Il Funnel Marketing è una strategia super potente per trasformare un visitatore in un cliente attraverso tutta una serie di attività per
- attrarre il visitatore
- ottenere un primo contatto (lead generation)
- creare la relazione (lead nurturing)
- portarlo alla conversione (acquisto del prodotto)
Queste slide sul Funnel Marketing e Vendita ti permetteranno di comprendere come porre le basi per la creazione del tuo personale Funnel di vendita.
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MASSIMO PETRUCCI
Nei primi 100 influencer mondiali sul tema
Lead Generation secondo la classifica
dell’osservatorio internazionale di
Onalytica.com.
CEO DI 667.AGENCY
• Lead Generation e Marketing Automation.
• Web Marketing, Strategie E-Commerce.
• Copywriting e Tecniche di Comunicazione.
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4
STRATEGIE DI
LEAD GENERATION
più contatti,
più preventivi,
più fatturato
STRATEGIE DI
E-COMMERCE
AUTOMATION
NUOVO
ECOMMERCE
POTENZIARE
ECOMMERCE
FUNZIONANTE
RECUPERARE
ECOMMERCE
MAL PROGETTATO
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7
VANTAGGI DEI FUNNEL DI MARKETING
massimopetrucci.com
• SISTEMA – Una infrastruttura web che lavoro per te 24 ore su
24 alla generazione di nuovi contatti e di nuovi clienti.
• PIÙ VALORE – Ti permettono di comunicare in modo più
diretto ed efficace il valore del tuo prodotto.
• DIFFERENZIATI – Ti differenziano dalla concorrenza.
• EVITA LA GUERRA DEI PREZZI – se le persone comprendo il
valore, non ne faranno una questione di prezzi.
• GUADAGNA TEMPO – lascia che il Sistema lavori per te e
produca rendimento.
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SONDAGGIO
massimopetrucci.com
• Quanti di voi hanno un’attività commerciale?
• Quanti hanno il sito internet aziendale?
• Quanti hanno un Sistema di Marketing?
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9
PROBLEMA
massimopetrucci.com
Il 95% delle aziende
online ha solo un
semplice sito web che
non è altro che una
presenza passiva che
non interagisce con il
visitatore e non è
ottimizzato per la
conversione!
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10
STATISTICHE
massimopetrucci.com
98% DELLE PERSONE NON ACQUISTA ALLA PRIMA VISITA.
67%
DELLE PERSONE CHE VISITANO IL TUO SITO
ACQUISTERANNO IN UN SECONDO MOMENTO E
NON È DETTO CHE LO FACCIA SUL TUO SITO WEB
O PRESSO DI TE.
50%
DEI VISITATORI DEL TUO SITO
RESTANO MENO DI 15 SEC.
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PROBLEMA
massimopetrucci.com
Oltre il 90% delle aziende
che hanno una presenza
online, non ha un
efficace sistema di
Marketing che possa
trasformare un
visitatore sconosciuto
in un cliente.
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SISTEMA DI MARKETING
massimopetrucci.com
?
SCOPRIRE LA
TUA AZIENDA
SCOPRIRE IL TUO
PRODOTTO/SERVIZIO
COMPRENDERNE
IL VALORE
ACQUISTARE
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14
IL PROCESSO DI ACQUISTO DEL CLIENTE
FA RICERCHE, VUOLE CAPIRE SE IL TUO
PRODOTTO RISOLVE LA SUA ESIGENZA O IL
SUO PROBLEMA
AWARENESS
Scoprono la tua azienda
CONSIDERATION
Capiscono la tua offerta
la confrontano con altre
DECISION
Ti contattano
chiedono informazioni
ACTION
Comprano il tuo prodotto
CONFRONTA I PREZZI, I SERVIZI E
COSA DICONO GLI ALTRI
TI CONTATTA PER ALTRE
INFORMAZIONI O PER UN PREVENTIVO
ACQUISTA
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15
DIFFERENZA TRA MARKETING E VENDITA
70% 30%
VENDITAMARKETING
Scoperta del prodotto/servizio.
Aumento del valore percepito.
