Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Michele De Capitani – Prima-posizione.it
Come massimizzare i...
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Partecipazioni internazionali
Partecipazioni nazionali
INTER...
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
media partner
1 rete tra professionisti
partecipazione a gru...
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Ecco il MARKETING!
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
solito EGO maledetto! 
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
… abbiamo un piccolo problemino
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
con l’EGO non si mangia!
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Marketing = ROI = Vendite
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Ciclo di redditività del marketing
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
1# VISIBILITA’
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
2# PERSUASIONE
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
3# INFORMAZIONE
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
4# CONVERSIONE
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
5# TRATTATIVA
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
6# FIRMA
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
7# PAGAMENTO
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Ciclo di redditività del marketing
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Ecosistema fragile…
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Ogni anello è fondamentale
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
… per la sopravvivenza!
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Quindi?!
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Il Marketer non deve limitarsi…
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
… e deve gestire il > n di passaggi
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Marketing
Forza Vendite
Amministrazione
?!?
Definire le aree...
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Ecco il futuro dei Marketer! 
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Disseminazione = Visibilità
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Irrigazione = Informare/Persuadere
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Germoglio = Lead Generation (Cr%)
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Serra = Scaldare le lead
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Raccolto = Consegna Lead a Forza Vendite
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Qual è il miglior canale di Lead Gen?
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Non esiste!
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Devi trovare la tua ricetta!
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
1# Telemarketing Outbound
• Flessibile
• Personalizzato
• Im...
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
2# Direct Mailing (carta)
• Sensoriale (tangibile)
• Persona...
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
3# SEM (Search Engine Marketing)
• Visibilità puntuale (nel ...
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
4# Sito Internet Aziendale
• Migliorare le call-to-action
• ...
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
5# Fiere molto specifiche
• Alta qualità delle lead generate...
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
6# PR e Buzz Marketing
• Viralità
• Lead di alta qualità (ef...
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
7# DEM (Direct Email Marketing)
• Velocità di generazione de...
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Media da evitare x la Lead Generation
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Pubblicità su carta stampata
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Spot Televisivi
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Campagne DEM non autorizzate
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Fattori determinanti per la scelta?
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
1# Obiettivi
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
2# Tempo
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
3# Budget
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Facciamo pratica…
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
CASO PRATICO #1
OBIETTIVO:
Passare contatti interessati alla...
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
PPC + Sito internet
ESEMPIO PRATICO #1
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
ESEMPIO PRATICO #2
OBIETTIVO:
Riempire la nostra discoteca i...
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
DEM (Direct Email Marketing)
ESEMPIO PRATICO #2
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Aree di competenza
Consulente
Web Marketing
Cliente
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Chiedo scusa, ma prediligo il web 
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Visibilità
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Persuasione
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Informazione
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Persuasione
Testa
Cuore
Spirito
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Call-to-Action
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Generazione della lead
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Cucinare Scaldare la lead a puntino
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
1# Qualifica del contatto
Indispensabile prima di passarlo a...
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
2# Automazione del marketing
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
2# Automazione del marketing
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Servire calda alla forza vendite
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Formazione sulla gestione delle lead
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Consulente
Web Marketing
Cliente
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Strategie di espansione
Mappa
Obiettivi
StrategiaMisurazione...
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Ottimizziamo le performance
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Spingere più utenti nell’imbuto
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Split-Test A/B
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Split-Test A/B > Google Analytics
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
GA > Contenuti > Esperimenti
+291%
di conversioni in 1 mese
...
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Migliorare l’usabilità del sito
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Mappe di Calore – CrazyEgg.com
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Test di usabilità – Loop11.com
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Ecco come massimizzerai il tuo
potenziale commerciale nel web
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Promuovi
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Accogli
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Ascolta
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Offri
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Verifica
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Migliora
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
…manca qualcosa?
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Estetica!
Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
Skype: dechigno
Messenger: dechigno@hotmail.it
Google Plus: ...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Come massimizzare le opportunità commerciali delle PMI nel web

792 views

Published on

Fare marketing online, quello vero… quello tangibile… quello che produce vendite!
Il workshop fornirà consigli, strumenti e strategie di promozione online (indagini di mercato, visibilità sui motori di ricerca, email marketing, lead generation e automazione del marketing) al fine di massimizzare il potenziale commerciale di aziende, organizzazioni e PMI nel web. Inoltre verranno introdotti sistemi per ottimizzare le performance della propria presenza in rete introducendo semplici ma efficaci test di usabilità con l’obiettivo di massimizzare quanto già presente per trovare e acquisire nuovi clienti. A tal proposito verranno proposti casi studio reali per toccare con mano le pratiche illustrate.

