How to conduct B2B email campaign successfuly? איך להצליח בקמפין דיוור עסקי?

1.  www.WikiSales.biz Gabriel@wikisales.biz +972 (0)50 606 2000+972 (0) 3934 0977
1
3‫אפקטיב‬ ‫דיוור‬ ‫לקמפיין‬ ‫שלבים‬‫י‬
:‫שלבים‬ ‫בשלושה‬ ‫לקוחות‬ ‫לגיוס‬ ‫אפקטיבי‬ ‫דיוור‬ ‫קמפיין‬
‫הפיתיון‬:‫צר‬ ‫יעד‬ ‫לקהל‬ ‫וממוקד‬ ‫אישי‬ ,‫קצר‬ ‫דוא"ל‬
‫הטכני‬:‫דמו‬ ,‫מפרטים‬ ,‫הטכנית‬ ‫ברמה‬ ‫ההצעה‬ ‫אודות‬ ‫מכתב‬
‫העסקי‬:‫השקעה‬ ‫והחזר‬ ‫ישימות‬ ,‫העסקיים‬ ‫התנאים‬ ‫את‬ ‫המפרטת‬ ‫הודעה‬
‫בשיטת‬ ‫ובנוי‬ ‫מנוסח‬ ‫מכתב‬ ‫כל‬AIDA:
Attention‫הלב‬ ‫תשומת‬ ‫משיכת‬‫הלקוח‬ ‫בכאב‬ ‫שנוגעת‬ ‫אישית‬ ‫קצרה‬ ‫פסקה‬
Interest‫עניין‬)‫פחד‬ ‫או‬ ‫(חמדנות‬ ‫הלקוח‬ ‫של‬ ‫ההפעלה‬ ‫כפתורי‬ ‫על‬ ‫לחיצה‬
Desire‫לפיתרון‬ ‫תשוקה‬.‫הלקוח‬ ‫של‬ ‫הביעה‬ ‫לפתרון‬ ‫המוצר‬ ‫של‬ ‫התועלות‬ ‫אודות‬ ‫הצהרה‬
Action‫לפעולה‬ ‫קריאה‬‫לב‬ ‫הקורא‬ ‫את‬ ‫שמזמינה‬ ‫סיום‬ ‫פסקת‬‫פגישה‬ ‫לתאם‬ ,‫להשיב‬ ,‫להתקשר‬ :‫פעולה‬ ‫צע‬
1.‫הראשונית‬ ‫הפניה‬:‫ה‬‫פ‬‫ת‬‫י‬‫ו‬‫ן‬-Teaser
.‫איתנו‬ ‫האינטראקציה‬ ‫את‬ ‫להמשיך‬ ‫הלקוח‬ ‫את‬ ‫ולדרבן‬ ‫עניין‬ ‫ליצור‬ ‫אלא‬ ‫למכור‬ ‫איננה‬ ‫המכתב‬ ‫מטרת‬
‫גנרי‬ ‫בדיוור‬ ‫שמדובר‬ ‫למרות‬–‫נכתב‬ ‫שהמכתב‬ ‫ירגיש‬ ‫שהלקוח‬ ‫כדי‬ ‫הטקסטים‬ ‫של‬ ‫האפשר‬ ‫ככל‬ ‫לקסטמיזציה‬ ‫לשאוף‬ ‫יש‬
‫מתייחס‬ ,‫עבורו‬.‫לכאביו‬ ‫נקודתית‬ ‫ועונה‬ ‫הפרטניות‬ ‫לבעיותיו‬
‫ידי‬ ‫על‬ ‫מושגת‬ ‫כזאת‬ ‫אישית‬ ‫התאמה‬‫ותת‬ ‫הומוגניות‬ ‫קטנות‬ ‫בקבוצות‬ ‫דיוורים‬-‫ושם‬ ‫בשמו‬ ‫הנמען‬ ‫איזכור‬ ‫עם‬ ,‫ענפיות‬
