TPAS2020 Загадочный незнакомец: как изменился покупатель туров в 2020 году

Загадочный незнакомец:
как изменился покупатель
туров в 2020 году

Правила вебинараПравила вебинараПравила вебинара
Ваши микрофоны
автоматически
отключены
Трансляция
записывается
Если есть вопросы,
задавайте их в чате
Мы пришлём вам
запись и слайды
вскоре после
вебинара
Загадочный незнакомец: как изменился покупатель туров в 2020 году

СпикерСпикерСпикер
Татьяна
Коновалова
Глава направления CPA,
Travelata

РасписаниеРасписаниеРасписание
- Время конверсии и глубина бронирования для новых
и повторных клиентов.
- Как изменился состав туристов для Турции.
- Как изменился средний чек в 2020.
- Что покупают на четвёртый квартал 2020 года.
- Как пользователи используют депозит,
что будет с анулированными заказами аффилиатов.
- Какие инструменты помогут продавать туры.
- Изменения структуры маркетинга внутри компании,
влияющее на конверсию оффера.

Время от поиска до конверсии для новых пользователей в 2019/2020
Время до конверсии Доля в 2019 Доля в 2020 Прирост
более 48 часов 43% 42% 2%
06 часов 29% 27% 7%
6 12 часов 3% 5% 40%
12  24 часов 12% 12% 0%
24  48 часов 13% 14% 7%
Данные собраны из Google Analytics.
«Hовые пользователи» — уникальные
пользователи, которые посещали сайт
в течение заданного в отчёте промежутка
времени. Конверсия — это лид.
Основная часть новых пользователей
делает лид в течение 2 суток с момента
посещения сайта: в 2020  58%,
2019  57%, более 2х суток нужно 42%
в 2020 году и 43% в 2019 году.

Время от поиска до конверсии для вернувшихся пользователей 2019/2020
Время до конверсии Доля в 2019 Доля в 2020 Прирост
более 48 часов 58% 54% 7%
06 часов 17% 19% 11%
6 12 часов 3% 4% 25%
12  24 часов 9% 11% 18%
24  48 часов 12% 12% 0%
Вернувшиеся пользователи
— это постоянная аудитория Травелаты.
Повторные посетители делали лид в
течение 2 суток в 2019  42% и 2020 
46%. Однако доля купивших тур в период
длительностью более 2 суток выше:
в 2019  58%, в 2020  54%. И доля выше,
чем у новых пользователей.
Новые пользователи более спонтанные
к конверсии, их привлекает низкая цена.
Повторные пользователи в 2020 стали
более избирательны в выборе отеля
для отдыха.

Глубина бронирования для новых клиентов
Глубина бронирования Доля в 2019 Доля в 2020 Прирост
17 дней 28% 47% 68%
814 дней 21% 27% 29%
1528 дней 26% 20% 23%
2935 дней 7% 3% 57%
3642 дней 5% 1% 80%
более 43 дней 12% 2% 83%
Новый клиент — это клиент который
ранее не покупал тур на Травелате.
В 2020 году 47% новых клиентов купили
тур с датой вылета менее 7 дней, хотя
в 2019 году этот показатель был всего
лишь 28%.
74% пользователей покупают
в течение двух недель.
Продавайте «горящие туры»
— это залог успеха.

Глубина бронирования для повторных клиентов
Повторный клиенты более осознаны
в выборе, доля купивших «горящий тур»
— чуть меньше 71%. Возросла доля
туристов которые купили тур за две недели
до отдыха, особенно это видно в сравнение
с 2019 годом.
Изменение глубины бронирована связано
прежде всего с меняющимся правилами
въезда и с высоким спросом на «вкусные
туры». Стоит понимать, что инвентарь
туроператора так же ограничен.
Глубина Доля в 2019 Доля в 2020 Прирост
17 дней 27% 44% 63%
814 дней 20% 27% 35%
1528 дней 24% 20% 17%
2935 дней 7% 4% 43%
3642 дней 5% 2% 60%
более 43 дней 17% 3% 82%

Как изменился состав туристов в августе для Турции?
2019 Турция 2020 Турция
Пара 51% 54%
Семья + 1 ребенок 13% 11%
1 турист 12% 14%
Взрослый + ребенок 5% 4%
Группа 5% 4%
Мы видим, что произошли изменения в составе
туристов. В 2019 году семьёй на отдых съездили
13%, в 2020  11%.
В 2020 году стало больше туристов-одиночек,
что уменьшает средний чек.

