Case di temporary management - Alessandro Lotto

Meeting Leading Network – Soave (VR)
09 Maggio 2015
Come i giovani manager stanno rinnovando il t.m.:
Case history
Ing. Alessandro Lotto – www.alessandrolotto.com
Associazione Leading Network – Temporary Manager per l’Impresa

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CHI SONO
MBA
TEMPORARY MANAGER IMPRENDITORE
START-UP
www.commusications.org
Calzature classiche da uomo
(UK)
Master in Business Administration
(UK)
STORYTELLING
Membro del Consiglio
Osservatorio Corporate Storytelling
2
www.verissimoshoes.comwww.storytellinglab.orgwww.henley.ac.uk
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IL CONTESTO
L’azienda apparentemente
non presenta difficoltà:
Ebitda Alto
Basso indebitamento
Buona gestione del circolante
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IL CONTESTO
Il responsabile ICT non gli ha ancora dato il controllo dei costi
Ma l’imprenditore è insofferente ed inqueto: intuisce che il 2010
sarà l’anno del salto in avanti commerciale, ma:
Il responsabile SERVICE lamenta continuamente della mancata
formazione strutturata del personale
Il responsabile TECNICO lo mette in guardia sulle ore di straordinario
a cui sono costretti già ora i Progettisti
Ed i reclami dei CLIENTI aumentano per i ritardi cronici delle consegne
Le figure chiave dell’azienda stanno minacciando le DIMISSIONI

IL RUOLO RICHIESTO
L’imprenditore ha bisogno di una figura, diversa da quella
del consulente, che lo aiuti:
- Fare ordine sugli indirizzi commerciali
- Controllare i costi
- Migliorare i processi
- Agire velocemente sul clima aziendale
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IL RUOLO RICHIESTO
L’imprenditore ha bisogno di una figura, diversa da quella
del consulente, che lo aiuti:
- Fare ordine sugli indirizzi commerciali
- Controllare i costi
- Migliorare i processi
- Agire velocemente sul clima aziendale

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IL CONTRATTO
Viene redatto un contratto in Partita Iva
Direttore Operativo->Generale
1 anno + 1 anno
-
2 anni
4 mesi
170gg x 580€
30% del fisso
Ufficio di fianco all’AD

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GLI OBIETTIVI
Il compenso variabile dipende da chiari obiettivi riportati
nel contratto:
email x commessa: -50%
Ritardo di consegna: da 3 settimane a 0
Margine operativo: +3% (relativo)
Obiettivo Organizzativo:
Obiettivo Economico:
Obiettivo Operativo:

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L’ANALISI ORGANIZZATIVA
METODO A3

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L’ANALISI COMMERCIALE
Mercato UK eccelle in tutte le valutazioni

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L’ANALISI del PRODOTTO
Focus sulla taglia da 3-5MWth con grande camera

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L’ANALISI STRATEGICA
UK
5MWth
Incentivi
Metodo A3
Fascia Bassa
Direct Mkt

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L’individuazione
degli ostili e degli
alleati
L’INSERIMENTO DEL TM
I colloqui individuali

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Le mappe dello Stato Attuale: COME

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Le mappe dello Stato Attuale: QUANDO

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Le mappe dello Stato Attuale: DOVE

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Le mappe dello Stato Futuro

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IL MIGLIORAMENTO
20
Allineamento tra l’Area Commerciale e Tecnica

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IL MIGLIORAMENTO
21
«Ritmo» alle Riunioni

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IL MIGLIORAMENTO
22
Introduzione del Project Manager

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IL MIGLIORAMENTO
23
Introduzione del Project Manager

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I RISULTATI - 2010
Il mercato Inglese e gli
impianti da 5Mwth sono
esplosivi
Il margine
cala però
bruscamente
calo che si spiega solo
parzialmente con il
forte l’incremento
dell’outsourcing

Il problema diventa chiaro:
Lo stress dovuto all’incremento eccessivamente veloce
del fatturato genera una moltitudine di errori tecnici e di
installazione che si manifestano in continui
interventi di completamento ed in garanzia.
Il sistema di controllo dei costi di commessa (che non
c’era!) è operativo a metà 2010,
I RISULTATI - 2010
Costi che i bilanci di periodo non portano in evidenza.

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I RISULTATI - 2010
!
…grazie agli acconti che
finanziano in gran parte
l’aumento del circolante
l’Ebitda crolla
ma l’indebitamento
rimane basso,

- Personale tecnico/service
- Conversione al Cad 3D
- Nuovo sistema gestionale
- Ampliamento Stabile produttivo
Nel corso del 2011 le priorità sono investire al più presto in:
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I RISULTATI - 2010

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I RISULTATI - 2011
Controllo e Comunicazione
interna
Aumento dell’Acciaio e del
potere negoziale Fornit.
Alto potere negoziale con i
clienti
(nella fase iniziale)
Inserimento Senior

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I RISULTATI - 2011
Ritardo di consegna: da 3 settimane a 0 OK
email x commessa: -50% OK
Margine operativo: +3% (relativi) KO
l’imprenditore mi rinnova l’incarico per consolidare le attività
svolte e per prepararsi al prossimo, impattante passo…
Margine operativo: +17% (assoluti) OK

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2010 – 2011 - 2012
Impianti cogenerativi da 1MWel
Nuovo personale Tecnico e
Service
Ulteriore riduzione degli errori
tecnici e di installazione
L’Ebitda si assesta nel valore
medio del settore

L’incarico viene rinnovato anche nel 2013 allo scopo di
consolidare la struttura alla nuova scala dimensionale,
ed inserire un nuovo Direttore Generale «permanent»
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I RISULTATI - 2013
A fine 2013 mi viene assegnato un «Bonus» non
contrattualizzato di 6 mensilità

Alessandro Lotto
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Temporary Manager per l’Impresa
G r a z i e d e l l a v o s t r a a t t e n z i o n e

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