Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Michał Cortez - eCommerce bez eCommerce - wsparcie sprzedaży dla marek nieposiadających e-sklepu @ Internet Beta 2013

7,154 views

Published on

Prezentacja z konferencji INTERNET BETA 2013 (11-13.09.2013, Rzeszów)

Agenda:
- iKomersy (sklepy internetowe)
- Nie/iKomersy (producenci bez własnych e-sklepów)
- Porównywarki
- Resellerzy i sklepy internetowe
- Intencje zakupowe
- Mini Case (Bosch / smyk.com / Ceneo)

___
(c) MICHAŁ CORTEZ (eCommerce Director, The Addictives, Warszawa)

Published in: Education

Michał Cortez - eCommerce bez eCommerce - wsparcie sprzedaży dla marek nieposiadających e-sklepu @ Internet Beta 2013

  1. 1. E-COMMERCE BEZ E-COMMERCE Jak wspierad sprzedaż w kanale on-line, gdy nie mamy własnego e-sklepu. Rozwiązania dla marek. MICHAŁ CORTEZ eCommerce Director, The Addictives, Warszawa 11.09.2k13
  2. 2. Rok temu zdradziłem stronę kliencką (ANSWEAR.com) na rzecz agencyjnej (The Addictives). I analogicznie – KRK na rzecz WWA. I to tyle ;-) MICHAŁ CORTEZ? Michał Cortez facebook.com/iKomersiak pl.linkedin.com/in/michalcortez slideshare.net/michal_cortez michalcortez.com
  3. 3. PORÓWNYWARKI NIE/IKOMERSY RESELLERZY I E-SKLEPY INTENCJE ZAKUPOWE MINI CASE IKOMERSY AGENDA
  4. 4. IKOMERSY
  5. 5. IKOMERSY Marketing e-sklepów jest prosty. Względnie prosty.
  6. 6. MARKETING E-SKLEPÓW E-SKLEP KAMPANIE (AKWIZYCJA) ANALITYKA OPTYMALIZACJA KAMPANIE (AKWIZYCJA) ..i tak w koło Macieju. względnie prosta analityka i optymalizacja + multum narzędzi akwizycyjnych
  7. 7. NIE/IKOMERSY
  8. 8. NIE/IKOMERSY Sytuacja nie nastraja pozytywnie… • Analiza efektów kampanii wspierającej sprzedaż (Jak, kiedy? Do czego porównad? Atrybucja konwersji? Online Customer Journey?) • Analityka internetowa prowadzonych działao / kampanii (Jakie KPI? Impresje? CTRy? A kogo to obchodzi ? Ja chcę sprzedawad!  Estymowany zasięg? Mieszanie UU/RU/odwiedzin. I podobne „kwiatki”…) • Trudności w wyprowadzaniu ruchu ze stron korporacyjnych na zewnątrz (Jak wspierad sprzedaż na nietransakcyjnym serwisie? Pokazywad logo e-sklepu?!) • Trudności w selekcji partnerów (resellerów) do kampanii • Warunki handlowe często decydują o konstrukcji kampanii • Blokady dla niektórych działao z uwagi na wytyczne z zagranicznej centrali • (…) A te milionowe budżety trzeba przecież wydad…
  9. 9. PORÓWNYWARKI
  10. 10. PORÓWNYWARKI CENOWE OFERTA STANDARDOWA • Standardowe placementy reklamowe (banery) • Mailingi • Facebook • Rozszerzone, rich-mediowe (np. video) opisy • Oznaczenia / badge na produktach • Programy lojalnościowe • I inne („premiery”, pre-wypełnione pola wyszukiwarki) • Landing pages w obrębie porównywarki
  11. 11. PORÓWNYWARKI CENOWE Dlaczego e-sklepy coraz częściej wolą zbierad leady niż liczyd na zakupy z pierwszego przekliku z kampanii? …bo często jest większa szansa na powtarzające się konwersje od odpowiednio dopieszczanego leada, niż na pojedynczy zakup przy pierwszej wizycie. Q A Jak to się ma do porównywarek? I po co nam te leady, skoro nie mamy e-sklepu?
  12. 12. PORÓWNYWARKI CENOWE W jaki inny sposób nie stracid kontaktu z użytkownikiem?Q A
  13. 13. PORÓWNYWARKI CENOWE | remarketing Kody remarketingowe na landing-page na porównywarce …bo z placementów reklamowych kierujemy na LP. Więc wiadomo ;-)
