2018 marketing live で「撤退の危機からセールス20位まで成長したグリモアで学んだマーケティングで大切な事 」というタイトルで講演に使用した資料です。 ファン化の話や、対Pや対経営陣に対してどうリテンションのプロモーションの重要性を伝え仕掛けるか？そのコツなど少しでも参考になればと思います。

1. グリモア~私立グリモワール魔法学園~
のダカイ事例
（扉絵的な豪華な感じ）
撤退の危機から
セールス20位まで成長した
グリモアで学んだ
マーケティングで大切な事
株式会社アプリボット 佐藤 裕哉

2. 全体のアジェンダ
1. 自己紹介とPJT紹介
2. 撤退の危機から成長し学んだ事
3. 自分のゲームを理解すること
4. ファン化のお話
5. 質疑応答

3. アプリボット概要

4. 自己紹介とPJT紹介
さ と う ゆ う や
佐藤 裕哉 (31歳)
Twitter：@yuya_satooo
経歴
2010年 サイバーエージェント新卒入社。 Ameba事業部配属。
芸能人×スマホで、事業やサービスをプロデュース。
2012年 サイバーエージェント100％子会社のアプリボットへ異動。
2013年 「レジェンド オブ モンスターズ」や「Legend of the Cryptids」
のプロデューサーを担当。北米TOPセールス7位や、国内2位など。
2013年 「グリモア」のプロデューサーとして立ち上げから運用まで従事。
2016年 ゼネラルマネージャーとして運用タイトルの責任者を務める。
現在 アプリボット執行役員

5. グリモア～私立グリモワール魔法学園～の紹介

6. グリモアって？
ジャンル：学園ADV、美少女
スキーム：フルボイスのカードゲーム
GF(仮)など
特徴：キャラ、ストーリー、
チャットや電話を楽しめる
ストア最高順位：20位

7. 撤退の危機から成長し学んだ事
グリモアの売上の推移(リリースから3年分)

8. 撤退の危機から成長し学んだ事
グリモアの売上の推移(リリースから3年分)
(当り前ですけど)
全部プロモーションで伸びた

9. 撤退の危機から成長し学んだ事
(信じられないくらい当然のことですが)
プロダクトを伸ばそうと思ったらマーケが大事

10. 撤退の危機から成長し学んだ事
(信じられないくらい当然のことですが)
プロダクトを伸ばそうと思ったらマーケが大事
ただ､プロダクトがイマイチだとどうしようもない

11. 撤退の危機から成長し学んだ事
(信じられないくらい当然のことですが)
プロダクトを伸ばそうと思ったらマーケが大事
ただ､プロダクトがイマイチだとどうしようもない
プロダクトに向き合う。その過程でマーケ要素が洗練。
かつ、運営とマーケが噛みあうと効果が最大化した

12. 撤退の危機から成長し学んだ事
(信じられないくらい当然のことですが)
プロダクトを伸ばそうと思ったらマーケが大事
ただ､プロダクトがイマイチだとどうしようもない
マーケも見れるし事業も見れる が最強。
お金が常にあるわけでは無い、対Pや対経営陣に
対してのアプローチなどコツを持って帰ってほしい
プロダクトに向き合う。その過程でマーケ要素が洗練。
かつ、運営とマーケが噛みあうと効果が最大化した

13. 自分の担当しているゲームで
どんなユーザーが、ゲームのどこが一番
好きで、どんな風に楽しんでくれてるか
一言で言えますか？
ところで･･･

14. グリモア
◆どんなユーザー？
◆どこが一番好き？
◆どんな風に？
自分のゲームを理解すること

15. グリモア
◆どんなユーザー？
⇒10～20代、
深夜アニメ好き
◆どこが一番好き？
⇒キャラ、ストーリー
◆どんな風に？
⇒キャラ愛で、キャラ深堀り
メインストーリー
自分のゲームを理解すること

16. グリモア
◆どんなユーザー？
⇒10～20代、
深夜アニメ好き
◆どこが一番好き？
⇒キャラ、ストーリー
◆どんな風に？
⇒キャラ愛で、キャラ深堀り
メインストーリー
自分のゲームを理解すること
萌えタイトルは
かなりわかりやすい

17. ギャングロードジョーカー
◆どんなユーザー？
◆どこが一番好き？
◆どんな風に？
自分のゲームを理解すること

18. ジョーカーって？
ジャンル：不良マンガRPG
スキーム：ギルドバトル型カードゲーム
特徴：業界初の本格マンガを
3年間、毎週連載
ストア最高順位：10位
似たモチーフのタイトル：単車の虎、
マフィアシティ

