1.
©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫איך‬‫חוק‬80/20‫לעשות‬ ‫יכול‬
‫מהפך‬
‫שלך‬ ‫בעסק‬ ‫גם‬
‫מורית‬‫רוזן‬

2.
©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫היומיומית‬ ‫המציאות‬
‫עסקים‬ ‫כבעלי‬ ‫שלנו‬
•‫חדשים‬ ‫לקוחות‬ ‫עוד‬ ‫מחפשים‬
•‫לקוחות‬ ‫הרבה‬ ‫מכניסים‬"‫למסננת‬"‫קטן‬ ‫שחלק‬ ‫כדי‬
‫יתמידו‬,‫הרבה‬ ‫וישקיעו‬ ‫ימשיכו‬
•‫שיווק‬ ‫ערוצי‬ ‫מחפשים‬
•One Wo/man Show
–"‫ג‬'‫אגלינג‬"‫המון‬ ‫בין‬"‫כובעים‬",‫לקוחות‬,‫שירות‬,‫תלונות‬
•‫לעסק‬ ‫פעילות‬ ‫להביא‬ ‫פעולות‬ ‫מאד‬ ‫הרבה‬ ‫עושים‬

3.
©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬ ©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬

4.
©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫העסקים‬ ‫ברוב‬ ‫השיווק‬
‫נכונה‬ ‫הלא‬ ‫השאלה‬ ‫את‬ ‫שואל‬
"‫עושים‬ ‫האנשים‬ ‫רוב‬ ‫מה‬?"‫הממוצע‬ ‫מה‬.
‫אותנו‬ ‫מקדם‬ ‫לא‬ ‫הממוצע‬

5.
©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫חוק‬‫פארטו‬20/80
20%‫מהמשאבים‬80%‫מהתוצאות‬ ‫יוצרים‬
*‫אצבע‬ ‫כלל‬.‫הכיוון‬ ‫על‬ ‫מלמד‬ ‫אבל‬ ‫מדויק‬ ‫לא‬

6.
©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫בעסק‬ ‫ביטוי‬ ‫לידי‬ ‫בא‬ ‫זה‬ ‫איך‬
•20%‫לקוחות‬>>‫מייצרים‬80%‫מההכנסות‬
•20%‫השיווק‬ ‫מערוצי‬>>‫מייצרים‬80%‫מהלידים‬
‫הטובים‬
•20%‫מהלקוחות‬>>‫מייצרים‬80%‫מהתלונות‬
•20%‫שלך‬ ‫מהזמן‬>>‫מייצר‬80%‫אבל‬ ‫מהתוצאות‬
‫גם‬20%‫שלך‬ ‫מהזמן‬>>‫מייצר‬80%‫מהבזבוז‬
•20%‫מייצרים‬ ‫מהעובדים‬80%‫מהתוצאות‬

7.
©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫דוגמא‬(‫ניסיון‬)
‫בפרסום‬ ‫שימוש‬ ‫עושים‬ ‫אתם‬ ‫האם‬
‫ממומן‬‫בפייסבוק‬

8.
©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫חוק‬‫פארטו‬-‫המכפלות‬ ‫כוח‬
20/80²
20%‫מהמשאבים‬80%‫מהתוצאות‬ ‫יוצרים‬
*‫אצבע‬ ‫כלל‬.‫מדויק‬ ‫לא‬
‫הכיוון‬ ‫על‬ ‫מלמד‬ ‫אבל‬
‫יוצרים‬64%‫מהתוצאות‬
4%‫מהמשאבים‬

9.
©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫חוק‬‫פארטו‬-‫המכפלות‬ ‫כוח‬
20/80³
20%‫מהמשאבים‬80%‫מהתוצאות‬ ‫יוצרים‬ 64%‫מהתוצאות‬ 4%‫יוצרים‬ ‫מהמשאבים‬
51%‫מהתוצאות‬ 0.8%‫יוצרים‬ ‫מהמשאבים‬
*‫אצבע‬ ‫כלל‬.‫מדויק‬ ‫לא‬
‫הכיוון‬ ‫על‬ ‫מלמד‬ ‫אבל‬

10.
©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫בעסק‬ ‫ביטוי‬ ‫לידי‬ ‫בא‬ ‫זה‬ ‫איך‬
•‫לעסק‬ ‫כרגע‬ ‫בראש‬ ‫לך‬ ‫שרצים‬ ‫רעיונות‬ ‫מאות‬ ‫מתוך‬
–‫רק‬1-2‫ובעלי‬ ‫משמעותיים‬ ‫יהיו‬‫ערך‬
•‫שכבר‬ ‫הבודדים‬ ‫מסתתרים‬ ‫לקוחות‬ ‫מאות‬ ‫בין‬
‫הון‬ ‫לך‬ ‫שילמו‬

