιατρικά Θέματα», «Ελληνική Ιατρική»).
Προώθηση και αναδημοσίευση στους επιστημονικούς κύκλους.

 Material: 5-10 δακτυλογραφημένες σελίδες με
βιβλιογραφικές παραπομπές + περίληψη.

 KPIs: - Έντυπη μορφή: Τεύχη που διαμοιράστηκαν,
επικοινωνία με τον ιατρό για το συγκεκριμένο θέμα.
- Ηλεκτρονική μορφή: Αναγνώσεις του άρθρου -
χρόνος παραμονής στη σελίδα (Google Analytics), επικοινωνία
με τον ιατρό για το συγκεκριμένο θέμα.
 Budget: 500€ για την υποστήριξη του ιατρού-“influencer”
στην συγκέντρωση των δεδομένων του άρθρου και στην
έρευνα.

Αποστολή ενημερωτικών Email -
Newsletter με επισύναψη βίντεο (γενικοί ιατροί)
 Insight Summary: Ενημέρωση γενικών ιατρών για την τριπλή
δράση του Zantac με έμφαση στις σημαντικότερες λειτουργίες του,
σε συνδυασμό με βίντεο που παρουσιάζει την ρανιτιδίνη ως
δραστική ουσία θεραπείας μακροχρόνιων ασθενών στομάχου
 Opportunity: Ενημέρωση για την χρήση του Zantac ως
θεραπευτική αγωγή μακροχρόνιων ασθενειών σε γιατρούς ανά
την Ελλάδα που ανήκουν στις ειδικότητες με υψηλή ανάμειξη, οι
οποίοι δεν ενημερώνονταν στο παρελθόν.
 Challenges to overcome: Άδεια για χρήση παλαιότερων
ηλεκτρονικών επαφών και ενημέρωση των νέων βάσει του
πλαισίου EU GDPR
 Strategy: Κάλυψη ολόκληρου του φάσματος της αγοράς, καθώς
οι γενικοί ιατροί αποτελούν το μεγαλύτερο μερίδιο της
συνταγογράφησης.

Plan:
Σύντομη αναφορά στην εταιρία (GSK) – όραμα εταιρίας.
 Περιγραφή νόσου και βασικών ποιοτικών και ποσοτικών
στοιχείων σε σχέση με τα στοιχεία των ασθενών που
επωφελήθηκαν.
 Εκτενής αναφορά στον αποτελεσματικό τρόπο δράσης του
φαρμάκου σε συνδυασμό με υπολογιστικά διαγράμματα που
να τονίζουν το χρονικό διάστημα της θεραπείας και τις
χαμηλές παρενέργειες.
 Βιβλιογραφική αναφορά σε έρευνες και επιστημονικές
μελέτες που επιχειρηματολογουν υπέρ των H2 ανταγωνιστών
έναντι των PPIs

Αποστολή ενημερωτικών Email –
Βίντεο:
Αναφορά στη τριπλή δράση του Zantac:
Πρόληψη
Βραχυχρόνια χρήση
Μακροχρόνια χρήση
Πλεονεκτήματα διαφοροποίησης έναντι των PPIs:
Εστίαση στη δράση της ραντιδίνης
Χαμηλές παρενέργειες
Δυνατότητα συνδυασμού με άλλα φάρμακα
Χρήση: ερευνητικών δεδομένων, πρακτικές από ιατρούς και
μαρτυρίες από ασθενείς

Αποστολή ενημερωτικών Email –

*https://goo.gl/BzYK8v
*https://goo.gl/JAey33
*https://goo.gl/zvx4XD

 KPIs: Εργαλεία μέτρησης απόδοσης της αποτελεσματικότητας,
όπως email marketing engagement score, email subscribers
metrics
*https://goo.gl/EfMiA4
*https://goo.gl/YjwDiA
 Βίντεο: Aριθμός views (Google Analytics)
 Budget: Δημιουργικό από γραφίστα: 250€
Βίντεο: 400€
Αποστολή Newsletter: 100€ (απεριόριστα)
*https://goo.gl/nh4S8B

Χορηγία δορυφορικής ομιλίας σε
επιστημονικό συνέδριο
(online μετάδοση)
 Insight Summary:
 1η προτίμηση ως πηγή
ενημέρωσης σε σχέση με
άλλες πηγές.

