Binder1

Esperienze di organizzazione
negli Studi professionali:
punti di forza, criticità, rischi e opportunità
Riproduzione vietata. Tutti i diritti riservati.

Alessandra Damiani
Managing Partner di Barbieri & Associati Dottori Commercialisti
Consulente per l’organizzazione degli Studi professionali
alessandra.damiani@barbierieassociati.it

Roma, Ordine dei Dottori Commercialisti e degli Esperti Contabili
“Strumenti per l’organizzazione dello studio professionale: web, software e social network”
15 dicembre 2010 via Riva di Reno 65 – 40122 Bologna – T. 051 231125 - info@barbierieassociati.it

Cosa si propone il mio intervento?

• Sottolineare l’importanza
dell’organizzazione interna quale leva per il
governo dello Studio

• Offrirvi spunti d’esperienza per analizzare la
vostra attuale realtà alla luce del contesto
esterno / interno
• Suggerire modalità operative “sostenibili”
per gestire un eventuale riassetto
organizzativo

via Riva di Reno 65 – 40122 Bologna – T. 051 231125 - info@barbierieassociati.it

Dalla nostra esperienza diretta e dal confronto con
altri studi attenti all’organizzazione sono emersi:

• i punti di forza (S)
• le criticità (W)
• le opportunità (O)

• i rischi (T)

ricorrentemente connessi ad un progetto di
riorganizzazione nello studio professionale.


Fino a poco tempo fa i professionisti non erano molto
sensibili all’organizzazione, ma per effetto:
• della crisi economico finanziaria (dei clienti e
propria)
• dell’ evoluzione del mercato
• dell’ evoluzione dei rapporti personali con i

clienti e con i collaboratori
• della sempre maggiore difficoltà delle
materie trattate e degli adempimenti
normativi
• dell’ accrescersi delle responsabilità personali
• ecc.


sta emergendo sempre più frequentemente
l’esigenza di “prendere in considerazione” la
propria organizzazione e sviluppare un piano
strategico per la gestione dei problemi

prioritari.
• L’evoluzione in atto sta fortemente minacciando gli
equilibri delle strutture professionali. Il
perseguimento di nuovi equilibri è fattibile solo
mediante l’individuazione di nuove soluzioni
organizzative.


L’esigenza, per poter fronteggiare la crisi economica
e le richieste (nuove e diverse) dei clienti, di:

• fornire nuovi servizi
• lavorare meglio degli altri
• lavorare più in fretta degli altri

• fare di più
• imparare cose sempre nuove
• formare nuovi collaboratori
• (e tant’ altro)


impatta inevitabilmente sulla nostra attuale
organizzazione a scapito, talvolta:

• della qualità del servizio (efficacia)
• dell’efficienza con cui il servizio viene
realizzato

• dello sfruttamento delle potenzialità
operative
• dello sfruttamento delle opportunità di
sviluppo
• della qualità della vita


Riesaminare la propria organizzazione …

… è quindi una doverosa necessità.

• (IFAC – International Federation of

Accountants / 123 nazioni / 2.500.000
accountants - PM Guide)


L’importanza di definire un piano
strategico/operativo
• VISION
Come lo studio si vuole vedere nel proprio contesto

P SWOT ANALYSIS
I
A Punti di forza e di debolezza, opportunità e rischi
N
O

S

T
R
MISSION
A Cosa fare per cogliere le opportunità
T
E
G
I
C
O OBIETTIVI STRATEGICI
Strategie per perseguire la mission

STRATEGIE DI
STRATEGIE DI STRATEGIE FINANZIARIE STRATEGIE SULLE
STRATEGIE CAMBIAMENTO
MARKETING STRATEGIE SUI SERVIZI (es. come generare e PERSONE
TECOLOGICHE (es. quali sistemi usare
(es. quali tipologie di (es. quali servizi vogliamo sviluppare i ricavi, come (es. di quanti e quali
(es. quali hardware e per monitorare e
clienti e quali mercati offrire) ottimizzare l’equilibrio tipologie di collaboratori
software ci servono) rispondere al
vogliamo servire) finanziario) abbiamo bisogno)
cambiamento)
P
I
A
N
O
O
P
E PIANO OPERATIVO R.U. PIANO OPERATIVO
PIANO OPERATIVO DI PIANO OPERATIVO SUI PIANO OPERATIVO PER IL
R PIANO FINANZIARIO (es. reclutamento, TECNOLOGICO
A MARKETING SERVIZI CAMBIAMENTO
(es. patrimonio, liquidità, fidelizzazione, (es. hardware, software,
T (es. Branding, (es. determinazione (es. principi di gestione
I capitale, ricavi e costi) successione, applicazioni, sistema
promozione, CRM) offerta servizi) del cambiamento)
V pianificazione) gestione CRM)
O


L’importanza di una buona analisi

• Effettuare un’analisi sistematica della
propria organizzazione può rivelarsi
estremamente utile per conoscersi di più, e
porre le basi per la definizione di un

“proprio” modello organizzativo.