11.
©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫דוגמא‬–‫לייעוץ‬ ‫עסק‬
‫והדרכות‬
‫מההכנסה‬ ‫אחוז‬
‫עשירונים‬2008200920102011201220132014Total
125%54%45%40%62%67%72%55.7%
217%13%25%23%19%14%12%18.0%
315%7%18%13%8%7%6%10.8%
413%6%7%11%2%6%4%6.9%
511%6%2%8%2%2%2%3.6%
68%5%1%3%2%1%1%2.1%
75%5%1%1%2%1%1%1.5%
83%4%1%0%2%1%1%1.0%
92%0%0%0%2%1%0%0.3%
101%-0%0%1%0%0%0.0%
100%100%100%100%100%100%100%100.0%
2008200920102011201220132014Total
20% ‫עליונים‬41%67%71%63%81%80%84%74%
‫העשירונים‬ ‫שיטת‬:
‫גובה‬ ‫לפי‬ ‫הלקוחות‬ ‫כל‬ ‫את‬ ‫לסדר‬
‫ההכנסה‬,‫לעשירונים‬ ‫ולחלק‬–
‫ועד‬ ‫הרבה‬ ‫הכי‬ ‫שהכניס‬ ‫מהעשירון‬
‫מעט‬ ‫הכי‬
‫שנה‬ ‫בכל‬ ‫עשירון‬ ‫בכל‬ ‫נמצאת‬ ‫לקוחות‬ ‫כמות‬ ‫אותה‬

12.
©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫דוגמא‬–‫והדרכות‬ ‫לייעוץ‬ ‫עסק‬
20%‫העליונים‬–‫ייצרו‬ ‫שהם‬ ‫מההכנסה‬ ‫אחוז‬
•‫שנה‬ ‫בכל‬ ‫עשירון‬ ‫בכל‬ ‫נמצאת‬ ‫לקוחות‬ ‫כמות‬ ‫אותה‬
•‫האחרונות‬ ‫בשנים‬ ‫התמקד‬ ‫שהעסק‬ ‫ככל‬–‫שיווק‬
‫יותר‬ ‫הרבה‬ ‫ששילמו‬ ‫לקוחות‬ ‫הביא‬ ‫מדויק‬
‫הנמוכים‬ ‫בעשירונים‬ ‫מהלקוחות‬
•‫השנים‬ ‫עם‬20%‫מ‬ ‫יותר‬ ‫אפילו‬ ‫הביאו‬ ‫העליונים‬-
80%‫מההכנסה‬
3%4%1%0%2%1%1%%
2%0%0%0%2%1%0%%
1%-0%0%1%0%0%%
1100%100%100%100%100%100%0.0%
20200920102011201220132014tal
4167%71%63%81%80%84%%

13.
©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫קצר‬ ‫סקר‬:
‫לך‬ ‫שמשלם‬ ‫הלקוח‬ ‫בין‬ ‫הפער‬ ‫מה‬
‫מעט‬ ‫הכי‬ ‫שמשלם‬ ‫ללקוח‬ ‫הרבה‬ ‫הכי‬

14.
©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫שלך‬ ‫בעסק‬ ‫אומר‬ ‫זה‬ ‫מה‬?
‫לקהל‬ ‫הנכונה‬ ‫ההצעה‬ ‫בהינתן‬,‫לפי‬ ‫יפעל‬‫הכוח‬ ‫חוק‬
80%‫ישלם‬ ‫שלך‬ ‫מהקהל‬X₪
‫לדוגמא‬–100₪ 20%‫ישלם‬ ‫שלך‬ ‫מהקהל‬X4₪
‫לדוגמא‬–400₪
1%‫שלך‬ ‫מהקהל‬
‫ישלם‬X50₪
‫לדוגמא‬–5000₪

15.
©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫השגויה‬ ‫השאלה‬
‫עושים‬ ‫האנשים‬ ‫רוב‬ ‫מה‬
‫לעסק‬ ‫הממוצעת‬ ‫ההכנסה‬ ‫את‬ ‫שמכניסים‬ ‫הלקוחות‬ ‫ברוב‬ ‫ממוקד‬ ‫שיווק‬

16.
©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫הנכונה‬ ‫השאלה‬
‫איפה‬"‫האקשן‬"
‫הכוח‬ ‫חוק‬ ‫לפי‬:
‫א‬ ‫שלב‬'-‫שישלם‬ ‫המיעוט‬ ‫זיהוי‬
‫פי‬50‫הלקוחות‬ ‫מרוב‬.
‫ואז‬–
‫ב‬ ‫שלב‬'-‫שלהם‬ ‫שיכפול‬.‫מיקוד‬
‫לכאלה‬ ‫בשיווק‬

17.
©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫שאלת‬64‫הדולר‬ ‫מיליון‬
?

