1. GİRİŞİM
EĞİTİM ve DANIŞMANLIK MERKEZİ
ZOR
KOŞULLARDA
GÜÇLÜ BÜYÜYEN
ŞİRKET OLMAK

2. EĞİTİM AKIŞI:
1. Ülkemizde Şirketlerin Gelişim İhtiyacı
2. Şirketlerde Güçlü ve Zayıf Yönler İle Fırsat ve Tehditler
3. Ülkemizde Şirketlerin Temel Sorunları
4. Şirketlerin Gelişme Çabalarının Temelinde Neler Bulunmalıdır?
5. Şirketlerde Büyüme ve Gelişme Yolunun Adımları
6. Şirketlerde İşletme Fonksiyonları Yönetiminin Geliştirilmesi
ŞİRKETLERDE GELİŞME
YOLU

3. • Ülkemizde İşletmelerin Temel Amacı:
“Ayakta Kalmak, Sürekliliği Başarmak ve Gelecekte
Güçlü Bir Şekilde Var Olmaktır.”
• Ülkemizde Tüm İşletmeler Hem Ömürlerini Hem de
Dayanıklılık ve Rekabet Güçlerini Artırmak Yönünde
Sürekli Çaba Göstermektedirler.
• Gelecekte Var Olmak İçin Değişen Piyasalara, Değişen
Rekabete ve Değişen Müşteri Beklentilerine Uyum
Gösterebilen Dayanıklı İşletmelere “Dönüşmek”
Zorundayız.
ÜLKEMİZDE
ŞİRKETLERİN GELİŞİM İHTİYACI

4. • İşletmelerin İçinde Yaşadığı Şartlar Değişiyor.
• Piyasalar değişiyor, çeşitleniyor, genişliyor.
• Rekabet değişiyor, genişliyor, zorlaşıyor.
• Müşteri beklentileri değişiyor, çeşitleniyor, artıyor.
• Strateji, Ayakta Kalmak ve Kalıcı Olmak İçin “Değişimi
Anlamak ve Değişime Uyum Göstermek” Mücadelesidir.
• Şirketler gelişim yolunda başarılı olmak için stratejilerini
doğru belirlemek ve yönetmek zorundadır.
ÜLKEMİZDE
ŞİRKETLERİN GELİŞİM İHTİYACI

5. • Krizlerin Bize Öğrettikleri:
• Ülkemizde sürekli krizler ve değişim rüzgarları altında
işletmeler kuruluyor ve gelişmeye çalışıyor.
• Bu şartlar altında dahi yeni işletme kuruluşları (azalsa
da) durmuyor.
• Ülkemizin bu şartları altında gelişme yolunda başarılı
olmak isteyen bir işletme dalgalara ve değişime karşı
güçlü ve dayanıklı olmak için mücadele etmelidir:
 Kısa vadeli çözümler yerine, uzun vadeli ancak
kalıcı hedefler ve gelişim çabalarına yönelmeli,
bunun için stratejik bakış açısını işletmelerine
kazandırmalıdır.
ÜLKEMİZDE
ŞİRKETLERİN GELİŞİM İHTİYACI

6.  Değişim ihtiyacını doğru ve zamanında analiz
edecek ve alınacak stratejik kararları uygulayacak
iyi yönetim yapıları kurmalıdır.
 Mevcut kaynaklarını doğru karar ve hedeflere
yönelik iyi planlarla kullanmalıdır.
 Sığ satış çabasının yerini etkili pazarlama çabaları
almalıdır.
 Fiyata dayalı rekabetin yerini “yenilikçilik”, “farklılık”
ve “faydaya” dayalı rekabet almalıdır.
 Sürekli gelişim ile kalıcı ölçekler, daha iyi
teknolojiler ve verimlilik hedeflenmelidir.
 Katma değerli ürün/hizmetlere yönelik çabalar hiç
durmamalı, büyük müşteri grupları ve dış pazarlar
hedeflenmelidir.
ÜLKEMİZDE
ŞİRKETLERİN GELİŞİM İHTİYACI

