Cơ sở lý luận quy trình bán hàng đã chia sẻ đến cho các bạn một bài mẫu luận văn thạc sĩ hoàn toàn miễn phí . Các bạn muốn tải bài mẫu này vui lòng nhắn tin qua zalo : 0934.573.149 để được hỗ trợ tải nhé.

1. QUY TRÌNH BÁN HÀNG- CƠ SỞ LÝ LUẬN LUẬN VĂN
Tham khảo thêm tài liệu tại Luanvantot.com
Dịch vụ hỗ trợ viết luận văn – Zalo : 0934.573.149

2. Hình 2.2. Quy trình bán hàng của công ty
Nguồn: Phòng kinh doanh
Bước 1: Tìm hiểu và tiếp cận khách hàng:
+ Nhiệm vụ phòng kinh doanh ,nhân viên bán hàng
- Đây là một nhiệm vụ vô cùng quan trọng,nếu muốn xúc tiến bán được nhiều hàng hóa
thì việc tìm hiểu xem nhu cầu của khách hàng là cần gì?xem họ muốn mua loại sản phẩm
nào ? mong muốn của họ ra sao? là rất cần thiết.
- Công tiếp nhận khách hàng qua website của công ty www.saonamviet.com và trực
tiếp tại văn phòng, showroom của công ty.
- Sau đó bằng việc tiếp cận với khách hàng thông qua điện thoại,email, giới thiệu sản
phẩm,gởi các thông tin về sản phẩm,về giá cả, các phương thức thanh toán vận chuyển,chế
độ ưu đãi của công ty khi khách hàng mua sản phẩm …
Bước 2: Đàm phán với khách hàng:
+ Nhiệm vụ phòng kinh doanh, nhân viên bán hàng
Sau khi tìm hiểu và tiếp cận với khách hàng nhân viên bán hàng tiến hành đàm phán với
khách hàng về yêu cầu mua sản phẩm,loại sản phẩm ,số lượng,thời gian nhận hàng, phương
thức thanh toán, phương thức vận chuyển.
Đàm phán và thỏa thuận,nội dung hợp đồng,đơn hàng,sắp xếp giao hàng.
Bước 3: Tiếp nhận đơn hàng của khách hàng:
+ Nhiệm vụ nhân viên bán hàng thực hiện như sau:
- Căn cứ vào kế hoạch bán hàng hàng tháng do Ban TGĐ giao, Trưởng đơn vị bán hàng
lên kế hoạch triển khai bán hàng đến toàn thể CBCNV của phòng mình.
- Các nhân viên kinh doanh đàm phán qua các khách mà mình đã tiếp nhận, công tác
đàm phán khách hàng thực hiện qua email cá nhân và trực tiếp tại công ty nếu khách hàng
tới công ty.
- Nhân viên bán hàng thường xuyên chào hàng, giới thiệu sản phẩm của Công ty đến
khách hàng.