18.
©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫ביותר‬ ‫הטובים‬ ‫הלקוחות‬:
‫שילוב‬-RFM
Recency
‫האחרון‬ ‫בזמן‬ ‫קנו‬
Frequency
‫גבוהה‬ ‫בתדירות‬ ‫קונים‬
Money
‫גבוהים‬ ‫סכומים‬ ‫משלמים‬

19.
©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫עצמך‬ ‫את‬ ‫שאלת‬ ‫אולי‬
•‫על‬ ‫לוותר‬ ‫צריכה‬ ‫אני‬ ‫עכשיו‬ ‫אז‬ ‫רגע‬80%
‫שלי‬ ‫מהלקוחות‬?
•‫ששילם‬ ‫לקוח‬ ‫אף‬ ‫לי‬ ‫אין‬ ‫ועוד‬ ‫הדרך‬ ‫בתחילת‬ ‫אני‬
‫הרבה‬,‫עובד‬ ‫לא‬ ‫החוק‬ ‫אצלי‬ ‫אולי‬?
•‫להכפיל‬ ‫כדי‬ ‫פעילים‬ ‫לקוחות‬ ‫על‬ ‫לוותר‬ ‫יכול‬ ‫אני‬ ‫איך‬
‫החזקים‬ ‫הלקוחות‬ ‫את‬
•‫בעצם‬,‫העסק‬ ‫את‬ ‫אכפיל‬ ‫שאני‬ ‫אחרי‬,‫זה‬ ‫שוב‬ ‫הרי‬
‫ל‬ ‫יחזור‬20/80.‫בזה‬ ‫עשיתי‬ ‫מה‬ ‫אז‬

20.
©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫הרגעה‬ ‫מילת‬
•‫לוותר‬ ‫הראשון‬ ‫בשלב‬ ‫צריך‬ ‫לא‬.
•‫ולהתמקד‬ ‫המתאימים‬ ‫מי‬ ‫ומזהים‬ ‫חוקרים‬
•‫ומדויקים‬ ‫טובים‬ ‫לקוחות‬ ‫של‬ ‫לעומס‬ ‫כשמגיעים‬,
‫להגיד‬ ‫נוח‬ ‫יותר‬ ‫נרגיש‬"‫לא‬"‫האחרונים‬ ‫ללקוחות‬
‫ברשימה‬
•‫ל‬ ‫שוב‬ ‫כשתגיעו‬20/80‫יותר‬ ‫הרבה‬ ‫מלקוחות‬ ‫שבנוי‬
‫מדויקים‬,‫פי‬ ‫כבר‬ ‫תגדל‬ ‫בעסק‬ ‫ההכנסה‬4‫לפחות‬
–‫הבאה‬ ‫לקפיצה‬ ‫המתאים‬ ‫השלב‬ ‫יהיה‬ ‫זה‬

21.
©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫בעסק‬ ‫מהפך‬ ‫הבטחתי‬
•‫מהפך‬ ‫לעשות‬ ‫כדי‬–
‫אני‬ ‫איפה‬ ‫לזהות‬ ‫צריך‬
‫נמצא‬/‫לי‬ ‫חשוב‬ ‫ומה‬ ‫ת‬
‫לשנות‬
•20%‫מהמשתתפים‬
‫יעשו‬80%‫מהפעולות‬
‫בעקבות‬‫הוובינר‬...

22.
©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫שלך‬ ‫בעסק‬ ‫היישום‬
.1‫מהעבר‬ ‫הלקוחות‬ ‫את‬ ‫לחקור‬:
.1‫הלקוחות‬ ‫וכל‬ ‫השנים‬ ‫מכל‬ ‫שלך‬ ‫המידע‬ ‫את‬ ‫לנתח‬
.2‫לזהות‬RFM–‫ביותר‬ ‫הטובים‬
.3"‫לראש‬ ‫להיכנס‬"‫ביותר‬ ‫הטובים‬ ‫הלקוחות‬ ‫של‬
.4‫אותם‬ ‫להבין‬
.2‫ממך‬ ‫לקבל‬ ‫שרוצים‬ ‫ממה‬ ‫עוד‬ ‫להם‬ ‫לתת‬-‫שימור‬
.3‫כאלה‬ ‫לקוחות‬ ‫עוד‬ ‫לחפש‬–‫חדשים‬ ‫גיוס‬
.4‫הטובים‬ ‫בין‬ ‫שעזבו‬ ‫יש‬ ‫אם‬ ‫לזהות‬–‫אותם‬ ‫ולהחזיר‬

23.
©‫שמורות‬ ‫הזכויות‬ ‫כל‬‫למורית‬‫רוזן‬
‫זה‬ ‫כל‬ ‫את‬ ‫עושים‬ ‫איך‬?
‫בוובינר‬‫הבא‬–21/1
http://bit.ly/8020_21-1
‫איך‬‫ליישם‬‫את‬‫חוק‬20/80‫בעסק‬‫שלך‬