Отпуск в 2020 стал долгожданным после самоизоляции, поэтому мы видим повышение спроса на отели 5*.
На 25,9% изменилась доля бронирования Турции в августе в отели 5*.
В отелях 5* выше сервис, четко соблюдают карантинные меры, инфраструктура позволяет провести
весь отдых не выходя из отеля.
Турция Турция, только август
Категория
отеля
Доля
в 2019
Доля
в 2020
5* 48% 59%
4* 35% 27%
3* 14% 11%
Категория
отеля
Доля
в 2019
Доля
в 2020
5* 40% 54%
4* 38% 28%
3* 17% 13%
Как изменилась доля звёздности отелей в бронированиях 2019/2020

Средний чек по курортам (только Турция)
Курорт AOV Доля заказов
Аланья 72 607 34%
Кемер 76 357 16%
Сиде 85 959 10%
Кемер-Центр 73 349 7%
Мармарис 66 963 6%
Белек 121 192 6%
Анталья 76 676 5%
2019
Курорт AOV Доля заказов
Аланья 68 575 30%
Анталья 74 335 8%
Белек 120 619 7%
Кемер 67 044 7%
Бодрум 84 093 6%
Мармарис 70 821 6%
Сиде 77 288 5%
2020

Средний чек по курортам (только Турция)
Средний чек в 2019 году — 81 872 рубля, а в 2020  80 396 руб.
В 2020 году мы видим, наибольший спрос на курорт Аланья — почти 30%,
но средний чек стал ниже на 5%, а вот для Мармариса чек вырос на 6%.
Для остальных стран мы также отмечаем снижение средней стоимости.
Средний чек по другим курортам Турции вы можете посмотреть тут.
Туроператоры не завышают цены, чтобы получить доход в 2020 году
после первой волны Covid-19.

Как изменился средний чек в 2020 году
Месяц Январь Февраль Март Апрель Май Июнь Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь
Средний
чек за все
месяцы
Средний
чек, 2019
80 196 79 856 73 811 71 037 71 827 76 846 82 473 84 802 79 228 77 755 76 278 79 756 77 822
Средний
чек, 2020
78 870 73 703 55 566 - - - 62 666 73 751 - - - - 68 911
Несмотря на взлёт курса доллара и евро, средний чек стал ниже.
Конечно это связано с тем, что в июле и августе доля туров в РФ была более значительная, чем в 2019 год.
Средний чек по году упал на 14%.

За сколько бронировали туры на НГ в 2019 и как бронируют туры на Новый год в 2021?
Из данных по 2019 году, видно что пик
продаж новогодних туров приходится
на конец ноября/начало декабря.
А это значит, что у вас есть
возможность заранее подготовить
контент и составить список отелей
где есть тёплый или крытый бассейн,
для этого есть фильтр на сайте,
который поможет.
Глубина Доля
4 недели 53%
58 недель 23%
Более 20 2%

Доля мобильных продаж к доле десктопной: есть изменения?
Большая часть покупает туры на десктопе — почти 67% от всей аудитории покупателей. И только 33% покупают
туры в мобильном приложении. Однако стоит учитывать, что мобильное приложение чаще используют для выбора
тура, а уже оплату совершают на десктопе. Вывод — приложение это инструмент выбора.
WEB APP
Август 19 67% 33%
Август 20 67% 33%

Изменилась ли доля применения скидок к 2019/2020 году
Традиционно доля продаж с купонами
составляет около 30%. Пик применения
купонов совпадал с пиком продаж.
Однако в 2020 году, эта тенденция
не повторилась.
Купоны безусловно имеют важное
значение в стимуляции продаж,
но в период пандемии влияние скидки
снижается.
В 2019 году каждый третий тур был
куплен с промокодом, а в 2020 году
лишь каждый четвертый.

Как покупают туры на 4 квартал 2020 года? Какие направления?
- Около 7% проданных туров — это бронирования в Турцию на 3 и 4 квартал.
- Около 4% проданных туров — это бронирования в Россию на 4 квартал.
- Менее 2% проданных туров — это бронирования в ОАЭ, Танзанию,
Мальдивы и Абхазию на 4 квартал.
- На второй квартал 2021 бронируют Грецию, Кипр, Тунис,
Таиланд и Доминикану — используют депозит.

Как покупают туры, с депозитом и без депозита?
Депозитных заказов около 7%.
87% клиентов использовали
депозит на 3 квартал 2020.
8% клиентов использовали его
на 4 квартал 2020.
4% использовали свой депозит
на 2021 год.
Почти 96% туров, проданных
в августе и сентябре — это туры
с новой оплатой.
Использовали депозит Покупка тура без депозита

Риски бронирования туров в закрытые страны
2020 год навсегда изменил покупателей. И прежде всего тех, кто любит
планировать свой отдых. Пока ещё непонятно, надолго ли закрепится
привычка покупать тур на ближайшие две недели.
Сейчас можно однозначно сказать, что рынок не стабилен и многие
не хотят бронировать тур с глубиной бронирования более 1 месяца.
Только 3,8% пользователей покупают туры на 4 квартал.
Пользователи боятся вкладывать деньги в тур, который может не
состояться. В нестабильных условиях замороженные деньги — это риск.