Gestione della leadership

• Vision e mission dello studio
• Responsabilità e autorità
• Funzioni

• Comunicazione


Gestione delle risorse umane e
materiali
• Posizione dei collaboratori v/lo studio
• Criteri di valutazione
• Formazione e addestramento

• Coinvolgimento
• Percorsi di carriera

• Tecnologie disponibili e grado di utilizzo


Rapporti con fornitori e partner

• Criteri di valutazione
• Monitoraggio
• Condivisione delle modalità operative

• Partnership


Rapporto con i clienti

• Atteggiamento verso i clienti (passivo,
proattivo, CRM, ecc.)
• Approccio agli incarichi

• Comunicazioni con i clienti (circolari, sito
web, ecc.)
• Gestione dei feedback (reclami, espressioni
di soddisfazione ..)


Gestione trasversale delle attività

• Sistematicità
• Analisi dei rischi
• Definizione di modalità e criteri di controllo

• Condivisione
• Monitoraggio costante
• Gestione dei feedback


Gestione puntuale delle attività

• Regole operative (chiare e condivise?)
• Controllo di qualità puntuale
• Gestione dei feedback (criticità,

performance, ecc.)


Criticità e possibili miglioramenti

• Criticità
• Analisi delle cause
• Spunti e proposte

• Obiettivi e azioni di miglioramento
• Monitoraggio e verifica di efficacia


Processo decisionale

• Intuitivo
• Basato su dati oggettivi
• Formalizzato

• (controllo di gestione)


Se da questa analisi sono emersi aspetti a voi
“familiari”, o anche solo spunti interessanti…

• … apportare alla vostra organizzazione i
miglioramenti desiderati, tenendo conto

delle vostre effettive esigenze e disponibilità,

• non è impossibile !!!


Piuttosto, è indispensabile definire ed
attuare puntualmente…
… un piano di azione adeguato rispetto ai vostri ritmi ed
alle vostre esigenze
1 2 3 4 5

1

2
3
4


Senza dimenticare che:

• i partner dello studio non possono sottrarsi al
proprio ruolo di orientamento e guida

• alla base di ogni buona organizzazione sta
l’ impegno personale e costante di chi la
conduce

• (managing partner, office manager, ecc.)


La qualità, non come “bollino” ma
come opportunità
Lo standard ISO 9001:2008
miglioramento continuativo

responsabilità

della direzione
c s
o c
r
l e
d
d
l
gestione
i q
u
delle risorse misure, analisi i
s
i
e miglioramento
e i f e
s a
n i input output z n
i
t t
i
realizz.
del o t
i servizio n
e i

Edizione 2010 22

Gli standard organizzativi attualmente
riconosciuti a livello internazionale possono
fornirci linee guida (es. UNI EN ISO
9004:2009) per perseguire non solo

strategie di successo, ma anche finalità
importanti quali:
• rispetto dell’ambiente
• sicurezza
• responsabilità sociale


Ma solo il nostro impegno diretto
nell’organizzazione può consentirci di
raggiungere risultati concreti, tra i

quali:
• economicità
• stabilità
• gratificazione professionale


…e perché no, anche qualità della vita !!!


Grazie!

alessandra.damiani@barbierieassociati.it
www.barbierieassociati.it


Barbieri & Associati Dottori Commercialisti
Sistema Qualità Certificato UNI EN ISO 9001:2008
Via Riva di Reno 65
40122 Bologna

T. 051 23 11 25
F. 051 23 75 53
info@barbierieassociati.it


La misurabilità dei dati: elemento
chiave per orientare le strategie
di Marketing.

La nostra esperienza.
Giacomo Barbieri
Partner di Barbieri & Associati Dottori Commercialisti
Presidente di I.D.S.C. Srl Consulenti di direzione
giacomo.barbieri@barbierieassociati.it

“Strumenti per l‟organizzazione dello studio professionale: web, software e social network”

Agenda
• Alcuni concetti: marketing, comunicazione,
reputazione
• Il marketing di Barbieri & Associati: un
cantiere aperto

• Il Web come strumento di Marketing
• Interpretare i dati
• Pregi e difetti di alcuni canali di
comunicazione
• Conclusioni


Lo Studio Barbieri & Associati

• Lo Studio nasce a Bologna negli anni „70 su
iniziativa di Gianfranco Barbieri
• Si occupa di consulenza in materia

societaria, contrattuale e fiscale, con
particolare specializzazione nei settori dello
spettacolo e dello sport


La mia esperienza
• sono cresciuto “vivendo” lo Studio, studiandone le
problematiche organizzative e di posizionamento sul
mercato prima ancora di imparare “il mestiere”
• mio padre è stato bravo a coinvolgermi nel “gioco”,
convincendomi che fosse più divertente imparare ad

usare la tecnologia per costruire qualcosa di utile per il
“mondo reale” piuttosto che per isolarsi in un mondo
“virtuale”
• in questo modo nel 1996 nasceva per mia iniziativa il
primo sito web dello Studio (all‟epoca i domini .it attivi
erano 42.000). Si può far risalire a questa stessa data il mio
interesse attivo a come fare marketing per lo Studio
• dopo 14 anni siamo alla quinta major release del sito


La mia esperienza
• senza dubbio la mia figura è atipica, perché nel mio percorso
formativo ho sviluppato parallelamente i contenuti “da
commercialista” e la conoscenza tecnica degli strumenti per
organizzare il lavoro e per comunicare
• poter disporre di uno Studio “laboratorio” pronto a raccogliere e
valutare qualunque tipo di innovazione è stato determinante

