1. Chương 4: Phân khúc thị trường – Lựa chọn thị
trường mục tiêu – Định vị
2. Sự hình thành Target Marketing
Chiến lược thị
trường
Mass
Marketing
Target
Marketing
Product Variety
Marketing
3. Sự hình thành Target Marketing
1. Marketing đại trà – Mass Marketing
* Sản xuất, phân phối, quảng cáo đại trà, hướng tới thỏa mãn nhu cầu
tất cả khách hàng
2. Marketing đa dạng hóa sản phẩm – Product variety Marketing
• Đòi hỏi phải tạo ra sự đa dạng cho sản phẩm, phong phú về kích cỡ,
kiểu dàng, mẫu mã, etc => tặng cơ hội được lựa chọn
3. Marketing mục tiêu – Target Marketing
* Người cung ứng cần chia nhỏ thị trường thổng thể, lựa chọn một hoặc
vài đoạn thị trường họ có khả năng phục vụ tốt nhất, nghiên cứu và
soạn thảo các chương trình Marketing phù hợp với từng khúc thị
trường đã chọn
4. Phân khúc thị trường – Market segmentation
• Khái niệm: Là quá trình phân chia thị trường tổng thể
thành các nhóm nhỏ hơn trên cơ sở những điểm khác biệt
về nhu cầu, ước muốn và các đặc điểm trong hành vi
• Khúc thị trường là một nhóm khách hàng trong thị trường
tổng thể có đòi hỏi như nhau đối với cùng một tập hợp các
kích thích marketing
• Ngách thị trường: phân chia một phân khúc thành những
phân khúc nhỏ hơn hoặc xác định được nhóm khách hàng
đang tìm kiếm những lợi ích riêng biệt.
5. Tại sao phải phân khúc thị trường ?
• Khách hàng rất đa dạng về nhu cầu cụ thể và khả
năng thanh toán
• Trong đa số các lĩnh vực kinh doanh, đối thủ cạnh
tranh ngày càng nhiều
• Nguồn lực của doanh nghiệp hạn chế
Để thoả mãn khách hàng tốt hơn đối thủ, doanh
nghiệp cần phải hiểu rất rõ những nhu cầu riêng
của các nhóm khách hàng khác nhau
6. Yêu cầu phân khúc thị trường
• Khúc thị trường có hiệu quả được hiểu là một nhóm
các khách hàng mà doanh nghiệp có khả năng đáp
ứng được nhu cầu và mong muốn của họ, đồng thời
có số lượng đủ lớn để tạo ra dòng tiền thu lớn hơn
đồng tiền chi cho những nỗ lực kinh doanh của
doanh nghiệp.
7. Yêu cầu phân khúc thị trường
• Đo lường được: Phải đo lường được quy mô, sức
mua, đặc điểm => dự báo
• Quy mô đủ lớn: Phải đủ để sinh lời
• Có thể phân biệt được: phải xác định được thị
trường mục tiêu, không lẫn lộn với các khúc thị
trường khác
• Khả thi: Phải có khả năng tiếp cận được
8. Các tiêu thức dùng để phân khúc thị trường
Các tiêu thức dùng để phân
khúc thị trường người tiêu
dùng
Các tiêu thức dùng để phân
khúc thị trường các Doanh
nghiệp
9. Các tiêu thức phân khúc thị trường người tiêu dùng
Địa lý
Nhân
khẩu
học
Tâm lý xã hội
Hành
vi
Tiêu thức phân
đoạn thị trường
B2C
10. Phân khúc theo địa lý
Phân chia thị trường thành những đơn vị khác
nhau về vị trí địa lý
• Vùng: Thị trường Mỹ, Nhật, Miền Bắc, Miền Trung
• Khu vực, tỉnh
• Dân cư
• Vùng địa hình, khí hậu
Doanh nghiệp nếu đủ lực vẫn có thể phục vụ ở nhiều vùng
khác nhau nhưng cần chú trọng đến sự khác biệt của khách
hàng ở mỗi vùng miền.
