РИТ++ 2017, Aletheia Business Conf

1. Alexander Idrisov
EMBA Training Course
From Idea to Business Case
Team, Organization, Implementation plan and Funding

2. © Alexander Idrisov | Confidential
Course schedule
1 модуль
• Introduction
• Market problem and customer needs.
• Solution, product and technology (secret weapon)
• Opportunity sizing: industry structure, key trends, market size and dynamics
• Competition
• Business-model: value proposition, profit-model and strategic control
• Sustainable competitive advantages
• Go-to-market strategy: pricing, promotion, sales and distribution
• Business system: scope, key activities (value chain), resources and partners
2 модуль
• Executive team building
• Organization structure and staff
• Key strategic initiatives, Implementation plan and KPIs
• Business-case
• Financing strategy: funding requirements and use of funds

3. © Alexander Idrisov | Confidential
Course schedule
1 модуль
• Introduction
• Market problem and customer needs.
• Solution, product and technology (secret weapon)
• Opportunity sizing: industry structure, key trends, market size and dynamics
• Competition
• Business-model: value proposition, profit-model and strategic control
• Sustainable competitive advantages
• Go-to-market strategy: pricing, promotion, sales and distribution
• Business system: scope, key activities (value chain), resources and partners
2 модуль
• Executive team building
• Organization structure and staff
• Key strategic initiatives, Implementation plan and KPIs
• Business-case
• Financing strategy: funding requirements and use of funds

4. © Alexander Idrisov | Confidential
Команда – главный фактор успеха любой компании и поэтому формирование
команды является ключевой задачей для инициатора проекта
Executive Team
«А» нанимают «А» или «А+»
«В» нанимают «С»
«С» – неизбежно убивают любой бизнес
Нанимая плохого сотрудника вы заранее готовитесь его потерять. С потерей сотрудника вы
теряете навыки и знания, которые он приобрел и тех, с кем он поддерживал контакты

5. © Alexander Idrisov | Confidential
Фокус на компетенциях, а не на доступности внутренних ресурсов
Executive team building
Источник: HBR
CAPABILITIES NEEDED
INTERNAL
CANDIDATES
SOLIDOPERATING
EXPERIENCE
DOMAINEXPERTISE
SELF-GUIDED
CURIOUS
CONSTRUCTIVELY
DISSATISFIED
EXTERNAL SUPPORT RESOURCES
Experience in patient care and clinical problem
solving
Madeleine C ok ok
ok • Medical Consultants
• Physicians and nurses
Understanding of future trends, Implications for the
business, and early warning signals
non • Future Scenarios
Expertise in point-of-care technologies: assay
development and simple customer interface
Luke L
ok ok ok
• Best-in-class scientists
Experience with coverging technologies Quinton B
ok ok ok
• Professors at leading institutes
focused on applying and integration
converging technologies
Skillexperience in prototyping, testing, and screening
technologies for manufacturability
non
• Need to decide wether to develop
these capabilities internally or
engage a firm such as Product
Design
Knowledge of complementary or enabling
technologies such as X and Y
Elsa B
ok ok ok
• Technology licensing offices at
leading research institutions (which
can also suggest scientists with an
interest in this space)
Familiarity with diagnostic applications for everything
from top-tier teaching hospitals to clinics in poor
countries
Henry C
ok ok ok ok • Chief of pathology at a leading
teaching hospital
Expertise in gaining regulatory approval Isabella S
ok ok ok ok • Need to identify a boutique
consultancy with ex-FDA people
Sales and marketing Harrison D
ok ok ok ok • Need a partner with established
channel capabilities
Leader: disciplined, insightful, an experienced GM, a
clever problem solver
Jonathan D
ok ok ok ok

6. © Alexander Idrisov | Confidential
При подборе членов команды необходимо учитывать три ключевых вопроса:
Executive Team
Способности
ПоведениеКомпетенции
IQ
Intelligence
Smarts
CQ
Cultural quality
EKS
Experience
Knowledge
Skills
• Сможет ли кандидат стать успешным на предлагаемой ему позиции?
• Будет ли он действительно любить эту работу?
• Усилит ли кандидат компанию?