19. ギャングロードジョーカー
◆どんなユーザー？
◆どこが一番好き？
◆どんな風に？
自分のゲームを理解すること

20. ギャングロードジョーカー
◆どんなユーザー？
⇒30～40代子持ちサラリーマン
不良モチーフが好き
◆どこが一番好き？
⇒抗争(ギルドバトル)とマンガ
◆どんな風に？
⇒礼儀正しく、ギルド交流とチームワークを重んじる。
ギルドリーダーが超大事で、メンバー集めやモチベ上げ
など奔走しコミュニティ運営を行っている。
リーダーがいて、励ましあい、コミュニティが形成。
超社会的な楽しみ方。全然不良じゃない。
自分のゲームを理解すること

21. ギャングロードジョーカー
◆どんなユーザー？
⇒30～40代子持ちサラリーマン
不良モチーフが好き
◆どこが一番好き？
⇒抗争(ギルドバトル)とマンガ
◆どんな風に？
⇒礼儀正しく、ギルド交流とチームワークを重んじる。
ギルドリーダーが超大事で、メンバー集めやモチベ上げ
など奔走しコミュニティ運営を行っている。
リーダーがいて、励ましあい、コミュニティが形成。
超社会的な楽しみ方。全然不良じゃない。
自分のゲームを理解すること
⇒チャンプロードとかそんな読んでない
⇒ドンキ・ホーテに沢山いない

22. 自分のゲームを理解すること
バナーやCMのクリエイティブ、ストアの
キャプチャ、露出するメディアなど
マーケティングストーリーは
ここから始まる

23. ジョーカーでのバナー事例
自分のゲームを理解すること
ソーシャルゲーム鉄板の美少女クリエイティブバナー
過去は
・ターゲットは男性ユーザーだし、CPI安く取れれば
とりあえずROIはついてきた。
・男キャラのクリエイティブは振るわず、ミニキャラとか
軸をずらして効果がでるものがあった。
1周年、2周年と経過するにつれて
・当然クリエイティブの疲弊が起きてくる
・勝ちクリエイティブを作るために、いろいろやるが結局生まれず
質の高いゲームが出てくる中で、なぜこのゲームを今手に取るのか？に
向き合わざるを得ない。アンケート、座談会、ユーザーヒアリング徹底

24. ジョーカーでのバナー事例
自分のゲームを理解すること
勝ちクリエイティブ
改めて、やっぱりユーザーは不良は好き。
特に、ゲーム内でユーザーにウケたクリエイティブ
⇒プレイしてくれているユーザーに1番刺さる
クリエイティブが本質!!!
※グリモアとかは何も考えなくて良かった
※カムライトライブも同じ考えてあたった
・バチバチにかっこいい不良を前面に押し出す

25. 自分のゲームを理解すること
結果、勝ちクリエイティブが生まれた
あと合わせわざテクニック
・高速PDCAしたいが、ROIだと判断が遅くなる
・媒体とクリエイティブのROIの先行指標として課金CPAを採用
⇒分析した結果相関性がかなりあった。
CPIがそのまま使えるならOKだが、どのタイトルにもROIに直結する
先行指標を見つけることが大幅に改善できるチャンス。
※120日後時点

26. 話をグリモアに戻します
前提､撤退の危機からダカイをして回避した
ここ
※詳しくはCEDEC2017「ダカイせよ！大型アップデートによる，
売れないゲームの再生術」というタイトルで話してます。

27. ダカイして回避した話

28. ダカイして回避した話
要するに
プロダクトが
イケてなかった

29. 何したのか？
・カードを集める需要を作る(LTV)
┗デッキ、イベント等
・遊べるイベントを増やす(LTV、継続)
・キャラゲーだからこそできる強みを作る
(継続、プロモ)
┗more@

30. more@とは？
既読 返信 電話機能も追加！
63人の女の子とLI○Eや電話できる夢の機能！

31. 結果
・当然既存ユーザーは喜んでくれた
・キャラの深堀り、理解につながった
・新規ユーザーへのクリエイティブに大きく寄与した

32. 結果
・当然既存ユーザーは喜んでくれた
・キャラの深堀り、理解につながった
・新規ユーザーへのクリエイティブに大きく寄与した
これもやはり既存のユーザーがほしいと
思うものを突き詰めた結果、
マーケティングでも使えた。
これがグリモアで言う最初の
運営×マーケで最大化した成果事例

33. 改めてマーケティングに絞った話…
グリモアは過去､沢山プロモ/マーケを実施
CM(複数回)、CD(複数枚)
キャラクターソング(十数曲)、ラノベ出版(2回)
ラジオ放送、4コマ(ゲーム内/雑誌連載)
スピンオフアプリ(複数個)、リアルイベント(4回目)
ニコ生(40回以上)、コミックマーケット(4～5回)
ゲーム内各種キャンペーン、コラボ(10回以上)