7. İŞLETMELERDE
GÜÇLÜ/ ZAYIF YÖNLER İLE
FIRSAT VE TEHDİTLER

8. İŞLETMELERİN GÜÇLÜ
YÖNLERİ
•İstihdam artışının en kolay olduğu ölçektir
•Bölgesel kalkınmaya katkı sağlamaktadırlar.
•Yenilik, atılım ve girişimcilik için istek duymaktadırlar.
•Ekonomik konjonktürdeki değişikliklere kolay uyum
sağlayabilmektedirler.
•Hızlı ve değişime uyum sağlayabilecek esnek yapılara
sahiptirler.
•Dinamik yapısıyla ülke ekonomisi için dinamizm kaynağıdırlar.
•Başarma ve kazanmaya yönelmiş girişimciler bulunmaktadır.
•Girişimcilik zihniyeti gelişme trendine girmiş bulunmaktadır.
İşletmelerin Güçlü Yönleri:

9. İŞLETMELERİN GÜÇLÜ
YÖNLERİ
•Girişimcilik kapasitelerinin yüksek olması nedeniyle uluslararası
rekabet koşullarına uyumda azimli ve isteklidirler
•İşletmelerin yüksek öz sermaye oranı ile çalışması, onları
finansal krizlere daha güçlü hale getirmektedir
•KOBİ’lerin sayısal açıdan fazlalığı, bölgesel gelişmelerde riskin
dağılımı ve girişimciliğin gelişimine destek olmaktadır.
•Yatırım hızı yüksek, yatırım alanları yaygındır.
İşletmelerin Güçlü Yönleri:

10. İŞLETMELERİN ZAYIF
YÖNLERİ
•Teknoloji kullanma, Ar-Ge ve yeni ürün / yenilik konularında
bilinç ve birikim eksikliği vardır.
•Yönetim bilgi ve becerileri yeterli değildir.
•Teminat, garanti ve kefalet verme güçlüğü mevcuttur.
•Şirket finansman kaynakları yetersizdir.
•Modern pazarlama teknikleri kullanılamamaktadır.
•Kalite ve markalaşma eksiği vardır.
•Şirket yönetici ve çalışanlarının eğitim seviyesi ve kalitesi
istenilen düzeyde değildir.
•İleri teknolojik yatırımlar için kaynak eksikliği bulunmaktadır.
İşletmelerin Zayıf Yönleri:

11. İŞLETMELERİN ZAYIF
YÖNLERİ
•Bilişim teknolojilerinin getirdiği imkanlardan yararlanma düzeyi
düşüktür.
•Şirketler kurumsallaşamamaktadır.
•Kayıt dışılık yaygındır.
•Eski teknoloji kullanımı rekabet gücünü azaltmaktadır.
•İletişim eksikliği vardır.
•Proje hazırlama ve yönetim tecrübesi eksikliği bulunmaktadır.
•Göreceli üstün olduğumuz sektörler belirlenmemiştir.
•Uygun yatırım alanlarına sağlıklı yönlendirme
yapılamamaktadır.
•Katma değer ve verimlilik düzeyleri düşüktür.
İşletmelerin Zayıf Yönleri:

12. ŞİRKETLERİN ÖNÜNDEKİ
FIRSATLARI
Şirketlerin Önündeki Fırsatlar:
•İşletmelerin ekonomideki öneminin bilincine varılmıştır
•Bankaların işletmelere yönelik hizmet paketleri artmaktadır.
•Pek çok platformda şirketler konusu tartışılmaktadır
•AB vb. uluslararası fon kaynakları yeni fırsatlar sunmaktadır
•Dünya pazarları şirketlere yeni fırsatlar sunmaktadır.
•Fikri ve sınai mülkiyet hakları mevzuatı ve teknik alt yapısı
oluşturulmuştur
•Yabancı ortaklık fırsatları artmaktadır
•Ülke ekonomisinde büyüme yaşanmıştır.

13. ŞİRKETLERE YÖNELİK
TEHDİTLER
Şirketlere Yönelik Tehditler:
•Şirketlere yönelik politika, strateji vb. dokümanların uygulamasında
yetersiz kalınmaktadır
•SSK primi, vergi vb. yükümlülüklerde oranlar yüksektir
•Teknoloji yatırımlarının maliyeti yüksektir
•Sektörel bazlı yurtdışı tanıtım yetersizdir
•Uluslararası rekabet ortamına yeterince hazırlanılamaması
işletmeleri olumsuz etkilemektedir.