3. - Nhận yêu cầu của khách hàng (bao gồm yêu cầu báo giá, đơn đặt hàng) thông qua điện
thoại, fax, mail, trực tiếp….
Bước 4: Kiểm tra hàng trong kho
Nhiệm vụ Giám đốc điềuhành ,trưởng phòng kinh doanh ,nhân viênbán hàng ,cán
bộ kế hoạch:
- Trường hợp hàng hóa chưa có sẵn trong kho hoặc hàng hóa đặc thù thì làm “Phiếu
kiểm tra hàng” gửi đến bộ phận kế hoạch kinh doanh để xác định số lượng hàng hóa có thể
đáp ứng cũng như thời gian đáp ứng.
- Trường hợp : Đơn hàng dưới giá thấp hoặc chi hoa hồng môi giới, hoặc công ty cung
cấp hàng hóa thì phải làm “Giấy đề nghị bán hàng”
- Trường hợp : Ngoại trừ trường hợp 1 thì nhân viên bán hàng ghi nhận yêu cầu của
khách hàng vào phiếu “Xác nhận đặt hàng” bao gồm:tên sản phẩm, quy cách, số lượng, giá
thành,thời gian giao hàng, nơi giao hàng, hình thức thanh toán… và yêu cầu khác.
Bước 5: Lãnh đạo xem xét và phê duyệt :
+ Ban tổng giám đốc, giám đốc điều hành,giám đốc kinh doanh,các trưởng phó phòng
kinh doanh.
- Căn cứ vào Bảng tổng hợp công nợ phải thu khách hàng để kiểm tra công nợ khách
hàng (nếu có) và khả năng chi trả của khách hàng.
- Tiến hành xem xét về giá cả, số lượng, thời gian giao hàng, hình thức thanh toán có
phù hợp với yêu cầu của công ty hay không, nếu:
• Nếu Không phù hợp: yêu cầu trao đổi thông tin với khách hàng.
• Nếu Phù hợp: xác nhận vào phiếu xác nhận đặt hàng (khi cần có thể bổ sung thêm nội
dung khác vào phiếu)
Ghi chú:
• Trong trường hợp đơn hàng dưới giá thấp hoặc chi hoa hồng môi giới hoặc bán nợ hoặc
còn công nợ hoặc công ty cung cấp hàng hóa thì Ban Tổng giám đốc, phê duyệt “Giấy đề
nghị bán hàng” thì trưởng đơn vị mới được ký phiếu “Xác nhận đặt hàng”.
• Thời gian giao hàng trên giấy đề nghị bán hàng được đảm bảo nếu đơn vị bán hàng
tiến hành đặt hàng trong vòng 02 ngày kể từ ngày “Giấy đề nghị bán hàng” được ban Tổng

4. giám đốc, phê duyệt. Nếu sau thời hạn 02 ngày thì thời gian giao hàng sẽ được xác định
lại.
Bước 6: Nhận đơn hàng:
Nhiệm vụ nhân viên bán hàng nhân viên tổng hợp:
- Trực tiếp: Nhân viên bán hàng nhận đơn hàng trực tiếp của các đại lý chuyển tới.
- Gián tiếp: nhân viên phòng tổng hợp nhận đơn đặt hàng của các đại lý qua điện thoại,
fax…
- Trong đơn hàng phải ghi đầy đủ các thông tin: tên và địa chỉ bên bán Công ty TNHH
TMDV Sao Nam Việt, tên thiết bị, hồ sơ kỹ thuật, hàm lượng, số lượng, thời gian giao
nhận vận chuyển, địa điểm giao nhận, hình thức thanh toán.
- Phản hồi nội dung trong “Phiếu nhận đơn hàng” đã được Trưởng đơn vị bán hàng phê
duyệt với khách hàng bằng fax, điện thoại,email,…Ghi nhận lại thời gian xác nhận với
khách hàng.
- Nếu khách hàng ký phiếu “Xác nhận đơn hàng”thì tiến hành soạn thảo hợp đồng, phụ
lục hợp đồng theo đúng các điều khoản ghi trên phiếu “Xác nhận đơn hàng” và “Giấy đề
nghị bán hàng”
Bước 7: Ký hợp đồng mua bán:
+ Nhiệm vụ nhân viên bán hàng,trưởng phòng kinh doanh:
Sau khi lãnh đạo phê duyệt , nhận đơn hàng công ty tiến hành ký kết hợp đồng mua bán
với các khách hàng và các công ty, hợp đồng có nội dung sau:
- Tên, địa chỉ, điện thoại, Fax, mã số thuế, tài khoản ngân hàng, người đại diện cho bên
bán (Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt).
- Tên, địa chỉ, điện thoại, Fax, mã số thuế, tài khoản ngân hàng, người đại diện cho bên
mua(các khách hàng ,và các công).
- Danh mục các mặt hàng hai bên thỏa thuận mua bán: tên sản phẩm, hàm lượng, nơi sản
xuất, đơn vị, số lượng, đơn giá, thành tiền.
- Chất lượng hàng hóa.
- Phương thức thanh toán.
- Phương thức giải quyết khiếu nại, khiếu kiện.

