презентация на форуме "Активные и партнерские продажи в В2В" - Киев, 9 февраля

1. 5 скоростей
в
Управлении Каналами Продаж
1

2. Содержание
 Каналы продаж в промышленном секторе
Украины
 Проблематика построения и развития каналов
 Важные принципы - «5 скоростей» в управлении
каналами и как их включать
2

3. B2B Ray: консалтинг и тренинги в В2В
5 ключевых направлений:
Продуктовый маркетинг
Управление каналами продаж
Выравнивание маркетинга и
продаж
Лид менеджмент
Контент-маркетинг

4. 1. Каналы продаж в промышленном
секторе Украины
ОБЗОР
4

5. Непрямые каналы: рост на 12%
Продажа через непрямые каналы стоит на 11% дешевле
5
Источник: Accenture, 2009

6. Разные поставщики –
разные бизнес-модели и стратегии
. .
,
Проектный I Ориентация
подход на местных игроков
ABB GE Siemens Rockwell Schneider
.
6

7. Рынок промышленных центрифуг СНГ
Производители центрифуг (5 местных, более 20 западных,
 Рост, спад, развитие
появление китайских)
20% спроса
30% 50%
Дилеры (более 20)
 Переход (миграция),
объединение
Кто усиливает свою
власть, почему?
ИК Пэкиджеры (9) Контракторы
(не менее 40) (не менее 12 )
Инжиниринговые
решения
Комплектные
установки
Комплексные
объекты
Растет спрос на
«под ключ» законченные решение –
возрастает роль ИК и
Потребители Пекиджеров
(распределенные рынки, более 10 отраслей - сотни)
7

8. Карта АСУ ТП в цукровій галузі України
Поставники компонентів Інжинірингові
40% Кінцеві
АСУ ТП компанії
Замовники:
5-7
Близько 10
Системні • Укрупнення
Інтегратори 40% в холдинги
Біля десятка
•Велика
модернізація
Місцеві виробники 5%
Виробники готових
технол. обладнання •Створення
Рішень АСУ ТП
Більше 15 5% власних
2-3 підрозділів
Західні виробники
технол. обладнання 10%
Близько 10
До 6 великих структур
8

9. Карта рынка Газотранспортировки РФ

10. «Конкурентная борьба =
борьба за каналы продаж…»
10

11. 2. Проблемные вопросы поставщиков
в
построении системных политик
КАНАЛОВ ПРОДАЖ
11

12. Главные проблемы
 Игнорирование реальной рыночной ситуации
 Отсутствие системных подходов –
ответственные, политики, процессы
 Недостаточные знания и уровень квалификации
персонала
 Нарушение духа и принципов WIN-WIN
12

13. Системные подходы – в чем?
Корпоративная Бизнес- Рыночная
Стратегия модель стратегия
. .
,
ABB GE Siemens Rockwell Schneider
Проектный I Ориентация
подход на местных игроков
Ресурсы Политики Процессы
.
13

14. Знания и уровень коммерч. менеджеров
- недостаточны
Производитель
PUSH
действия
Менеджер КП
продвижение Канал
Регион сеть
PULL Заказчик
прескрипция
действия
Поток Поток
Действий Продуктов
14

15. Принципы Win-Win: нарушение
главного принципа
Программы развития – Развитие прочных
маркетинг, продажи, отношений на разных
технич. область уровнях организации
Сотрудничество в
конкретных
проектах
Условия, лучше
адаптируемые под Отношения
потребности равных
15

16. 3. Принципы управления
в
КАНАЛАХ ПРОДАЖ
16

17. Бизнес-машина с 5-ступенчатой
коробкой передач
1. Все решает Добавочная Ценность
2. Партнеры – это лучшие и для Заказчика, и
для Поставщика
3. Полная ясность при условиях прямых
продаж
4. Принципы win-win и развитие
партнерства
5. Клиент в центре бизнеса
17

18. Скорость №1
Все решает добавочная ценность
Какие продукты через кого продавать???
Чем выше ДЦ продукта, тем выше должна быть ДЦ18
канала продаж

19. Формат «Цель» – «Правила»- «Поведение»
«включить в работу все каналы
Цель продаж»
Формализация процессов,
HARD правил, процедур, политик и т.п
capabilities и т.д
SOFT Изменения на уровне понимания,
capabilities мышления, и поведения
19

20. Включаем 1-ую: «все определяет ДЦ»
Цель «включить в работу все каналы
продаж»
Настройка системы скидок – разные
HARD продукты под разных игроков
capabilities соответственно добавочной ценности
SOFT Умение различать разных игроков и их
добавочные ценности
capabilities
20