  14. 14. PORÓWNYWARKI CENOWE | remarketing Wada kodów na LP? - Mało userów (odwiedzających) czyli skromne listy remarketingowe… Rozwiązanie? - Kody remarketingowe w kategoriach tematycznych Na realnym przykładzie: • Kody w całej kategorii AGD / Pralki • Kody na wszystkich produktach w kategorii AGD / Pralki • Kierowanie z powrotem na LP danej porównywarki
  15. 15. PORÓWNYWARKI CENOWE | remarketing Trzy opcje prowadzenia działao: WŁASNE KODY REMARKETINGOWE • kwestie prywatności („ustawa cookiesowa”) • użytkowników zbieramy od zera • pełna dowolnośd w konfiguracji list remark. (np. żywotnośd) WSPÓŁDZIELENIE LIST REMARKETINGOWYCH • wymagana zgoda z Google (trójstronna) • listę dostajemy „as is”, bez wpływu na jej specyfikę • na starcie mamy ogromną bazę użytkowników WYKUPIENIE KAMPANII • niczego nie podpinamy • przekazujemy budżet mediowy na kampanię remarketingową użytkowników, którzy odwiedzili strony X Y Z • żądamy raportu z kampanii i jej optymalizacji • „najcenniejsze” rozwiązanie dla zleceniodwacy • dodatkowe koszty obsługi (agencja PPC) • opcja na krótkie akcje (mamy od razu userów) • trochę formalności… • najprostsze rozwiązanie dla partnera • często w difoltowej ofercie np. e-sklepów
  16. 16. PORÓWNYWARKI CENOWE | remarketing Jeśli już wydajemy dziesiątki tysięcy np. na porównywarki – nie poprzestawajmy na raporcie z fajnych CTRów czy impresji. Żądajmy więcej.
  17. 17. RESELLERZY I E-SKLEPY
  18. 18. SKLEPY INTERNETOWE | resellerzy WSPÓŁPRACA Z RESELLERAMI PRODUCENTA - Dla popularnych kategorii (np. AGD, RTV) sytuacja idealna – dziesiątki e-sklepów - Selekcja partnerów do kampanii - Liderzy kategorii - Poziom sprzedaży - Warunki handlowe - Oferta reklamowa - (…) - Możliwośd sprawdzenia poziomu sprzedaży w czasie trwania i po zakooczeniu kampanii (vide #NIE/IKOMERSY )
  19. 19. SKLEPY INTERNETOWE | resellerzy WSPÓŁPRACA Z RESELLERAMI PRODUCENTA - Konkurowanie z wieloma producentami tego samego asortymentu - Równoległe kampanie innych producentów / konkurencji - Korzystanie z tych samych narzędzi reklamowych co konkurencja - wyjątki mogą wynikad z kwestii budżetowych lub wygenerowania i wdrożenia innowacyjnego rozwiązania reklamowego ;-) Co nie zmienia faktu, że te działania i tak są konieczne. To są „POSy’!
  20. 20. SKLEPY INTERNETOWE | oferta reklamowa STANDARDOWA OFERTA RESELLERÓW (E-SKLEPÓW) • Placementy reklamowe (banery, buttony etc) - strona główna, strona kategorii, strona produktu - top-menu, stopka i in. • Wyniki wyszukiwania (frazy kluczowe) • Bloczki rekomendacji (pozycjonowanie) • Produkty promowane (w topie list prod.) • Newslettery • (…)
  21. 21. SKLEPY INTERNETOWE | oferta reklamowa A potem przychodzi użytkownik i nasze banerki idą… ;)
  22. 22. SKLEPY INTERNETOWE | oferta reklamowa: DOS & DONT’S Placement: strona główna – rotator banerów Pozycja #1, ewentualnie #2, albo nic…
  23. 23. SKLEPY INTERNETOWE | oferta reklamowa: DOS & DONT’S Placement: newsletter do bazy subskrybentów Dlaczego nie poprosid o segmentację bazy i stargetowaną wysyłkę?
  24. 24. SKLEPY INTERNETOWE | oferta reklamowa: DOS & DONT’S Placement: newsletter do bazy subskrybentów Czego telekom może chcied od sklepu internetowego? Poza samplingiem ;-) Bazę newsletterową! Q A I co, newsletter ściąga ruch na LP’ka leadowego? To żadne rocket-science… A może newsletter albo SMS targetowany na Klientów konkurencyjnych operatorów, hm? Q A