14. ŞİRKETLERE YÖNELİK
TEHDİTLER
Şirketlere Yönelik Tehditler:
•Dönemsel ekonomik kriz beklentileri devam etmektedir
•Ekonomik belirsizlikler şirketleri olumsuz etkilemektedir
•İşletmelere hizmet ve destek veren kurumlar arasındaki eşgüdüm
eksiktir
•İşletmelerin gelişimine destek verecek insan kaynağı imkanları
artmamaktadır
•Rekabet giderek artmaktadır.

15. • Pazarlama yapısını geliştirme
• Katma değeri yüksek ürün ve hizmetlere yönelme
• Rekabet güçlerini artırma
• Verim artırma
• Finansman yönetimi geliştirme, finansman maliyetlerini azaltma
• Sivil toplum örgütleri ile ilişkilerini geliştirme
• Yöneticilerin kişisel ve mesleki niteliklerini geliştirme
• Yönetim bilgi ve becerilerini artırma
• İlerlemeye ve yeniliğe önem verme
• Teknolojiyi geliştirme
• Uluslararası ilişki kurma ve geliştirme
İŞLETMELERİN GELİŞME YOLUNDA
ÇABALARININ TEMELİNDE NELER
BULUNMALIDIR?

16. ŞİRKETLERDE BÜYÜME VE
GELİŞME YOLUNUN
ADIMLARI

17. • Büyüme, işletmede “büyüklüğü” belirleyen çeşitli faktörlerin
belirli bir zaman diliminde gösterdiği artıştır. Örneğin: satış
miktarı, üretim miktarı, çalışan sayısı, kapasite artışı vb.
• Ancak büyüme, işletmede sadece çeşitli sayıların artması
değildir.
• Başarılı bir büyüme dönemi aynı zamanda “gelişme” ile
desteklenmeli:
• Etkili pazarlama
• Verimli üretim
• Yeterli yönetim
ŞİRKETLERDE BÜYÜME VE
GELİŞME

18. •Ülkemizde genellikle karşılaştığımız işletme büyümelerinde, önce
çeşitli sebeplerle hacimsel büyüme başlamakta
sonra niteliksel gelişme ihtiyacı gündeme gelmektedir.
•Niteliksel gelişme çabası, hacimsel büyüme sorunları yaşandıkça
gündeme gelmektedir.
•Oysa işletmelerde niteliksel gelişmeler, gündelik problemleri
çözmek için değil, işletmeyi uzun dönemli hedeflere taşımak için
gündeme gelmelidir.
ŞİRKETLERDE BÜYÜME VE
GELİŞME

19. • Şirketlerde büyüme ile gelişmenin aynı anda yönetilmesi için
stratejik planlama ve yönetimine ihtiyaç vardır.
• Bu yöntemler, işletmenin, hem büyüme kararının doğru ya da
yanlışlığını görmesini, hem de büyümenin etkili bir şekilde
yönetilmesi için gerekli gelişim adımlarını zamanında
başlatmasını sağlar.
ŞİRKETLERDE BÜYÜME VE
GELİŞME

20. 1. ADIM
İç/Dış Faktör
Analizi
2. ADIM
Uzun
Dönemli
Karar-Plan
ve Hedefler
3.ADIM
Planların
Uygulanması
Uygulama
Sonuçlarının
Değerlendi-
rilmesi
4. ADIM
Yeni Plan ve
Hedeflerin
Uygulanması
5. ADIM
BÜYÜME DÖNEMİNDE STRATEJİK PLANLAMA ADIMLARI
ŞİRKETLERDE BÜYÜME VE
GELİŞME

