1. 第1回 ISVソリューションカンファレンス
マーケティングへのSalesforce徹底活用
リードジェネレーション~リードナーチャリング 全体概略
ブリッジインターナショナル株式会社
コンサルティング事業本部
尾花 淳
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2. B2B マーケティング&セールス全体像
見込創出 機会醸成 成約獲得 関係熟成
Lead Lead Opportunity Customer
Generation Nurturing Closing Growth
展示会 電話 電話
比較サイト メルマガ 対面営業
ニュース 対面営業
ワーク
リリース 検索連動 電話 メルマガ
ホワイト ショップ
広告 ペーパー デモ WEB
DM WEB サイト
FAX サイト WEB コミュニティ
専門紙誌 ソーシャル
サイト ソーシャル
広告 メディア
電話 セミナー 試用版 メディア
リード 案件 案件
売上
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3. 商談パイプライン管理
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4. 全体KPIツリー
成約獲得 機会醸成 見込創出
売上金額
営業生産性 商談金額
（利益金額）
成約率
案件数 案件化率
保有リード数 リード化率
リーチ数
投入リソース 営業/マーケティング パーソン投入ワークロード
投入費用 投入費用 投入費用
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5. 見込創出 機会醸成
Lead Generation Lead Nurturing
DM リード セミナー
法人
FAX TEL
リスト
TEL 評価 Eメール 評価
広告 DM/FAX
WEB
（LPO）
SEO
WEB
比較
サイト
名刺
展示会 訪問 案件
データ化
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6. Lead Generation 見込創出
創出リード数（成果）
施策別リード獲得コスト（効率）
施策別リード案件化率（品質）
施策 総費用 創出リード 獲得単価 案件化数 案件化率
a b a÷b c c÷b
◯◯展示会
リスティング広告
テレマーケティング
：
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7. Lead Nurturing 機会醸成
創出案件数（成果） 総保有リード数
リード滞留期間（効率） 施策別確度向上率（効率）
案件化コスト（効率） 案件提案率（品質）
大期
←
待
で
き
る
利
益
規
→
小模
現在の案件化確度
低← →高
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8. いま対応すべきリードは?
DM 問合せ
FAX
調査・検索
Eメール
興味・認知
電話
訪問
無関心
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9. いま対応すべきリードは?
DM 問合せ
FAX
調査・検索
Eメール
興味・認知
電話
訪問
無関心
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10. マーケティング ソリューション マップ
Lead Generation Lead Nurturing
DM リード セミナー
法人
FAX TEL
リスト
TEL 評価 Eメール 評価
広告 DM/FAX
WEB
（LPO）
SEO
WEB
比較
サイト
名刺
展示会 訪問 案件
データ化
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