Hvordan lykkes med internasjonalt salg?

1. HVORDAN LYKKES MED INTERNASJONALT SALG?
Trondheim 9.mai 2017

2. Ingunn Sakshaug
Destination Manager Norway & Iceland

3. • Etablert i 1972
• 995 ansatte
• 29 (fysiske) kontor world wide
Hvem er Tumlare – i Europa og i Norge?
• 100% eid av JTB (Japan Travel Bureau)
• 27 500 ansatte
• 831 kontor i Japan, og 130 internasjonalt

4. Hong Kong
Tokyo
Boston
Seoul
São Paulo
New Delhi
Osaka
Bangkok
Europe
Taipei
Kuala Lumpur
Nagoya
Tumlare Worldwide Offices
Hanoi
Beijing

5. Tumlare Destination Offices
20 Destination Offices
located in the hearts of the
major European capitals.

6. Tumlare produksjon i Norge 2016
China
2 %
Europe
16 %
India
5 %
Japan
56 %
N.AM
5 %
S.AM
1 %
SEA
3 %
Taiwan
12 %
China
Europe
India
Japan
N.AM
S.AM
SEA
Taiwan

7. MICE &SportNorge utvikling 2015-2016
jan feb mar apr maj jun jul aug sep okt nov dec
2015
2016

8. Incoming operatør – hva er det?
Incoming er bedrifter som er ute i internasjonale markeder og selger pakkede reiser Norge til
utenlandske kunder. Kundene kan være utenlandske reisebyråer, turoperatører eller firmaer som
planlegger ferie-, møte-/incentiv- (MICE), og spesial/ad hoc reiser til Norge.
Felles for incoming er at vi setter sammen nasjonale "produkter" som transport, overnatting,
måltider og opplevelser i en ferdig pakket reise.
Incoming selger tradisjonelt gruppereiser, men det er stadig vanligere at individuelle turister
(Foreign individual traveler: FIT) bruker en innkommende operatør til å sette sammen en reise i
Norge.

9. HVA GJØR EN I.O?

10. Business Segments
• Tourist groups
• Incentives
• Sports events
• Concerts
• Cruise excursions
• Technical Visits
• Tailor made tour
• Individual travelers
(FIT)

11. Trender fra markedene….

12. • Trafikken har flyttet seg nord- & sørover;
Scandinavia, Russland, Spania
• Tradisjonelle land i Vest Europa sliter;
Frankrike, Italia, England, Benelux
• Central Europa - uendret
• Noen markeder er forsiktige av natur, eg Japan & USA
• Noen markeder er i stagnasjon, eg Japan
• Noen vokser voldsomt og er robuste, eg India & Kina
• Noen markeder har særlige utfordringer, eg Brasil
• Største veksten i dag og fremover kommer fra Asia....men Asia er ikke Asia
Overordnede trender

13. • Japan er det mest modne markedet i Asia
• Andre asiatiske markedene ser til Japan – og følger dem
• Markedet faller – negative befolkningsvekst, aldrende
befolkning
• Kamp om markedsandeler
Japan
• Søker trygghet
• Tror på fortsatt økning til Scandinavia og Russland for 2017
• Men – også til land med nye direkte ruter som Spania og Polen
• Mer spesialiserte turer er i vekst; Technical visits, hiking, niche
• Sommer og vinter (Northern Lights) – men “red sun period” er
også interessant

14. • Vårt største marked etter Japan
• Økt konkurranse – kamp om markedsandeler
• Tradisjonelt marked med store turoperatører
– følger Japan
Taiwan
• Fortsatt økning til Scandinavia / Russland i 2017
• Scandinavia / Russland er fullservice iti’s, WE er htl/coach
• Mottakelige for forslag til nye produkter og destinasjoner
• Lang sommersesong. «Lukter» også på vinter

15. • Vårt nyeste marked
• Bejing, Guangzhou - Shanghai
• Voldsom vekst
• Største volum til tradisjonelle destinasjoner i WE
• Nysgjerrige
• Kinesiske markedet er fragmentert – budget/high end
• Scandinavia er full service
• Visum
• Reiser hele året
Kina

16. SEA
• Interessen for Scandinavia er økende
• Nye markeder; Vietnam, Indonesia, Fillipinene
INDIA
• Stor vekst
• Stor forskjell på behovet til grupper & FIT
• FIT = mer fleksibel mht mat
• Visum
SEA + India

17. • Europa er i vekst
- high end + niche
• USA – specialised tours. Eg Maestro, Alumni, Student
Det mest modne markedet vi arbeider med
• Brasil utfordret i 2016
- valuta, politikk, OL
men ser forbedringer for 2017
Europa + Americas

18. Produkter som etterspørres
• Den ekte "gode" norske opplevelsen med luksuriøse rammer rundt, det trenger ikke alltid å
være så storslagent - men det må være ekte og i kvalitet :
 unike natur opplevelser
 gårdsbesøk (bake lefse o.l)
 gapahuk (kakao, grilling)
 spesielle matopplevelser/lokale matprodukter
• Unike perler som kan fungere som inside access og som er helt breathtaking med liten
effort og ikke nødvendigvis koster så masse (verken penger eller fysisk aktivitet)
• Historieformidlere som kan formidle og som samtidig trollbinder publikum
• Soft adventure

19. • MICE
• Kronekurs + større internasjonal annerkjennelse
• Miljøvennlig fokus hos internasjonale bedrifter
Økende trender
• HIGH END gjester
• Miljø/bærekraftighet
• Lokal mat
• Kultur interessert

21. Verdensbildet

22. Hva kan kundene gjøre for deg?
Hva kan du gjøre for kundene?

23. Spørsmål man må stille seg ….
• Hvilke(t) produkt har du?
• Hvem passer det for?
• Segment
• Marked
Anbefalt lesestoff: Henrik Ulven – Internasjonal Skikk og bruk

24. Store kulturelle forskjeller….
I MØTET MED AGENTER/KUNDENE
 Hilsing
 Forretningsmøtet og forhandlingene
 Gaver
 Dresscode
 Kroppsspråk
GJESTENE SOM KOMMER
 Mat
 Overnattingen (sengeoppredning)
 Hierarki innad i gruppen / opp mot andre grupper

25. HVA FÅR DU SOM LEVERANDØR/SAMARBEIDSPARTNER?
Solid bedrift
Lojal partner
Klar og tydelig dialog
Vi tror på partnerskap/samarbeid
44 år i de Nordiske landene
Dedikerte i å selge Norge og Skandinavia til det globale markedet

26. HVA TRENGER VI....
Raske svar: Forbruker Reisebyrå Tour Operator Incoming Operator
Langsiktighet
Konkurransedyktige priser – Online priser vs Incoming
Produkt informasjon
- nyheter
- endringer/renoveringer etc
- åpningstider
- visning (se/smake/føle/oppleve)

28. TAKK FOR MEG!