.‫לונדון‬ ‫בדרום‬ ‫תשתיות‬ ‫בחברות‬ ‫מוצר‬ ‫פיתוח‬ ‫מנהלי‬ ‫למשל‬ .‫המכתב‬ ‫בגוף‬ ‫החברה‬
‫מדוורים‬ ‫אנו‬ ‫כלל‬ ‫בדרך‬2-3‫אי‬ ‫ובודקים‬ ‫שונים‬ ‫נוסחים‬‫תנועה‬ ‫כדי‬ ‫תוך‬ ‫מתקנים‬ ,‫יותר‬ ‫טוב‬ ‫ממיר‬ ‫מכתב‬ ‫זה‬‫שוב‬ ‫ומדוורים‬
‫שירות‬ ‫או‬ ‫למותג‬ ‫חשיפות‬ ‫למספר‬ ‫נדרש‬ ‫פוטנציאלי‬ ‫לקוח‬ ‫לפעמים‬ .‫הראשונה‬ ‫לפניה‬ ‫הגיב‬ ‫שלא‬ ‫למי‬ ‫המתוקן‬ ‫הנוסח‬ ‫את‬
.‫להמיר‬ ‫בשל‬ ‫שהוא‬ ‫לפני‬
‫המלל‬ ‫את‬ ‫לצמצם‬ ‫מנת‬ ‫על‬–‫ל‬ ‫יחשף‬ ‫הוא‬ ‫זה‬ ‫בעמוד‬ .‫מוסתר‬ ‫נחיתה‬ ‫לדף‬ ‫הקורא‬ ‫את‬ ‫מפנים‬ ‫אנו‬‫ולעיתים‬ ‫יותר‬ ‫מורחב‬ ‫מסר‬
( ‫הלכידה‬ ‫איזור‬ ‫זהו‬ .‫חומר‬ ‫יותר‬ ‫לקבל‬ ‫מנת‬ ‫על‬ ‫פרטים‬ ‫למלא‬ ‫יתבקש‬Capture Section‫את‬ ‫מעמיקים‬ ‫אנו‬ ‫בו‬ )
.‫יותר‬ ‫ומתאים‬ ‫ממוקד‬ ‫מסר‬ ‫לו‬ ‫להתאים‬ ‫ונדע‬ ‫החברה‬ ,‫אודותיו‬ ‫לעומק‬ ‫יותר‬ ‫נחקור‬ ,‫הפרטים‬ ‫בזכות‬ .‫הלקוח‬ ‫עם‬ ‫האינטרקציה‬
2.‫ה‬‫מ‬‫כ‬‫ת‬‫ב‬‫ה‬‫ט‬‫כ‬‫נ‬‫י‬-Bits & Bytes
‫ממיר‬ ‫לקוח‬ ‫כל‬–‫עולה‬( ‫כהפניה‬ ‫וניקלט‬ ‫מנוטר‬ ‫לקוח‬ ‫להיות‬ ‫והופך‬ ‫שלנו‬ ‫השיווקי‬ ‫במשפך‬ ‫שלב‬Lead‫ב‬ )-CRM.‫שלנו‬
( ‫ותיקוף‬ ‫העשרה‬ ‫תהליך‬ ‫עוברים‬ ‫לידים‬Leads Enrichment and Qualification)‫על‬ ,.‫וטלמרקטינג‬ ‫מכירות‬ ‫מתאם‬ ‫ידי‬
‫הצ‬ ‫סיפורי‬ ,‫הדגמה‬ ‫רשיון‬ ,‫מפרטים‬ ‫המכיל‬ ,‫טכני‬ ‫הינו‬ ,‫המגיבים‬ ‫ללקוחות‬ ‫השני‬ ‫המכתב‬‫את‬ ‫להבין‬ ‫לקורא‬ ‫שיתן‬ ‫ומידע‬ ‫לחה‬
‫עבורו‬ ‫העסקי‬ ‫הפוטנציאל‬)What's In It For Me–WIIFM.)