 Opportunity: Εκτενής ανάλυση εμπειρικών και ερευνητικών
δεδομένων για την υποστήριξη των Η2 Ανταγωνιστών
(Zantac) ως θεραπεία μακροχρόνιων παθήσεων στομάχου
από “brand ambassador” ιατρό στους παρευρισκόμενους on
+ off line, ενημέρωση φοιτητών για πολυχρηστικότητα Zantac
(δωρεάν εγγραφή)
 Challenges to Overcome: Δυσπιστία για τη συγκεκριμένη
λειτουργία λόγω στερεότυπης αντίληψης, παρουσία
φαρμακευτικής εταιρείας ως χορηγού

 Plan:
Εύρεση και προσέγγιση “Key Opinion Leader” (KOL)
γαστρεντερολόγου, με ερευνητική ενασχόληση, ενδιαφέρον
και εμπειρική γνώση της αποτελεσματικότητας των Η2
στομάχου και συμμετοχή σε ιατρικά συνέδρια και ημερίδες.
Σύνταξη παρουσίασης για συνέδριο Παθολογίας:
ανάλυση ερευνητικών και εμπειρικών δεδομένων, ελληνικής
και διεθνούς βιβλιογραφίας.
Υποστήριξη από οπτικοακουστικό υλικό (διαφάνειες,
εικόνες από ενδοσκόπηση, βίντεο).
Live μετάδοση στο site του συνεδρίου + μέσω εφαρμογής
(conferience.com). Υποβολή ερωτήσεων online.

 Material:
Live υποβολή
ερωτήσεων στο
www.conferience.
com
Livestream ομιλίας
μέσω Congress
App και στο
http://www.hsintme
d.gr/

Conferience.com

 KPIs: Αριθμός ερωτήσεων on + off line, αξιολόγηση της
ομιλίας στην εφαρμογή (rating)
 Budget: 1000€ για την υποστήριξη του ιατρού-“influencer”
στην συγκέντρωση των δεδομένων της ανάλυσης και στην
έρευνα + 3000€ χορηγία στη διοργάνωση του συνεδρίου +
500€ εφαρμογές livestream & Conferience + 100€ έντυπο
υλικό = 4.600€

Διαφημιστικά δώρα μικρής αξίας – Στυλό
 Insight summary: Έρευνες αποδεικνύουν ότι τα προωθητικά
υλικά που αναγράφουν το logo ενός προϊόντος είναι
αποτελεσματικά στο φαρμακευτικό marketing
 Opportunity: η χρήση υπενθυμίζει + αποτυπώνει το προϊόν
στη μνήμη τους
 Challenges to overcome: τυχόν αδιαφορία από τους
ιατρούς για το στυλό ή η πιθανότητα να το πετάξουν κατά την
έξοδό τους από το συνέδριο

 Strategy: απευθυνόμαστε σε συνέδριο γενικών ιατρών –
παθολόγων δεδομένου ότι κατέχουν την υψηλότερη θέση
στην συνταγογράφηση του προϊόντος (70%)
 Plan: Στα στυλό θα αναγράφεται το logo του Zantac και της
GlaxoSmithKlein

Logo GSK
Logo ZANTAC
 Material: πορτοκαλί χρώματος με διαστάσεις 1 x 14cm
με εκτύπωση (μπλε ή μαύρα γράμματα)
*https://goo.gl/cg84jx

 KPIs: αριθμός ιατρών που επικοινώνησαν με την εταιρία,
marketing budged awareness- demand ratio
 Budget: 0,37€ / τεμάχιο * 500 τεμάχια = T.C 185€

Κοινοποίηση περιεχομένου ομιλίας
στο διαδίκτυο
 Insight Summary: Κάλυψη ανάγκης ιατρών για διαδικτυακή
ενημέρωση – Πρακτικά συνεδρίου
 Opportunity: Υπενθύμιση για όσους συμμετείχαν στο
συνέδριο, ανασκόπηση για όσους δεν συμμετείχαν. Κάλυψη
του μεγαλύτερου μέρους της εγχώριας αγοράς.
 Challenges to Overcome: Χαμηλή επισκεψιμότητα σελίδας