21. Скорость №2
Выбор лучших игроков
SI type according to market position
Stars: real national market
leaders and high dynamic of the
development
Partners
Challengers: regional or an
industry leaders Authorised
Nichers: regional or an
industrial
Standard
Small CSI, OEM, Installers Diffused - Distributor led
approach

22. Включаем 2-ую: «выбор партнеров»
«рост бизнеса через лучших
Цель (самых сильных) партнеров»
1. Сегментация и Структуризация сети / выбор
партнеров
HARD 2. Структурные изменения – назначение отв-
capabilities ных за каналы продаж
3. Включение механизма PUSH-PULL
Понимание потребностей партнеров и кон.
SOFT заказчиков.
Умение фокусироваться
capabilities (и говорить «нет»).
22

23. Путь к выбору лучших – через
сегментацию и таргетинг
Value for End User
Inter-regional
Process/Machine
Specialist
Regional & national
Specialist CSI electrical contractors
Automation
Expert
Advanced Local electrical
Local
CSI contractors
Subcontractors !
10 25 50 100 100+ Company size
Project size
23

24. Скорость №3
Полная ясность для прямых продаж
Manufacturers
Distributors
?
OEM Panelbuilders
System
integrator Contractors
End customers
24

25. Включаем 3-ую: «правила прямых
продаж»
Цель 1. Избежать конфликтов
2. Повысить уровень доверия
1. Четкая продуктовая и рыночная
сегментация
HARD 2. Внедрение ясных правил и процедур
capabilities касательно прямых продаж
1. Рост культуры - бизнес, маркетинг, продажи
SOFT
2. Последовательность во внедрении в
capabilities долгосрочной перспективе.
25

26. Какие наши целевые сегменты?
напрямую 12 5
8 4
3
7
CSF #1: accurate segmentation and targeting!

27. Скорость №4
Программы развития и отношения
Win-Win
1. Опережающий рост бизнеса через
Цель партнеров
2. Рост лояльности партнеров
1. Тесное сотрудничество с партнерами в
бизнесе на целевых рынках
HARD 2. Улучшение предложения ценности для
capabilities разных партнеров и партнер. групп
3. Программы сотрудничества – техн /
маркетинг / продаж
SOFT Развитие партнерских отношений на разных
capabilities уровнях организаций
27

28. Пример – клуб «Призма» ШЭ
Программа развития
Программа лояльности
Передача проектов
Эксклюзивные сервис ( коммерческая поддержка, условия оплаты и т.п.)
Передача реальных инструментов по развитию бизнеса.
Системный подход к развитию каналов – Коммерческая политика, ресурсы.
Взаимная выгода и взаимные обязательства – фиксация в планах.

29. Скорость №5
Клиент в центре бизнеса
29

30. Включаем 5-ую: «Клиент в центре…»
Цель «максимальная синхронизация
процессов в создании ДЦ для
заказчиков»
1. Налаженная обр. связь, измерение опыта,
быстрая реакция на изменения.
HARD
capabilities 2. Базы данных, системы мониторинга
3. Практики управление опытом
1. Умение слышать и различать.
SOFT
capabilities 2. Умение быстро реагировать и меняться в
масштабах всей организации.
30

31. Оценка по системе NPS в филиале
крупной западной компании в Украине

32. Кто на какой передаче едет
- делайте собств. аудит и бенчмарк
5 Клиент в центре
бизнеса
4 Win-Win отношения
3 Полная ясность при условиях
прямых продаж
2 Партнеры – это лучшие и для Заказчика, и для
Поставщика
Все решает Добавочная
1 Ценность
32

33. Основные вызовы организаций
 Фокус и дифференцированное предложение - через
улучшение процессов сегментации, таргетинга и выработки
отдельного предложения ценности
 Налаживание системных политик и механизмов в работе
каналов продаж
 Налаживание эффективной политики PULL, оптимизация
баланса PUSH-PULL по отношению к различным рынкам и
клиентским группам
33

34. Think global
ШИРОКОЕ ВИДЕНИЕ
Act local
«ВКЛЮЧИТЕ СЛЕДУЮЩУЮ ПЕРЕДАЧУ»
34

35. Щелкните по
кадру чтобы
загрузить
документ
35

36. Полезная информация
Обзоры и статьи
 Раздел «Управление каналами
продаж» на B2B-insight
Услуги и продукты B2B Ray
 www.b2b-ray.com
Сообщество «В2В Ukraine»
на Linkedin

37. Вопросы?
37