• entrare in contatto con altri Studi attraverso l‟attività di
consulenza in ambito organizzativo prestata dalla struttura di cui
faccio parte mi ha consentito di conoscere bene il contesto al di
là della mia esperienza specifica
• la sorpresa è che, per la mia esperienza, sono molto più restii al
cambiamento i giovani colleghi. Nei giovani è più radicata la
convinzione che sia sufficiente la pedissequa riproduzione del
modello organizzativo anni ‟80. Chi ha responsabilità di governo
ne ha visto da tempo i limiti strutturali


Alcuni concetti: marketing,
comunicazione, reputazione


Il Mercato della consulenza in Italia

• 110.000 Dottori e Ragionieri Commercialisti
• 180.000 Avvocati
• 25.000 Consulenti del lavoro

• 5.000 Notai
• + tutti gli altri…


… e 2.000.000 di siti concorrenti solo
in Italia!
• Da venerdì 22 Ottobre per l'esattezza, i
domini .it hanno superato i 2 milioni di
registrazioni

• Siamo al quinto posto fra le estensioni
nazionali più utilizzate
• Raddoppiati in 5 anni
• Nel 1996 erano 42.000


La rivoluzione copernicana
(citazione Amm. Del. Dallara Spa)

Noi pensiamo
a vendere

“trapani”,
il cliente vuole
comprare
“buchi”

Comunicare la propria differenza

• ogni professionista e di conseguenza ogni
Studio ha caratteristiche e competenze

uniche, che deve essere in grado di
conoscere e valorizzare, comunicandole
per farsi riconoscere dal proprio cliente-tipo


Marketing Vs. Pubblicità
• Anche se in maniera non formalizzata, fare
marketing è un‟attività quotidiana per qualunque
professionista
• Avere una strategia di marketing non significa fare

pubblicità (advertising)
• Nel mercato dei servizi professionali fare marketing
significa essenzialmente riuscire a trasmettere
correttamente la reputazione del proprio Studio al
proprio target di clientela
• Si potrebbe decidere che la migliore strategia di
MKTG sia quella di NON FARE del tutto pubblicità!


Comunicazione: pervasiva e
coerente
• Rappresentare un quadro coerente che
sostenga e giustifichi la nostra unicità
• Aiuto dei social network per “riempire i

vuoti” con la comunicazione below-the-line
• “eccellenza” e “innovazione” rendono
facile la comunicazione
• “Lo faccio anche io!” è un messaggio
incolore


Reputazione
• Costruire, Governare e Consolidare la propria
reputazione sono i primi passi della strategia di
MKTG per lo Studio.
• Non è un elemento totalmente controllabile, ma
attraverso una buona comunicazione si può

influenzare positivamente.
• Alcuni indicatori di misurazione:
• n. e qualità dei cv ricevuti,
• n. di nuovi contatti/primi appuntamenti,
• n. di inviti a corsi e convegni,
• n. di nomine,
• n. di iscrizioni alla newsletter dello Studio o “followers”…


Costruire la corporate identity
1) Corporate identity
– definizione di un brief comune a tutti i media che sintetizzi
l‟approccio alla comunicazione
– Si declina in colori, loghi, tipi di carattere e dimensioni,
registro linguistico, tipologia di media utilizzabili

– (oggi) si materializza in: carta intestata, targhe, biglietti da
visita, buste, blocchi appunti, slides, sito web, location,
arredamento, sala d‟attesa, dress code, …
2) chi entra in contatto per la prima volta con lo Studio
dovrebbe essere in grado di intuire la vision dei titolari
3) l‟identity è una “promessa”. Crea aspettative che
dovranno essere mantenute


Fare Marketing con metodo
• Avere una strategia e obiettivi formalizzati aiuta a
condividerli con la struttura e quindi creare le basi per lo
sviluppo
• Ma l‟elemento caratterizzante è la misurazione degli effetti
delle proprie azioni, perché trasforma l‟approccio intuitivo

al marketing in un approccio strutturato
• Solo misurando i feedback si è in grado di orientare
consapevolmente le proprie strategie di sviluppo e
valutarne l‟efficacia
• L‟uso della tecnologia e dei nuovi canali di comunicazione
è il modo migliore per introdurre metriche di misurazione
della reputazione e dell‟efficacia delle azioni del MKTG
tradizionale


Cosa si può misurare?

• Oggi qualunque attività su internet è monitorabile
(con attenzione alla privacy!):
• Visite al sito web
• Attività dei visitatori

• Efficacia dell‟e-mail mktg
• Attività sui social network
• Reputazione in rete (cosa gli altri dicono di noi)
• Efficacia del mktg tradizionale (es. landing pages)

• Diventa importante saper raccogliere,
interpretare e coordinare queste fonti
informative


Il marketing di Barbieri &
Associati:

un cantiere aperto


Il posizionamento B&A

• A noi ad esempio riesce bene trattare questioni
“ingarbugliate” che possono coinvolgere più
soggetti, richiedere la conoscenza di più materie e
in cui la tempistica di svolgimento fa la differenza

• la divisione di eredità, la ristrutturazione di
un‟azienda, la gestione di una crisi di impresa o di
un contenzioso tributario, la conduzione di una
negoziazione o di un arbitrato sono pratiche tipiche
in cui esistono questi problemi


Il posizionamento B&A

• Il discrimine non è l‟argomento, ma la sua
complessità e la necessità di “trovare la quadra”
attingendo a conoscenze, esperienze pregresse,
capacità relazionali e doti organizzative

• Se un nostro cliente pensa che lo stesso risultato
che otteniamo potrebbe essere raggiunto da
qualunque altro nostro collega significa che
abbiamo lavorato male (o per il cliente sbagliato…)


La vision Barbieri & Associati

• lo Studio si impegna a trasmettere
professionalità, affidabilità, deontologia e

riservatezza

• la Società di Consulenza I.D.S.C. aggiunge
organizzazione, efficienza e tecnologie
all‟avanguardia


A chi dobbiamo comunicare?