 Strategy: Επιστημονική υποστήριξη της λειτουργίας των Η2
στομάχου με την εγκυρότητα της υπογραφής του
επιστήμονα- “Ambassador”
 Plan: Εύρεση ιστοσελίδων με απήχηση στους γενικούς
ιατρούς/παθολόγους. Σύνταξη και ανάρτηση πρακτικών
ομιλίας, μαγνητοσκοπημένου βίντεο –μετά από επεξεργασία-
και επισύναψη βιβλιογραφικών παραπομπών. Δυνατότητα
διαλόγου/συζήτησης μέσω σχολίων κάτω από την ανάρτηση.

 Material: Ελληνική Εταιρεία Εσωτερικής Παθολογίας

 KPIs: Αριθμός views (Google Analytics), Αριθμός comments-
ερωτήσεων (engagement), Αξιολόγηση της ομιλίας στο site
(rating)
 Budget: 500€ για την επεξεργασία του βίντεο (προσθήκη
γραφιστικών, σύνδεση εικόνων, logo)

Αποστολή ενημερωτικών φυλλαδίων
(ενημέρωση ιατρών)
 Insight summary: αποστολή σε επιλεγμένους ιατρούς
παθολόγους με σκοπό την ενημέρωση τους σχετικά με το
προϊόν
 Opportunity: η ενίσχυση της πληροφορίας για το προϊόν
ακόμα και σε ιατρούς της επαρχίας (επικέντρωση στην
αποτελεσματικότητά του για μακροχρόνιες παθήσεις)
 Challenges to overcome: α) δυσπιστία, β) ήδη υπάρχουσες
αντιλήψεις για το προϊόν

 Strategy: απευθυνόμαστε σε αυτήν την ειδικότητα που είναι
άμεσα συνδεδεμένη με την συνταγογράφηση του προϊόντος-
“άμεσα ενδιαφερόμενοι”
 Plan:
Σύντομη αναφορά στην εταιρία (GSK) – στόχος εταιρίας,
Αναφορά στα θετικά στοιχεία του προϊόντος,
Έλλειψη παρενεργειών,
Ιδιαίτερη σημασία στην πληροφορία σχετικά με αντιμετώπιση
μακροχρόνιων ασθενειών (πχ στομαχικό έλκος),
Διαγραμματική απεικόνιση του κύκλου δράσης του φαρμάκου
(από την λήψη έως το ενδεικτικό χρονικό διάστημα μέσα στο
οποίο δρα)

 Material: Διαστάσεις χαρτιού - 10x14,5, τετραχρωμία, διπλή
όψη

 KPI’s: συνολική απόδοση ενεργειών μέσω των πωλήσεων
κατά την περίοδο της καμπάνιας, effective reach
 Budget: 200 τεμ * 0,074 = TC 15€
*https://goo.gl/f91c3q

Marketing Plan
(γαστρεντερολόγοι)
E-MAIL KAI
VIDEO
ΔΙΑΔΙΚΤΥΟ
ΑΠΟΣΤΟΛΗ
ΕΝΤΥΠΟΥ
ΥΛΙΚΟΥ

Αποστολή ενημερωτικών Email - Newsletter
με επισύναψη βίντεο (γαστρεντερολόγοι)
 Insight Summary: Ενημέρωση γαστρεντερολόγων για την τριπλή
δράση του Zantac με έμφαση στις σημαντικότερες λειτουργίες του,
σε συνδυασμό με βίντεο που παρουσιάζει την ρανιτιδίνη ως
δραστική ουσία θεραπείας μακροχρόνιων ασθενών.
θεραπευτική αγωγή μακροχρόνιων ασθενειών που δεν είναι
ευρέως γνωστή στους κύκλους των γαστρεντερολόγων.
πλαισίου EU GDPR.
 Strategy: Κάλυψη ολόκληρου του φάσματος της αγοράς

 Insight Summary: Κάλυψη ανάγκης ιατρών για διαδικτυακή
ενημέρωση – Πρακτικά συνεδρίου
 Opportunity: Ανασκόπηση και ενημέρωση για θέμα που
τους αφορά άμεσα. Υπενθύμιση και επιστημονική επικύρωση
του περιεχομένου του newsletter που τους έχει ήδη
αποσταλεί. Κάλυψη του μεγαλύτερου μέρους της εγχώριας
αγοράς.
 Plan: Εύρεση ιστοσελίδων με απήχηση και κύρος για τους
γαστρεντερολόγους. Ανάρτηση πρακτικών ομιλίας,
μαγνητοσκοπημένου βίντεο και επισύναψη βιβλιογραφικών
παραπομπών. Δυνατότητα διαλόγου/συζήτησης μέσω
σχολίων κάτω από την ανάρτηση.