‫פסקת‬ ‫להוסיף‬ ‫נוהג‬ ‫אני‬ ,‫אינטגרטור‬ ‫או‬ ‫מפיץ‬ ,‫סוכן‬ ‫אלא‬ ‫הסופי‬ ‫המשתמש‬ ‫אינו‬ ‫הוא‬ ‫הפוטנציאלי‬ ‫כשהלקוח‬ROI‫המעידה‬
‫עבורו‬ ‫הערך‬ .‫היעד‬ ‫במדינת‬ ‫הענף‬ ‫אודות‬ ‫מידע‬ ‫מבוסס‬ ,‫וההחזר‬ ‫הנדרשת‬ ‫ההשקעה‬ ‫על‬‫את‬ ‫מבינים‬ ‫שאנו‬ ‫בהכרה‬ ‫הוא‬
.‫לצרכים‬ ‫והתאמתנו‬ ‫מורכבותו‬ ,‫המקומי‬ ‫השוק‬

2.  www.WikiSales.biz Gabriel@wikisales.biz +972 (0)50 606 2000+972 (0) 3934 0977
2
‫הקדם‬ ‫מהנדסי‬ ‫עם‬ ‫וובינר‬ ‫או‬ ‫מצגת‬ ,‫בהדגמה‬ ‫גם‬ ‫הדיוור‬ ‫את‬ ‫ללוות‬ ‫ניתן‬ ,‫זה‬ ‫בשלב‬-‫ההתנג‬ ‫את‬ ‫גם‬ ‫נמזער‬ ‫כך‬ .‫מכירה‬‫דות‬
‫הפרי‬ ‫איש‬ .‫המקומיים‬ ‫הטכניים‬ ‫הצוותים‬ ‫של‬ ‫הטבעית‬-‫ממלכודות‬ ‫באלגנטיות‬ ‫להתחמק‬ ‫איך‬ ‫לדעת‬ ‫חייב‬ ‫שלנו‬ ‫סייל‬IT.
‫אשר‬ ,‫בכיר‬ ‫מכירות‬ ‫למנהל‬ ‫ההחלטות‬ ‫מקבל‬ ‫בין‬ ‫לשיחה‬ ‫המומנטום‬ ‫את‬ ‫יצרנו‬ ‫כה‬ ‫עד‬‫תבהיר‬‫כאבים‬ ,‫הצרכים‬ ‫את‬ ‫יותר‬ ‫טוב‬
‫ואתגרים‬‫נקוד‬ ‫יענה‬ ‫אשר‬ ‫פיתרון‬ ‫נציע‬ ,‫בהמשכה‬ .‫הלקוח‬ ‫של‬.‫כזה‬ ‫אתגר‬ ‫כל‬ ‫על‬ ‫תית‬
3.‫ה‬‫מ‬‫כ‬‫ת‬‫ב‬‫ה‬‫ע‬‫ס‬‫ק‬‫י‬-‫ההזדמנות‬
.‫המוצעת‬ ‫בעיסקה‬ ‫אמיתי‬ ‫עניין‬ ‫ומראה‬ ‫חם‬ ‫שהלקוח‬ ‫מרמזת‬ ‫הזה‬ ‫בשלב‬ ‫המרה‬
‫ה‬ ‫הוא‬ ‫השלישי‬ ‫המכתב‬"‫קילר‬"( ‫עסקיים‬ ‫תנאים‬ :‫לכלול‬ ‫ועליו‬Business Terms Sheet)‫וישימות‬ ‫כדאיות‬ ‫חקר‬ ,‫אישית‬ .
