חלק ב' של ההדרכה על יישום חוק 20/80 בעסק שלך - השלב הפרקטי. צעד אחרי צעד בשלבים השונים של הטמעת הכלי בעסק.

1. ‫חוק‬ ‫את‬ ‫ליישם‬ ‫איך‬20/80
‫שלך‬ ‫בעסק‬
‫או‬-‫לקוחות‬ ‫פחות‬ ‫עם‬ ‫לעבוד‬ ‫איך‬
‫יותר‬ ‫גדולה‬ ‫הכנסה‬ ‫ולייצר‬
‫מורית‬‫רוזן‬

2. ‫ביישום‬ ‫הגדולים‬ ‫האתגרים‬
•‫המספרים‬ ‫עם‬ ‫לשחק‬ ‫איך‬‫העסק‬ ‫של‬
•‫מה‬‫זה‬"‫טובים‬ ‫לקוחות‬?"
–‫איך‬‫לחקור‬‫ביותר‬ ‫הטובים‬ ‫הלקוחות‬ ‫מי‬‫שלך‬?
–‫איך‬"‫לקוחות‬ ‫משכפלים‬"[‫אחרי‬‫אותם‬ ‫שמצאתי‬,‫עושים‬ ‫מה‬
‫עכשיו‬?]
•‫חדש‬ ‫עסק‬ ‫עושה‬ ‫מה‬[‫לעשות‬ ‫שצריך‬ ‫שמבין‬ ‫עסק‬ ‫או‬
‫הכל‬‫מחדש‬]
–‫להם‬ ‫להציע‬ ‫מה‬ ‫לי‬ ‫אין‬ ‫אם‬ ‫מה‬?
•‫מפחיד‬‫אותי‬!![‫שמפחיד‬ ‫מה‬ ‫עם‬ ‫מתמודדים‬ ‫איך‬
‫החוק‬ ‫של‬ ‫ביישום‬]
•‫לפעולה‬ ‫מתקדמים‬ ‫איך‬

3. ‫רקע‬‫מהוובינר‬‫הקודם‬-‫תזכורת‬
20%‫מהמשאבים‬‫יוצרים‬80%‫מהתוצאות‬
‫חוק‬‫פארטו‬20/80
‫במכפלות‬:
4%‫מהמשאבים‬‫יוצרים‬64%‫מהתוצאות‬
0.8%‫מהמשאבים‬‫יוצרים‬51%‫מהתוצאות‬
*‫אצבע‬ ‫כלל‬.‫הכיוון‬ ‫על‬ ‫מלמד‬

4. ‫השאלה‬-"‫עושים‬ ‫הלקוחות‬ ‫רוב‬ ‫מה‬"-‫טעות‬
‫לעסק‬ ‫הממוצעת‬ ‫ההכנסה‬ ‫את‬ ‫שמכניסים‬ ‫הלקוחות‬ ‫ברוב‬ ‫ממוקד‬ ‫שיווק‬

5. ‫איך‬(‫פוטנציאלית‬)‫שלך‬ ‫העסק‬ ‫בנוי‬?
‫לקהל‬ ‫הנכונה‬ ‫ההצעה‬ ‫בהינתן‬,‫לפי‬ ‫יפעל‬‫הכוח‬ ‫חוק‬
80%‫ישלם‬ ‫שלך‬ ‫מהקהל‬X₪
20%‫ישלם‬ ‫שלך‬ ‫מהקהל‬X4₪
1%‫שלך‬ ‫מהקהל‬
‫ישלם‬X50₪

6. ‫הנכונה‬ ‫השאלה‬:‫איפה‬"‫האקשן‬"
‫הכוח‬ ‫חוק‬ ‫לפי‬:
‫א‬ ‫שלב‬'-‫שישלם‬ ‫המיעוט‬ ‫זיהוי‬
‫פי‬50‫הלקוחות‬ ‫מרוב‬.
‫ואז‬–
‫ב‬ ‫שלב‬'-‫שלהם‬ ‫שיכפול‬.‫מיקוד‬
‫לכאלה‬ ‫בשיווק‬

7. ‫זה‬ ‫את‬ ‫עושים‬ ‫איך‬?
‫העסק‬ ‫של‬ ‫מעמיק‬ ‫מחקר‬
•‫לעסק‬ ‫להקשיב‬:
‫מלמעלה‬ ‫להסתכל‬
‫העסק‬ ‫ללב‬ ‫ועד‬
–‫העסק‬ ‫של‬ ‫למספרים‬
–‫בעסק‬ ‫הקניה‬ ‫לדפוסי‬
‫ולמוצרים‬/‫שירותים‬
‫המבוקשים‬
–‫ללקוחות‬‫הטובים‬