 Material: Ελληνική Γαστρεντερολογική Εταιρεία

(ενημέρωση γαστρεντερολόγων)
 Insight summary: αποστολή σε επιλεγμένους
γαστρεντερολόγους με σκοπό την πολύπλευρη ενημέρωσή
τους σχετικά με το προϊόν
 Opportunity: ενίσχυση της πληροφορίας για το προϊόν -
ακόμα και σε ιατρούς της επαρχίας, και απόκτηση
εμπιστοσύνης των ιατρών της συγκεκριμένης ειδικότητας,
που είναι οι άμεσα εμπλεκόμενοι, ειδικότητα άμεσα
συνδεδεμένη με τη συνταγογράφηση του Zantac
αντιλήψεις και τακτικές που αφορούν το προϊόν

(ενημέρωση γαστρεντερολόγων)
 KPI’s: επικοινωνία και συνεργασία με γιατρούς της
ειδικότητας
 Budget: 300 τεμ * 0,074= 22€

(ενημέρωση ασθενών)
 Insight summary: ενδιαφέρον για την φύση των ασθενειών,
διατροφικές συμβουλές και εναλλακτικές μεθόδους θεραπείας
 Opportunity: γνωρίζουν την εταιρία και να την
εμπιστεύονται λόγω παρουσίασης και μη φαρμακευτικών
λύσεων
αντιλήψεις για την εταιρία

 Strategy: άμεση αναφορά στο πρόβλημά τους, μέσω
ενημέρωσης και συμβουλών συμπληρωματικής αντιμετώπισης
 Plan:
Σύντομη αναφορά στην εταιρία (GSK) – το όραμα, η αποστολή
της και το εύρος των καταναλωτικών αναγκών που καλύπτει,
Υπολογιστικά διαγράμματα που να τονίζουν την θέση της
εταιρίας στην παγκόσμια αγορά καθώς και την
αποτελεσματικότητα των προϊόντων της,
Ενδεικτικά διατροφικά και μη tips για την αντιμετώπιση
σοβαρών παθήσεων (πχ γαστροοισοφαγική παλινδρόμηση,
γαστρίτιδα, κτλ),
Παρουσίαση εναλλακτικών μεθόδων για την ανακούφιση και
συμπληρωματική θεραπεία όπως βότανα (πχ αγριάδα,
λαγοκοιμιθιά, κτλ)

 Material: Διαστάσεις χαρτιού - 10x14,5, τετραχρωμία, διπλή
όψη

 KPI’s: πωλήσεις προϊόντων, αριθμός αναζητήσεων στις
μηχανές αναζήτησης (branded search), αύξηση ακολούθων
και διαλόγου στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης (brand
awareness)
 Budget: 500τεμ. * 0,104 = TC 52€

Marketing Plan
(λοιποί ιατροί)
E-MAIL KAI
VIDEO

Newsletter με επισύναψη βίντεο (λοιποί ιατροί)
θεραπευτική αγωγή που έως τώρα δεν έχει γίνει σε ιατρούς

Marketing Plan
(φαρμακοποιοί)
E-MAIL KAI
VIDEO
ΔΙΑΔΙΚΤΥΟ
ΑΠΟΣΤΟΛΗ
ΕΝΤΥΠΟΥ
ΥΛΙΚΟΥ

Newsletter με επισύναψη βίντεο (φαρμακοποιοί)
θεραπευτική αγωγή που έως τώρα δεν έχει γίνει σε
φαρμακοποιούς, άμεση ενημέρωση όλων των φαρμακοποιών
της εγχώριας αγοράς