Published in: Internet
1 Comment
1 Like
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total views
792
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
134
Actions
Shares
0
Downloads
33
Comments
1
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Come massimizzare le opportunità commerciali delle PMI nel web

  1. 1. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Michele De Capitani – Prima-posizione.it Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Fare marketing online, quello vero… quello tangibile… quello che produce vendite!
  2. 2. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Partecipazioni internazionali Partecipazioni nazionali INTERNATIONAL WEBMASTERS ASSOCIATION Prima associazione al mondo (dal 1996) che raggruppa chi lavora nel Web, sia nel settore pubblico che privato Obiettivo di IWA è creare rete tra i soci, partecipare all'evoluzione della rete e divulgare conoscenza tramite i soci con eventi ed iniziative media partner http://www.iwa.it
  3. 3. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web media partner 1 rete tra professionisti partecipazione a gruppi di lavoro anche internazionali convenzioni per tutela professionalità (esempio: studi legali) 2 3 Perché associarsi INTERNATIONAL WEBMASTERS ASSOCIATION http://www.iwa.it
  4. 4. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Ecco il MARKETING!
  5. 5. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web solito EGO maledetto! 
  6. 6. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web … abbiamo un piccolo problemino
  7. 7. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web con l’EGO non si mangia!
  8. 8. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Marketing = ROI = Vendite
  9. 9. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Ciclo di redditività del marketing
  10. 10. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web 1# VISIBILITA’
  11. 11. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web 2# PERSUASIONE
  12. 12. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web 3# INFORMAZIONE
  13. 13. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web 4# CONVERSIONE
  14. 14. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web 5# TRATTATIVA
  15. 15. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web 6# FIRMA
  16. 16. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web 7# PAGAMENTO
  17. 17. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Ciclo di redditività del marketing
  18. 18. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Ecosistema fragile…
  19. 19. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Ogni anello è fondamentale
  20. 20. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web … per la sopravvivenza!
  21. 21. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Quindi?!
  22. 22. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Il Marketer non deve limitarsi…
  23. 23. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web … e deve gestire il > n di passaggi
  24. 24. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Marketing Forza Vendite Amministrazione ?!? Definire le aree di competenza
  25. 25. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Ecco il futuro dei Marketer! 
  26. 26. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Disseminazione = Visibilità
  27. 27. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Irrigazione = Informare/Persuadere
  28. 28. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Germoglio = Lead Generation (Cr%)
  29. 29. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Serra = Scaldare le lead
  30. 30. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Raccolto = Consegna Lead a Forza Vendite
  31. 31. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Qual è il miglior canale di Lead Gen?
  32. 32. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Non esiste!
  33. 33. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Devi trovare la tua ricetta!
  34. 34. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web 1# Telemarketing Outbound • Flessibile • Personalizzato • Immediato • Riproduce l’ambiente di vendita 1to1 a costi inferiori • Lentezza • Costi diretti (infrastruttura) e costi indiretti (formazione, test, script, etc.)
  35. 35. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web 2# Direct Mailing (carta) • Sensoriale (tangibile) • Personalizzato • Discreti tassi di risposta (2% nel BtoB fonte DMA) • Non immediatezza • Costi elevati
  36. 36. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web 3# SEM (Search Engine Marketing) • Visibilità puntuale (nel momento migliore) • Investimenti flessibili • Alta profilazione • Elevata tracciabilità • Velocità (nel PPC) • Impossibile raggiungere target “non online”
  37. 37. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web 4# Sito Internet Aziendale • Migliorare le call-to-action • Gratis (o quasi) • Alta profilazione • Elevata tracciabilità • Velocità (dopo aver definito una strategia e le modifiche al sito) • Operativo 24/7/365 • Restyling (talvolta inevitabile, soprattutto per la lead generation da mobile >>> Responsive Design)
  38. 38. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web 5# Fiere molto specifiche • Alta qualità delle lead generate • Rapporto 1to1 • Accorcia il ciclo di vendita • CPL Elevato (Costo Per Lead) • Investimenti diretti e indiretti • Limitata nel tempo
  39. 39. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web 6# PR e Buzz Marketing • Viralità • Lead di alta qualità (effetto “Passaparola Parallelo”) • Investimenti limitati (lungo periodo) • Risultati nel lungo periodo • Investimenti elevati (breve periodo)
  40. 40. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web 7# DEM (Direct Email Marketing) • Velocità di generazione delle lead • Grandi volumi • Investimenti flessibili a CPM • Flussi solo “al colpo” (breve termine) • Determinante la qualità e il grado di usura del database utilizzato