• a clienti in cerca di conferme,
• a potenziali clienti,
• a collaboratori in cerca di conferme,

• a potenziali collaboratori,
• a colleghi
• (a potenziali detrattori)


Come comunicare i tratti distintivi?

• con il metodo di lavoro
• con l‟ambiente di lavoro (fisico e virtuale)
• con la scelta dei canali di comunicazione

• con la reattività rispetto alle novità (uso
delle tecnologie e trattazione di tematiche
fuori dal comune)


Il metodo di lavoro

• Atti, riunioni, e-mail, telefonate… tutto parla
di noi e qualcosa resta nel tempo a parlarne

(bene o male)

• Organizzare e svolgere la propria attività in
modo che sia essa stessa un canale
promozionale


La Certificazione Qualità
• nel 2000, quando ancora la sensibilità comune rigettava
l‟assimilazione dello Studio professionale all‟Impresa e l‟applicazione
di metodiche manageriali alle prestazioni intellettuali, grazie
all‟impegno della managing partner Alessandra Damiani, siamo stati
tra i primi Studi in Italia a conseguire la Certificazione del Sistema
Qualità secondo la normativa UNI EN ISO 9001:1994, poi aggiornata
alla ISO 9001:2000 ed oggi alla ISO 9001:2008

• nella certificazione abbiamo visto l‟impegno a offrire un‟ulteriore
garanzia per il Cliente e lo strumento per migliorare il nostro controllo
di gestione: entrambi sostanziali vantaggi competitivi in un mercato
dei servizi professionali sempre più affollato.


IFAC Practice Management Guide

• Occupandosi di organizzazione degli Studi sin dai primi anni
‟80, Gianfranco Barbieri ha avuto l‟onore di far parte del
gruppo di lavoro che ha collaborato alla stesura della prima
IFAC Practice Management Guide, sotto il coordinamento del
Consigliere Nazionale CNDCEC dott. Giancarlo Attolini.

• Obiettivo della guida è raccogliere le best practices per
l‟organizzazione e la gestione di uno studio professionale (IFAC
è infatti acronimo di International Federation of Accountants,
associazione che riunisce Ordini professionali di 123 nazioni e
rappresenta oltre 2,5 milioni di “accountants”)
• la Guida contiene un capitolo dedicato all‟Information
Technology ed uno al CRM


Il Sistema IT Barbieri & Associati 2010

Oggi la nostra infrastruttura IT è virtualizzata e
aperta, per garantire:
• ai titolari la massima flessibilità nelle scelte

strategiche di sviluppo dello Studio
• ai collaboratori di lavorare con le
tecnologie più moderne senza richiedere
loro investimenti di adeguamento e senza
necessità di spostarsi


Il Sistema IT Barbieri & Associati 2010

• ai clienti di decidere momento per
momento quali processi affidare allo Studio
e quali tenere in Azienda, rendendo più
fluida e modulare la nostra offerta di servizi e

quindi adattabile a soluzioni personalizzate


Il progetto IT 2010


Il sito dello Studio
• il sito web è attivo dal 1996, subendo negli anni 5
major release, divenendo il principale veicolo di
comunicazione
• la strategia di sviluppo è sempre rimasta all‟interno
dell‟organizzazione

• obiettivo primario: ottenere visibilità sugli argomenti
di nostro maggiore interesse grazie ad un ottimo
posizionamento legato ai contenuti
•  identificazione delle nicchie e sviluppo di
contenuti dedicati su una piattaforma che li
ha valorizzati


Il sito barbieri.it nel 1999


La carta dei servizi barbieri.it nel 1999


Il sito dello Studio: barbierieassociati.i


Comunicare la vision con il biglietto
da visita


Il biglietto da visita online (landing
page)


la WebTV di ACEF

Obiettivi:
1. comunicare innovazione
attraverso il modo stesso di
comunicare
2. dare continuità nel tempo
agli eventi organizzati
3. raggiungere un pubblico più
ampio

L‟attività di ACEF – Associazione
Culturale Economia e Finanza

25000 lettori medi della newsletter ACEF
Nel 2010 la fruizione online dei contenuti ha
superato la partecipazione fisica agli eventi


Un esempio di reattività al contesto: parlare di
conciliazione il 24 febbraio 2010


Un esempio di networking e di comunicazione
dei propri tratti distintivi


Benchmarking: i siti web dei
presenti al Meeting ACEF 2009
• ne abbiamo trovati 18 su circa 100 partecipanti
• tecnologia Flash: controindicazioni
• presentazione generale (attenzione alle
informazioni caratterizzanti)

• slogan, citazioni -> vision
• canale di recruitment
• alcuni servizi innovativi (fad) (modulistica), canali
riservati
• statistiche?