7. © Alexander Idrisov | Confidential
Будет ли сотрудник работать с интересом или эта работа для него лишь
средство зарабатывания денег, чтобы обслуживать ипотечный кредит
7
Executive Team
Люди, которые действительно страстно увлечены своей работой имеют тенденцию любить то, что
они делают, гордиться этим и своими результатами, а вознаграждение следует за этим
Любит
свое дело
Делает
это
хорошо
Успех
Вознаграж-
дение

8. © Alexander Idrisov | Confidential
Уделяйте особое внимание EQ (Эмоциональный индекс, соответствие вашей
команде) и CQ (Культурный индекс, соответствие ценностям компании)
Executive Team
Примеры вопросов на интервью:
IQ
• Какой наиболее подходящий опыт, знания или навык, ты привнесешь в эту работу?
• Какой твой любимый пример решённой тобой проблемы и как ты ее решил?
EQ
• Чем ты больше всего гордишься в области своих взаимодействий на работе?
• Что тебе подходит (соответствует) в нашей компании?
CQ
• Что ты больше всего ценишь?
• От чего ты больше всего получал удовольствие на предыдущих работах?
QC: Контроль Качества
• Способен ли нанимаемый сотрудник усилить культуру вашей компании или он будет ее
размывать (разрушать)?

9. © Alexander Idrisov | Confidential
Кого выбирать - молодых или опытных?
9
Executive team
Проект аналогичен прошлому
 Подтвержденный опыт и
компетенции
 Способность работы в команде
 Понятные результат,
соответствующий ожиданиям
Проект из новой области
 Новые компетенции
 Другой опыт
 Риск формирования новой
культуры
Молодость
 Драйв
 Креатив
 Отсутствие опыта (риск ошибок)
Зрелость
 Опыт
 Рассудительность
 Понимание рисков
 Консерватизм
VS
VS
Ищите баланс
Опыт + Молодость = Успех

10. © Alexander Idrisov | Confidential
Course schedule
1 модуль
• Introduction
• Market problem and customer needs.
• Solution, product and technology (secret weapon)
• Opportunity sizing: industry structure, key trends, market size and dynamics
• Competition
• Business-model: value proposition, profit-model and strategic control
• Sustainable competitive advantages
• Go-to-market strategy: pricing, promotion, sales and distribution
• Business system: scope, key activities (value chain), resources and partners
2 модуль
• Executive team building
• Organization structure and staff
• Key strategic initiatives, Implementation plan and KPIs
• Business-case
• Financing strategy: funding requirements and use of funds

11. © Alexander Idrisov | Confidential
Факторы, определяющие выбор организационной структуры
11
Organization structure
Source: Джэйл Гелбрэйт
1. Стратегия – первый критерий выбора
варианта оргструктуры. Каждая
организационная структура усиливает
некоторые виды деятельности, и
препятствует другим; именно стратегия
определяет, какими будут компромиссы
Люди
Струк-
тура
Возна-
гражде
ние
Процес
сы
Страте-
гия
2. Структура
определяет
распределение власти
и полномочий в
организации
3. Процессы разбиваются в
организационной структуре и
определяют ее функционирование.
Вертикальные процессы
распределяют ограниченные
ресурсы, в то время как скрытые
процессы позволяют выполнять
работу
4. Вознаграждение связывает
индивидуальные цели работника с
целями организации.
Вознаграждение должно
соответствовать структуре и
процессам чтобы двигаться в
стратегическом направлении
5. HR политика поставляет
талантливых людей, требуемых
для стратегии и структуры
организации, генерируя навыки и
мировоззрение для внедрения
выбранного компанией
направления
Эти 5 категорий определяют направление развития организации, распределение центров принятия решений, информационные
потоки, мотивацию людей и набор необходимых навыков и мировоззрение сотрудников

12. © Alexander Idrisov | Confidential
5 базовых вариантов организационных структур
12
Organization structure
Source: Джэйл Гелбрэйт
ГД
Функциональная структура Продуктовая структура
Рыночная структура
Географическая структура
Процессная структура
R&DОперации Маркетинг
ИД
Медицинские
Инструменты
Электроника Компьютеры
ГД
Финансовые
услуги
Медицинские
услуги
Дистрибуция
ГД
Центральный
регион
Северный
регион
Южный
регион
ГД
Выполнение
заказов
Разработка
продуктов
Привлечение
клиентов

