Сайт конференції: http://bdmsummit.com/ Рубен Мелконян "A little monster. Business development from zero"

1. Little monster
or business development
from Zero
Ruben Melkonian
BDMSummit
January, 2017

2. i wanna tell you my story

3. МЕЛКОНЯН РУБЕН
Developer
Team lead
Project manager assistant
Project manager
Head of business development department
Account manager
Account manager executive
Product manager
Business development director
Краткая предыстория

4. Краткая предыстория
2007
2014
2015

5. Business idea
To provide added value services
to technological startups using
the strategic partnership model.
(Smart outsourcing)

6. Strategic partnership
Initial idea was to find the right sales partner and concentrate on engineering.
PARTNER 1. NETHERLANDS
Dreamt a lot, did nothing.
Took us away 6 months
PARTNER 2. ISRAEL
Tried to get our money for nothing
Took us away 1 month
PARTNER 3. GERMANY
Really good fellow, but concentrated
to another business
Took us away 2 weeks

7. Fail
Мы пытались продавать активы,
которых у нас не существовало,
через нерабочие каналы,
не инвестируя в компанию.
Не сработало

8. Новая стратегия
Что у нас есть?
Мы сами.
Что мы умеем?
BDD умеет продавать.
CTO умеет программровать.
Где быстро взять программистов?
Знакомых, которые нам доверяют.
Где быстро найти клиентов?
На Upwork.
Откуда платить программистам, пока нет
клиентов?
Из собственного кармана.
ZORG
If you want something done,
do it yourself

9. Этапы развития
Знания в определенных областях
Отзывы клиентов
Reuse
Сработавшиеся команды
Процессы
Уникальные специалисты
Каналы продаж
Лояльные клиенты
Имидж компании
…
В компании с течением времени появляются
новые активы, искусственным или
естественным путем.

10. Этапы развития
Периоды развития (экспериментов) должны
чередоваться с периодами стабилизации
(подтягивания хвостов, анализа, обновления
стратегии).

11. Этапы развития
КОМПАНИЯ, ПРОДАЮЩАЯ
СПЕЦИАЛИСТОВ
Рынок: небольшие ИТ компании
Каналы продаж: знакомые, Upwork
Маркетинг: профайлы специалистов
на Upwork
Рекрутинг: плановое увеличение
количества инженеров в соответствии
с ростом продаж
Инжиниринг: технологическое
развитие специалистов
КОМПАНИЯ, ПРОДАЮЩАЯ
НЕБОЛЬШИЕ КОМАНДЫ
Рынок: стартапы, ИТ компании
Каналы продаж: LinkedIn, партнеры
Маркетинг: веб-сайт, описания
кейсов
Рекрутинг: способность собрать
команду 3-5 человек за 1-2 месяца
Инжиниринг: estimations, project
management

12. Lean business development
Если вы четко понимаете, что нужно сделать,
чтобы прийти в следующее устойчивое состояние,
то необходимо делать
только то, что вас туда приведет.
Каждый считает наиболее важным
то, что он умеет делать лучше всего.
Lean

13. Lean business development
АУТСОРЬТЕ ВСЕ, ЧТО МОЖНО
Поиск офиса
Бухучет
Логистику
Дизайн
Переводы
Рекрутинг
Корпоративы
Инфраструктуру
Разделяйте все, что в рамках стратегии
и за ее рамками (сотрудники, заказчики,
проекты).
Если что-то за рамками стратегии,
тактическое решение может быть
принято. Тратьте как можно меньше
времени и считайте прибыль.
Продажи
Развитие бизнеса
Стратегию
R&D
Развитие людей
ТРАТЬТЕ ВРЕМЯ НА ВАЖНЫЕ ВЕЩИ
БУДЬТЕ ПРАГМАТИЧНЫ

14. Thank you for your attention
You can find me in Facebook and Linkedin
(Ruben Melkonian)