5. - Căn cứ vào phiếu xác nhận đặt hàng đã được khách hàng xác nhận, tiến hành lập “Phiếu
đặt hàng” gửi cho Phòng kinh doanh.
- Nếu Đơn vị bán hàng đặt hàng sai so với quy cách của khách hàng thì toàn bộ giá trị
thiệt hại do đặt hàng sai quy cách đó do đơn vị kinh doanh chịu trách nhiệm:
+ Chi phí vận chuyển hàng sai quy cách từ kho khách hàng về kho công ty (nếu có) do
đơn vị kinh doanh chịu trách nhiệm.
+ Toàn bộ lãi vay hàng tồn kho (theo quy định của công ty) tính từ thời điểm nhập hàng
sai quy cách về kho công ty đến thời điểm bán được hoặc thanh lý, công ty không tính lãi
vay hàng tồn kho theo chính sách hiện hành.
+ Trong thời hạn 01 tháng tính từ thời điểm nhập hàng về kho,bồn chứa công ty, nếu
đơn vị kinh doanh không bán hàng đó ra được thì công ty
+ Tất cả các khoản thiệt hại sẽ trừ vào lương kinh doanh tháng của đơn vị kinh doanh.
- Phòng kế hoạch xác nhận thời gian giao hàng trên “phiếu đặt hàng” đúng với thời gian
xác nhận .
Bước 8: Xuất hóa đơn:
+ Nhiệm vụ nhân viên kế hoạch – nhân viên bán hàng:
Sau khi ký hợp đồng phòng Tổng Hợp xuất hóa đơn. Nội dung hóa đơn phải đầy đủ
thông tin:
- Tên, địa chỉ, điệnthoại, Fax, mã số thuế (nếu có), tài khoản ngân hàng (nếu có) của đại
lý, phương thức thanh toán.
- Tên loại thiết bị, tính hóa, đơn vị tính, đơn giá, số lượng, thành tiền.
- Hóa đơn phải có đầy đủ chữ ký người viết hóa đơn, phụ trách đơn vị ký và đóng dấu.
- Nhân viên Phòng kinh doanh phải báo trước kế hoạch sản xuất,bán sản phẩm từng đơn
đặt hàng cho đơn vị kinh doanh trước 2 ngày.
- Nhân viên kế hoạch định kỳ 10 giờ sáng mỗi ngày thông báo bằng mail cho các đơn
vị kinh doanh tất cả những lô hàng đã sản xuất của ngày hôm trước
+ Nhiệm vụ nhân viên giao nhận
- Thực hiện theo dõi, kiểm tra số liệu hàng đã sản xuất, lý lịch thiết bị bảng kiểm tra
thông báo của phòng kinh doanh nếu:

6. + Hàng hóa sản xuất ra đúng với đơn đặt hàng: phối hợp với phòng kế hoạch lập thông
báo gửi cho khách hàng,sau khi khách hàng đáp ứng các yêu cầu thanh toán trong hợp
đồng hoặc Phiếu xác nhận đặt hàng thì lập “Phiếu yêu cầu giao hàng” gửi Phòng kinh
doanh. Phòng kinh doanh tiến hành giao hàng cho khách hàng.
Khi giao hàng cho khách hàng phải có “Biên bản giao nhận hàng hóa” được đại diện hợp
pháp của bên mua ký nhận.
+ Sản phẩm chiết xuất ra không đúng với đơn đặt hàng: thông báo cho nhân viên kế
hoạch , Ban giám đốcphòng kinh doanh và trưởng phòng kinh doanh xử lý. Sản phẩm chiết
xuất ra không đúng với đơn đặt hàng của đơn vị kinh doanh thì trách nhiệm của đơn vị sản
xuất được xử lý theo quy định của công ty.
+ Sản phẩm thiếu chất lượng, bị lỗi kỹ thuật Ban giám đốc và Trưởng phòng kinh bán
hàng xử lý trong vòng 02 giờ
- Ở hợp đồng hoặc giấy xác nhận đặt hàng ký với cá nhân hoặc doanh nghiệp thì công
ty chỉ xuất hóa đơn GTGT và thu tiền đúng với cá nhân hoặc doanh nghiệp đã ký hợp đồng
hoặc giấy xác nhận đặt hàng.
Bước 9: Cấp phát hàng hóa :
Nhiệm vụ Nhân viên kinh doanh tổng tợp
- Theo quy trình cấp phát hàng hóa của công ty
- Đây là bước chuyển giao trách nhiệm giữa các bộ phận kinh doanh bán hàng và quản
lý sản phẩm thiết bị. Đó là sự đối chiếu giữa số lượng sản phẩm thiết bị nhập về với số
lượng sản phẩm tiêu thụ bán ra , nhờ đó mới đảm bảo được việc sử dụng hợp lý và tiết
kiệm sản phẩm thiết bị
Bước 10: Theo dõi thu hồi công nợ:
+ Nhiệm vụ nhân viên kinh doanh tổng hợp và thu hồi công nợ
- Căn cứ vào khoản tiền khách hàng thanh toán,nhân viên tổng hợp và thu hồi công nợ
tiến hành cập nhật công nợ khách hàng (nếu có) vào Bảng tổng hợp công nợ phải thu khách
hàng.
- Căn cứ vào thời gian thanh báo cho khách hàng và tiến hành thu hồi công nợ.
- Căn cứ vào giấy báo có hoặc sổ phụ tài khoản của Ngân hàng từ Phòng kế toán, kế toán

7. ghi nhận tiền cọc hoặc giảm trừ công nợ cho khách vào bảng tổng hợp công nợ phải thu
khách hàng.
- Cuối ngày, gửi bảng tổng hợp công nợ phải thu khách hàng lên cho Trưởng đơn vị bán
hàng. Khối kiểm soát để kiểm tra theo dõi và và nhân viên phòng kế toán đối chiếu công
nợ phải thu khách hàng
Bước 11: Tổng hợp báo cáo và lưu hồ sơ:
+ Nhiệm vụ nhân viên tổng hợp tình hình kinh doanh,Trưởng phó phòng kinh
doanh.nhân viên bán hàng,nhân viên giải quyết khiếu nại khách hàng .
- Hàng ngày, sau khi hoàn tất giao hàng, nhân viên bán hàng tiến hành cập nhật số liệu
kinh doanh vào bảng tổng hợp tình hình kinh doanh và thống kê số lượng khách hàng, tiến
độ giao hàng vào bảng báo cáo giao hàng.
- Hàng tháng, quý, năm hay khi có yêu cầu của giám đốc, Trưởng phòng kinh doanh bán
hàng báo cáo tình hình kinh doanh của Bộ phận bằng bảng báo cáo tổng hợp tình hình kinh
doanh và tiến độ giao hàng bằng bảng báo cáo giao hàng lên giám đốc.
- Thực hiện việc chăm sóc, hậu mãi sau bán hàng
- Thực hiện giải quyết khiếu nại khách hàng nếu có
- Tiến hành lưu tất cả các hồ sơ liên quan
Các chí tiêu đánh giá :
- Dựa trên các yếu tố quan trọng trong các hoạt động của nhân viên bán hàng, Ban giám
đốc ,Giám đốc kinh doanh bán hàng đưa ra các tiêu chuẩn đánh giá,các tiêu chuẩn thường
được áp dụng là:
Các chỉ tiêu gồm có:
 Chỉ tiêu về đơn đặt hàng:
- Số lượng đơn đặt hàng.
- Giá trị trung bình đơn đặt hàng.
- Số lượng đơn đặt hàng bị hủy.
 Chỉ tiêu về lượng bán hàng:
- Doanh số, sản lượng bán hàng.
- Doanh số, sản lượng bán hàng theo sản phẩm.