13. © Alexander Idrisov | Confidential
Преимущества и недостатки различных типов структур
13
Organization structure
Source: Джэйл Гелбрэйт
Тип структуры Описание Преимущества Недостатки Характеристики Стратегии, поддерживаемые этой
структурой
Функциональн
ая структура
Организована
вокруг видов
деятельности или
функций
•Объединение работников одного типа
позволяет им делиться идеями и
знаниями
•Дает возможность увеличения масштаба,
специализации и стандартизации
•Предстает единым лицом перед
вендорами для использования рычага
при покупке
•Создает барьеры между различными
функциями
•В случае большого числа продуктов,
каналов или потребителей
становится подавляющей
Небольшого размера, одна продуктовая линия
Недифференцированный рынок
Эффект масштаба или опыта внутри функции
Длительный жизненный цикл продукта
Продуктовая
структура
Многофункционал
ьные организации,
каждая отвечает
за свою
продуктовую
линейку
•Сокращает время разработки продукта,
поскольку каждый отдел фокусируется на
отдельной продуктовой линии
•Дивизионы хотят автономии,
.поэтому они изобретают колесо и
дублируют ресурсы
•Организация упускает экономию на
масштабе
•Вызывает сложности, если
потребители покупают продукцию у
более чем 1 продуктового дивизиона
Продуктовый фокус
Различные продукты для отдельных потребителей
Короткий жизненный цикл развития продукта
Рыночная
структура
Организована по
потребителям,
рынкам или
отраслям
•Компании с первоклассным пониманием
и информацией о рыночных сегментах
имеют конкурентное преимущество
•Помогает обслуживать бизнесы, которые
должны фокусироваться на рыночных
сегментах
•Имеет тенденцию дублировать виды
деятельности и создавать
несовместимые системы
•Проблемы с использованием общих
продуктов и услуг
Важность рыночных сегментов
Продукт или услуга уникальны для сегмента
Сила покупателя
Преимущество знания потребителя
Быстрое обслуживание потребителя и продуктовых
циклов
Географическ
ая структура
Организована по
районам,
регионам или
территориям
•Минимизирует издержки на
транспортировку и дистрибуцию,
благодаря близости к потребителю
•Полезна, если организация должна быть
расположена рядом с поставщиком
•Становится менее актуальна сейчас,
когда технологии позволяют
компаниям находиться где-угодно и
искать наилучшей глобальной
локализации
Низкий коэффициент стоимости к транспортирным
издержкам
Предоставление услуг на месте
Близость к потребителю для доставки и поддержки
Восприятие организации как местной
Процессная
структура
Организована по
комплексному
рабочему
процессу
•Позволяет свежим взглядом посмотреть
на весь процесс от начала до конца
•Единые процессы сами по себе дают
возможность более простого измерения
чем отдельные функции
•Создает барьеры в передачи
обслуживания между разными
процессными группами
Потенциал для новых процессов и радикальных
изменений процессов
Сокращение рабочего капитала
Потребность в сокращении продолжительности
процесса

14. © Alexander Idrisov | Confidential
Course schedule
1 модуль
• Introduction
• Market problem and customer needs.
• Solution, product and technology (secret weapon)
• Opportunity sizing: industry structure, key trends, market size and dynamics
• Competition
• Business-model: value proposition, profit-model and strategic control
• Sustainable competitive advantages
• Go-to-market strategy: pricing, promotion, sales and distribution
• Business system: scope, key activities (value chain), resources and partners
2 модуль
• Executive team building
• Organization structure and staff
• Key strategic initiatives, Implementation plan and KPIs
• Business-case
• Financing strategy: funding requirements and use of funds

15. © Alexander Idrisov | Confidential
Ключевые стратегические инициативы
Key strategic initiatives
1Источник:
Description Budget:
Дизайн
продукта
 Наем команды разработчиков
 Создание испытательного стенда
 Сертификация
Initiative
Организация
производства
 Строительство сборочного цеха
 Выбор и контрактация поставщиков
 Наем и обучение персонала
Тестирование
на клиентах
 Производство опытной партии
 Инсталляция продукта у клиентов
 Устранение замечаний и доработка продукта
Вывод на рынок
 Разработка программы продвижения
 Построение системы дистрибуции и ППС, формирование запасов
 Формирование salesforce и запуск массовых продаж
Новый релиз
продукта
 Разработка нового релиза продукта
 Подготовка производства
 Подготовка системы дистрибуции и маркетинга
$3 m
$12 m
$2,5 m
$8 m
$5 m
$30,5 mTotal:

16. © Alexander Idrisov | Confidential
Система управления должна быть направлена на достижение стратегических
целей
16
Implementation plan and KPIs
Миссия /
Видение
Стратегическая
цель
КФУ
Бизнес-процессы
/ Задачи
KPI

17. © Alexander Idrisov | Confidential
Свяжите предложение ценности для потребителя с ключевыми процессами
(Метод Шнайдермана)
Implementation plan and KPIs
Источник: SPG
Спецификация
Пригодностьдляосновнойпродукции
пригодностдлядополнительнойпродукции
Внешнийвидидизайн
Соответствиеспецификации
Надежность
Износостойкость
Легкостьвобслуживании
Цена
Расходынаэксплуатацию
Срокиисполнениязаказа
Минимальныйобъемзаказа
Доставка
Оперативностьреагированияназапросы
Готовностькпартнеру
Репутация
3 3 0 1 9 9 1 1 9 1 9 3 9 3 0 1
Разработка продуктов 9 3 3 9 3 9 9 9 3 1 3 177 1 177 Срок разработки
Приобретение клиентов 1 9 1 1 9 3 1 9 1 9 9 9 178 1 178
% персонала, прошедший
курсы активных продаж
Опредление требований
клиентов 9 9 9 3 3 3 9 9 9 3 3 9 249 1 249 % клиентов с первой попытки
Производство 3 1 9 9 9 9 9 3 9 9 9 1 1 466 1 466 Производственный цикл
Логистика 1 3 1 1 1 9 1 3 1 9 234 1 234
% продаж через официальных
поставщиков
Управление заказами 1 3 3 3 3 1 1 74 1 74 Срок исполнения заказа
Послепродажное
обслуживание 9 1 9 9 9 3 3 75 1 75 Срок реагиования на запросы
Мониторинг деятельности 9 3 1 1 1 3 3 1 155 1 155
Средний срок задержки
исполнения бюджета
Информационный
менеджмент 1 1 3 1 1 9 9 3 3 141 1 141
% BSC, завершенных
вовремя
Управление активами 3 3 3 1 3 3 9 1 1 1 1 175 1 175 Оборачиваемость запасов
HR менеджмент 9 1 1 9 9 3 3 1 9 3 205 1 205
Процент персонала,
прошедших аттестацию
Планирование и
размещение ресурсов 3 3 3 1 3 1 9 57 1 57 Процент исполненных планов
Ключевыебизнес-процессы
Операционныепроцессы
Примерные показатели
Взаимосвязь
требований и бизнес-
процессов
Менеджмент
Приоритетность
Первоначальнаяприоритетность
Окончательныйприоритет
Организационнаясложность
Ключевые требования клиентов
Характеристики Качество ИздержкиДоступностьСервисВзаимодействие

18. © Alexander Idrisov | Confidential
Course schedule
1 модуль
• Introduction
• Market problem and customer needs.
• Solution, product and technology (secret weapon)
• Opportunity sizing: industry structure, key trends, market size and dynamics
• Competition
• Business-model: value proposition, profit-model and strategic control
• Sustainable competitive advantages
• Go-to-market strategy: pricing, promotion, sales and distribution
• Business system: scope, key activities (value chain), resources and partners
2 модуль
• Executive team building
• Organization structure and staff
• Key strategic initiatives, Implementation plan and KPIs
• Business-case
• Financing strategy: funding requirements and use of funds

19. © Alexander Idrisov | Confidential
Базовые предпосылки
Business-Case
Source:
Assumptions
 Exchange rate ($ /R):
 Процентная ставка по кредитам
Year 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Exchange
rate 25,67 24,64 24,14 24,00 24,10 24,38

20. © Alexander Idrisov | Confidential
Определите факторы, неопределенность по которым имеет существенное
значение для бизнес-кейса и опишите сценарии
Business-Case
Source:
Most likelyConservative
 -2%  Около 0%
Modelling criteria
 Рост доходов
населения
 Государственная
поддержка
• Реакция конку-
рентов
• Инфляция
и т.д.
Optimistic
 1,5%

