Riadenie obchodu ako také nie je možné vyštudovať na vysokej škole či naučiť sa v kurze. Väčšina sales managerov bola jedného dňa jednoducho poverená vedením tímu či obchodného oddelenia a často sa museli učiť doslova za pochodu. Najrozšírenejšou formou ako sa naučiť tomuto "remeslu" je práve technika "hodenia do vody" pretože takto sa človek učí tým najpresvedčivejším, ale často aj najbolestivejším spôsobom, na vlastných chybách. Až podobné skúsenosti získa sám, potom dokáže doceniť aj rady a skúsenosti iných, ktorí už svoje chyby urobili a iným chcú pomôcť vyhnúť sa im.

1. Radovan
Čechvala,
MBA,
MSc
www.omegasoluAons.sk
www.omegasoluAons.sk
Sales
Excellence
Forum
21.11.2013
Rozprávanie
o...
...siedmych
smrteľných
hriechoch
sales
managera

2. Uvedené
hriechy
sú
čisto
fikPvne
a
v
žiadnom
prípade
sa
nezakladajú
na
realite.
Akákoľvek
podobnosť
popisovaných
situácií
a
skúsenosP
s
konkrétnymi
firmami,
osobami
či
inými
subjektami
je
čisto
náhodná.
Voľne
inšpirované
Johnom
Tracym
-­‐
h[p://www.inc.com/john-­‐treace/7-­‐sins-­‐of-­‐sales-­‐managers.html
www.omegasoluAons.sk
Sales
Excellence
Forum
21.11.2013
Disclaimer

3. • Úspešný
obchodník
bol
práve
menovaný
do
pozície
obchodného
riaditeľa
•
•
•
•
•
Nikdy
predtým
neriadiľ
ľudí,
ani
neniesol
za
nich
zodpovednosť
Nemá
ekonomické
vzdelanie
či
inú
kvalifikáciu
Je
dravý
a
priebojný
a
má
vlastné
predstavy
ako
čo
musí
fungovať
O
všetkom
sa
učí
za
pochodu
Nie
je
ochotný
rešpektovať
autoritu
či
cudzie
skúsenosA
• Presne
takýmto
managerom
táto
prezentácia
určená
nie
je..
www.omegasoluAons.sk
Sales
Excellence
Forum
21.11.2013
Možno
ste
zažili…

4. obchodníka,
ktorý
nemá
reálnu
šancu
na
úspech
• O
úspešnosA
často
nerozhodujú
iba
schopnosA
daného
obchodníka
• Dôležité
je
preto
:
• Veľmi
dobre
pochopiť
ako
daná
spoločnosť
funguje
a
ako
môže
byť
úspešná
(mať
jasnú
víziu)
• Hľadať
ľudí,
ktorí
majú
predpoklady
byť
úspešní
práve
na
tom
mieste
za
daných
obmedzení
a
špeciik
danej
spoločnosA
• Uvedomiť
či
sa
stavia
štruktúra
okolo
ľudí
s
ich
schopnosťami
alebo
sa
hľadajú
ľudia
do
už
existujúcej
(nemennej)
štruktúry
• Hiring
interview
nie
je
hodnotenie
schopnosP,
ale
hľadanie
odpovede
na
otázku,
či
dokáže
byť
uchádzač
úspešný
v
danej
firme
www.omegasoluAons.sk
Sales
Excellence
Forum
21.11.2013
Hriech
prvý:
Nevyberieš…

5. odmeňovanie
či
perspek=vy,
ktoré
nie
sú
reálne
• Platy
a
ich
rast
je
často
v
nadnárodných
firmách
problemaAckou
oblasťou
• Celosvetová
ekonomická
stagnácia
• Prísne
interné
pravidlá
• (Paradoxne
pre
novo
prijímaných
obchodníkov
je
často
možné
získať
v
podstate
akékoľvek
ohodnotenie)
• Pri
rozvoji
businessu
sa
často
výsledky
(a
teda
aj
odmena)
dostavia
až
po
dlhšom
čase
• Často
je
lepšie
hľadať
ľudí
ktorí
nie
sú
primárne
moAvovaní
finančným
ohodnotením*
ale
napríklad:
• Výzvou
• Záujmom
o
zamestnanca
ako
človeka
• Zmyslom
vykonávanej
činnosA
*Viď
aj
knihu
Patrick
Lencioni
:
“Three
Signs
of
a
Miserable
Job”
www.omegasoluAons.sk
Sales
Excellence
Forum
21.11.2013
Hriech
druhý:
Neprislúbiš…