Leve di vendita:
- Offerte
- Urgenza
- Scarsità
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17
ESEMPIO CLASSICO DI ADVETISING
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COMPRA
OFFERTA
FRULLATORE
99% 1%
advertising
Pagina di venditaBUDGET SPRECATO!
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18
SEI DAVVERO UN BRAND?
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CONOSCENZA
DEL BRAND
CONOSCENZA
DEI PRODOTTI
RIPROVA SOCIALE
TU
?
?
?
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19
LE PRIME 2 COSE FONDAMENTALI NEL MARKETING
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1 CATTURA L’ATTENZIONE DEL TUO
POTENZIALE CLIENTE
2 FAI CAPIRE IL VALORE DEL TUO
PRODOTTO O DEL TUO SERVIZIO
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20
I PRIMI 3 OBIETTIVI DA RAGGIUNGERE
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1 GENERARE TRAFFICO
2 CONVERTIRE
3 GENERARE RENDIMENTO
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IL PROCESSO DI CONVERSIONE
PROCESSO DI
COVERSIONE
SCONOSCIUTO
VALORE
FIDUCIA
ACQUISTO
(CLIENTE)
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25
FUNNEL DI MARKETING
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Lo scopo di un Funnel di
Marketing è intercettare
il potenziale cliente,
stabilire una relazione,
informarlo, formarlo,
fargli percepire il valore
del prodotto e portarlo alla
conversione (acquisto).
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26
FUNNELING DI MARKETING E VENDITA
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FUNNEL DI
ACQUISIZIONE
EMAIL
FUNNEL DI
BREAK EVEN
POINT
FUNNEL DI
CRESCITA
DEL
RENDIMENTO
- € 0 + €
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FUNNEL 1: DA VISITATORE A CONTATTO
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FUNNEL DI
ACQUISIZIONE
EMAIL
TRAFFICO CONTATTO
HA UN COSTO
INVESTI
€ 1.000
OTTIENI
100 CONTATTI
CPL
€ 10
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FUNNEL 2: BREAK EVEN POINT
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FUNNEL DI
BREAK
EVEN POINT
CONTATTO
CPL
€ 10
VENDITA
€ 10
COSTO CLIENTE
€ 0
CLIENTE
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FUNNEL 2: BREAK EVEN POINT (ESEMPIO REALE)
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FUNNEL DI
BREAK EVEN
POINT
CONTATTO
CPL
1,91 $
VENDITA
2,00 $
PAREGGIO
+ 0,09
(cliente a costo zero)
CLIENTEFRONT-END UP-SELLING
VENDITA
4,00 $
RENDIMENTO
+ 2,09
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FUNNEL 2: BREAK EVEN POINT (ESEMPIO REALE)
FUNNEL DI
BREAK EVEN
POINT
CONTATTO
CPA
-€18,87
VENDITA
€27
PAREGGIO
+€8,13
(cliente a costo zero)
CLIENTEFRONT-END UP-SELLING
VENDITA
€497
RENDIMENTO
+€470
workshop corso pro
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FUNNEL 3: CRESCITA DEL RENDIMENTO
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FUNNEL DI
CRESCITA
DEL
RENDIMENTO
RENDIMENTO
€ 0
VENDITA
€ 10
RENDIMENTO
+ € 10
CLIENTE CLIENTE
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35
FUNNEL 3: CRESCITA DEL RENDIMENTO (ESEMPIO)
FRONT-END
5 $
PAREGGIO
BACK-END
9,90 $ / mese
UP-SELLING
RENDIMENTO
+ $$$
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FUNNEL 3: CRESCITA DEL RENDIMENTO (ESEMPIO REALE)
FRONT-END
INGRESSO 2 MESI
di cui uno gratuito
€90 > €45
MIDDLE-END
6 MESI
+€140 [130]
UP-SELLING
BACK-END
ANNUALE
+€160 [240]
UP-SELLING
Fatto 100 30 5
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37
LA SCALA DEL VALORE + FUNNEL DI MARKETING
VALOREPERCEPITO
DISPONIBILITÀ A SPENDERE