11. Phân khúc theo yếu tố dân số - xã hội học
Dùng các biến về nhân khẩu để phân chia thị trường
thành những nhóm khách hàng
• Tuổi tác (Age)
• Giới/Giới tính (Gender/Sex)
• Giai đoạn trong vòng đời gia đình (Stages in Family-Life Cycle)
• Thế hệ (Generation)
• Quy mô gia đình (Family Size)
• Thu nhập (Income)
• Nghề nghiệp (Occupation)
• Học vấn (Education)
• Dân tộc (Race)
• Tôn giáo (Religion)
• Tầng lớp xã hội (Social Class)
12. Phân khúc theo đặc điểm tâm lý
• Cá tính
• Phong cách sống
• Thái độ
• Động cơ mua
• ……
Các tiêu thức phân khúc thị trường
13. Phân khúc theo hành vi tiêu dùng
• Dịp mua (Occasions)
• Lợi ích tìm kiếm (Benefits)
• Trạng thái sử dụng (User status)
• Mức độ sử dụng (Usage rate)
• Trạng thái trung thành (Loyalty status)
• Mức độ sẵn sàng mua (Buyer-Readiness Stage)
• …
15. Lựa chọn thị trường mục tiêu – Đánh giá các
khúc thị trường
Nhằm nhận dạng độ hấp dẫn của khúc thị trường
Quy mô và sự tăng trưởng
Sức hấp dẫn của cơ cấu thị trường
Mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp
16. 1. Quy mô và độ tăng trưởng
•Khúc thị trường hiệu quả là khi nó đủ tầm
cỡ để bù đắp lại các nỗ lực Marketing trong
hiện tại và tương lai
•Quy mô và mức tăng trưởng có tính tương
đối
•Hai mặt của quy mô
=> Doanh nghiệp cần phân tích các chỉ tiêu
để đánh giá
17. 2. Sức hấp dẫn của cơ cấu thị trường
•Một doanh nghiệp, nhiều khách hàng
•Một khách hàng, nhiều doanh nghiệp
18. 1. Sức hấp dẫn của cơ cấu thị trường
M.Porter 5 forces
19. 3. Mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp
•Dù hấp dẫn đến đâu cũng phải phù hợp với
khả năng và mục tiêu => phân tán nguồn lực
hoặc đi chệch mục tiêu.
•Nguồn lực bao gồm: tiền, người, công nghệ,
năng lực quản lý, etc
20. Lựa chọn thị trường mục tiêu
•Thị trường mục tiêu – target market: Là thị
trường bao gồm tất các khách hàng có nhu cầu
hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng
đáp ứng, đồng thời các hoạt động marketing của
doanh nghiệp có thể tạo ra ưu thế so với đối thủ
cạnh tranh và đạt được các mục tiêu kinh doanh
đã định
=> Thị trường mục tiêu là khúc thị trường mà
doanh nghiệp đã chọn để đưa các nỗ lực
marketing vào
23. Các chiến lược đáp ứng thị trường mục tiêu
Thị trường
Marketing
Mix
Marketing tổng thể - marketing không phân biệt
Ở đây doanh nghiệp cố gắp đáp ứng tất cả các
nhóm khách hàng bằng tất cả loại sản phẩm mà
họ có thể tiếp cận
24. Các chiến lược đáp ứng thị trường mục tiêu
Khúc thị trường 1
Khúc thị trường 2
Khúc thị trường 3
Marketing Mix 1
Marketing Mix 2
Marketing Mix 3
Marketing phân biệt: Doanh nghiệp tập
trung nhiều phân khúc cùng một lúc & thiết
kế, thực hiện chương trình Marketing cho
từng phân khúc một.
25. Các chiến lược đáp ứng thị trường mục tiêu
Company
Marketing
Mix
Khúc thị trường 1
Khúc thị trường 2
Khúc thị trường 3
Marketing tập trung: Công ty, thay vì theo đuổi một
phần nhỏ chiếm được trong một thị trường lớn thì nên
theo đuổi chiếm lấy một phần lớn của một hay vài tiểu
thị trường
26. Home work
Định vị trong thị trường
• Khái niệm
• Lý do phải định vị thị trường
• Các bước của tiến trình định vị