‫להיפך‬ ‫אלא‬ ‫התחזיות‬ ‫את‬ ‫לייפות‬ ‫נוהג‬ ‫איני‬–‫ההשקע‬ ‫על‬ ‫להצביע‬‫פירות‬ ‫שיראה‬ ‫לפני‬ ‫עוד‬ ‫יידרש‬ ‫הלקוח‬ ‫אשר‬ ,‫הנדרשות‬ ‫ות‬
‫זאת‬ ‫עובדה‬ .‫מהעיסקה‬.)‫הפוכה‬ ‫(מכירה‬ ‫מתאים‬ ‫הוא‬ ‫כמה‬ ‫עד‬ ‫אותנו‬ ‫ולשכנע‬ ‫ההשקעה‬ ‫לסכומי‬ ‫להתחייב‬ ‫ללקוח‬ ‫גורמת‬
.‫לרכישה‬ ‫או‬ ‫הסכם‬ ‫לחתימת‬ ,‫לפגישה‬ ‫הזמנה‬ ‫היא‬ ‫זה‬ ‫במכתב‬ ‫לפעולה‬ ‫הקריאה‬
‫פר‬ ‫גם‬ ‫מחברת‬ ‫אשר‬ ‫חוזי‬ ‫ועידת‬ ‫משלבים‬ ‫אנו‬ ‫לעיתים‬‫לפגישת‬ ‫הרקע‬ ‫את‬ ‫ומכינים‬ ‫אמון‬ ‫בונים‬ ‫ובכך‬ ‫ולטקסטים‬ ‫לקולות‬ ‫צופים‬
.‫פנים‬ ‫אל‬ ‫פנים‬
‫שבשלב‬ ‫מכיוון‬ .‫המכירות‬ ‫למשפך‬ ‫מחוץ‬ ‫לקוחות‬ ‫זליגת‬ ‫ולצמצום‬ ‫להצלחה‬ ‫הערובה‬ ‫היא‬ ‫הזה‬ ‫הארוך‬ ‫בתהליך‬ ‫השיח‬ ‫איכות‬
‫בזמני‬ ‫לעמוד‬ :‫שלהם‬ ‫בשימור‬ ‫מאמץ‬ ‫כל‬ ‫להשקיע‬ ‫יש‬ ‫מעוניינים‬ ‫לידים‬ ‫קומץ‬ ‫רק‬ ‫נותרים‬ ‫השלישי‬,‫ודוגמאות‬ ‫חומרים‬ ‫אספקת‬
‫למתחרים‬ ‫יחסית‬ ‫עצמנו‬ ‫את‬ ‫לבדל‬ ‫מנת‬ ‫על‬ ‫גם‬ ‫הכרחית‬ ‫הזאת‬ ‫ההשקעה‬ .‫הוורבליים‬ ‫ובהסכמים‬ ‫שהובטחו‬ ‫במפרטים‬ ‫לעמוד‬
.‫אינטימי‬ ‫ופחות‬ ‫גנרי‬ ‫בשיווק‬ ‫הנוקטים‬
‫א‬‫ו‬‫ד‬‫ו‬‫ת‬‫ו‬‫ו‬‫י‬‫ק‬‫י‬‫ס‬‫י‬‫י‬‫ל‬‫ס‬
‫ו‬‫ו‬‫י‬‫ק‬‫י‬‫ס‬‫י‬‫י‬‫ל‬‫ס‬‫ה‬‫י‬‫א‬‫ח‬‫ב‬‫ר‬‫ת‬‫ס‬‫ח‬‫ר‬,‫י‬‫ע‬‫ו‬‫ץ‬,‫ה‬‫ד‬‫ר‬‫כ‬‫ה‬‫ו‬‫פ‬‫ר‬‫ו‬‫י‬‫ק‬‫ט‬‫י‬‫ם‬‫ב‬‫מ‬‫כ‬‫י‬‫ר‬‫ו‬‫ת‬‫ב‬‫י‬‫נ‬‫ל‬‫א‬‫ו‬‫מ‬‫י‬‫ו‬‫ת‬.
‫ה‬‫ה‬‫ת‬‫מ‬‫ח‬‫ו‬‫ת‬‫ש‬‫ל‬‫נ‬‫ו‬‫ה‬‫י‬‫א‬‫ב‬‫ח‬‫ק‬‫ר‬‫ו‬‫א‬‫י‬‫ת‬‫ו‬‫ר‬‫ש‬‫ו‬‫ת‬‫פ‬‫י‬‫ם‬‫ע‬‫ס‬‫ק‬‫י‬‫י‬‫ם‬‫ב‬‫ע‬‫ו‬‫ל‬‫ם‬‫ו‬‫א‬‫נ‬‫ו‬‫מ‬‫ח‬‫ו‬‫י‬‫ב‬‫י‬‫ם‬‫ל‬‫ה‬‫צ‬‫ל‬‫ח‬‫ה‬‫ה‬‫ב‬‫י‬‫נ‬‫ל‬‫א‬‫ו‬‫מ‬‫י‬‫ת‬‫ש‬‫ל‬‫י‬‫צ‬‫ו‬‫א‬‫נ‬‫י‬‫ם‬‫ר‬‫ב‬‫י‬‫ם‬.
