Как мы запускали digital маркетинг в оффлайн ритейле Как перевернули сознание целой организации и доказали эффективность интернет-коммуникаций Как отслеживаем эффективность интернет-активностей в оффлайн ритейле Кейс по персонализации коммуникаций Кейс «Вино, Facebook и METRO»

1. КАК ПЕРЕВЕРНУТЬ СОЗНАНИЕ ОФФЛАЙН КОМПАНИИ
И ПЕРЕВЕСТИ ЕЕ НА СТОРОНУ DIGITAL
Оксана Куликова (Журавель), METRO C&C Ukraine
31.03.2016

2. 2014:
КАЖДЫЙ МЕСЯЦ НА ПОДГОТОВКУ ПЕЧАТНЫХ
ИЗДАНИЙ РАСХОДОВАЛОСЬ ДО 50 ТОНН БУМАГИ

3. ПЕЧАТНЫЕ ИЗДАНИЯ СТИМУЛИРОВАЛИ ПРОДАЖИ,
НО МЫ ПОНЯЛИ, ЧТО …

4. НАШИ ПОТРЕБИТЕЛИ ЛЮБЯТ НАШИ ПЕЧАТНЫЕ
ИЗДАНИЯ ИЗ-ЗА АКЦИОННЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ,
А НЕ САМОГО ФОРМАТА

8. НАМ УДАЛОСЬ ОПТИМИЗИРОВАТЬ УЖЕ ОКОЛО
20% МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА,
ПРИ ЭТОМ НАШИ РЕЗУЛЬТАТЫ В ПРОДАЖАХ
ПРЕВЗОШЛИ НАШИ ОЖИДАНИЯ

9. ПЕРВЫМ «ОТКЛЮЧЕННЫМ» ГОРОДОМ БЫЛ ЛЬВОВ

10. + 27% ОБЪЕМЫ ПРОДАЖ В 2015 VS 2014
ПРОДАЖИ КЛИЕНТАМ, КОТОРЫЕ ПОЛУЧАЛИ
ПЕЧАТНЫЕ КАТАЛОГИ

11. ПРОДАЖИ ПО РЕГИОНУ ЛЬВОВ
+ 37% ОБЪЕМЫ ПРОДАЖ В 2015 VS 2014

12. В ЧЕМ ПРИЧИНА УСПЕХА?

13. МЫ ПОНЯЛИ, ЧТО НАМ НУЖНО ЗАМЕСТИТЬ
ДО 10% ПОТЕРЯННЫХ КЛИЕНТОВ
(В СВЯЗИ С ПРИОСТАНОВКОЙ ДИСТРИБУЦИИ
ПЕЧАТНЫХ ИЗДАНИЙ) НОВЫМИ КЛИЕНТАМИ

14. ИХ МОЖНО БЫЛО «НАЙТИ» В КАЖДОМ
МЕДИА КАНАЛЕ, НО МЫ ВЫБРАЛИ
ЛУЧШИЙ НА ТЕКУЩИЙ МОМЕНТ МИКС:
ТВ + ИНТЕРНЕТ

15. 0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
35000
НОВЫЕ КЛИЕНТЫ
ПРИВЛЕЧЕНИЕ НОВЫХ КЛИЕНТОВ
ЗА ПОСЛЕДНИЕ 30 МЕСЯЦЕВ
23% НОВЫХ КЛИЕНТОВ БЫЛИ ПРИВЛЕЧЕНЫ ИЗ ИНТЕРНЕТА

16. МЫ ДОСТИГЛИ ПРОРЫВА
В ПРИВЛЕЧЕНИИ:
+148% НОВЫХ ПОКУПАЮЩИХ
КЛИЕНТОВ В 2015 ГОДУ
VS 2014

17. НОВЫЕ КЛИЕНТЫ ЗА ПОСЛЕДНИЕ 10 МЕСЯЦЕВ
ПРИНЕСЛИ НАМ 11%
ОТ ВСЕХ ПРОДАЖ В ЭТОТ ПЕРИОД

18. КАК МЫ ДОСТИГАЛИ УСПЕХА В
ПРИВЛЕЧЕНИИ ЧЕРЕЗ DIGITAL?