Quali canali abbiamo
sperimentato nel Mkt Mix?
• Sito web presence • Youtube
• Sito web interattivo • Streaming
• Sito web istituzionale • Eventi
• Stampa (media

• Google AdWords
relation)
• Newsletter
• Pubblicazioni
• Blog • Pagine Gialle
• Social Network, • Circolari informative
professionali e non • Appuntamenti presso
potenziali clienti


Il Web come strumento di
Marketing


Web Marketing: Ambito di riferimento

• Tutta l‟attività che attiene alla
comunicazione attraverso nuovi media

• Alcune finalità:

• sostenere/incrementare le vendite
• fidelizzare la clientela
• migliorare la percezione del brand
• esplorare nuove nicchie di mercato
• rendere più efficiente il post-vendita
• misurare il rendimento dei canali mkt tradizionali


Web Marketing: considerazioni
generali
1. si tratta di introduzione atecnica ai principali
concetti
2. la trattazione deve tener conto del fenomeno di
“consumerization” in atto

3. approccio “attivo” dell’utente, quindi è
controproducente investire risorse per forzare
messaggi che non siano di immediato interesse,
mentre è centrale per il successo favorire
l’interazione facile, il coinvolgimento e l‟accesso
ai contenuti


Web Marketing: considerazioni
generali
1. la strategia di comunicazione deve tenere conto
dello stato d’animo di chi riceve il messaggio (es. se
un potenziale cliente finisce sul sito del mio studio
trovandomi “casualmente” tra i risultati di una
ricerca per “commercialista sponsorizzazioni

sportive” o “contenzioso tributario paesi blacklist” o
“perizie giurate e-commerce” sarà molto più
propenso a dare affidamento alla mia offerta di
servizi)
2. possibilità di apportare correttivi al messaggio in
tempo quasi reale e a costi contenuti sulla base dei
feedback ricevuti


Il contesto

Fonte: IAB

Forum,
Novembre
2010


Il progetto di posizionamento
• Come tutti i progetti di cambiamento
organizzativo il successo richiede metodo:

• Definizione degli obiettivi finali

• Analisi dello stato di fatto
• Definizione del piano per il cambiamento in
termini di budget, risorse, azioni e tempi
• Valutazione della probabilità di successo date le
premesse
• Monitoraggio/riesame


Ruolo – responsabilità - risorse

1. definizione di ruolo (mansioni) e profilo
competenze richieste
2. interazione con il marketing tradizionale

(chi sostiene chi?)
3. riesame del Mkt Mix e della più
conveniente allocazione delle risorse


Principali sfide di un progetto Web
• Costruire un messaggio coerente:
– Difficoltà nel controllo delle fonti che parlano
di noi, rischio obsolescenza dei contenuti,
dead links

– Difficoltà nel coinvolgere nel progetto i
“creatori di contenuto”: il successo non
dipende dalla bravura del web designer o
dall‟impegno dell‟eventuale responsabile
comunicazione dello Studio
– Difficoltà nel costruire uno stile di
comunicazione distinguibile e unitario


Alcuni canali di comunicazione Web
• Sito (web presence)
• Sito (web experience 2.0)
• Sito (e-commerce)
• Newsletter
• Direct Mail (e-mail, sms, fax, cartaceo)

• Social Networking
• Blog (statistiche diffusione da PC Prof)
• Banner – AD
• Campagne AdWords
• Presenza su portali specialistici (verticali)
• Cross-link da altri siti
• Apps


Peculiarità comuni a tutti i canali

• Misurabilità dei risultati
• Applicabilità di metodi statistici
• Decisioni basate su dati di fatto

• ROI


Alcuni esempi di analisi basate su
Google Analytics
• Google Analytics è uno strumento gratuito
di analisi del traffico generato da un sito
web. Per funzionare richiede una piccola
modifica al codice delle pagine.


Alcuni esempi di analisi basate su
Google Analytics


E-mail Mkt “scientifico”


Tattiche di comunicazione


Obiettivo comune: visibilità

• Motori di ricerca (Search Engine
Optimization)
• Link popularity

• Pubblicazioni su altri siti/blog/webzine
• Social Networking (es. LinkedIN,
MySpace, Facebook)
• Guerrilla marketing
• Viral Marketing


Posizionamento nei motori di ricerca (SEO)


Posizionamento nei motori di ricerca


Analisi della qualità di un sito


Il sito web come strumento di MKT
Per raggiungere una comunicazione efficace il
sito dello Studio dovrebbe essere:
• semplice ma non banale (chi siamo, dove
siamo, cosa facciamo…)
• Riconoscibile

• indirizzato al target di pubblico che ci interessa
(per registro linguistico, usabilità)
• cross-browser (indipendente dalla piattaforma
con cui viene consultato, pensate all‟iPad!)
• usabile ma non sgraziato
• ordinato ma non noioso
• ottimizzato per i motori di ricerca!
• utile a chi lo frequenta?


Il marketing MIX in base alla strategia
• Definire il vincolo budget sulla base della
strategia preferita e delle risorse/conoscenze
disponibili:
• sostegno attività tradizionale

 mkt conservativo
• allargamento attività tradizionale
 mkt evolutivo
• ricerca di nuove nicchie
 mkt aggressivo/esplorativo
• n.b. le definizioni utilizzate sono rigorosamente
atecniche!


