Download as PDF, PPTX
Uploaded by4P research mix
Jak przekuć strategie perswazyjne i wiedzę o kliencie w zachowania zakupowe?
Prezentacja Pawła Wójcika z konferencji Next Generation Consumer Care Warszawa, 2012
Jak przekuć strategie perswazyjne i wiedzę o kliencie w zachowania zakupowe?
- 1. Paweł Wójcik, 4PResearch Mix Jak przekuć strategie perswazyjne i wiedzę o kliencie w zachowania zakupowe? Next Generation Consumer Care Warszawa, 2012 .1 Paweł Wójcik, 4P Research Mix – Next Generation Consumer Care 2012
- 2. Kawałki skamieniałego lasuz Petrified Forest National Park http://www.flickr.com/photos/petrifiedforestnps .2 Paweł Wójcik, 4P Research Mix – Next Generation Consumer Care 2012
- 3. Komunikat 1 „Wielu gości naszego parku zabrało ze sobą kawałek skamieniałego drzewa, co prowadzi do zniszczenia ekosystemu parku” Komunikat 2 „Wandale wynoszą rocznie 14 ton kawałków skamieniałego drzewa, co prowadzi do zniszczenia ekosystemu parku” Komunikat 3 „Większość gości naszego parku nie zabiera ze sobą kawałków skamieniałego drzewa, ponieważ prowadzi to do zniszczenia ekosystemu parku” .3 Paweł Wójcik, 4P Research Mix – Next Generation Consumer Care 2012
- 4. Strategie perswazyjne itechniki behawioralne Strategie perswazyjne (werbalne przekonywanie) • autorytet • społeczny dowód słuszności • ingracjacja/etykietowanie Techniki behawioralne •„stopa w drzwiach”/„drzwi w twarz” •„to nie wszystko” •„niska piłka” • efekt dotyku .4 Paweł Wójcik, 4P Research Mix – Next Generation Consumer Care 2012
- 5. Skuteczna jest teżwiedza o irracjonalności konsumentów i podejmowaniu decyzji pod wpływem emocji .5 Paweł Wójcik, 4P Research Mix – Next Generation Consumer Care 2012
- 6. Postawy: niska jakośćvs. wysoka jakość Zawsze staram się kupować jak najtańsze produkty, nawet jeśli są one nieco gorszej jakości. ani się zgadzam, nie zgadzam się zgadzam się ani się nie zgadzam nie zgadzam się 29% 28% 43% Kupuję tylko produkty ani się zgadzam, 34% 39% 27% najlepszej ani się nie zgadzam jakości. zgadzam się 44% 21% 34% .6 Paweł Wójcik, 4P Research Mix – Next Generation Consumer Care 2012
- 7. Błąd przewidywań podwpływem emocji decyzje hipotetyczne różnią się od decyzji realnych w sytuacjach wzbudzających emocje (średnie) Pytanie Niepobudzeni Pobudzeni Różnica w proc. Seks z 60-letnią kobietą 7 23 229 Seks z mężczyzną 8 14 75 Seks z 12-letnią dziewczynką 23 46 100 Seks ze zwierzęciem 6 16 167 Gwałt 20 45 125 Stosunek analny 46 77 67 Skala 0-100: „nie” (0), „możliwe” (50), „tak” (100) .7 Paweł Wójcik, 4P Research Mix – Next Generation Consumer Care 2012
- 8. „Efekt wabika” czylisiła punktu odniesienia Zyski w restauracjach zwiększa obecność drogich potraw w menu, nawet jeśli nikt ich nie kupuje. Większość ludzi nie kupuje najdroższych potraw, tylko te, które są trochę tańsze. Eksperyment: jak konsumenci wybierają telewizory 36-calowy Panasonic 690,- USD 42-calowy Toshiba 850,- USD 50-calowy Philips 1480,- USD Jak zwiększyć swoje szanse na randkę? Idziemy sami czy z kimś? .8 Paweł Wójcik, 4P Research Mix – Next Generation Consumer Care 2012
- 9. Co jeszcze wiemyo konsumencie co może być wykorzystane w perswazji .9 Paweł Wójcik, 4P Research Mix – Next Generation Consumer Care 2012
- 10. • Na ogółludzie nie są zadowoleni tak, jak by mogli być • Większość osób ma o sobie przeciętne mniemanie • Prawie każdy ma głęboko zakorzeniony lęk przed odrzuceniem • Prawie każdy boi się starości • Praktycznie każdy boi się śmierci • Konsumenci nie mają czasu „mądrze kupować” i rzadko porównują oferty w różnych sklepach • Jeśli już się na coś zdecydują chcą tego natychmiast (nie odraczają gratyfikacji) • Konsumenci pragną podejmować decyzje, które stawiają ich w dobrym świetle przed innymi .10 Paweł Wójcik, 4P Research Mix – Next Generation Consumer Care 2012
- 11. Osobowość Osobowość (łac. „persona”) – maska noszona przez aktora. Istnieje wiele definicji tego czym jest „osobowość”. Wspólnym elementem tych definicji jest rozumienie osobowości jako wyjątkowego i niepowtarzalnego portretu psychologicznego Osobowość jako zespół cech danej osoby. w takim ujęciu mówimy o pewnych cechach, które są specyficzne dla danego typu osobowości (Teorie Cech) .11 Paweł Wójcik, 4P Research Mix – Next Generation Consumer Care 2012