21. ŞİRKETLERDE BÜYÜME VE
GELİŞME
Mevcut Finansman
Yapısı Değerlendirmesi
BÜYÜME STRATEJİSİNİN
PLANLANMASI
Pazarlama
Kararları
Üretim Sistemi
Kararları
Yönetim Yapısı
Kararları
Finansman
Kararları
Pazarlama Planı
(1-3 yıl)
Üretim Sistemi
Geliştirme Planı
(1-3 yıl)
Yönetim Yapısı
Geliştirme Planı
(1-3 Yıl)
Finansman Planı
(1-3 Yıl)
Pazarlama ve
Satış Hedefleri
(1-3 yıl)
Üretim Sistemi
Hedefleri
Yönetim Yapısı
Geliştirme
Hedefleri
Finansman
Hedefleri
Sunum
Bölgesi
Hedefleri
Müşteri
Türü
Hedefleri
Ürün
Hedefleri
Satış
Hedefleri
Rekabet
Hedefleri
Dağıtım
Hedefleri
Pazarlama
Aktivite
Hedefleri
Üretim
Metotları
Geliştirme
Hedefleri
Makine
Ekipman
Geliştirme
Hedefleri
Malzeme ve
Tedarik
Geliştirme
Hedefleri
Üretim İşgücü
Geliştirme
Hedefleri
İşyeri
Geliştirme
Hedefleri
Yönetim
Süreçleri
Hedefleri
Yönetim Org.
Modeli
Hedefleri
Yönetici/
Personel
Geliştirme
Hedefleri
Yatırım
Hedefleri
Gelir-Gider
Hedefleri
Nakit Akışı
Hedefleri
İşletme
Sermayesi
Hedefleri
Mevcut İşletme Yönetim
Sistemi Değerlendirmesi
GZFT (SWOT) ANALİZİ
ADIM 2:
Uzun Dönemli Karar
Plan ve Hedefler

22. Başlangıç Gelişme Olgunluk Küçülme
İŞLETMELERDE HAYAT DÖNGÜSÜ
Tutundurma
ŞİRKETLERDE BÜYÜME VE
GELİŞME
2-3 yıl 4-5 yıl
12 yıl

23. ŞİRKETLERDE BÜYÜME
AŞAMALARINDA GÖSTERGELER
• Başlangıç Göstergeleri
– Pazarlama – Satış Hedefleri
• Hedeflenen Bölgelerde Sürekli Bir Cironun Başlaması
– Üretim Sistemi Hedefleri
• Satış Gerçekleşmelerine Uygun Üretimin Yapılabilmesi
• Ürün Teknik Özelliklerinin Sağlanabiliyor Olması
– Finansman Hedefleri
• Gelir Akışı Başladı
• Nakit Çevrimi Sağlanıyor

24. BAŞLANGIÇ AŞAMASI BÜYÜME
SENARYOSU
BAŞLANGIÇ AŞAMASI
Kuruluş
Yakın Yerlerden
İlk Müşteriler
Müşteri İsteklerine Özel
Ürün/Proje/Hizmet/
Sunmak
Az
Sayıda Ürün ya da Hizmet
Çeşidi
Müşterinin Her
İsteğini
Karşılama
Tüm İş/Operasyonların
Uzun Gerçekleşme
Süreleri
Siparişler Yokken
Boş Duran
Ekip/Ekipmanlar
Müşteri Bulmaya
Çalışan Yok
Yeni Müşteri
Bulmaya
Zaman Yok
Yüksek Maliyet
Yüksek Fiyat
Az Kazanç
Az Kazanç Nedeniyle Paz.
Satış Gideri/Satış
Elemanı Yok
Az Kazanç Nedeniyle
Yeni Ürün veya Proje
Yok
Memnun Müşterilerden
Duyup Kendi Gelen 1-2
Yeni Müşteri

25. ŞİRKETLERDE BÜYÜME
AŞAMALARINDA GÖSTERGELER
• Tutundurma Göstergeleri
– Pazarlama Hedefleri
• Hedeflenen Bölgelerde Belirli Müşteri Grupları Oluştu
• Hedeflenen Bölgelerde Ürün Çeşitlerine Olan Talep Başladı
• Hedeflenen Bölgelerde Ciro Hedefi Gerçekleşiyor
– Üretim Sistemi Hedefleri
• Satış Gerçekleşmelerine Uygun Olarak Kapasite Kullanımı
Artışı Sağlanıyor
• Ürün Teknik Özellikleri ve Standartlar Sürekli Sağlanıyor
• Üretim Metotları Geliştirilmeye Başlandı