‫ש‬‫י‬‫ר‬‫ו‬‫ת‬‫י‬‫ה‬‫ח‬‫ב‬‫ר‬‫ה‬:
‫ה‬‫ד‬‫ר‬‫כ‬‫ה‬‫ו‬‫ל‬‫י‬‫ו‬‫ו‬‫י‬‫ב‬‫מ‬‫כ‬‫י‬‫ר‬‫ו‬‫ת‬‫ב‬‫י‬‫נ‬‫ל‬‫א‬‫ו‬‫מ‬‫י‬‫ו‬‫ת‬
‫ב‬‫י‬‫צ‬‫ו‬‫ע‬‫מ‬‫ח‬‫ק‬‫ר‬‫י‬‫ש‬‫ו‬‫ק‬‫ו‬‫ח‬‫ד‬‫י‬‫ר‬‫ה‬‫ל‬‫ט‬‫ר‬‫י‬‫ט‬‫ו‬‫ר‬‫י‬‫ו‬‫ת‬‫ב‬‫מ‬‫ו‬‫ד‬‫ל‬‫ש‬‫ל‬‫מ‬‫י‬‫ק‬‫ו‬‫ר‬‫ח‬‫ו‬‫ץ‬
‫מ‬‫נ‬‫ט‬‫ו‬‫ר‬‫י‬‫נ‬‫ג‬‫ו‬‫א‬‫י‬‫מ‬‫ו‬‫ן‬‫י‬‫ז‬‫מ‬‫י‬‫ם‬,‫מ‬‫נ‬‫ה‬‫ל‬‫י‬‫ם‬‫ו‬‫פ‬‫ו‬‫ר‬‫ש‬‫י‬‫ם‬
‫א‬‫ו‬‫ד‬‫ו‬‫ת‬‫ג‬‫ב‬‫ר‬‫י‬‫א‬‫ל‬‫ח‬‫י‬‫ו‬‫ן‬
‫חיו‬ ‫לגבריאל‬‫ן‬22.‫ומדינות‬ ‫מוצרים‬ ,‫תעשיות‬ ,‫שווקים‬ ‫במגוון‬ ‫בינלאומי‬ ‫עסקי‬ ‫בפיתוח‬ ‫נסיון‬ ‫שנות‬
:‫תפקידיו‬ ‫בין‬‫מ‬‫נ‬‫כ‬"‫ל‬‫ו‬‫ו‬‫י‬‫ק‬‫י‬‫ס‬‫י‬‫י‬‫ל‬‫ס‬,‫מ‬‫ר‬‫צ‬‫ה‬‫ב‬‫י‬‫נ‬‫ל‬‫א‬‫ו‬‫מ‬‫י‬,‫ס‬‫מ‬‫נ‬‫כ‬"‫ל‬‫מ‬‫כ‬‫י‬‫ר‬‫ו‬‫ת‬‫ב‬‫ח‬‫ב‬‫ר‬‫ת‬‫ה‬‫ט‬‫כ‬‫נ‬‫ו‬‫ל‬‫ו‬‫ג‬‫י‬‫ת‬,‫בפארק‬ ‫עסקי‬ ‫פיתוח‬ ‫סמנכ"ל‬
‫טכנולוגי‬‫בינלאומי‬ ‫מכירות‬ ‫מנהל‬,‫בהייטק‬,‫מ‬‫נ‬‫ה‬‫ל‬‫ש‬‫י‬‫ר‬‫ו‬‫ת‬‫י‬‫ם‬‫מ‬‫ק‬‫צ‬‫ו‬‫ע‬‫י‬‫י‬‫ם‬,‫מ‬‫בכיר‬ ‫פרויקטים‬ ‫מנהל‬ ,‫מפעלים‬ ‫נהל‬.‫עסקי‬ ‫ויועץ‬
‫וניהול‬ ‫בתעשיה‬ ‫אקדמי‬ ‫רקע‬ ‫לגבריאל‬.‫ופורטוגזית‬ ‫ספרדית‬ ,‫אנגלית‬ ,‫עברית‬ ‫דובר‬ ‫הוא‬ .‫עסקים‬ ‫ובמנהל‬
‫י‬‫צ‬‫י‬‫ר‬‫ת‬‫ק‬‫ש‬‫ר‬
 www.WikiSales.biz Gabriel@wikisales.biz +972 (0)50 606 2000, Skype: gabrielhayon