34. 過去を振り返ると…
ダカイでベースを作ったあと
明確に大きく効果の出たものは、ほぼ
コラボ/施策(周年)/CMだけ
ダカイ
グリモアのDAUの推移(リリースから3年分)
コラボ
コラボ
CM コラボ
周年
CM
コラボ
コラボ

35. え･･･？
じゃあそれ(コラボ、CM、施策)だけ
やってればいいのか？
コラボ、CM、施策は競合も簡単にできるし
やってる。これだけでは差別化できないし
市場で勝ち残ることはできない
※実際にグリモア長く愛し続けてもらってる
コアファンになってもらって長く愛して
貰う事が必要

36. コアファンになる「ファン化」のお話
超究極、ユーザーが常にコンテンツに触れている状態であれば、
常にリテンションされてる状態にある
ゲームに戻ってきてもらいやすい
例えばグッズ、CD、ラジオ、ツイッター、友人等
ただし、ファン化って異常にふわっとしてるし、
実際KPIという形で目に見える効果でてない。
グリモアは沢山トライしたが意味がほぼ無いものも結構あった、
その中で事業として費用対効果の良かったものを伝えたい。

37. ファン化の優先度
①ゲーム自体
②ユーザーの琴線に触れるコンテンツ
③ゲーム友達(ゲームコミュニティ)
×
頻度

38. ファン化の優先度
①ゲーム自体
②ユーザーの琴線に触れるコンテンツ
③ゲーム友達(ゲームコミュニティ)
×
頻度

39. ①ゲーム自体
当り前ですが、ログボなどゲーム内施策が一番リテンション効きやすい。
そして話題も頻度も一番提供しやすい。
運用上でコアであるストーリー、キャライラストなど戦略が超大事は大前提
ゲーム内コンテンツで意識している事
・運営がコンテンツを常に投下する事、コンテンツが勝手に作られる事
コスプレイヤーさん 4コマ漫画家さん 声優さん(ニコ生)
クリエイターさんを巻き込んでグリモアの情報がユーザーの目に届くことを意識

40. ①ゲーム自体
・お月見バーガー戦略(この季節やってきた！)
→競合の多いタイトルなので、差別化を意識してる。
たとえば年末の風物詩、小林幸子コラボや富士そばコラボなど

41. ①ゲーム自体
・ゲーム内施策×プロモーション
→グラブルとかモンストとか今では当たり前、どれだけ差別化できるか？
・改善施策をまとめてアップデート
→ユーザー間で話題にされることが大事というところから着想。
ユーザーに神アプデと言ってもらえたら
勝ちとしてる。

42. ファン化の優先度
①ゲーム自体
②ユーザーの琴線に触れるコンテンツ
③ゲーム友達(ゲームコミュニティ)
×
頻度

43. ②ユーザーの琴線に触れるコンテンツ
色んなコンテンツでプロモーションしてわかったことは、
ユーザーがゲームの何にハマっているのかを理解した上で
設計するコンテンツが一番刺さるということ。
典型例：キャラソン
とりあえずキャラソン作りましょう→×

44. ②ユーザーの琴線に触れるコンテンツ
典型例：キャラソン
とりあえずキャラソン作りましょう→×
グリモアはストーリーとキャラが推し、
生徒が死んでしまう絶望の裏世界で
彼女たちの心境を歌に乗せた
キャラソンを作りましょう→◎
色んなコンテンツでプロモーションしてわかったことは、
ユーザーがゲームの何にハマっているのかを理解した上で
設計するコンテンツが一番刺さるということ。

45. ②ユーザーの琴線に触れるコンテンツ

46. ②ユーザーの琴線に触れるコンテンツ

47. ②ユーザーの琴線に触れるコンテンツ
結局刺さっているのは
リバースレコード。
だからこそ冒頭のユーザー分析
が大事。ユーザーの琴線に触れ
るコンテンツになっているか？

48. ファン化の優先度
①ゲーム自体
②ユーザーの琴線に触れるコンテンツ
③ゲーム友達(ゲームコミュニティ)
×
頻度

49. ③ゲーム友達(ゲームコミュニティ)
近くに同じゲームやる人がいたらそれだけで
継続動機、かなり強力なリテンション施策
・ニコ生44回目(月イチ)
⇒ゲーム生放送でもっとも愛されている自信がある
視聴者が4000～5000人。コメント2～3万。満足度常に90％台後半。
⇒演者にファンがついてる。フォロワー
もうり(2162人) ふじわら(1571人) たなちゅー(1311人)
コミケやリアルイベントではサインや写真を求められる。
⇒このコンテンツをフックにコミュニティが更に盛り上がる。
・リアルイベントも必ずやる(4回目)⇒リアルなつながりが一番の継続動機。
・カラオケ導入(JOYSOUND)⇒オフ会でカラオケ歌う流れ。