 Strategy: Οι φαρμακοποιοί είναι άμεσα συνδεδεμένοι με την
συνταγογράφηση του φαρμάκου και έχουν υψηλή ανάμειξη
με το προϊόν αλλά και με τον καταναλωτή
 Material: Digital απεικόνιση των θεραπευτικών ιδιοτήτων του
Zantac και οπτικοακουστική εμπειρία

 KPIs: Εργαλεία μέτρησης απόδοσης της αποτελεσματικότητας
όπως email marketing engagement score, email subscribers
metrics και άλλα.
*https://goo.gl/Z9TsXi
*https://goo.gl/MJiQTv
*https://goo.gl/gcCipM
 Βίντεο: Αριθμός views

 Insight Summary: Κάλυψη ανάγκης φαρμακοποιών για
διαδικτυακή ενημέρωση – Πρακτικά συνεδρίου
 Opportunity: Ανασκόπηση και ενημέρωση για μια
διαφορετική χρήση του Zantac από αυτή που οι ίδιοι
χρησιμοποιούν έως τώρα. Υπενθύμιση και επιστημονική
επικύρωση του περιεχομένου του newsletter που τους έχει
ήδη αποσταλεί. Επαφή με το μεγαλύτερο μέρος της εγχώριας
αγοράς.
 Plan: Εύρεση ιστοσελίδων με απήχηση και κύρος για τους
φαρμακοποιούς. Ανάρτηση πρακτικών ομιλίας,
μαγνητοσκοπημένου βίντεο και επισύναψη βιβλιογραφικών
παραπομπών. Δυνατότητα διαλόγου/συζήτησης μέσω
σχολίων κάτω από την ανάρτηση.

 Material:
Σύλλογος Φαρμακοποιών Ελλάδος

(ενημέρωση φαρμακοποιών)
 Insight summary: επιλεγμένα φαρμακεία με σκοπό την
ενημέρωση
 Opportunity: η ενίσχυση της πληροφορίας για το προϊόν
ακόμα και σε φαρμακοποιούς της επαρχίας και εμπιστοσύνη
μέσω πρότασής τους προς τους ασθενείς – «πλεονέκτημα η
εμπειρία της αφής»
αντιλήψεις για το προϊόν

(ενημέρωση φαρμακοποιών)
 KPI’s: οι πωλήσεις και οι παραγγελίες που θα γίνουν από το
εκάστοτε φαρμακείο
 Budget: 500τεμ * 0,074 = 37€
 Total Budget: Εκτύπωση:126€ + Έξοδα αποστολής:1334€
=1460€

TOTAL BUDGET
περιοδικό
500 €
Αποστολή ενημερωτικών
newsletter
750 €
Χορηγία σε
συνέδριο
4.600 €
Διαφημιστικά δώρα - μικρής
αξίας
185 €
Κοινοποίηση περιεχομένου
ομιλίας
500 €
Αποστολή ενημερωτικών
φυλλαδίων
1.460 €
TOTAL COST 7.995 €

Εναλλακτικές Στρατηγικές –
Ιατρικός Επισκέπτης
 Σε “Key Opinion Leaders” + ιατρούς με μεγάλη
συνταγογραφία
Άριστη επιστημονική κατάρτιση
Εξοικείωση με προηγμένη τεχνολογία πωλήσεων
Χρήση αξιόπιστων δεικτών για μέτρηση της απόδοσης
 Στόχος: Να αποτελεί αξιόπιστη και αντικειμενική πηγή
πληροφόρησης

Εναλλακτικές Στρατηγικές –
e-Learning
 Εκπαίδευση ιατρών σε σύγχρονες πρακτικές αντιμετώπισης
παθήσεων στομάχου
 Up-to-date ενημέρωση για ερευνητικά δεδομένα
 Διαδραστική εμπειρία μάθησης
 Εμπιστοσύνη στην GSK ως brand με κοινωνική
υπευθυνότητα

Ευχαριστούμε για την προσοχή σας!
 Κέλλυ Μιχελιουδάκη
 Κωνσταντίνα Πολυχρονοπούλου
 Βάσια Χυτίρογλου

GSK Zantac Case Study

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to GSK Zantac Case Study

Similar to GSK Zantac Case Study (20)

GSK Zantac Case Study