Controllare gli effetti delle azioni
• Gli indicatori fondamentali per il web Mkt:

• dall‟analisi degli accessi al sito: visite uniche,
pag/visita, durata/visita, referral, keyword,
contenuti più visti,

• Importanza di definire il giusto timing del
monitoraggio

• Le statistiche non sono infallibili: prudenza nel
trarre conclusioni affrettate. In genere è bene
considerare i risultati per omogeneità e per
comparabilità, ma non per analisi puntuali.


L‟analisi dei dati consente di “orientare” la
strategia
• Cosa cercano i visitatori?
• Cosa ci chiedono?
• Come ci raggiungono?
Quanto siamo visibili?

•

La presenza online e l‟assorbimento di
risorse devono essere dosati sulla base della
strategia perseguita, perché mantenere
l‟aggiornamento può divenire altamente
time-consuming


I contenuti
La qualità dei contenuti è il fattore vincente di
qualunque progetto di comunicazione su Web.

Da essa dipende:
1) La facilità con cui il sito è raggiunto tramite i motori di

ricerca,
2) L‟impressione che lasciamo sul visitatore

• Può essere necessario strutturare una vera e propria
“redazione” e identificare un centro di costo/responsabilità
autonomo (su cui caricare costi provenienti dai reparti ICT e
MKT) per sviluppare contenuti da pubblicare.
• Il messaggio si qualifica essenzialmente attraverso usabilità,
riconoscibilità e registro linguistico utilizzato.


Come vogliamo proporci al mercato?

• Alcune possibili strategie di comunicazione
per uno studio professionale:
• Vogliamo fare uno sportello legale/fiscale?
• Vogliamo fidelizzare la clientela?

• Vogliamo supportare la clientela tradizionale?
• Vogliamo essere fonte qualificata per i colleghi su
certe materie?
• Vogliamo semplicemente farci trovare?
• Vogliamo creare un‟identità online di nicchia per
qualificarci su particolari mercati?


Pregi e difetti di alcuni canali
di comunicazione

Sito da visita, blog, social network


Il sito “da visita”

• Risponde alle domande fondamentali:
chi siamo, dove siamo, come contattarci,
(cosa facciamo, quali competenze
abbiamo)

• Vantaggi: manutenzione minima,
coerenza dei (pochi) contenuti,
economicità
• Svantaggi: poco fidelizzante, scarso
veicolo di traffico


Il Blog

• È essenzialmente un diario online, anche con
contributi audio/video, con articoli ordinati per
data e/o argomento.
• Vantaggi: semplice da avviare e aggiornare,

poco costoso, adatto a veicolare messaggi
fidelizzanti, friendly e con un registro narrativo
• Svantaggi: ridotta flessibilità, difficile
riconoscibilità, difficile acquisizione di
autorevolezza, impegno di tempo continuativo
• Avvertenze: attenzione alle fin troppo facili
violazioni di copyright


Il “fenomeno” Blog
• Le prime piattaforme sono del 1997, in Italia la
comunità Splinder nasce nel 2002 e a giugno
2007 contava oltre 200.000 blog attivi.
• Nel mondo nascono 120.000 nuovi blog ogni
giorno. (fonte PC Professionale giugno 2007)

• Il loro numero supera i 70 milioni (giugno 2007).

• Usi principali:
– diario personale
– Politico
– Giornalistico
– Business


• Le aziende stanno apprezzando il potenziale umano dei blog,
e li adoperano per comunicare con i clienti più esigenti e
informati, per lanciare nuovi prodotti o anche, al proprio
interno, per condividere conoscenze specialistiche.
• Gli utenti internet infatti si rivolgono ai blog per ottenere notizie
di prima mano, per avere una visione non ufficiale o per

acquisire informazioni che spesso non sono reperibili sui media
tradizionali.
• Il blog ha dunque un alto potenziale per strategie di
comunicazione “below the line”.

• Regole generali: due aggiornamenti a settimana, identificare
uno stile linguistico e mantenerlo nel tempo, identificare il
lettore tipo a cui ci si rivolge e farlo sentire “a casa”.



• http://www.quellichebravo.it

• http://www.motoblog.it

• http://blog.ducati.com

• http://www.eutekne.info

via Riva di Reno 65 – 40122 Bologna – T. 051 231125 - info@barbierieassociati.it 75

blog.ducati.com


www.barbieri.it/notizie


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www.motoblog.it


Il professionista nel social network

• partecipare ad un social network aiuta
ognuno di noi ad acquisire consapevolezza
sulla propria immagine pubblica e su come
siamo percepiti dai nostri contatti

• se vediamo un gap tra come crediamo di
essere e come vogliamo far credere di
essere c‟è un problema


Il professionista in rete

• dietro a uno schermo è più difficile
comunicare la propria differenza
• in un social network è ancora più

complicato perché tutti quanti partono “ad
armi pari”


Il professionista nel social network

• Vantaggi: possibilità di sviluppare a basso
costo reti relazionali molto estese
disponendo di strumenti molto evoluti ma di
semplice utilizzo, senza necessita di

competenze tecniche particolari
• Svantaggi: difficile misurabilità dell‟efficacia
e del ROI, dispersività del mezzo, difficile
caratterizzare la propria identità e
ricongiungere i vari “frammenti” sparsi in
rete


Le opportunità dei social network
• Miglioramento del grado di conoscenza
che i nostri contatti hanno di noi e delle
nostre specializzazioni
• Miglior percezione dei nostri contatti, con

creazione di opportunità
• Potenziamento del passaparola
• Circolazione virale delle notizie
• Recruiting
• Nuovi clienti (?)