50. ③ゲーム友達(ゲームコミュニティ)
過去、ニコ生アンケートBEST3
脅威の
99.4％

51. ③ゲーム友達(ゲームコミュニティ)
近くに同じゲームやる人がいたらそれだけで
継続動機、かなり強力なリテンション施策
・ユーザーのつながりを意識、ツイッターで話題提供
・ニコ生44回目(月イチ)
⇒ゲーム生放送でもっとも愛されている自信がある
視聴者が4000～5000人 ギネスが
大変よかった97％ 良かった2.1％ という奇跡のコンテンツ。
⇒声優さんの中で話題になってる
⇒演者にファンがついてる。フォロワー
もうり(2162人) ふじわら(1571人) たなちゅー(1311人)
コミケやリアルイベントではサインや写真を求められる。
⇒このコンテンツをフックにコミュニティが更に盛り上がる。
・リアルイベントも必ずやる

52. ③ゲーム友達(ゲームコミュニティ)
近くに同じゲームやる人がいたらそれだけで
継続動機、かなり強力なリテンション施策
・ニコ生44回目(月イチ)
⇒ゲーム生放送でもっとも愛されている自信がある
視聴者が4000～5000人。コメント2～3万。満足度常に90％台後半。
⇒演者にファンがついてる。フォロワー
もうり(2162人) ふじわら(1571人) たなちゅー(1311人)
コミケやリアルイベントではサインや写真を求められる。
⇒このコンテンツをフックにコミュニティが更に盛り上がる。
・リアルイベントも必ずやる(4回目)⇒リアルなつながりが一番の継続動機。
・カラオケ導入(JOYSOUND)⇒オフ会でカラオケ歌う流れ。

53. 事業目線でのテクニック
とは言えお金かかるから、全部できないし、
プロデューサーや対経営陣を納得させれない･･･

54. 事業目線でのテクニック
とは言えお金かかるから、全部できないし、
プロデューサーや対経営陣を納得させれない･･･
事業につなげることをあきらめない！
・キャラソンは最初プロモーション案として出たが最終、
ガチャとして販売した。売り上げにつながり、曲が新しく
でる度にファンが喜んでくれて、リテンションにもつながる。
・ニコ生も、圧倒的に視聴者が面白いと思える
生アテレコのキャラ攻略ゲームの後に、結果内容に応じて
無料ガチャを実施。DAUの戻しにヒット。
出演声優さんのキャラガチャ実施で売上にも寄与。

55. 事業目線でのテクニック
とは言えお金かかるから、全部できないし、
プロデューサーや対経営陣を納得させれない･･･
事業につなげることをあきらめない！
・キャラソンは最初プロモーション案として出たが最終、
ガチャとして販売した。売り上げにつながり、曲が新しく
でる度にファンが喜んでくれて、リテンションにもつながる。
・ニコ生も、圧倒的に視聴者が面白いと思える
生アテレコのキャラ攻略ゲームの後に、結果内容に応じて
無料ガチャを実施。DAUの戻しにヒット。
出演声優さんのキャラガチャ実施で売上にも寄与。
売上だけではないが、最終的な事業につ
なげることを意識することでファン化
施策を継続することができる！！
ユーザーも楽しいし、事業にもつながる
落としどころを常に探す。

56. ファン化のまとめ
・ユーザーに何が一番刺さっているか？
1にも2にも分析！そこからが勝負！
・ファン化するためのフックはかなり人
それぞれ。競合と差別化できるほど
突き抜けた武器を作るとめちゃ強い
・KGIへの定量化はかなり難しい。
決めでやるしかないが、事業につなげる
意識をあきらめない

57. ついでに･･･
ファン化に関しては精神論とか概念みたいなものが主だったので
ちょっとしたテクニックやノウハウみたいなものを質疑応答で答えます。
フライングゲット
ガチャに学べ！
ゲーム内施策
×
プロモの鉄板パターン
コラボ戦略と
最大化のさせかた
ダカイ直後の
プロモ秘話
運用とカムバック
戦略の考え方

58. ちなみに精神論だけじゃないです･･･汗
先週23日にCEDECで
「ROAS倍増の実例も！事業を伸ばすデジタルマーケティング」
というタイトルでマーケティング事業責任者 三浦が登壇

59. 最後に(超積極)採用のお知らせ
・自社タイトルのプロモ：プロデューサー視点で事業を一緒に考えたい人
・新規ゲーム：グローバル展開でのプロモーションしたい人
・グローバルコンサルティング事業：急拡大中、プロモ募集

60. ご清聴、ありがとうございました！
Q＆A