19. ПЕРВОЕ, ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ:
ПРИВЯЗАЛИ РЕЗУЛЬТАТЫ
НАШИХ ПОДРЯДЧИКОВ
К ПРОДАЖАМ ПО НОВЫМ
ПРИВЛЕЧЕННЫМ КЛИЕНТАМ

20. А ТАКЖЕ СОГЛАСИЛИСЬ ИНТЕГРИРОВАТЬ ИХ
ПРОГРАММНЫЕ МОДУЛИ С
НАШИМИ САЙТАМИ И CRM-СИСТЕМОЙ,
ЧТО НЕМЫСЛИМО ДЛЯ OFFLINE-КОМПАНИЙ

21. В РЕЗУЛЬТАТЕ
МЫ СО 100% ТОЧНОСТЬЮ
МОЖЕМ ИДЕНТИФИЦИРОВАТЬ ЛУЧШИЕ
КАНАЛЫ И ФОРМАТЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ

22. ЛУЧШИЕ КАНАЛЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ
(ИЮЛЬ-ДЕКАБРЬ 2015 ГОДА, СРАВНЕНИЕ ROI)
0%
100%
200%
300%
400%
500%
600%
FACEBOOK ОДНОКЛАССНИКИ ADWORDS ВКОНТАКТЕ ЯНДЕКС

23. ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ SMS И EMAIL РАССЫЛОК

24. РЕЗУЛЬТАТ SMS-ПЕРСОНАЛИЗАЦИИ
КОНВЕРСИЯ В ПОКУПКУ ПОСЛЕ ПОЛУЧЕНИЯ SMS: 27,4%
(на 10% лучше контрольной группы)
УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ: 14%
(в сравнении с контрольной группой за счет увеличения частоты покупки и размера чека)
ПОКУПКА ПОСЛЕ РЕКОМЕНДАЦИИ: 10,9%
(+ 132% по сравнению с обычными рассылками)

25. РЕЗУЛЬТАТ E-MAIL-ПЕРСОНАЛИЗАЦИИ
КОНВЕРСИЯ В ПОКУПКУ ОТ # ОТПРАВЛЕННЫХ ПИСЕМ: 9%
(на 204% лучше по сравнению с контрольной группой)
EMAIL В 9 РАЗ ЭФФЕКТИВНЕЕ, ЧЕМ ПЕЧАТНЫЕ КАТАЛОГИ
1 гривна инвестиций генерирует:
• 302 гривны продаж через email
• 32 гривны продаж из печатных изданий
ПОКУПКА ПОСЛЕ РЕКОМЕНДАЦИИ: 16%
(7% после отправки обычной массовой рассылки)

26. В БУДУЩЕМ МЫ ПЛАНИРУЕМ
ПОДНЯТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ
НАШИХ ОХВАТНЫХ МЕДИА-КАМПАНИЙ
НЕ ТОЛЬКО В DIGITAL-Е,
НО И В OFFLINE-КАНАЛАХ
С ПОМОЩЬЮ АНАЛИЗА НАКОПЛЕННОЙ BIG DATA

30. ОХВАТ - 112 000 ЧЕЛОВЕК
2 000 000 КОНТАКТОВ
0,02 ГРН СТОИМОСТЬ КОНТАКТА

31. +65% В ГРН
+27% В КОЛ-ВЕ
+50% ПО СРАВНЕНИЮ С
ДРУГИМИ ТЦ
ПРОДАЖИ VS 2014:
SHORT LIST EFFIE 2015

32. ВОПРОСЫ?
WWW.FACEBOOK.COM/OKSANA.ZHURAVEL
OKSANA-ZHURAVEL.COM