- 12. Sześć cech osobowości Ekstrawersja Asertywność Otwartość na typowy ekstrawertyk jest osoba asertywna ma doświadczenie towarzyski, posiada jasno określony cel i osoba z tą cechą ma wielu przyjaciół, nie lubi potrafi kontrolować tendencję do natomiast zajmować się własne emocje, nie pozytywnego czytaniem w samotności. poddaje się zbyt łatwo wartościowania Potrzebuje podniet z manipulacjom i doświadczeń życiowych, zewnątrz, działa bowiem naciskom emocjonalnym tolerancję na nowość i pod wpływem sytuacji, innych osób ciekawość poznawczą w której się znajduje Empatia Niestabilność Przywództwo zdolność odczuwania emocjonalna zdolność do kierowania i stanów psychicznych osoba o wysokiej wpływania na inne innych osób, niestabilności osoby, umiejętność umiejętność przyjęcia ich emocjonalnej jest motywowania i sposobu myślenia, lękliwa, depresyjna, mobilizowania innych do spojrzenia z ich spięta, ma niską realizacji celów perspektywy na samoocenę i zwykle rzeczywistość silne poczucie winy .12 Paweł Wójcik, 4P Research Mix – Next Generation Consumer Care 2012
- 13. 4faces – 4profile osobowościowe konsumentów .13 Paweł Wójcik, 4P Research Mix – Next Generation Consumer Care 2012
- 14. 4faces – segmentacjapsychograficzna .14 Paweł Wójcik, 4P Research Mix – Next Generation Consumer Care 2012
- 15. 4faces – segmentacjapsychograficzna .15 Paweł Wójcik, 4P Research Mix – Next Generation Consumer Care 2012
- 16. Ocena sloganów wwybranych segmentach 2 profile osobowości Razem smakuje lepiej - Nescafe Tradycja zobowiązuje – Jacobs zawsze smakuje tak samo Lech - będzie się działo Dwa żubry i spokój - Żubr Okocim – tylko dla orłów Redds - ubarwia życie Cooler - nie zapomnisz smaku tego lata L&M – otwórz się na nowe doświadczenia .16 Paweł Wójcik, 4P Research Mix – Next Generation Consumer Care 2012
- 17. Uparty domator • Mówi dokładnie, wolno, szczegółowo • Zachowuje porządek wypowiedzi (nie lubi chaosu) jest poukładany • Lubi tabelki, wykresy, cyfry, porównania • Nie okazuje uczuć • Zamknięty w sobie • Rzeczowy, konkretny .17 Paweł Wójcik, 4P Research Mix – Next Generation Consumer Care 2012
- 18. List bazowy Panie Janie! Chciałbym Panu serdecznie podziękować. Za co? Za to, że obdarzył nas Pan swoim zaufaniem i zakupił u nas samochód. Jest to tym milsze, że dzięki temu dołączył Pan do naszej rodziny, której członkowie kupili w naszej firmie ponad 10.000 samochodów. To wielkie święto dla Auto-Pol-Service. Jestem przekonany, że spełniliśmy Pana oczekiwania i Opel ASTRA, który zakupił Pan u nas sprawuje się dobrze i jest Pan z niego zadowolony, jak również z obsługi, jaką Panu zaoferowaliśmy. Jeszcze raz bardzo dziękuję, że nam Pan zaufał, Pan i Pana znajomi. Wiem przecież, że aż 40% nowych Klientów trafia do nas dzięki rekomendacji naszych dotychczasowych Klientów. Jestem im za to niezmiernie wdzięczny. Dlatego też chciałbym Panu bardzo podziękować za opinię jaką tworzy Pan wśród swoich znajomych. .18 Paweł Wójcik, 4P Research Mix – Next Generation Consumer Care 2012
- 19. List do Upartegodomatora Szanowny Panie! Chciałbym Panu podziękować. Za co? Za to, że obdarzył nas Pan swoim zaufaniem i zakupił u nas samochód. Jest to tym milsze, że jest Pan osobą, która w tym roku kupiła w naszej firmie 10 tysięczny samochód. Jestem przekonany, że spełniliśmy Pana oczekiwania i Opel ASTRA, który zakupił Pan u nas sprawuje się dobrze i jest Pan z niego zadowolony, jak również z obsługi, jaką Panu zaoferowaliśmy. Jeszcze raz bardzo dziękuję, że nam Pan zaufał. Na stronie www.autopol.pl znajdzie Pan osobiste konto ze szczegółowymi informacjami nt. przeglądu auta. .19 Paweł Wójcik, 4P Research Mix – Next Generation Consumer Care 2012
- 20. Jak zidentyfikować profilosobowościowy klienta? Proste kwestionariusze osobowości w programach lojalnościowych Określenie typu osobowości na podstawie wzorów zakupu (CRM) Relacje bezpośrednie z klientami Testy komunikacji/ofert marketingowych na konkretnych grupach konsumentów .20 Paweł Wójcik, 4P Research Mix – Next Generation Consumer Care 2012
- 21. To już jestkoniec Dziękuję pawel.wojcik@4prm.com .21 Paweł Wójcik, 4P Research Mix – Next Generation Consumer Care 2012