26. ŞİRKETLERDE BÜYÜME
AŞAMALARINDA GÖSTERGELER
• Tutundurma Göstergeleri (devam)
– Yönetim Sistemi Hedefleri
• Satış Gerçekleşmeleri Takip Ediliyor
• Üretim Gerçekleşmeleri Takip Ediliyor
• Finansal Gerçekleşmeler Takip Ediliyor
– Finansman Hedefleri
• Gelirler Giderleri Karşılıyor
• Giderler Takip Ediliyor
• Nakit Akışı Sağlanıyor

27. ŞİRKETLERDE TUTUNDURMA
AŞAMASI BÜYÜME SENARYOSU
TUTUNDURMA AŞAMASI
BAŞLANGIÇ AŞAMASI
Yakın Yerlerden
Az Sayıda
Müşteriler
Üretilebilen Az
Sayıda Ürün
Çeşidi
Müşterilerin
Her İsteğini
Karşılama
Müşteri İsteklerine
Özel Ürün/Ölçüler
Üretmek
Siparişlerin
Uzun Üretim
Süreleri
Siparişler Yokken
Boş Duran
Makine/Ustalar
Yeni Müşteri
Bulmaya
Zaman Yok
Müşteri Bulmaya
Çalışan Yok
Yüksek Maliyet
Yüksek Fiyat
Az Kazanç
Az Kazanç
Nedeniyle Paz.
Satış Gideri/Satış
Elemanı Yok
Az Kazanç
Nedeniyle Yeni
veya Standart
Ürün Yok
Memnun
Müşterilerden Duyup
Kendi Gelen 1-2 Yeni
Müşteri
Satış Çabaları
Başladı
Satış Hedefleri
Belirlendi (Bölge/
Müşteri)
Bölgelerde
Müşteri Ziyaretleri
Başladı
Hedef
Müşterilerden
Siparişler Başladı
Müşteri
Beklentilerini
Karşılama
Standart Ürünler/
Ölçüler Üretilmeye
Başlandı
Makine ve
Ustaların Doluluk
Oranı Artmaya
Başladı
Azalan Maliyet
Azalan Fiyat
Artmaya
Başlayan Kazanç
Artan Kazanç
Nedeniyle Yeni/
Standart Ürün
Çeşitleri
Yeni Ürün
Çeşitleri
BÜYÜME KARARI

28. ŞİRKETLERDE BÜYÜME
AŞAMALARINDA GÖSTERGELER
• Büyüme-Genişleme Göstergeleri
– Pazarlama Hedefleri
• Yeni Sunum Bölgelerine Ulaşılıyor
• Farklı Müşteri Türleri İle Çalışma Başlatılıyor
• Satış Cirosu Hedefleri Artırılıyor
• Ürün ve Bölge Bazlı Satış Planı Uygulanıyor
• Ürün/Hizmet Özellikleri ve Çeşitleri Artırılıyor
• Dağıtım Kanalları Çeşitleniyor ve Genişliyor
• Daha Güçlü Rakiplerle Mücadeleye Giriliyor
• Fiyatlandırmada Birim Kar Oranları Azalıyor

29. ŞİRKETLERDE BÜYÜME
AŞAMALARINDA GÖSTERGELER
• Büyüme-Genişleme Göstergeleri (devam)
– Üretim Sistemi Hedefleri
• Kapasite Artırılıyor
• Üretim Planlarının Daha Uzun Süreli ve Detaylı
Yapılıyor
• Yeni Ürün/Hizmet Geliştirme Çalışmaları Başlatılıyor
• Mevcut Ürün/Hizmet Geliştirme Çalışmaları
Yoğunlaşıyor
• Üretim Metotlarında İyileştirmeler Yapılıyor
• Üretim Kontrol ve Takip Sistemleri Geliştiriliyor
• Standart Süreçlere Ağırlık Verilip, Özel Ürün/Hizmet
Süreçleri Azaltılıyor