8. ‫א‬ ‫שלב‬ ‫מחקר‬:‫בעסק‬ ‫המספרים‬

9. ‫העסק‬ ‫של‬ ‫המספרים‬ ‫עם‬ ‫לשחק‬
‫ר‬ ‫של‬ ‫העסק‬'.‫וחצי‬ ‫שנה‬ ‫פועל‬
‫א‬ ‫שלב‬'–
•‫דו‬ ‫להוציא‬"‫ח‬
‫ממערכת‬
‫או‬ ‫החשבוניות‬
‫ידנית‬ ‫כזה‬ ‫לייצר‬:
•‫תאריך‬,‫מוצר‬,
‫לקוח‬,‫ללא‬ ‫סכום‬
‫מע‬"‫מ‬
‫ערך‬ ‫תאריך‬‫מוצר‬‫לקוח‬‫מע"מ‬ ‫חייב‬ ‫סכום‬
13/02/2014‫סדנה‬Q824.58
16/02/2014‫ייעוץ‬R1500
20/02/2014‫ייעוץ‬S1500
27/03/2014‫ייעוץ‬R1500
06/04/2014‫ייעוץ‬N1000
06/04/2014‫ייעוץ‬S1500
10/04/2014‫ייעוץ‬T1000
09/05/2014‫ייעוץ‬N1000
09/05/2014‫ייעוץ‬S1500
09/05/2014‫ייעוץ‬T1000
11/05/2014‫סדנה‬H1231
26/05/2014‫סדנה‬U1500
08/06/2014‫ייעוץ‬T1000
08/06/2014‫ייעוץ‬V1500

10. ‫ביותר‬ ‫הטובים‬ ‫הלקוחות‬:
‫שילוב‬-RFM
Recency
‫האחרון‬ ‫בזמן‬ ‫קנו‬
Frequency
‫גבוהה‬ ‫בתדירות‬ ‫קונים‬
Money
‫גבוהים‬ ‫סכומים‬ ‫משלמים‬

11. ‫העסק‬ ‫של‬ ‫המספרים‬ ‫עם‬ ‫לשחק‬
‫ב‬ ‫שלב‬'–
•‫לרכז‬:
–‫לקוח‬ ‫כל‬ ‫זמן‬ ‫פרק‬ ‫באותו‬ ‫שילם‬ ‫כמה‬(Money)
–‫קנה‬ ‫פעמים‬ ‫כמה‬(Frequency)
–‫קנו‬ ‫מתי‬(Recency)
•‫העבודה‬ ‫כלי‬–pivot table
•‫לקוחות‬ ‫מספר‬:39
•‫עשירון‬ ‫כל‬(10%:)4‫לקוחות‬
‫לקוח‬‫סה"כ‬‫קניות‬ ‫מספר‬
H1540010
B111932
V105007
W60004
X60004
LL50002
KK45003
S45003
I38473
N30003
R30002
T30003
U30002
HH16002
AA15001
BB15001
F15001
JJ15001
MM15001
NN15001
Y15001
Z15001
G12001

12. ‫הכללית‬ ‫מההכנסה‬ ‫אחוז‬ ‫איזה‬
"‫תרם‬"‫לקוח‬ ‫כל‬
•‫הקיים‬ ‫היחס‬ ‫איתור‬
‫בעסק‬
•‫הזה‬ ‫בעסק‬:
–30%‫מהלקוחות‬>
74%‫מההכנסה‬
–20%‫ייצרו‬ ‫מהלקוחות‬
61%‫מההכנסה‬
‫לקוח‬‫סה"כ‬‫קניות‬ ‫מספר‬
‫מהכנסה‬ ‫אחוז‬
‫כללית‬
H154001015%
B11193211%
V10500710%
W600046%
X600046%
LL500025%
KK450034%
S450034%
I384734%
N300033%
R300023%
T300033%
U300023%
HH160022%
AA150011%

13. ‫המספרים‬ ‫מניתוח‬ ‫למדנו‬ ‫מה‬
•‫ביותר‬ ‫הגדולה‬ ‫ההשקעה‬ ‫את‬ ‫שהשקיעו‬ ‫הלקוחות‬
•‫אצלנו‬ ‫קנו‬ ‫הם‬ ‫פעמים‬ ‫כמה‬,‫מוצרים‬ ‫וכמה‬/‫שירותים‬
‫לרכוש‬ ‫להם‬ ‫הצענו‬
•‫לעומק‬ ‫לחקור‬ ‫שנרצה‬ ‫הלקוחות‬ ‫מי‬–‫הלקוחות‬
‫טובים‬ ‫הכי‬