8. - Doanh số, sản lượng bán hàng theo loại khách hàng.
Lượng hàng bán ra phản ảnh qua doanh số,vì thế nếu công tác bán hàng thực hiện
nghiêm túc thì doanh số của công ty sẽ đạt,do là mặt hàng phụ thuộc vào các nhà sản xuất
khác,thường thì những tháng cuối năm doanh số thu được từ lượng hàng bán ra nhiều hơn
 Chỉ tiêu về tỷ lệ bán hàng:
- Lượng bán hàng thực hiện so với hạn ngạch bán hàng.
- Thị phần đạt được.
 Chỉ tiêu về lợi nhuận,
- Theo sản phẩm
- Theo loại khách hàng.
Đây là trong số các chỉ tiêu sống còn của công ty
 Chỉ tiêu về khách hàng:
- Số lượng khách hàng mới.
- Số lượng khách hàng mất đi.
- Số lượng khách hàng chậm thanh toán.
- Tỷ lệ khách hàng mua hàng (số lượng khách hàng mua hàng/ tổng số khách hàng).
- Số bảng báo giá gửi đi.
- Số lượng khách hàng phàn nàn.
- Kiến thức về sản phẩm, chính sách bán hàng, khách hàng,các chương trình bán hàng
của đối thủ.
- Kỹ năng bán hàng.
- Quan hệ với khách hàng.
- Tinh thần hợp tác trong công việc.
- Khả năng phân tích, đánh giá dữ liệu bán hàng.
- Khả năng xử lý các tình huống.
 Chỉ tiêu về chất lượng sản phẩm:
- Quản lý chất lượng là khâu không thể thiếu trong quá trình sản xuất và kinh doanh
của công ty, đặc biệt là trong tình hình kinh tế cạnh tranh như ngày nay, một công ty muốn
sản phẩm mình được khách hàng chấp nhận thì phải đảm bảo chất lượng sản phẩm, đảm

9. bảo các thông số kỹ thuật mà nhà bán hàng cam kết với khách hàng.
- Để thực hiện được như vậy thì Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt đã đề ra chiến
lược quản ký chất lượng bằng cách áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000, khi áp
dụng hệ thống này thì đã hạn chế tối đa đựơc hiện tượng chồng chéo trong quá trình quản
lý ,phân định rõ ràng trách nhiện của các bộ phận và cá nhân trong trong hệ thống chất
lượng của Công ty.
- Trong quá trình áp dụng ISO 9000 vào công tác quản lý chất lượng thì Công ty đã
đạt được một số kết quả nhất định như đảm bảo chất lượng sản phẩm, giữ được thị trường
cũ và phát triển thị trường mới, để đảm bảo chất lượng ngoài hệ thống quản lý chất lượng
thì công ty phải thực hiện tốt những nhiện vụ sau:
- Xác định rõ mục tiêu, kế hoạch cụ thể của quản lý chất lượng và thông báo rộng rãi.
- Có cơ cấu tổ chức gọn nhẹ, hợp lý.
- Có hệ thống thủ tục, quy trình xác lập và người thực hiện.
- Có nguồn lực để điều phối, vốn,cơ sở vật chất.
- Có đầy đủ bằng chứng khách quan để chứng tỏ khả năng đảm bảo chất lượng của
mình.
- Các yếu tố phải được kiểm soát, làm rõ, lập biểu đồ quan sát, biểu đồ quá trình.
- Khi thực hiện phải tuân theo các quy trình đã cam kết.
- Có các biện pháp phòng ngừa thích hợp.
- Các cấp lãnh đạo cần phải có sự quản lý điều hành một cách trực tiếp và gián tiếp
đối với quá trình quản lý chất lượng.
 Chỉ tiêu kinh tế:
- Nó phản ánh tầm quan trọng trong việc đạt doanh thu và lợi nhuận của công ty,đáp
ứng các nhu cầu về thiết bị cho các KCN,KCX…..
- Đẩy mạnh vấn đề cạnh tranh về giá cũng như đa dạng hóa các loại sản phẩm thiết
bị tại thị trường Việt Nam.
- Góp phần vào công cuộc đổi mới hiện đại hóa ,công nghiệp hóa của nước ta.