Правила разных туроператоров
Не допускается перебронирование
турпродукта с 2021 года на 2020 год.
Для несостоявшихся туров в сезоне 2020
и перебронированных на 2021 год, имеющих в составе
чартерный перелёт, а также состав тура
«Проживание», возможен перенос с сохранением
стоимости тура на первоначальные даты отдыха
при условии, что все параметры тура остаются
неизменными. При внесении изменений обязательно
учитывается сдвиг «1 день» от дат 2020 года для
сохранения дней недели на вылете и возврате.
Случаи, когда инфанту исполняется 2 года
на момент отдыха в 2021 году, будут рассмотрены
в индивидуальном порядке.
Новый срок использования тура
совпадает с датами 2020 года,
указанными в подтверждении
по аннулированной заявке,
но исполняется данный тур
в соответствующем календарном месяце
2021 года.

Доступные денежные средства с аннулированных заявок могут
быть использованы в счёт оплаты будущих заявок с теми же
туристами с датой вылета после 30.06.2020.
Перенос денежных средств производится по курсу
туроператора на день оплаты аннулированной заявки.
Доплата по новой заявке (при необходимости) осуществляется
по курсу на день соответствующего платежа.
Правила разных туроператоров
Турист может выбрать туристский продукт
из имеющихся предложений туроператора
с равнозначными условиями без доплат или
перебронировать на тур с иными
условиями с оплатой. Равнозначный тур
предоставляется в срок до 31.12.2021 года.

Что с аннулированным заказам аффилиатов
За все отмененные туры из-за COVID19 мы выплатим вознаграждения,
как только пользователь использует свой депозит.
Все заказы, которые были отменены по причине COVID19, туроператоры перенесли на
депозит. У каждого клиента в личном кабинете на сайте travelata.ru есть опция «оплатить
с депозита». При использовании депозита создается новый заказ. Данные из нового заказа
автоматически переносятся в аннулированный заказ (т.е. депозитный). Статус заказа
с «отмены» меняется на «продано». Таким образом, метки и источники заказа остаются те же,
и заказ будет зачислен вебмастеру.
Но так как правила использования депозита у всех ТО разные, то изменения статусов
произойдут ближе к началу 2021 года, когда массово начнут использовать депозиты.

Какие инструменты могут помочь в продаже туров?
Используйте умные инструменты:
1. Smart-виджет.
2. Тизер лучших предложений 2.0.
3. XML  фид с подборкой ТОП
продаваемых туров.
4. Изменение интеграции с travelpayouts.

Изменения структуры маркетинга внутри компании, влияющее на конверсию оффера
- Брендовый контекст и атрибуция.
- Что мы делаем внутри для увеличения конверсии.

Структура каналов до и после после карантина (авг. 2020 vs авг. 2019

Данные по WordStat.
Данные показывают
интерес аудитории
к нашему бренду, так как
бренд не перетирает
метки вебмастеров,
то фактически это
дополнительный трафик
который, повышает
конверсию в продажу.
Брендовый контекст не перетирает каналы аффилиатов — почему это важно?

Что мы делаем внутри для увеличения конверсии:
Social proof — опыт первых туристов. Это то что мы делаем,
чтобы туристы не боялись лететь в страну после открытия,
создаём лендинги формата:
https://travelata-promo.ru/rus-vacation.
Посткарантинные лендинги.

Что продавать сейчас? С какой дальностью?
1. Продавать то, что сейчас открыто. Это единственный способ сделать доход в текущий момент.
Стимулировать на покупку сейчас, чтобы не остаться без отпуска (использовать промокоды).
2. Готовить контент под Новый год по открытым странам. Предлагать Турцию на Новый год
с дополнительными опциями: крытый бассейн, бассейн с подогревом, писать о том,
как встречают НГ в Турции.
3. Ждать открытия новых стран, копить финансовую подушку.
По всем вопросам о работе оффера пишите на: af@travelata.ru
Ссылка на xml фид https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSf4AgUVj6NYMv8PdpC6kHEsqT5CeCGnev6hrevnjiXdtnjKQw/viewform
Опрос по офферу: https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSf9B6WLrIbzJBD71MqybfkB7YCy7aZfu2rc74FABg0AHvvw/viewform

Смотрите запись выступления на нашем
YouTube-канале: youtube.com/travelpayouts
Спасибо!

support@travelpayouts.com
КонтактыКонтактыКонтакты

TPAS2020 Загадочный незнакомец: как изменился покупатель туров в 2020 году

Recommended

Recommended

More Related Content

More from Travelpayouts

More from Travelpayouts (20)

TPAS2020 Загадочный незнакомец: как изменился покупатель туров в 2020 году