Alcuni suggerimenti

• Non fare uso strumentale dei propri contatti… se ne
accorgono sempre!
• Non apparire attivi a singhiozzo
• Coinvolgere la struttura per costruire una presenza coerente:
non siamo soli! …O sì?

• Darsi dei limiti di “investimento” e degli obiettivi
• Evitare messaggi schizofrenici o incoerenti
• Segmentare i destinatari
• Conoscere orari ed abitudini del proprio target
• Osservare le reazioni e trarne insegnamento
• Osservare come si muovono gli altri


Conclusioni


Sbagliando si impara…

• Pensate alla pubblicità dei Notai sulla
cessione delle quote!


Quanto investire?

• Nella definizione del budget in
comunicazione e marketing è importante
tenere presente che il conto economico di
uno Studio non ha voci quali “logistica e

distribuzione” che tendenzialmente
incidono per il 30% del fatturato.
• L’1% è un dato del tutto insufficiente.


Come contenere il budget?

• Per risparmiare è essenziale:
1) creare sinergie con la comunicazione
istituzionale di categoria

2) enfatizzare dissonanze con la
comunicazione dei colleghi sia nella scelta
dei canali che dei messaggi
3) valorizzare le proprie risorse interne


Cautele da osservare sul Web

• la rete non dimentica (v. archive.org)
• le fonti sono difficilmente controllabili e le
smentite poco efficaci

• molto rumore di fondo
• la rete evolve continuamente tanto negli
strumenti quanto nella cultura di chi la usa


Gli investimenti in MKTG hanno
pagato?
• Pro: nel lungo periodo
• riconoscibilità acquisita dal marchio “Barbieri &
Associati”  migliore posizionamento
• Opportunità di alzare il livello delle collaborazioni

con grande facilità
• Sparute attività generate direttamente dalla
presenza online
• Contro: contatti indesiderati, costi fissi di
mantenimento del brand, correlazione con
incarichi di valore ancora insoddisfacente


• ogni cosa comunica,

anche il silenzio.


Per approfondimenti

• ACEF
www.economiaefinanza.org

• IFAC
www.ifac.org

Grazie!

giacomo.barbieri@barbierieassociati.it


Barbieri & Associati Dottori Commercialisti
Sistema Qualità Certificato UNI EN ISO 9001:2008
Via Riva di Reno 65
40122 Bologna

T. 051 23 11 25
F. 051 23 75 53
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La Guida per l’Organizzazione degli
Studi professionali

Gianfranco Barbieri
Senior Partner di Barbieri & Associati Dottori Commercialisti
Presidente dell’Associazione Culturale Economia e Finanza
gianfranco.barbieri@barbierieassociati.it


IFAC SMP Guide: la guida
all’organizzazione dei piccoli e medi Studi

• Un documento contenente le linee guida
sull’Organizzazione degli Studi professionali
predisposte da IFAC, la federazione
internazionale degli Accountants.

• Si tratta di un lavoro molto completo e di
pratica utilità, con indicazioni su strategia,
marketing, controllo di gestione,
informatica, gestione delle risorse umane,
controllo dei rischi.


La Guida per l’organizzazione dei
piccoli e medi Studi
• Modulo 1: Pianificazione dello Studio Professionale
• Modulo 2: Modelli per lo Studio professionale e Network
• Modulo 3: Costruire e sviluppare lo Studio professionale
• Modulo 4: “People power”: strategie per le risorse umane

• Modulo 5:
Tecnologia ed e-business
• Modulo 6: Gestione della relazione con il cliente
• Modulo 7: Risk Management
• Modulo 8: Pianificazione della successione


Modulo 5: Tecnologia ed e-business

5.1 – Introduzione
Nel 21esimo secolo, i piccoli e medi Studi commerciali fanno grande affidamento sulla tecnologia per offrire ai
propri clienti servizi efficienti, cost-effective, di alta qualità e ad alto valore aggiunto. Una efficace selezione,
implementazione e gestione degli strumenti tecnologici, così come la formazione interna per il loro uso, sono
fondamentali per il successo di qualsiasi Studio.

Sin dagli anni 70, un numero sempre crescente di fornitori si occupa di information technology e di soluzioni per
gli Studi commerciali. Questi prodotti specializzati hanno aiutato i professionisti nel processo di
ingegnerizzazione di molte attività. Più recentemente, con il passaggio al digitale, il ruolo del professionista è
cambiato di pari passo con la diminuzione degli aspetti “manuali” del lavoro. Le soluzioni tecnologiche ora
consentono ai commercialisti di ricevere i dati dai propri clienti con facilità. Con la diffusione di internet, i
professionisti hanno accesso a sempre nuove opportunità di cambiare il rapporto con i clienti e il modo di
organizzare il proprio team. Anche le amministrazioni e le gli apparati statali si stanno adattando e stanno
creando sistemi per automatizzare la raccolta e la trasmissione dei dati da parte degli Studi professionali.