14. ‫ב‬ ‫שלב‬'–‫המחקר‬–‫עסק‬ ‫תמונת‬
‫המספרים‬ ‫את‬ ‫שראינו‬ ‫אחרי‬,‫איזו‬
‫שלך‬ ‫העסק‬ ‫את‬ ‫יותר‬ ‫משקפת‬ ‫תמונה‬

15. ‫יותר‬ ‫משקפת‬ ‫תמונה‬ ‫איזו‬
‫שלך‬ ‫העסק‬ ‫את‬?
•"‫הלילה‬ ‫מלכת‬"
‫מרהיבה‬ ‫פריחה‬
‫פעמית‬ ‫חד‬,‫לילה‬
‫בשנה‬ ‫אחד‬.
•‫בעסק‬:
‫הטובים‬ ‫הלקוחות‬
‫מגיעים‬ ‫ביותר‬,
‫משקיעים‬,‫והולכים‬
‫שוב‬ ‫לבלי‬
1

16. ‫יותר‬ ‫משקפת‬ ‫תמונה‬ ‫איזו‬
‫שלך‬ ‫העסק‬ ‫את‬?
•‫גלים‬
‫קשה‬ ‫אבל‬ ‫חוזרים‬ ‫תמיד‬
‫ומתי‬ ‫יגיעו‬ ‫כמה‬ ‫לצפות‬
•‫בעסק‬:
‫והולכים‬ ‫באים‬ ‫לקוחות‬,
‫ממך‬ ‫מקבלים‬ ‫פעם‬ ‫כל‬
‫להם‬ ‫שמתאים‬ ‫מה‬.
‫וקשה‬ ‫לצפות‬ ‫קשה‬
‫לתכנן‬
2

17. ‫יותר‬ ‫משקפת‬ ‫תמונה‬ ‫איזו‬
‫שלך‬ ‫העסק‬ ‫את‬?
•‫כלניות‬
‫באות‬ ‫שנה‬ ‫כל‬
‫קבוע‬ ‫בזמן‬,‫באזור‬
‫קבוע‬,‫בהמוניהן‬
•‫בעסק‬:
‫קיימים‬ ‫לקוחות‬,
‫ונוכחים‬ ‫קבועים‬
‫השנה‬ ‫עונות‬ ‫לפי‬
3

18. ‫יותר‬ ‫משקפת‬ ‫תמונה‬ ‫איזו‬
‫שלך‬ ‫העסק‬ ‫את‬?
•‫שמש‬
‫קבוע‬ ‫באופן‬ ‫באה‬
‫יום‬ ‫כל‬.‫נעלמת‬ ‫לא‬
•‫בעסק‬:
‫נשארים‬ ‫לקוחות‬
‫של‬ ‫קבוע‬ ‫במחזור‬
‫יום‬/‫שבוע‬/‫חודש‬,
‫עוזבים‬ ‫לא‬
4

19. ‫את‬ ‫יותר‬ ‫משקפת‬ ‫תמונה‬ ‫איזו‬
‫שלך‬ ‫העסק‬
•‫הלקוחות‬ ‫של‬ ‫הקניה‬ ‫דפוסי‬ ‫על‬ ‫ההסתכלות‬
‫הזדמנויות‬ ‫לזהות‬ ‫לי‬ ‫מאפשרת‬
•‫זמן‬ ‫לאורך‬ ‫ללקוח‬ ‫להציע‬ ‫מה‬ ‫לי‬ ‫יש‬ ‫האם‬
•‫אם‬"‫פעמי‬ ‫חד‬",‫שומע‬ ‫אני‬ ‫מה‬/‫ת‬.‫מה‬
‫השאלות‬.‫אני‬ ‫וכיום‬ ‫ממני‬ ‫מבקש‬ ‫הלקוח‬ ‫מה‬
‫מציע‬ ‫לא‬/‫ה‬
•‫מגיעים‬ ‫הם‬ ‫אם‬"‫בגלים‬"–‫את‬ ‫מאפיין‬ ‫מה‬
‫ביותר‬ ‫הטובים‬.
•‫יציבות‬ ‫יש‬ ‫שם‬ ‫האם‬?‫קבוע‬ ‫דפוס‬?