6. absurdné
úlohy
nadriadených
smerom
nadol
• Zmyslom
činnosA
sales
managera
je:
• Realizovať
svoju
víziu
napĺňania
stanovených
úloh
• Vytvoriť
priestor
obchodníkom,
aby
plnili
ním
stanovené
ciele
• Zodpovedať
sa
za
svoju
činnosť
pred
nadriadenými
• Preto
musí
selektovať
úlohy
a
opatrenia
ktoré
majú
zmysel
od
tých
ostatných,
a
Aeto
musí
vhodnou
formou
izolovať
a
nie
posúvať
nadol
čo
mu
príde
zhora
www.omegasoluAons.sk
Sales
Excellence
Forum
21.11.2013
Hriech
treP:
Neposunieš…

7. o
ďalší
nový
report
s
údajmi,
ktoré
už
máš
inde
• Obchodníci
sú
rozmýšľajúce
bytosA
s
vlastnou
zodpovednosťou
za
svoje
výsledky
a
činnosť
a
pokiaľ
neplnia
čísla,
nepomôže
im
vytváranie
nových
a
nových
reportov
a
kontrolovanie
každého
ich
kroku
• K
obchodnej
disciplíne
patrí
aj
zaznamenávanie
stavu
obchodných
prípadov,
ale
nie
je
zmyslom
existencie
obchodníka,
ale
len
nástrojom
ktorý
môže
a
nemusí
byť
vhodný
na
splnenie
daného
cieľa
• Každá
hodina
strávená
tvorbou
reportov
znamená
o
hodinu
menej
venovanú
zákazníkom
www.omegasoluAons.sk
Sales
Excellence
Forum
21.11.2013
Hriech
štvrtý:
Nepožiadaš…

8. priamo
za
zákazníkom
poza
chrbát
obchodníka
• Coaching
je
o
ukázaní
cesty,
nie
o
práci
za
druhých
• Keď
tú
prácu
urobíte
raz,
bude
sa
to
stále
opakovať
• “People
buy
trust
from
people”,
ak
nedôverujete
vlastným
obchodníkom,
ako
im
má
dôverovať
zákazník
• Len
P,
ktorí
urobili
vlastné
chyby,
docenia
radu
skúsenejších
• Dôveru
a
rešpekt
získate
len
ak
obchodníkom
dovolíte
spáliť
sa
• Ak
sa
obchodník
nepoučí
ani
na
vlastných
chybách,
bude
niekde
problém
• Správnu
cestu
v
obchode
nenájdete
z
kancelárie
www.omegasoluAons.sk
Sales
Excellence
Forum
21.11.2013
Hriech
piaty:
Nezájdeš…

9. obchodníka
za
svoje
vlastné
hriechy
• Sales
manager
je
zodpovedný
za
výsledky,
nie
obchodník,
ktorí
len
napĺňa
jeho
víziu
a
úlohy
• Ak
obchodník
nemá
výsledky,
je
to
predovšetkým
chyba
sales
managera
(ten
je
iste
vinný
z
predchádzajúcich
hriechov)
• Zle
odhadol
schopnosť
obchodníka
uspieť
• Má
zlú
víziu
či
obchodný
model
• Ak
si
sales
manager
na
úkor
obchodníka
chráni
vlastnú
pozíciu,
aký
má
jeho
práca
zmysel?
(veď
čo
je
potom
jeho
moAváciou
ak
nie
peniaze?)
• Nikdy
nenájdete
ideálneho
obchodníka,
musíte
sa
naučiť
pracovať
s
ľuďmi
akí
sú
a
vytvoriť
im
podmienky
pre
úspech
www.omegasoluAons.sk
Sales
Excellence
Forum
21.11.2013
Hriech
šiesty:
Nevyhodíš…

10. za
sebou
zlý
príklad
• Najväčším
úspechom
sales
managera
je
vychovať
dobrých
obchodníkov
a
budúcich
sales
managerov
• Ak
je
sales
manager
hriešnik,
obchodníkom
ukazuje
zlý
príklad
a
stanú
sa
z
nich
ešte
horší
hriešnici
• Jeden
zlý
sales
manager
vychová
10
ešte
horších,
a
nákaza
sa
šíri
geometrickou
radou
• Dobrý
manager
odíde
až
keď
má
zo
svojej
práce
dobrý
pocit
a
vidí
zmysel
toho
čo
za
sebou
zanechal
www.omegasoluAons.sk
Sales
Excellence
Forum
21.11.2013
Hriech
siedmy:
Nezanecháš…

11. radovan.cechvala@omegasoluAons.sk
www.omegasoluAons.sk
www.omegasoluAons.sk
Sales
Excellence
Forum
21.11.2013
A
ktoré
sú
Vaše
smrteľné
hriechy?