21. © Alexander Idrisov | Confidential
Вариант бизнес-кейса в соответствие со сценарием развития
Business-Case
Source
in m $ 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
CAGR
04-07 07-12
Revenues 786,3 1.075,1 1.212,9 1.378,7 1.526,0 1.650,7 16,0%
Margin 12,1% 13,1% 11,1% 10,5% 10,6% 10,3% -3,3%
EBITDA 95,4 140,6 134,3 145,3 161,5 169,2 12,1%
Cashflow
Invest 24,2 39,5 58,0 66,7 74,7 82,0 27,6%
Capital employed
ROCE
# employees

22. © Alexander Idrisov | Confidential
Most likely scenario
Business-Case
Source:
Comments
§ Strong growth in
revenues planned
§ Margin decreasing
slightly
§ In 2012 margin abroad
12,0%, margin in Russia
9,6%
 Substantial decrease
in inland margin
§ No business case by
segment available
§ Historic sales data not
available
786
1 075
1 187
1 346
1 487
1 606
2004 2005 2006 2007 2008E 2009E 2010E 2011E 2012E
Sales development
2004-2012E, in m$
Russia
+x%
x.x%
CAGR
03-07
Abroad
x.x%
EBITDA
Capital
employed
in m$
x
ROCE X%
x
X%
x
X%
x
X%
x
X%
x
X%
x
X%
x
X%
x
X%
x,x% x,x% x,x% 12,1% 13,1% 11,1% 10,5% 10,6% 10,3%
+15,4%
+73,5%
CAGR
07-12
10,1%
?
?
?

23. © Alexander Idrisov | Confidential
Course schedule
1 модуль
• Introduction
• Market problem and customer needs.
• Solution, product and technology (secret weapon)
• Opportunity sizing: industry structure, key trends, market size and dynamics
• Competition
• Business-model: value proposition, profit-model and strategic control
• Sustainable competitive advantages
• Go-to-market strategy: pricing, promotion, sales and distribution
• Business system: scope, key activities (value chain), resources and partners
2 модуль
• Executive team building
• Organization structure and staff
• Key strategic initiatives, Implementation plan and KPIs
• Business-case
• Financing strategy: funding requirements and use of funds

24. © Alexander Idrisov | Confidential
Определение потребности в финансировании
24
Financing strategy: funding requirements and use of funds
Accumulated
Cash-Flow
Time
Cash
requied
CAPEX
 Здания, сооружения
 Оборудование
 Лицензии и т.п.
Working Capital
 Заработная плата
 Приобретение сырья и
материалов
 Маркетинг и сбыт
 Другие операционные расходы
и убытки начального периода
Use of Funds

25. © Alexander Idrisov | Confidential
На каждой стадии привлечения финансирования вы должны показать
инвестору, что снижаете риск и увеличиваете стоимость
Funding
СнижениеРИСКА
Увеличение СТОИМОСТИ
Стадии финансирования
Стадии развития бизнеса

26. © Alexander Idrisov | Confidential
Необходимо иметь представление о том как вы планируете привлекать капитал
в будущем и как каждый раунд будет соотносится с ростом стоимости бизнеса и
финансовыми результатами ее деятельности
26
Funding
0
50
100
150
200
250
300
350
400
A IPO
Valuation 1
Valuation 2
RoundDCB
Round A B C D IPO
Pre money 2,00 8,00 40,00 100,00 300,00
Raise 2,00 4,00 14,00 30,00 100,00
Post money 4,00 12,00 54,00 130,00 400,00
Revenue multiple 1,50 1,50 1,50 1,50 1,50
Implied revenue 6,00 18,00 81,00 195,00 600,00
Round A B C D IPO
Pre money 2,00 8,00 24,00 40,00 80,00
Raise 2,00 4,00 10,00 20,00 30,00
Post money 4,00 12,00 34,00 60,00 110,00
Revenue multiple 1,50 1,00 0,88 0,67 0,55
Actual revenue 6,00 12,00 30,00 40,00 60,00
Actual valuation 4,00 8,00 20,00 26,67 40,00

27. © Alexander Idrisov | Confidential
Что действительно имеет значение?
Funding
• Найти инвестора, который действительно вам подходит (вам быть вместе
несколько лет)
• Объем привлекаемого капитала, требуемый на период не менее 18 мес.
• Команда и ее мотивация (опционы для менеджмента)
• Правильный момент времени