eCommerce space is a great new medium to promote goods. Still the way how e-stores think about it is far from B&M stores standards. Today most of the e-stores treat products as commodity breaking link wither their out-of-the-store marketing communication. Time to change it and leverage eCommerce potential to build brands and maximize sales.

1. eCommerce
to medium
czyli lepiej poznać marketertów, aby maksymalizować
korzyści dla swojego e-sklepu
Bartek Kiełbiński
eStoreMedia.com

2. o mnie
10+ lat w “brand managemencie”
10 marek
30 rynków
od Estonii przez Polskę, Rosję, Turcję, Bliski Wschód po RPA
reklamy TV, opakowania, promocje w sklepach, digital

3. analiza rynku eCommerce
eStoreCheck.com
tworzenie i promowanie
treści brandowych dla eCommerce

4. in-store jako medium

5. 5.1% odwiedzających Amazon dokonuje zakupu,
2.3% odwiedzających Walmart dokonuje zakupu
źródło: Compete.com Jul’12
konwersja to kilka % odwiedzających
czyli nawet 40x więcej osób ma kontakt
z treściami w e-sklepach
niż faktycznie dokunuje zakupu

6. eCOMMERCE
GENERUJE
PONAD
1 MILIARD
KONTAKTÓW
ROCZNIE Z PRODUKTAMI FMCG
W POLSCE

7. • eCommerce ma istotny zasięg (70%+ internautów)
• możliwość dokładnego szacowania liczby kontaktów
• bezpośredni wpływ na sprzedaż
• właściwy moment - poszukuje informacji o produkcie przed
dokonaniem zakupu
• 100% uwagi - “nikt nie idzie robić herbaty”
• możliwość dłuższej reklamy video - Amazon.com robi 8 minut!
cechy eCommerce jako medium oraz więcej...

8. smart TV z dostępem do internetu
AppleTV - dostęp do internetu
film promocyjny Pampers
wspierający
e-opakowanie w jednym
ze sklepów w Turcji
film prezentujący czytnik
Kindle na Amazon.com
strona Telezakupy
Mango wraz z
filmem
promocyjnym
technologia daje nam internet w TV sklepy internetowe wykorzystują
coraz więcej materiałów wideo
przyszłość e-opakowania

9. trójkąt maksymalizacji sprzedaży w ecommerce

10. 5 krótkich lekcji marketingu

11. jak współpracować z marketerami,
aby maksymalizować sprzedaż?
jak rozmawiać z marketerami, aby
wygenerować dodatkowe benefity?

12. 1.
wizerunek marki
jest
wielowymiarowy

13. • nie ważne co, ważne, że mówią o mojej marce
• niech mówią, byle dobrze
• ważne co dokładnie mówią

14. emocje vs. funkcjonalność
Harley-Davidson Suzuki

16. 2.
identyfikacja
wizualna wyzwala
natychmiastowe
skojarzenia

36. czy ta półka nie jest “nudna”?

37. 3.
ścieżka
konsumenta
consumer journey
path-to-purchase

38. traffic
konwersja
upsell
lojalność
...
świadomość
rozważanie
zakup
użycie
...

39. świadomość
cechy emocje
decyzja
budowanie marki to proces...

41. vs.

43. shopperzy wychodzą ze sklepów, aby poczytać
o produkcie np. na stronie producenta, w
serwisach z opiniami, na porównywarkach cen
konsumenci odwiedzają sklepy internetowe,
aby uzyskać rzetelne informacje produktowe z
czystej ciekawości

44. aby sprawdzić ceny produktów w innym sklepie?
aby sprawdzić ceny produktów w porównywarkach cen
(ceneo, nokaut, skąpiec)?
aby sprawdzić opinie o produkcie
(fora dyskusyjne, opineo, itd)? aby odwiedzić stronę producenta wybranego produktu?
czy będąc w sklepie stacjonarnym użyłeś mobilnego internetu...
ankieta przeprowadzona na 94 moich znajomych lub znajomych ich znajomych, którzy deklarowaji komfortowy dostęp do mobilnego internetu poprzez smartphone
lub tablet - wrzesień 2013
58%
42%
TAK
NIE
53%
47%
TAK
NIE
60%
40%
TAK
NIE
44%
56%
TAK
NIE

45. shopper vs. konsument
czy zanika różnica?

46. 4.
e-opakowanie
vs.
e-etykieta

47. świadomość
cechy emocje
decyzja
budowanie marki to proces...

