May 2017 B2B myynti voi olla helppoa, ostaminen tuska olematonta ja verkkokaupan kehitys ketterää. Esimerkkinä energiayhtiö Vapo, jonka nykyaikaiset digitaaliset B2B myyntipalvelut mullistavat koko energia-alaa.

1. B2B-verkkokauppa
käytännössä
Case: Vapo
@columbiaroadcom @futurice

2. Columbia Road is part
of Futurice group
2
VERTICAL FOCUS
B2C & B2B
Digital Commerce
400+
Digital
Specialists
EUROPE
Helsinki, Stockholm,
London, Berlin, Munich
@columbiaroadcom @futurice

3. Verkkokauppa ei ole
IT-projekti
4
Ilkka Rämö, Columbia Road
“
@columbiaroadcom @futurice

4. Verkkokauppa
ei ole web-palvelu
tai app
5
”
Matti Parviainen, Columbia Road
@columbiaroadcom @futurice

5. COLUMBIA ROAD DIGITAL COMMERCE FRAMEWORK
6
Sales Channels
(Omni-Channel)
Logistics
Product Catalog and
Information
Customers, Markets,
Segments
Marketing
Customer Relationship
& Lifecycle
Management
PricingWarehousing
Returns Management,
Invoicing, Taxes
Analytics &
Reporting
Legal & PrivacyCustomer Service
Customer
Experience
Strategy, Business Model, Goals, KPIs
Organisation, Responsibilities, Operative Model For eCommerce
Solution Architecture
@columbiaroadcom @futurice

6. Ei ole
hopealuoteja.
7
Emmi Tervala, Columbia Road
“
@columbiaroadcom @futurice

7. OSTAMISEN HELPPOUS
Tilauskatalogi → palvelu
8
@columbiaroadcom @futurice

8. Sovellukset, Ideat, kokeilut

10. Arvon tuotanto
Kuluttaja
Yritys
@columbiaroadcom @VapoEnergia
Interaktio
=
Arvo

11. Arvon tuotanto
Kuluttaja
Yritys
Interaktio
=
Arvo
Rakennuttaja
Dealer
Toimittaja
Alihankkija
Arkkitehti
BIM
-x%
-y%
+z%
@columbiaroadcom @VapoEnergia

12. B2B-ostaminen on
monimutkaisempi
prosessi, johon liittyy
useita vaiheita ja
ostopersoonia
@columbiaroadcom @VapoEnergia

13. Verkkokaupasta
verkostokauppaan
Case: Vapo

14. B2B-polttoainemyynti
Tavoitteena:
OSTAMISEN HELPPOUS
Asiakastyypit:
Teollisuus
Ennusteet, budjetointi
Oma ERP
CHP-laitokset
Large: lisäarvopalvelut
Small: automatisointi
Energiaratkaisut
Arvoketjumuutos
Asiakaspersoonat:
Ylin johto, hankinta:
Polttoainestrategia, mix, budjetointi
Käyttöpäälliköt:
Laitoksen operointivastuu viikko - vuositasolla
Valvomo:
Tuntitasolla, vuorotyö
Liikevaihto 459M€
Suomi, Ruotsi, Baltia
Polttoaineet: turve, puu,
pelletti
Kaukolämpö
Kekkilä
@columbiaroadcom @VapoEnergia

15. • Ekosysteemin luonti
• Innovaatioiden ja
nopeiden kokeiluiden
mahdollistaminen
• Digitaalisaation
nostaminen kaikkien
agendalle
• Uudet tavat toimia
MVP-lähtöinen
kehittäminen
• Näkyvyyden luominen
omiin toimintoihin
• Prosessien
tehokkuuden
parantaminen
• Uudenlaisten
toimintamallien
käyttöönotto
Automatisoitu
tilaaminen
• Asiakastarpeen
parempi
ymmärtäminen
• Asiakaskokemuksen
nostaminen
palveluiden keskiöön
• Asiakaspoistuman
estäminen
kaukolampo.vapo.fi
• Uudet
liiketoiminta-mallit
nykyisestä toiminnasta
• Kokonaan uudet
liiketoiminta-alueet
• Uudet enemmän
lisäarvoa tuovat
palvelumallit
Käyttökeskus -palvelu
Digitaalinen Vapo
New Business
Best Customer
Experience
Efficient
Operations
Culture of Agility
@columbiaroadcom @VapoEnergia

16. MVP-lähtöinen kehittäminen
viikossa asiakkaan kanssa käydystä keskustelusta ensimmäiseen prototyyppiin
Kuukaudessa prototyypistä ensimmäiseen julkaistavaan palveluun
@columbiaroadcom @VapoEnergia

17. Ensimmäisestä tilauksesta liidi tilausautomaatioon
@columbiaroadcom @VapoEnergia

18. Tuotteista B4B-palveluiksi
Laitoisten operointi palveluna
Energiatehokkuuden parantaminen
Polttoainetta palveluna
Ostamisen helppous

19. Mikropalvelu-
arkkitehtuuri
Salesforce
CRM
Customer
Service
Order
management
service
Auth Service
Vapo backoffice
ESB
Heat Usage
Service
Active
Directory
Notification
Service
Fuel Usage
Service
Fuel Delivery
Service
Potra ERP OnceNet
DAX ERP
Fuel Locator
Service
District Heating
Portal
WebshopFuel Portal API gateway
3rd party servicesHTML5 web UI
DAX order online
database
Heat usage online
database
Fuel usage online
database
Kamstrup
Lämpökanta
MICRO-
SERVICES
ONLINE DATA
SOURCES
OPERATIVE DATA
SOURCES
DAX Adapter
Kamstrup
Adapter
Potra Adapter
Azure AD
B2C
Property
Service
Property online
database
Lämpökanta
Adapter
Weather
service
3rd
party
SaaS
Fuel use analysis
Potra ERP
Rahti
Customer ERP

20. Sisäinen | InternalSisäinen | Internal
Oikea määrä oikean laatuista energiaa,
oikeaan aikaan, oikeaan hintaan.
’’

21. Nopeat liiketoimintakokeilut ja
mahdollisimman lyhyet kehityssyklit
@columbiaroadcom @VapoEnergia

22. 24
Transparency
Process
Business model
Value Network
IoT 4 tasoa

23. 25
Source: Autodesk

24. 26