PRODOTTO
A BASSO
COSTO
PRODOTTO
A MEDIO
COSTO
PRODOTTO
AD ALTO
COSTO
ESCA
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ESEMPIO VENDITA LICENZA SOFTWARE
VALOREPERCEPITO
DISPONIBILITÀ A SPENDERE
LICENZA
FREE
WEBINAR
ACQUISTO
LICENZA
PRO
BLOG
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39
LA SCALA DEL VALORE + FUNNEL DI MARKETING
massimopetrucci.com
VALOREPERCEPITO
DISPONIBILITÀ A SPENDERE
FUNNEL DI
BREAK EVEN
POINT
FUNNEL DI
CRESCITA
RENDIMENTO
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40
SCALA DEL VALORE: OBIETTIVI DI BUSINESS
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1
IDEARE IL FUNNEL DI
BREAK EVEN POINT
2 PROGETTARE OGNI SCALINO
PER FAR AVANZARE IL CLIENTE
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FUNNEL DI MARKETING
Il Funneling si suddivide in
3 macro attività che
costituiscono la strategia
ATTIVITÀ
PRIMA DEL
FUNNEL
FUNNEL
ATTIVITÀ
DOPO IL
FUNNEL
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FUNNEL DI MARKETING
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ATTIVITÀ
PRIMA
DEL
FUNNEL
FUNNEL
ATTIVITÀ
DOPO IL
FUNNEL
• Analisi del contesto
• Generazione del traffico
• Adv, email, blog, podcast,
video, social, SEO
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FUNNEL DI MARKETING
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FUNNEL
ATTIVITÀ
DOPO IL
FUNNEL
ATTIVITÀ
DOPO IL
FUNNEL
• Creazione della Mailing List
• Optin Page, pop-up, webinar, Landing Page,
exit pop-up
• Proposta di valore (offerta)
• Scala del valore
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FUNNEL DI MARKETING
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• Lead Management
• Misurazione delle KPI
• Analisi del rendimento
ATTIVITÀ
DOPO IL
FUNNEL
ATTIVITÀ
PRIMA
DEL
FUNNEL
FUNNEL
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45
FUNNEL DI ACCRESCIMENTO DEL VALORE (Schema Semplificato)
TRAFFICO
Articoli
Solo a chi
ha visto
almeno un
articolo.
Solo a chi
ha
scaricato
l’ebook.
Solo a chi
ha visto
almeno il
50% del
video.
nome
CTA
HEADLINE
Lorem ipsum dolor sit amet,
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Morbi ut est convallis,
pulvinar sapien eu.
email
LEAD
CALDO
Pronto per il
commerciale
DOWNLOAD
email
RISORSA LEAD
FREDDO
Pronto per
Lead
Nurturing
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46
FUNNEL DI MARKETING (ESEMPIO REALE, PRIMA ESPOSIZIONE)
9408 2760 52 42 18 5
29%
Pagina
ebook
1,88%
Download
ebook
81%
Ha
visto
+50%
video
43%
Lead
Caldo
28%
CLIENTE
Investimento: € 1.730
Iscritti: 5 x 2.300 = 11.500
ROI = +565%
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HIGH TICKET FUNNEL (EMAIL WORK FLOW)
Email
Transazionale Email Work Flow orientate al Valore
SISTEMA DI LEAD NURTURING
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UN CASO REALE
CLIC: 45.786
CPC: € 0,17
SPESA: € 7.784
CONV. RATE: 2,6%
CONTATTI: 1.190
CONV. RATE: 19%
LEAD: 226
IL COMMERCIALE HA CHIUSO 23
CONTRATTI DA € 9.900 PER UN
TOTALE DI € 227.700
Email Work Flow
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La Marketing Automation permette
di analizzare e comprendere il
comportamento del potenziale
cliente attraverso un sistema di score
e/o di tag che ne identifica il livello di
interesse verso i tuoi prodotti e/o
servizi.
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ENTRA NEL SITO LASCIA I SUOI DATI
VISITA UNA
PAGINA IMPORTANTE
SCORE
10
SCORE
0
SCORE
10
SCORE
20
il Sistema
invia una
email
email
aperta
SCORE
30
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