  25. 25. SKLEPY INTERNETOWE | wykorzystanie bazy subskrybentów Case: telekom Cel: akwizycja (= „pożyczenie Klientów od konkurencji) Mechanika: 1. Baza leadowa partnera (np. sklepu) z numerami telefonów i chętnie adresami e-mail 2. Przepuszczenie bazy przez HLR (Home Location Register) 3. Selekcja abonentów sieci konkurencyjnych 4. Przygotowanie superfajnego dedykowanego mailingu i/lub SMSa (z mobilną / RWD wersją LP!) 5. Wygranie internetuf. Namówienie e-sklepu na taki deal nie będzie proste ;-)
  26. 26. SKLEPY INTERNETOWE | wykorzystanie bazy subskrybentów Case: producent elementów wyposażenia wnętrz Cel: dotarcie z ofertą do użytkowników którzy remontują / urządzają / kupili mieszkanie Mechanika: 1. Baza leadowa partnera (np. sklepu) 2. Segmentacja po historii zakupowej wskazującej na urządzanie mieszkania 3. Wysyłka newslettera ;) Przeszkody: • Stosunkowo niewiele sklepów jest w stanie sprawnie i szybko dokonad takiej segmentacji • Z wyjątkiem liderów drzewka Megapanel – wysyłka do całej bazy subskrybentów sklepu nie jest bardzo droga (kwestia pracochłonności segmentacji vs oszczędności i dyscypliny budżetowej agencji / planera ) Ciekawsze rozwiązanie w/w case’a – będzie dalej…
  27. 27. SKLEPY INTERNETOWE | oferta reklamowa Placement: thank you page (strona po złożeniu zamówienia)
  28. 28. SKLEPY INTERNETOWE | oferta reklamowa Placement: thank you page – przykład placementów Szczęśliwy użytkownik (po złożeniu zamówienia) bardzo chętnie klika…
  29. 29. SKLEPY INTERNETOWE | oferta reklamowa Placement: Shop in Shop (SiS) / Landing page / Micro-site • Pełna kontrola nad komunikacją • Pełna zgodnośd z CI • Pełny wpływ na otoczenie w którym prezentowana jest marka • Rich-media, interaktywnośd …where available  • Samodzielne zarządzanie contentem, akcjami promocyjnymi, konkursami etc • Zintegrowane działania leadowe • Zintegowane działania socialowe Sky is the limit!
  30. 30. SKLEPY INTERNETOWE | oferta reklamowa Placement: Shop in Shop (SiS) / Landing page / Micro-site Szczęśliwy użytkownik (po złożeniu zamówienia) bardzo chętnie klika…
  31. 31. SKLEPY INTERNETOWE | oferta reklamowa Placement: Shop in Shop (SiS) / Landing page / Micro-site Tips & Tricks Planując wdrożenie SiSów u kilku resellerów: • rozważyd ujednolicenie layoutów i wykorzystanych technologii (uniwersalny SiS dla wszystkich resellerów – mniejsze koszty) • zwrócid uwagę na pakiet promocyjny dla SiSa i w cenie SiSa – bez wsparcia reklamowego (banery, buttony, newslettery etc) żaden użytkownik go nie zobaczy. E- sklepy są… sprytne ;-)
  32. 32. SKLEPY INTERNETOWE | oferta reklamowa Dlaczego tak mało e-sklepów oferuje rozbudowane opcje SiSów?
  33. 33. SKLEPY INTERNETOWE | Shop in Shops
  34. 34. SKLEPY INTERNETOWE | Shop in Shops Stylizacje, user- generated content Live Twitter feed Strona produktu(!) Backstage video Stylizacje - video Microsite ma jeszcze 2km informacji w dół ;-)
  35. 35. SKLEPY INTERNETOWE | Shop in Shops Strona produktu Ford Fiesta na bazie realnej karty produktowej w asos.com » on-line: http://bit.ly/SiS-AsosFord
  36. 36. SKLEPY INTERNETOWE | Shop in Shops » on-line: http://bit.ly/SiS-AsosFord