*Traduzione non ufficiale via Riva di Reno 65 – 40122 Bologna – T. 051 231125 - info@barbierieassociati.it


5.1 – Introduzione
In questo scenario in continuo cambiamento, è sempre più critico che i professionisti si assicurino di aver
adottato le migliori soluzioni tecnologiche.

E’ importante notare che, nonostante l’aumento di produttività che la tecnologia ha comportato negli ultimi

quarant’anni, i margini di profitto per gli Studi professionali non hanno subito un incremento significativo in
termini reali. Questo è dovuto al fatto che molti professionisti hanno tradotto l’aumento di produttività in tariffe
più basse per i clienti.

I professionisti devono assicurarsi di destinare risorse sufficienti alla selezione e all’implementazione delle
tecnologie “chiave” per il proprio Studio; il rischio in caso contrario è di impattare negativamente sulla qualità
del servizio reso al cliente e sul morale dei collaboratori. Una volta che i sistemi sono stati scelti e implementati,
risulta molto costoso e difficile per lo Studio cambiarli radicalmente; una volta installati, i sistemi “chiave” non
vengono cambiati per anni. Allo stesso modo, la decisione di non dotarsi del sistema migliore e di non
implementare con efficacia le soluzioni migliori per lo Studio può avere un significativo impatto nel lungo
periodo.



5.2

La scelta di hardware e
software



5.3

Massimizzare le potenzialità
dell’hardware e del software
in uso



5.4

Tecnologie nuove ed
emergenti



5.5

Predisporsi all’ufficio senza
carta



5.6

Analizzare l’importanza dei
sistemi di gestione della
conoscenza



5.7

Stabilire i criteri di
archiviazione e classificazione
delle informazioni



5.8

La tecnologia per una
efficiente gestione
documentale



5.9

Predisporre una strategia di
e-business



5.10

Il ruolo dell’ufficio virtuale e il
lavoro da remoto



5.11

L’avvento di un sistema
unificato di codifica del
business reporting



5.12

La business continuity e le
strategie di disaster recovery



5.13

Sviluppare un piano strategico
per la tecnologia



5.14 – Conclusioni
Per riassumere il ruolo vitale della tecnologia in uno Studio professionale moderno, questi sono i punti principali
da tenere in considerazione:

- Sviluppa un piano strategico ed assegna un budget per la tecnologia del tuo Studio

- L’implementazione e la formazione sono la chiave per l’uso efficace delle tecnologie

- Assicurati che il processo di selezione del sistema sia seguito, ma non influenzato troppo dai fornitori

- Internet sta trasformando il modo in cui gli Studi interagiscono con i clienti

- I siti web degli Studi sono elementi fondamentali per i servizi al cliente e per il posizionamento degli Studi nella
selezione di professionisti e collaboratori

- Gli Studi devono assicurarsi di avere a disposizione un adeguato supporto tecnico per mantenere i sistemi
efficienti e affidabili

- Utilizza hardware e applicazioni diffusi sul mercato, così da poter avere più sicurezza del risultato atteso dal tuo
sistema e dagli applicativi



- Il software gestionale, il software di contabilità, il word processor e il software di foglio di calcolo elettronico
sono i quattro elementi che più impattano in negativo sulla produttività della maggioranza degli Studi. E’
necessario implementare le piattaforme hardware che garantiscano la maggiore efficienza e la maggiore
affidabilità di queste applicazioni

- Per il futuro, i software di gestione documentale e di knowledge management hanno il maggiore potenziale di
miglioramento in termini di efficienza e di servizi al cliente

- Stanno emergendo soluzioni alternative (Hosted/Cloud computing) che potenzialmente possono consentire ai
piccoli e medi Studi di operare con investimenti ridotti in infrastrutture tecnologiche e costi di gestione del
sistema

- Per prevenire gravi danni, è fondamentale dedicare adeguata attenzione (ed adeguate risorse) alla gestione dei
rischi.



La tecnologia è una componente fondamentale per il successo di qualsiasi Studio nel mondo di oggi. E’
importante che i professionisti si mantengano aggiurnati sulle soluzioni disponibili e sui benefici che le nuove
tecnologie possono portare.

Allo stesso modo, è importante dedicare risorse adeguate per assicurarsi che qualsiasi soluzione scelta venga
implementata e mantenuta nel tempo.

Perché questo approccio porti i suoi frutti, gli Studi devono assicurarsi che le persone comprendano e utilizzino al
meglio le funzionalità del software, e che tutti i membri dello Studio siano formati per poter sfruttare l’atteso
guadagno di produttività portato da ogni soluzione implementata.



Allegati
- Appendice 5.1 - Tabella di valutazione della gestione dello Studio
- Appendice 5.2 - Tabella di valutazione del sito web / intranet / extranet

software
- Appendice 5.3 - Tabella di valutazione della gestione documentale e del
workflow
- Appendice 4 – Caso di Studio

*Traduzione non ufficiale Riva di Reno 65 – 40122 Bologna – T. 051 231125 - info@barbierieassociati.it
via

IFAC
International Federation of
Accountants

www.ifac.org


Grazie!

gianfranco.barbieri@barbierieassociati.it


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