20. ‫את‬ ‫יותר‬ ‫משקפת‬ ‫תמונה‬ ‫איזו‬
‫שלך‬ ‫העסק‬
•‫הלקוחות‬ ‫של‬ ‫הקניה‬ ‫דפוסי‬ ‫על‬ ‫ההסתכלות‬
‫הזדמנויות‬ ‫לזהות‬ ‫לי‬ ‫מאפשרת‬
•‫להציע‬ ‫מה‬ ‫עונה‬ ‫בכל‬ ‫לי‬ ‫יש‬ ‫האם‬‫ללקוחות‬,
‫לטובים‬ ‫בעיקר‬,‫אני‬ ‫והאם‬‫מנצל‬/‫ת‬‫בצורה‬
‫החזקה‬ ‫העונה‬ ‫את‬ ‫מיטבית‬
•‫קבועים‬ ‫דפוסים‬ ‫יש‬ ‫אם‬:
•‫האם‬‫מוצרים‬ ‫מגוון‬ ‫לי‬ ‫יש‬/‫שירותים‬
‫הרלוונטיים‬ ‫ללקוחות‬ ‫שמאפשר‬"‫להתבלט‬"
‫ולהשקיע‬‫יותר‬
•‫האם‬‫להציע‬ ‫מה‬ ‫לי‬ ‫יהיה‬ ‫זמן‬ ‫נקודת‬ ‫בכל‬
‫ללקוח‬‫להגדיל‬ ‫לו‬ ‫שיאפשר‬ ‫טוב‬
‫תדירות‬/‫השקעה‬

21. ‫המחקר‬–‫הלקוחות‬ ‫תמונת‬
•‫שלנו‬ ‫ניתוח‬"(‫הקלעים‬ ‫מאחורי‬)"‫דפוסים‬ ‫לזיהוי‬:
–‫ההכנסה‬ ‫רוב‬ ‫את‬ ‫שייצרו‬ ‫מועדפים‬ ‫ושירותים‬ ‫מוצרים‬
–‫הטובים‬ ‫הלקוחות‬ ‫של‬ ‫והצרכים‬ ‫הרצונות‬ ‫את‬ ‫מאפיין‬ ‫מה‬
‫ביותר‬

22. ‫איכותי‬ ‫מחקר‬–‫הלקוחות‬ ‫תמונת‬
•‫טובים‬ ‫לקוחות‬ ‫סקר‬
–‫העליונים‬ ‫לאחוזונים‬ ‫רק‬ ‫לשלוח‬-‫ב‬-20%,4%,0.8%
[‫לפי‬ ‫הכמות‬ ‫את‬ ‫לבחור‬‫העסק‬‫ומספר‬‫הלקוחות‬]
•‫ראיונות‬‫הלקוחות‬ ‫עם‬ ‫אישיים‬‫הטובים‬
–‫בכם‬ ‫לבחור‬ ‫אותם‬ ‫הביא‬ ‫מה‬,‫להישאר‬ ‫להם‬ ‫גורם‬ ‫מה‬,‫מה‬
‫לקבל‬ ‫רוצים‬ ‫היו‬ ‫עוד‬
–‫מה‬‫להישאר‬ ‫להם‬ ‫גורם‬‫איתכם‬‫זמן‬ ‫לאורך‬(‫עזבו‬ ‫ואם‬,‫מה‬
‫אותם‬ ‫יחזיר‬ ‫ומה‬ ‫לעזוב‬ ‫להם‬ ‫גרם‬)
–‫שלכם‬ ‫בשיטה‬ ‫טוב‬ ‫להם‬ ‫עבד‬ ‫מה‬
•‫טובים‬ ‫לקוחות‬ ‫עם‬ ‫לדיון‬ ‫מיקוד‬ ‫קבוצת‬
–‫נוספים‬ ‫לשירותים‬ ‫רעיונות‬
–‫כמוהם‬ ‫עוד‬ ‫למצוא‬ ‫אפשר‬ ‫איך‬+(‫ספציפיות‬ ‫הפניות‬ ‫בקשת‬)

23. ‫סקר‬ ‫מתוך‬"‫סוליקו‬:"‫המרכזיים‬ ‫האתגרים‬ ‫מה‬
‫היום‬ ‫אותך‬ ‫שמעסיקים‬ ‫הגירושין‬ ‫בעקבות‬
www.wordle.net/createhttp://

24. ‫מפחיד‬ ‫זה‬!
•‫חדשה‬ ‫שיטה‬ ‫לומדים‬ ‫איך‬
•‫ליישם‬ ‫איך‬ ‫אדע‬ ‫לא‬ ‫אם‬ ‫מה‬
•‫לקוחות‬ ‫על‬ ‫לוותר‬ ‫אומר‬ ‫זה‬ ‫אבל‬?

25. ‫שלך‬ ‫העסק‬ ‫את‬ ‫לדייק‬
•‫לליווי‬‫תהליך‬‫המחקר‬,‫שלך‬ ‫לעסק‬ ‫אישית‬ ‫מותאם‬
‫מהיר‬ ‫יהיה‬ ‫שהתהליך‬ ‫כדי‬,‫קשר‬ ‫צרו‬ ‫ומדויק‬ ‫קל‬
•‫ראשונית‬ ‫בירור‬ ‫שיחת‬ ‫לתיאום‬–‫שעה‬,‫עלות‬ ‫ללא‬
‫התחייבות‬ ‫או‬:morit.rozen@gmail.com