30. ŞİRKETLERDE BÜYÜME
AŞAMALARINDA GÖSTERGELER
• Büyüme - Genişleme Göstergeleri (devam)
– Yönetim Sistemi Hedefleri
• Temel İşletme Fonksiyonları Ayrı Birimler/Süreçler Olarak
Oluşturuluyor
(Pazarlama, Satış, Dış Ticaret, Üretim, Satınalma, ArGe)
• Destek İşletme Fonksiyonları Ayrı Birimler/Süreçler Olarak
Oluşturuluyor
(Finansman, Planlama, Koordinasyon, İdari İşler, İnsan
Kaynakları)
• Satış Gerçekleşmeleri Analiz Ediliyor
• Örgüt Şeması Yatay ve Dikey Olarak Genişliyor
• Yönetici Sayısı, Türleri ve Niteliği Artıyor
• İşletmenin Operasyonel Yönetimi ile Stratejik/Taktik Yönetimi
Ayrı Ayrı Yapılanmaya Başlıyor

31. ŞİRKETLERDE BÜYÜME
AŞAMALARINDA GÖSTERGELER
• Büyüme - Genişleme Göstergeleri (devam)
– Finansman Hedefleri
• Ürün grupları bazında gelir artış oranı hedefi belirlenmiş
• Bölgeler bazında gelir artış oranı hedefi belirlenmiş
• Değişken giderler takip ediliyor.
• Sabit giderler artıyor.
• Birim Maliyetler Azalıyor
• Yeni Yatırım Projeleri Yapılıyor
• Yatırım ve İşletme Sermayesi İhtiyacı Belirlenmiş
• Toplam Kar Hedefi Yükseltiliyor

32. ŞİRKETLERDE BÜYÜME-GENİŞLEME
AŞAMASI BÜYÜME SENARYOSU
TUTUNDURMA
Az Sayıda
Özel Ürün
Müşterilerin
Her İsteğini
Karşılama
Müşteri İsteklerine
Özel Ürün/Ölçüler
Üretmek
Siparişlerin
Uzun Üretim
Süreleri
Siparişler
Yokken Boş
Duran Makine/
Ustalar
Yeni Müşteri
Bulmaya
Zaman Yok
Müşteri Bulmaya
Çalışan Yok
Yüksek Maliyet
Yüksek Fiyat
Az Kazanç
Az Kazanç
Nedeniyle Paz.
Satış Gideri/Satış
Elemanı Yok
Az Kazanç
Nedeniyle Yeni
veya Standart Ürün
Yok
Memnun Müşterilerden
Duyup Kendi Gelen 1-2
Yeni Müşteri
Satış Çabaları
Başladı
Satış Hedefleri
Belirlendi (Bölge/
Müşteri)
Bölgelerde
Müşteri Ziyaretleri
Başladı
Hedef
Müşterilerden
Siparişler Başladı
Müşteri
Beklentilerini
Karşılama
Standart Ürünler/
Ölçüler Üretilmeye
Başlandı
Makine ve
Ustaların
Doluluk Oranı
Artmaya Başladı
Azalan Maliyet
Azalan Fiyat
Artmaya
Başlayan
Kazanç
Artan Kazanç
Nedeniyle Yeni/
Standart Ürün
Çeşitleri
Yeni Ürün
Çeşitleri
BÜYÜME KARARI
BÜYÜME-GENİŞLEME AŞAMASI
Yatırım Yapılır
Kapasite Artar
Üretim Süreçleri
İyileştirilir
Finansman
İhtiyacı Artar
Paz. Planları
Başladı
Paz. ve Satış
Bölümü Kuruldu
Dağıtım Kanalı
Oluşmaya
Başladı
Bölge ve Ürün
Bazlı Satış
Planları Başladı
Yeni Sunum
Bölgeleri ve Yeni
Hedef Müşteriler
Belirlendi
Daha Büyük
Rakiplerle Mücadele
Başladı
AR-GE
Çalışmaları
Başladı
AR-GE Bölümü
ve Projeleri
Oluşturuldu
Özel Üretim
Azaldı
Finansman
Yönetimi İhtiyacı
Artıyor
İç ve Dış Pazarlama
ve Satış Yönetimi
Gerekiyor
Stratejik
Çalışmalara
İhtiyaç Arttı
Organizasyon
Şeması
Genişliyor
Eleman ve
Yönetici Sayısı
Artıyor
Azalan Maliyetler
Azalan Birim
Karlar
Artan Ciro
Artan Nakit Akışı
Artan Toplam Kar
KOBİ Büyüyor
Mevcut
Müşterilerden
Artan Siparişler
Yeni Bölge ve
Müşterilerden
Artan Siparişler
Dış Ticaret
Başladı