  37. 37. INTENCJE ZAKUPOWE
  38. 38. INTENCJE ZAKUPOWE | sposoby dotarcia Porównywarki, e-sklepy… co jeszcze? Na czym powinno zależed producentowi przy planowaniu kampanii internetowej? Na dotarciu z przekazem do użytkowników potencjalnie zainteresowanych jego produktem. Q A Jak ich znaleźd w sieci? Przechodząc na czarną stronę mocy… Q
  39. 39. INTENCJE ZAKUPOWE | sposoby dotarcia Współpraca z bankami, ubezpieczycielami • Dysponują niesamowitą ilością danych o swoich Klientach • Selekcja użytkowników, którzy właśnie kupili mieszkanie lub uprawiają sporty ekstremalne nie stanowi problemu nie do przeskoczenia • Często mają oferty reklamowe dla podmiotów zewnętrznych (newsletter, „display” itp)
  40. 40. INTENCJE ZAKUPOWE | sposoby dotarcia Współpraca z „firmami przetwarzającymi dane” Na przykładzie – wyobraźmy sobie firmę, która: • Śledzi kilkadziesiąt tysięcy witryn w Polsce • Wie w co ludzie (cookiesy) klikali, co oglądali, jak często, w jakiej kolejności, co kupowali, czego wyszukiwali, jakie produkty porównywali... • Na podstawie twardych danych – tworzy grupy użytkowników… …a my te grupy możemy „kupid” i skierowad do nich kampanię reklamową. How cool is that?! ;)
  41. 41. INTENCJE ZAKUPOWE | sposoby dotarcia Sygnalizacja innych możliwości i rozwiązao Jak dotrzed do użytkowników, którzy: • szukali w Google „telewizory Samsung” i pokazad im reklamę telewizorów… Sony? • korzystali z porównywarek do sprawdzenia cen tabletów Sony i dotrzed do nich z konkursem Samsunga? • korzystają z blogów branżowych traktujących o naszym asortymencie ale… nie angażowad w akcję samego blogera? Remarketing a.k.a Retargeting » http://bit.ly/Remarketing-eCommerceTrends2k13
  42. 42. MINI CASE
  43. 43. CASE STUDY Produkt: pralki Bosch Cel: wsparcie sprzedaży, wsparcie opiniowania produktów Wybrane wykorzystane narzędzia: Porównywarki - Standardowe placementy + social + mailingi - Ujednolicone landing-pages - Kody remarketingowe (LP, kategorie tematyczne, strony produktów) Resellerzy - Standardowe placementy + social + mailingi - Ujednolicone shop-in-shops - Kody remarketingowe Dotarcie do potencjalnych Klientów (intencje) (…) ;-)
  44. 44. CASE STUDY Produkt: pralki Bosch Cel: wsparcie sprzedaży, wsparcie opiniowania produktów Jedna z akcji w ramach kampanii: Oś akcji: badanie satysfakcji użytkowników pralek + konkurs Partnerzy: Mechanika: smyk.com: LP + konkurs opinie trafiają na Ceneo.pl pozyskujemy leady insighty klienckie dla producenta wydajemy raport z badania
  45. 45. CASE STUDY smyk.com: LP + konkurs
  46. 46. CASE STUDY opinie trafiają na Ceneo.pl
  47. 47. CASE STUDY pozyskujemy leady 6k
  48. 48. CASE STUDY insighty klienckie dla producenta
  49. 49. CASE STUDY wydajemy raport z badania In progress ;-)
  50. 50. CASE STUDY Podsumowując; • 6k opinii / ankiet (pozostają w sieci na wieki + źródło wiedzy dla producenta) • 6k leadów (do komunikacji) • tysiące userów na listach remarketingowych (do komunikacji) • publikacja raportu z badania (to do) • wsparcie sprzedaży (do sprawdzenia w nowym roku ) • (…)
  51. 51. CASE STUDY Podsumowując; Ot.. konkursik taki, nie? ;-) Premiera pełnego case'a z kampanii @eCommerce Trends 2k13 (edycja jesieo)
  52. 52. Michał Cortez eCommerce Director TheAddictives.com facebook.com/iKomersiak

×