48. wizerunek (marketer)

49. wizerunek (marketer) in-store
listing
cena
półka
opakowanie
merchandising
etc.

50. stop
hold
(przytrzymaj)
close
(sprzedaj)
oczekiwania względem opakowania w sklepie

51. identyfikacja marki
powiązanie z komunikacją
spoza sklepu
wyróżnienie od konkurencji
“value”przyciągnięcie uwagi
shoppera
wybór wariantu / nawigacja
emocje
elementy opakowania fizycznego

52. np. Shelf-ready Packaging (SRP) ma na celu wsparcie
opakowania w realizowaniu funkcji “stop” w przypadku
ekspozycji w kartonach zbiorczych w dyskontach
ewolucja opakowania wraz z ewolucją handlu

53. Źródło: ezakupy/tesco.pl
W czym jest
lepszy od Persila?
e-opakowanie: ewolucja opakowania do ecommerce

55. w eCommerce dużą większą rolę odgrywa tekst
Commerce dużą większą rolę odgrywa tekst
mmerce dużą większą rolę odgrywa tekst
w eCommerce dużą większą
w eCommerce dużą większą rolę odgrywa tekst
w eCommerce dużą większą rolę odgrywa tekst
eCommerce dużą większą rolę odgrywa tek
w eComme
Commerce dużą większą rolę odgrywa tekst
dużą większą rolę odgrywa tekst
e dużą większą rolę odgrywa tekst
w eCommerce dużą większą rolę odgrywa teks
w eCommerce dużą większą rolę odgrywa tek

56. • Formatowanie pomaga zwiększyć
zapamiętywalność cech/korzyści
produktów o 67%
• Świadomość korzyści/cech
produktu koreluje z intencją
zakupową
przykład: skala wpływu
formatowania na konwersję
Źródło: http://opisyproduktow.pl/kc/index/id/7
intencja zakupowa vs.
odesetek zapamiętanych
cech/korzyści produktu

57. 5.
zaufanie do
marketera

58. • Rozporządzenie Parlamentu Europejskiego i Rady (UE)
nr 1169 / 2011 w sprawie przekazywania konsumentom informacji nt.
żywności...
• Zacznie obowiązywać w 2014 roku
• Art 14 - Sprzedaż na odległość
• Co oznacza dla eCommerce:
e-opakowanie będzie musiało zawierać praktycznie wszystkie informacje,
które znajdą się na opakowaniu, w tym skład, wartości odżywcze, itd.
• Zagrożenia dla eCommerce:
czasochłonne oraz praktycznie awykonalne śledzenie zmian w produktach
bez współpracy z producentami / dystrybutorami
nowe askepty prawne - żywność!

59. Baton Mars to bardzo słodka, pyszna
przekąska. Niestety jednak jak każdy
produkt czekoladopodobny baton ten
jest bardzo kaloryczny a co za tym idzie w
nadmiarze nie polecany. Często
spożywają go kolarze podczas wyścigów
w celu uzupełnienia energii.
źródło: A.pl
NIGDY nie przygotowujemy
opisów produktów na podstawie
wiedzy oraz subiektywnych odczuć,
jakie posiadamy o produkcie!

60. kto zazwyczaj kupuje ten produkt?

61. większe jest ważniejsze

62. ?
ikony mają kluczowe znaczenie w komnikacji korzyści

63. pomaga zapobiegać próchnicy
ochrona nawet do 24h
nie ma lepszego preparatu
...
uwaga na sztuczki marketingowe!

64. 1. wizerunek marki jest wielowymiarowy
2. identyfikacja wizualna jest ważna dla marki,
a ecommerce to głównie tekst!
3. ścieżka zakupu - prezentacja produktu w
ecommerce jest jej częścią
4. e-etykieta vs. e-opakowanie - tworzenie
opisów to praca kreatywna, a nie odtwórcza
5. zaufanie do marketera - prezentowanie
produktu “po swojemu” jest ryzykowne

65. eCommerce to
nowe medium

66. Pytania?

67. Bartosz Kiełbiński
Managing Director
eStoreMedia.com
602 757 912
bartosz.kielbinski@estoremedia.com
maskymalizowanie sprzedaży on-line:
- badanie rynku i doradztwo
- e-opakowania
- propagowanie opisów wśród e-sklepów
Zapraszam do kontaktu