  41. 41. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Media da evitare x la Lead Generation
  42. 42. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Pubblicità su carta stampata
  43. 43. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Spot Televisivi
  44. 44. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Campagne DEM non autorizzate
  45. 45. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Fattori determinanti per la scelta?
  46. 46. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web 1# Obiettivi
  47. 47. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web 2# Tempo
  48. 48. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web 3# Budget
  49. 49. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Facciamo pratica…
  50. 50. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web CASO PRATICO #1 OBIETTIVO: Passare contatti interessati alla forza vendite per aumentare le vendite di spazzatrici per la pulizia industriale TEMPO: 12 mesi, con flussi di lead costanti, senza picchi BUDGET: 5.000 €urini
  51. 51. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web PPC + Sito internet ESEMPIO PRATICO #1
  52. 52. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web ESEMPIO PRATICO #2 OBIETTIVO: Riempire la nostra discoteca in Corso Como a Milano TEMPO: Questo sabato sera BUDGET: 2.000 €urini
  53. 53. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
  54. 54. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web DEM (Direct Email Marketing) ESEMPIO PRATICO #2
  55. 55. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Aree di competenza Consulente Web Marketing Cliente
  56. 56. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Chiedo scusa, ma prediligo il web 
  57. 57. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Visibilità
  58. 58. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Persuasione
  59. 59. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Informazione
  60. 60. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Persuasione Testa Cuore Spirito
  61. 61. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Call-to-Action
  62. 62. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Generazione della lead
  63. 63. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Cucinare Scaldare la lead a puntino
  64. 64. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web 1# Qualifica del contatto Indispensabile prima di passarlo alla forza vendite: • Sistema S.A.N.A. (fondamentale): • Spesa = Budget potenziale • Autorità = Riferimenti della persona con poteri decisionali, firma e acquisto • Need (Bisogno) = identificare e catalogare esattamente la necessità del cliente • Arco temporale = a che punto del ciclo di vendita si trova la lead? • Volume potenziale di vendita • Predisposizione all’acquisto = storico acquisti, similitudini con altri clienti, provenienza, etc. • Caratteristiche dell’azienda = fatturato, numero di dipendenti, etc.
  65. 65. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web 2# Automazione del marketing
  66. 66. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web 2# Automazione del marketing
  67. 67. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Servire calda alla forza vendite
  68. 68. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
  69. 69. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Formazione sulla gestione delle lead
  70. 70. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Consulente Web Marketing Cliente
  71. 71. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Strategie di espansione Mappa Obiettivi StrategiaMisurazione Ottimizzazione
  72. 72. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Ottimizziamo le performance
  73. 73. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Spingere più utenti nell’imbuto
  74. 74. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Split-Test A/B
  75. 75. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Split-Test A/B > Google Analytics
  76. 76. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web GA > Contenuti > Esperimenti +291% di conversioni in 1 mese settore “Prestiti e Finanziamenti”
  77. 77. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Migliorare l’usabilità del sito
  78. 78. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Mappe di Calore – CrazyEgg.com
  79. 79. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
  80. 80. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
  81. 81. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Test di usabilità – Loop11.com
  82. 82. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web
  83. 83. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Ecco come massimizzerai il tuo potenziale commerciale nel web
  84. 84. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Promuovi
  85. 85. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Accogli
  86. 86. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Ascolta
  87. 87. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Offri
  88. 88. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Verifica
  89. 89. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Migliora
  90. 90. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web …manca qualcosa?
  91. 91. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Estetica!
  92. 92. Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web Skype: dechigno Messenger: dechigno@hotmail.it Google Plus: dechigno@gmail.com Twitter: @dechigno Facebook: Michele De Capitani Blog personale:www.micheledecapitani.it Blog professionale: blog.prima-posizione.it Seguimi anche su: Slideshare: http://www.slideshare.net/dechigno/ Youtube: http://www.youtube.com/user/dechigno Grazie…

×